國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)第一章緒論P(yáng)1所謂國(guó)際商務(wù)談判,是指……進(jìn)行協(xié)商的行為.P1第二次社會(huì)大分工,即農(nóng)業(yè)與手工業(yè)....物物交換.P2國(guó)際商務(wù)的內(nèi)容十分廣泛,它包括國(guó)際貨物…..國(guó)際經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)在內(nèi).P2國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：（一）、（二）、（三）、（四）、（五）、（六）P3最后,調(diào)整當(dāng)事人在商務(wù)關(guān)系中的行為準(zhǔn)則……或者國(guó)際條約等.P5所謂談判規(guī)模，一般是指包括談判項(xiàng)目、談判內(nèi)容。。。。。和范圍的規(guī)格。P5如果一宗談判，其設(shè)計(jì)的項(xiàng)目金額很多。。。。。則屬于小型談判。P6所謂雙邊談判，是指談判主體只有。。。。。參加的談判。P6所謂多邊談判，是指談判的主體。。。。的談判。P7所謂函電談判，是指談判各方當(dāng)事人。。。。。所進(jìn)行的談判。P7所謂面對(duì)面談判，是指談判當(dāng)事人匯聚一起。。。。。的談判。P7所謂主場(chǎng)談判，是指當(dāng)事人在其居住地。。。。的談判。P8按談判的內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度不同可分為實(shí)質(zhì)性談判與非實(shí)質(zhì)性談判。P8所謂讓步型談判，是指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判。P9原則型談判是一種既有理性又富有。。。。廣泛采用。P10國(guó)際商務(wù)談判的原則：（一）、（二）、（三）、（四）P12五種需求階梯：生理需求。。。。。自我實(shí)現(xiàn)的需求。P14尼氏將適合于不同需求的談判方法分為六種類型：。。。。。。P14尼氏又將談判劃分為三個(gè)層次。。。。。。另一種是談判者的個(gè)體需求。P17原則談判法的代表人物是。。。。。P18構(gòu)筑談判結(jié)構(gòu)的代表任務(wù)是。。。。第二章國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的基本禮節(jié)P30以下是一些送禮禁忌：。。。。P36以下是幾種縮寫：。。。。。P38掌握出席時(shí)間是應(yīng)當(dāng)注意的禮節(jié)之一。。。。。。被視為失禮。P43專門的電話服務(wù)包括叫號(hào)電話。。。。等。第三章世界各國(guó)商人的風(fēng)俗習(xí)慣與特點(diǎn)P51中南美洲國(guó)際經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主。。。。主要是美國(guó)。P56法國(guó)人對(duì)談們的種族、語(yǔ)言和文化藝術(shù)極端自豪，常常表現(xiàn)出以自我為中心。P56法國(guó)商人常常運(yùn)用理性和邏輯進(jìn)行談判。P57法國(guó)商人一般是不會(huì)請(qǐng)客商到家做客的。P58北德人性格比較文靜也較為保守。。。。更為隨和一些。P60比利時(shí)喜歡談?wù)撁朗?。P61荷蘭商人是公認(rèn)為可靠的。。。。要求事先約定。P61瑞典商人為人友善但拘謹(jǐn)，有時(shí)近乎。。。。。但決策過(guò)程卻相當(dāng)緩慢。P65新西蘭經(jīng)濟(jì)以畜牧業(yè)為主，漁產(chǎn)豐富，農(nóng)業(yè)高度機(jī)械化。P69非洲商人性格剛強(qiáng)生硬，自尊心極強(qiáng)，但也十分注重友誼P69行賄、受賄風(fēng)氣流行于非洲社會(huì)每個(gè)角落。P71日本至今仍是一個(gè)男性主導(dǎo)的社會(huì)。P73韓國(guó)是單一民族即朝鮮族的國(guó)家，也有華僑。。。。英語(yǔ)和日語(yǔ)P73韓國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為迅速的國(guó)家之一。P74中國(guó)臺(tái)灣和香港，是世界上經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一。P75香港是亞洲“四小龍”之一，是亞太地區(qū)和世界上重要的貿(mào)易、金融和航運(yùn)中心。P75臺(tái)灣商人會(huì)平靜、含蓄地和對(duì)手會(huì)談，以“逐步緊縮”的方式讓步。。。。。。然后視情況增大幅度。P77新家坡的商業(yè)文化是英國(guó)式的。P78穆斯林人口在馬來(lái)西亞站大多數(shù)，但華人在該國(guó)卻支配這商業(yè)社會(huì)。P78泰國(guó)是以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家。P78泰國(guó)是以佛教為住的國(guó)家，繼承了極多的佛教傳統(tǒng)。。。。。。踩踏私宅或廟堂的門檻是一種不敬之舉。P80菲律賓人很重溫情，喜歡談?wù)摷彝?。。。。。在商?wù)談判中公開(kāi)批評(píng)會(huì)認(rèn)為是一種污辱。P81近年來(lái)印度已經(jīng)一躍成為軟件的出口大國(guó)。P82印度又是一個(gè)極講究禮儀的國(guó)家。。。。微微鞠躬為禮。P83西亞主要民族有阿拉伯人。。。。合稱為中近東。P84商人經(jīng)常會(huì)以“神意”為借口中止商談或反悔已作出的承諾。P85伊斯蘭教是阿拉伯宗教。。。。。。不吃豬肉等等。P86和以色列商人打交道比較容易。。。。和走訪家庭。第四章國(guó)際商務(wù)談判中的主客觀因素P89影響國(guó)際商務(wù)談判的主要客觀環(huán)境因素：（一）、（二）、（三）、（四）P92考慮客觀環(huán)境因素時(shí)要注意的問(wèn)題：1、2、3P94國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理：（一）、性格、能力、素質(zhì)（二）、（三）、（四）、（五）P94所謂個(gè)性，通常是指人們的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人們的性格,能力和素質(zhì)等.P94性格往往決定著人們對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度,意志和情緒.P95人們的能力是人們的心理素質(zhì)和技能的綜合反映P95素質(zhì)是該人的體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn),是人們從事一切活動(dòng)的基本條件.一個(gè)人的反應(yīng)能力、思維方式、行為方式、洞察力、語(yǔ)言表達(dá)能力等在很大程度上取決于該人的素質(zhì)。P96在配備談判組員時(shí)，應(yīng)綜合考察各組員的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。P96從心理學(xué)上講，人們有喜、怒、哀、樂(lè)的體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對(duì)客觀事物看法的一種本能反映，此種反映稱為情緒。P96凡能符合或滿足一個(gè)人需求的言行或事物，就會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn)-喜與樂(lè)；P96凡積極的情緒可以提高人們的活動(dòng)能力和思維能力，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。P96所謂態(tài)度，是指人們心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。因此，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作。P97態(tài)度通常包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三要素。P97人們的態(tài)度的核心是價(jià)值P98所謂印象，是指人們對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。P98所謂知覺(jué)，是指人們的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反映。P100所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而互相聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體，她介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。P100人群，具有以下特征：由兩個(gè)以上組成有著共同的目標(biāo)有嚴(yán)明的紀(jì)律約束P101所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。P101群體效能與個(gè)體效能相比，既可以產(chǎn)生放大效應(yīng)，也可以產(chǎn)生內(nèi)耗效應(yīng)。P101影響談判中群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：群體成員的素質(zhì)群體成員的結(jié)構(gòu)群體規(guī)范群體的決策方式群體內(nèi)的人際關(guān)系P101所謂個(gè)人決策，是指在談判遇到問(wèn)題時(shí)。。。。。。但并未重視大多數(shù)成員意見(jiàn)的情形下就獨(dú)斷地做出決策。P102群體決策與個(gè)人決策相比。。。。。。和群體“命運(yùn)體”的作用。P103發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑P103力爭(zhēng)群體效能的最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。為此須做好如下工作：1合理配備群體組員2靈活選擇群體的決策程序3建立嚴(yán)格的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制4理順群體內(nèi)部信息交流的渠道P104所謂思維，是指人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)、分析、判斷與處理的本能反映。P105所謂思維程序，是指人們運(yùn)用概念、判斷和推理等思維工具，對(duì)事物的內(nèi)在聯(lián)系與特性進(jìn)行認(rèn)識(shí)與分析的過(guò)程。P105所謂概念，是指人們對(duì)客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié)。它是人類思維的第一步。P106所謂判斷，是指人們運(yùn)用概念對(duì)事物特性的認(rèn)識(shí)和鑒定的行為。P107所謂推理，是指人們從已有的判斷中，按照一定的邏輯思維推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論的行為。P107所謂多元思維，是指。。。。。。主要有多向思維、正向思維、側(cè)向思維和逆向思維等幾種。P108所謂多向思維，是指人們?cè)诮沂臼挛锉举|(zhì)時(shí)，盡可能充分發(fā)揮思維的活力。。。。。。做出更有說(shuō)服力的判斷的行為。P108所謂正向思維，是指人們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)。。。。。。就有可能出現(xiàn)偏差。P108所謂側(cè)向思維。。。。。。側(cè)向思維的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。P108所謂集中思維，是指人們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)。。。。。。尋求事物答案的行為。P108多元思維和集中思維優(yōu)缺點(diǎn)。P109所謂縱向思維，是指以時(shí)間階段作為思維的軸心。。。。。。并以此去理解、判斷事物的本質(zhì)的行為。它和橫向思維一樣，均屬于比較思維的一種。P109橫向思維最大的特點(diǎn)是將事物置于相互聯(lián)系和相互作用的過(guò)程中去研究和理解事物的本質(zhì)P109所謂靜態(tài)思維，是指一種以程序性、重復(fù)性為特點(diǎn)的定型化思維形式。它要求思維的統(tǒng)一性、模式化和程序化P110所謂動(dòng)態(tài)思維，是指一種在思維程序、內(nèi)容和流向上，不斷地依據(jù)主客觀事物的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整思維目標(biāo)的思維形式。它強(qiáng)調(diào)在思維過(guò)程中密切注意主客觀環(huán)境條件的變化，通過(guò)最新信息的獲取和反饋，不斷地調(diào)整思維的目標(biāo)和流向，達(dá)到思維結(jié)論的新穎性和正確性。P110保守思維P110超前思維P111所謂思維的比較法，是指人們?cè)谒季S過(guò)程中，對(duì)事物從不同的角度去進(jìn)行比較，以此去確定事物之間的異同關(guān)系，它是辯證思維中的一種簡(jiǎn)單的思維方法。P111所謂抽象法，是指通過(guò)對(duì)事物整體聯(lián)系的分解，暫時(shí)撇開(kāi)事物中。。。。。。進(jìn)行分析和把握的一種思維方法。P111所謂思維的概括法。。。。。。它是對(duì)抽象法的進(jìn)一步深化。P111比較、抽象和概括方法是辯證思維中的初級(jí)方法，這三者是相輔相成的。P112所謂分解分析法，是指將事物整體按不同的屬性或要素分解成為各個(gè)部分，然后再分別加以分析與研究，該種思維方法叫做分解分析法。P112分解分析法的優(yōu)點(diǎn)在于能深入到事物的內(nèi)部以及各個(gè)部分之中，能使人們從事物的表面性和不確定性中去發(fā)現(xiàn)和尋找其本質(zhì)。但是該種分析法的目的和功能限制了它難以。。。。。。有可能導(dǎo)致對(duì)事物認(rèn)識(shí)上的片面性和局限性。P112所謂綜合分析法，是指在分解分析法的基礎(chǔ)上。。。。。。分解分析法的不足。P112所謂演繹法，是指從事物的共性出發(fā)，去推斷出事物的特性的思維方法。演繹法十分強(qiáng)調(diào)思維的嚴(yán)謹(jǐn)性和邏輯性。P113所謂歸納法，是指人們?cè)诜治鍪挛飼r(shí)。。。。。。由表面到本質(zhì)的思維方法就叫做歸納法。P113歸納法是演繹法的基礎(chǔ)。。。。。。就可望更深刻地揭示事物的本質(zhì)及其聯(lián)系。P113比較法的運(yùn)用P113談判者在運(yùn)用比較法時(shí)應(yīng)特別注意二點(diǎn)：比較的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)必須是相同的。比較的前提和條件應(yīng)該是可比的。P114抽象法的運(yùn)用P115概括法的運(yùn)用P1151分解分析法的運(yùn)用P116在運(yùn)用分解分析法分析問(wèn)題時(shí)，一般需注意二點(diǎn)：一是要注意選擇正確的分解角度，使所選擇的分解角度是最能反映出事物的本質(zhì)及其內(nèi)部的主要屬性，并最有利于判斷；二是不要局限于事物各屬性的表面或局部的分析，分析的目的是能使談判者從事物的本質(zhì)和事物各部分屬性的聯(lián)系中去理解、把握事物的整體。P1162綜合分析法的運(yùn)用P116歸納法的運(yùn)用P117演繹法的運(yùn)用第五章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作P118國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的，主要有三個(gè)方面：為制定談判方案提供依據(jù)為“知彼”奠定基礎(chǔ)為“知己”提供保證P119談判前調(diào)查研究的要求1調(diào)查事物的內(nèi)容要有明確的目的性和完整性，不能漫無(wú)邊際。2搜集事物資料要多渠道、多層面、多方式，要能反映事物的全貌，不能以點(diǎn)概面或浮于表面。3整理事物的資料要耐心，要去粗存精、去偽存真，要能反映事物的本質(zhì)和特性，不能支離破碎、真假難分。4對(duì)資料的分析要科學(xué)、客觀，不能主觀隨意、妄下結(jié)論。P120國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的內(nèi)容（五點(diǎn)）1有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)2有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況3有關(guān)法律、政策的規(guī)定4有關(guān)談判對(duì)方的情況5對(duì)己方條件的分析P121主要是調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場(chǎng)的需求、銷售、競(jìng)爭(zhēng)等方面的情況。需求情況包括目標(biāo)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度、潛在的需求量和需求群體等方面的情況。銷售情況競(jìng)爭(zhēng)情況P121-1221要了解有關(guān)的國(guó)際慣例、公約和條約2要了解雙方國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定3了解國(guó)內(nèi)特定區(qū)域內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)P122在調(diào)查談判對(duì)方的資信情況時(shí)，一是要調(diào)查了解對(duì)方是否具有授權(quán)簽訂合同的資格；二是調(diào)查對(duì)方的資本、信用和履約能力。P122-1231資信情況2對(duì)方的談判作風(fēng)按談判者在談判中采取的策略，可劃分為強(qiáng)硬型、溫和型和原則型三種。對(duì)方對(duì)已方的信任程度P124一談判目標(biāo)的確定二談判議程的安排三談判對(duì)策的選擇P125所謂談判的時(shí)間的安排，就是指要確定談判在何時(shí)舉行，為期多久。P125談判者在安排或選擇談判時(shí)間時(shí)，要考慮下面幾個(gè)方面的因素：談判的準(zhǔn)備狀況談判人員身體和情緒狀況談判的時(shí)機(jī)談判對(duì)方的情況P126所謂談判議題的確定，是指要確定進(jìn)行談判的內(nèi)容及其項(xiàng)目，以及各談判事項(xiàng)的先后次序和分別所占用的時(shí)間。P127所謂談判隊(duì)伍，是指由參加一場(chǎng)國(guó)際商務(wù)談判的全體人員所組成的群體，也稱為談判班子。P127做好談判隊(duì)伍的組織工作，要注意解決好兩個(gè)基本問(wèn)題：一是談判成員的配備；二是談判成員之間的分工。P128不管配備人員數(shù)量的多少，在一次大中型的國(guó)際商務(wù)談判中，必須配備一名負(fù)責(zé)人、律師、經(jīng)濟(jì)師、工程師和譯員。P128配備一名譯員則起碼可以獲得三個(gè)好處：一是主談?wù)咴诒匾獣r(shí)可以得到一次更改錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。二是可以更好地發(fā)揮擦顏觀色的技能。三是可以避免過(guò)早地暴露講話者掌握對(duì)方語(yǔ)言的能力，使對(duì)方在進(jìn)行內(nèi)部交談時(shí)怠于防備，從而可望得到一條獲取對(duì)方內(nèi)部信息的最佳渠道。P131談判地點(diǎn)的選擇在主場(chǎng)進(jìn)行談判，其優(yōu)點(diǎn)是。。。。。。?？梢猿浞诌\(yùn)用情緒策略或感情因素去影響對(duì)方。其缺點(diǎn)是。。。。。。即對(duì)方很容易找借口逃避其責(zé)任和義務(wù)。在客場(chǎng)談判，其優(yōu)點(diǎn)是。。。。。。必要時(shí)可以推說(shuō)資料不全而拒絕提供情報(bào)資料。其缺點(diǎn)是。。。。。。比較容易受感情因素的影響。P132主談室作為。。。。。。很難暢所欲言。備用室。。。。。。室內(nèi)也應(yīng)配備應(yīng)有的投影設(shè)備和接待用品。休息室應(yīng)布置得輕松、舒適。。。。。。增進(jìn)彼此之間的友誼。P132最常見(jiàn)的談判桌臺(tái)是長(zhǎng)方形或橢圓型，圓桌多用于多邊談判。第六章國(guó)際商務(wù)談判的程序與技巧P135商談階段通常又可細(xì)分為商談開(kāi)始階段，實(shí)質(zhì)性談判階段和成交階段。P135所謂商談開(kāi)始階段。。。。。?；蚯捌谑挛镄源枭屉A段。P136從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議、開(kāi)場(chǎng)陳述、總結(jié)本階段的工作。P136所謂談判氣氛，是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。P136形成談判氣氛的時(shí)間通常來(lái)講是在談判的開(kāi)始階段P137所以說(shuō)見(jiàn)面后的最初幾分鐘是形成談判氣氛的關(guān)鍵。P137所謂良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真地。1建立良好氣氛的方法（1）注意個(gè)人形象。一個(gè)人的形象主要包括服裝、儀表、語(yǔ)言、行為等方面。（2）溝通思想、加深了解、建立友誼。（3）做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作。（4）分析研究對(duì)方的行為，盡量引導(dǎo)對(duì)方與己方協(xié)調(diào)合作。P139為了在談判開(kāi)始階段順利。。。。。。還須注意下列事項(xiàng)：（1）（2）（3）（4）（5）P139為了使良好的談判氣氛貫穿于整個(gè)談判的始終，談判者應(yīng)該注意如下事項(xiàng)：（1）（2）（3）P140開(kāi)好預(yù)備會(huì)議是談判開(kāi)始階段的主要任務(wù)之一。P140預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容P140預(yù)備會(huì)議是由東道方主持并首先發(fā)言P140為了開(kāi)好預(yù)備會(huì)議，雙方可以參考以下方法：（1）（2）(3)(4)(5)(6)P142所謂開(kāi)場(chǎng)陳述，是指在開(kāi)始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。P142在開(kāi)場(chǎng)陳述中，雙方要做的主要工作是：陳述談判內(nèi)容與提出建設(shè)性意見(jiàn)。P142要搞好開(kāi)場(chǎng)陳述工作往往應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：陳述的內(nèi)容與原則己方的立場(chǎng)。己方對(duì)問(wèn)題的理解。對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映。在開(kāi)場(chǎng)陳述中，必須把己方所持有的對(duì)當(dāng)次談判所涉及的。。。。。。而不是“縱向深入”地就某個(gè)問(wèn)題深談下去。P143在陳述中可遵循的原則是：（1）（2）（3）（4）（5）P144開(kāi)場(chǎng)陳述。。。。。。但主要有以下兩種方式。（1）由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充，另一方面則圍繞著對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)。如果是在會(huì)晤之前提供，它有如下優(yōu)點(diǎn)：（1）（2）（3）（4）以書(shū)面形式提出方案也存在一定的缺陷，諸如：（1）（2）（3）（4）（2）在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。采取該方式也同時(shí)并存著優(yōu)缺點(diǎn)。其優(yōu)點(diǎn)是：（1）（2）（3）口頭陳述也存在一定的缺陷，諸如：（1）（2）（3）P147所謂陳述的方法，。。。。。。采取相應(yīng)的措施。P147采取下列的相應(yīng)措施：（1）（2）（3）P148倡議是開(kāi)場(chǎng)陳述的繼續(xù)和深化。為此，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：提出倡議要采取直接了當(dāng)?shù)姆绞健Ｌ岢龅某h要簡(jiǎn)單明了，具有可行性。須雙方互提倡議。不要過(guò)多地為自己的倡議辯護(hù)，也不能直截了當(dāng)抨擊對(duì)方提出的倡議。P150總結(jié)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)材料要翔實(shí)，分析要客觀和具體。內(nèi)容既要全面，又要有重點(diǎn)；語(yǔ)言要準(zhǔn)確，條理要清晰。要忌。。。。。。和夸張。P151主要敘述的是談判開(kāi)始階段的程序及其技巧，對(duì)此可簡(jiǎn)單概括為以下幾點(diǎn)：（1）（2）（3）（4）（5）P152所謂實(shí)質(zhì)性談判階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商P152本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。報(bào)價(jià)階段不過(guò)這里所指的“價(jià)”是就廣義而言，并非單指價(jià)格，而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如。。。。。。等一系列內(nèi)容。P153所謂確定報(bào)價(jià)，是指當(dāng)事人對(duì)各項(xiàng)交易條件確定一個(gè)目標(biāo)，也就是說(shuō)確定一個(gè)磋商范圍。報(bào)價(jià)方的開(kāi)盤價(jià)應(yīng)是合乎情理的最高價(jià)。。。。。。二是合乎情理。P153報(bào)高價(jià)之所以有利于報(bào)價(jià)方，這是因?yàn)椋海?）（2）（3）（4）P155提出報(bào)價(jià)的方法：（1）（2）（3）（4）P156先報(bào)價(jià)的利與弊P156先報(bào)價(jià)者有不利之處：（1）（2）P157為此還價(jià)方原則上應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）（2）（3）P158探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)（1）（2）（3）P159在這一部正中談判者要做的工作是：判斷雙方的分歧、分析對(duì)方真正的立場(chǎng)、提出己方的對(duì)策，為進(jìn)入第三步做好準(zhǔn)備。P159判斷雙方的分歧想象的分歧人為的分歧。真正的分歧。P160對(duì)方的真正立場(chǎng)。（1）（2）（3）（4）P160作出選擇擺在談判者面前的選擇一般有三個(gè)：（1）（2）（3）P160談判者在談判中采取中止談判這一措施時(shí)，談判情形通常是處于以下?tīng)顟B(tài)之一（1）（2）（3）（4）P161談判者采取全盤讓步這一措施時(shí)，談判情形通常是處于以下?tīng)顟B(tài)之一：（1）(2)(3)P162為了搞好互為讓步的工作，往往需要明確和注意下述相關(guān)問(wèn)題和進(jìn)行下述相關(guān)工作：1讓步磋商的步驟分析談判形勢(shì)，判斷雙方應(yīng)該或可以讓步的項(xiàng)目及其范圍。列出磋商清單。在進(jìn)行上述工作時(shí)，一般應(yīng)考慮兩個(gè)主要因素，即：（1）（2）制造出一個(gè)和諧的談判氣氛和智定一個(gè)雙方均可能同樣的磋商方案。進(jìn)行實(shí)際性的讓步磋商。2．讓步時(shí)間的選擇3．讓步幅度的把握。P163在確定讓步幅度時(shí)，若能充分考慮與認(rèn)真注意下述事項(xiàng)，則有助于正確把握讓步的幅度。（1）（2）P168讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn)。P168為此提供一些成功的經(jīng)驗(yàn)和筆者的體會(huì)供參考：（1）（2）（3）（4）（5）P170為了作好打破僵局的工作，下列方法可供參考：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）P172小結(jié)P173成交階段，是指從談判各方就各項(xiàng)條件達(dá)成一致意向開(kāi)始到雙方簽訂合同這一段時(shí)期。P173一個(gè)成功的談判者會(huì)十分重視本階段的工作，一般來(lái)講本階段的工作主要有以下幾項(xiàng)：起草書(shū)面協(xié)議國(guó)際貨物買賣中的書(shū)面合同，盡管其形式不盡統(tǒng)一，其項(xiàng)目也互有出入，但其基本內(nèi)容則是一致的，一般可分為三大部分即：約首、主文.約尾第七章國(guó)際商務(wù)談判的策略P178一些談判學(xué)家和商談專家通常吧商務(wù)談判的策略分為三大類:一類是預(yù)防性策略,其目標(biāo)是避免雙方發(fā)生較大的沖突或矛盾激化.這一類策略的具體方式包含澄清問(wèn)題、探討可能性、避免沖突和共同決策等。P178另一類是處理性策略，其目標(biāo)是使已經(jīng)發(fā)生的矛盾或問(wèn)題能夠得到比較合理地解決。。。。。。包含安撫、妥協(xié)、強(qiáng)迫和兩全等。P178再一類是綜合性策略。。。。。。以及選定雙方都能接受的解決方式等。P178不可能有一套公認(rèn)的、成熟的和定型的商務(wù)談判策略供讀者采用。P179預(yù)防性策略（5個(gè)）P179投石問(wèn)路在采用該策略時(shí)，關(guān)鍵在于應(yīng)給予足夠的時(shí)間P180提問(wèn)者在提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意。。。。。。以免發(fā)生誤解。P1811引導(dǎo)式主要表現(xiàn)P182對(duì)引導(dǎo)式回答法之破解的關(guān)鍵也在于。。。。。。以便終止或者沖破對(duì)方引誘之圈套。P182試探式P183談判中最有效的防御策略之一是多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)P184每一個(gè)談判者均需明確：在別人講話時(shí)切忌打岔。P184處理性策略（五個(gè)）P186采用這一策略的目標(biāo)是。。。。。。以爭(zhēng)取對(duì)方的諒解并給予讓步P186在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)陷入嚴(yán)重的僵局。。。。。。否則不惜中斷談判。P186可參考如下方法：（1）（2）(3)P187該策略旨在轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司。。。。。。各種各樣的目的。P187供其弱點(diǎn)的策略。。。。。。多見(jiàn)于恭維和威脅。P189綜合性策略（五個(gè)）P189在談判時(shí)，把握時(shí)機(jī)和分寸，配合默契。。。。。。軟硬結(jié)合。P189在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：首先。。。。。。其次。。。。。。P190當(dāng)對(duì)方采用上述“軟硬兼施”之策略對(duì)付己方時(shí)，可采用下述措施破解之：（1）（2）（3）（4）（5）（6）P191這一策略往往是在談判氣氛。。。。。。被另一方運(yùn)用。（1）（2）（3）（4）P193常見(jiàn)買方制造令賣方憂慮緊張的事端有：（1）(2)(3)(4)(5)(6)(7)P193常見(jiàn)賣方采用下述手段去令賣方憂慮：（1）（2）（3）（4）（5）P194在商務(wù)談判過(guò)程中若對(duì)方采用上述之。。。。。。若確證對(duì)方無(wú)誠(chéng)意則應(yīng)適時(shí)地終止商談。P194有些談判者在談判中通常采用如下方法：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）P196有些談判者通常采用以下方法：（1）（2）（3）（4）（5）（6）第八章國(guó)際貨物買賣談判P197國(guó)際貿(mào)易商品可分為十大類：。。。。。。5-8類商品為工業(yè)制成品。P197國(guó)際貨物買賣談判。。。。。。以達(dá)成貨物買賣協(xié)議的協(xié)商活動(dòng)。P197與其他國(guó)際商務(wù)談判相比，國(guó)際貨物買賣談判的一個(gè)明顯特征是。。。。。。為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。P197如光盤。。。。。。有形貿(mào)易與無(wú)形貿(mào)易在不斷重新界定。P197大量的貿(mào)易屬貨物買賣。P198所謂要約。。。。。。所作的一種意思表示。P198國(guó)際貿(mào)易中的要約通常以書(shū)面形式提出。P198（1）發(fā)出要約的人。。。。。。而是要約引誘。要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面。（3）、（4）、（5）P200一項(xiàng)有效的對(duì)價(jià)須具備以下幾個(gè)條件：（1）（2）（3）Ｐ201合同必須合法包括兩個(gè)方面．．．．．．故一律無(wú)效．Ｐ201合同是雙方當(dāng)事人的意思表示真實(shí)與一致的產(chǎn)物．Ｐ203國(guó)際貿(mào)易中的書(shū)面合同。。。。合同的結(jié)尾。P203合同的手部是合同的重要組成部分。。。。。日期及編號(hào)。P203貨物的品質(zhì)，是指用一系列。。。。及生物特征等。P203憑規(guī)格買賣，是指國(guó)際貨物買賣中。。。。符合合同規(guī)定的規(guī)格。P204規(guī)格是反映貨物品質(zhì)的一。。。。。含量等。P204憑登記買賣，是指國(guó)際貨物中，，，，等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。P204憑標(biāo)準(zhǔn)買賣，是指國(guó)際貨物買賣中賣方所交貨必須符合合同約定的標(biāo)準(zhǔn)。P204品牌是商品的名稱，商標(biāo)是品牌的標(biāo)志。P205談判品質(zhì)條款是4應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）（2）（3）P207銷售包裝的主要作用是保護(hù)。。。。節(jié)約費(fèi)用。P207貨物的運(yùn)輸包裝的主要作用是。。。。。包裝兩種。P207常見(jiàn)的集合包裝分為。。。。三類。P208包裝標(biāo)志，是指在貨物運(yùn)輸。。。。。。和警告標(biāo)志。P209貿(mào)易術(shù)語(yǔ)所要說(shuō)明的問(wèn)題主要有四個(gè)方面：首先，是交貨地點(diǎn)的確定。其次，是貿(mào)易術(shù)語(yǔ)要說(shuō)明的責(zé)任劃分問(wèn)題。第三，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)還要說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的問(wèn)題。P209E組：為啟運(yùn)術(shù)語(yǔ)。P210F組：為運(yùn)費(fèi)未付術(shù)語(yǔ)。P210C組：為運(yùn)費(fèi)已付術(shù)語(yǔ)。P210D組：為到達(dá)術(shù)語(yǔ)。P211作價(jià)方法（1）-（3）P211金額或總金額P212裝運(yùn)條款是合同的主要條款。（1）-（4）P213保險(xiǎn)條款P213支付條款P214支付金額P214支付工具（1）貨幣。。。。。。重要組成部分。票據(jù)。票據(jù)主要有三種：即匯票、本票和支票。。。。。。書(shū)面命令。P215支付方式，是支付條款的主要內(nèi)容，它包括支付的時(shí)間、地點(diǎn)和方法。。。何信用證P216檢驗(yàn)條款中主要包括....檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。P216對(duì)檢驗(yàn)權(quán)主要有三種規(guī)定。（1）-（3）P217這種規(guī)定原則上講是較公平合理的，兼顧了買賣雙方之間的利益，在國(guó)際貿(mào)易中使用比較普遍。P217檢驗(yàn)時(shí)間，一般是指買方對(duì)。。。但兩者之間又有區(qū)別。P218進(jìn)行商檢的機(jī)構(gòu)主要有三類。。。。。。檢驗(yàn)部門。P218檢驗(yàn)證書(shū)，是指。。。。。。衛(wèi)生檢疫證書(shū)等。P219不可抗力條款，本款亦稱人力不可抗拒條款。。。。。。不能如期履行全部或部分合同。P219仲裁條款這是指雙方當(dāng)事人在磋商合同約定。。。。。。進(jìn)行裁決的書(shū)面協(xié)議。P220仲裁地點(diǎn)不僅是仲裁條款。。。。。。爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。P220目前在國(guó)際貿(mào)易中有關(guān)仲裁的地點(diǎn)主要有四種規(guī)定，。。。。。。在雙方約定的第三國(guó)。P221目前對(duì)國(guó)際貿(mào)易中發(fā)生的爭(zhēng)議進(jìn)行仲裁。。。。。。直接由雙方當(dāng)事人指定的仲裁員組成臨時(shí)仲裁庭進(jìn)行仲裁。P221仲裁程序規(guī)則即當(dāng)事人和仲裁員在進(jìn)行仲裁時(shí)需遵循的行為準(zhǔn)則。P222仲裁程序規(guī)則是由各種仲裁機(jī)構(gòu)自行制定的。P222一般交易條件和特約條款。P223合同的條款及其各項(xiàng)條款的內(nèi)容的規(guī)定方法應(yīng)視。。。。。。不要千篇一律。第九章國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判P225技術(shù)由一國(guó)傳至另一國(guó)被稱為國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓。P225國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓有兩種形式：一種是無(wú)償?shù)姆巧虡I(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓。另一種是有償?shù)纳虡I(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓。。。。。。接受技術(shù)的一方稱為受方。P225技術(shù)是指在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中所應(yīng)有的知識(shí)。P226在技術(shù)貿(mào)易中。。。。。。被稱為技術(shù)貿(mào)易的“軟件”。P226國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系：1、2、3P227國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的是。。。。。。其質(zhì)量好壞的物品。P227國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別：1、2、3、4P228國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的基本方式有：（一）、（二）、（三）、（四）、（五）P230國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的范圍主要有三大類。。。。。但具有極強(qiáng)的實(shí)用性的專有知識(shí)。P231專利權(quán)作為社會(huì)關(guān)系的范疇主要具有以下幾個(gè)特征：（1）、（2）、（3）、（4）P232廣義的專利文獻(xiàn)包括發(fā)明包括。。。。。申請(qǐng)說(shuō)明書(shū)。P233專利文獻(xiàn)的作用主要表現(xiàn)在：（1）、（2）、（3）、（4）P234商標(biāo)是生產(chǎn)者或銷售者。。。。或其組合構(gòu)成。P234商品權(quán)的內(nèi)涵包括：（1）、（2）、（3）、（4）P235商標(biāo)的轉(zhuǎn)讓一般有兩種基本做法：1、2P236它都必須具備以下特征：（1）、（2）、（3）P237專有技術(shù)必須是在工業(yè)上有貢獻(xiàn)、或?qū)嶋H能應(yīng)用的技術(shù)，它是。。。。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的技術(shù)。P237專有技術(shù)與專利權(quán)有著一定的相同之處，但也兩者也存在著明顯的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：1、2、3P238合同的特點(diǎn)：（1）、（2）、（3）、（4）P239許可證合同的種類：1、2、3、4、5P240在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方采用哪類許可證合同。。。。產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的容量等原因。P240其中心內(nèi)容：一是。。。。。權(quán)力范圍作出說(shuō)明。P241其準(zhǔn)備工作主要有。。。。。談判人員的配備等。P242許可證貿(mào)易合同的中心內(nèi)容。。。。。權(quán)力范圍作出說(shuō)明。P242所謂合同產(chǎn)品，是指在利用所引進(jìn)技術(shù)后。。。。企業(yè)產(chǎn)品。P245所謂入門費(fèi)加提成費(fèi)，是指在簽署。。。。。又為受方緩解了資金周轉(zhuǎn)的困難。P250合同的終止可能有兩種情況。。。。。合同提前終止。第十章合資.合作經(jīng)營(yíng)談判P258~259對(duì)外加工裝配工繳費(fèi)的支付方法有兩種：1、（1）、（2）2、（1）、（2）P260所謂國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易……償還借款本息.P2613.國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易與國(guó)際易貨貿(mào)易的區(qū)別（重點(diǎn)）：（1）～（4）P262～264（二）國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的作用（重點(diǎn)）：1.國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方的作用：（1）～（3）2.國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備供給方的作用（1）～（3）；（三）國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的局限性：（1）～（5）P264～266國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判大致可以分為三個(gè)階段：······談判。（一）國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易