演講與溝通技巧課件

演講與溝通技巧金蝶軟件（中國(guó)）有限公司明煌/HollyWHOAMI明煌，明天更輝煌我是一頭牛，勤奮、執(zhí)著、牛脾氣幫助顧問(wèn)成功，就是幫助顧客成功目錄演講的基本知識(shí)演講的四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言演講的四步法溝通的技巧演講練習(xí)目錄演講的基本知識(shí)演講的四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言演講的四步法溝通的技巧演講練習(xí)成功演講的四個(gè)要素愉快、輕松、得體自信、專(zhuān)業(yè)、權(quán)威激情、幽默、感染力誠(chéng)懇、信任、信賴(lài)強(qiáng)有力的呈現(xiàn)5PPrepare

準(zhǔn)備：資料、道具、事先練習(xí)Purpose

目的：明確了解自己的目標(biāo)Presence

投入：人到心到、全情投入Passion

熱情：要有使命感Personality

個(gè)性：發(fā)揮你特殊的人格特質(zhì)AlbertMehrabian定律要素您的預(yù)想詞匯？聲音、語(yǔ)氣？態(tài)勢(shì)語(yǔ)言？100%AlbertMehrabian7%38%55%100%目錄演講的基本知識(shí)演講的四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言演講的四步法溝通的技巧演講練習(xí)四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言外觀身體姿態(tài)手勢(shì)眼神態(tài)勢(shì)語(yǔ)言外觀屬于儀容儀表的范疇，有專(zhuān)門(mén)的禮儀課程。態(tài)勢(shì)語(yǔ)言的一般應(yīng)用利用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言提醒聽(tīng)眾注意利用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)擬定論點(diǎn)利用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的積極性利用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言增強(qiáng)演講的煽動(dòng)性態(tài)勢(shì)語(yǔ)言——眼神眼睛是心靈的窗戶(hù)眼神交流是人際間最能傳神的非語(yǔ)言交流通過(guò)眼神交流確認(rèn)彼此間的溝通是否成功眼神交流的重要性無(wú)視聽(tīng)眾，不關(guān)注聽(tīng)眾目光漂移，心虛和緊張電風(fēng)扇，不培養(yǎng)支持者不分單獨(dú)交流與眾人交流眼神交流的常見(jiàn)問(wèn)題態(tài)勢(shì)語(yǔ)言——眼神環(huán)視：讓每一個(gè)聽(tīng)眾都感受到您的關(guān)懷，找到您的支持者注視：讓您的支持者更加堅(jiān)定，同時(shí)擴(kuò)大她在聽(tīng)眾中的影響力盯視：用您的專(zhuān)業(yè)和技巧，挑戰(zhàn)并戰(zhàn)勝您的反對(duì)者虛視：克服和緩解您的心理壓力目光接觸眼神交流的技巧態(tài)勢(shì)語(yǔ)言——眼神態(tài)勢(shì)語(yǔ)言——手勢(shì)種類(lèi)：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作常見(jiàn)手勢(shì)：手指：大拇指、食指、五指并朧手掌：鼓掌、握手、拍臂臂勢(shì)：交叉、虛搭、背手手勢(shì)練習(xí)歌大家請(qǐng)起立，一起練手勢(shì)，嘴里說(shuō)口訣，手勢(shì)來(lái)配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)您，請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家手勢(shì)羅嗦語(yǔ),盡量要減去，手勢(shì)有臟話(huà)，一個(gè)不能做單指去點(diǎn)人,最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉態(tài)勢(shì)語(yǔ)言——身體姿態(tài)放松自信自然微笑回應(yīng)聽(tīng)眾適當(dāng)移動(dòng)站位與聽(tīng)眾保持舒適的安全距離身體姿態(tài)的禁忌翹起二郎腿，腳尖對(duì)人打哈欠，伸懶腰跺腳或玩弄手指用手挖耳孔、鼻孔，剪指甲總看手表女士在交談時(shí)將雙腿姿勢(shì)不雅來(lái)回抖動(dòng)大腿揉眼睛、搔頭、或過(guò)分昂著斜著眼睛看人講話(huà)時(shí)口中有東西演講呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)請(qǐng)您介紹大學(xué)里最有趣的一件事……要求：運(yùn)用演講呈現(xiàn)技巧，時(shí)間3至5分鐘目錄演講的基本知識(shí)演講的四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言演講的四步法溝通的技巧演講練習(xí)演講呈現(xiàn)的四步法演講呈現(xiàn)準(zhǔn)備演講呈現(xiàn)開(kāi)始演講呈現(xiàn)進(jìn)展演講呈現(xiàn)結(jié)束演講呈現(xiàn)準(zhǔn)備——六個(gè)步驟確立演講呈現(xiàn)的目標(biāo)充分了解您的聽(tīng)眾撰寫(xiě)或充分掌握您的演講材料概括與牽記您的演講綱要出門(mén)前工具和資料的檢查提前到演講場(chǎng)地進(jìn)行檢查演講呈現(xiàn)準(zhǔn)備——控制緊張情緒為何會(huì)產(chǎn)生緊張情緒緊張情緒的表現(xiàn)特征緊張情緒實(shí)質(zhì)上是人體內(nèi)在的一股能量正確疏導(dǎo)這股能量也就是控制了緊張情緒控制緊張情緒的方法演練（心靈演練），達(dá)到胸有成竹身體活動(dòng)有助于緩解緊張情緒在等待開(kāi)始時(shí)，盡量與人交談與演講無(wú)關(guān)的話(huà)題深呼吸，大聲講話(huà)做一些自信的動(dòng)作演講呈現(xiàn)開(kāi)始問(wèn)候：尤其注意重要來(lái)賓自我介紹呈現(xiàn)題目本次呈現(xiàn)的重要性需要的時(shí)間休息時(shí)間如何安排等對(duì)演講的內(nèi)容是否需求作記錄演講大綱演講呈現(xiàn)開(kāi)始——以聽(tīng)眾為導(dǎo)向AAttention：注意力：吸引聽(tīng)眾的注意力IInterest：興趣：引導(dǎo)聽(tīng)眾的興趣DDesire：愿望：激發(fā)聽(tīng)眾的愿望AAction：行動(dòng)：鼓勵(lì)聽(tīng)眾的行動(dòng)傳統(tǒng)的開(kāi)頭語(yǔ)陳述問(wèn)題/發(fā)表理論發(fā)表假設(shè)言論解說(shuō)標(biāo)題爭(zhēng)論性的言論驚嚇的言辭奇聞逸事引用（古典名句）提問(wèn)開(kāi)頭語(yǔ)要避免負(fù)面的開(kāi)頭：“對(duì)不起…...”說(shuō)的太長(zhǎng)、太多，時(shí)間把握的不恰當(dāng)尋求贊賞以自我中心的表現(xiàn)為發(fā)言而自辯演講呈現(xiàn)進(jìn)展條理清晰論據(jù)有力回避沒(méi)有把握的問(wèn)題出示圖表或幻燈等道具作為輔助適時(shí)把握會(huì)場(chǎng)氣氛時(shí)間是公平的裁判對(duì)呈現(xiàn)的內(nèi)容進(jìn)行試講，預(yù)計(jì)所用時(shí)間呈現(xiàn)時(shí)，把計(jì)時(shí)器放在可隨時(shí)看到的地方準(zhǔn)備十分說(shuō)七分，隨時(shí)調(diào)整節(jié)奏，教案準(zhǔn)備要有彈性重點(diǎn)先說(shuō)，再做輔助說(shuō)明或補(bǔ)充，掌握每一階段的用時(shí)，切不可刪減核心內(nèi)容保持呈現(xiàn)的完整性培養(yǎng)對(duì)時(shí)間的敏感度演講時(shí)間（分鐘）=PPT的頁(yè)數(shù)*2（或3）分鐘呈現(xiàn)者的不當(dāng)表現(xiàn)表現(xiàn)出準(zhǔn)備不周、組織紊亂事先沒(méi)有檢查會(huì)場(chǎng)環(huán)境延遲開(kāi)始、超過(guò)預(yù)定的時(shí)間沒(méi)有達(dá)到所陳述的目標(biāo)－離題沒(méi)能迅速建立正面的形象顯現(xiàn)出不良動(dòng)作或習(xí)慣沒(méi)有更新講義呈現(xiàn)者的不當(dāng)表現(xiàn)不知道實(shí)務(wù)運(yùn)作視聽(tīng)輔助性工具的引用情形不佳表現(xiàn)的象無(wú)所不精的專(zhuān)家一般對(duì)人的好惡表現(xiàn)過(guò)于明顯講話(huà)平淡無(wú)奇使用不當(dāng)?shù)挠哪把哉Z(yǔ)沒(méi)有察覺(jué)及運(yùn)用聽(tīng)眾已經(jīng)具有的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)演講呈現(xiàn)結(jié)束做整個(gè)演講呈現(xiàn)的回顧（簡(jiǎn)短有力）致謝有效的結(jié)束語(yǔ)使聽(tīng)眾能夠記住激勵(lì)他們改變行為制造向上的氣氛，激發(fā)他們的熱情雙方承諾下一步行動(dòng)計(jì)劃八種結(jié)束方式“讓我們來(lái)做一下總結(jié)”或“在結(jié)束前讓我們來(lái)回顧一下”“這次呈現(xiàn)的要點(diǎn)有三…...”“最后一個(gè)建議…...”用與開(kāi)頭相呼應(yīng)的數(shù)據(jù)或資料作為結(jié)束語(yǔ)呼吁行動(dòng)：“如果大家同意，請(qǐng)鼓掌！”真心誠(chéng)意的感謝聽(tīng)眾，“非常謝謝！”給聽(tīng)眾一個(gè)驚喜，出乎意料的結(jié)束講一個(gè)有啟發(fā)性的小故事目錄演講的基本知識(shí)演講的四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言演講的四步法溝通的技巧演講練習(xí)溝通的數(shù)學(xué)模型溝通數(shù)學(xué)模型Y=C(X1,X2,X3…Xn)針對(duì)表達(dá)者Y是表達(dá)者所要表達(dá)的內(nèi)容C是表達(dá)者對(duì)交流主題的認(rèn)知模型X1,X2,X3…Xn是表達(dá)者對(duì)所要表達(dá)內(nèi)容提煉的關(guān)鍵因素針對(duì)聽(tīng)眾C是聽(tīng)眾對(duì)交流主題的認(rèn)知模型X1,X2,X3…Xn是輸入?yún)?shù)，是聽(tīng)眾接收到表達(dá)者描述的關(guān)鍵因素Y是聽(tīng)眾收到的交流成果溝通的數(shù)學(xué)模型（續(xù)）溝通就是表達(dá)者將認(rèn)知模型及關(guān)鍵要素傳遞給聽(tīng)眾從數(shù)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)函數(shù)C確定，輸入?yún)?shù)X1,X2,X3…Xn有效的，得到的Y就是唯一的溝通的成效，是由聽(tīng)眾接收到的認(rèn)知模型及關(guān)鍵要素的完整性決定認(rèn)知模型是由知識(shí)結(jié)構(gòu)、環(huán)境氛圍等決定溝通注意事項(xiàng)溝通前準(zhǔn)備好證據(jù)支撐您的觀點(diǎn)溝通是雙向的，溝通的要決是學(xué)會(huì)聆聽(tīng)先認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，再補(bǔ)充或闡述自己的觀點(diǎn)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，不要強(qiáng)詞奪理不要先入為主，但溝通是有引導(dǎo)性不能忘了溝通的主題和目標(biāo)不要讓無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)影響您要表達(dá)的觀點(diǎn)與多人同時(shí)溝通時(shí)，要區(qū)分主次結(jié)束前與對(duì)方就溝通成果做確認(rèn)與客戶(hù)高層溝通注意三點(diǎn)必須用結(jié)構(gòu)化的語(yǔ)言不要戀戰(zhàn)，每次不超過(guò)半小時(shí)必須給高層布置任務(wù)目錄演講的基本知識(shí)演講的四種態(tài)勢(shì)語(yǔ)言演講的四步法溝通的技巧演講練習(xí)演講呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三分鐘演講運(yùn)用演講呈現(xiàn)技巧演講練習(xí)者上臺(tái)后再給演講主題演講練習(xí)者在三分鐘內(nèi)完成演講多一秒鐘也不行，少一秒鐘也不行由主持人報(bào)時(shí)提醒三分鐘演講（一）狼三分鐘演講（二）深圳三分鐘演講（三）毛澤東三分鐘演講（四）人民幣三分鐘演講（五）虎年吉祥演講練習(xí)——自我介紹演講練習(xí)（一）一句話(huà)介紹自己的名字一種動(dòng)物比擬您的性格一句話(huà)介紹您的崗位及職責(zé)NC的發(fā)展歷程，能夠給我們哪些啟示？實(shí)施人員少，能力不足，交付難度大總部招募大量顧問(wèn)，直接參與項(xiàng)目交付銷(xiāo)售沒(méi)有控制，交付風(fēng)險(xiǎn)特別大，很多項(xiàng)目不了了之產(chǎn)品不成熟，邊開(kāi)發(fā)邊實(shí)施2001第一階段：混亂階段200320062008123發(fā)展階段及管理重點(diǎn)20022004200520072009項(xiàng)目數(shù)量逐漸增加，顧問(wèn)能力逐步提升總部顧問(wèn)專(zhuān)職編寫(xiě)實(shí)施方法論，大項(xiàng)目交付及實(shí)施支持工作由區(qū)域中心負(fù)責(zé)采用人天報(bào)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售合同必須經(jīng)過(guò)各級(jí)實(shí)施部門(mén)審核銷(xiāo)售階段必須簽署《工作任務(wù)書(shū)》，明確交付范圍和工作職責(zé)，規(guī)避實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品逐步成熟招募實(shí)施伙伴，開(kāi)展項(xiàng)目外包工作實(shí)施方法論和工具持續(xù)優(yōu)化項(xiàng)目實(shí)施穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售行為更加規(guī)范，有效規(guī)避交付風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品功能完整，性能穩(wěn)定第二階段：調(diào)整階段第三階段：規(guī)范階段？哪些值得我們借鑒？哪些我們可以規(guī)避？演講練習(xí)（二）來(lái)自第三方的比較---蓋洛普調(diào)查結(jié)論一總體來(lái)看，三年來(lái)實(shí)施的滿(mǎn)意度持續(xù)上升，但與用友還有一定差距結(jié)論二實(shí)施計(jì)劃和實(shí)施方案不能按照事先的承諾進(jìn)行，除了我們顧問(wèn)的項(xiàng)目管理能力不足外，產(chǎn)品的不成熟、銷(xiāo)售階段的過(guò)度承諾都是導(dǎo)致這種情況的重要原因結(jié)論三實(shí)施顧問(wèn)能夠有效進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移，實(shí)施團(tuán)隊(duì)能夠高效合作，這方面我們比用友做的好一些，從長(zhǎng)期來(lái)看，我們具備一些超越用友的關(guān)鍵成功因素實(shí)施部

權(quán)重金蝶

2008金蝶

2007(a)金蝶

2006(b)用友

2008(c)顯著標(biāo)志樣本量

226820742831

abc實(shí)施服務(wù)總分100%76.375.073.479.2++

能夠按照雙方確認(rèn)的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃交付14%77.679.876.785.4--能夠按雙方確認(rèn)的實(shí)施方案進(jìn)行內(nèi)容交付9%78.481.775.986.1-實(shí)施人員的態(tài)度良好3%85.585.482.288.2

+實(shí)施人員的溝通能力強(qiáng)8%78.377.475.181.0

+實(shí)施人員的專(zhuān)業(yè)水平高20%75.574.371.877.0++當(dāng)發(fā)生異議時(shí)，實(shí)施人員能妥善處理30%74.572.370.375.7++(EAS或用友ERPNC客戶(hù))實(shí)施團(tuán)隊(duì)能夠分工合作，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行0%69.962.050.0+實(shí)施過(guò)程中對(duì)于客戶(hù)的要求能積極響應(yīng)15%75.572.376.7+(EAS或用友ERPNC客戶(hù))在實(shí)施過(guò)程中能夠進(jìn)行充分的知識(shí)轉(zhuǎn)移，教會(huì)用戶(hù)使用和維護(hù)系統(tǒng)0%71.1

58.3

演講練習(xí)（三）基礎(chǔ)管理之比較有專(zhuān)門(mén)的實(shí)施方法論，“KingdeeWay四步法”有分產(chǎn)品別的顧問(wèn)手冊(cè)、工具模板有CPMP和CDMS兩個(gè)平臺(tái)，分別對(duì)實(shí)施過(guò)程及文檔進(jìn)行管理采用標(biāo)準(zhǔn)人天，按顧問(wèn)級(jí)別分別報(bào)價(jià)銷(xiāo)售合同的交付風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有嚴(yán)格的控制制度有專(zhuān)門(mén)的實(shí)施方法論，“北斗七步法”沒(méi)有產(chǎn)品別顧問(wèn)手冊(cè)，只有統(tǒng)一的一套實(shí)施指南有專(zhuān)門(mén)的UFPMP平臺(tái)，動(dòng)態(tài)手工更新，文檔在同一平臺(tái)提交按照項(xiàng)目類(lèi)型，由銷(xiāo)售人員確定實(shí)施人天及報(bào)價(jià)銷(xiāo)售合同必須附帶《工作任務(wù)書(shū)》，必須經(jīng)過(guò)各級(jí)實(shí)施部門(mén)審核1.實(shí)施方法論2.工具/模板3.平臺(tái)4.人天報(bào)價(jià)5.合同審核金蝶用友演講練習(xí)（三）2009年度主要工作任務(wù)實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)施規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施工具標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)施過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化顧問(wèn)培訓(xùn)課件標(biāo)準(zhǔn)化完善CDMS系統(tǒng)。增強(qiáng)文檔檢索功能，文檔提煉與推薦完善CPMP系統(tǒng)。CPMP與RMP的集成，實(shí)施伙伴納入CPMP平臺(tái)建立成本核算模型，建立項(xiàng)目式核算機(jī)制改造信息化平臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目成本自動(dòng)核算定期對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行檢查，持續(xù)開(kāi)展項(xiàng)目成本分析構(gòu)建和完善實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理體系完善標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的支撐平臺(tái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成本精細(xì)化管理123總結(jié)經(jīng)典實(shí)施案例，項(xiàng)目實(shí)施知識(shí)總結(jié)建立顧問(wèn)知識(shí)庫(kù)平臺(tái)，提高實(shí)施知識(shí)的共享和利用率將工具模板實(shí)例化，提高顧問(wèn)工作效率初步建立顧問(wèn)知識(shí)庫(kù)4建立KC（KingdeeConsultant）認(rèn)證體系繼續(xù)開(kāi)展“狼騰行動(dòng)”培訓(xùn)，重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)重點(diǎn)開(kāi)展KC-PMP認(rèn)證提升實(shí)施顧問(wèn)能力5EAS項(xiàng)目的交付策略：標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，高級(jí)實(shí)施過(guò)程和結(jié)果穿透：實(shí)施方法執(zhí)行，工作成果建立樣板客戶(hù)：行業(yè)樣板，領(lǐng)域樣板提升EAS項(xiàng)目的交付能力6演講練習(xí)（四）總結(jié)做強(qiáng)全公司緊密合作做大夯實(shí)基礎(chǔ)管理

客戶(hù)滿(mǎn)意收入增長(zhǎng)

各個(gè)環(huán)節(jié)緊密合作改進(jìn)交付策略提升顧問(wèn)能力擴(kuò)大顧問(wèn)規(guī)模KC-PMP項(xiàng)目經(jīng)理制度T級(jí)認(rèn)證實(shí)施價(jià)值提高關(guān)閉率6個(gè)1工程顧問(wèn)布局激勵(lì)薪資顧問(wèn)滿(mǎn)意提高交付率全面超越演講練習(xí)（五）小雞學(xué)老鷹的故事謝謝!特別聲明沒(méi)有金蝶軟件（中國(guó)）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或?yàn)槿魏文康膹?fù)制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。

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