營銷員取證實訓教學大綱

..PAGE2.v.營銷員取證實訓教學大綱1．課程的任務、性質、要求1.1任務：通過本門課程的學習，讓學生明確營銷員取證考試的鑒定點，掌握營銷員取證考試的理論知識和技能內(nèi)容，熟悉取證考試的題型和題量，感受到取證考試的氣氛。1.2性質：本門課程既注重市場營銷理論知識的統(tǒng)領復習，同時也重視營銷技能的強化訓練。1.3要求：教師要完全按照營銷員取證考試的要求，把鑒定要素作為教學重點，通過講、練結合的方式幫助學生掌握學習內(nèi)容。2、教學起點：學生完成?市場營銷根底知識?、?推銷技巧?、?談判技巧?、?市場調(diào)研?課程的學習。3、教學條件：建立模擬試題庫3.1教學地點：普通教室3.2教學設施：學?，F(xiàn)有設施3.3師資力量：具有?市場營銷根底知識?、?推銷技巧?、?談判技巧?、?市場調(diào)研?課程的教學經(jīng)歷，同時具有營銷師職業(yè)資格。3.3.1任課教師：王建如3.3.2實驗室教師4.課時方案分配表章節(jié)授課內(nèi)容課時分配授課操作合計第一章市場分析448第二章營銷籌劃448第三章產(chǎn)品銷售448第四章客戶管理448職業(yè)道德224復習448練習與考試44合計2226485．教學內(nèi)容及教學要求第一章〔8課時〕【教學目的要求】學生應該了解市場調(diào)研方案的內(nèi)容以及市場調(diào)研市場調(diào)研的內(nèi)容，能夠在市場調(diào)研專家的指導下進展實際的市場調(diào)研，并能夠對結果進展初步的分析，理解市場調(diào)研報告的含義，了解消費者市場和產(chǎn)業(yè)市場的區(qū)別，深入分析消費者購置商品的影響因素和決策過程，能夠根據(jù)兩個市場的不同特點設計不同的銷售模式和銷售技巧，還應學會對市場環(huán)境進展分析，能夠識別出銷售時機和銷售風險，采取相應對策?！窘虒W內(nèi)容】第一節(jié)市場調(diào)研一、區(qū)分市場調(diào)研的種類〔一〕按市場消費商品的目的分類〔二〕按提供信息的目的分類〔三〕按調(diào)查時間層次分類二、確定市場調(diào)查的內(nèi)容〔一〕市場需求調(diào)查〔二〕市場環(huán)境調(diào)查〔三〕市場營銷實務調(diào)查三、協(xié)助制定市場調(diào)查的步驟〔一〕明確調(diào)查目的〔二〕制定實施方案〔三〕整理資料并提出報告四、進展直接調(diào)查〔一〕訪問法〔二〕觀察法〔三〕實驗法第二節(jié)市場購置行為分析一、分析消費者市場〔一〕消費者市場的特點〔二〕影響消費者購置行為的因素1文化因素2社會因素3個人因素4心理因素〔三〕消費者購置決策二、分析組織市場購置者〔一〕組織市場特點:派生需求、多人決策、過程復雜、提供效勞〔二〕產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場區(qū)別衍生需求、缺乏彈性、波動需求、購置量大、顧客數(shù)量相對較少、購置者相對集中、專業(yè)化購置、購置決策參與者、互惠的使用、租賃的使用、重視人員推銷第三節(jié)銷售時機以威脅分析一、分析市場環(huán)境二、分析銷售時機三、分析銷售風險【教學重點及難點】重點：確定市場調(diào)查的內(nèi)容難點：分析市場環(huán)境第二章營銷籌劃〔8課時〕【教學目的要求】學生能夠正確理解企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷方案，協(xié)助企業(yè)的中高層管理人員編制銷售方案，能夠根據(jù)營銷銷售預測的各種因素，利用適宜的銷售預測方法，進展簡單的銷售預測，并確定自己的銷售目標。學生還要掌握營銷籌劃的根底內(nèi)容，了解一些具體的操作手法和手段，以便更好地完成銷售任務?！窘虒W內(nèi)容】第一節(jié)制定銷售方案一、 協(xié)助編制銷售方案1， 進展環(huán)境分析2， 進展銷售預測3， 確定銷售目標4， 分配銷售配額5， 編制銷售預算6， 制定實施方案7， 具體執(zhí)行控制二、 進展簡單的銷售預測〔一〕 分析影響銷售預測的因素〔二〕 銷售預測的方法1. 銷售人員意見預測法2. 購置者意見預測法三、 確定銷售目標〔一〕 根據(jù)銷售成長率確定〔二〕 根據(jù)市場擴大率確定〔三〕 根據(jù)損益平衡點公式確定四、 確定營銷員銷售目標五、 進展市場細分〔一〕 市場細分的客觀根底與作用〔二〕 消費者市場鋅粉依據(jù)〔三〕 產(chǎn)業(yè)市場細分依據(jù)第二節(jié)產(chǎn)品籌劃一、 分析和評價產(chǎn)品組合〔一〕 產(chǎn)品工程分析法〔二〕 產(chǎn)品品種定位圖分析法二、 企業(yè)產(chǎn)品的展示籌劃〔一〕 了解客戶需求〔二〕提煉產(chǎn)品核心賣點第三節(jié)渠道籌劃一、建立經(jīng)銷體系〔一〕區(qū)分經(jīng)銷商與代理商〔二〕認識經(jīng)銷商的特點〔三〕選擇獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷二、選擇經(jīng)銷商〔一〕更新觀念：顧客導向〔二〕選擇經(jīng)銷商應考慮的因素三、批發(fā)商管理〔一〕 批發(fā)商與零售商的區(qū)別〔二〕 批發(fā)商的渠道優(yōu)勢〔三〕 批發(fā)商面臨的沖擊〔四〕批發(fā)商的類型〔五〕批發(fā)商管理精要四、零售商管理〔一〕零售商類型〔二〕零售商遴選條件第四節(jié)市場推廣籌劃一、實施銷售促進方案〔一〕銷售促進特征〔二〕銷售促進主要方式二、利用優(yōu)惠券促銷〔一〕 優(yōu)惠券類別〔二〕 優(yōu)惠券特點〔三〕 優(yōu)惠券運作方式三、利用折價優(yōu)待促銷四、利用集點優(yōu)待促銷五、利用贈送樣品促銷六、利用POP廣告促銷七、確定人際交往策略〔一〕人際交往形成的一般過程人際吸引的一般規(guī)律〔二〕人際吸引的一般規(guī)律〔三〕人際吸引的根本規(guī)律八、協(xié)助組織公關活動〔一〕展覽會〔二〕記者招待會〔三〕宴請〔四〕交際舞會〔五〕其他活動【教學重點及難點】重點：編制銷售方案難點：進展銷售預測第三章產(chǎn)品銷售〔8課時〕【教學目的要求】學生能夠掌握與產(chǎn)品銷售相關的知識與技巧，這些知識和技巧涉及到產(chǎn)品銷售的全過程，從尋找與訪問客戶開場，到具體的商務洽談、試行訂約，最后到會品管理。學生在掌握這些知識和技巧后，便能掌握產(chǎn)品銷售的全過程，成功到達產(chǎn)品銷售的目標?！窘虒W內(nèi)容】第一節(jié)尋找與訪問客戶一、 圈定客戶范圍二、 尋找客戶〔一〕 尋找客戶根本途徑1.逐戶訪問2.廣告搜尋3.連鎖介紹4.名人介紹5.會議尋找6.尋找7.信函尋找8.資料查詢9.市場咨詢10.個人觀察〔二〕 尋找客戶的其他方法1.設立代理2.競爭插足3.委托助手4.行業(yè)突擊三、 擬定約見事由〔一〕 約見對象〔二〕 約見事由〔三〕 約見時間〔四〕約見地點四、 正式約見客戶〔一〕 當面約見〔二〕 約見〔三〕 信函約見〔四〕委托他人約見〔五〕闖見約見五、 詳細介紹產(chǎn)品〔一〕 運用FABEF法那么〔二〕 解答5個“W〞〔三〕 介紹產(chǎn)品時應注意的事項〔四〕激發(fā)購置欲望第二節(jié)商務洽談一、 商務談判報價〔一〕 先報價利于弊〔二〕 何時先報價利大于弊〔三〕報價必須遵循的原那么二、 選擇報價術〔一〕 西歐式報價術與日本式報價術〔二〕對待對方報價的策略三、商務談判的要訣〔一〕專心地傾聽〔二〕機敏地詢問〔三〕恰當?shù)卮饛汀菜摹趁翡J地觀察〔五〕清晰地表達〔六〕嚴密地辯論〔七〕真誠地說服〔八〕正確運用談判技巧第三節(jié)試行訂約一、分析客戶異議的類型二、分析客戶異議的原因〔一〕顧客方面的原因〔二〕產(chǎn)品方面的原因〔三〕價格方面的原因三、處理顧客異議〔一〕處理顧客異議的態(tài)度〔二〕處理顧客異議的一般程序〔三〕處理顧客異議的主要方法四、識別購置信號五、建議締結契約〔一〕建議成交策略〔二〕締結契約〔三〕留住人情四、零售商管理第四節(jié)貨品管理一、驗收入庫商品二、進展商品分類三、訂貨管理四、發(fā)貨管理五、退貨管理六、商品運輸管理七、終端管理【教學重點及難點】重點：商務談判報價技巧難點：處理顧客異議的方法第四章客戶管理〔8課時〕【教學目的要求】學生能夠掌握客戶管理方面的相關的知識，幫助學生在實際工作中可以合理有效地同客戶打交道，建立穩(wěn)定的客戶關系。【教學內(nèi)容】第一節(jié)客戶效勞管理一、分析客戶效勞的類型二、提供周到的客戶效勞〔一〕售前效勞〔二〕售中效勞〔三〕售后效勞三、不斷提高效勞質量〔一〕提供推銷效勞時應注意的問題〔二〕效勞質量的內(nèi)容第二節(jié)客戶信用管理一、分析信用銷售的可行性〔一〕賒銷〔二〕信用銷售〔三〕信用管理二、統(tǒng)計應收賬款〔一〕分析應收賬款〔二〕統(tǒng)計應收賬款三、管理與控制應收賬款〔一〕應收賬款的管理〔二〕控制應收賬款四、建立討債策略進展討債〔一〕討債策略〔二〕討債技巧第三節(jié)客戶關系管理一、建立客戶檔案〔一〕搜集客戶情報〔二〕制作客戶資料卡〔三〕客戶資料卡的用途〔四〕客戶管理的對象及其分類二、篩選客戶三、運用ABC管理法管理客戶〔一〕80/20法那么〔二〕ABC客戶分類法四、堅持客戶關系管理的原那么〔一〕誠信——客戶關系的根本〔二〕適度|——客戶關系的靈魂6．教學模式和教學方法6.1教學模式：模擬實操6.2教學方法：講練結合7．考核評價7.1考試類型：模擬真實的營銷員取證