車輛展示-互動(dòng)式六方位繞車介紹教學(xué)課件

項(xiàng)目53車輛展示與介紹任務(wù)目標(biāo)客戶張先生來(lái)到大眾4S店想了解2019款全新邁騰這款車,作為銷售顧問(wèn)的你該如何做車輛展示與介紹呢?作為銷售顧問(wèn),向顧客介紹產(chǎn)品是基本的工作職責(zé),這需要掌握車輛的基本特征,掌握基本的介紹方法(FABE等),熟悉試乘試駕的程序。、車輛展示1、展示要點(diǎn)為方便顧客的參觀與操作,銷售人員應(yīng)把以下方面作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行(1)注意車輛的顏色搭配(2)注意車輛的型號(hào)搭配(3)注意車輛的擺放角度(4)注意重點(diǎn)車型的擺放位置(5)注意凸顯產(chǎn)品特色2、展示標(biāo)準(zhǔn)流程(1)視線以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)①按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。②展車要全面清潔衛(wèi)生,無(wú)手紋、無(wú)水痕(包括發(fā)動(dòng)機(jī)室排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位)。③輪轂中間的LOGO(車標(biāo)牌)應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物。④調(diào)整好倒車鏡、后視鏡,使其處于一個(gè)合適的位置。⑤方向盤(pán)擺正并調(diào)到最高位置,如果太低,顧客坐進(jìn)去以后會(huì)感覺(jué)局促別扭。⑥后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來(lái)塞到后座椅座位中間的縫隙里面,留1/2在外面。⑦將儀表盤(pán)上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。⑧后備箱整潔有序,無(wú)雜物,安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。⑨確認(rèn)各功能范圍內(nèi)的頻道包括交通臺(tái)、文藝臺(tái)在內(nèi)已調(diào)好,左右喇叭聲道、音量也已調(diào)好,可以視顧客的年齡、性別、愛(ài)好,為顧客提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂(lè)等光盤(pán)。確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的CD和ⅤCD碟片。⑩一般展車?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊,是怕顧客腳上有灰弄臟了車子。每一個(gè)4S店都會(huì)事先制作好腳墊。(2)六方位繞車介紹環(huán)繞產(chǎn)品對(duì)汽車的六個(gè)部位進(jìn)行介紹,有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容,并且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處如圖5.6所示,這就是在車行展廳中展示汽車的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程車后座(內(nèi)部)駕駛座左前方車后方發(fā)動(dòng)機(jī)室(正前方)③上車側(cè)方(副駕駛側(cè))車輛六方位介紹圖①第一方位汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。當(dāng)汽車銷售人員和顧客并排站在汽車的正前方時(shí),顧客會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備,還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。②第二方位汽車銷售人員要引領(lǐng)顧客站在汽車的左側(cè),從而發(fā)掘顧客的深層次需求。無(wú)論哪一類顧客,看到汽車的第一眼就心動(dòng)的都不多見(jiàn)。哪怕顧客看起來(lái)與汽車很投緣,還是要做進(jìn)一步的考察。因此,最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。汽車的氣質(zhì)個(gè)性是否與購(gòu)車者匹配呢?走到一輛轎車的側(cè)面,讓顧客聽(tīng)聽(tīng)鋼板的厚實(shí)或輕薄的聲音,看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾,摸一摸做工精致的儀表盤(pán),感受良好的岀入特性以及側(cè)面玻璃提供的開(kāi)闊視野,體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間。顧客就能將自身的需求與汽車的外在特性對(duì)接起來(lái),再加上汽車銷售人員的介紹和贊美,顧客定心神搖曳。①第三方位汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正后方,全面介紹,仔細(xì)回答。站在轎車的背后距離約60cm,從行李箱開(kāi)始,依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開(kāi)啟行李箱介紹,掀開(kāi)備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹④第四方位此時(shí)正是銷售人員爭(zhēng)取顧客參與談話的時(shí)刻,銷售人員應(yīng)該邀請(qǐng)顧客打開(kāi)車門、觸摸車窗、觀察輪胎,觀察顧客的反應(yīng)并邀請(qǐng)顧客坐到乘客的位置。注意觀察顧客喜歡觸摸的東西,告訴顧客車子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)、,顧客會(huì)做一番審慎的衡量。認(rèn)真回答顧客的問(wèn)題不要讓顧客覺(jué)得被冷落,但是要恰到好處地保持沉默,不要給顧客種強(qiáng)加推銷的感覺(jué)⑤第五方位汽車銷售人員可以鼓勵(lì)顧客進(jìn)入車內(nèi),先行開(kāi)車門引導(dǎo)其入座。如果顧客進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置,那么應(yīng)該告訴顧客的是汽車的操控性能如何優(yōu)異、乘坐多么舒適等;如果顧客坐到了駕駛員的位置,那么應(yīng)該向顧客詳細(xì)解釋操作方法,如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓顧客進(jìn)行實(shí)際操作,同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo),介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多