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文檔簡介

總公司顧問營銷業(yè)務部·轉正培訓小媒體大能量講師介紹目錄一、媒體的價值二、媒體的類型三、媒體的有效使用目錄一、媒體的價值二、媒體的類型三、媒體的有效使用持續(xù)不斷的客戶來源持續(xù)不斷的有效拜訪(一)所有收入的前提客戶越來越難接觸客戶比我們還專業(yè)同業(yè)競爭越來越強(二)我們的感觸注意力好印象媒體專業(yè)度(三)我們真實想要的凡能發(fā)揮溝通橋梁功能的有形成品或無形言詞態(tài)度,都扮演了媒體的角色。面對激烈競爭的壽險環(huán)境,要博取對方的注意力、信任與好感,進而完成簽單或招募成功,確保市場競爭優(yōu)勢,提高競爭力,必須學會制作與使用媒體。(四)媒體的作用接觸客戶的契機易獲信任,降低被拒絕概率,提升拜訪信心切入保險的載體避免話題轉變生硬而引起客戶反感在客戶感受良好的情況下深度挖掘客戶保險

需求持續(xù)拜訪的理由有效留下再次拜訪理由掌控自身活動量方式媒體使用目標和每日活動量目標緊密聯(lián)系通過媒體使用量審視活動量是否達標且有效1、對專員讓客戶更形象而具體的理解語言+文字+圖像的表達形式更易理解降低溝通成本和時間讓客戶感受到專業(yè)的魅力能夠更專業(yè)的向客戶展示所要描述的內容媒體內容專業(yè)合規(guī),從而確保了客戶權益吸引客戶足夠的注意力新媒體表達方式的新穎,更易讓客戶產生好奇心(四)媒體的作用1、對客戶目錄一、媒體的價值二、媒體的類型三、媒體的有效使用

媒體的五大類型

接觸媒體:在初訪中,引起客戶興趣,快速拉近距離、贏得客戶信任溝通媒體:將保險理念由抽象變具體、引人入勝,使溝通過程有條不紊說明促成媒體:將保險商品化繁為簡,讓客戶充分了解商品內容及權益,強化投保意愿持續(xù)拜訪媒體:提升服務品質,為客戶提供不斷線的服務,提高客戶忠誠度,實現一張保單就是一個市場,不斷開拓新客源增員媒體:進行增員面談及邀請參加創(chuàng)說會的各項工具,激發(fā)準增員對象的興趣,提升信任度(一)接觸媒體介紹

自我介紹資料:亮明身份,告知客戶服務范圍,告知客戶我是公司指派的專屬區(qū)域保險顧問公司推薦函:重點強調自身職位的權威性——公司指派活動介紹彩頁:結合當下主題,利用各項活動介紹來吸引客戶參與

E錦囊:將短期險作為接觸媒體,客戶接受程度高,為后期能夠為他提供老客戶專屬服務提供理由個人職業(yè)照姓名:聯(lián)系電話:服務代碼:代理人證號:服務承諾:

您的健康、快樂是我的心愿!專業(yè)、貼心、快捷的服務是我的品質!專業(yè)證明:200X年,分公司十大服務明星;200X年,獲”理財規(guī)劃師“證書:······服務內容:理財咨詢、保單整理分析、領取給付、出險理賠以及周邊行業(yè)資訊等服務。受訓經歷:200X年,”專業(yè)領航“培訓;200X年,專業(yè)家庭財務規(guī)劃培訓;

······1、自我介紹資料

尊敬的________:您好!感謝您百忙之中接待我!

太平洋保險為進一步拓寬服務渠道、提高服務速度與質量,委派我為XX區(qū)域提供專業(yè)的服務。2、E錦囊

幸福人生①講公司,講行業(yè),講保險,講服務②使客戶全面地了解保險理念、知識③彰顯我們的專業(yè)水準④展業(yè)、增員都可以用到的工具家庭保障手冊①9年一線的成功使用經驗②給客戶提供專業(yè)的家庭保障檢視服務③通過保障缺口分析,利于順利切入保險產品(二)溝通媒體介紹

互聯(lián)網社交媒體及手機APP

①太平洋壽險官微、太平洋壽險APP

②以服務介紹作為切入點,引入客戶應擁有的保險理念(二)溝通媒體介紹

太平洋壽險官微太平洋壽險APP(二)溝通媒體介紹

報刊、雜志、互聯(lián)網

社會熱點話題、重大風險事故、各類統(tǒng)計數據、保險理賠案例等收集,引發(fā)客戶共鳴,理念溝通更加有效調查問卷

①主要由健康調查問卷和理財調查問卷兩大類型構成

②了解客戶情況,挖掘客戶的潛在需求,利于切入保險話題理財調查問卷序號癥

狀分值自評分1環(huán)境污染嚴重,噪聲很多,渴望清幽、寧靜的地方。5

2免疫力下降,難逃春秋流感的侵襲。5

3昨天想好的某件事,今天忘了,經常出現這種情況。10

4體重明顯下降,眼眶深陷,下巴突出。10

5有逃避心理,想一個人靜一靜。5

6情緒有些抑郁,有時會發(fā)呆。3

7晚上經常失眠,還總是做夢,睡眠質量很差。10

8工作情緒低落,心中意外產生無名火,但卻懶于發(fā)作。5

9生活情趣低落,經常向家人發(fā)火,與配偶發(fā)生沖突。10

10總想回家,躺在床上休息片刻。5

11早上起床時,頭發(fā)持續(xù)掉落。5

12強打精神、勉強應酬,討厭各種聚會。2

13工作效率下降。5

14害怕去課室辦公室,感到工作很煩。5

15工作一小時后,感到倦怠,胸悶氣短。10

16進餐甚少,如嚼干蠟。5

合計

100

健康狀況問卷另:您的性別:男□女□;年齡:□歲,經常吸煙嗎:是□不是□。結果:累計總分超過30分,就表明健康已敲響警鐘;累計總分超過50分,就需要加強鍛煉和營養(yǎng)搭配;累計總分超過80分,就不能掉以輕心,去醫(yī)院找醫(yī)生對癥下藥,及早防治。產品介紹

產品彩頁、與產品相關的宣傳報道計劃書理賠、生存給付資料、分紅報告單保單①個人保單可以展現全貌(原件)②客戶保單注意隱藏客戶隱私(復印件)使客戶心動變行動!(三)說明促成媒體

產品單頁暖心伴手禮①各種節(jié)日,客戶生日,紀念日小禮品,伴手禮②價格無須多貴,但須顯心意服務導報客戶活動邀請函慶生會、兒童繪畫比賽,家庭運動會,戶外采摘等活動邀請函生日及各種節(jié)日賀卡互聯(lián)網轉發(fā)客戶感興趣的文章或新聞報道,如養(yǎng)生、育兒、健身、旅游….(四)持續(xù)拜訪媒體

區(qū)域首席保險顧問三折頁事業(yè)說明電子DM①利用移動互聯(lián)網制作,擁有各種創(chuàng)意表達形式,如易企秀②適用年輕團隊的招募增員活動邀請函配合增員活動或者創(chuàng)業(yè)說明會使用傭金單①自己的傭金單或各家公司的代表性傭金單②吸引準增員對象(五)增員媒體

息事業(yè)說明電子DM傭金單轉介紹獲客家庭保障手冊服務老客戶變“賣”為“買”,挖掘保險需求,客戶服務到位4獲客工具展業(yè)工具客戶管理開拓新客戶五好事業(yè)區(qū)域增員增員接觸工具,內容充分展現區(qū)域服務工作優(yōu)勢15FC卡有效客戶管理通過登記、收集客戶資訊,記錄客戶接觸過程增員工具-區(qū)拓五件寶-

轉介紹卡以客戶利益為導向,助力敦親睦鄰,開拓新客源2轉介紹獲客開拓新客戶幸福人生新客開拓核心工具、宣傳保險知識、樹立個人品牌3開拓新客戶人人需掌握的媒體目錄一、媒體的價值二、媒體的類型三、媒體的有效使用(一)熟練掌握運用(二)長期堅持使用(三)量化使用三、媒體的有效使用(一)熟練掌握使用

1、對媒體內容熟悉,話術運用熟練;2、珍惜每一次媒體的使用機會;

3、不斷通過媒體制造拜訪機會,以服務帶動行銷;4、所有媒體使用都需突出利他性與稀缺性。稀缺性要點:專家設計、數量少、只有部分客戶可以獲得專員:這本《幸福人生》是我們公司響應國家的號召—“保險姓?!保貏e請海峽兩岸的資深保險專家精心設計的,專門贈送給重要的客戶,印量不多,我手上也只有三份,公司讓我們送給身邊最好的朋友/客戶,我第一個就想到了你。【范例:以幸福人生為例】【范例:以幸福人生為例】利他性要點:突出客戶可以獲得的好處,邀約面訪專員:您看了之后,對保險知識會有一個全面認識。當您的朋友談起保險時,您就是專家,可以講出對保險的權威看法。當自己想買保險時,能理性的選擇。所以,您看明天晚上還是后天晚上有時間?我給您送去并且和您介紹一下。(二)長期堅持使用1、一次拜訪未必就能達成想要的結果,但是長期堅

持使用必有效果;2、“無媒體不出門”,每一次拜訪都攜帶媒體,提

升拜訪效率。小張拜訪客戶第一次:講解了《幸福人生》(初次拜訪)第二次:進行了家庭保單年檢(在年末的時候)第三次:給客戶送上了生日祝福(在客戶生日時)第四次:給客戶的孩子送上了一份六一玩具(兒童節(jié)時)第五次:邀請客戶一家前往采草莓活動(周末)……第N次:邀請客戶夫妻前往參加了產品說明會(簽單)【范例】(三)量化使用1、每天制定當日媒體使用計劃,并按計劃完成,日結日清;2、每天至少與3個客戶講解《幸福人生》,或進行

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