專業(yè)銷售拜訪技巧課件

專業(yè)銷售拜訪技巧專業(yè)銷售拜訪技巧1一、銷售拜訪的三要素：你的目標為達到目標所準備的“故事”拜訪所需要的工具一、銷售拜訪的三要素：你的目標2二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)：尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)：尋找客戶——訪前準備——接觸階段3（一）尋找客戶市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)市場的目的，來。確定調(diào)研范圍檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項：1、是否能達到所需的要求；2、商業(yè)信譽評估；3、經(jīng)營者思路是否開闊；4、渠道覆蓋能力。篩選客戶：1、牢牢把握二·八法則；2、選擇公司最合適的客戶。

（一）尋找客戶市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)市場的目的，來。4（二）訪前準備A、客戶分析B、設(shè)定拜訪目標（SMART）

S—Specific（具體的）M—Measurable（可衡量）A—Achivement（可完成）R—Realistic（現(xiàn)實的）T—Timebond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準備及“Sellingstory”E、著裝及心理準備（二）訪前準備A、客戶分析5銷售準備：A、工作準備B、心理準備熟悉公司情況做好全力以赴的準備熟悉產(chǎn)品情況明確目標，做好計劃了解客戶情況培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性墨菲定律如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕銷售準備：A、工作準備B、心6明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？1、拜訪的目的：①介紹產(chǎn)品；②了解競爭產(chǎn)品；③建立友誼；④進行合作2、拜訪的要素：①自信心；②產(chǎn)品知識；③銷售技巧；④工具；⑤計劃、目的3、拜訪零售店老板的目的：①介紹產(chǎn)品；②進貨；③查庫存；④消化庫存；⑤疏通關(guān)系/渠道；⑥競爭品種的了解。4、拜訪賣場的目的：①了解公司；②促成進貨；③查庫存；④催款；⑤競爭產(chǎn)品；⑥售后服務(wù)；⑦保持友誼；⑧協(xié)議明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？1、拜訪的目的：75、拜訪營業(yè)員的目的：

①了解銷售情況；②了解競爭對手促銷手段；③庫存量；④處理異議；⑤培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；⑥兌現(xiàn)獎品或提成；⑦終端宣傳品的擺放；⑧溝通感情，增進友誼6、訪問客戶：①制定訪問計劃；②善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；③善用開場白，留下好印象；④善于掌握再次持方的機會明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？5、拜訪營業(yè)員的目的：明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？8不同類型客戶的拜訪工作陌生客戶：了解客戶的背景和需求。1、找到該店進貨的決定人。2、確定其經(jīng)營范圍和品種。3、紀錄詳細檔案。4、了解拿貨習(xí)慣或貨品來源。5、了解其對我公司產(chǎn)品是否有興趣。6、是否符合我們公司分銷要求。

不同類型客戶的拜訪工作陌生客戶：了解客戶的背景和需求。9不同類型客戶的拜訪工作意向客戶：銷售談判確定合作關(guān)系1、拜訪前準備好必要的銷售工具2、有效而簡練的產(chǎn)品介紹。3、詳細介紹產(chǎn)品怎么樣賣出去。4、向客戶明確我們的售后服務(wù)。5、如有必須可在政策上傾斜，重點支持（量販，電信局）。不同類型客戶的拜訪工作意向客戶：銷售談判確定合作關(guān)系10不同類型客戶的拜訪工作已進貨的一般客戶：了解銷售狀況，進行產(chǎn)品生動化，建立友好客情，培訓(xùn)營業(yè)員。1、了解產(chǎn)品銷售狀況。2、檢查庫存、陳列、助銷品。3、向相關(guān)人員培訓(xùn)。不同類型客戶的拜訪工作已進貨的一般客戶：了解銷售狀況，進11不同類型客戶的拜訪工作重點客戶：完善售后服務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展客情，強化培訓(xùn)營業(yè)員。1、增加拜訪頻率。2、向他們灌輸公司的經(jīng)營理念，運作和發(fā)展戰(zhàn)略，提升他們對公司的信任度。3、一起分析消費者的需求，尋找可加快資金回轉(zhuǎn)的方法。4、進行產(chǎn)品生動化，爭取獨立的陳列空間。

不同類型客戶的拜訪工作重點客戶：完善售后服務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展客12（三）接觸階段開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式（三）接觸階段開場白13接觸階段注意事項：珍惜最初的6秒鐘：首次見面一般人6秒鐘之內(nèi)會有初步印象；例：一見鐘情、一見無情目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間可能面對的困難：冗他，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。接觸階段注意事項：珍惜最初的6秒鐘：首次見面一般人6秒14（四）探詢階段1、什么是探詢（PROBING)探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。2、探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通3、探詢問題的種類①肯定型問題—限制式提問（YES/NO)(是不是，對不對，好不好，可否？）②公開型問題—開方式提問（5W,2H）（四）探詢階段1、什么是探詢（PROBING)15（四）探詢階段3、探詢問題的種類③疑問型問題—假設(shè)式提問（您的意思是—，如果—）④開放式問句句型（5W,2H)WHO是誰WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么時候WHY什么原因HOWMANY多少HOWTO怎么樣⑤限制式問句句型假設(shè)式問句句型是不是？您的意思是——？對不好？對不對？如果——？可否？（四）探詢階段3、探詢問題的種類163、探詢問題的種類⑥開放式提問開放式提問時機：當你希望客戶提供你有用信息時，當您想改變話題時你有沒有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能（四）探詢階段3、探詢問題的種類（四）探詢階段173、探詢問題的種類⑦限制式提問限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時當你想改變話題時取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點，確定對方的想法，“鎖定”客戶。壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶。（四）探詢階段3、探詢問題的種類（四）探詢階段18（四）探詢階段3、探詢問題的種類⑧假設(shè)式提問假設(shè)式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想，能準確釋意，語言委婉，有禮貌。壞處：帶有個人的主觀意識（四）探詢階段3、探詢問題的種類19（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點；Function：因特點而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點；Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本岙有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的20（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時處理異議4、把客戶變成“人”：把握人生、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；C.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背21（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時變成合同4、要對必要條款進行確認程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系①重提客戶利益；②提議下一步驟；③詢問是否接受；當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵