埃威航電戰(zhàn)略回顧報(bào)告

凱邁企業(yè)咨詢有限責(zé)任公司KeyManConsultingInc.2013年12月上海埃威航空電子有限公司

戰(zhàn)略回顧報(bào)告本項(xiàng)目旨在為埃威航電制定有效的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)，以此推動(dòng)埃威航電發(fā)展戰(zhàn)略的有效落地實(shí)施，確保埃威航電進(jìn)入有機(jī)增長通道項(xiàng)目目標(biāo)本次項(xiàng)目通過凱邁咨詢與埃威航電的雙方合作，對埃威航電戰(zhàn)略問題進(jìn)行系統(tǒng)診斷，達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo)：1）為埃威航電設(shè)計(jì)3～5年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；2）優(yōu)化埃威航電的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理流程、績效管理機(jī)制等，保證戰(zhàn)略執(zhí)行。2013年11月4日至11月22日，凱邁咨詢集中對公司6位高管、11個(gè)部門經(jīng)理進(jìn)行了全面訪談，前后歷時(shí)3周，共計(jì)訪談17人。序號(hào)集團(tuán)總部職務(wù)姓名訪談時(shí)間1公司高層董事長王國慶多次溝通2總經(jīng)理金子同多次溝通3副總經(jīng)理?xiàng)钍澜?1月4日11月19日4總工程師/書記陳滌非11月19日5副總經(jīng)理劉志磊11月20日6總經(jīng)理助理閆巍11月20日7公司中層市場部經(jīng)理汪浩11月6日8市場部副經(jīng)理張浩11月7日9客戶服務(wù)部經(jīng)理黃煒煒11月8日10生產(chǎn)部經(jīng)理王建華11月8日11質(zhì)量部經(jīng)理安玉婷11月9日12開發(fā)二部經(jīng)理王曄11月11日13開發(fā)一部經(jīng)理王銳11月12日14人力資源部經(jīng)理李新民11月14日15綜合管理部副經(jīng)理沈麗11月15日16財(cái)務(wù)部經(jīng)理藍(lán)惠云11月22日17辦公室主任綜合管理部經(jīng)理胡志俊11月22日在前期工作中，項(xiàng)目組對埃威航電中高層管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入細(xì)致的面對面訪談，同時(shí)收集、整理、分析了埃威航電大量的內(nèi)部資料資料類別份數(shù)公司董事會(huì)會(huì)議文件8份公司審計(jì)報(bào)告6份公司驗(yàn)資報(bào)告2份公司財(cái)務(wù)報(bào)告3份產(chǎn)品、業(yè)務(wù)相關(guān)資料14份總計(jì)33份第爐一屆部稱分公型司至發(fā)讀展饑歷郵程第鐵二話部惜分季公冰司羊財(cái)隱務(wù)寒績巡壽效廉回碑顧第山三謠部剖分公摸司掩分速業(yè)神務(wù)驗(yàn)板嶺塊泳經(jīng)蹄營馳狀獲況暢回私顧第罩五香部似分埋公讓司張積賭累坐的趴經(jīng)挺驗(yàn)牢與浙存辱在冬的粗不巾足目集錄埃除威我航譜電碎以遲航緣瑞海刃、刃航防空盆電謠子貨為富主癢營母業(yè)宣務(wù)伍，阿兼風(fēng)顧宿科貫研慰項(xiàng)緊目旦和撓貿(mào)凈易菌，集溜科價(jià)研貫、可開井發(fā)框、其設(shè)碌計(jì)待、攻生抖產(chǎn)墾、望銷稱售即、腐服逼務(wù)凈于檢一慎體買；奔經(jīng)貢過8年撕發(fā)除展促，已梁成裝長啄為屋全擾國裙航的海辦電港子雅行櫻業(yè)鄭的淹領(lǐng)爆先難者秋，促及懼航宿空辛電殺子替領(lǐng)芳域羞的湖有甲力懼競杏爭鄙者洋之爽一鞠，追是泊一映家糠正乓在穗蓬勒勃刺發(fā)桃展溜的飼高趁科攀技朱企窯業(yè)2尤0我1襯3沙K欲e當(dāng)y然M幣a遼n與C糠o犧n塵s怖u貝l銷t剛i拌n雄g包A便l劍l外R汗i切g(shù)譯h圍t來s盾R殺e每s誘e應(yīng)r椒v息e艱d資耕料露來惕源術(shù)：師埃倡威悶航罷電閃內(nèi)刪部難資泄料讀、味內(nèi)椒部習(xí)訪沿談勻、悠凱既邁騰分腹析AIS系列北斗系列航海電子航空電子機(jī)場地面設(shè)備航材備件航蚊海傳電懇子物業(yè)煎務(wù)砌圍每繞村航義海A紀(jì)I尾S與氧北辟斗侵系蒼列諸兩扭項(xiàng)愈重性要賢技烈術(shù)牛能昏力暴，酸公謊司棵不悶斷全開深發(fā)萌新貢產(chǎn)鎖品注，半并已逐皆步世建余立蜜起歉基區(qū)于掠核介心遼產(chǎn)賭品繞的遺系丑統(tǒng)昆集醒成刺服托務(wù)儀能陸力專測及開發(fā)其他技術(shù)開發(fā)服務(wù)；科研項(xiàng)目航娘空鹿電發(fā)子沾業(yè)炎務(wù)皂涵描蓋慘民鵝品蘆與鏈軍冷品青兩四大變類騎：撞民磨品殃主否要佛包餃括耽機(jī)足場疑地當(dāng)面對設(shè)列備橋：舍在涂承題繼N云D來B他/向M仆B爛-銹1業(yè)尺務(wù)的偽基沒礎(chǔ)害上興，甚開香發(fā)疤集睡中羞監(jiān)鄭控鏈項(xiàng)已目青；撤軍蓮品商以刺航弊材繡備胖件鞋為旦主志，撞承務(wù)接嗚中賤航等工偽業(yè)鵝軍框需躍項(xiàng)缺目以徐板禿卡能和條電癥子黎產(chǎn)凍品構(gòu)為鄉(xiāng)豐主漆的疏科大技絞貿(mào)玻易悶近棟年斗來穿發(fā)遲展君較煉快筍，繁提脖升耽了戶公商司頌的建總肌體自收紡入茄；煮教常學(xué)善設(shè)兔備挎及荒報(bào)來警館器委則蘿以意后薯期句維裕護(hù)臺(tái)為尾主科技貿(mào)易教學(xué)設(shè)備等貿(mào)易及其他科示研狡項(xiàng)哥目兄主色要訪以壞承供接晌中拖航包工曉業(yè)落軍肯品宜的綠測毛試像設(shè)航備雷為志主月，響兼野顧兄其薄他抵科勸研延項(xiàng)旱目哈的悶開翠發(fā)歌與共技混術(shù)挎服租務(wù)E姜C侄S系彼列系需統(tǒng)柱集活成自2回0喊0圣5年1梨0月夠成炎立匹以故來傾，淹埃沈威嫩航校電秘經(jīng)印歷持了2個(gè)腫發(fā)孩展率階鳴段夢，禿取賓得重了爆矚色目偷的傲成畏就脆，范奠略定楚了愿行妖業(yè)吼領(lǐng)殲先鼻者蛾的青地誦位纖，賤即慎將逃進(jìn)白入乖有矩機(jī)萍增等長帖通道道2炮0抽1要3皂K搏e魂y聯(lián)M柱a仍n軍C婦o污n塞s傷u止l熔t囑i狡n康g址A煤l竊l琴R德i應(yīng)g販h姥t思s疫R搬e凍s盜e套r茄v嚇e議d資壩料作來奮源壟：續(xù)埃鏟威趨航禮電優(yōu)內(nèi)姨部蒜資噸料限、鉆內(nèi)摧部狹訪獲談樸、砌凱矮邁確分拉析探榜索址與愈融德合謀期耗（2摔0蓋0器5-2跪0返1凍0年纏底益）業(yè)臭務(wù)成含型與迷發(fā)喇展賓期?。?濃0鄙1亭1-2掩0袍1部2）戰(zhàn)碌略綠布昂局店與恥增床長梢期掠（2桐0托1族3至貓今球）主踢營原業(yè)床務(wù)沃：辰教社學(xué)等設(shè)浪備猾、室機(jī)盆場蓮地伙面血設(shè)汽備畜、倘航因海皺電往子主為要振標(biāo)哀志笑：1自.中初航6景1跑5所刮對鋒下侍屬爺三柳家坑子裂公氏司春（飄天膊鑫辛、斷航揀虹柄、督西蕉恩熄）擁進(jìn)猾行鑄整析合無，康成志立茂埃顛威籃航壺電鋼；2鹽.公漿司翼在憑航非空卵電怎子易領(lǐng)俯域斬積眨極變探每索艘，陳并冬積莊極律開蹦展蠻航階海燒電慣子萍研襖發(fā)躲；3求.公比司腥自譽(yù)主際研摔發(fā)謹(jǐn)?shù)男昂阶蠛錢I牛S通芝過解中您國食船桶級(jí)份社裁認(rèn)旬證潮，瓜航探海到電蛾子連在猛公嘗司躍收君入足中行占豬據(jù)崖主撲流部，獻(xiàn)實(shí)孤現(xiàn)攜融魚合主負(fù)要公成宋就班：啞業(yè)敗務(wù)令結(jié)曾構(gòu)視改對變拌，課銷彎售裝收偉入梯顯巴著唉增聯(lián)長主吼營看業(yè)恐務(wù)串：落航夏海豬電券子岡、非航執(zhí)空驅(qū)電反子杯、執(zhí)科資研痰項(xiàng)薦目泛、加貿(mào)快易汗及科其作他主高要五標(biāo)扒志壤：1不.業(yè)妄務(wù)察格煌局扎逐棋步笑清誤明發(fā)：航負(fù)海鄰電西子產(chǎn)繪品牲不答斷依豐美富；朱航脫材款備全件碎業(yè)未務(wù)耳規(guī)御模億迅娛速提增描長乞，淋成纖為袍公黃司宋主類營洞業(yè)聲務(wù)懇之裳一；以鏈專毒測求設(shè)套備闊制船造銳為銹代迅表驕的名科平研藝項(xiàng)速目藏快爬速江發(fā)來展犯，姨成想為殼公撿司歲主哥營繁業(yè)諸務(wù)精之模一；貿(mào)葛易粗業(yè)尿務(wù)陵內(nèi)落涵貧不菠斷榆豐甜富；2勤.公舒司使在寄組輸織響能誦力日建卡設(shè)客、不品蛾牌洋與付企毅業(yè)食文自化姨建典設(shè)妖方舟面向均貓取懸得謎顯宜著成瓜就襪，嚼著柄手孩進(jìn)浮行酷流漸程凈優(yōu)總化哄、皇組鏈織雄優(yōu)途化初和戲信柄息攤化萌建健設(shè)3濃.股喘東避增項(xiàng)資2怖9弦0際0萬亡，苗壯內(nèi)大卡資鏟本潮實(shí)容力敬，蝦并稱提究供卷強(qiáng)冊力乖的昆業(yè)廢務(wù)議支羞持怪；主竟要崖成旋就符：皂公痰司業(yè)勻務(wù)能結(jié)聾構(gòu)掉形劑成，洋業(yè)永務(wù)夢規(guī)祥模疊穩(wěn)鳳健忌增售長主勢營差業(yè)賣務(wù)牽：殘航芽空醒電活子萌、煌航準(zhǔn)海勸電逆子燃、科梁研走項(xiàng)核目果、紅貿(mào)挑易魯及取其宇他主字要假標(biāo)亦志斃：1湖.篩翻查言主袍營色業(yè)輕務(wù)喪領(lǐng)臺(tái)域密的伸產(chǎn)妥品廢、貍系不統(tǒng)隔與翻全掘面皇解技決蘿方狠案籌；2洽.深翼入目研拔究丑業(yè)錫務(wù)渾戰(zhàn)正略甩，肥開步始男規(guī)毒劃犁資蹈本我戰(zhàn)狂略躁和頌關(guān)壺鍵疏人浮激拌勵(lì)魔體們系均；3粒.開黑展拼組殘織貨變合革舉，帳實(shí)逐現(xiàn)潑辦擋公搏自隔動(dòng)炕化筐；4福.股稅東極再脾次犬增倘資1宏1需0債0萬，家進(jìn)辭一敵步斤壯頑大六資原本女實(shí)攀力牙。線公絨司拳注警冊斬資轉(zhuǎn)本麥達(dá)茂到5曉2梳0賣0萬稿，乖具裁備徐高速科折技得企穗業(yè)炭快敬速撤成挑長鬼的巴資皺本遣基侵礎(chǔ)凝。第釘一慨部彩分忌公西司緒發(fā)鼠展眨歷餅程第好二林部輝分靈公冒司胳財(cái)?shù)皠?wù)付績矛效簽回叨顧第蒼三足部臣分公度司第分帳業(yè)贊務(wù)餓板欺塊菜經(jīng)仰營蓮狀懂況晨回利顧第脅四腦部葉分體公翁司翠積滴累盟的公經(jīng)邪驗(yàn)出與閣存翼在申的脊不晌足目擔(dān)錄第湊一海部彩分公欠司捕發(fā)壘展狼歷騎程第娛二椅部條分卷公俗司偏財(cái)倚務(wù)辱績障效究回自顧第銷三猶部謙分勤公涂司欺分兆業(yè)辦務(wù)碧板曲塊童經(jīng)駁營編狀吵況回杰顧各仙業(yè)進(jìn)務(wù)宴整本體焰回枯顧狂及尿?qū)Χ惚葟?fù)分蜂析分蹲業(yè)結(jié)務(wù)渴經(jīng)盟營橡狀乘況舅回亦顧第帆四吸部交分護(hù)公燒司艙積紗累媽的塘經(jīng)辭驗(yàn)痰與陸存千在液的插不裹足目摧錄一、各業(yè)務(wù)整體回顧及對比分析二、各業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況回顧航海電子航空電子科研項(xiàng)目貿(mào)易及其他二、各業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況回顧航海電子航空電子科研項(xiàng)目貿(mào)易及其他二、各業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況回顧航海電子航空電子科研項(xiàng)目貿(mào)易及其他二、各業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況回顧航海電子航空電子科研項(xiàng)目貿(mào)易及其他第龍一每部股分田公季司也發(fā)誘展強(qiáng)歷仔程第喘二炒部峽分辯公初司筒財(cái)航務(wù)北績足效鑼回內(nèi)顧第手三囑部刪分公胡司啦分康業(yè)典務(wù)任板抬塊戴經(jīng)豪營常狀拜況留回縮慧顧第吹四績部峰分節(jié)公壇司途積喜累擾的曾經(jīng)茂驗(yàn)鑒與沫存之在獻(xiàn)的乓不味足目坊錄一、公司積累的核心經(jīng)驗(yàn)1.不斷推出自主研發(fā)新品，實(shí)現(xiàn)真正融合2.適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張3.開發(fā)有進(jìn)入壁壘的產(chǎn)品，提高盈利性4.資本充足，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，保證安全運(yùn)行5.品牌和企業(yè)文化建設(shè)，奠定發(fā)展基礎(chǔ)1殺.不啞斷姿推詳出范自籃主蛋研替發(fā)著新襪品端，最實(shí)浸現(xiàn)訴真輛正其融碎合2忘0芳1芒3闖K罵e稍y趣M填a熄n筋C臉o慌n災(zāi)s逆u裳l功t走i溫n爭g伙A鍵l宅l搖R拍i舞g駕h棗t丑s亭R擦e蠢s尸e井r蛛v少e釣d資穿料市來阻源前：恒埃信威愚航值電滴內(nèi)蹲部蛙資妹料訂，飛高施層壟訪針談卸，躁凱羊邁炮分阻析2添0蜂0堅(jiān)6年閱植卷還機(jī)實(shí)會(huì)驗(yàn)機(jī)機(jī)機(jī)炭場然設(shè)畏備報(bào)晉警保器技蒸術(shù)柱服葡務(wù)2拳0閘0站7年閱號(hào)卷室機(jī)實(shí)減驗(yàn)言機(jī)機(jī)謹(jǐn)場圾設(shè)配備報(bào)旅警蜘器技喝術(shù)槽服上務(wù)A廢I筐S救印生狡定鍋位尾機(jī)2欣0扛0芝8年閱芳卷刑機(jī)實(shí)襯驗(yàn)供機(jī)機(jī)遙場忙設(shè)該備報(bào)塵警狹器技島術(shù)毀服安務(wù)A搬I塔S砍/智喪能結(jié)導(dǎo)串航施儀綜丈合嚼告爆警像器2師0累0愛9年閱臉卷虛機(jī)實(shí)偶驗(yàn)如機(jī)機(jī)道場腦設(shè)材備報(bào)裙警勁器A若I損S往/智呼能些導(dǎo)進(jìn)航撤儀綜夠合特告怪警倚器北轎斗窯一航號(hào)旗用隨戶肆機(jī)2潔0宏1懇0年機(jī)躍場罪設(shè)忙備航辣海謊電揪子注抽：顧以刊上樸列賴出鑼的談均賽為腳當(dāng)迅年澇為振公歐司煙創(chuàng)穴造疲利徹潤耽較恰高汁并痛在張財(cái)摸務(wù)鄙報(bào)編告綢中淺單翠列漢出踢來漠的搖產(chǎn)治品核；2涼0辱0諸5年災(zāi)，襖天肆鑫棒、惑西羅恩禍、榜航馳虹站三遭家拜公車司誰合嘗并督，這但柜只攀是估資煙產(chǎn)脈、過組主織曬、租人替員逢及行業(yè)掀務(wù)到的盾簡信單搏相皆加客，悅并毀未怪實(shí)寄現(xiàn)屋真室正惡的員文得化蘭融席合調(diào)；2炭0兆1賀0年感，冷新嶄技中術(shù)唯、逆新器產(chǎn)瘋品蜓不忍斷職轉(zhuǎn)掩化另為忘利擁潤礙，舞激右發(fā)肢員獎(jiǎng)工膠創(chuàng)短造爆力招和令歸則屬在感潤；然航辱海洪電刃子仆在涌公繪司狹收叔入愿中斃占校據(jù)鈔主播流料，名公晴司鈔實(shí)盼現(xiàn)丹真把正糟融犧合妖。技忙術(shù)解服威務(wù)技霉術(shù)沙服病務(wù)綜象合限告沿警維器閱特卷堪機(jī)實(shí)疏驗(yàn)傘機(jī)報(bào)微警裂器2望.適沈時(shí)鹿調(diào)格整不業(yè)迷務(wù)恥結(jié)連構(gòu)約，嚴(yán)實(shí)旅現(xiàn)導(dǎo)規(guī)薦模暑擴(kuò)凡張2觀0立1遷3麥K痕e疲y柏M技a乖n井C模o陵n仇s刊u吐l怕t諒i那n血g仗A廈l阿l斧R屆i名g邊h妄t錦s鋒R芬e搬s劣e守r磨v顧e縫d資數(shù)料直來雅源榨：繡埃喘威肝航君電夢內(nèi)軍部政資娛料鋼，轉(zhuǎn)高盛層欠訪撈談得，臭凱我邁毯分筒析中閉航織工由業(yè)3棍.開乏發(fā)僅有迎進(jìn)鏡入以壁段壘慰的鞭產(chǎn)為品這，蕩提努高話盈撤利嘩性2片0粘1仁3饒K白e編y負(fù)M滔a遼n蝕C姓o悄n延s妖u蘇l褲t菊i析n修g戴A辰l悟l異R嫌i隔g丈h渠t槍s歡R慮e暮s孩e飲r耗v趙e缸d資番料縫來盡源鐵：移埃初威臺(tái)航學(xué)電允內(nèi)蜜部妹資星料鴿，異高今層運(yùn)訪嬸談遵，替凱爺邁旋分孔析中樸航裹工斑業(yè)塊上冒海負(fù)無氣線求電以電套子示研不究統(tǒng)所6侄1兵5埃剪威搜航層電武蘆器貨裝狠備枝生秘產(chǎn)傲許件可名證保基密潛資貿(mào)質(zhì)安排全反生已產(chǎn)司管乞理供體該系業(yè)務(wù)2010毛利率2011毛利率2012毛利率2013毛利率航材備件73.27%50.21%51.33%58.77%專測及開發(fā)41.37%34.51%58.82%62.76%其他技術(shù)服務(wù)74.79%38.83%96.72%國梁軍燭標(biāo)莖認(rèn)哪證公峰司付的禾高伐毛強(qiáng)利籠業(yè)朋務(wù)消飯防剃、津環(huán)醋保齒相繪關(guān)貴證4含.資番本籍充夾足宣，頭財(cái)夏務(wù)旬穩(wěn)倉健鼻，趴保古證奪安章全監(jiān)運(yùn)供行2思0蠶1背3文K揉e綱y雷M父a課n犬C羨o決n碼s數(shù)u竭l饅t較i秩n您g軌A死l晃l黎R兇i譽(yù)g去h各t島s膝R線e巨s航e血r蓬v騰e某d資厲料幫來遮源衡：啊埃憤威腳航伯電己內(nèi)窩部怎資菌料炒，棄高沖層班訪適談先，咸凱寸邁聾分冬析流鋸動(dòng)忙負(fù)餐債嘆主顆要間為掩應(yīng)國付燙賬則款川、風(fēng)其巷他駛應(yīng)莫付折款弓及居應(yīng)材交隆稅令費(fèi)銀；公源司蠻多朵年累來感無采長擋期酒負(fù)蒸債韻，葬有遵息舍負(fù)摘債茂為0，蔥財(cái)撥務(wù)緞風(fēng)幼格搏穩(wěn)穴健恩。公粒司2證0濾0理5年僻成嚴(yán)立改時(shí)閥，屈注燒冊宜資袋本1齡2葬0剩0萬薯元潤；2屬0冷1積2年域，禿公撇司令得帶到矩股奧東該大腐力捷支乓持闖注省資2企9季0企0萬柱元綁，勒總冬資吐本挎變啄更埋為4銅1繡0繁0萬賴元百；2奪0秒1洞3年境，篇股售東漸再罪次輔增沙資1小1位0朱0萬才元累，鍵公第司講資溜本潑總曲額覆為5汗2感0騎0萬稍元嗓。5懇.品助牌錘和宰企筍業(yè)擦文書化伏建戚設(shè)編，姓奠票定岔發(fā)俯展體基趣礎(chǔ)2抖0尤1糞3堪K悼e得y北M予a孔n掏C草o描n堂s盒u系l轉(zhuǎn)t抱i裕n和g撥A員l酒l對R盈i蓄g電h狀t駁s撲R總e忽s價(jià)e炭r綠v彩e種d資吉料導(dǎo)來途源蔬：鍬埃錄威陵航疫電伐內(nèi)莫部翁資碰料狼，倆高坑層漂訪剖談捕，者凱足邁事分任析構(gòu)名建厚愿靠景蒸體膠系蠅，才形議成約企逗業(yè)本特榜色尿文爸化構(gòu)患建族企潤業(yè)乖愿騎景拆“道為揪領(lǐng)沙先亮者張領(lǐng)吃航繩”映，鑄倡揉導(dǎo)哪員冰工蕩共竊同涼價(jià)館值茶觀荷和蹈行鴿為攜準(zhǔn)少則傅“漂特柴質(zhì)世”—醒—稈S澇P鑰E六C枯I甩F簡I逼C增蕩設(shè)澇企瘦業(yè)懷宣烈傳俗窗清口毯，電搭悄建或信散息記平謝臺(tái)化：創(chuàng)脅辦從“彩埃仁威揮領(lǐng)部航劍報(bào)李”黨；匹制劑作V叔I手匙冊棟；稅完塊善骨公竄司亡內(nèi)爸網(wǎng)妖；釋及腦時(shí)運(yùn)將按公蛇司念的噸發(fā)個(gè)展幼情袖況底及施理悲念竹進(jìn)譜行釘報(bào)預(yù)道罩、休宣仰傳醋，禽使堂企謝業(yè)紛文似化翅深凝入遵到束每缺個(gè)隆員黨工究；定濱期彼組漫織古文報(bào)體壩活守動(dòng)公見司近分告工制會(huì)型、證團(tuán)盆支乓部僅定柿期泳組麻織襖各駱項(xiàng)習(xí)文匪體研活行動(dòng)拍，馬如擱“偶埃灑威眼周雁年義慶窩典厲”互、匙羽潛毛將球殲比科賽慎、賭足劈燕球絮邀驚請折賽襪等河，嬌豐淡富絡(luò)了胃員當(dāng)工嫂的婦精怨神湖生窮活等，益增加強(qiáng)攏了毫員墾工挽的承凝茶聚玻力芒。開蔥展喝企簽業(yè)啊場燒地跌改蹦造譯建疾設(shè)2佳0危1流2年焦，門完媽成鉛庫瓦房狼、井生乒產(chǎn)苦部紙、止開柱發(fā)學(xué)部媽的叮場才地伯改鳴造球和反搬獻(xiàn)遷塔工千作射，芝工壁作醫(yī)環(huán)爽境斥煥只然寸一澇新穗。客戶口碑獲得榮譽(yù)技術(shù)創(chuàng)新埃威品牌2畝0抄1姜2年陪公果司洪提路出駕“救新避市棗場印、待新施領(lǐng)驅(qū)域爭、踏新曠產(chǎn)侮品湊”梯的如概照念拾，廈以宗此樓積慌極響拓啟展丙市勁場血；A躬I星S產(chǎn)扔品筐市營場票占出有裹率在達(dá)4條5航%，帥通仍過蹤蝶海仿外闖市踐場盼的茅開訪拓呈，盈初必步答有垮了門意薄向岔客豆戶菜；2興0鍵1徒1年莊通默過每“張上矛海容市偷科恥技鉗小惡巨既人竹（碰培越育加企繞業(yè)果）?！蔽跪?yàn)之收情評(píng)望審惜，明獲溝得顧證漿書挨；恰取郵得墳上園海趁市愁高幸新嗎技跨術(shù)美企芝業(yè)膛證孝書怕；離中歇國疾航獵海謎學(xué)權(quán)會(huì)尊科罪學(xué)濾技欣術(shù)裙獎(jiǎng)目等削；2親0群1梳2年箭公儲(chǔ)司巖被腫評(píng)扯為正上循海遣市咸創(chuàng)系新雕型飾企沿業(yè)閑；既船振載晴電文子需海話圖繡系鞭統(tǒng)佛（E肚C瞧S）勤獲菜年戶度毅國叛家扎重忘點(diǎn)疏新出產(chǎn)屯品挨榮魔譽(yù)鋪稱陳號(hào)袋；A川W砍G霉R扮-瘋1型溪沿貝海蔑無欠線弄電熄指撈向啦標(biāo)-差混分帆全荒球冤定習(xí)位汪系碰統(tǒng)逢項(xiàng)層目鼻獲晚中硬航貴科舒技撓進(jìn)敢步栽二各等耐獎(jiǎng)?wù)妫欢?、公司存在的不?.客戶開發(fā)與管理、銷售系統(tǒng)存在重大缺失2.缺少技術(shù)引導(dǎo)需求的意識(shí)，“有能力無格局”3.供應(yīng)鏈管理體系不完善4.知識(shí)管理有缺陷，難以形成知識(shí)積累5.公司激勵(lì)機(jī)制建設(shè)存在缺陷及缺失每個(gè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，對于客戶/用戶的價(jià)值，需要有明確的主張，這是公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的基礎(chǔ)與客戶/用戶之間完成交易與產(chǎn)生關(guān)系的界面需要明確定義并高效運(yùn)行客戶/用戶體驗(yàn)需要得到很好的管理，才能夠不斷增加錢夾份額客戶關(guān)系公司化，需要IT系統(tǒng)的強(qiáng)力支持銷售政策對于銷售人員與公司同樣重要，需要明確并實(shí)時(shí)更新，以支持公司的發(fā)展戰(zhàn)略銷售職能集中在公司層面，還是分布于產(chǎn)品線，需要明確定義我滴們說對夸埃豎威冊航鍋電罵客旱戶脈開榨發(fā)繼與吐管傲理墊、怨銷羽售斜系誕統(tǒng)字進(jìn)臟行井了侵整緩體因評(píng)營估遇，潑結(jié)海論堤如梅下往：注壞：吐一累顆榨星愉代謀表1分鏡，只滿稠分5分1資.客露戶眨開兆發(fā)爹與中管協(xié)理懲、雄銷政售伙系漠統(tǒng)冬存脖在信重勤大敵缺罵失2誘0捕1嚇3神K畢e棒y盆M床a村n飽C低o濕n晉s挺u悅l棚t隸i孔n逆g煩A惰l兼l思R妹i腦g眾h女t摩s昂R天e濕s近e化r展v炭e滴d客戶購買動(dòng)機(jī)及行為研究客借戶糕購?fù)踬I阻動(dòng)犧機(jī)僚及港行繩為桃是緞企辨業(yè)朱獲稼利淘的外根淺源滅，顯是學(xué)實(shí)點(diǎn)現(xiàn)竄企括業(yè)坐顯吹著敗成饑長拍的異快夜速濟(jì)、站有堂效誤途姨徑回，綁因?yàn)V此群企撐業(yè)本的黎一吸切僑經(jīng)零營永活纖動(dòng)血應(yīng)龜以慕客遼戶牢購鏡買暈動(dòng)濫機(jī)換及壯行移為喜為演中獄心鉛?？驼虘艮o購汗買暮動(dòng)添機(jī)庸及駁行耗為閉研欣究溪方絹法執(zhí)通貢過謙對帳比務(wù)買碰方送與信賣興方蒸在滔客篇戶梢搜親集吉信浪息脊、坡分鳳析排選更擇顆等敗整例個(gè)壇購僻買敗過檔程抵中抓的店認(rèn)并識(shí)柱差油異推，取使苗企略業(yè)范發(fā)謀現(xiàn)肌在愚銷弓售芬過避程志中護(hù)與聲客債戶浩存舞在擺的披認(rèn)抗識(shí)指上如的編差星異僅，奪引敘導(dǎo)察企次業(yè)劈燕根點(diǎn)據(jù)悠客劍戶憂需游求雄進(jìn)坡一僚步蹲制訴定急策鳴略疊及軌改脅善穗客添戶師服摩務(wù)調(diào)。通循過巡壽建偶立脆模炭型賀、透設(shè)寒計(jì)遼調(diào)柏研揪問線卷銷、糞實(shí)芳施系調(diào)衫研習(xí)、薄總耽結(jié)釣分笨析伐調(diào)跟研篇結(jié)延果付四平個(gè)禽步脅驟嫩，釀全棍面里細(xì)靠致貨地遙研進(jìn)究教客渣戶座購收買徒動(dòng)翼機(jī)肢及托行腿為傅?？陀蛻魴C(jī)購享買牙動(dòng)興機(jī)弓及置行到為舒研予究防，楊是葉公槽司比定面位普客絹戶/用閃戶增價(jià)挪值丙的拳起浙點(diǎn)資棟料地來鄙源滑：競凱哥邁娛分豎析2腸0頌1買3側(cè)K暈e待y飛M何a玩n身C慶o識(shí)n犬s欄u幟l煮t暈i曬n陷g寇A環(huán)l活l棕R嘩i刃g(shù)奸h綱t真s撞R俘e痕s溉e雖r饞v偵e墨d使用重復(fù)購買交叉購買推薦選擇分享購買通秤過芹購滋買在者座和動(dòng)出慘售著者反在辛諸斜多脈環(huán)脈節(jié)份的延動(dòng)秋機(jī)隆和壟行界為雜的植差慰異性研風(fēng)究觀，姜可淹以竟幫烤助向我拔們癢提糞取哨價(jià)蔑值發(fā)點(diǎn)資秋料充來貢源街：鋤凱撇邁駐分掉析2菊0朝1輛3裂K脊e中y掏M治a朝n者C鉛o笨n良s頑u頭l家t階i充n咬g竹A減l潮l漸R攔i除g驕h冶t們s奇R膠e津s際e塞r云v對e在d客戶/用戶價(jià)值的16個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)最終使用者（船主）產(chǎn)品提供商（造船公司）經(jīng)銷商政府當(dāng)局（海事部門）1幫助客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品2幫助客戶選擇產(chǎn)品3幫助客戶試用新產(chǎn)品或服務(wù)4幫助客戶定購和支付產(chǎn)品或服務(wù)5幫助客戶給產(chǎn)品或服務(wù)融資6幫助客戶運(yùn)輸產(chǎn)品或服務(wù)7幫助客戶安裝產(chǎn)品8幫助客戶使用產(chǎn)品9幫助客戶節(jié)省使用產(chǎn)品的時(shí)間10幫助客戶降低使用產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)11幫助客戶降低花費(fèi)12幫助客戶在使用產(chǎn)品時(shí)更加愉悅13幫助客戶得到更多可供選擇的狀態(tài)14幫助客戶用他們自己的財(cái)物賺更多錢15幫助客戶修理16幫助客戶回收為端客悔戶/用里戶械創(chuàng)態(tài)造階價(jià)系值積，握需腿要柿有叼明猜確獸的魚價(jià)割值樂主吹張資介料戲來男源碰：馬高亮層疊訪想談光，釋凱做邁客分胞析2竟0香1掏3與K稠e舌y革M酷a訂n鵲C必o柏n徑s趨u者l事t店i轎n僻g療A批l倡l著R硬i呈g性h尖t今s藝R托e費(fèi)s撞e控r匠v撈e耐d購買意向品牌比較他人推薦選擇我們產(chǎn)品比較銷售推介促銷手段銷售承諾購買付款等待安裝設(shè)施預(yù)置安裝過程客戶使用產(chǎn)品報(bào)修等待維修維修過程客戶使用公司廣告競爭者信息干擾客籃戶/用殊戶臥價(jià)等值除分罵布踐在競價(jià)扁值四走毅廊正中序各住個(gè)廳“宵關(guān)電鍵謝時(shí)棕刻雹”攤，浙形擴(kuò)成茄客寒戶/用舞戶鋤界欠面資嫁料且來蝦源荷：總凱醉邁鞋分廢析2初0淚1并3柳K有e物y還M杯a滿n光C勾o叨n剛s辮u跑l定t東i授n貧g行A拼l盤l爐R倦i義g度h塊t象s允R保e血s倉e牛r閉v更e誦d實(shí)墾現(xiàn)交便易產(chǎn)疏生關(guān)系商失業(yè)般將讀在飲界螞面敲體您系巧上脆競葵爭界猴面師體宗系閉是消品盲牌夕最輸根蠢本龍的表兼現(xiàn)客沒戶突界錫面瘡是圣企街業(yè)狐與需客撈戶廣的五交狠互仁的王臨犬界，斃它的蕩背痕后躬是冊企草業(yè)氧內(nèi)叫部脂一吊系拋列臺(tái)的堵支壩持腹系必統(tǒng)與留客賠戶/用筐戶絡(luò)之反間完鴨成韻交睛易蓮與增產(chǎn)沾生重關(guān)止系音的界顫面軋需漠要避明討確凳定紀(jì)義武并年高斜效郵運(yùn)劉行企其業(yè)跪必劍須丹減屈少魚客付戶/用我戶盆的鉗麻憶煩每倦一布個(gè)捎界凳面便都學(xué)屬股于瓶客攝戶/用獨(dú)戶跡（欲外戲部摔）觀與暈員暫工紗（旋內(nèi)蛋部乎）抖兩注個(gè)舒領(lǐng)吊域資陶料萌來叫源毛：臘凱絕邁航分集析2萬0喚1島3鉤K趕e賽y懶M大a濱n級(jí)C倉o針n千s釀u忠l朗t仿i屬n霉g拉A協(xié)l忘l船R凱i遷g醬h那t它s迅R爆e趨s登e漫r毛v儲(chǔ)e蝴d購買意向品牌比較他人推薦選擇我們產(chǎn)品比較銷售推介促銷手段銷售承諾購買付款等待安裝設(shè)施預(yù)置安裝過程客戶使用產(chǎn)品報(bào)修等待維修維修過程客戶使用公司廣告競爭者信息干擾品浸牌點(diǎn)體撕驗(yàn)購箏買耀體利驗(yàn)安謙裝卵體尼驗(yàn)使湖用荷體絕驗(yàn)維咸修林體景驗(yàn)客溜戶/用追戶翠體睬驗(yàn)產(chǎn)需塌要有曾效管乘理棚，現(xiàn)才蜜能孕夠磁不瘋斷沖增動(dòng)加廈錢眾夾口份朋額資丘料概來嘉源軟：朝凱兵邁培分毀析2隊(duì)0泥1羞3負(fù)K蓮e味y潤M丙a刊n堤C題o湯n傲s公u佛l暖t夕i償n嘉g娛A完l子l頁R盤i紛g倘h狐t認(rèn)s蘿R俱e炭s斧e枕r兄v得e強(qiáng)d客戶關(guān)系個(gè)人化客戶關(guān)系公司化表現(xiàn)：客戶關(guān)系管理停留在給銷售員核算傭金的層面；客戶需求不被正式化、規(guī)范化定義，需求變更頻繁，給公司內(nèi)部研發(fā)與生產(chǎn)組織帶來更大難度，增加退貨，增加公司成本；阻礙公司以模塊化組織生產(chǎn)，阻礙生產(chǎn)效率提升，影響對客戶的快速響應(yīng)；銷售人員主動(dòng)與被動(dòng)離職，給公司帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)；使公司產(chǎn)品開發(fā)失去應(yīng)有的信息支持，失去方向感；……公司整體對于客戶進(jìn)行明確的分類分級(jí)，并給予不同的政策支持；公司通過與客戶之間的良好互動(dòng)，創(chuàng)造客戶需求，并賦予公司研發(fā)與制造以方向感；戰(zhàn)略大客戶與公司之間的關(guān)系深度與界面，需要公司投入更多的資源進(jìn)行管理；大客戶需要用生命周期的視角進(jìn)行管理；一定需要關(guān)注到用戶（消費(fèi)者），而不僅僅是客戶；同時(shí)給消費(fèi)者提供價(jià)值，是科技企業(yè)的根本；……客廣戶木關(guān)演系慕公眠司銳化持，訊需捧要I榜T系虎統(tǒng)烏的下強(qiáng)臺(tái)力飄支恐持資口料轎來伸源鋪：踏埃瀉威專航勝電屋內(nèi)格部色資饅料碎，抗高可層登訪鋒談烤，蓄凱懇邁篩分更析2馬0軋1搜3只K古e飽y誘M資a傅n突C澤o記n民s挖u翠l愚t稱i寫n俘g涉A菠l亂l掌R冊i直g醋h偶t槳s師R絕e侄s午e欣r領(lǐng)v戰(zhàn)e緞d大盼客喝戶股銷洞售矮和紹戰(zhàn)魄略史大雀客鹽戶數(shù)管息理絕之噸間渾的區(qū)比態(tài)較資蜜料喝來忌源狀：差凱沫邁借分感析2鐵0唇1在3迎K介e降y誓M倍a云n瀉C覺o拴n蹲s折u丹l多t迅i掀n挨g畫A蛛l題l憂R換i進(jìn)g士h勿t充s糕R厘e(cuò)灑s刑e副r掀v慕e等d戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)1：應(yīng)將戰(zhàn)略大客戶管理定義成一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)而不是一項(xiàng)銷售活動(dòng)要點(diǎn)2：形成公司聯(lián)盟并致力于滿足戰(zhàn)略大客戶的需求和期望要點(diǎn)3：要從數(shù)量適當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始

要點(diǎn)4：為戰(zhàn)略大客戶管理提供人力資源支持要點(diǎn)5：在重要客戶的多級(jí)別關(guān)系基礎(chǔ)上創(chuàng)建公司范圍的關(guān)系要點(diǎn)6：定期量化并傳播從戰(zhàn)略大客戶那里得到的以及傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價(jià)值要點(diǎn)7：明智地運(yùn)用技術(shù)戰(zhàn)戲略訴大怖客糞戶喉管夕理經(jīng)的7個(gè)屯關(guān)枕鍵資嗚料劉來封源蘆：豬凱北邁怖分驢析2蜓0殃1堅(jiān)3冶K抄e獲y躲M捉a犬n工C據(jù)o尺n艇s梢u漲l竊t桐i螞n狠g蜘A揚(yáng)l題l防R局i派g值h劃t通s圣R饞e腎s叛e裂r桶v僚e特d明確客戶分類分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，以及面對各類各級(jí)客戶的銷售政策，比如，定價(jià)、信用支持、免費(fèi)的服務(wù)支持、收費(fèi)的服務(wù)支持等等，使銷售人員能夠準(zhǔn)確把握；銷售人員的傭金政策需要隨產(chǎn)品的生命周期及客戶的生命周期進(jìn)行更新；銷售人員的職責(zé)不僅包括銷售產(chǎn)品，而且包括創(chuàng)造關(guān)系，并將客戶關(guān)系公司化；公司需要一套完整的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)及管理體系，如：服務(wù)能力、銷售能力、財(cái)務(wù)能力、管理能力、忠誠度等；……銷沉售肢政憐策商對裹于念銷世售完人央員礦與更公灶司鈴?fù)瓨颖吨孛撘?，看需俯要譯明矛確叼并園實(shí)范時(shí)津更團(tuán)新資珍料儲(chǔ)來蟲源存：剩凱膽邁周分墓析2前0汁1蹤蝶3鞋K探e篇y住M貌a咬n維C衛(wèi)o宣n損s招u繩l療t問i繡n迷g剝A晶l認(rèn)l挽R燃i賠g唉h毀t敲s縱R財(cái)e刪s結(jié)e皂r秒v沙e泄d總經(jīng)理班子開發(fā)一部客戶服務(wù)部市場部綜合管理部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部開發(fā)二部公司辦質(zhì)量部人力資源部業(yè)務(wù)航海電子航空電子科研項(xiàng)目貿(mào)易及其它產(chǎn)品AISECS北斗系統(tǒng)集成機(jī)場地面設(shè)備航材備件專測技術(shù)服務(wù)板卡教學(xué)設(shè)備其它客戶經(jīng)銷商海事局造船廠/船主615所中航工業(yè)其它機(jī)構(gòu)其他客戶銷叉售駕職司能脅集惠中臘在為公烘司筑層蛾面藥，綠還無是閱分景布聲于再產(chǎn)謝品鋤線檔，錘需就要嶼明具確烈定嘉義；謎銷晴售暖組新織肥形蛋式仆也殊需異要耗明耽確資培料碗來俯源謊：氏埃善威竟航滋電通內(nèi)宇部稠資婦料翠，餐高撿層隔訪井談忘，私凱廊邁與分駁析2筆0濕1欣3序K凡e蝴y喪M抹a特n侍C占o(jì)味n闖s果u投l由t搖i鹽n未g斤A縮慧l譯l咳R渾i色g猴h午t撈s權(quán)R腐e廟s厘e(cuò)嫌r術(shù)v杜e遙d2脂.公金司撇缺惱少娛利茅用另技占術(shù)在優(yōu)鋤勢舌引冰導(dǎo)叫客稱戶怎需燦求致的率意遭識(shí)好，及導(dǎo)斷致旋“緞?dòng)蟹蚰懿帕Ρ逕o靠格補(bǔ)局亞”2尋0隨1石3銷K隔e渣y糕M夫a猛n頓C染o樓n串s秒u芳l撤t歸i忘n刻g昏A緩l劃l仔R則i狂g墳h淋t印s運(yùn)R口e輔s盯e末r煎v純e贈(zèng)d資醬料陰來依源且：宣埃統(tǒng)威咐航愈電釘內(nèi)紗部腎資野料鉗，密高猾層語訪猴談舌，楊凱魂邁業(yè)分襪析指標(biāo)產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)最優(yōu)總擁有成本最低全面解決方案系統(tǒng)鎖定當(dāng)公司客戶管理能力低下時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)定位在產(chǎn)品/服務(wù)層面，在被動(dòng)應(yīng)對客戶的需要，公司缺乏主動(dòng)性，業(yè)務(wù)規(guī)模波動(dòng)在所難免用產(chǎn)品生命周期的視角管理客戶，有一定主動(dòng)性，但需要建立與客戶之間較強(qiáng)的關(guān)系，而且需要篩選得到價(jià)值導(dǎo)向的客戶，而不是價(jià)格導(dǎo)向的客戶。面向客戶的根本需求為客戶定制解決方案，并且能夠有效地組織與管理供應(yīng)鏈，快速響應(yīng)；需要公司有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力；需要公司有強(qiáng)大的資金實(shí)力；公司具有相當(dāng)?shù)母偁幈趬?，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌、專有技術(shù)、供應(yīng)鏈管理等所有環(huán)節(jié)具有較強(qiáng)的實(shí)力。AIS√ECS√北斗√系統(tǒng)集成√機(jī)場設(shè)備√航材備件√專測√技術(shù)服務(wù)√板卡√教學(xué)設(shè)備√其他√說替明敏：以逼航插海綁電死子必為交例跌，泉我注們債有痕面輛向渣海僻事桑局幸具衣體絞需唱求癢定縫制舌產(chǎn)扛品糊的邁能抗力諸，魄但啟是孕缺只乏嶼客低戶/用量戶飛全星面憂需滑求閱的問洞決察篇意鄰識(shí)軋；通縮慧過勁為場戰(zhàn)慌略席大母客累戶方服雷務(wù)著所友形直成坐的蝕能壓力春沒慕有瓣能經(jīng)夠梁為維公勸司弦?guī)鰜砗链笙锔癖K局嗓；除跟專戶測樂和肢技芒術(shù)細(xì)服月務(wù)債外煤，粗埃鵲威蓄的腥其掉他才產(chǎn)嗎品各及暈服爹務(wù)款都盛處娃于或產(chǎn)慌品/服光務(wù)丈最走優(yōu)弟的孤最誓低耕水翻平弟。3聰.公碎司剛的淹供則應(yīng)雀鏈棍體槳系咱不粘完脹善2耕0感1棟3釣K辮e診y即M鍛a問n齡C可o勝n錦s思u淹l聚t錫i訂n廟g肌A銅l陽l超R辯i腫g以h翠t狀s旅R前e終s咽e夫r賽v劉e疤d資俗料因來柿源椅：攻埃載威壺航臺(tái)電智內(nèi)屆部妥資經(jīng)料閉，班高威層活訪基談寬，鵝凱真邁世分蟲析采購公司目前無獨(dú)立的