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文檔簡介

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商開發(fā)管理主講:楊凱此方案提供的資訊僅供參考使用,未經(jīng)所有人許可不得外泄20204/28課程綱要第一部分渠道的策略性思考第三部分經(jīng)銷商的開發(fā)與溝通博弈第四部分經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理20204/28市場渠道的要素渠道結(jié)構(gòu)渠道的渠道成員組織在一起的規(guī)則,其狀態(tài)、作用渠道運(yùn)營與管理渠道的運(yùn)營與管理開發(fā):分銷渠道的細(xì)分為強(qiáng)化競爭優(yōu)勢,達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動市場渠道支援系統(tǒng)簽訂合同的條件傭金/借貸/Sl渠道市場領(lǐng)導(dǎo)地位支援系統(tǒng)市場領(lǐng)導(dǎo)地使渠道成員集中力量完成目標(biāo),運(yùn)行中做出必要的決定是渠道順利發(fā)展對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作20204/28工.渠道結(jié)構(gòu)1.渠道成員的作用2誰是渠道的成員?分擔(dān)存貨制造商,批發(fā)商,零售商或其他中間商產(chǎn)生需求銷售,廣告,宜傳實(shí)際分銷售后服務(wù)獲得用戶信任3.市場流通的流程物質(zhì)資產(chǎn)資產(chǎn)銷宣傳促銷宣傳促銷協(xié)商消費(fèi)者制造商批發(fā)商融資零售商融資終端用戶風(fēng)險(xiǎn)訂貨訂貨支付支付2020428渠道的形式有哪些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短○—○渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成

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