營銷殘局破解：新任主管如何擊碎消極文化的枷鎖營銷殘局破解：新任主管如何擊碎消極文化的枷鎖

...v.營銷殘局破解：新任主管如何擊碎消極文化的枷鎖？中國營銷傳播網(wǎng)，2004-11-03，作者:魏慶，訪問人數(shù):3129目錄第1頁第2頁第3頁營銷殘局：李利劍自從升為省公司副總以來，日子開場難過了。李總原是地區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)做的不錯(cuò)，每次開會總受到老總的表揚(yáng)，獎(jiǎng)金拿的最多。公司在當(dāng)?shù)鼗ㄔS多錢培育的各種關(guān)系，如地政關(guān)系、媒體關(guān)系、渠道關(guān)系包括一些終端大客戶都掐在他的手里。管著一方田地，日子過的像個(gè)小諸侯，許多決策老總也讓他三分。也可能是此原因老總才決心把他上調(diào)。調(diào)到省總部當(dāng)副總，李利劍開場心情是矛盾的。他知道公司的情況，這個(gè)副總不太好干。老總語重心長給他作了分析：一個(gè)地區(qū)經(jīng)理能有什么前途！到省總部后，如果我調(diào)到總公司你就可能有時(shí)機(jī)升為省公司總經(jīng)理。即使我不調(diào)走，你來到省部任副總，對你也上了一個(gè)臺階，其他經(jīng)理挖空心思想上來呢！我看好你，才把這個(gè)擔(dān)子交給你，這對你可是一個(gè)重要的時(shí)機(jī)。好男兒志在四方，李利劍的企圖心也是很大的。在老總的鼓舞下，他下決心交出自己耕耘多年的地盤，來到了省總部上任。老總讓李利劍分管銷售業(yè)務(wù)，希望他能發(fā)揮自己的業(yè)務(wù)專長，把公司的銷售提起來。即來之，那么安之。想到此，李利劍滿懷豪情，準(zhǔn)備大干一場。他本著自己的設(shè)想，制定了新的運(yùn)作思路。經(jīng)過和老總溝通后，李總發(fā)下了新制定的考核指標(biāo)。當(dāng)他第一X考核指標(biāo)下達(dá)后，卻遭到一流地區(qū)幾個(gè)經(jīng)理的聯(lián)名反對。主要理由是說他不了解當(dāng)?shù)厍闆r，指標(biāo)不切合實(shí)際。指標(biāo)下達(dá)后，下屬對考核指標(biāo)有異議，是在李利劍意料之中的，讓他感覺不對勁的是聯(lián)名反對。大家都不買賬，那真是有些棘手。李利劍無奈去找老總商量，老總說，有些問題不能采取強(qiáng)制措施。你應(yīng)親自下到各地去了解情況，與各個(gè)地區(qū)的經(jīng)理進(jìn)展充分溝通，取得大家的理解與認(rèn)同，達(dá)成共識。這樣，任務(wù)考核才能取得理想效果。老總的話雖說的沒錯(cuò)，可李利劍知道大家反對的深層原因是，自己制定的指標(biāo)觸及了下面地區(qū)經(jīng)理的一些切身利益和工作自由。還有對自己上調(diào)，一些同事內(nèi)心不服，見到李利劍的嚴(yán)格的業(yè)務(wù)過程控制指標(biāo)，心里都不平衡，成心讓他難看。雖然老總對自己還算支持，可如果這件事不能擺平，以后的日子肯定不會好過。何況考核指標(biāo)執(zhí)行不下去，公司給自己的任務(wù)也就完不成。新官上任第一把火沒燒起來，李總不由得有些郁悶。對如何管好這些各居一方的區(qū)域經(jīng)理，李利劍還真有些發(fā)愁了。有些問題自己原來沒認(rèn)真想過?，F(xiàn)在作了副總才驚訝的發(fā)現(xiàn)，公司中的許多問題已是積重難返。公司原有許多銷售考核制度，就是執(zhí)行的不徹底，一般是三天熱度，過后依舊回到原樣。主要原因是老總以銷售回款論英雄，只要能完成任務(wù)就行。只問結(jié)果，不管過程。哪怕是在自己地區(qū)串貨，也睜只眼閉只眼。許多地區(qū)的經(jīng)理都習(xí)慣了。這樣想來，自己的考核指標(biāo)的正確與否，根本不是關(guān)鍵。問題好似出在公司的管理文化上。比方，公司每月例會后，許多經(jīng)理就開場賭博。雖說是小打小鬧，李利劍覺得這種文化氣氛，員工的干勁很容易松懈。而且有的家景不富裕的員工也跟著參與，試想，如果輸了錢，不可防止就可能會有人打公司貨款的主意，徒增銷售管理的難度。令人棘手的是老總也喜歡玩幾把。對這方面的合理化建議往往不以為然，而且經(jīng)常是召集人。做地區(qū)經(jīng)理時(shí)，作好自己的工作就行，別的不用考慮。甚至從個(gè)人角度來說，會后的這些玩耍，也是一種排遣無聊的好方法?？涩F(xiàn)在李利劍明白，這種公司文化終將會變成影響員工上進(jìn)的關(guān)鍵。員工不求上進(jìn)，心態(tài)消極即使搞一些促銷活動，提升銷售額也是沙雞取卵。這些消極文化才是公司銷售不能提升的真正枷鎖。這類問題似乎又是他這個(gè)副手解決不了的，不從根本上建立一種良性的工作環(huán)境，銷售額的提升也就無從談起。這些事情加在一起，讓李利劍感到心煩意亂。從剛開場時(shí)的意氣風(fēng)發(fā)，變的不知所措。此時(shí)此景，如果可能李利劍真想退回去，可開弓沒有回頭劍，不要說退無可退，就是可以退回去，李利劍情何以堪！既然下決心上來了，李利劍內(nèi)心很希望努力表達(dá)自己的能力與價(jià)值，可眼前該如何擊碎這些沉重的枷鎖，創(chuàng)造一種積極向上的工作氣氛，李利劍又不知從何著手？殘局破解方法：令行有理、殺伐有度魏慶一：入鄉(xiāng)隨俗，適應(yīng)內(nèi)企廣泛存在的潛規(guī)那么看到案例，第一個(gè)反響是李利劍先生所在的這個(gè)企業(yè)夠亂的：?公司管理客戶資源十分被動，大客戶關(guān)系攥在“諸侯〞手中，以至于：“許多決策老總也讓他三分。〞?領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)量，各地“諸侯〞竟然敢“聯(lián)名反對，大家都不買賬〞?公司的考核機(jī)制是“以銷售回款論英雄〞、“哪怕是在自己地區(qū)串貨也睜只眼閉只眼〞?銷售月會成了賭博大會?………看起來這個(gè)企業(yè)管理上漏洞百出，封疆大吏們帶著一群綠林草莽，在自己的小地盤上擁兵自重，違抗“朝廷〞，笑傲江湖，想必也少不了有些外快撈〔僅“公司花錢培育各種關(guān)系〞、“銷量回款論英雄〞這兩條，就已經(jīng)給諸侯們搞“創(chuàng)收〞留下無限空間〕。但是這種企業(yè)在中國并不少見，甚至可以說具備典型意義。這種特殊的管理環(huán)境讓李利劍這樣的局內(nèi)人痛苦，讓外來者的空降兵們震驚。但事實(shí)上，國內(nèi)就是有很多企業(yè)在這么“混亂〞的管理狀態(tài)之下生存，而且業(yè)績節(jié)節(jié)攀升——內(nèi)企最擅長的就是亂中求制！在中國這塊土地和這段時(shí)間做生意，內(nèi)企有他們自己的“迷蹤拳〞。到什么山唱什么歌，李利劍既然在中國企業(yè)做市場，就要適應(yīng)這種由中國特色的“潛規(guī)那么〞。抱怨嗎？茫然嗎？干脆換個(gè)地方？——沒用！到哪里都差不多！！二：擺正心態(tài)：放下得失之換，立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)！在講對這個(gè)問題的具體解決方法之前，我想先講講面對類似問題時(shí)的心態(tài)問題。李利劍代表了一群國內(nèi)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，因?yàn)樽鳂I(yè)務(wù)驍勇善戰(zhàn)而被提拔，但管理的心態(tài)和技術(shù)都沒有經(jīng)過訓(xùn)練。案例中看到，李利劍先生曾經(jīng)也是一名“生活很滋潤的諸侯〞，升任省部副總之時(shí)，思想斗爭劇烈最終在老總的鼓舞之下才“下決心交出自己的地盤〞，上任初“意氣風(fēng)發(fā)〞，上任后遇到了一些非常常見的阻力，又開場“心煩意亂〞的抱怨公司“積重難返、管理文化消極〞。甚至打退堂鼓“想退回去，又退無可退〞“情何以堪〞！恕我直言，我看到的是一個(gè)非常不成熟的經(jīng)理在自怨自艾，“消極〞的也恰恰就是李利劍自己。.李利劍遇到了什么難題嗎？原來的同事對昔日伙伴今日變領(lǐng)導(dǎo)有些眼紅和不服氣。對任務(wù)量有抱怨。這些都是管理中天天碰到的常識性問題。何至于如此彷徨？投機(jī)心理太重，目光短淺，當(dāng)了個(gè)區(qū)域經(jīng)理，可能業(yè)績完成的不太吃力，綜合收入也不錯(cuò)。公司讓他當(dāng)省級市場的副主管的時(shí)候瞻前顧后，怕丟了手里這碗肥肉。領(lǐng)導(dǎo)允諾將來怎樣怎樣，李利劍才走馬上任，說是下了決心，其實(shí)還是一步三回頭。所以上任之后遇到一點(diǎn)很正常的挫折，立刻覺得“無所適從〞“悔不該當(dāng)初〞！李利劍要解決的首先不是如何管理下屬和市場，而是如何管理好自己的心態(tài)問題。1、磨練心理素質(zhì)，處變不驚，承受工作壓力。做營銷的人天天在解“無解命題〞，管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，改變舊有的習(xí)慣，難免遇到些阻力。有時(shí)候做一個(gè)決策總會發(fā)現(xiàn)，這樣干有副作用，那么干也有后遺癥，但最終你還是要兩害相權(quán)取其輕，作出決斷。幼稚的管理者總會哭訴：哎！我是好人，我不怕累，只是環(huán)境害了我讓我無法施展總是期望管理工作沒有阻力，或者有什么方法可以一下把問題解決。成熟的管理者卻明白要在現(xiàn)有的環(huán)境下找可著力的地方，盡可能把該做的推開工作做好，從漸變到量變，最后到質(zhì)變！管理本身就是在管悖論，面對矛盾和挑戰(zhàn)，成功的人永遠(yuǎn)找時(shí)機(jī)，積極進(jìn)取。失敗的人永遠(yuǎn)找借口，怨天尤人！2、放下得失之患，立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)！如果李利劍先生放下“我是不是干脆回去當(dāng)個(gè)諸侯算了〞“當(dāng)諸侯不少賺錢還沒這么累〞“要是我把大家都得罪了我就沒法混了〞等等得失之患，按照自己的想法去努力推動，問題是不是就沒那么難了？！不是我站著說話不腰疼！真的是要放下得失之患。別太拿企業(yè)里的那碗飯當(dāng)回事！立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)！不要把自己老定位在企業(yè)，你任職的企業(yè)能活幾天呢？世界500大平均壽命不到50歲，你的那個(gè)企業(yè)會萬古常青嗎？就算這個(gè)企業(yè)可以長期開展，你能在哪里打一輩子工嗎？如果你的眼界只有這個(gè)企業(yè)，這份工資，你就會瞻前顧后，小肚雞腸：?別人都挺輕松、我為什么要給自己找麻煩？?干嗎要得罪那么多人？打工吃飯，多一事不如少一事，！?壞了、這個(gè)月不能再賣了，這個(gè)月賣得太多，下個(gè)月要被加任務(wù)量了！?我要跟X副總搞好關(guān)系、將來才能爬上去。?………這種人不少見，但事實(shí)上在企業(yè)里面自以為世故，狗茍蠅營混飯吃的人一定越干越差，靠政治斗爭爬上去的人一定會在政治斗爭中再掉下來換個(gè)想法，把自己定位在行業(yè)，我是中國家電營銷行業(yè)的一分子，我要在這個(gè)行業(yè)“混飯吃〞，你的階級局限性就小很多，做事的時(shí)候要考慮策略，但不要太被自己的得失之患所困，真正從市場角度、從管理改善的角度考慮和實(shí)施。你的心里會輕松很多，工作也因而有魄力和高效率，尤其是中高層管理者，沒有點(diǎn)霸氣很難出業(yè)績！這樣做有沒有風(fēng)險(xiǎn)？有！也許就是因?yàn)槟闩艿锰?，最后干出了業(yè)績，吃了苦，反而被排擠或者被干掉！完全有可能。但是眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，你以這種庸人自擾的態(tài)度去工作，你的功力提升會非常快。東家不干干西家，三五年之后回頭看，你的專業(yè)能力、收入、地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)把你當(dāng)年的老板甩在身后！銷售行業(yè)玩不得虛的，這個(gè)世界需要業(yè)有所精，技有所長的人。立足行業(yè)，不要太拿企業(yè)那碗飯當(dāng)回事，這句話聽起來可能有點(diǎn)反動，實(shí)際上這句話最革命，因?yàn)槿绻粋€(gè)企業(yè)里人人有這種心態(tài)，這個(gè)企業(yè)就不可戰(zhàn)勝！三：令行有理，殺伐有度，亂中求制！面對殘局李利劍具體應(yīng)該如何應(yīng)對？管理無定式，不可能有唯一的答案。筆者在此依據(jù)此殘局案例提供的背景講講自己的經(jīng)歷。篇幅所限，此處只能講幾個(gè)要點(diǎn)1、迅速熟悉市場，理清思路，爭取支持。李利劍原本只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在任省副總，第一件事是立刻帶一臺能跑長途的車把各個(gè)市場走一遍，了解各區(qū)市場的差異，跟各區(qū)的經(jīng)理和經(jīng)銷商交談。一方面掌握一線資料：如哪里是沖貨重災(zāi)區(qū)？哪里是沖貨的發(fā)源地？哪個(gè)市場哪個(gè)渠道的表現(xiàn)還有待提升？哪里的市場做得一塌糊涂當(dāng)區(qū)的客戶和經(jīng)理要及時(shí)更換？競品比我們強(qiáng)在哪里？通過市場一線的走訪和分析，可以到達(dá)以下目的銷售經(jīng)理最看不上的就是不了解市場在辦公室指手畫腳的干部，你能夠深入一線了解市場必然會爭取到一局部人的支持這個(gè)企業(yè)管理根底較混亂，一定有個(gè)別經(jīng)理靠沖貨壓貨混日子，人員調(diào)整在所難免，看完市場表現(xiàn)，誰是銷售阻力的典型你心里也已經(jīng)有數(shù)了。征詢各區(qū)經(jīng)理的意見和市場一線的走訪會給你靈感：下一步銷量提升的時(shí)機(jī)主要是在推廣新品項(xiàng)？還是填補(bǔ)空白區(qū)域？還是啟動新的銷售渠道？抑或是大力整治沖貨挽救市場的價(jià)格秩序？2、員工培訓(xùn)和洗腦，樹立專家形象，引起共鳴。銷售人員永遠(yuǎn)只尊重實(shí)干家和銷售高手。通過市場走訪對市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改進(jìn)策略，新的營銷方針的推行，實(shí)際上就像搞一場運(yùn)動。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會有所改善。最好召開一次會議：跟大家講講自己走市場發(fā)現(xiàn)的問題：最好把你在市場走訪過程中看到的實(shí)例、照片、數(shù)據(jù)展示給他們看〔如：以前大家追任務(wù)量，壓貨太多造成即期品。沖貨造成價(jià)格一塌糊涂；賣場表現(xiàn)不佳；某個(gè)新品項(xiàng)有產(chǎn)品優(yōu)勢但各區(qū)只注重推老品項(xiàng)起銷量造成新品項(xiàng)滯銷〕。讓他們感覺到：現(xiàn)在的市場真的有問題：領(lǐng)導(dǎo)說的這些都是實(shí)實(shí)在在的事情這家伙好似還挺實(shí)干分析的透徹、其實(shí)這些問題一直存在，只是之前沒人真正下去看，真正了解一線的問題?！日髑蟠蠹业囊庖?，再講出你的改進(jìn)想法，具體的改善步驟和時(shí)間方案。讓他們覺得領(lǐng)導(dǎo)了解實(shí)際情況，而且樂意邀請他們介入決策過程；企業(yè)好似有了新的活力，以前懸而未決的問題終于有了改善的可能，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景。這樣做，你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。會上必不可少的環(huán)節(jié)是不露痕跡的給大家做做培訓(xùn)，比方跟大家講講你治理沖貨的經(jīng)歷?！嘤?xùn)是展示自己的專業(yè)實(shí)力建立威信非常好的方法。值得注意的是你的培訓(xùn)可以叫做經(jīng)歷分享〔防止舊同事的心理抗拒〕，而且培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)歷。他們更會覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。如果你覺得自己口才不好怎么辦？先把講演稿寫好，然后在家練，沒有人的口才是天生的。做銷售經(jīng)理首先必須是個(gè)好講師。能干不能說的銷售經(jīng)理最多是個(gè)班組長的水平。3、爭取領(lǐng)導(dǎo)支持、盡快出成績。以上兩個(gè)步驟可以讓你有清晰的銷售思路，接下來立刻付諸實(shí)施，如果全面推廣有難度就找個(gè)樣板市場你親自抓。一定要盡快出業(yè)績，至少在局部問題上出成績——身為該區(qū)新任銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑〞，你必須先讓領(lǐng)導(dǎo)看到：“這小子好似有兩下子〞。千萬不要跌入“一味抓管理〞的陷阱。管理改善往往是以犧牲效率為前提的，要想革命先得保命！你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死〞，只有你出了業(yè)績獲得了老板的信任和支持，才有可能在這個(gè)位子上真正做點(diǎn)實(shí)事！4、制造風(fēng)浪、利用鯰魚效應(yīng)有意扶持幾個(gè)區(qū)域，建立標(biāo)桿。給其他區(qū)域持觀望和抵觸態(tài)度的人敲敲警鐘，對標(biāo)桿予以獎(jiǎng)勵(lì)。用行動告訴大家：新的銷售策略和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制面前人人平等。再不迎頭趕上，就會被淘汰。我這里，沒有一朝天子一朝臣，只要工作出色一定會被重用。5、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。李利劍先生上任第一把火是改考核指標(biāo)，結(jié)果遭到全體反對應(yīng)當(dāng)是意料之中。考核方法涉及各位“大佬〞切身利益，上臺就改一定會斷了一些人的財(cái)路，惹得群情激憤，而你立足未穩(wěn)。自然難以應(yīng)對。以銷售和回款論英雄的薪資制度本身就給市場管理和人員管理造成阻力，要想治理沖貨，穩(wěn)定價(jià)格秩序，扭轉(zhuǎn)各地諸侯擁兵自重敢跟總部叫板的畸形格局，必然要變單純的銷售提成制為獎(jiǎng)金考核制，導(dǎo)入過程管理思想。但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`。恰恰相反，在新的銷售策略推行初期，要說服領(lǐng)導(dǎo)加大鼓勵(lì)力度樹立標(biāo)桿。什么時(shí)間你覺得對轄區(qū)銷售、市場、人員狀況已根本熟悉，各區(qū)經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，后備干部充足。再開場全面調(diào)整薪資考核指標(biāo)6、控制負(fù)面影響、營造緊迫、積極的工作氣氛。以上5點(diǎn)都能做到的話、你不至于遭遇全員反對、領(lǐng)導(dǎo)也不支持的為難局面。但阻力總是難免的。銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工〔往往是元老〕私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制?！?〕給員工發(fā)言的正常通路：員工對現(xiàn)行制度不滿可以逐級匯報(bào)，設(shè)立員工意見箱，也可通過預(yù)約直接對話?！?〕對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。〔3〕積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓(xùn)話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強(qiáng)硬〞的態(tài)勢?！?〕適宜的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。如；相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉〞某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉〞在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來做事的〞，我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個(gè)過程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)憂我是否對你們那一位有成見，只要去擔(dān)憂自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一局部人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜想。而是對這些變革提出你們建立性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐很多人說“我剛升上來，對整個(gè)市場不熟悉。〞不錯(cuò)，我成認(rèn)我目前對還有很