石材銷售方案

石材銷售方案

貴州金烏投資集團有限公司銷售公司銷售方案目錄：一、銷售公司職能和權(quán)限二、薪金、提成管理辦法三、銷售公司的管理制度四、運營管理及銷售模式五、銷售合同范本六、運營管理流程制表一、銷售公司的職能和權(quán)限銷售公司的主要職能和權(quán)限包括：1.負責(zé)集團公司石材產(chǎn)品的宣傳推介、銷售、售后服務(wù)工作；2.制定年度銷售計劃，完成集團公司下達的銷售任務(wù)；3.策劃產(chǎn)品營銷推廣活動，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新營銷思路；4.管理培訓(xùn)銷售團隊，制定銷售工作管理辦法；5.進行市場調(diào)研，信息收集整理，為公司制定發(fā)展戰(zhàn)略提供參考意見；6.參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；7.提出合理的營銷模式，建立合理、有效的營銷渠道；8.有步驟、有計劃的完成銷售任務(wù)；9.進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，建議并制定合理的價格體系；10.時刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價格體系，有目的地調(diào)整市場戰(zhàn)略計劃；11.加強網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；12.及時了解市場需求變化，為集團公司石材廠開發(fā)、改進產(chǎn)品提供真實可靠的信息；13.用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。二、薪資分配及績效考核管理辦法（一）目的：為實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標，明確各級銷售、管理人員職責(zé)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動員工的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本辦法。（二）范圍：本管理辦法適用于銷售公司各級銷售、管理人員。（三）組織架構(gòu)圖：（四）薪資構(gòu)成：月工資+年終獎（年終獎見（五)1.3）1.薪資結(jié)構(gòu)：月度薪資結(jié)構(gòu)=底薪+崗位津貼＋出差補助+全勤獎+提成+銷售管理獎金薪資級別對照表：項目薪等一二三四崗位銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員底薪8000-100006000-80004000-60001500-3000備注1、試用期內(nèi)各崗位只有底薪+補助，無提成。2、每個職級每年只有三個級別的加薪空間?？臻g內(nèi)具體數(shù)額由上級主管定。2.崗位津貼：項目級別車費補助中餐補助電話費補助、出差補助、全勤獎、提成辦法和結(jié)算方式是公司的一些福利政策。其中，出差補助包括食宿費用，長途出差需要當?shù)亓羲抟惶煲陨喜拍軋箐N。出差車費按正規(guī)車票實報實銷，無票者不報，特殊情況需報上級主管同意簽字后方可報銷。無出差者和各工廠常駐人員不計入補助范圍。全勤獎是針對銷售部門的福利政策，工作日內(nèi)未請假者按缺勤計，全勤獎為每人每月200元。請假者不計入全勤獎。提成辦法是根據(jù)銷售人員的銷售量和完成任務(wù)的比例來計算的。大板按總產(chǎn)值提成，工程石按平方提成。銷售人員銷售提成=凈銷售額×銷售提成比例，凈銷售額=完成總量-基本任務(wù)量。銷售公司提成=銷售總產(chǎn)值×銷售提成比例。銷售員按其職責(zé)范圍盡心盡力工作，銷售目標完成70%以上，按銷售超額產(chǎn)值的2%提成；銷售目標完成80%以上，按銷售超額產(chǎn)值的3%提成；銷售目標完成90%以上，按銷售超額產(chǎn)值的4%提成；銷售目標完成100%以上，按銷售超額產(chǎn)值的5%提成。銷售公司按總銷售目標完成70%，按銷售總產(chǎn)值的3%提成；銷售目標完成80%以上，按銷售總產(chǎn)值的4%提成；銷售目標完成90%以上，按銷售總產(chǎn)值的5%提成；銷售目標完成100%以上，按銷售總產(chǎn)值的6%提成。銷售任務(wù)完成比例在70%以下無提成，70%-80%為凈銷售額×3%，80%-90%為凈銷售額×4%，90%-100%為凈銷售額×5%。結(jié)算方式是按銷售貨款金額到集團公司賬上為準，按收到比例結(jié)算，直至貨款全都收回。若考核按照季度執(zhí)行，即每年4月、7月、10月、次年1月進行考核。1.對于未按規(guī)定呈報的情況，不論是否知情，都將被記過二次。2.凡是利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)的人（包括上班時間不允許喝酒），一經(jīng)查證屬實，將被認定為曠職處理（按日不發(fā)薪資），并記大過一次。如果是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬，該領(lǐng)導(dǎo)將被撤職。3.對于挑撥部門員工感情或泄漏職務(wù)機密的人，一經(jīng)查證屬實，將被記大過一次。情況嚴重者將被開除。4.對于涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博的人，將被記大過一次。5.上半年銷售未達到銷售目標的70%的人，將被記過一次。6.全年度銷售未達到銷售目標的80%的人，將被記過一次。7.對于未按規(guī)定建立客戶資料的人，將被記過一次。8.私自使用營業(yè)車輛的人，將被記過一次。9.對于未繳交公司規(guī)定填寫的報表的人，每次都將被記過一次。10.對于其他給公司形象造成負面影響的人，將根據(jù)影響程度予以懲罰。11.獎懲辦法的加分或扣分將按月度進行。12.年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項，分別是銷售目標達成率、當月管理目標項目累計加分和獎懲辦法的每月加分或扣分。13.公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分，該得分將作為發(fā)放年終獎金和評星級銷售人員和晉升的依據(jù)。14.員工的社保由薪資核算員在當月工資中扣繳并匯總，報集團公司人力資源部負責(zé)辦理對外申報工作。15.每月5日前，各銷售人員將當月的績效考評匯總報銷售公司?？荚u結(jié)果經(jīng)審核后將作為當月“銷售獎金”發(fā)放依據(jù)。市場經(jīng)理的職責(zé)包括分析市場狀況，正確預(yù)測市場銷售并擬訂年度銷售計劃。他們也需要開拓經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并合理配備人員。另外，市場經(jīng)理還需要匯總市場信息并提出產(chǎn)品改善或開發(fā)建議。他們需要洞察并預(yù)測渠道危機，并及時提出改善意見。市場經(jīng)理需要關(guān)注重點客戶并控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)。他們還需要關(guān)注銷售人員和經(jīng)銷商的思想動態(tài)，并及時溝通解決。市場經(jīng)理需要參與所屬區(qū)域的重大銷售談判和簽定合同。他們還需要建立和健全客戶檔案，并指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督和檢查所屬市場的各項工作。市場經(jīng)理需要向直接下級授權(quán)并布置工作，定期向直接上級述職并提出合理化及可行性建議。他們還需要聽取直接下級述職并對其作出工作評定。市場經(jīng)理需要根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，并報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。他們負責(zé)本區(qū)域市場銷售人員任用的提名，并制定銷售區(qū)域的工作程序。市場經(jīng)理還負責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查。他們需要填寫直接下級過失單和獎勵單，并根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行。市場經(jīng)理需要及時對下級工作中的爭議作出裁決，并每周定期組織例會并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。他們需要按時完成公司銷售部相關(guān)報表并及時上交上級部門主管審核。銷售人員的職責(zé)包括學(xué)習(xí)了解公司產(chǎn)品分類、規(guī)格，并熟練掌握產(chǎn)品應(yīng)用范圍和一般性技術(shù)規(guī)范。他們需要在公司指定的業(yè)務(wù)開展范圍內(nèi)，對各類相關(guān)信息進行收集整理，發(fā)現(xiàn)和聯(lián)系銷售對象，并定期向公司匯報銷售工作進展和獲取的客戶信息。銷售人員需要對獲取的信息和客戶進行跟蹤和回訪，逐步落實和篩選出意向訂貨客戶，并對意向訂貨客戶進行必要的公關(guān)工作。4、我們將致力于發(fā)展和維護可以實現(xiàn)銷售的客戶，了解并掌握客戶的需求，完成前期工作，如意向客戶的資料投送、報價、簽約談判等；5、根據(jù)與客戶的談判結(jié)果，與客戶完成草簽合同，報公司審批；將簽訂的合同送回公司備案，并與公司落實具體發(fā)貨事宜；6、根據(jù)合同約定和供貨安排，協(xié)調(diào)公司與用戶的關(guān)系，協(xié)助工廠和物流部門完成產(chǎn)品的首次交貨和相關(guān)手續(xù)辦理，隨時掌握供貨情況和客戶需求，做好公司與客戶的溝通；7、我們將提供售前、售中、售后的服務(wù)工作，及時解決或上報公司尋求協(xié)助解決客戶提出的技術(shù)、質(zhì)量問題，協(xié)助公司客服人員做好現(xiàn)場的關(guān)系疏通協(xié)調(diào)工作；8、我們負責(zé)完成供貨期間和貨齊后的賬目核對工作，辦理好各類手續(xù)的領(lǐng)用與交回，按時按量及時回收貨款，確保合同的正常執(zhí)行，維護公司與客戶的利益；9、我們將維護和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系，保持聯(lián)系、掌握信息，隨時跟蹤，以求更多的實現(xiàn)銷售，壯大自身的業(yè)務(wù)范圍；并有義務(wù)完成公司安排的其他臨時性工作。（五）、經(jīng)銷商（代理商）的管理制度第1章總則第1條本制度規(guī)定了本企業(yè)與經(jīng)銷商之間的交易事項。第2條本制度由銷售公司制定，經(jīng)總經(jīng)理審核后執(zhí)行。第2章對經(jīng)銷商的要求第3條經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域（1）經(jīng)銷商可銷售的區(qū)域應(yīng)根據(jù)合同預(yù)定執(zhí)行。（2）如經(jīng)銷商要在指定以外的區(qū)域進行經(jīng)銷活動，應(yīng)事先與本企業(yè)聯(lián)絡(luò)，獲得認可后方可進行經(jīng)銷活動。（3）一般情況下，本企業(yè)必須對經(jīng)銷商進行深入調(diào)查和研究后才能授權(quán)其經(jīng)銷活動。第4條經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要求，經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由企業(yè)生產(chǎn)并附有公司商標的產(chǎn)品。第5條銷售責(zé)任額（1）經(jīng)銷商每月的銷售責(zé)任額應(yīng)為××萬元以上，但此責(zé)任額必須是第3條規(guī)定的產(chǎn)品的總額。（2）經(jīng)銷商需要在每月25日之前向企業(yè)提出下個月的銷售預(yù)定額。第6條銷售價格（1）經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的價格必須遵循本企業(yè)的規(guī)定。（2）在特殊情況下，經(jīng)雙方協(xié)議并經(jīng)本企業(yè)認可后方可實施。第7條交易保證金，應(yīng)根據(jù)合同約定執(zhí)行。第八條返點規(guī)定銷售返點應(yīng)按經(jīng)銷合同約定執(zhí)行。第3章關(guān)于貨物的約定第8條企業(yè)的交貨方式和運費（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為經(jīng)銷商交貨的地點。（2）如經(jīng)銷商有其他請求，可送貨至其指定地點，但產(chǎn)品的裝箱費和運費應(yīng)由經(jīng)銷商負擔(dān)。第9條退貨只有當貨品與經(jīng)銷商的訂購內(nèi)容不同，或產(chǎn)品不合格且責(zé)任明顯為企業(yè)所有時，才能接受退貨條件。貨物損失：如果在到站前的運輸中出現(xiàn)貨物損失，經(jīng)銷商必須在提貨三天內(nèi)向市場經(jīng)理提出并提供相關(guān)證明。市場經(jīng)理核實后，應(yīng)該向營銷總監(jiān)申請補發(fā)相應(yīng)的貨物，并在經(jīng)銷商的協(xié)助下處理索賠事務(wù)。如果經(jīng)銷商逾期提出，市場經(jīng)理將不予受理，損失由經(jīng)銷商承擔(dān)。保密規(guī)定：經(jīng)銷商必須嚴格保守與企業(yè)有關(guān)的交易機密，并不得泄露給第三方。違反規(guī)章的處置方法：如果經(jīng)銷商違反本制度的規(guī)定，企業(yè)可以隨時解除部分或全部的契約。禁止經(jīng)銷商彼此之間的競爭：經(jīng)銷商必須在指定區(qū)域內(nèi)以規(guī)定售價進行銷售活動，禁止向其他區(qū)域擴張，以免引起經(jīng)銷商之間的競爭。但是，如果企業(yè)指示，則不在此限制之內(nèi)。如果因此行為引起經(jīng)銷商之間的競爭，企業(yè)將站在公平的立場上調(diào)停解決。指定法律機構(gòu)：當發(fā)生相關(guān)紛爭時，由企業(yè)所在地的指定法律機構(gòu)裁決。服裝規(guī)范：在工作期間，公司要求員工穿著統(tǒng)一的工作服。女性必須穿著統(tǒng)一的職業(yè)裝，男性則穿著西裝打領(lǐng)帶。夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。員工必須統(tǒng)一著裝并佩戴胸卡。儀容要求：在工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容。女性應(yīng)淡妝，并梳齊頭發(fā)。男性的頭發(fā)不能蓋住耳朵，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。所有員工工作期間的衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。考勤制度：銷售公司實行五天工作制，特殊情況例外。每天上班由銷售人員自己打卡簽到，并填寫當日銷售行程安排表。每天早上9點上班，考勤在9:15之前完成?？记跁r間標準以標準時間為準，要求每位銷售人員均核對自己的時間。銷售公司每周一晨會，如無特殊情況，銷售公司員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。請假1天以內(nèi)由上級主管負責(zé)人簽字批準，2天以內(nèi)由部門經(jīng)理簽字批準。3天以上需總經(jīng)理簽字批準。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》。銷售公司上班時間根據(jù)實際情況決定，上午9:00-12:00。12:00-13:00為中餐時間，13:00-17:30為下午時間，但可根據(jù)銷售公司狀況、季節(jié)等進行調(diào)整。銷售人員需按以下規(guī)定匯報銷售報表：每天工作內(nèi)容及行程需在第二個工作日之前以郵件方式匯報，每周五下班之前需以郵件方式用電子表格匯報銷售工作周報表，每月28號前需以郵件方式用電子表格匯報銷售工作月報表。具體報表可參考《銷售工作周報表》和《銷售工作月報表》。薪金分配制度可參照《薪金管理辦法》。合同管理制度要求銷售人員填寫時字跡工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。合同內(nèi)容包括主合同和附加補充協(xié)議，要嚴格執(zhí)行規(guī)定的價格體系和條款。如出現(xiàn)變更、修改或補充，需及時向上級部門評審。填寫時不得有空白欄，無內(nèi)容需用“/”劃去，加蓋印章應(yīng)在相關(guān)重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。合同文本需由銷售員填寫后經(jīng)市場經(jīng)理審核簽字，審核每一條款和數(shù)據(jù)是否正確，再交銷售總監(jiān)審批。原則上合同一式兩份，客戶和公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。運營管理體系包括銷售、石材加工、采購、庫存管理、業(yè)務(wù)管理和成本管理，具體可參考運營管理架構(gòu)圖。石材銷售有四種方式：大板銷售、代加工銷售、規(guī)格板銷售和按訂單銷售。其中，大板銷售和代加工銷售在管理模式和成本核算模式上相似，規(guī)格板銷售和按訂單銷售兩者類似。具體銷售流程可參考各自的流程圖。公司需對大板或規(guī)格板的價格進行統(tǒng)一發(fā)布和控制，業(yè)務(wù)員在授權(quán)的價格范圍內(nèi)訂立銷售合同。具體產(chǎn)品價格可參考產(chǎn)品價格管理表。2、根據(jù)工程進度付款，每次付款不能低于進度款的80%，單價上漲10%。余款在供貨完成后一次性付清。3、如果需要訂貨，需支付30%的訂金，余款在提貨后一次性付清。八、違約責(zé)任：經(jīng)供需雙方認可，驗收不合格產(chǎn)品由供方退換。供方未經(jīng)需方許可延期交貨，或需方拖延付款或提貨的，每日按應(yīng)收款的1%賠付對方違約金。合同生效后，雙方應(yīng)當如實履行合同的約定義務(wù)，違約方承擔(dān)一切違約責(zé)任。如發(fā)生糾紛，由違約方所在地為法律訴訟地。如遇不可抗力因素，導(dǎo)致延期交貨或提貨，不視為違約。九、本合同一經(jīng)生效交在供方下達加工單后，需方提出品種、數(shù)量及加工規(guī)格變更調(diào)整，由需方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費用。供方按需方要求的時間已完成貨物的加工，需方如未按合同約定時間及時提貨，則視同供方已按時交貨。十、特別說明：石材為天然產(chǎn)物，供方不能保證絕對無色差、無洞眼、無裂紋，貨由需方任選。同時供方特別提醒：石材如濕貼，請進行防堿防污處理。十一、需方支票付款必須填寫供方法定名稱，現(xiàn)金付款以蓋供方財務(wù)章的收款憑證為準，否則由此造成的經(jīng)濟糾紛或損失，供方概不負責(zé)。十二、未盡事宜，雙方本著求大同存小異原則，友好協(xié)商。十三、本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，由甲、乙雙方簽字蓋章后生效。需方：（填寫需方名稱）供方：（填寫供方名稱）法定代表人（或代理人）：（填寫法定代表人或代理人名稱）電話：（填寫聯(lián)系電話）簽訂日期：（填寫簽訂日期）六、銷售運營管理中各類制表（一）、經(jīng)銷商訂貨申請單訂貨申請單申請時間：年月日經(jīng)銷商全稱：聯(lián)系人：送貨詳細地址：訂貨內(nèi)容序號產(chǎn)品名稱規(guī)格型號等級數(shù)量（箱）實際數(shù)量預(yù)留數(shù)量合計含稅單價（元/箱）含稅總金額（元）聯(lián)系方式：訂單編號：合計：貨款合計：￥拾萬仟佰拾圓角整（￥）發(fā)票類型：增值稅發(fā)票（）普通發(fā)票（）備注：客戶蓋章及簽字：（客戶蓋章并簽字）市場經(jīng)理簽字：訂單說明：1、提交訂單時同時提供匯款憑證。2、請在收到貨物3天內(nèi)，提供貨物簽收單或蓋公章的收貨證明，否則會影響開發(fā)票進度。3、以上單據(jù)通過傳真至銷售公司。（二）、生產(chǎn)任務(wù)通知單生產(chǎn)通知單編號：項目（用途）：序號制造產(chǎn)品名稱規(guī)格型號實際用量申請人數(shù)量預(yù)留合計要求完成時間技術(shù)說明部門主管審批生產(chǎn)部主管接收年月日工廠總經(jīng)理審批技術(shù)標準、質(zhì)量要求流程：申請人填寫生產(chǎn)通知單，部門主管審核，工廠總經(jīng)理審核，生產(chǎn)部接單（此過程由申請人走流程）。（三）成品出貨單日期：收貨單位：收貨地址：聯(lián)系人：發(fā)貨單位：產(chǎn)品名稱：出廠數(shù)量：開戶行名稱：收貨人（簽字）：生產(chǎn)單號：聯(lián)系電話：送貨人：規(guī)格：實收數(shù)量：開戶行賬號：成品出貨單日期：收貨單位：收貨地址：聯(lián)系人：發(fā)貨單位：產(chǎn)品名稱：出貨數(shù)量：開戶行名稱：收貨人簽字：生產(chǎn)單號：聯(lián)系電話：送貨人：規(guī)格：實際收貨數(shù)量：開戶行賬號：（四）石材資源調(diào)查表石材資源調(diào)查表品種名稱：產(chǎn)品編號：礦山規(guī)模：聯(lián)系人：產(chǎn)地：生產(chǎn)能力：電話：傳真：荒料儲量：成本核算價格：圖片：負責(zé)人簽字：石材資源調(diào)查表品種名稱：產(chǎn)品編號：礦山規(guī)模：聯(lián)系人：產(chǎn)地：生產(chǎn)能力：電話：傳真：荒料儲量：成本核算價格：圖片：負責(zé)人簽字：（五）發(fā)貨申請單刪除該段落，因為沒有給出具體內(nèi)容。（六）銷售部行程申請單客戶拜訪申請記錄表客戶單位名稱：客戶單位地址（電話）：拜訪人：需要拜訪頻率（次/周或月）：攜帶資料使用（贈送）情況：拜訪的目的：拜訪日期：填表時間：部門經(jīng)理審批：下次拜訪計劃日期：銷售部行程申請單客戶拜訪申請記錄表客戶單位名稱：客戶單位地址（電話）：拜訪人：拜訪頻率（次/周或月）：攜帶資料使用情況：拜訪目的：拜訪日期：填表時間：部門經(jīng)理審批：下次拜訪計劃日期：（七）