銷售拜訪九問九答教學(xué)課件2

時(shí)間反復(fù)無(wú)常，鼓著翅膀飛逝銷售拜訪九問九答銷售拜訪九問九答時(shí)間反復(fù)無(wú)常，鼓著翅膀飛逝銷售拜訪九問九答銷售拜訪——九問九答新手銷售主管答疑篇湘雅醫(yī)藥銷售三部:董蕾、如何克服恐懼心理?目前中考化學(xué)主要是檢測(cè)學(xué)生對(duì)化學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)掌握的水平有效手段之一.對(duì)于江蘇省的大多數(shù)初中考生來(lái)說(shuō)，中考是進(jìn)入高中或者職業(yè)技術(shù)學(xué)校的敲門磚.中考試卷目前采取以市為單位命題，并組織考試，相對(duì)而言中考中化學(xué)的應(yīng)試難度不是很大.但是學(xué)生想要得到較高的分?jǐn)?shù)，除了基礎(chǔ)題，還需要關(guān)注探究性的習(xí)題.一、探究性習(xí)題考查的核心能力從目前中考試卷的實(shí)際來(lái)看，這部分習(xí)題的考核內(nèi)容是相當(dāng)廣泛的，如果從核心能力來(lái)看，具體內(nèi)涵如表1所示.表1核心能力內(nèi)涵提出問題對(duì)已往學(xué)習(xí)中的困惑和新的未知現(xiàn)象以明確的問題形態(tài)呈現(xiàn)作出假設(shè)對(duì)探究的問題或目標(biāo)提出一種或多種可能的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃對(duì)探索過(guò)程的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提出探索活動(dòng)的具體方案搜集證據(jù)用多種手段獲取探索過(guò)程中的各種信息，形成推理的依據(jù)解釋問題將實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，獲取的數(shù)據(jù)與新的化學(xué)知識(shí)聯(lián)系起來(lái)，揭示內(nèi)在的關(guān)系表達(dá)交流利用多種形式表達(dá)探究的過(guò)程和結(jié)果，通過(guò)合作交流與他人分享探索成果二、探究性習(xí)題的復(fù)習(xí)策略針對(duì)考核的六大核心能力及其內(nèi)涵，教師可以針對(duì)性的設(shè)計(jì)復(fù)習(xí)課堂內(nèi)容，才能讓學(xué)生最大程度地提高思維能力，初步具備解決探究性習(xí)題的能力.可以從以下幾個(gè)方面展開教學(xué)：1.注重問題的開發(fā)為了改變學(xué)生單一的學(xué)習(xí)方式，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，人教版教材中已經(jīng)在習(xí)題系統(tǒng)中設(shè)計(jì)了多個(gè)探究性的研究性課題，旨在讓學(xué)生逐步形成自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式.很多學(xué)生對(duì)于簡(jiǎn)單的問題很輕松就能解答，但是面對(duì)思維發(fā)散的綜合性習(xí)題，就難以下手，解題速度較慢.所以，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力非常重要，教師可以從“開發(fā)問題”入手.初中學(xué)生對(duì)于“氫氣還原氧化銅”這個(gè)實(shí)驗(yàn)已經(jīng)非常熟悉，甚至一些化學(xué)教師會(huì)讓學(xué)生記憶其中的化學(xué)操作和實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，學(xué)生面對(duì)和這個(gè)實(shí)驗(yàn)相關(guān)的問題都不會(huì)有太大的疑慮.那么，“氨氣還原氧化銅”這個(gè)實(shí)驗(yàn)怎么設(shè)計(jì)呢，教師可以從以下幾個(gè)問題逐步深入：?jiǎn)栴}1：NH3有哪些性質(zhì)呢？問題2：如何制備純凈的NH3呢？問題3：如何判斷NH3和CuO的實(shí)驗(yàn)開始進(jìn)行了？問題4：用什么樣的實(shí)驗(yàn)裝置進(jìn)行NH3和CuO的實(shí)驗(yàn)?zāi)?？?duì)于問題1，學(xué)生在已有的知識(shí)基礎(chǔ)上快速答出，NH3是一種易溶于水的氣體，有刺激性的氣味，還有堿性等等性質(zhì).對(duì)于問題2，學(xué)生不是很熟悉制備的原理，教師可以給出相關(guān)知識(shí)點(diǎn)（利用消石灰和氯化銨加熱），讓學(xué)生設(shè)計(jì)合適的實(shí)驗(yàn)裝置.學(xué)生在思考時(shí)，對(duì)于制備出的NH3肯定含有水蒸氣，必須使用除水的物質(zhì).因?yàn)镹H3是一種堿性氣體，不能選擇常見的濃硫酸，可以選擇堿石灰或者氫氧化鈉固體.通過(guò)生成固體的顏色，有些同學(xué)還提出可以驗(yàn)證產(chǎn)物水的生成解決問題3.最后在通過(guò)問題4，大部分學(xué)生已經(jīng)基本可以得出整套實(shí)驗(yàn)裝置了，見圖1.接著教師再提出問題5：NH3是否需要尾氣的處理呢？學(xué)生通過(guò)思考，提出了多余的NH3需要尾氣的處理，能否像“CO還原CuO”一樣，采取“燃燒法”.此時(shí)教師首先需要肯定學(xué)生的環(huán)保意識(shí)，接著解釋NH3是一種不能點(diǎn)燃的氣體，可以利用水或者酸進(jìn)行尾氣吸收.在這個(gè)實(shí)驗(yàn)方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師通過(guò)多個(gè)有層次的問題啟發(fā)學(xué)生，讓他們?cè)谒伎嫉耐瑫r(shí)積極思考，大膽的假設(shè)，整個(gè)過(guò)程一直處于探究之中，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體性.在這樣問題的解決過(guò)程中，也離不開教師的點(diǎn)撥和引導(dǎo)，讓學(xué)生能有序的進(jìn)行思考，體驗(yàn)到探究學(xué)習(xí)的樂趣，不僅復(fù)習(xí)鞏固了舊的知識(shí)點(diǎn)，還能提高思維創(chuàng)新能力.2.注重知識(shí)整合很多初三化學(xué)教師在最后復(fù)習(xí)的階段，大多都在“炒冷飯”，對(duì)于已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的內(nèi)容，學(xué)生也提不起興趣，課堂效率不高.復(fù)習(xí)課不是新授課的直觀教學(xué)，教師應(yīng)該在學(xué)生已有單一知識(shí)面上進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的歸納、總結(jié)和整合，才能讓教學(xué)內(nèi)容變得有新鮮感，讓復(fù)習(xí)課具有生動(dòng)性.比如，如圖2所示，A～F六種初中化學(xué)常見的物質(zhì)可以相互轉(zhuǎn)化，其中部分反應(yīng)物和產(chǎn)物已省略，“→”表示可以轉(zhuǎn)化，“――”表示相互反應(yīng).其中B、D為氧化物，A、E、F為不同類別的化合物，A、B、E放入水中都能使酚酞溶液變紅.這種物質(zhì)框架轉(zhuǎn)化圖是最能鍛煉學(xué)生的知識(shí)整合能力的題型之一，此時(shí)要注重題目中的有效信息，可以從以下幾個(gè)方面分析：（1）圖中的轉(zhuǎn)化關(guān)系，有相互反應(yīng)的分別為A和E、F和E、B和D，剩下的箭頭都表示可以轉(zhuǎn)化；（2）放入水中都能使酚酞溶液變紅可以是物質(zhì)類別中的堿、堿性氣體氨氣，也可以是與水反應(yīng)生成堿性物質(zhì)的某類物質(zhì)；（3）B、D是兩種可以相互反應(yīng)的氧化物，A、E、F是不同類別的化合物，可以分別為酸、堿、鹽或者氧化物.通過(guò)以上幾點(diǎn)信息的解析，讓學(xué)生進(jìn)行化學(xué)知識(shí)的整合，了解了物質(zhì)的分類、物質(zhì)的特殊性質(zhì)以及化學(xué)反應(yīng)的進(jìn)行等等.3.注重方法滲透對(duì)于任何學(xué)科來(lái)說(shuō)，掌握基礎(chǔ)知識(shí)只是學(xué)習(xí)過(guò)程的第一步，方法的領(lǐng)悟才是科學(xué)思想的靈魂.當(dāng)然，化學(xué)的思維方式和方法不是一天就能學(xué)會(huì)的，需要教師在課堂上進(jìn)行潛移默化的滲透.化學(xué)方法簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，可以分為兩種――“比較”和“分類”.比如，“置換反應(yīng)和復(fù)分解型反應(yīng)”的概念比較，“制備各種的氣體”的裝置比較，“CaCO3和Na2CO3”的性質(zhì)比較等等.“比較”的過(guò)程讓學(xué)生認(rèn)識(shí)的表面異同點(diǎn)，從而逐步學(xué)會(huì)遷移、使用.對(duì)于“分類”可以讓學(xué)生將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，從而達(dá)到全面研究問題的目的.分類要選擇一定的標(biāo)準(zhǔn)，不一定根據(jù)教材中的定義，可以進(jìn)行知識(shí)的關(guān)聯(lián)，尋求解決問題的方法和規(guī)律.在初中化學(xué)的復(fù)習(xí)階段，應(yīng)對(duì)探究性習(xí)題時(shí)，教師需要在課堂上培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維能力，提供相關(guān)的問題和內(nèi)容進(jìn)行知識(shí)結(jié)構(gòu)的鞏固，讓學(xué)生嘗試搭建自己的思維網(wǎng)絡(luò)框架.通過(guò)知識(shí)的獲得、補(bǔ)充和修正的過(guò)程，學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)才能不斷鞏固，思維廣度才能不斷擴(kuò)大.“生本教育”是以學(xué)生為本的教育，其理念中的“先學(xué)后教”將“先學(xué)”提到重要位置，沒有課前充分的準(zhǔn)備，就沒有精彩的課堂。因此前置作業(yè)顯得尤為重要，它必須對(duì)學(xué)生的“先學(xué)”有導(dǎo)向作用，教師則必須從設(shè)計(jì)教學(xué)轉(zhuǎn)到設(shè)計(jì)學(xué)生學(xué)習(xí)上來(lái)。那么教師的這種“幫學(xué)”，很大程度就體現(xiàn)在“前置作業(yè)”的設(shè)計(jì)和規(guī)劃方面。一、前置作業(yè)的定義前置性學(xué)習(xí)，又稱為前置性小研究或前置性作業(yè)，是生本教育理念的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。它指的是教師向?qū)W生講授新課內(nèi)容之前，讓學(xué)生先根據(jù)自己的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)所進(jìn)行的嘗試性學(xué)習(xí)。二、前置作業(yè)的原則由低到高，由淺入深，由表及里，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)。三、前置作業(yè)的特點(diǎn)1、簡(jiǎn)單：要求作業(yè)的起點(diǎn)要低，任務(wù)也要具體、明確，學(xué)生能一目了然。給學(xué)生時(shí)間要充足，收繳、評(píng)價(jià)、反饋也要及時(shí)。2、根本：教師在布置前置性作業(yè)前，一定要精心備課，熟悉教材的難重點(diǎn)，抓住最具體、最根本的層層延伸。3、開放：教師可以設(shè)計(jì)開放性的作業(yè)，讓不同層次的學(xué)生都能在自己的能力范圍內(nèi)有所收獲和提升，培養(yǎng)他們的自信心。四、前置作業(yè)的具體要求1、低入性要求。教師在布置前置作業(yè)時(shí)要遵循“低入”這一生本理念。把課本和考試先裝在心中，眼光要落在學(xué)生身上，要關(guān)注學(xué)生的實(shí)際狀況，努力讓每個(gè)學(xué)生都能夠得著，進(jìn)而積極思考。2、一致性要求。前置作業(yè)是下一個(gè)課時(shí)內(nèi)容的導(dǎo)航，是課堂的總體構(gòu)思。這樣學(xué)生在完成前置作業(yè)時(shí)就能把握下一節(jié)課的主要脈絡(luò)，從而在自學(xué)、對(duì)學(xué)直到小組討論、展示這幾個(gè)階段的反復(fù)和交流碰撞中才能強(qiáng)化學(xué)科內(nèi)容，提高學(xué)科能力。3、實(shí)踐性要求。生本教學(xué)要求知識(shí)學(xué)習(xí)一定要結(jié)合學(xué)生的生活實(shí)踐。這個(gè)生活實(shí)踐也就是要找到學(xué)習(xí)之源，找到事物的開端。這一點(diǎn)在各學(xué)科前置作業(yè)的設(shè)計(jì)上，我們可以理解為，或者為比較抽象的概念理論找到它的事實(shí)依據(jù)，或者降到學(xué)生可以理解或已經(jīng)掌握的概念理論的層次上?？傊且寣W(xué)生必須有切身的體會(huì)，才能步步深入，層層遞進(jìn)。4、思考性要求。前置作業(yè)的設(shè)計(jì)一定是要學(xué)生去獨(dú)立思考，而不是做些復(fù)制、粘貼這樣的簡(jiǎn)單工作。部分作業(yè)可以體現(xiàn)開放性，增加學(xué)生思考問題的多面性。讓學(xué)生“各有說(shuō)法”，讓不同層次的學(xué)生都“有話可說(shuō)”。學(xué)生的答案可能都不是唯一的，即使要學(xué)生從事例抽象出理論概念來(lái)，也要學(xué)生先用自己的話來(lái)闡述。5、層次性要求。教師可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和具體學(xué)情布置層次分明、結(jié)構(gòu)合理的前置性作業(yè)，并能適合和調(diào)動(dòng)不同層次的學(xué)生，對(duì)不同的學(xué)生提供不同的挑戰(zhàn)，充分調(diào)動(dòng)各類學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。五、前置作業(yè)要注意的問題1、教師按照自己慣有的思路，難免“以考試為本”“以課本為本”，一時(shí)難以做到真正“以生為本”，所以在設(shè)計(jì)上不夠貼近學(xué)生，在低入性要求上做得還不夠。這點(diǎn)要是做得不好，后面的作業(yè)設(shè)計(jì)和課堂上的要求可能就會(huì)成為無(wú)源之水，教學(xué)會(huì)難以進(jìn)入真正的學(xué)習(xí)狀態(tài)。2、教師一般會(huì)在參考的后置作業(yè)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)前置作業(yè)，這點(diǎn)要注意前置和后置作業(yè)的區(qū)別，前置作業(yè)是引導(dǎo)學(xué)生怎樣“先學(xué)”，怎樣預(yù)習(xí)，怎樣組內(nèi)知識(shí)融會(huì)的。它要求學(xué)生在課前完成的，學(xué)生對(duì)新課的學(xué)習(xí)暫時(shí)還停留在自己的思維水平上，因此難度不能太大，否則學(xué)生就無(wú)從下手。同時(shí)要有梯度，讓不同程度的學(xué)生都有思考和收獲。3、要重視團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和落實(shí)。前置作業(yè)是否科學(xué)、合理，是要在學(xué)生身上驗(yàn)證的。團(tuán)隊(duì)就要起這樣的橋梁和紐帶作用。只有團(tuán)隊(duì)每節(jié)課都要及時(shí)反饋，教師要及時(shí)調(diào)整，才能保證前置作業(yè)的有效和高效。同時(shí)團(tuán)隊(duì)可以幫助落實(shí)督促檢查其他學(xué)生，并起到引領(lǐng)作用。更重要的是在與教師溝通的過(guò)程上，團(tuán)隊(duì)認(rèn)知和思考的能力會(huì)越來(lái)越成熟，到成熟階段，團(tuán)隊(duì)就會(huì)有能力自己設(shè)計(jì)前置作業(yè)，教師得到解放，就可以在更高的層面去匡正和引導(dǎo)學(xué)生?？傊O(shè)計(jì)布置好前置性作業(yè)是激發(fā)學(xué)生求知欲的催化劑，是教師“幫學(xué)”的有效手段。通過(guò)前置性作業(yè)的完成，課堂上學(xué)生才能充分展示、交流、探究、進(jìn)步，學(xué)生的自學(xué)能力才能得到逐步培養(yǎng)。但前置性作業(yè)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單問題、相應(yīng)習(xí)題的堆砌。因此教師要充分重視前置作業(yè)的科學(xué)性和有效性，要舍得花費(fèi)必要的時(shí)間和精力，精心設(shè)計(jì)前置作業(yè)使學(xué)生在能力和素養(yǎng)上能夠有最大程度的提高。銷售拜訪——九問九答新手銷售主管答疑篇湘雅醫(yī)藥銷售三部:董蕾、如何克服恐懼心理?人為什么會(huì)產(chǎn)恐懼?人為什么會(huì)恐懼?最恐懼的永遠(yuǎn)是你最不了解的,所有的恐懼都來(lái)自你接觸太少例如,很多人都害怕鬼怪,但是卻沒有聽說(shuō)過(guò)誰(shuí)真的見過(guò)鬼怪。禪語(yǔ)有云:“相由心生,境由心造”,可見恐不恐懼就在人的念之間。就是如果你已經(jīng)知道了達(dá)成目標(biāo)的方法,口經(jīng)擁有了人生的智慧,到那個(gè)時(shí)候心無(wú)掛礙,就自然沒有恐懼了新手銷售主管如何快速克服恐供?1、遇事要有正確的分析和理解能力多的事情并非我們想象的那么糟糕,所以不要抱著放大鏡的心態(tài)去看待你周圍的事情,否則恐懼也將隨之被放大對(duì)事物準(zhǔn)確的分析和理解有助于我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)收獲成功。比如,也許這個(gè)客戶不會(huì)將我們轟出來(lái)呢,也許她今天心情很好,愿意和我們交談呢,或許她就是看我們順眼,喜歡和我們講話呢。退,步講,就算她把我們轟出來(lái),我們現(xiàn)在不就是在外面嗎?不過(guò)是又回到原點(diǎn),但我們什么也沒有損失,不是嗎、考慮最壞的結(jié)果我們可以設(shè)想,最壞的結(jié)果是什么?是丟掉一個(gè)客戶還是丟掉一份業(yè)績(jī)?如果我們不去拜訪一個(gè)新客戶,那她本來(lái)就不是我們的客戶,又何談失去呢?而恐懼又能給你什么,能改變現(xiàn)狀嗎?3、明白失敗帶來(lái)的好處或許失敗會(huì)帶給我們精神上的損失,但同時(shí)一定會(huì)帶給我們思想和經(jīng)驗(yàn)上的收獲,找到下次攻破的契機(jī)。逃避看似沒有失去,實(shí)則失去很多成功的機(jī)會(huì)和創(chuàng)造成的機(jī)會(huì)與經(jīng)驗(yàn)。正所謂“塞翁失馬焉知非?！?、勇敢地行動(dòng)直接展開行動(dòng)是減少恐懼和建立自信的最好方式。萬(wàn)事開頭難,開頭之后,逐漸就會(huì)輕車熟路。那時(shí),想讓你恐懼都難。5、別給自己留后路面對(duì)恐懼,不要給自己留余地。一旦留了退路,就會(huì)產(chǎn)生退縮的心理。這樣,永遠(yuǎn)不會(huì)闖過(guò)“恐懼”的難關(guān)。正如兵法中的“破釜沉舟、背水一戰(zhàn)當(dāng)我們給自己留了選擇的余地,就會(huì)缺乏面對(duì)困難的勇氣,成功也便成了奢望。各位銷售主管們,請(qǐng)丟掉