家具導(dǎo)購(gòu)員銷售對(duì)話

家具導(dǎo)購(gòu)員銷售對(duì)話文件編碼(008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256)華源軒綠色家具導(dǎo)購(gòu)員銷售對(duì)話一當(dāng)顧客提出以下問題時(shí)，你怎樣回答(最佳答案附后)導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一華源軒綠色家具您一定知道是嗎？(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：華源軒綠色家具)2顧客：是哪里產(chǎn)的導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)套房家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一華源軒綠色家具制造有限公司在廣東深圳(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：廣東省)3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證(普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的)4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題)5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說是嗎正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說呢如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看華源軒綠色家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了華源軒綠色家具并且據(jù)我們售后調(diào)查來看：99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？(普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合)答：指在生活工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們坐臥或支承與儲(chǔ)存物品的一類器具與設(shè)備不僅是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)它既要滿足某些特定的用途又要滿足供人們欣賞使人們?cè)诮佑|和使用過程中產(chǎn)生某種審美情趣。“導(dǎo)購(gòu)員分為三個(gè)層次低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的特點(diǎn)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢舉個(gè)例子說明一下:買鉆頭的人.他要買的是一個(gè)洞買面包的人.他要買的是肚子舒服買化轉(zhuǎn)妝品的女士.她要買的是美麗與希望買奔馳汽車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺買家具的人呢聰明的你可能猜出來了買家具的人他其實(shí)要買的就是家具帶給他的好處也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)一生活方式一種家庭氛圍一種自由與輕松一種舒暢一種便利性四家具終端的組成？五請(qǐng)回答板式家具飾面材料中的木皮和貼紙的區(qū)別答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質(zhì)感，美觀耐柜、書柜等。木皮———木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度(mm左右)，制作家具時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此常不應(yīng)銜接。？貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進(jìn)口高級(jí)紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小(mm)，在兩個(gè)平面交界處會(huì)直接包過去，造成兩個(gè)界面的木紋是相接的(通常都是縱切面).六1家具從風(fēng)格上可以分為哪幾種答：現(xiàn)代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等等。2家具從所用材料上可以分為哪幾種答：實(shí)木家具、板式家具、軟體家具、藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材料制成的家具(例如玻璃家具、大理石家具等3家具從功能使用上可以分為哪幾種答客廳家具、臥室家具、書房家具、廚房家具(設(shè)備)和輔助家具等幾類家具導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧顧客：差不多吧對(duì)嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右(停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理顧客：是的有道理(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的)導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢3“別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對(duì)嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是4假設(shè)成交法“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨”“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”5選擇成交法“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒"“先生您是交定金還是付全款”“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”6機(jī)會(huì)成交法“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”7大膽成交法“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來吧”“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”8三問成交法導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢9霸王成交法顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說“我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題請(qǐng)簽個(gè)字吧”這時(shí)需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖七以下問題你注意過嗎1不喜歡說“歡迎光臨”在許多家具專賣店中導(dǎo)購(gòu)員多喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”事實(shí)上這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)因此導(dǎo)購(gòu)員要立即更改說法一句面帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)經(jīng)常在家具專賣店中看到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)員老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼當(dāng)顧客走近時(shí)更是寸步不離別且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的導(dǎo)購(gòu)員的過分熱情會(huì)給個(gè)別顧客帶來一種壓力不免就逃之夭夭擺脫你的糾纏因此導(dǎo)購(gòu)員的熱情系數(shù)不要太高保持七分的熱情程度就足夠了事實(shí)上顧客只有在最需要幫助的時(shí)候你能夠及時(shí)的出現(xiàn)熱情的幫助替顧客解