促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程1課件

促銷人員升級(jí)培訓(xùn)

本次講課的主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機(jī)訴求策略

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見(jiàn)戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛(ài)情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒(méi)有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人

三、具有成功的野心

對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周?chē)l(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干五、善于傾聽(tīng)，以理服人

善于傾聽(tīng)，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通

六、必須熱愛(ài)自己的公司，同樣熱愛(ài)其他公司

熱愛(ài)自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

熱愛(ài)其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃

八、具有打不垮的身體

你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使身體不適，仍能打起精神

你熱切希望工作，始終情緒飽滿

九、促銷員做事要有條不紊

你的記事本每天都有新的內(nèi)容

總是知道你目前所處的位置

十、促銷員能夠顯示權(quán)威

能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客

你是牧羊人，而顧客就是你的羊群

十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師

具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能

還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫(huà)面栩栩如生，展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí)十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行

你不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，相反，會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng)

你對(duì)自己的本行具有十足的信心

十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)

始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己

你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：“我可以，我行，我會(huì)”的贏家

第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求

三個(gè)分析及把握

一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

二、企業(yè)及個(gè)人

三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

要求促銷員必須充分了解：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（功能、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫(kù)存等等）

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)（技巧、長(zhǎng)處、方法、支持等等）

3、商場(chǎng)的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺(jué)等等）

4、整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）

必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么

商場(chǎng)位置：

1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。

2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。

二、充分了解企業(yè)及自己

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。

2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。

三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求

1、消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。

2、消費(fèi)需求產(chǎn)品功能

消費(fèi)利益

需求滿足

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）第三部分：基本促銷技巧

一、處理異議技巧

二、成交技巧

一、處理異議技巧1、什么是異議異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。顧客的異議，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷員來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議的6步法臺(tái)階一不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。否則，你可能會(huì)犯錯(cuò)誤。要傾聽(tīng)顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。臺(tái)階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了！”你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？”這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺(tái)階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)?。。。。。。?/p>

你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。如：“這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到”臺(tái)階四孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。如：顧客：“據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈”回答：“是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做”顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了臺(tái)階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺(tái)階五繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)的方式過(guò)渡到下一個(gè)話題如：“我告訴過(guò)您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門(mén)。。。。。?！比绻阋呀?jīng)提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)了，那么再次與他談成交的事如：“來(lái)，讓我?guī)湍_(kāi)一張繳款單”二、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？2、退讓成交法讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法當(dāng)顧客錢(qián)緊時(shí)，他買(mǎi)不起想買(mǎi)的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。

如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的，試用7天如果感覺(jué)不如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？”實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。4、恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。

如：“天哪，你是說(shuō)今天就購(gòu)買(mǎi)？今天就買(mǎi)？那我必須先和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒(méi)貨?！?、可靠成交法本方法專門(mén)用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客

如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客

3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買(mǎi)了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn)

如：A

推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧客：沒(méi)有了，我都明白了

B

推銷員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？顧客：是的

C

推銷員：這么說(shuō)，我們可以成交了？顧客：（沒(méi)有二話，立即送貨）

7、回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。

如：顧客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧客：這超出了我的預(yù)算，我買(mǎi)不起（解釋）推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？

8、銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō)

如：顧客：這個(gè)顏色真好，我喜歡普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到）金牌推銷員：你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買(mǎi)？第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品。包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類別、獨(dú)特的使用方式等等。通常：1、某品牌所獨(dú)有；2、消費(fèi)者不了解；3、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求；4、消費(fèi)者缺乏信任。

（一）人員咨詢技巧

對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程

制造危機(jī)導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品

概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略１、制造危機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī)目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺(jué)２、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員咨詢技巧

２、導(dǎo)入概念證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題要點(diǎn)：有力的證明（一）人員咨詢技巧

３、推介產(chǎn)品全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員咨詢技巧

對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn)：１、您需要某種生活２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能４、我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們這種產(chǎn)品

（一）人員咨詢技巧趙本山賣(mài)拐的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持１、集中一點(diǎn)２、自我暴光（巧妙對(duì)比）３、利用旁證（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧１、集中一點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧２、自我暴光（巧妙對(duì)比）昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧３、利用旁證增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等價(jià)格比較高非大眾化的特種商品制造懸念尋找需求對(duì)比推介第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧展示的最終目的：直接推動(dòng)銷售

針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么？

1、最大特點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)？

2、最大利益點(diǎn)？

3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？

其他？展示最需要支持的東西展示的作用：

1、輔助說(shuō)明

2、信任支持

3、體現(xiàn)對(duì)比

4、制造危機(jī)

5、打擊對(duì)手

6、引導(dǎo)消費(fèi)

7、擾亂視聽(tīng)

8、引起關(guān)注展示的作用：

1、輔助說(shuō)明

產(chǎn)品解剖圖展示的作用：

2、信任支持

各種認(rèn)證證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等

展示的作用：

3、體現(xiàn)對(duì)比

巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21%等等，用數(shù)字說(shuō)話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。

一般的做法：與公司XX型號(hào)相比，但有可能從來(lái)沒(méi)生產(chǎn)過(guò)XX型號(hào)。

冰箱的省電量

展示的作用：

4、制造危機(jī)

將一些說(shuō)不出的問(wèn)題展示出來(lái)

格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示

抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示展示的作用：

5、打擊對(duì)手

借勢(shì)超越，借一點(diǎn)越一點(diǎn)，不但而且型

攻擊超越，攻一點(diǎn)樹(shù)一點(diǎn)，不是而是型

廣告參比機(jī)的作用

礦泉水之戰(zhàn)

550和600展示的作用：

6、引導(dǎo)消費(fèi)

用在家里的效果

別人的反應(yīng)展示的作用：

7、擾亂視聽(tīng)

手搓式、手搓效果

數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電展示的作用：

8、引起關(guān)注

與當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)相結(jié)合

洗唐裝的洗衣機(jī)

手機(jī)踢足球找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

打擊對(duì)手？

引導(dǎo)消費(fèi)？

展示企業(yè)？管用的才是最好的

充分的市場(chǎng)調(diào)查是基礎(chǔ)

成功屬于用心生活的人！讓我們行動(dòng)起來(lái)，成功屬于我們！1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱二、編寫(xiě)講師手冊(cè)三、編寫(xiě)練習(xí)手冊(cè)四、編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)五、編寫(xiě)演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書(shū)面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺(jué)

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開(kāi)頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開(kāi)放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本步驟接納學(xué)員問(wèn)題判斷學(xué)員情