銷售管理體系方案教學(xué)課件

銷售管理體系方案銷售管理體系方案銷售管理體系方案SalesManagement考理第一章銷理體系設(shè)計確保公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)要少容wwAw然Rw銷售管理的作用銷售戰(zhàn)略銷售管理體系的職能銷售管理體系的組織架構(gòu)解一直以來，國家高度重視開展民族團結(jié)進步教育和少數(shù)民族地區(qū)的人才培養(yǎng)。在越來越多少數(shù)民族學(xué)生選擇就讀職業(yè)院校的背景下，學(xué)生工作管理成為重點，如何做好少數(shù)民族學(xué)生工作管理是目前許多職業(yè)院校面臨的難題。一、職業(yè)院校少數(shù)民族學(xué)生的特點1.民族意識強少數(shù)民族與漢族相比，其團體生活模式明顯，在民族內(nèi)部相互幫助下，久而久之形成了比較濃厚的民族情結(jié)。這種民族情結(jié)在職業(yè)院校少數(shù)民族學(xué)生身上體現(xiàn)為學(xué)生只愿意與本民族學(xué)生相處，與漢族學(xué)生之間保持距離。這樣對少數(shù)民族學(xué)生成長以及就業(yè)不利，同時也為職業(yè)院校的學(xué)生管理工作帶來不便。2.學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較差少數(shù)民族地區(qū)的學(xué)校因受到環(huán)境、位置、社會發(fā)展等因素的影響，教育水平與漢族學(xué)校相比，存在著一定的差距。教育水平較差導(dǎo)致學(xué)生文化基礎(chǔ)薄弱，尤其在英語、計算機等學(xué)科的學(xué)習(xí)上，少數(shù)民族學(xué)生與漢族學(xué)生相比，處于弱勢地位。這樣的基礎(chǔ)給學(xué)生入學(xué)之后的學(xué)習(xí)造成了巨大的壓力。3.多才多藝，性格豪爽少數(shù)民族學(xué)生大多性格豪爽，為人耿直，待人熱情，多才多藝。職業(yè)院校少數(shù)民族學(xué)生在院?；顒又斜憩F(xiàn)出了能歌善舞的特點。大多數(shù)少數(shù)民族學(xué)生都有一副好嗓子，在舞蹈上更是勝人一籌。少數(shù)民族學(xué)生這樣的特點，為其順利就業(yè)帶來一定的便利。二、職業(yè)院校少數(shù)民族學(xué)生工作管理要點1.以學(xué)生工作調(diào)動其積極性，加強民族團結(jié)為促進少數(shù)民族學(xué)生與漢族學(xué)生的交流，促進民族團結(jié)，在職業(yè)院校中，可以以學(xué)生會活動為基礎(chǔ)，鼓勵少數(shù)民族學(xué)生參與其中。學(xué)生會活動以學(xué)生自發(fā)組織為主，充分發(fā)揮學(xué)生的聰明才智，拉近少數(shù)民族學(xué)生與漢族學(xué)生之間的距離。如，開展學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，通過少數(shù)民族學(xué)生與漢族學(xué)生之間的相互合作，將不同民族的創(chuàng)業(yè)思路加入到實際創(chuàng)業(yè)方案中，集思廣益，以多元化的創(chuàng)業(yè)方案提升學(xué)生的能力。此外，通過學(xué)生會活動，能夠?qū)⑸贁?shù)民族學(xué)生的聚集意識沖淡，讓少數(shù)民族學(xué)生走進團體活動中，發(fā)揮本民族的優(yōu)勢，實現(xiàn)活動目標。2.以校企合作方式夯實學(xué)生基礎(chǔ)，促進學(xué)生就業(yè)職業(yè)院校的教學(xué)，最關(guān)鍵的是提升學(xué)生的技術(shù)實施能力。在少數(shù)民族學(xué)生掌握了理論知識之后，職業(yè)院校需要為學(xué)生制訂崗位方向。在激烈的就業(yè)市場中，具有豐富的實踐經(jīng)驗才能夠適應(yīng)市場需求的變化。實現(xiàn)職業(yè)院校的校企合作，需要在教學(xué)中引進先進的教學(xué)設(shè)備，以實際的教學(xué)實驗?zāi)M工作場景。近年來，“訂單式”的校企合作方式受到社會各界的好評，該種方式能夠照顧到少數(shù)民族學(xué)生的特殊性，為學(xué)生提供了多種工作實踐機會，能使學(xué)生在校學(xué)習(xí)的理論知識與企業(yè)中的實踐相結(jié)合，在經(jīng)濟市場人才培養(yǎng)中發(fā)揮重要作用。3.充分發(fā)揮少數(shù)民族學(xué)生優(yōu)勢，增加就業(yè)機會少數(shù)民族學(xué)生與漢族學(xué)生相比，具備很明顯的自身優(yōu)勢。在對少數(shù)民族學(xué)生進行管理時，要充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢，提升他們的自信心。例如，在職業(yè)院校中開展校園歌手大賽、舞蹈大賽等活動，鼓勵少數(shù)民族學(xué)生積極參加活動，通過校園活動發(fā)揮出少數(shù)民族學(xué)生在歌唱、舞蹈方面的優(yōu)勢，讓少數(shù)民族學(xué)生融入集體中。在集體活動中培養(yǎng)學(xué)生樂觀、積極的心態(tài)，而這些心態(tài)對于學(xué)生以后就業(yè)有著極大的幫助。同時還可以通過學(xué)生黨建工作，發(fā)揮少數(shù)民族學(xué)生在學(xué)生黨建組織中的作用，模擬職場，提高少數(shù)民族學(xué)生的就業(yè)競爭力。綜上所述，少數(shù)民族的學(xué)生教育管理是教育改革中的重點內(nèi)容，是實現(xiàn)民族團結(jié)的重要途徑。職業(yè)院校中的少數(shù)民族學(xué)生民族意識比較強，與漢族學(xué)生交流比較少，不利于其綜合能力提升。再加上少數(shù)民族學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)比較差，學(xué)生的工作管理存在諸多困難。為了提升職業(yè)院校少數(shù)民族學(xué)生工作管理水平，本文提出以學(xué)生工作調(diào)動其積極性，以校企合作方式夯實學(xué)生基礎(chǔ)，充分發(fā)揮少數(shù)民族學(xué)生優(yōu)勢等建議，以期能夠帶動少數(shù)民族教育管理工作的良性開展?！稊?shù)學(xué)課程標準》指出：“數(shù)學(xué)教學(xué)要體現(xiàn)生活性。人人學(xué)有價值的數(shù)學(xué)。”教師要創(chuàng)設(shè)條件，重視從學(xué)生的生活經(jīng)驗和已有知識出發(fā)，學(xué)習(xí)和理解數(shù)學(xué)；要善于引導(dǎo)學(xué)生把課堂中所學(xué)的數(shù)學(xué)知識和方法應(yīng)用于生活實際，既可加深對知識的理解，又能讓學(xué)生切實體驗到生活中處處有數(shù)學(xué)，體驗到數(shù)學(xué)的價值。在教學(xué)時融入生活中的數(shù)學(xué)，能使學(xué)生對數(shù)學(xué)感到不陌生，感到數(shù)學(xué)就在身邊，激發(fā)他們學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)、發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)的欲望。這對于將要走上工作崗位的師范畢業(yè)生來說，在數(shù)學(xué)課堂教學(xué)中如何創(chuàng)設(shè)問題情境是非常必要的。一、概念界定課堂問題情境是指課堂上教師通過精妙的問題設(shè)計，引起學(xué)生積極探索和思考，以求解決問題的一種課堂氣氛。課堂問題情境不僅包含著問題，還包含著敦師對問題設(shè)計方式，包含著教師的啟發(fā)、鼓勵、激發(fā)、暗示、點撥，也包含著學(xué)生對問題的應(yīng)接狀態(tài)。二、問題情境的作用創(chuàng)設(shè)問題情境，精心設(shè)問置疑，可以使學(xué)生因疑生趣，由疑激思，以疑獲知，有利于培養(yǎng)學(xué)生獨立思考的能力和積極探索的精神。通過創(chuàng)設(shè)問題情境，能使學(xué)生領(lǐng)會教師的課堂教學(xué)意圖，深入理解教材內(nèi)容，明確教學(xué)目標，從而積極、主動地配合教師進行合作性學(xué)習(xí)。通過創(chuàng)設(shè)問題情境，能促使學(xué)生加強預(yù)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。良好的問題情境有助于激發(fā)學(xué)生的求知欲望，消除教師講得累，學(xué)生打瞌睡的弊端，有效開發(fā)學(xué)生的智力和潛能，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，促進學(xué)生經(jīng)常帶著問題自覺地進行課前預(yù)習(xí)，自學(xué)能力也就得到不斷培養(yǎng)和加強。三、了解學(xué)生認知基礎(chǔ)，走進最近發(fā)展區(qū)學(xué)生能力的發(fā)展是在一定能力基礎(chǔ)上的，教育應(yīng)當(dāng)走進兒童的最近發(fā)展區(qū)，教師提出的問題要在適當(dāng)高度，要跳一跳夠得著才會激發(fā)兒童探求知識的欲望。否則過高或過低的目標都會使他們失去探求的興趣。當(dāng)一個適當(dāng)?shù)膯栴}擺在面前時，即使是幼兒，也會去探索。所以，找準學(xué)生的認知水平，提出難度適當(dāng)?shù)膯栴}，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)設(shè)問題情境，將可能開發(fā)學(xué)生無限的探索能力。四、創(chuàng)設(shè)各種問題情境，實施有效教學(xué)（一）創(chuàng)設(shè)疑問式問題情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣教學(xué)實踐表明：興趣是教學(xué)成功的秘訣，是獲取知識的開端，也是求知欲的基礎(chǔ)，教師要努力創(chuàng)設(shè)一種問題情境，這樣有利于喚起學(xué)生探索知識的興趣，從而樂于參與學(xué)習(xí)。例如：教學(xué)“小數(shù)的性質(zhì)”時，教師寫出三個數(shù)：5，50，500，問：“這三個數(shù)大小相等嗎？誰能在后面添上適當(dāng)?shù)膯挝幻Q，再用等號連結(jié)起來？”這時教師把學(xué)生注意力集中到教學(xué)內(nèi)容上，同時也讓學(xué)生對學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)生了濃厚的興趣。學(xué)生答：“5米=50分米=500厘米”、“5元=50角=500分”等。師問：“誰有辦法用同一個名稱后將這三個數(shù)用等號連結(jié)起來？”生答：“5元=5.0元=5.00元……”師問：“這樣的數(shù)大小是否也相等呢？”在這樣的問題情境中，學(xué)生帶著強列的求知欲進入學(xué)習(xí)內(nèi)容中，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)知識的濃厚興趣。（二）創(chuàng)設(shè)開放式問題情境，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維數(shù)學(xué)是對客觀世界數(shù)量關(guān)系和空間關(guān)系的一種抽象。因此，在教學(xué)中一方面要盡可能讓抽象的數(shù)學(xué)概念在生活中找到原形；另一方面要創(chuàng)造條件，使學(xué)生能夠用學(xué)到的知識去解釋日常生活中有關(guān)數(shù)學(xué)的現(xiàn)象，并能解決一些數(shù)學(xué)問題。如，“購房中的數(shù)學(xué)問題”、“鋪地磚問題”等，讓學(xué)生在生活經(jīng)驗數(shù)學(xué)化、數(shù)學(xué)知識實踐化的過程中體會到數(shù)學(xué)就在我們生活中。有的問題情境不能真實地在課堂中展現(xiàn)出來，但把問題情境模擬出來，讓學(xué)生觀察、思考。如，組織學(xué)生到商店觀察購物情況后，回到教室開展角色游戲“小小商店”，讓學(xué)生在實際購物活動中掌握四則運算知識。（三）創(chuàng)設(shè)遞進式問題情境，拓展學(xué)生思維深度創(chuàng)設(shè)“遞進式”問題情境，就是要善于把一個個復(fù)雜的、難度較大的知識點分解成一個個相互聯(lián)系的較容易的問題或步驟，或把某個問題的完整的思維過程分解成幾個小階段，然后總結(jié)出每個階段的有效策略。這種設(shè)計具有針對性，能突出重點；同時，這種設(shè)計還注重策略性知識的傳授，即結(jié)合相應(yīng)的專門知識，教給學(xué)生學(xué)習(xí)思維和解決問題的方法。例如：在“乘法的初步認識”的教學(xué)設(shè)計中，問題情境的創(chuàng)設(shè)可分為以下幾步：1.復(fù)習(xí)相同加數(shù)連加，激發(fā)探究新算法的意向，激活已有知識經(jīng)驗。先出示一些相同加數(shù)連加的算式題，讓學(xué)生計算。當(dāng)加數(shù)個數(shù)較多時，計算就十分繁瑣。此時提出問題：“相同加數(shù)相加，除了用加法計算外，還有沒有較簡便的算法？”2.引進并揭示新算法。通過讓學(xué)生擺一擺，算一算，得出加法算式并改寫為乘法算式，如3+3+3+3+3=15→5個3（3×5=15）。此時提出問題“什么樣的算式可以用乘法計算？”3.總結(jié)歸納，形成程序性知識。提出“加法算式怎樣改寫乘法算式”這一問題，讓學(xué)生歸納總結(jié)。這樣，整個教學(xué)情境體現(xiàn)了由低到高、由已知到未知、由具體演算到抽象概括這一特點。（四）利用媒體、生活情境創(chuàng)設(shè)問題情境在常規(guī)的數(shù)學(xué)課堂教學(xué)中，由于受時間、空間的限制，無法有效的創(chuàng)設(shè)較多的問題情境，限制了學(xué)生應(yīng)用知識解決實際問題能力的發(fā)展，而多媒體教學(xué)卻具備這方面的優(yōu)勢，能創(chuàng)設(shè)虛擬應(yīng)用情境。如：學(xué)習(xí)“元、角、分”的認識后，利用多媒體創(chuàng)設(shè)“虛擬商店”讓學(xué)生當(dāng)售貨員與顧客，進行“仿真”練習(xí)。這種讓學(xué)生在虛擬的現(xiàn)實情境中對“花錢中的數(shù)學(xué)”問題進行思考，解決問題，使學(xué)生有一種身臨其境的感覺。創(chuàng)設(shè)問題情境，有利于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高課堂教學(xué)效果。然而不能過分夸大創(chuàng)設(shè)問題情境的作用，不能單純以問題代替講課，更不能光以學(xué)生回答代替知識的學(xué)習(xí)。在實際教學(xué)過程中，教師要有目的地創(chuàng)設(shè)一種促使學(xué)生提出問題的情境，啟發(fā)學(xué)生學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，并發(fā)動學(xué)生討論，教師適當(dāng)點撥，使課堂形成一種積極思考、勇于探討的氣氛。SalesManagement考理第一章銷理體系設(shè)計確保公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)要少容wwAw然Rw銷售管理的作用銷售戰(zhàn)略銷售管理體系的職能銷售管理體系的組織架構(gòu)解傳管理的作用銷售管理的地位和作用銷售管理的程序銷售管理體系的設(shè)計原則解m)養(yǎng)售的地位氣作用WLLAVPCAVNNMIGANALC然ARw如果企業(yè)的銷售管理工作跟不上,會出現(xiàn)經(jīng)營的混亂、效率低下甚至后勁不足,而使得大筆的廣告投入等促銷費用付之流水所以從短期效率和長期發(fā)展的兼顧,銷售管理工作不可忽視。銷售本身是營銷管理的重要組成部分,離開銷售部門的配合和支持,公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實現(xiàn)的銷售部門在及時發(fā)現(xiàn)并滿足市場需求和為顧客提供滿意的服務(wù)上的作用是顯而易見的,其運用現(xiàn)代銷售管理理念,依據(jù)市場狀況及公司目標,統(tǒng)籌整體規(guī)劃,全面體現(xiàn)公司的營銷策略,實行公司的銷售收入即市場占有率等銷售目標。銷售業(yè)績只有通過營銷機構(gòu)的整體運作才能得以順利實現(xiàn)。所以應(yīng)明確載營銷機構(gòu)中的作用和地位?？荚跔I是中的作用VITANNABEAICANNBWCCAVBCANNBCAVS銷售部門營銷管理過程直接接觸消費者,獲取與消費分析市場機會、市場細分者以及市場環(huán)境、竟?fàn)幷叩扔羞x擇目標市場、市場定位關(guān)的信息通過銷售活動配合營銷組合制定營銷組合(產(chǎn)品、價格分銷、促銷)通過銷售成果檢驗營銷計劃制訂營銷計劃、組織與控制≯比較熊銀解P.16營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖解二)售華的房市場調(diào)查參熊銀解P11-13公司目標銷售規(guī)劃銷售目標銷售組織反饋實現(xiàn)目標|銷售控制指揮與協(xié)調(diào)評價與改進解)若臺理體系的計原則VIANNHEAWIGANNOHANMICCTAVNDHEAWICTAVNAHAAMN目標原則銷售管理的重要目標之一就是增公司行為原則強企業(yè)外部競爭的優(yōu)勢,而企業(yè)為了獲得外部競爭優(yōu)勢,首先會以健全企效率原則業(yè)銷售管理體系為必備條件。毓一協(xié)調(diào)原則只有完善了內(nèi)部的機制,保證整責(zé)權(quán)一致性原則個銷售管理體系是健康運轉(zhuǎn)的,企業(yè)才能經(jīng)受得住外部的激烈竟?fàn)幘喸瓌t建立完善的銷售管理體系,也要自由度原則以一定的原則作為基礎(chǔ)。閉環(huán)原則解者考形1、組織的戰(zhàn)略層次2.各層次戰(zhàn)略與銷售職能的關(guān)系3、銷售戰(zhàn)略框架解經(jīng)織層wMAAINANNREWITANNB-CA≯公司戰(zhàn)略丶主要包括公司使命、業(yè)務(wù)組合、和公司整體的發(fā)展方向等方面的決策業(yè)務(wù)戰(zhàn)略:公司內(nèi)部各個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位(SBU)為有效開展行業(yè)競爭而制定的戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略:每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位包含多種產(chǎn)品,為每個產(chǎn)品\市場組合制定的獨立營銷戰(zhàn)略。每個營銷戰(zhàn)略包含目標市場選擇及相應(yīng)的營銷組合?！垆N售戰(zhàn)略∶銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戰(zhàn)略,銷售人員管理是銷售管理的重點。組織的層次經(jīng)AHIEAVAAALYCEVNHIAVNHNL然wEw戰(zhàn)略層次主要決策領(lǐng)域關(guān)鍵決策者公司使命公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位定義公司管理層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標戰(zhàn)略選擇業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略實施管理層目標市場選擇營銷戰(zhàn)略確定菅銷組合營銷管理層整