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文檔簡介

大害戶銷和項目型理大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、項目審定與分析五、價值銷售六、策略性競爭銷售1、銷售的定義:五種類型銷售代表業(yè)務類型:A自封權威性B低價導向性C關系型D被動型E問題解決型「2、銷售需解決的問題:1、如何提高對客戶的影響力?2、如何更好地實現(xiàn)客戶購買?3、如何實現(xiàn)利潤最大化?3、大項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別:分類銷售特點項目銷售單與單之間無關聯(lián)性大客戶銷售單與單之間有關聯(lián)性3、大項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別:個人消費者大客戶采購對象一個人基本做主采購所涉及的人員較多采購金額較小較大大金額重復購買少會重復購買銷售方式常用廣告宣傳專業(yè)團隊上門做出店面銷售解決方案服務要求保證正常使用即可要求及時周到全面4、銷售策略價格價值受益銷售什么?客戶機構需求如何銷售?客戶個人需求角色職務權重溝通類型決策類型購買標準-買點制訂策略性銷售銷售代表的綜合素養(yǎng)4、銷售策略:構供應商合作伙伴求無效朋友個人需求5、客戶的個人需求類型分析:需要控制或影響別人需要取得成績或變革權力需要別人尊重或器重成就需要與別人建立

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