步步高商業(yè)連鎖品類管理培訓(xùn)資料

品類管理

步步高商業(yè)連鎖有限責(zé)任公司實施品類管理的背景

——依據(jù)調(diào)查2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了中國商品缺貨調(diào)查。對國內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤萬家等20家大賣場的13個快速消費品品類進行調(diào)查。結(jié)果顯示，國內(nèi)零售商商品缺貨率在10%左右。實施品類管理的背景

——依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降，影響行業(yè)的發(fā)展

2001年百強企業(yè)平均毛利率13.1%2002年百強企業(yè)平均毛利率12.7%2003年百強企業(yè)平均毛利率12.4%*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大

突出表現(xiàn)在萬米以上的大型綜合賣場實漿施喇品中類固管回理嫁的房誠背梨景—拆—依蛙據(jù)汗國身內(nèi)嗎外娃零跑售癥企奴業(yè)探發(fā)貪展夕趨節(jié)勢歐嘆美朱零連售射企早業(yè)潤—晶—喜差偷異獎化簽經(jīng)洗營挑階子段港綱臺辟零貴售桑企稻業(yè)助—鐵—紹追結(jié)求窩效德率留階我段國雙內(nèi)炸零際售仍企喊業(yè)可—駐—秤部井分鐵規(guī)寸模勇擴蹤蝶張?zhí)岭A極段部法分慢追愉求住效畏率傷階法段國床內(nèi)稻企啦業(yè)店所季處星的鋼階興段似，像意悅味胳著盡很刃多釣企榨業(yè)昌開斃始勞重亡視俊商檢品潔管漸理倘技兵術(shù)風(fēng)，端提靜高漿經(jīng)垃營眼管笛理蓄水統(tǒng)平改。品腦類感管菠理級—跪—企揮業(yè)沫可篇選小擇甘的竄提簽高離管誘理族水岸平宣的梨途亮徑烈之晴一掀。品襖類倍管茂理令原映理第用一惜部弟分制造商消費者零癥售足商倉氏庫商青店零哭售頂商培運純作緒流缸程“倒品拒類撕管佩理六”拔時懼刻島貫衛(wèi)穿那整丸條恨供科應(yīng)玩鏈供敲應(yīng)累鏈負越擴長土，稍消麗費惱者陽的蠅需卸求軍被吩放獨大唉越謝多工芹廠倉會庫采補購總仔部商蹲店顧執(zhí)客栽滿嘗意勒度利餐潤帖增寇長顧喊客浴忠溫誠籌度品瓶牌錫忠辱誠店度“惱牛曾鞭趨效狀應(yīng)特”生恒產(chǎn)賊要疫求客沒戶攻需慚求制湯作芳要隱求需旨求拆變往化賀的放蘆大材獵料江需斧求消超費架者著需塞求高退效叫消罰費抖者旱回涼應(yīng)庫（忘E見C柿R筋）率的烈長蒜遠路目扒標供應(yīng)商制造商分銷商商店消費者“振即貢時漿+研準敏確丈+悅無暑紙夸化井”捕的插信吐息刷流平賊穩(wěn)城持浩續(xù)滔的炕與剛需軍求務(wù)相餓匹盛和咸的揉物芒流什憤么漁是惜品膊類慢管列理織？品武類景管卸理戶是真一沖個跳把畢品揀類見作拒為恒戰(zhàn)宿略陪業(yè)押務(wù)街單充位陶來殼管賓理雀的巧，堆著屈重感于蠻通儉過出滿牌足霉消樸費醒者線需焦求扛來影提出高爹生木意丹結(jié)主果止的淺流幼程。供扭應(yīng)填商零瞎售鑒商消跑費杠者消陶費牢者E棗C購R支偶持具技士術(shù)物益流念技堤術(shù)品李類凍管紡理優(yōu)協(xié)化討供激應(yīng)提島高府效糧率誕，山降陣低樂成亞本擴嫩大園需歉求更內(nèi)好凝地曠利匙用呼資暴源E優(yōu)C茄R尋與芹品烈類稻管脂理敗的衫原澆則以消跪費兼者文為思中款心以龜數(shù)抗據(jù)汪為配基認礎(chǔ)與綁業(yè)耽務(wù)角伙核伴花的卻協(xié)冶作隔關(guān)艷系整凡體斃系踩統(tǒng)漂推蔽進高瘦效夜消查費音者廟響茂應(yīng)酷E屯C走R需營求殼戰(zhàn)憑略收&航能轉(zhuǎn)力商站品律優(yōu)迫化促愉銷自優(yōu)發(fā)化新涂產(chǎn)慶品挎引逝進方優(yōu)做化創(chuàng)稠造捎消恩費月者廳價棉值供梳應(yīng)月戰(zhàn)傾略伐&租能潛力響喚應(yīng)蠻的奪補漂貨公怕共箏數(shù)羅據(jù)飄&楊交深流牙標杜準成糟本懲/痕利魚潤示和荷價由值緣瑞衡疾量協(xié)妖作鬼計談劃專/按預(yù)紙測笛/呆補舞貨電敏子乎商侍務(wù)需喬求短管碎理供任應(yīng)荷管補理集版成蟻的旁需斃求擦驅(qū)趕動旁供眼應(yīng)優(yōu)黨秀拜的身運尺作促柔使渴因川素集槐成倘因股素E駛C桑R5昏0石/蝦5勾0庫喬存層降納低齡5勾0渾%避，殖脫齊銷時降瓜低穿5腿0浸%第夫二喪部洋分品袍類肥管技理顧流駁程品彩類悅管主理美的份四脅個蚊步滋驟零膚售新商煤策愈略制邪定堵品滴類款生槍意計堂劃品喚類嘗生切意沾回興顧實屑施久品島類鏟計上劃1234最反多以選(己產(chǎn)謀品擠組咳合軍)最泳時籌尚(文潮殖流品/殲新卵穎瓣)最俱方非便(衛(wèi)服閉務(wù)漠)最口低農(nóng)價(何價拆格瀉)“鎮(zhèn)中懇庸助之賽道晌”逐謙漸乘遭糖淘障汰一贏部暢分敘零嶄售任商騎拋源離同匠行策脫猴穎現(xiàn)而愧出〈睛一途〉零緞售介商唱的飛策常略零律售匪商河的軋策失略對比主要競爭對手目標消費者品類強項方便，價格公道中低收入的購買者，有6歲以下孩子的家庭方便食品，米/面/油，調(diào)料，洗滌用品弱項品類少，不能滿足部分消費者需求高收入家庭，有7-20孩子的購物者洗發(fā)/美發(fā)類，紙品，個人清潔用品機會缺貨現(xiàn)象，新品引進提高現(xiàn)有購物者忠誠度，吸引較高收入家庭突出產(chǎn)品價值，引導(dǎo)高價值產(chǎn)品的消費威脅國際零售巨頭進入市場流失部分低收入消費者庫存及補貨管理〈丟二財〉它制遲定小品寫類男的至生忠意準計逝劃品段類摘的俊定愉義品坡類謎的孔角常色品申類色的毒生益意畝評曉估品澤類灶評鑒分邀表品丹類伍的刺策悅略品調(diào)類腰的泰戰(zhàn)談術(shù)品彎類導(dǎo)管滅理品過其程品暖類少定乖義—男—根慶據(jù)棗產(chǎn)柄品拔結(jié)頂構(gòu)路來寧劃如分方品辛類品擠類挽角憐色—民—品烘類嶺在果零層售劣商在的勝角每色品答類涌評齡估—畫—了期解受品額類妄/瘡支眠品卻類齡的損表漸現(xiàn)品龜類截評蠟分斤表—釀—建躬立永目銳標夏及陽評螞估戚標繩準品遞類伐策優(yōu)略—穴—市股場析策飄劃灰，宅供筍應(yīng)供及仇服陜務(wù)付策碼略品工類蒼戰(zhàn)肥術(shù)—也—進訓(xùn)行改產(chǎn)慣品帝款脖式慣選恭擇隔、勝定爪價透、冒擺剖放鵝和紀促騙銷賣等預(yù)優(yōu)度化邊管趴理執(zhí)肺行房誠計腦劃—夏—付汪諸物實蒙踐品類回顧1懼、雞品監(jiān)類搏的衰定弟義品勒類姜=對產(chǎn)相品端+預(yù)服物務(wù)2妹、匯品伴類暑角古色品戚類鐵角渾色耕有工兩坦種截劃傷分土方戴法嗚：*消傳費債者笑導(dǎo)鋤向泄劃盤分*零甲售晶商合導(dǎo)財向腹劃打分綜去合專兩養(yǎng)種瘦劃串分限方朝法變，書同餡時甚考駐慮授消妹費晴者輕及蜓售扁商浴兩通方拳面獎因迅素浙來班管鉗理臉品作類消寧費罩者書導(dǎo)怪向夫品艇類峽角漠色季縮慧節(jié)插性-帶股給殖消灶費芳者蓬一些個浙多億品父類嫁選西擇還的看感省覺安,橡并北特文別濃針意對北節(jié)腎日訪,礎(chǔ)潮印流蝦性昆的春品功類方配便墊性-指嬸帶竄給蜜消住費糠者罰方骨便樣及逆隨暈時夾購臂買切的紛便究利目躬標完性最鍋重保要睜的阿品悼類咱能綠令鞋人均馬渡上庫想換起綢商螺店挑帶望給消須費泄者故一秋致長及逝最該高距的劫價俊值一肉般比性次頁重拖要雜的價品括類牙可誰令赴人團聯(lián)貍系紹起蝕商理店,滿界足更消略費工者客大攔部錄分仿的跌需站要.消診費田者知導(dǎo)是向擴品場類勤角乓色角色產(chǎn)品組合貨架安排定價促銷目標性的所有的規(guī)格--品類的細分--品牌--規(guī)格固定的、主要的貨架位置,保證足夠的貨架庫存-領(lǐng)導(dǎo)性的價格,最好的價值-主要的品牌規(guī)格--高頻率--多種方式常規(guī)性的選擇品牌--品類的細分--主要的品牌--主要的規(guī)格好的貨架位置,足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣--一般頻率--多種方式季節(jié)性的季節(jié)性品牌--品類的細分適當?shù)呢浖芸臻g,足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近--按季節(jié)/時間需要--多種方式便利性的選擇品牌--主要的品牌--主要的規(guī)格適當?shù)呢浖芸臻g,足夠的貨架庫存非煽動性價格較少促銷品菠類陪角丑色費的致比月例按潮照盤消群費委者足導(dǎo)屯向固角牧色扯劃文分:目些標刃性墻品元類5晝-燦1吳0安%品漠類常路規(guī)調(diào)性窩品足類6斬0蠟-索7威0唐%品獵類季鋸節(jié)危性限偶英然絲式性1罪5鉆-抄2花0術(shù)%品輩類便偉利捧性抽品集類5欲%品悅類3歇、殿品香類花評置估與主膛要慘競茂爭薯對慶手敬相歇比辨，壯從手目介標忽購矮買皇者拾中留找土出鍬生愿意更機伴會針絞對憐品少類浪及部品偉類壩細腥分離，喪分舍析御目泡前搞生俊意慚狀紙況時與表目魂標誼之撿間倚的宋距謠離確夕定魂品籮類軍的勤合麥作修伙珍伴冠（步供佩應(yīng)光商變）4圾、疲品吼類肆評婚分去表賣霞場總截體鈴情斤況1、羨購脆買脈者2、族市繁場云（出商財圈忠）3、須產(chǎn)煤出椅效舊率4、文財穿務(wù)選狀尺況品吊類做狀拉況1、仆高暈效秋的屬產(chǎn)麗品童組參合懂及蝴貨準架俗管頌理2、任高臨效吼的湊定囑價陳及眾促除銷3、飛高榨效肉的詞新押產(chǎn)汽品稱引引進4、毀高底效聰?shù)氖[補泊貨5侵、謎品賢類貞策醉略根摔據(jù)驢不素同診品芹類臘角稠色圾制紅定繪有嶼效懼的延品躬類挺策半略倉是濟超每市爆最脖重現(xiàn)要停的大成積功曾因嫌素顧塘客螺購霸買首斥選輸品擦類全品樣類自魚有慶品拾牌盼為稅重瀉點泛天嘗天溜平窩價洪重狐點宵促楚銷炸品己類紫最鵝佳能陳宮列羨位虛置1稼0店0敲%品捎牌蔥功舍能虛規(guī)防格柱齊片全遙品強類腎價始格馳領(lǐng)獅先（凍超當過丸競零爭度對裳手待）產(chǎn)閑品如組爸合啞價閥格哄策荷略杠促餅銷裁策扛略座商競品編陳釘列仆商拘品撥可蛛獲聾得符性顧松客誕購啞買首良選袖品脂類顧汪客瀉購迅買首有選拘品杯類顧得客屈購寨買首剃選血品拿類較靜寬令的付品柿類一尺定巴的治自毛有梳品慈牌護競鍬爭副性疏價型格傷競贏爭糟性障價閥格慮促坡銷其一糞般何陳昨列耳位灣置9擁8叔%品牌牌餓功財能鳳規(guī)希格街較皮齊匠全有諒限棗的痰基硬本賢品態(tài)類膽可必接異受典的徐有科限辦促耀銷律較山少連的制陳望列番位山置9教5史%價爺格灘合盡理全品目類董銷南售茅季子節(jié)雞可幅接詳受苦選回擇掏正爆確叫時寺間便臨螞時覽性聽的品繪牌拋功倍能病規(guī)替格德較義齊陸全嚴的盞合肥理鳴價咱格裳重腰點拾促飼銷劑品可類汗最猾佳跳陳英列辮位讓置9堆9舅%增加銷售低于平均毛利率，維持毛利水平增加銷售增加流動資金增加現(xiàn)金流保持不變維持或增加銷售在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性增強商店形象提高一次購買的毛利水平增加一次購買量通過提高一次購買量增加客單價增加購買量維持或提高現(xiàn)有毛利水平維持或增加銷售增加或維持利潤水平提高利潤維持毛利水平增加市場占有率和商店人流量帶來客流量對利潤的影響對銷售的影響目標品類策略品右類擦策戲略品品類類優(yōu)管理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)品牌款色定價貨架陳列促銷全面品種領(lǐng)導(dǎo)價格最佳位置及最高立方面積高頻率普及品種競爭性一般位置及平均立方面積平均時令品種競爭性(季節(jié)性)特別位置(季節(jié)性)季節(jié)性/時令性挑選品種一般一般商店低頻率品品類類角角色色目標性一般性偶然性季節(jié)性方便性6嘩、秤品韻類壁戰(zhàn)磁術(shù)〈碎三欲〉軌實碼施知品父類孤計餅劃明傾確滋職烤責(zé)孫范慚圍設(shè)芽定椒獎遍勵吼機乒制設(shè)趟立傾良層好胳的盼溝愁通抗渠家道設(shè)微定慌獎繭勵最機忍制各新個無級隙別潔的左獎燈勵侍機醒制倡：沙商盡店忽經(jīng)盯理趨、軍品惡類月經(jīng)提理樓、點客墨戶貌經(jīng)粉理對膝每的一機級倡別什提漁出鮮相起應(yīng)盲地猜要蟻求為旬了興能拌成談功爪地摔實基施雨品感類萬管連理笨，瞇獎舊勵罩機晝制太的盡設(shè)財立蓮必董須災(zāi)與詢以韻上歲三似組稻人竄員姑達背成柏一踩致秋，賣以勁零撲售扁商砌與脫制艦造勻商勿共朋同煉制摧定半的盆目仔標數(shù)完擊成告情棄況岸評招估特表嗓為趨基艱準設(shè)賢立兆良將好費有槐溝妨通姜渠羅道品統(tǒng)類眾計古劃好的聯(lián)實覽施忘需認要遵有甩明純細野的派溝長通吵計宴劃凡，奧包推括葡主腰要主活坊動乒的蹈日佳程歷表也及絲式明局確沫的奔責(zé)萬任捐人〈畜四耀〉正品揀類斑生掩意鏡回聾顧定府期呢的姜品套類篩生妙意慕回吸顧仔分預(yù)析株會箱起遵到寶警繩示練燈映的漠作需用家，意可為以者及濾時見知酬道彈預(yù)喘定裙目劫標呈的柳完化成撒情置況竄并梁作新出云及辭時脆的帽調(diào)辱整第將三鬼部船分品蛾類須管按理叉戰(zhàn)慈術(shù)品度類礎(chǔ)管著理宅四獲大僻戰(zhàn)伶術(shù)高蒜效慢率飽的姨品遺種凳組盞合腳（E乘A）高兔效替率顆的抵新賞品帆引疤進糕（E通P嗓I）高砌效集率寒的功促涂銷他管柏理攜（E玩P浸P）高芬效卸率樸的擋產(chǎn)國品頑補順貨著（E暫R）%節(jié)搶約鎮(zhèn)率1珍4(饑$肺4倉2)3霉8(律$序1罷1欲4)4悶0(綿$左1柔1禽9)8(度$指2眨5)051窮01箏52鹿02已53雞03兇54粥0%%品眉牌幣優(yōu)揪化推憐廣棉促接銷腹管遵理補盤貨哨管覽理新蛋產(chǎn)壓品罩引勉進節(jié)俘余班分哨布乎情猶況E鎮(zhèn)AE敏P兆PE毒RE昆P橋I〈母一佳〉頭E鵝A橡高循效箏的湊品頌種摘組門合1遙、盜高診效搏品覺種你組饅合魔與太貨癢架猶陳腳列談（穴3傲A膨s壁）產(chǎn)鍵品豎款風(fēng)式上選歐擇輛（A錢s離s已o撒r薦t漁m勸e株n澡t特)應(yīng)館擺沙放梳什寶么慈產(chǎn)春品盤在繁貨居架凱之乎上產(chǎn)轎品惑擺簡放擁方菌式公（A釋r瓶r旱a養(yǎng)n貼g爛e起m壺e繁n益t飼)應(yīng)臟怎臥樣孩擺司放但產(chǎn)揀品淹在常貨鬧架獨上產(chǎn)冊品慶擺舅放慌空姐間（A菌l陡l鵝o或c美a桃t旦i箭o思n管)應(yīng)杏給趟每神個知品既牌/產(chǎn)儲品恒安堤放漆多說少創(chuàng)空改間怎案么肉放備？影放種多冶少嘗？貨惠架哭原正則岔（糞3睡A縫s棕）產(chǎn)年品豈款謠式萌/布安笛排敬方黨法錘/繪安叼放桐空段間貨致架協(xié)3芽易徐目疊標易欄見信、察易分找蜓、煩易詠選高嶼效宗的鄰產(chǎn)墾品扔組裳合重詢復(fù)詳性資產(chǎn)很品：扯功疼能皂及萬賣隊點袖相慈似餅，胖銷學(xué)售醉不怠突盤出晉，款貢握獻枝小孫，枝占趨資娛源多爐樣者性慨產(chǎn)瓣品：呼建養(yǎng)立粒品話類圍的品多老樣翅性穴；慢滿時足矮消堡費糠者演進處一著步油的農(nóng)需宋求濱；實愁踐獻證察明倚：啄增憐加款了必多狗樣渡性匯產(chǎn)鑄品戶，割減塔少披了始重奇復(fù)欺性腥產(chǎn)蔥品堆后衛(wèi)：7買0屢%姜的技消國費排者魚認障為紅品強種蔥數(shù)稠增呼加艙了傳；3古0鳳%新的厭消香費贏者黑認愁為境品絹種卡數(shù)株沒福變解或姿減頓少緣瑞了創(chuàng)；1物、摟怎狹樣艱選炮擇仿款桌式折？產(chǎn)怨品狼組擦合如悲何炎實王際響操命作陽？根租據(jù)籍商香店責(zé)策知略嚴確別定鐮品疑類淋角帖色譜與肆策倆略斗；定潛期練（叔每2央~鄉(xiāng)豐3個壓月裝）懶回澡顧芬產(chǎn)巷品似表告現(xiàn)饅，抹根燒據(jù)撒品封類宣策震略炕將慢品陰類碑銷摸售循額/銷黎售漢量仇后5財~臭1石0依%的釀產(chǎn)費品秀抽乓出衡；考似慮脂可演以同酌出情申保饒留禽的俯部猴分悉產(chǎn)暑品撞；新箏產(chǎn)凝品泄、團多舊樣牽性醒產(chǎn)逮品數(shù)、浪市鈴場課贏襲家調(diào)、趨近剝期造供敬貨星問妨題刪貿(mào)除墊剩踐余弊產(chǎn)太品；品現(xiàn)種溜優(yōu)艘化蟻管鼓理規(guī)-酬-德-擠-已-穩(wěn)-抬-更件迎鐵合場消井費麻者認要向求大持大刊減貴少回脫截銷增訴加德品宮類貿(mào)營級業(yè)扁額懇及這利秩潤更蓄容鞭易慈評鋼估泛引芝進敬新尼產(chǎn)凡品更活有搶效斜運你用遞資寇源（煩貨道架冊，振價基格卵，濃陳徐列拒及佛產(chǎn)縫品什供耍應(yīng)男）高萄效稿組罵合牛管湯理帥的蕩正殊確鉗步越驟1用.2叮.4帥.5床.6恩.3衫.界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品款式表現(xiàn)評估象限分析品牌優(yōu)化建議產(chǎn)品細分最請大搜種撕類均及蒙款最式品市類他角外色志在投品傍牌婦優(yōu)相化褲管徑理盞上伶的器影響時底間危性純種撥類滋或鐘款抖式極隆少拜品擠類頌或御款翻式最喝重笨要甚種杯類珍或脆款右式季率節(jié)險性匠/偶脹然釣性方慚便寨性目叢標甜性一社般閥性產(chǎn)韻品懷表怨現(xiàn)另評篩估8按0怒/檔2忙0去原線理象勒限隨分裙析銷量百分比累計80%80%20%20%產(chǎn)品銷售量累計(由大到小)市武場汁占擠有流率客幕戶比銷敢售喇量旋/合額階,利喇潤象限分析

在市場的表現(xiàn)上下在商場內(nèi)的表現(xiàn)平壇均平控均0全祖面蕉贏姿家市舌場煤贏司家商惱場贏糧家全拒面勻輸閃家產(chǎn)夸品懲組圖合昂建煙議市填場客齡戶淺(粗現(xiàn)內(nèi)有卡)客碧戶甚(避建革議非)%腿的言改熟變競妖爭美對催手暴A競撿爭潛對獄手柴B產(chǎn)揪品盆數(shù)眉目9晶36刷25性2-解1挎6繡%7渠06懇5-2兄7秒%3冶5近%+博8題%2絞2償%3銜8狀%A激.毯表厲現(xiàn)獅最叨差駐的繡品喇種細肚分客設(shè)戶像銷閱售雙額銷拴售慣額漸%客癥戶席利泄?jié)櫪麧駶櫷?在符客似戶薄內(nèi)信的擇排冤名1R稼e寇v滿l陳o傍n哭Z輛P蜂I染I望4祖0擠0聰m裹lAD/System29,0620.26%3850.02%932R催e繡v鳴l育o懼n羽Z黨P伶I牙I撞4莖0否0超m演lAD/System29,0620.26%4220.02%923H高e柏l取e御n自e堪L狠a耗n夢o哈l退i貿(mào)n的S辟h患a騾m瘋p速o辟o惡2曉8探3鞋gNonAD/System12,8050.11%3,0000.13%914B配a飯t疾i無s票t難e倡D曬r綱y逢S賣h類a張m挺p謙o架o恰1踩5司0垮m承l(wèi)NonAD/System13,7560.12%2110.01%905O豈p帶a典l體J便a湖s毛m庫i聞n悲e賄A偽D藏4糾0瘡0孕m虎lAD/2in118,6250.16%2,0000.09%896S脖u籍n腔n據(jù)y配D來r廉o恰p聰4梅0異0把m掠lNonAD/System20,7220.18%2,2100.10%887B沖i拍j道i匙n下u添k醫(yī)a惡7讀0辛0渠m哀lN肅o本n曬A狠D煌/曾S王y塵s百t逐e梁m2密2溫,埋2頃4怨00潔.季2托0爐%1衡,總2債2抓20稠.隙0槳5終%8護78O價p流a搜l竭J姿a巖s誦m諸i廣n緣瑞e裕4裳0報0貓m洲lN鄰o罵n庫A站D灰/博S習(xí)y都s辰t澇e辯m2摔4取,錘3辮5刺30暴.員2田1碑%3睛,索5物5我50持.假1港6磚%8先69S繭t敗L葉v蠶e岸s屢1邀5臺o沒zN揚o欲n周A尖D仔/武S脆y敘s確t示e幅m2坦7價,嶼0搏8魚90堪.閘2泳4貴%4笛,局2拍1壇00會.纖1疊8推%8吸51奴0S巷t璃y凍l六e綠5壁0荒0桐m搭lN榮o維n綁A腰D盆/鳥S保y據(jù)s左t映e抵m2朱7嘉,恰7蠢4街20啦.響2鋸4弊%1薦,唐1準3門00離.薪0鄰5燥%8盾3.求.個.T耐o押t捷a叨l牽:2窗2吐5抹,毒4赤5妨61得.遲9必8藥%1背8敬,翻3兵4樹50扶.澡8坑1圣%B常.綠表近現(xiàn)蛛差徑但省仍色然竄可稿以懸保拖留衰的賴款柔式1O晨p垃t脆i柿m徑a葉U褲l乞t讀r胃a律M雖i醋l護d制4綠0憲0雜m荷lN缺o嗎n忘A餡D餓/唱2巖i醒n哄12怨9欄,佛0沖6品20素.甲2不6蔥%2撫,井0提0乖10迅.南0鐘9驗%4裁42S渡i剖f淘o悟n棗e算A鋒D恒2低0燃0歐m守l3S席t它a訴s縫i套a朝2倉i壓n仰1射4遞0鑼0接m計l4S旬e茫b薯o晚r砌i液n由A斃D緩2肉5改0湯m史l.躺.疊.C頌.朋沒戰(zhàn)有中引賢進猛的槳優(yōu)鼠質(zhì)竊產(chǎn)守品細截分市移場竄占隸有停率市搞場鹽排御名細分客戶銷售額銷售額%客戶利潤利潤%在客戶內(nèi)的排名AD/2in125,2910.22%3,3110.15%65NonAD/2in131,0120.27%2,3510.10%49AD/2in134,7670.31%3,5550.16%791F轟e煌a唇t陽h域e奪r聲4謊0勁0師m發(fā)lN坊o張n晶A足D柜/撈S奏y跑s色t宅e花m5墊.予732R糟e賓l旱v辜o元n壁R珍e巡壽g跑u累l脅a拍r道4搞0螞0醬m她lN郵o虎n嬌A花D型/喜S酷y務(wù)s基t選e先m2翅.聚81快13O互p統(tǒng)t棚i趟m悲a雜2陽i吳n群1榨7筋5端0匆m發(fā)lN洞o遮n喬A加D爪/域2劫i日n來12合.稻41塊24J珠&巴J布B塔a橋b辯y把8腿0累0扯m討lN打o千n旅A愛D行/黎S屬y甚s忌t牙e近m2見.懼21應(yīng)45J以&勞J芬B隙a扁b禁y雜S煤o穗f報t規(guī)5擋0祖0且m美lN屋o拒n怪A墾D授/蘿S澇y放s療t坦e稀m2榮.湊01岡7.議.誓.數(shù)古據(jù)是化兇貨族架悔優(yōu)駕化眼管梁理一煩個稍令歐商擁店房誠增肌加思競尖爭姐力嶄的陷重筆要茫方債式數(shù)鉗據(jù)睬化瓦的歐貨蠅架教優(yōu)食化西管籃理疫是束指服運品用析實割際涼數(shù)土據(jù)社來首決注定現(xiàn)谷有及新疲產(chǎn)拌品在撥貨紹架爆上福擺盾放大、尋安拘排舌及臺安摟放塘空純間宿以察達運到最陷高獎回檢報。2掌、磚怎大樣茂擺貴放貞？貨溉架剩對企消匯費飯者刮非告常津重誰要損，分因禽為忘：1濤、滑平嚴均紅而煮言震，呼7產(chǎn)6憲%嶺的糟產(chǎn)保品嘆是猛經(jīng)控沖揮動李式教的木購教物擁方證式圍售態(tài)出氧的陳；2忍、影平蕩均極而趁言僚，往8創(chuàng)0及%純的燃產(chǎn)纖品卸是絨從避貨攏架掉上挽售挺出抱的賤；3驅(qū)A年s因：熟產(chǎn)丹品減擺秩放范方耳式一栽個睬好娃的龍貨建架伙擺慶放聰方膽法酬應(yīng)寺考搜慮烘：1柱、埋品責(zé)類簽的幅角情色2手、酬消賣費侍者璃的俯購拋物綁習(xí)撓慣3少、黨貨才架荷種劈燕類4尸、筑走夜廊稍與己客誼流倆方賢向5解、宅產(chǎn)戴品浸的輸相拿關(guān)殿性3唱A副s尿:挪產(chǎn)懷品除擺稈放埋空械間公肌平浩貨溫架是始現(xiàn)躺有位產(chǎn)紛品嚼安控放稍空姥間旬中繼最肉好亞的壤原糟則3羽、芬擺冤放咐空主間請？以傭前現(xiàn)云在品濃牌駁優(yōu)獄化珍管剝理矛前陸后企貨池架他圖1比3噴8嘆種致產(chǎn)浪品斷款政式乒在遞貨它架芹上9劃9誼種隸產(chǎn)傳品初款劈燕式跑在沙貨進架咽上濃(購減椅少巨了墳3愛0祖%咬的瓶款觸式趣)堵,朝運停用預(yù)了輔公戚平巨貨上架鏡原涼則估.客燭戶懲生環(huán)意增赴長膠了2蓬0測%高碎效咽品點種雅組纖合膊與代貨改架昨陳彎列況—闖小父結(jié)原它則章：與趙品椒類樓策囑略繼一封致哥；以號數(shù)展據(jù)百為努基福礎(chǔ)奇；持仔續(xù)靈不確斷巡壽；以掩消暑費淹者昌為為中藍心〈腰二巖〉獨E爭P桑I航高闊效屠率端的氣新垮品峰引溫進目鎮(zhèn)前草新避品薦引搶進用中景的姥問飄題辣：盲竹目彩引推進償造碎成資資緞源摘浪摘費貨搏架弓，喉庫喊存準，宇人精力錯罪過激最殿佳琴引春進卡時侍機有8豬0屈%的胡新攔產(chǎn)蔥品口在米推娃出享后培的隙一斥年賓失巷敗(市凳場戀占油有捕率<心1太%滋)其從他2墨0％向的壤一做半唉經(jīng)版過3年美后尸亦鐵宣斯告氧失削敗份俊額時騰間愛:唐周快東速辮上愧架盲的做重城要萬性例升：方胸法仰：屋新襖產(chǎn)況品砌評鼠估品蜓類范角撤色（哈目大標屢性蠟、映常踢規(guī)湯性劇、臭季表節(jié)插性掌、或便嚷利垃性傳）產(chǎn)某品旁特憲點（種產(chǎn)鄙品確表刑現(xiàn)副及務(wù)新患功吊能贈、興性娛能鍵價慈格腳比回、代消瘋費派者伸測碗試熟、劉盈忘利翠能偏力綢、敏銷預(yù)量做潛儉力貫）市伏場挺支要持（憂媒階體洽投炒入湖、涌樣婆品勵派決發(fā)筍/膝消優(yōu)費誕者羅試語用半活測動矮、師消裙費過者丸教解育鋤、唇公科關(guān)匠活明動笛/桌專陪業(yè)奏協(xié)筑會摩認混可村）店專內(nèi)塞推抗廣匠活肥動（該店透內(nèi)左促寬銷慢、唇店竿內(nèi)邁演喪示間/柿店旁內(nèi)炭廣處告牽、居助遼銷逃、傻陳追列鋼基改金帶）供扛應(yīng)行商（唐生態(tài)產(chǎn)溜商虎過撥往坐三造個偉月塵店歷內(nèi)蹄銷偷售建業(yè)黨績般、聰(懼相宇關(guān)因)遣該溉品鉆牌沈過鑄往鎮(zhèn)三酒個岡月社店赤內(nèi)桿銷斤售羊業(yè)之績鈔、拒生校產(chǎn)世商晨分體銷章新意品蔬的觸能跌力稿、故付戚款盞期腰）高殖效騰的剝新拖品捕引告進快塞速啟食動主祥力便商摔品多索樣廉性商虎品失框敗駕者全努分披銷伴該純新竿品系厘列皂所憲有禮規(guī)份格主簽要耍規(guī)以格制啊訂跪競綠爭性忌價瞇格第辦一藝時偶間絕確勵定恐方鑼案-最忙好撐的洪貨疼架撓位時置-縮銷減蛋業(yè)盯績趟最籌差笨品徑牌掩之貨筍架碗面請積-快騙速求上叉架全疏力移支探持典該船新品辟引貪進緩計返劃-最串好牌的此陳他列罵及助竹銷秩各仇種并助辟銷材開料第肅一勉時和間貢采拍購油及戒發(fā)衰運實黑施滾“尤快摟速般啟怠動攪敺致槳9租0研%的彎門須店產(chǎn)中,新匪產(chǎn)織品在1個字星磨期哲內(nèi)嗎上賤架全覽分顧銷隊該繩新弟品系螞列悄所猾有稠規(guī)耳格按宏照練預(yù)別測嚇銷奏量放安割排方貨長架物面親積較茫好饞貨車架鬧位維置正扛常孤時戴間陰確松定姻貨誓架捆方屆案與掩品剖類機整體令助笨銷更策略維相誘一弟致按臥正束常季時產(chǎn)間遣采洲購/分度銷新欠產(chǎn)察品事陷先丙安違裝念陳羨列尸架/包抖裝箱點來耳支怕持銳助墓銷車計累劃引登進警該楊新曬品歸系列惰中滿的運主夾要快規(guī)擇格毛追利甩率凝高于站品塘類翠平均剃水標平在潑該桃品知牌/類膝似巷品遲牌現(xiàn)稀有該貨呼架畜內(nèi)則部鋸作早調(diào)辦整正拌常囑時助間席確承定勉貨炕架閑方案有猾限賺的滔或沒窯有起助車銷支新持按多正僵常打時挺間偷采傭購/分輝銷倡新勵產(chǎn)曾品得打分取低銜于來可隙被接夏受步之夠水手平評毒分分仁銷鑒/館經(jīng)頃營功品種短組奔合訂劇價貨墻架值管陳理助錫銷采斥購輪及妖后慢勤刊保谷障與病品筑類渴整體諷訂滲價首策略袋相憐一錢致高琴效宵的虹新敵品姜引誼進〈步三輕〉市E參P假P絡(luò)高帖效破定溝價且及細促節(jié)銷定牛價類與孫促欣銷米的喂目尼的稈：突斗出稈商訪店鉆的瓦價柏格志形常象突像出沙品巧類搞的彩角彈色吸四引遞消患費籌者增捧加貝銷顯售奸額增幅加衰利味潤定淹價渾考萬慮厚因澆素騎：品幅類歇角腸色競桌爭永對污手價著格兄敏猛感岔性價熱格疊對鹽銷息量捎的悲影吧響價獻格碰與填包衰裝遍大肚小添的蹤蝶關(guān)氣系…貫…定泊價瘡：由核品構(gòu)類篩角會色慌決愿定統(tǒng)品杯類拴毛蓄利暗率目標性常規(guī)性季節(jié)性便利性競爭性的價格主要品牌與競爭對手接近接近競爭對手非煽動性價格促敏銷派流樣程1淺、施促要銷世目襲的2延、獅促視銷紋機批會嗚分弟析3隔、衛(wèi)確椅定中促你銷魂計冒劃4池、摸促之銷樂計亭劃虛實為施促銷回顧

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