會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件

會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷1一、會(huì)展的構(gòu)成要素（一）主辦者；（二）承辦者；（三）參展者；（四）會(huì)展場(chǎng)館與場(chǎng)地；（五）會(huì)展觀眾；（六）會(huì)展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)。一、會(huì)展的構(gòu)成要素（一）主辦者；2（一）主辦者1、主辦者資格。2、主辦者分類。3、主辦者工作內(nèi)容。4、主辦者的職責(zé)。5、主辦者的權(quán)利與義務(wù)。（一）主辦者1、主辦者資格。3（二）承辦者1、承辦者的資格。2、承辦者的分類。3、承辦者的權(quán)利。4、承辦者的義務(wù)。（二）承辦者1、承辦者的資格。4（三）參展商1、參展商分類。2、參展商的目標(biāo)。3、參展商的權(quán)利。4、參展商的義務(wù)。（三）參展商1、參展商分類。5（四）會(huì)展觀眾1、觀眾參加會(huì)展的動(dòng)機(jī)。2、專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾。3、會(huì)展觀眾的心理。4、會(huì)展觀眾的行為。5、觀眾與會(huì)展公共危機(jī)。（四）會(huì)展觀眾1、觀眾參加會(huì)展的動(dòng)機(jī)。6（五）會(huì)展場(chǎng)館1、會(huì)展場(chǎng)館的種類。2、會(huì)展場(chǎng)館的作用。3、會(huì)展標(biāo)準(zhǔn)站臺(tái)。4、會(huì)展特裝展位。5、露天展位。（五）會(huì)展場(chǎng)館1、會(huì)展場(chǎng)館的種類。7（六）輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。2、餐飲住宿企業(yè)。3、旅游休閑企業(yè)。4、廣告宣傳企業(yè)。5、站臺(tái)搭建企業(yè)。6、裝潢設(shè)計(jì)企業(yè)。（六）輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。8二、會(huì)展的流程（一）會(huì)展的創(chuàng)意。（二）會(huì)展的選題。（三）會(huì)展的可行性分析。（四）會(huì)展的報(bào)批與備案。（五）會(huì)展的籌備。（六）會(huì)展?fàn)I銷。（七）會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)管理。（八）總結(jié)與評(píng)價(jià)。二、會(huì)展的流程（一）會(huì)展的創(chuàng)意。9展覽會(huì)的組織和工作程序：

項(xiàng)目策劃——主題確認(rèn)——可研分析——立項(xiàng)申報(bào)——展館預(yù)定——招展宣傳——展品選定——展品運(yùn)輸——觀眾組織——展商接待——新聞發(fā)布——展場(chǎng)布置——安全保衛(wèi)——開幕儀式——貿(mào)易促進(jìn)——展會(huì)報(bào)道——撤展安排——展會(huì)總結(jié)——稅費(fèi)處理——跟蹤服務(wù)——展覽會(huì)的組織和工作程序：10（一）會(huì)展創(chuàng)意

創(chuàng)意是指獨(dú)特的設(shè)計(jì)和創(chuàng)造性的方案。韋伯斯特詞典給出的定義是“明確表達(dá)的想法和觀點(diǎn)”。會(huì)展創(chuàng)意是指如何通過發(fā)掘資源，激發(fā)靈感創(chuàng)造新的會(huì)展思路。大橋通車——需要慶典——擴(kuò)大慶典可以搞大型活動(dòng)——固定大型活動(dòng)可以設(shè)立節(jié)日——節(jié)日可以搞綜合性娛樂活動(dòng)來宣傳寧波或慈溪的形象。（一）會(huì)展創(chuàng)意創(chuàng)意是指獨(dú)特的設(shè)計(jì)和創(chuàng)造性的方案。11（二）會(huì)展的選題

會(huì)展的選題是指在創(chuàng)意的基礎(chǔ)上，選擇最佳的方案的過程。同一首歌影響大價(jià)格高綜合A廣場(chǎng)大家唱影響小成本低綜合B邀請(qǐng)歌手影響小成本低綜合C頒獎(jiǎng)晚會(huì)影響中成本中綜合D（二）會(huì)展的選題會(huì)展的選題是指在創(chuàng)意的基礎(chǔ)上，選12（三）會(huì)展的可行性分析

列出收入、支出的項(xiàng)目；對(duì)社會(huì)帶來的影響；組織風(fēng)險(xiǎn)；環(huán)境分析；其他方面。

（三）會(huì)展的可行性分析列出收入、支出的項(xiàng)目；對(duì)社13（四）會(huì)展的報(bào)批與備案1、撰寫申請(qǐng)報(bào)告。2、審批。專項(xiàng)審批：科技、軍事；范圍審批：國(guó)際、國(guó)內(nèi)；面積：1000平方米以上。3、備案。對(duì)于地方、普通類型的展會(huì)，只需要通過備案的方式即可。（四）會(huì)展的報(bào)批與備案1、撰寫申請(qǐng)報(bào)告。14（五）會(huì)展的籌備1、撰寫會(huì)展組織計(jì)劃；2、組建會(huì)展運(yùn)行機(jī)構(gòu)；3、進(jìn)行經(jīng)費(fèi)預(yù)算細(xì)化；4、進(jìn)一步完善。5、開始運(yùn)作。（五）會(huì)展的籌備1、撰寫會(huì)展組織計(jì)劃；15（六）會(huì)展?fàn)I銷1、展館安排：主要根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)，選擇室內(nèi)、室外，特裝或標(biāo)準(zhǔn)等。2、價(jià)格確定：價(jià)格的確定主要取決于展會(huì)的目的、發(fā)展階段、規(guī)模、周邊城市舉辦展會(huì)的情況和參考相關(guān)的展會(huì)價(jià)格。3、相關(guān)宣傳：政府主導(dǎo)型展會(huì)主要通過指令性宣傳，市場(chǎng)運(yùn)作型展會(huì)通過商業(yè)廣告來運(yùn)作。4、招展。方式比較多。5、廣告安排。主要指在展會(huì)上進(jìn)行宣傳的廣告。6、相關(guān)資料準(zhǔn)備。（六）會(huì)展?fàn)I銷1、展館安排：主要根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)，選擇室內(nèi)、室16（七）會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)管理1、程序設(shè)計(jì)；2、邀請(qǐng)嘉賓；3、與相關(guān)部門溝通（公安、公交、工商、稅務(wù)）。4、現(xiàn)場(chǎng)接待；5、餐飲住宿；6、參觀游覽；7、歡送、送站。（七）會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)管理1、程序設(shè)計(jì)；17（八）總結(jié)與評(píng)價(jià)1、相關(guān)資料庫整理；2、撤展（會(huì)）工作；3、評(píng)估；4、總結(jié)；5、獎(jiǎng)懲。（八）總結(jié)與評(píng)價(jià)1、相關(guān)資料庫整理；18三、會(huì)展?fàn)I銷三、會(huì)展?fàn)I銷19（一）會(huì)展?fàn)I銷的意義1、被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售；2、不確定市場(chǎng)為確定市場(chǎng)；3、信息對(duì)稱；4、市場(chǎng)細(xì)分，消滅死角；5、提高參展商數(shù)量。（一）會(huì)展?fàn)I銷的意義1、被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售；20（二）會(huì)展?fàn)I銷的基本程序1、分析市場(chǎng)2、制定方案3、人員分工4、會(huì)展宣傳5、招展招商6、后期管理（二）會(huì)展?fàn)I銷的基本程序1、分析市場(chǎng)21（三）會(huì)展?fàn)I銷的基本原則1、誠(chéng)實(shí)守信。保證質(zhì)量，明碼實(shí)價(jià)，履行合同、信守承諾。2、義利兼顧。既要獲得最大利潤(rùn)，又要顧及消費(fèi)者利益。3、互惠互利。沒有唯一的勝利者，合作與競(jìng)爭(zhēng)是矛盾雙方。4、理性和諧。不好大喜功，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。（三）會(huì)展?fàn)I銷的基本原則1、誠(chéng)實(shí)守信。保證質(zhì)量，明碼實(shí)價(jià)，履22（四）會(huì)展?fàn)I銷的基本手段品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷。滲透營(yíng)銷、打折營(yíng)銷、撇脂營(yíng)銷。捆綁營(yíng)銷、積分營(yíng)銷、遞減營(yíng)銷。預(yù)期營(yíng)銷、柜臺(tái)營(yíng)銷、直銷、傳銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、場(chǎng)館營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、推銷。（四）會(huì)展?fàn)I銷的基本手段品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷。231、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

營(yíng)銷是賣東西。衡量一個(gè)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是銷售數(shù)量的多少。營(yíng)銷不是普通的、簡(jiǎn)單的賣東西。我們一提起市場(chǎng)營(yíng)銷，首先就想到那些往門縫里塞小廣告的人，實(shí)際上，這些人往往都不是專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。營(yíng)銷的核心知識(shí)包括：1、從4P到6P；2、4C組合；3、4V組合；4、4R組合。1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念營(yíng)銷是賣東西。衡量一個(gè)242、從4P到6P“4P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來在“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。2、從4P到6P“4P”是產(chǎn)品（Produc253、4C組合理論近年來，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。3、4C組合理論近年來，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度264、4V組合最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。4、4V組合最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高275、4R組合如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度(response)、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉(reward)。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。5、4R組合如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了428（五）市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種產(chǎn)品的銷售過程，但絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的過程。是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅需要大量的知識(shí)，還需要科學(xué)和技巧。1、藝術(shù)性。2、思想性。3、戰(zhàn)略性。4、超前性。（五）市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種產(chǎn)品的銷售過程291、藝術(shù)性。在整個(gè)管理類的各個(gè)專業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷是最具藝術(shù)性的專業(yè)，可以稱之為經(jīng)濟(jì)管理類的藝術(shù)專業(yè)。1、藝術(shù)性。302、思想性市場(chǎng)營(yíng)銷不僅需要藝術(shù)手段，也需要清晰的理念。海爾集團(tuán)的營(yíng)銷理念是：“只有淡季思想，沒有淡季市場(chǎng)”。海爾無氟冰箱一問世，就打出了“世界多一個(gè)海爾，地球多一份安全”的口號(hào)。2、思想性市場(chǎng)營(yíng)銷不僅需要藝術(shù)手段，也需要清313、戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷也是一種兵法。大家經(jīng)常在營(yíng)銷策略中看到孫子兵法、三十六計(jì)等。如“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”，“空城計(jì)”、“圍魏救趙”等。3、戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷也是一種兵法。大家經(jīng)常在營(yíng)324、超前性。市場(chǎng)營(yíng)銷還十分吧注重超前思維。我們經(jīng)常聽到“人無我有、人有我新、人新我特”的銷售理念。4、超前性。市場(chǎng)營(yíng)銷還十分吧注重超前思維。我33（六）市場(chǎng)營(yíng)銷的理念我們國(guó)家經(jīng)歷了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化。過去我們重視管理，重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)被嚴(yán)重扭曲。而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場(chǎng)需要來生產(chǎn)產(chǎn)品，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷也由被動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)為主動(dòng)。從產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)方式上講，營(yíng)銷是最終環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)都是為營(yíng)銷而服務(wù)的。市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握，直接決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和包裝等。（六）市場(chǎng)營(yíng)銷的理念我們國(guó)家經(jīng)歷了由賣方市場(chǎng)向買方34四、展位劃分四、展位劃分35（一）展位劃分的原則1、主次分明，突出中心。2、功能相近、區(qū)域相同。3、規(guī)模大小。4、費(fèi)用高低。5、系統(tǒng)配套、關(guān)聯(lián)度高。（一）展位劃分的原則1、主次分明，突出中心。36（二）展位劃分的方法1、按照功能劃分。2、按照產(chǎn)品種類劃分。3、按照參展企業(yè)地區(qū)劃分。3、按照展位價(jià)格劃分。4、按照企業(yè)規(guī)模劃分。5、按照企業(yè)類別劃分。（二）展位劃分的方法1、按照功能劃分。37（三）展位劃分的意義1、便于觀眾參觀。2、便于承辦商管理。3、便于提供系統(tǒng)服務(wù)。4、便于展位銷售。（三）展位劃分的意義1、便于觀眾參觀。38五、廣告宣傳會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件39（一）廣告宣傳的目的1、讓客戶知道展會(huì)2、讓客戶對(duì)展會(huì)有信心3、招徠觀眾4、擴(kuò)大品牌的影響（一）廣告宣傳的目的1、讓客戶知道展會(huì)40（二）廣告宣傳的程序1、確定宣傳的經(jīng)費(fèi)。2、確定宣傳的渠道。3、確定宣傳的理念。4、確定宣傳的特色。（二）廣告宣傳的程序1、確定宣傳的經(jīng)費(fèi)。411、確定宣傳經(jīng)費(fèi)展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同。一般說來，第一次舉辦展會(huì)，廣告費(fèi)用略多一些，以后依次遞減。如果需要?jiǎng)?chuàng)建品牌，前幾屆需要持續(xù)宣傳。1、確定宣傳經(jīng)費(fèi)展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同。一般說422、確定宣傳渠道新聞宣傳。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。廣告宣傳。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。網(wǎng)絡(luò)宣傳?；顒?dòng)宣傳。2、確定宣傳渠道新聞宣傳。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。433、確定宣傳的理念（1）認(rèn)知型宣傳。讓社會(huì)了解展會(huì)的情況，一般是剛剛舉辦或時(shí)間不長(zhǎng)的展會(huì)。（2）競(jìng)爭(zhēng)型宣傳。讓社會(huì)覺得這個(gè)展會(huì)與其他展會(huì)不同，特色鮮明。（3）信息型宣傳。重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)信心。（4）形象型宣傳。打造品牌形象，擴(kuò)大展會(huì)影響。3、確定宣傳的理念（1）認(rèn)知型宣傳。讓社會(huì)了解展會(huì)的情況，一444、確定宣傳的特色（1）新穎。（2）突出重點(diǎn)。（3）反映企業(yè)文化。（4）突出社會(huì)責(zé)任。（5）接近客戶和觀眾心理。4、確定宣傳的特色（1）新穎。45六、參展商信息收集會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件46（一）參展商信息的重要性1、有利于開展項(xiàng)目策劃；2、有利于開展招商。3、有利于開展會(huì)展服務(wù)。4、有利于提高企業(yè)形象。5、有利于打造會(huì)展品牌。（一）參展商信息的重要性1、有利于開展項(xiàng)目策劃；47（二）參展商信息的內(nèi)容1、企業(yè)的規(guī)模。2、產(chǎn)品的種類。3、產(chǎn)品的知名度。4、企業(yè)的營(yíng)銷手段。5、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。（二）參展商信息的內(nèi)容1、企業(yè)的規(guī)模。48（三）如何收集參展商的信息1、收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料；2、了解企業(yè)的廣告情況；3、瀏覽企業(yè)的廣告；4、接觸企業(yè)內(nèi)部人員；5、收集相關(guān)新聞報(bào)道。（三）如何收集參展商的信息1、收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料；49（四）如何分析企業(yè)了解企業(yè)的信息，一個(gè)是用于立項(xiàng)前的決策，一個(gè)是用來招商。在進(jìn)行決策時(shí)，主要是分析可以有多少企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶來參展。在招商過程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情，對(duì)癥下藥，增加招商的成功率。（四）如何分析企業(yè)了解企業(yè)的信息，一個(gè)是用于50七、展位價(jià)格的確定會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件51（一）確定展位價(jià)格的原則展位的價(jià)格是招展最重要的因素之一。展位價(jià)格的確定可以參照基本標(biāo)準(zhǔn)、比較其他展會(huì)情況、結(jié)合展會(huì)發(fā)展階段、展貧所在行業(yè)情況、根據(jù)成本核算、考慮競(jìng)爭(zhēng)因素等。（一）確定展位價(jià)格的原則展位的價(jià)格是招展最重要的因素之一。展52（二）會(huì)展定價(jià)的原則性方法1、撇脂定價(jià)法。先高后降，多用于會(huì)展產(chǎn)品比較新、品牌較好，客戶比較多的會(huì)展。2、滲透定價(jià)法。逐步提高產(chǎn)品價(jià)格，多用于新產(chǎn)品或新品牌會(huì)展。3、中庸定價(jià)法。兼顧各方面利益，往往應(yīng)用于對(duì)市場(chǎng)比較模糊的展會(huì)。（二）會(huì)展定價(jià)的原則性方法1、撇脂定價(jià)法。先高后降，多用于會(huì)53（三）確定展位價(jià)格的具體方法1、成本定價(jià)法。根據(jù)主辦展會(huì)的成本，適當(dāng)考慮利潤(rùn)。多為企業(yè)主辦的展會(huì)。2、需求定價(jià)法。充分考慮參展商的承受心理。多用于政府主辦的展會(huì)。3、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。充分考慮會(huì)展競(jìng)爭(zhēng)的需要，多用于同類展會(huì)比較多的情況下。（三）確定展位價(jià)格的具體方法1、成本定價(jià)法。根據(jù)主辦展會(huì)的成54八、價(jià)格折扣會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件55（一）折扣的目的折扣是招展中常見的方法，其目的是促進(jìn)展會(huì)的發(fā)展。1、規(guī)模性。鼓勵(lì)一個(gè)客戶購買超出普通參展商的展位。2、連續(xù)性。鼓勵(lì)客戶連續(xù)參加展會(huì)。3、公平性。4、差異性。展位有好壞之分。（一）折扣的目的折扣是招展中常見的方法，其目的是促進(jìn)56（二）折扣的種類1、按照簽約時(shí)間給予折扣2、按照展位數(shù)量給予折扣3、按照參展年限給予折扣4、按照位置優(yōu)劣給予折扣5、按照地區(qū)給予折扣6、按照參展企業(yè)的知名度給予折扣（二）折扣的種類1、按照簽約時(shí)間給予折扣57（三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項(xiàng)1、剛性原則。2、持續(xù)性原則。3、統(tǒng)一性原則。（三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項(xiàng)1、剛性原則。58（四）確保價(jià)格規(guī)范的手段1、加大懲罰力度。2、加大誠(chéng)信教育。（四）確保價(jià)格規(guī)范的手段1、加大懲罰力度。59（五）定價(jià)的幾種技巧1、分割法。場(chǎng)地、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等分開。2、全包法。除了展位外，還贈(zèng)送禮品、三餐等。3、榮譽(yù)定價(jià)法（特高價(jià)法）。獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。4、低價(jià)法。薄利多銷。5、吉利數(shù)字法。6、非整數(shù)法。7、整數(shù)法。

（五）定價(jià)的幾種技巧1、分割法。場(chǎng)地、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等分開。60九、會(huì)展相關(guān)資料的設(shè)計(jì)會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件61（一）招展函招展函也稱展覽手冊(cè)，是用來說明展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的。招展函多為小冊(cè)子，也有彩頁或折頁。（一）招展函招展函也稱展覽手冊(cè)，是用來說明展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的。招621、招展函的主要內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容。背景及意義。工作計(jì)劃。參展辦法。相關(guān)圖案。1、招展函的主要內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容。632、展會(huì)的基本內(nèi)容（1）展會(huì)名稱（2）展會(huì)舉辦的時(shí)間和地點(diǎn)（3）主辦單位和承辦單位（4）展會(huì)特色（5）展品范圍（6）展位價(jià)格2、展會(huì)的基本內(nèi)容（1）展會(huì)名稱643、背景及意義一般用來為舉辦展會(huì)做鋪墊，同時(shí)也便于展會(huì)在立項(xiàng)時(shí)審批。3、背景及意義一般用來為舉辦展會(huì)做鋪墊，同時(shí)也便于展會(huì)在立項(xiàng)654、工作計(jì)劃（1）招商計(jì)劃。主要是程序、目標(biāo)客戶等；（2）宣傳推廣計(jì)劃。新聞發(fā)布會(huì)、場(chǎng)地廣告等。（3）相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。論壇、講座、沙龍等。（4）展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。酒會(huì)、旅游、表演等。4、工作計(jì)劃（1）招商計(jì)劃。主要是程序、目標(biāo)客戶等；665、參展辦法（1）如何辦理參展手續(xù)。是通過地區(qū)的有關(guān)部門、代理商，還是直接與主辦單位或承辦單位聯(lián)系。（2）如何付款。展會(huì)的開戶銀行及賬號(hào)、付款方式、是全部交清還是交定金，如果交定金，數(shù)量如何，付款時(shí)間等。（3）參展申請(qǐng)表。用于參展商填寫產(chǎn)品名稱、展位個(gè)數(shù)（或面積），聯(lián)系方式等。（4）辦展機(jī)構(gòu)聯(lián)系方法。包括地址、電話、網(wǎng)址、 E---mail等。有的還需要注明聯(lián)系人。5、參展辦法（1）如何辦理參展手續(xù)。是通過地區(qū)的有關(guān)部門、代676、相關(guān)圖案（1）展館位置簡(jiǎn)略地圖。（2）展館的攤位分布圖。便于參展商根據(jù)自己的喜好和需要選擇大概位置。（3）上一屆展會(huì)的照片。增加參展企業(yè)的信心，（4）展位和特裝的圖片。6、相關(guān)圖案（1）展館位置簡(jiǎn)略地圖。687、編制招展方案的原則1、內(nèi)容全面、準(zhǔn)確。2、簡(jiǎn)單實(shí)用。3、美觀大方。4、便于郵寄和攜帶。7、編制招展方案的原則1、內(nèi)容全面、準(zhǔn)確。69（二）工作手冊(cè)1、主要活動(dòng)日程安排2、新聞發(fā)布會(huì)實(shí)施方案3、展會(huì)實(shí)施方案4、主要服務(wù)項(xiàng)目（二）工作手冊(cè)1、主要活動(dòng)日程安排70（三）相關(guān)表格1、征求意見表。一般在展會(huì)結(jié)束前，由參展商填寫，包括需求和下次展會(huì)的意向。2、統(tǒng)計(jì)表。3、調(diào)查表。一般在展會(huì)中間，4、感謝信。在展會(huì)結(jié)束之后幾天后，發(fā)給參展單位。（三）相關(guān)表格1、征求意見表。一般在展會(huì)結(jié)束前，由參展商填寫71（四）服務(wù)指南1、場(chǎng)館、展位服務(wù)指南。2、餐飲娛樂服務(wù)指南。3、旅游線路安排及景區(qū)介紹。4、城市和場(chǎng)館的基本資料。5、參展企業(yè)的相關(guān)資料。（四）服務(wù)指南1、場(chǎng)館、展位服務(wù)指南。72十、招展戰(zhàn)術(shù)會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷課件73（一）會(huì)展談判（一）會(huì)展談判741、談判的六大基本功（1）了解專業(yè)知識(shí)（2）熟悉工作程序（3）流暢的表達(dá)能力（4）優(yōu)秀的心理素質(zhì)（5）良好的氣質(zhì)（6）隨機(jī)應(yīng)變的能力1、談判的六大基本功（1）了解專業(yè)知識(shí)752、談判的基本程序（1）開局階段。融洽的接觸過程；（2）報(bào)價(jià)階段。（3）磋商階段。（4）成交階段。2、談判的基本程序（1）開局階段。融洽的接觸過程；76（1）開局階段如果過去有過接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)上開展談判。如果經(jīng)人介紹，要如果過去有過接觸，但印象不好，應(yīng)該坦誠(chéng)相待，分析上次出現(xiàn)的問題，做自我批評(píng)，指出這次改進(jìn)的情況，懇請(qǐng)對(duì)方原諒，并邀請(qǐng)參加。如果從來沒有接觸，應(yīng)該禮貌地自我介紹，鄭重地提出邀請(qǐng)。（1）開局階段如果過去有過接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)77（2）報(bào)價(jià)階段簡(jiǎn)單說明這次定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和原因。對(duì)方往往認(rèn)為價(jià)格較高，希望降價(jià)，你需要作解釋或表示無能為力，避免留下繼續(xù)商量?jī)r(jià)格的余地。如果實(shí)在達(dá)不成共識(shí)，可以先將資料留下（一般不會(huì)拒絕），等待機(jī)會(huì)。（2）報(bào)價(jià)階段簡(jiǎn)單說明這次定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和原因。78（3）磋商階段要表示對(duì)企業(yè)的理解和尊重；要表明展位的價(jià)格已經(jīng)非常合理；適度介紹會(huì)展的成本與風(fēng)險(xiǎn)；給對(duì)方思考的機(jī)會(huì)；在價(jià)格以外給予一定的優(yōu)惠。（3）磋商階段要表示對(duì)企業(yè)的理解和尊重；79（4）成交階段盡快牽合同，但有不要咄咄逼人；不要畫蛇添足，防止出現(xiàn)反復(fù)；當(dāng)時(shí)沒有立即牽合同，過后要及時(shí)詢問。（4）成交階段盡快牽合同，但有不要咄咄逼人；803、談判的主要技巧（1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。（2）招商中僵局的處理。3、談判的主要技巧（1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。81（二）會(huì)展禮儀1、招展人員形象設(shè)計(jì)。2、招展人員組成研究。3、招展服裝與飾品。4、招展人員語言與姿態(tài)。5、招展工作理念。（二）會(huì)展禮儀1、招展人員形象設(shè)計(jì)。82（三）會(huì)展三十六計(jì)（三）會(huì)展三十六計(jì)831、瞞天過海“瞞天過?！薄糜诮?jīng)營(yíng)賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動(dòng)，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空見慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺，來掩蓋自己的真正意圖。

再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴(kuò)大到1．5毫米，在消費(fèi)者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。

這“瞞天過?！敝?jì)，是最常見的，也是用得最多的。正因?yàn)槿绱?，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實(shí)施，達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的。

1、瞞天過?！安m天過海”——用于經(jīng)營(yíng)賺錢，其技巧和方法的基本842、借刀殺人利用行業(yè)協(xié)會(huì)或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，盡管企業(yè)不是十分愿意參加，但礙于面子，也只能參加。這種辦法在使用時(shí)盡量避免不要違反基本原則，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。2、借刀殺人利用行業(yè)協(xié)會(huì)或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，853、反客為主在招商的過程中，了解客戶的