第五章-商務(wù)談判過程課件

第五章商務(wù)談判過程第一節(jié)

開局階段第二節(jié)

報價階段第三節(jié)

明示階段第四節(jié)

磋商階段第五節(jié)

成交簽約階段第一節(jié)

開局階段一、建立談判氣氛二、摸底交換意見三、開場陳述四、修正談判計劃一、建立談判氣氛（1）熱烈友好積極向上的談判氣氛。一是注意環(huán)境烘托的作用；二是選擇與談判無關(guān)的話題.如：（1）彼此以前各自的經(jīng)歷（工作、學習）。（2）共同交往過的人。（3）一場精彩的文體比賽。（4）天氣、新聞等（2）冷竣緊張對立的談判氣氛。（3）松松垮垮慢慢吞吞曠日持久的談判氣氛。（4）嚴肅認真力爭朝夕速戰(zhàn)速決的談判氣氛。把握好以下幾個環(huán)節(jié)：（1）入場（2）握手（3）介紹（4）問候、寒暄談判人員必須做到：（1）寒暄要恰到好處。（2）動作要自然得體。（3）話題要引人入勝。（4）要講究表情語言。（5）要善于察言觀色。禁忌（1）直奔主題。（2）毫無保留。（3）缺乏自信。（4）漫無邊際，夸夸其談。二、摸底交換意見1、了解對方對這筆交易抱有多大的誠意與合作意向。2、了解考察對方是否誠實，是否值得信賴，能否遵守諾言。3、了解對方的談判經(jīng)驗，談判作風，對方的優(yōu)勢劣勢等。4、了解對方每一個成員的態(tài)度。5、了解對方在哪些方面可能會作出讓步，哪些方面不會讓步。三、開場陳述開場陳述主要是介紹本方的情況，通過介紹本方的情況，有意識地將對本方有價值的信息傳遞給對方，顯示自己的實力，同時，贏得對方的信任。一家生產(chǎn)電動工具的企業(yè)我公司是國內(nèi)四大專業(yè)生產(chǎn)電動工具的企業(yè)之一，產(chǎn)品暢銷歐美市場，每年的銷售額以15%的速度在遞增，各項技術(shù)指標均達到歐洲和美國標準，具有先進的生產(chǎn)設(shè)備，擁有高素質(zhì)的技術(shù)人員隊伍，有很強的研發(fā)能力，能滿足客戶提出的各種要求。開場陳述應(yīng)該注意幾個方面：1、陳述的內(nèi)容可以進行適度的渲染。2、表達的方式要進行精心構(gòu)思。3、注意對方的反應(yīng)，及時進行調(diào)整。4、多提出一些倡議，來吸引對方注意。四、修改談判計劃通過開局階段的接觸，我們或多或少地了解到對手的一些信息，雙方就一些基本問題已經(jīng)達成了一致，在這樣的情況下，我們要及時地反思，對原有的計劃作出調(diào)整，以適應(yīng)進一步談判的需要。第二節(jié)報價階段陳述目標和想法，雙方做一定程度的溝通一、報價的形式二、報價的原則三、報價的方法一、報價的形式1、書面報價2、口頭報價1、書面報價書面報價一般適用于：（1）定型產(chǎn)品。（2）有序列的產(chǎn)品。（3）大眾化商品。書面報價一般適用于產(chǎn)品價格隨市場波動較小的情況。2、口頭報價口頭報價適用于：（1）技術(shù)含量較高的產(chǎn)品。（2）知識產(chǎn)品。（3）成套設(shè)備。口頭報價一般適用于產(chǎn)品的價格隨市場波動比較大的情況。二、報價的原則通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。三、報價的方法報價的方法有兩種：1、順向發(fā)價2、逆向發(fā)價（一）順向發(fā)價順向發(fā)價是賣方開高價，買方出低價，通過談判，差距不斷縮小，最后在某一點是達成協(xié)議。這是一種傳統(tǒng)的發(fā)價方式。1、確定誰先報價在商務(wù)談判中，究竟先報價有利，還是后報價有利？實踐證明，各有利弊。（1）先報價的利一是先報價等于首先為談判劃定了一個框框，對談判的影響較大，最終的寫將在報價的范圍內(nèi)達成。二是如果先報價能夠出其不意，完全出乎對方的預(yù)料之外，往往會打亂對方的計劃，動搖對方原來的期望值，失去進一步爭取的信心。（2）先報價的弊一是顯示了你的報價與對方事先掌握的價格之間的距離。如果你的報價比對方掌握的價格低，那么，你就失去了本來可以獲得的更大利益。對方可以從容調(diào)整，輕松受益。二是報價過高，會遭到對方的攻擊，使你非常被動。在下列情況下應(yīng)該先報價：（1）本方實力明顯強于對方。（2）在高度競爭或高度沖突的情況下，先報價有利。（3）如果對方不是行家，以先報價為好。商業(yè)慣例是：（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。（2）投標者與招標者之間，一般投標者先報價。（3）賣方與買方之間，一般由賣方先報價。下列情況不宜先報價：本方實力明顯弱于對方或者缺泛談判經(jīng)驗的情況下，一般應(yīng)采取推托等待，以靜制動的策略，讓對方先報價。2、先報價應(yīng)該注意的幾個問題（1）賣方開高價，買方出低價，都應(yīng)該確定好開價的起點，并留有讓步的臺階。（2）報價必須合乎情理。（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。（二）逆向發(fā)價1、放高球策略2、放低球策略3、在使用放高球和放低球策略時，應(yīng)注意以下幾個問題：1、放高球策略買方首先遞出高價，誘使賣方回絕其他買主，然后，買方再從商品的品質(zhì)包裝等方面，尋找突破口，逐步削價，最終在預(yù)期的價位上成交。2、放低球策略賣方為了吸引買主，故意先發(fā)低價，有意回避一些交易條件，然后在談判中再尋機抬價，最終在預(yù)期的價位上成交。3、在使用放高球和放低球策略時，應(yīng)注意以下幾個問題：

（1）適可而止。即球的高度要適度，過高或過低都難以回到預(yù)期的價位。（2）避實就虛。即在報價時，盡量回避一些交易條件，而在對方接受報價后，再設(shè)法利用其他條件把差價補回來。（3）合情合理。是指補差價的理由要合情合理，處處為他人著想，對方才不至于拒絕。（4）假戲真做。不能讓對方看出破綻。（5）見好就收。在補差價時，不要太過分。第三節(jié)明示階段該階段擺出問題，明確所求。一般要做好兩件事：1、明示存在的問題2、明示信息的傳播途徑1、明示包含的問題四個問題（1）自己所求。（2）對方所求。（3）彼此互相所求。（4）內(nèi)蘊所求。2、傳遞信息—傳遞適當，可增加談判實力（1）讓對方知道我們在說什么。（2）相信我們理由充分，無可辯駁。（3）為對方著想，滿足對方的需求和希望。3、采用的媒介與溝通渠道印刷品視聽媒介實物模型談話—面對面；非面對面（電話或傳真）第四節(jié)磋商階段磋商階段也叫討價還價階段，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難，最艱苦的階段。所謂“討價”是指買方對賣方的價格解釋予以評價以后，提出重新報價或改善報價的要求。在磋商階段，討價還價過程有時會很激烈，但不管雙方多么對立，磋商的目的，是為了克服分歧，縮小差距，作出妥協(xié)和讓步，促使談判成功。對于這一階段，應(yīng)該做好五個方面的工作：

1、做好籌劃工作；2、進一步研究對手；3、磋商中的討價；4、磋商中的還價；5、打破僵局。一、做好籌劃工作在討價還價之前，必須弄清兩個方面的問題：1、對方為何如此報價；2、對談判形勢作出判斷。1、對方為何如此報價弄清對方為何如此報價，我們要做的工作有：（1）詢問對方如此報價的原因或依據(jù)。（2）認真記錄下對方的答復(fù)，不作評論。2、對談判形勢作出判斷對談判形勢作出判斷，主要弄清以下幾點面：（1）判斷雙方的分歧；（2）分析對方的真是立場或意圖。（3）做出決定，準備下一輪談判二、研究對手在討價還價之前，我們必須要對對手認真加以研究，分析對方的真實意圖，了解他們的談判目的，談判策略。等，三、磋商中的討價啟發(fā)誘導(dǎo)對方降價，為還價做準備1、討價的方法討價的過程分為：全面討價——有針對性討價——再全面討價。全面討價可以是一次，也可以是兩次、三次。有針對性討價可以是一次，應(yīng)可以是多次。最后再進行總體討價。2、討價應(yīng)持的態(tài)度基本態(tài)度：尊重對方，采用說理的方式。進行價格解釋時，必須遵循以下幾個原則：（1）不問不答。即對方不主動問不答，對方?jīng)]有問到的問題不答。（2）有問必答。即對方提出的問題不要回避，不要欲言又止，吞吞吐吐，這會引起對方懷疑。（3）避虛就實。即多講比較實在的部分，少講水分多的部分。（4）能言不書。多用口頭表達，能口頭表達的盡量不要用文字寫下來。以免今后調(diào)整困難。四、磋商中的還價在商務(wù)談判過程中，正確的還價是十分重要的，若還價還得不妥，會引起許多誤解，如果還價還得好，表明有成交的誠意。1、還價的方式在商務(wù)談判中，還價的方式分為兩大類：一是按比例還價；二是按分析成本還價。具體講，又可以有三種做法：（1）逐項還價；（2）分類還價；（3）總體還價。采用什么還價方式要依據(jù)具體情況而定（1）買方手中掌握的材料比較豐富，賣方成交心切，買方可逐項還價。（2）買方手中掌握的材料較少，買賣雙方都成交的愿望，時間較緊，則買方可采用分類還價。（3）雙方相持的時間較長，出現(xiàn)了僵局，但均有成交的愿望，在賣方作了多次調(diào)整以后，買方也可作總體還價。2、確定還價的起點如何確定還價的起點，應(yīng)依據(jù)以下幾點：（1）買方經(jīng)過價格分析，經(jīng)過討價以后，賣方的價格改善程度。（2）賣方改善的報價與買方擬定的成交價格之間的差距。（3）賣方是否準備在還價后再次讓步。3、確定還價的次數(shù)和時間還價的次數(shù)取決于談判雙方手中有多少余地，留有的余地大，則雙方討價還價的次數(shù)就多，反之則少。在商務(wù)談判中，買賣雙方通常按5~10%為一個臺階，來保護自己的價格水平。不論談判項目的大小，沒有臺階的做法是不科學的。案例：某公司要進口某種商品，他們找到日本最大的廠商詢價，日方報價每臺350美圓（報價），基本接近我方掌握的市場價格，我方提出能否給予優(yōu)惠，日方答復(fù)每臺345美圓（討價）我方還價340美圓（還價），經(jīng)過一段時間，日方同意了。隨后我方又提出：能否通過增加數(shù)量，進一步降低價格，經(jīng)協(xié)商，日方同意數(shù)量增加到500臺，價格每臺338美圓。最后我方又提出用信用證見票后120天付款，日方不同意，經(jīng)過談判，最后確定為見票后60天付款。

附：價格談判中的讓步技巧在任何一場談判中，談判的雙方都需要作出讓步。讓步從某種意義上說，是談判雙方為了達成協(xié)議而必須承擔的義務(wù)。商務(wù)談判中，讓步是難免的，但是，如何讓步，怎樣讓步，何時讓步，讓步讓多大是大有講究的。有經(jīng)驗的談判者，常常能以一個小的讓步，換取對方一個大的讓步，甚至自己沒有讓步，卻使對方作出了讓步，并且，使對方感到心情舒暢，心滿意足。理想的讓步方式

應(yīng)該遵循的原則1、不輕易地讓步；2、不作無謂的讓步；3、避免某一步讓得過大、過快。一方的讓步，可能給對方帶來的影響和反應(yīng)有三種1、對方對讓步看得很重，感到心滿意足，相應(yīng)地作出讓步來回報。2、對方對讓步看得很輕，不以為然，在態(tài)度上沒有任何改變或松動的表示。3、對方對讓步不予理睬，認為含有很多水分，只要努力，我方必然會作出更大的讓步。讓步模式讓步型態(tài)預(yù)定減價第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步1600006026015151515360813172460221713856026201227605010-1186060000第一種讓步型態(tài)：這是一種堅定的讓步方式。給對方一種沒有妥協(xié)的感覺，如果對方不堅持，則可能放棄討價還價，只要堅持到底，迫使對方讓步，最終才會有收獲。當然，雙方都要冒形成僵局的危險。第二種讓步型態(tài)：這是一個等額型的讓步方式，它會鼓勵對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。第三種讓步型態(tài)這是一種遞增型的讓步方式，是最愚蠢的，因為，它導(dǎo)致對手相信，只要堅持，總是有好的結(jié)果，因為你的水分太大，越擠越多。第四種讓步型態(tài)：這是一種小幅遞減的讓步型態(tài)，它可以顯示我方的立場越來越堅定，雖然愿意妥協(xié)，但不愿意輕易讓步，而且可擠的水分，也越來越少。第五種讓步型態(tài)：這是一種中等幅度遞減的讓步型態(tài)。它表示出較強的妥協(xié)意愿，同時也告訴對方，所能作出的讓步是有限的，更進一步的讓步是不可能的。第六種讓步型態(tài)：這是一種大幅度遞減但又有價格反彈的讓步型態(tài)。第七種讓步型態(tài)：這是一種一次性的讓步方式。即一次性讓到位。這種讓步方式對對手有極強的影響和刺激，一開始作出如此大的讓步，以后不再讓步，使對方難以接受，如果爭取不到新的讓步，僵局就難以避免。以上七種讓步型態(tài)，基本上概括了實際商務(wù)談判中的各種讓步方式，從實際情況來看，采用較多的是第四種和第五種。這兩種讓步方式采用的是步步為營策略，使對方的期望值逐步降低，比較適合一般人的心理，因而，容易使人接受。當然，其他方式在特點的條件下，也是可以運用的，這需要我們要有更多的技巧和膽量。取決以下幾個因素不同的讓步型態(tài)，可以給對方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步型態(tài)，取決于以下幾個因素：1、你準備采取什么樣的談判方針和策略；2、談判對手的談判經(jīng)驗；3、你期望讓步后對方給你什么樣的反應(yīng)。5