蘇寧易購案例分析

蘇寧易購案例分析引入“蘇寧發(fā)展20年，建了一個可容納一萬人辦公的總部，蘇寧易購發(fā)展兩年，就建一個可容納兩萬人辦公的總部，什么叫一個在天上，一個在地下”，孫為民在微博里如此感慨。（“電商不怕遠征難,打折優(yōu)惠只等閑。阿里天貓騰細浪,蘇寧易購走泥丸。京東商城被圍剿,亞馬遜起西風寒。新蛋庫巴千里雪,成王敗寇盡開顏”）傳統(tǒng)家電零售巨頭轉(zhuǎn)型做電商，電商行業(yè)因此更加風起云涌。背椅蘇寧電器實體，易購先天具有快速成長的優(yōu)勢；同時線上線下融合中的矛盾，以及競爭激烈的行業(yè)氛圍又給易購帶來發(fā)展困難。我們的展示從易購的特征出發(fā)，分析它快速成長的原因，再結(jié)合實際情況分析它發(fā)展中的困境。正文一、蘇寧易購的特征蘇寧易購，是蘇寧電器下新一代B2C網(wǎng)上購物平臺，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類。2021年，蘇寧易購將強化虛擬網(wǎng)絡(luò)與實體店面的同步發(fā)展，不斷提升網(wǎng)絡(luò)市場份額。未來三年，蘇寧易購將依托強大的物流、售后服務(wù)及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2021年，蘇寧易購計劃實現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國領(lǐng)先的B2C平臺之一。蘇寧易購的發(fā)展有三個定位。一是多元化經(jīng)營的平臺，即“去電器化”，產(chǎn)品品類得以延伸;二是把它作為蘇寧營銷轉(zhuǎn)型變革的平臺，以商品為核心，顧客為導(dǎo)向，自營為方向;三是科技轉(zhuǎn)型平臺,打造智慧蘇寧。其他的B2C，天貓脫身于淘寶C2C，走純平臺化的B2C之路；京東依靠資金驅(qū)動，自建物流，過去獲得了迅速的發(fā)展，是綜合類純電商；國美倒類似于蘇寧的做法，都是傳統(tǒng)零售企業(yè)進軍線上，且都打算不止做3C家電而要擴充品類……由此歸納易購的特征：區(qū)別天貓、京東等純電商，蘇寧易購得益于實體的大力支持，將來要與蘇寧電器實體共同發(fā)展。蘇寧易購是“大蘇寧”戰(zhàn)略重要的一部分，來自于傳統(tǒng)家電零售轉(zhuǎn)型。蘇寧的融合戰(zhàn)略為（3C+百貨）×（實體店+網(wǎng)購）的新經(jīng)營模式。蘇寧易購的優(yōu)勢依舊是產(chǎn)品、物流和服務(wù)，尤其是強大的實體物流配送網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)給消費者帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是蘇寧易購區(qū)別于傳統(tǒng)B2C企業(yè)的特征和最核心的競爭力。二、蘇寧易購快速發(fā)展的原因1、蘇寧電器強大的品牌支持。全國實體網(wǎng)絡(luò)給予了蘇寧易購網(wǎng)遠超同行的品牌信譽度和信賴感，依托這項最寶貴的資源，消費者有理由相信蘇寧易購會成為中國最專業(yè)的網(wǎng)購電器專家。2、蘇寧電器強大的資金支持。這一點是很多做電子商務(wù)的公司望塵莫及的，蘇寧電器全國傳統(tǒng)市場上千個實體店和年上千億元的銷售額，足以讓蘇寧易購有在電子商務(wù)3C市場稱霸的底氣。3、采購優(yōu)勢、價格優(yōu)勢。依托于上千億的采購平臺，蘇寧與國內(nèi)外各大廠商建立了直接的合作關(guān)系，借助強大的供應(yīng)鏈支撐，保證在同等類型家電網(wǎng)購渠道中具有絕對價格優(yōu)勢，同時產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)也有嚴格的保證。4、物流配送、售后服務(wù)等服務(wù)優(yōu)勢蘇寧易購與實體店系統(tǒng)共享全國94個大件商品倉庫，此外蘇寧還建有10個小件商品倉庫，可實現(xiàn)商品自動存儲和分揀，在部分地區(qū)實現(xiàn)網(wǎng)上訂單半日達或次日達。蘇寧全國1700余家實體店和2021余個售后服務(wù)網(wǎng)點實現(xiàn)與蘇寧易購對接，成為易購訂單商品的自取點和配送點，大幅節(jié)約易購物流成本。在物流配送方面，蘇寧是有先天優(yōu)勢的，實體店能提供實體的體驗或提貨，也能參與配送，實體店的存在，能給客戶帶來更多的信賴和認可；同時，蘇寧實體店在全國的布局，意味著它有符合全國布局的物流體系和倉庫。可以說，共享實體的物流體系是易購快速成長的主要原因。如京東商城、卓越亞馬遜這類型的B2C商城要把服務(wù)做好，需要斥巨資建設(shè)物流中心，這類型的完全依托網(wǎng)絡(luò)的商城是不可能建設(shè)像蘇寧這么多的物流中心和服務(wù)網(wǎng)點的，相比之下它們所需投入的資金和面臨的風險要比蘇寧易購大出很多。5、與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先合作伙伴IBM等企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，提供技術(shù)支持。京東、亞馬遜這些老牌B2C網(wǎng)站經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，網(wǎng)站的系統(tǒng)已經(jīng)比較成熟，蘇寧易購由IBM提供技術(shù)支持，相信未來也能夠發(fā)展成熟。三、蘇寧易購發(fā)展所面臨的困境1.左右手互博我們認為，蘇寧的轉(zhuǎn)型，首要的困難來自于內(nèi)部，就是線上與線下的矛盾沖突。這些困難集中體現(xiàn)在線上線下的價格制定，線上線下利益分配，共享資源的分配這幾個問題上。線上交易可以省掉傳統(tǒng)零售行業(yè)中的房租等費用，更加節(jié)省人力，所以電子商務(wù)的經(jīng)營成本更低。而更低的渠道成本導(dǎo)致更低的終端價格。實體店的價格自然高于線上。在這種情況下，根據(jù)經(jīng)驗推想，如果你只是在網(wǎng)上下個單，就比親自去實體店便宜幾百塊，那實體店客戶會大量移往線上。于是，實體店的費用出不來；剛剛起步的網(wǎng)店面臨價格戰(zhàn)等因素進一步壓低價格，利潤極低。這樣實體店的態(tài)度會好嗎？實體的銷量下滑，價格下跌，實體員工還要為網(wǎng)上購買的顧客進行售后服務(wù)，實體員工、特別是一線員工很容易產(chǎn)生排斥。矛盾的產(chǎn)生，或許還有第三方，廠家的加入，記者采訪時有人這么說，“有些門店的店員會說線上的東西是假的，因為這些員工不是蘇寧的人，可能是廠家的人，根據(jù)銷售成績拿提成的，本來就不是一條心?！眱r格的問題怎么解決？當前蘇寧的做法是推行線上線下協(xié)同戰(zhàn)略，力圖達成線上線下同價?；谏厦娴姆治?，同價有諸多困境。此前，由于線上的產(chǎn)品價格平均要比線下低5%~10%，電腦產(chǎn)品差價尤其明顯，很多消費者選擇在實體門店體驗，而在線上購買，線下的用戶由此流到線上市場。但在實行同價后，實體門店對消費者有更大的吸引力，又影響了線上銷售。如果實體價格過低，甚至低于市場價格，蘇寧很可能遭受同業(yè)的聯(lián)合抵制，整個蘇寧都有面臨利潤急劇下滑的危險。同時，由于蘇寧易購尚處于發(fā)展階段，需投入大量資金。企業(yè)資源大量投入蘇寧易購，即減少了可用于實體店的資源，實際利潤。實體店在調(diào)整結(jié)構(gòu)的情況下，最近一直在收縮。在這種情況下，實體店的員工和蘇寧易購的員工形成某種意義上的利益對立者。如果線上的業(yè)務(wù)要共享實體的倉儲、物流、售后服務(wù)等，那么是否應(yīng)該把線上利潤分一部分給實體呢？這個問題不好回答?，F(xiàn)在的易購也不具有這樣的能力。站在企業(yè)高層的角度，要實現(xiàn)大蘇寧戰(zhàn)略，要全力支持易購，他們的眼光著眼未來，轉(zhuǎn)型后的蘇寧可以再上新臺階，但是對于原來的蘇寧內(nèi)部來說，發(fā)展易購、轉(zhuǎn)型是痛苦的。怎樣認識蘇寧左右手互博的問題。線上線下矛盾，孫為民的看法：線上和線下、地區(qū)與地區(qū)間，甚至在不同時間段內(nèi)，產(chǎn)品的銷售價格都是有差異的。其次，目前電商渠道所占銷售的比重仍然偏低，只是一種輔助銷售的手段。從長遠的角度來看，應(yīng)該提倡資源整合，吸引上游廠家協(xié)同關(guān)注線上渠道，持續(xù)提升線上和線下資源的匹配和同步。我們的看法怎樣認識蘇寧左右手互博的問題?！皬默F(xiàn)階段來看，以大家電為主的線下門店可在三四線城市保持毛細管狀擴張，而在一二線城市已形成寡頭的主干道下，拓展“大店”以優(yōu)化體驗。只要合理匹配實體店鋪的數(shù)量，能夠保證和支撐顧客在實體店體驗好到蘇寧易購下單，線下部分有足夠的安全邊際。而線上的蘇寧易購作為率先突破和轉(zhuǎn)型的入口，一方面快速實現(xiàn)品類拓展，另一方面是給線上線下同價策略留出一定時間成本，為實現(xiàn)一步一步向線下店逐漸滲透，不斷尋找平衡?！蹦壳熬W(wǎng)購消費主體主要是35歲以下人群，而實體店顧客則以35歲以上且占據(jù)消費主力的人為主。高端家電、以及非標準化的其他商品注重的是體驗，這一點須由實體店提供。最后客觀的情況是，你不做電商，京東他們也會去做，等到各大電商占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)市場，物流、資金完全到位后，你可能就沒有機會了，只能淪為他們的線下體驗店?，F(xiàn)在的蘇寧，有能力使易購發(fā)展壯大，融合戰(zhàn)略成功時，最后的規(guī)模經(jīng)濟所帶來的利潤會遠遠超過互博的損失。2.全品類的供應(yīng)鏈管理問題在全品類發(fā)展中，易購就不再具備傳統(tǒng)線下家電供應(yīng)商的資源優(yōu)勢，同時還面臨京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的低價挑戰(zhàn)。易購怎樣面對全品類供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)呢？開放平臺加快品類引進7月5日，蘇寧易購在南京舉行“開放平臺戰(zhàn)略發(fā)布暨2021供應(yīng)商大會”，蘇寧電器高層集體出席，上千家供應(yīng)商和近百家媒體出席了這次大會。“蘇寧易購的開放平臺具有“全平臺開放、全品類共建、全網(wǎng)絡(luò)共享”三大特征，依托品牌、市場推廣、流量、系統(tǒng)、支付、物流和售后服務(wù)七大稀缺商業(yè)資源平臺，針對供應(yīng)商提供涵蓋商品—>采購—>銷售—>庫存—>倉儲物流—>售后等等所有環(huán)節(jié)服務(wù)，開放數(shù)據(jù)信息，提供運營分析報表，為供應(yīng)商/商家解決倉儲物流配送。同時，針對入駐的供應(yīng)商，蘇寧易購還第一個推行“免年費、免平臺使用費、免保證金”的“三免”政策，進而獲得了廣大與會供應(yīng)商的強烈反響，當天有80%的參會廠商現(xiàn)場簽約或是達成了合作意向?！蓖ㄟ^免費的進駐成本、低廉的運營成本和更多的品牌保障，易購吸引到了大批供應(yīng)商孫為民說“蘇寧易購將逐漸降低3C、家電的比例。但就今年的勢頭而言，百貨及其他品類的提高還有一個過程。就整個市場銷售結(jié)構(gòu)而言，3C、家電占市場消費零售總額7%~10%，但蘇寧的這一比例為30%左右，這是蘇寧的特色。”目前，易購已經(jīng)迅速開拓了圖書、母嬰、服飾、家居、酒類等品類，酒店、票務(wù)等虛擬商品已經(jīng)上線了，服裝和鞋子雖然上線，但品類還不夠豐富。三免政策開放平臺大大加快了品類的引進。收購垂直電商目前，蘇寧易購已收購了紅孩子和繽購?！凹t孩子具備母嬰、化妝品類經(jīng)營的專業(yè)性和領(lǐng)先性，具備較強的供應(yīng)鏈、運營能力，且客戶群體忠誠度、活躍度高，是蘇寧易購并購垂直類電商的首選標的?！贝怪彪娚痰氖召徰杆贁U大了產(chǎn)品種類，增加了市場份額。但是，真正成功的并購整合并非易事。就收購的價格而言，人們就看法不一，有人認為紅孩子曾經(jīng)的融資就超過了這個價格，反對的人確認為紅孩子已經(jīng)陷入虧損。值不值得收購？收購后怎么管理？如果原來的創(chuàng)始人、管理者離開了，蘇寧的人進入后，消費者還會保持信賴嗎？商品的采購以及與供應(yīng)商關(guān)系的協(xié)調(diào)對于百貨品類的運營，蘇寧缺乏經(jīng)驗。蘇寧傾向于啟用內(nèi)部自己培養(yǎng)的人才去領(lǐng)導(dǎo)易購，這些人才在當下是缺乏百貨管理經(jīng)驗的。舉個例子來說，上線的圖書頻道，產(chǎn)品供應(yīng)并不令人滿意。“《新快報》檢驗了蘇寧易購打折質(zhì)量，認為其雖然號稱“百萬圖書”，可有的用戶搜了108本書，卻只找到3本。以豆瓣網(wǎng)中最受關(guān)注圖書排名前十名作為樣板搜索，僅有三本有貨，其他有三本顯示缺貨，四本顯示找不到此商品?！睂τ诩译娛袌?，蘇寧也許看得很清楚，看得很遠。但對其他商品呢？假如讓一個賣家電的人來決定要推出哪些書、哪些奶粉，他的選擇即使是對的，但反應(yīng)很可能落后對手一大截了。當然也有十分成功的例子，如2021年，蘇寧易購全球同步首發(fā)、國內(nèi)獨家銷售微軟Surface平板電腦。“未來科技新品獨家首發(fā)將成為蘇寧易購的長期策略?！币踪徴故玖似放菩蜗?。商品變復(fù)雜，供應(yīng)商就更多了。百貨商品質(zhì)量、售后服務(wù)管理也是一大挑戰(zhàn)，直接影響蘇寧的品牌價值。要是平臺上的供應(yīng)商賣了質(zhì)量有問題的東西給消費者，消費者拿著蘇寧易購的發(fā)票，他是找供應(yīng)商、還是找蘇寧呢？售后問題也是這樣的矛盾。這種矛盾如果多了，“蘇寧”的品牌形象一定會受到損害。處理得當，好的百貨好的服務(wù)延續(xù)“蘇寧”價值：處理不當，蘇寧成本大幅上升且品牌會受到影響。3.其他困境蘇寧易購還面臨著其他的困難，物流體系特別是“最后一公里”的完善；人才的培養(yǎng)和引進；信息系統(tǒng)的完善;網(wǎng)絡(luò)購物的體驗提升;電商領(lǐng)域當前瘋狂地價格戰(zhàn)等總結(jié) 傳統(tǒng)家電零售巨頭做電商，目標是實現(xiàn)“沃爾瑪+亞馬遜”的大蘇寧戰(zhàn)略，蘇寧易購有自己的特性。依靠實體的資金、物流等，易購短短兩年就迅速崛起。但實體也有對易購的抑制作用。線上與線下的矛盾沖突很尖銳，也是整個蘇寧轉(zhuǎn)型的困境，這是企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整，是轉(zhuǎn)型中自身血肉的重組。未來的市場份額搶占和品類拓展，易購也面臨許多挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，為了應(yīng)對這些，發(fā)展壯大，易購傾向于更加獨立于實體發(fā)展，同時蘇寧也堅定了大力發(fā)展易購的決心。我們相信，易購具備潛力和實力。。

暑期實習報告我們馬上就要上大三了，在大一大二的時候，我就想應(yīng)該找點工作來做做，可惜一直都因沒有適當安排好時間而作廢，我正想這個假期應(yīng)該可以去上班試試看，總歸得回歸社會嘛，農(nóng)村在暑期基本上農(nóng)活并不多，我就想這確實是個去實習的好機會，可能今后未必就有這么好的機會。巧的是，老師也這么要求，那我就更是有這個必要去實習實習了。我剛開始就是去小鎮(zhèn)上找找看，有沒有什么活干，我看到街上的昭示，有百貨超市啊，餐館啊，還有就是招人打小工的，不過因為畢竟這個是需要蓋章的，所以呢，超市就是個不錯的選擇，而且關(guān)鍵在于，在我們今天這個市場經(jīng)濟帶動作用下，懂得銷售技巧是非常好的，不光要求把商品推銷出去，把自己推銷出去，還有把一種理念，一個招牌打出去。我本來平時就比較喜歡和人交流，就喜歡人與人交流的那種思想碰撞的感覺，人也和藹可親，可是呢，感覺有時候又缺乏一定的技巧，最后給人一種不存在的感覺，有些不服氣，這不，這文銘家用電器超市啊是賣家用電器的，我們那邊的離一公里的兩個小鎮(zhèn)都開有他們的店，他們家在一邊，只能照看一頭的生意，另外一頭是新開的，就需要個可靠的人給他們照看家用電器和家具，他們是希望招一個能說會道而且可靠的人，給他們招呼客人。如果遇到什么生意，需要把人家客人款待好些，讓他們看看家用電器和家具，給他們介紹介紹價格和性能什么的，然后說服他們到老板家那個小鎮(zhèn)去說去看，我二姨家就住在街上，和這家人關(guān)系很好，聽說我需要找工作，就向他們介紹我，而且還不說，我和他們的侄女就是初中同學，我也去過他們家玩，只是他們需要招的是長期的工作人員，我說我一個月，然后把他們出的工資降低，又和他們再說說，終于就在他們的另一個小鎮(zhèn)承擔起了負責人的態(tài)度，平時我就住在我大娘家，我大娘家的對面就是那個超市。找工作的路途讓我明白，這個社會人脈是很重要的，人更愿意相信和自己有些關(guān)系，有些來往的人，這會增加一種信任度，還有就是人際交流，自己需要展示好的品質(zhì)，比如誠實，謙虛，和藹可親，有說服力。誠實是最打動人的，如果一個人油腔滑調(diào)，旁人是不會放心地任務(wù)交在他的手上，另外，如果自己可以說服他們雇用自己，他們即便就會認為自己可以說服自己的顧客購買自己的商品，還有就是保障，這是一樁大生意，家具若有任何閃失，損失的就是一大筆錢，我二姨家和店主他家很親近，他們是信得過的，我二姨說，若我犯了什么閃失她來擔保，而且想必考取一個名牌大學的學生，人格上他們還是信得過，另外，店主他家也偶爾會來看一看哪里有沒有什么問題。再說，他們有我的個人信息，我是不會因小失大犯事兒的。因此，我最終就謀上了這個職位，松了一口氣，感覺自己很幸運。因為我是臨時工，而且主要是為了鍛煉自己的市場營銷能力，薪水不是關(guān)鍵，本來的職工薪水是底薪一千二百元，百分之一的提成，而我，是底薪八百元，百分之一的提成。若是由我這邊介紹的人，最終買了家具，我就可以拿到提成，想想還是蠻可以的。我在這個鎮(zhèn)上是住在我大娘家，她家就在我們這個超市的對面。早晨我七八點起床，速速做飯吃了，就去開店門。然后在那里坐著守著，還可以拿我喜歡的故事書，名著啊什么的在那里閱讀，和周圍忙活的人閑聊說說話，還可以打開音響，放著他家這里的碟片，聽各種美妙的音樂。貴州的氣候本就涼爽，小鎮(zhèn)在山半腰就更加清風吹拂，是避暑的好地方，我抬頭就能看見我最喜歡的青山，總是一直聳立在那里，有一種父親的風骨，更有一種超凡脫俗的韻味，看見山我就覺得自己是自然的一分子，覺得自己很高，我覺得這日子舒服極了！每次趕集，我媽媽都會背來一些菜啊，瓜果之類的來賣，一些給我大娘家，就當是我在我大娘家住的生活費用，畢竟是我得麻煩人家一個月呢！生活上的事情是無憂無慮的了，至于生意上的事情，基本上是冷冷清清，隔三岔五才會有人來問一下，當有人來問家具或電器的時候，我就十分地欣喜，覺得又是個鍛煉的好機會，有客人來了我就希望盡我的全力，讓人家買我的產(chǎn)品，這樣才能實現(xiàn)我的價值，也證明了店主家沒有白白雇用我，家用電器和家具的性能店主家都給我說的，我基本上也會了，還有我又有自己看說明書，知道怎么說產(chǎn)品的性能。我微笑著招呼人家，和人家談?wù)摦a(chǎn)品性能，還和人家拉拉家常，其實賣家具和買菜就差不多，主要是人家看著差不多，你又會說，人家感覺舒服就愿意向你買，我一遇到問的人，就好象激活了我渾身的細胞，總想把東西賣出去，一欣喜，臉就會紅，覺得世界非常美好，想到我的工資可以加，名聲也會更好聽，我媽媽也更加喜歡我了，（我好像長不大，從小就喜歡這些），人會變的很友善很機靈，很努力的款待人家，還有一點，貴州的農(nóng)村人都是很喜歡機靈可愛的人的，我感覺我給他們留下的印象就不錯。他們有在議論這個姑娘機靈。我賣的第一套家具是我姐夫的二哥買的，他們是自己看的，我給他們說了一下性能，沒說產(chǎn)品什么好話，他們看著還可以，估計覺得買別人的還不如買自家人的，最終我就算完成第一筆生意。生意不是天天都賣成，所以，每每完成一筆生意，我就在心里記得很清楚，想著就高興，然后期待下一場生意的到來。有幾個只是隨便問一下，然后又去別的地方看，有的人問了問了，然后又回來在這里買了。有的人自己會看，我根本不用怎么介紹，他們就要求見店主，我就當是個服務(wù)員就好了，打電話給店主他們，周羅一些雜碎事物。也遇到了一位難纏的，我給他說，他不斷用沒有理論依據(jù)的話質(zhì)疑我們的產(chǎn)品，我還沒聽過類似的話語，覺得很無語，最后他和店主說，講了又講，最后還是買了幾件家具。算算賣了的家具，我這一個月下來總共是四五家的人買，一般都是買一套家具，還有就是買的電器，我需要告訴他們怎么操作，怎么看性能，最終那個月賣了兩套電器。這家具，如果客人買的是一套就是幾千上萬元，我也就可以拿到一百元左右的提成，電器還零散一些。最后我得到的工資是1280元，在農(nóng)村還是可以的?？傮w來說，我對我的銷售成果還是比較滿意的。我賺到了一點錢，可以拿來作為我上學生活費的補貼，我媽媽對我以后的生活更加放心，這些經(jīng)歷還可以拿來說給鄰居聽聽，他們就夸我，我媽媽臉上也覺得比較光彩，我姐姐也來調(diào)侃我，說想不到看著我憨不溜秋的還能做生意。這次暑期的經(jīng)驗增長了我的信心，讓我有種回歸社會的感覺，一直在學校里，感覺心眼都是閉塞的，可是出來了，和不同年齡階段的人交流談話，感覺更加自如，更加輕松，聽說了一些傳奇的故事，品位了不同的生活，我不管