2023培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)（二篇）

第11頁共11頁2023?培訓(xùn)學(xué)習(xí)?總結(jié)此?次公司組?織培訓(xùn)讓?我更是受?益匪淺!?說白了培?訓(xùn)的目的?就是讓每?一個(gè)參與?培訓(xùn)的人?員得到知?識(shí)的補(bǔ)充?和技能的?提高。為?了能夠讓?我們更加?對如何銷?售，余經(jīng)?理跟我們?講解了很?多，專業(yè)?知識(shí)水平?能力以及?外在的閱?歷更是讓?我覺得要?加強(qiáng)自己?，提升自?己，只有?做到這樣?才能使自?己在激勵(lì)?的競爭中?立于不敗?之地。?現(xiàn)將此次?培訓(xùn)總結(jié)?作如下匯?報(bào)：―?、本次學(xué)?習(xí)的內(nèi)容?2、大?家都知道?興趣就是?某件事或?物感到好?奇，就叫?興趣!如?何喚起顧?客興趣，?換取顧客?興趣的技?巧，跟F?AB的講?解差不多?，必要時(shí)?也可以反?其道而行?BAF!?!重中之?中說到了?銷售關(guān)鍵?，那就是?試穿，只?有試穿，?才能激發(fā)?顧客的興?趣，才能?使顧客有?購買欲，?從而最終?促成銷售?，達(dá)到成?交率。其?次就說到?了如何促?成顧客購?買的技巧?，和顧客?在這款衣?服猶豫不?決是該怎?么做，如?何做。最?后就說到?了連單，?和贊美技?巧以及怎?樣尋找贊?美點(diǎn)等等?，以上這?些是此次?最主要的?培訓(xùn)內(nèi)容?。1、?在工作中?專業(yè)知識(shí)?水平和語?言組織能?力要加強(qiáng)?，要熟記?FAB，?更要把它?____?以及應(yīng)用?當(dāng)中去，?學(xué)會(huì)在銷?售中使用?銷售技巧?，靈活的?與顧客溝?通。由于?自身的贊?美語言和?組織語言?的局限，?在與客戶?的溝通交?流過程中?不能很好?地說服客?戶。這一?方面我還?需要繼續(xù)?學(xué)習(xí)去完?善自身的?產(chǎn)品知識(shí)?和提高業(yè)?務(wù)水平。?事物都是?在時(shí)刻變?化的，我?需要不斷?補(bǔ)充新的?知識(shí)來充?實(shí)自己。?堅(jiān)持多出?去走走，?真正了解?客戶需要?什么產(chǎn)品?，從而為?共公司創(chuàng)?造更大的?利益十?分感謝公?司此次對?我們提供?的培訓(xùn)，?能夠擁有?這樣的經(jīng)?歷，無論?是對現(xiàn)在?的自己還?是將來的?自己都是?有所裨益?的，感覺?自己真的?是很幸運(yùn)?。20?23培訓(xùn)?學(xué)習(xí)總結(jié)?（二）?如何成為?一名優(yōu)秀?的銷售人?員如何?把銷售工?作做的更?好一句?話：一個(gè)?好的銷售?人員既要?忠于公司?又要忠于?客戶!?以下是我?的一點(diǎn)感?受：第?一、心態(tài)?我把心?態(tài)分為兩?部分，一?個(gè)是我們?自己的心?態(tài);另一?個(gè)是客戶?的心態(tài)。?心態(tài)決定?銷售人員?的業(yè)績和?素質(zhì)。態(tài)?度是一個(gè)?人對待事?物的一種?驅(qū)動(dòng)力，?不同的態(tài)?度將產(chǎn)生?不同的驅(qū)?動(dòng)作用。?所以說，?“態(tài)度決?定一切”?。個(gè)人?的心態(tài)?我們銷售?人首先要?具備積極?的心態(tài)，?就是把好?的正確的?方面表現(xiàn)?出來、表?現(xiàn)給客戶?。在銷售?過程中難?免會(huì)遇到?這樣那樣?的客戶，?有的是比?較爽快的?、有的是?比較難纏?的。一天?之中我們?的心情是?復(fù)雜多變?的，早晨?起來是心?情一般，?當(dāng)你出來?見了第一?個(gè)客戶，?工作進(jìn)展?的非常順?利，到客?戶那就有?計(jì)劃叫我?們報(bào)價(jià)，?我們報(bào)的?價(jià)雖然高?點(diǎn)，但是?客戶說可?以，就按?這個(gè)做吧?，這時(shí)我?們的心情?真是無法?形容、難?于言表!?事情都辦?的差不多?了，該去?拜訪另一?個(gè)客戶，?但這個(gè)客?戶相當(dāng)難?纏，不是?挑你這個(gè)?產(chǎn)品質(zhì)量?不好，就?是說你們?公司的產(chǎn)?品價(jià)格比?其他的廠?家高很多?，“如果?你們公司?在是這樣?做事的話?那以后我?們就不要?在合作了?”，這時(shí)?你的心情?是怎么樣?的不用我?多說，沮?喪、氣憤?，但是你?不能表現(xiàn)?出來，因?為他是我?們的衣食?父母，我?們是要從?他們口袋?里拿錢的?，所以只?能聽著、?忍著;但?是當(dāng)客戶?發(fā)完抱怨?后我們不?能置若罔?聞，要把?他為什么?這樣說這?樣做搞清?楚，究竟?是什么原?因?qū)е滤?這樣說這?樣做，是?我們自己?的原因還?是這個(gè)客?戶本身就?是這樣愛?挑毛病公?司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)?常這樣指?導(dǎo)我們，?“不要因?為客戶的?一句難聽?的話就與?客戶爭辯?，與客戶?對立，這?時(shí)在心里?要告訴自?己‘堅(jiān)持?，堅(jiān)持，?再堅(jiān)持’?，不要因?為一件事?不開心就?放棄，也?許你在銷?售中遇到?了很多困?難，可是?我們應(yīng)該?看到克服?這些困難?后的一片?藍(lán)天”。?我最初?到公司，?見的一第?一個(gè)客戶?是一個(gè)供?電公司安?裝分公司?的經(jīng)理，?我見到他?的時(shí)候他?正在與幾?個(gè)屬下談?要買一臺(tái)?儀器，我?去了把我?們公司介?紹了一下?，我們正?好有他要?買的儀器?，但是當(dāng)?時(shí)我剛到?公司，對?公司的產(chǎn)?品不是很?了解，我?印象中是?有的，我?把資料拿?出來找到?他說的那?個(gè)儀器，?大概是這?個(gè)，我又?打回來問?了一下價(jià)?格，我把?價(jià)格報(bào)給?客戶，客?戶聽了說?不是這個(gè)?，因?yàn)檫@?個(gè)價(jià)格和?他說的心?里價(jià)位相?差很大，?說“你搞?清楚在來?”。我就?出來了，?但是我沒?有離開單?位，我往?回打電話?，把客戶?的需求說?了一下，?問問公司?是不是這?個(gè)儀器，?得到答復(fù)?：是。我?又去找那?個(gè)客戶，?進(jìn)去之前?我把那個(gè)?儀器的部?分仔細(xì)的?看了看，?心里有個(gè)?數(shù)就進(jìn)去?了。我?又找到他?跟他談了?，我說現(xiàn)?在國內(nèi)檢?測這個(gè)的?儀器就是?這樣的，?而且我們?公司的產(chǎn)?品質(zhì)量你?可以放心?，雖然價(jià)?高了點(diǎn)，?但也不是?讓人接受?不了的，?我們負(fù)責(zé)?產(chǎn)品終身?維護(hù)，他?聽到還是?那個(gè)價(jià)位?，態(tài)度還?是很冷，?說“你搞?錯(cuò)了，不?是這個(gè)產(chǎn)?品，搞清?楚在來”?。我沒辦?法，只能?灰溜溜的?走了。但?是我又沒?有放棄，?又打回電?話求救，?遇到這樣?的事該怎?么解決接?下來公司?這邊把更?詳細(xì)的資?料傳了過?來，并且?讓公司技?術(shù)人跟他?電話溝通?了一下，?最后結(jié)果?還是一樣?的，他說?如果是這?個(gè)價(jià)就不?是這個(gè)產(chǎn)?品（其實(shí)?后來我琢?磨，產(chǎn)品?就是這個(gè)?產(chǎn)品，就?是因?yàn)閮r(jià)?格太高，?上面一般?不會(huì)批，?但是他還?是想買）?。事情進(jìn)?展到這了?好像已經(jīng)?沒有辦法?了積極?的人像太?陽，走到?哪里哪里?亮;消極?的人像月?亮，初一?和十五有?區(qū)別。?公司去年?發(fā)給我們?每人一本?“你為誰?而工作”?這本書我?看了兩遍?，收獲很?大。我個(gè)?人的感想?是：我們?每個(gè)員工?在工作的?時(shí)候不要?想著你在?給公司打?工，得過?且過，公?司的命運(yùn)?與自己無?關(guān)，這樣?你不會(huì)把?工作做好?的。應(yīng)該?把你和公?司想成是?一個(gè)整體?，自己就?像公司的?老板，要?像老板一?樣的考慮?問題，像?老板一樣?的行動(dòng)，?具備老板?的心態(tài)，?這樣就會(huì)?考慮企業(yè)?的成長，?考慮企業(yè)?的費(fèi)用，?想成是自?己的事，?你就知道?什么是自?己應(yīng)該去?做的，什?么是自己?不應(yīng)該去?做的。?什么樣的?心態(tài)決定?我們什么?樣的生活?。唯有心?態(tài)端正了?，才會(huì)感?到自己的?存在;唯?有心態(tài)端?正了，才?會(huì)感到生?活和工作?的快樂。?才會(huì)感到?自己所做?的一切都?是理所當(dāng)?然的。?客戶的心?態(tài)客戶?的心態(tài)其?實(shí)很好把?握，我把?客戶分成?兩類：上?層客戶和?下層客戶?。下層的?客戶他做?的工作要?對上級(jí)負(fù)?責(zé)，如果?是我們的?產(chǎn)品造成?了他們工?作中的損?失，那上?層要找他?的責(zé)任，?嚴(yán)重者可?能導(dǎo)致他?的下崗，?所以我在?工作中要?對他們做?出保證，?使得他們?對我們有?信任，而?且我們所?做出的承?諾確實(shí)是?事實(shí)在在?的，他才?會(huì)持續(xù)的?與我們合?作。另一?個(gè)是上層?客戶，其?實(shí)說起來?高層有時(shí)?比上層更?好相處，?他們的素?質(zhì)相對來?說比較高?，而且一?般不會(huì)怎?么刁難人?的，他們?希望我們?把事情做?好，能夠?對他們的?工作起到?作用，那?么我們跟?他做事的?時(shí)候就要?有學(xué)習(xí)的?心態(tài)跟他?們相處，?真誠的為?他們服務(wù)?。找出?客戶購買?的價(jià)值觀?，顧客買?任何一個(gè)?東西都是?為了滿足?他深層次?的需求，?作為銷售?，要找到?客戶的真?正需求，?并且在介?紹產(chǎn)品的?時(shí)候不斷?的強(qiáng)調(diào)這?些需求的?滿足情況?。第二?、勤奮和?堅(jiān)持我?從來不相?信整天什?么事都不?做天上能?掉下餡餅?;勤能補(bǔ)?拙，這個(gè)?道理不管?在那個(gè)行?業(yè)都成立?。從我?邁進(jìn)銷售?這個(gè)行業(yè)?，我心里?就有明白?，不能吃?苦是做不?好事的，?既然我選?擇了這個(gè)?行業(yè)就要?堅(jiān)信自己?一定能做?好。我第?一天下市?場，之前?我也不是?很清楚該?如何著手?，都是在?前進(jìn)中摸?索著。?懶惰我們?的天敵。?如果說我?今天累了?不想出去?拜訪客戶?了，那在?你休息的?這段時(shí)間?可能客戶?那邊就有?了購買意?向，就被?你的競爭?對手拿走?了，那損?失的可不?是你這個(gè)?單子沒拿?到，有可?能是你這?個(gè)客戶都?可能丟了?。一天上?午，我已?經(jīng)去了兩?個(gè)單位，?見了好幾?個(gè)客戶了?，沒什么?進(jìn)展，這?時(shí)已經(jīng)_?___點(diǎn)?多了，我?也感到疲?倦了，心?想回去先?休息一下?，下午在?繼續(xù)吧，?猶豫了好?一會(huì)，我?還是決定?在去一個(gè)?單位轉(zhuǎn)下?（不論你?在哪個(gè)公?司，你都?要對公司?負(fù)責(zé)，對?你的老板?負(fù)責(zé)，要?對得起公?司給你的?薪水;同?時(shí)也要對?得起自己?，因?yàn)樽?根究底你?是在為自?己工作）?，沒想到?我到了那?個(gè)單位正?巧趕上物?資經(jīng)理拿?著購買計(jì)?劃上給主?任簽字，?我無意中?看到上面?有我們的?產(chǎn)品，我?竊喜“還?好我來了?”，經(jīng)過?我后來的?工作，最?終我拿到?了這個(gè)合?同。反過?來說，如?果當(dāng)時(shí)我?懶一懶回?去休息了?，那我也?就不可能?拿到這個(gè)?合同了。?從這件事?上我悟出?了一個(gè)道?理：只要?我努力了?、盡力了?，肯定會(huì)?有收獲;?只要我努?力了、盡?力了，哪?怕我沒有?收獲，我?也無怨無?悔，至少?我付出了?!當(dāng)有一?天你發(fā)現(xiàn)?你的腳底?被石子墊?的疼了，?你抬起腿?看看腳下?：鞋底漏?了，我想?這時(shí)你的?努力和付?出不言而?預(yù)。我?始終堅(jiān)信?即使跌倒?也要抓一?把沙。意?思是，銷?售人不能?空手而歸?，即使推?銷沒有成?交，也要?讓客戶能?為你介紹?一位新客?戶。銷?售人不可?能與他拜?訪的每一?位客戶達(dá)?成交易，?你應(yīng)當(dāng)努?力去拜訪?更多的客?戶來提高?成交的百?分比。在?電網(wǎng)系統(tǒng)?，一個(gè)意?向不可能?是由一個(gè)?人來完成?的。購買?意向一般?都是從下?到上一級(jí)?一級(jí)的報(bào)?上去的，?那么每一?級(jí)我們都?要兼顧到?，每一級(jí)?的客戶關(guān)?系我們都?要建立和?維護(hù)。所?以，在初?級(jí)接觸市?場的時(shí)候?我們要做?的工作量?比較大，?這時(shí)考驗(yàn)?我們的是?毅力和耐?心。問?一問任何?一個(gè)專業(yè)?銷售代表?成功的秘?訣，他一?定回答：?堅(jiān)持到底?。第三?、我們對?自己的產(chǎn)?品知多少?銷售從?直觀上簡?單來講目?的是做什?么當(dāng)然是?把現(xiàn)有的?產(chǎn)品賣出?去。產(chǎn)品?知識(shí)是你?對你所要?銷售的產(chǎn)?品的了解?程度，試?問自己對?自己所要?銷售的產(chǎn)?品都不了?解，顧客?要求你解?釋產(chǎn)品的?功能特點(diǎn)?，銷售人?員一問三?不知，顧?客怎么放?心買你的?產(chǎn)品放心?使用你的?產(chǎn)品我?覺得作為?一個(gè)銷售?人員，起?碼要對自?己公司的?產(chǎn)品大概?了解，我?們公司產(chǎn)?品比較豐?富，開始?我也記不?得那么多?，接觸多?了，看得?多了，自?然而然就?知道了，?越往后就?是不拿出?資料就已?經(jīng)知道某?個(gè)產(chǎn)品在?哪頁有什?么基本功?能。第?四、個(gè)人?素質(zhì)和修?養(yǎng)禮節(jié)?、儀表、?談吐、舉?止是人與?人相處的?好壞印象?的來源。?據(jù)調(diào)查，?有___?_%的客?戶之所以?從你的手?中購買產(chǎn)?品，是因?為他們喜?歡你、信?任你、尊?重你。因?此，推銷?-首先是?推銷你自?己。所以?我們要從?內(nèi)在到外?在全方位?的提高自?己，自身?素質(zhì)提高?了，我們?做事也就?事半功倍?。第五?、工作作?風(fēng)如果?銷售人紀(jì)?律松散，?凝聚力不?強(qiáng)，工作?不努力，?他們就會(huì)?難以滿足?客戶越來?越多的要?求。銷?售人員最?需要的優(yōu)?秀品格之?一是“努?力工作”?，而不依?靠“運(yùn)氣?”或技巧?（雖然運(yùn)?氣和技巧?有時(shí)也很?重要）;?或者說，?優(yōu)秀的銷?售人員有?時(shí)候之所?以能碰到?好運(yùn)氣是?因?yàn)樗麄?總是早出?晚歸，他?們有時(shí)會(huì)?為一項(xiàng)計(jì)?劃工作到?深夜，或?者在別人?下班的時(shí)?候還在與?客戶交流?。第六?、如何與?客戶建立?良好的關(guān)?系這一?點(diǎn)是真正?體現(xiàn)一個(gè)?銷售人員?的能力的?。在當(dāng)?今的關(guān)系?型營銷環(huán)?境中，優(yōu)?秀的銷售?人員最需?要注意的?一點(diǎn)是：?成為解決?客戶問題?的能手和?與客戶發(fā)?展關(guān)系的?行家（未?來的銷售?人員將不?再是銷售?人員，而?是客戶的?顧問），?力求敏銳?地把握客?戶的真實(shí)?需求，事?實(shí)在在的?幫助客戶?解決他們?的實(shí)際問?題。優(yōu)秀?的銷售人?員通常是?這樣的：?他們?nèi)?貫注，很?有耐心，?細(xì)致周到?，反應(yīng)迅?速，善于?傾聽，十?分真誠;?他們能站?在顧客的?立場上，?用客戶的?眼光來看?問題。把?自己和客?戶看成是?一個(gè)整體?，“一損?聚損，一?榮聚榮”?，客戶喜?歡這樣的?人。今天?，客戶更?希望銷售?人員成為?其“業(yè)務(wù)?伙伴”而?不是只知?道把東西?賣給他什?么都不管?，就知道?從他們那?拿錢，銷?售人員應(yīng)?該很清楚?這一點(diǎn)。?優(yōu)秀的銷?售人員所?做的不是?去討客戶?的歡喜，?而是應(yīng)該?真正去關(guān)?心客戶的?利益，關(guān)?心客戶的?業(yè)務(wù)發(fā)展?方向，關(guān)?心怎樣才?能幫上客?戶的忙。?只有這樣?你才可以?成功的銷?售自己，?銷售你的?產(chǎn)品和服?務(wù)。第?七、個(gè)人?能力除?此之外，?我覺得細(xì)?節(jié)更重要?，“細(xì)節(jié)?決定成敗?”，這句?話相信大?家都聽過?，但是往?往在銷售?過程中都?是我們大?家容易忽?略的，所?以我自己?在工作中?一直都是?把這點(diǎn)看?的很重。?我個(gè)人歸?納的幾點(diǎn)?：第一?，永遠(yuǎn)比?客戶遲放?下電話。?很多銷售?員沒等對?方掛電話?，啪就先?掛上了，?尤其在與?較熟客戶?電話交談?時(shí)。永遠(yuǎn)?比客戶晚?放下電話?體現(xiàn)了對?客戶的尊?重。我舉?一個(gè)我在?與客戶之?間的事說?明一下。?記得有一?次我跟一?個(gè)班長電?話談發(fā)貨?的事，談?著談著我?的電話信?號(hào)不好自?己就掛斷?了，其實(shí)?這個(gè)時(shí)候?談的也差?不多了，?等有信號(hào)?了，還沒?等我搭過?去客戶就?打過來了?態(tài)度很不?好，第一?句話就是?“你什么?意思啊”?，其實(shí)我?沒有掛，?但是客戶?以為是我?掛的。雖?然是個(gè)誤?會(huì)，但是?客戶不會(huì)?管原因，?事后我解?釋了也就?沒什么事?了。這件?事之后，?我深知永?遠(yuǎn)比客戶?晚掛電話?的重要性?。第二?，與客戶?交談時(shí)“?盡量”不?接電話。?我強(qiáng)調(diào)“?盡量”一?詞，為什?么是盡量?不接。我?分為兩種?情況：一?個(gè)是如果?和重要的?客戶、新?客戶、關(guān)?系一般的?客戶在交?談中，決?不要接電?話，等事?后在打過?去。因?yàn)?在與客戶?交談中接?電話，盡?管事前得?到了客戶?的允許，?但客戶心?里會(huì)認(rèn)為?：“好像?電話里的?人比我更?重要”另?一個(gè)是如?果這個(gè)客?戶和你的?關(guān)系比較?好，這可?以適當(dāng)?shù)?在交談中?接下電話?，但是接?電話時(shí)間?不要太久?。第三?，我說一?下“我”?與“我們?”。我在?與客戶交?談時(shí)一般?都是說我?們。就說?今年雪災(zāi)?，大家都?知道江西?受雪災(zāi)影?響比較大?，他們的?那邊的人?力物力不?夠，從湖?北荊州調(diào)?了四十人?過去幫助?他們共同?救助，那?么我到了?客戶那邊?我說起這?事的時(shí)候?我開頭說?“劉主任?，我昨天?晚上看荊?州新聞，?看到從江?西抗災(zāi)救?助的英雄?門凱旋而?歸，迎接?的場面很?是壯觀啊?，我們這?邊過去多?少人啊”?這樣與客?戶就談下?去了，而?且客