大訂單銷售資料課件

大訂單銷售

大訂單銷售

常用的銷售模式初步接觸銷售提問利益宣講異議處理收場白技巧常用的銷售模式初步接觸大訂單與小訂單銷售比較大訂單銷售需要經(jīng)歷更長的時(shí)間，因此，客戶的心理會(huì)在這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化。另；決策者并不是每次都出現(xiàn)。強(qiáng)力推銷在小訂單銷售中可能有所作為，而在大訂單銷售中只會(huì)讓事情越來越壞。大訂單與小訂單銷售比較大訂單銷售需要經(jīng)歷更長的時(shí)間，因此，客大訂單銷售的重要技巧就是讓客戶完全理解其購買決策能帶來的價(jià)值。在買方看來，商品和銷售人員在大訂單銷售中是密不可分的一個(gè)整體，在小訂單銷售中卻可以割裂開來。大訂單銷售的重要技巧就是讓客戶完全理解其購買決策能帶來的價(jià)值訂單的金額越大，客戶的謹(jǐn)慎度越高。金額的增加是客戶謹(jǐn)慎的重要原因，但更為重要的是怕購買決策的失誤。訂單的金額越大，客戶的謹(jǐn)慎度越高。金額的增加是客戶謹(jǐn)慎的重要銷售會(huì)談的四步從最簡單的銷售到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，最嚴(yán)格遵循著以下幾個(gè)步驟銷售會(huì)談的四步從最簡單的銷售到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，最嚴(yán)格遵初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級(jí)承諾銷售會(huì)談的四個(gè)階級(jí)初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級(jí)承諾銷售會(huì)談的四個(gè)階級(jí)

第一印象開場白銷售會(huì)談的開啟技巧初步接觸初步接觸第一印象很重要，但對一宗大的訂單銷售很難產(chǎn)生決定性的影響。傳統(tǒng)的開場白

1）與買方的個(gè)人利益相聯(lián)系

2）直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白第一印象很重要，但對一宗大的訂單銷售很難產(chǎn)生決定性的影響。與買方利益取得聯(lián)系

以個(gè)人利益為開場白，在大訂單銷售中一定要仔細(xì)，別過分使用這種方法。

利益陳述開場白

利益陳述開場白，容易陷入銷售的困境與買方利益取得聯(lián)系例：

銷：先生，做過工程防盜安裝的人都知道，有線防盜系列線材用量很大，而且裝起來非常的不便，防區(qū)少。我們6.1總線制系列在安裝方面方便省事，還能節(jié)省不必要的線材，有二百多個(gè)防區(qū)，滿足多防區(qū)需求。買：它是有線的嗎？銷：總線制有線連接。買：多少錢呢？銷：……….

例：從以上例中可以看出；

1）銷售員被迫在會(huì)談一開始就說到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)及價(jià)格

2）同意買方的提問，并因此使買方控制了討論的局面。從以上例中可以看出；銷售會(huì)談的開啟技巧成功的銷售人員會(huì)審時(shí)度勢地選擇不同的開場白技巧聚焦于目標(biāo)

1）你是誰

2）為什么會(huì)在這里

3）問他問題是合理的注：會(huì)談的初步接觸階段，要確立你信息獵取者的角色，而買方就是信息的提供者。銷售會(huì)談的開啟技巧成功的銷售人員會(huì)審時(shí)度勢地選擇不同的開場白使初步接觸階段收到好的效果

檢測初步接觸階段處理好壞的標(biāo)準(zhǔn)是：客戶是否真的很愉悅地接受提問并使會(huì)談順利進(jìn)行。1）迅速切入生意正題大訂單平均每次會(huì)談時(shí)間長為40分鐘?；ㄌ嗟臅r(shí)間放在非主題的談話中，對雙方都是一種時(shí)間的浪費(fèi)。結(jié)果可以談?wù)}的時(shí)間反很少。使初步接觸階段收到好的效果廢話少說，說正事？？？廢話少說，說正事？？？2）不要在初步接觸談你的解決方案

常見現(xiàn)象；

1）客戶不斷在問我們

2）我們在不斷的提供介紹產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。

3）客戶覺得自己了解了，離開了。我們對客戶一點(diǎn)也不了解。2）不要在初步接觸談你的解決方案3）注重：初步接觸不是會(huì)談的最重要部分。應(yīng)多發(fā)些時(shí)間用于準(zhǔn)備更有效的提問。要問什么呢？3）注重：初步接觸不是會(huì)談的最重要部分。應(yīng)多發(fā)些時(shí)間用于準(zhǔn)備需求調(diào)查大訂單與小訂單的不同客戶需求小訂單；

1）需求只要自己滿意就行

2）需求有很強(qiáng)的感情因素

3）所購買的東西沒有滿足需求，也只是一次決策的失誤。損失的只是對應(yīng)的金錢。需求調(diào)查大訂單與小訂單的不同客戶需求大訂單；

1）需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時(shí)間

2）需求更有可能受到各種因素的影響以及其他人介入的影響。

3）即使客戶本人很感性，但需求通常都要求有一個(gè)理性的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

4）購買滿足不了需求會(huì)帶來很大的影響大訂單；怎樣挖掘客戶的需求基本滿足有一點(diǎn)不滿意在…….有些麻煩我需要立刻改變需求的層次怎樣挖掘客戶的需求基本滿足有一點(diǎn)不滿意在…….有些麻煩我隱含需求和明確需求沒有意識(shí)到難點(diǎn)/困難/不滿強(qiáng)烈的愿望或需求隱含需求明確需求沒有意識(shí)到難點(diǎn)/困難/不滿強(qiáng)烈的愿望或需求隱含需求明確需求隱含需求：客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的陳述。如：我現(xiàn)在用的這個(gè)報(bào)警器沒有顯示展，編程時(shí)很麻煩，又看不到。明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述。

如：我想價(jià)格還要降低點(diǎn)大訂單中，隱含需求只是一個(gè)起點(diǎn)。

在小訂單銷售中，隱含需求發(fā)掘得越多，銷售成功的可能性越大，在大訂單銷售中卻不是如此。隱含需求：客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的陳述。為什么大訂單銷售隱含需求不能預(yù)示成功？解決問題的緊迫性解決問題的成本代價(jià)問題大到需要購買了嗎？價(jià)值等式：如果解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價(jià)，銷售才會(huì)迎刃而解解決問題的緊迫性解決問題的成本代價(jià)問題大到需要購買了嗎？價(jià)值明確需求和銷售成功

大訂單銷售中的提問從揭示隱含需求開始，目的是讓隱含需求轉(zhuǎn)為明確需求。明確需求才是大訂單銷售的成功信號(hào)

讓隱含需求轉(zhuǎn)為明確需求方式---提問

明確需求和銷售成功背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求-效益問題提問模式背景問題提問模式背景問題

用來收集客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)的問題是會(huì)談中很基本的一類問題，特別是在銷售過程的最初階段使用更多。背景問題在不成功的銷售中，背景問題應(yīng)用得較多，沒有太多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)濫用誤用背景問題。您現(xiàn)在用什么品牌？您現(xiàn)在有多少人在做這個(gè)產(chǎn)品？用量大嗎？背景問題找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)前景問題在不成功的銷售中，背景問題應(yīng)用得較多，沒有太多經(jīng)驗(yàn)的銷背景問題與銷售成功沒有什么積極的聯(lián)系。在成功會(huì)談中，銷售人員提出的背景問題比在失敗的會(huì)談中少。背景問題是各種問題中最基本的一種，使用時(shí)要特別小心。要有偏重、有目的的問背景問題。提問太多的背景問題，買方很快就不耐煩了。背景問題與銷售成功沒有什么積極的聯(lián)系。在成功會(huì)談中，銷售人員煩煩煩！！！不要提問沒有必要的背景問題煩煩煩?。。〔灰釂枦]有必要的背景問題難點(diǎn)問題

針對難點(diǎn)、困難、不滿來問，引誘客戶說出隱含需求的問題現(xiàn)用的機(jī)子反修多嗎這機(jī)子操作方便嗎？您對它滿意嗎？難點(diǎn)問題針對客戶的難點(diǎn)、困難、不滿難點(diǎn)問題現(xiàn)用的機(jī)子這機(jī)子操作您對它難點(diǎn)問題針對客戶的難點(diǎn)、困成功的會(huì)談中應(yīng)用較多，由其是在小的訂單中。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員用的更多成功的會(huì)談中應(yīng)用較多，由其是在小的訂單中。暗示問題

引導(dǎo)客戶了解困難所導(dǎo)致的影響與后果的問題。

抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大，再放大，直到大得足以讓潛在客戶付諸行動(dòng)進(jìn)行購買。暗示問題例：

銷：您用在哪？客：公司圍墻，用對射行嗎？銷：行，主機(jī)放在哪？客：辦公大樓里，二十四小時(shí)有人值班。銷：主機(jī)離圍墻的距離是多遠(yuǎn)？客：最遠(yuǎn)300米到500米，近的就幾米遠(yuǎn)。銷：那么遠(yuǎn)？要是小偷并沒聽到報(bào)警聲跑進(jìn)來了呢？客：沒關(guān)系，我們會(huì)有保安過去的？銷：如果保安剛好不在哪附近呢？小偷進(jìn)了大樓呢？客：我們公司樓內(nèi)都有監(jiān)控，很快就能找到他。銷：可我們都不能確保，在抓住之前小偷會(huì)不會(huì)做出一些給公司帶來損失的行為是嗎？客：這個(gè)…….

銷：如果有了損失，公司會(huì)有什么樣的處理呢？

………..

例：價(jià)值等式：解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價(jià)進(jìn)入大樓解決問題的成本代價(jià)問題大到需要購買了嗎？帶來損失自身的處罰失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)解決問題的緊迫程度解決問題的成本代價(jià)價(jià)值等式：解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價(jià)進(jìn)入大樓暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連能建立起客戶的價(jià)值觀比背景問題及難點(diǎn)問題都難提問暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連需求-效益問題方案的價(jià)值或意議的引導(dǎo)。這樣會(huì)給您帶多大幫助？這樣是不是帶來了更多的利益？這樣是不是解決了您的擔(dān)憂？需求—效益問題有關(guān)所提方案的價(jià)值與意議需求-效益問題這樣會(huì)給您這樣是不是帶來這樣是不是解決需求—效例：

賣：如果可以讓小偷在進(jìn)入時(shí)，就能發(fā)出很大的警聲會(huì)不會(huì)好些？買：是，這樣小偷會(huì)當(dāng)場嚇跑賣：再加一個(gè)警燈會(huì)不會(huì)更有效果一些？

買：對?。∵@樣附近的人一看到就知道那里有人侵入，就能更快速的趕到現(xiàn)場。

賣：這樣一來，我們是不是多了很多人為安防做好及時(shí)的工作？

買：確實(shí)，而且大樓里的人只要看到警燈就知道那邊有人入侵，相關(guān)部門能更及時(shí)更準(zhǔn)確的做好防盜的準(zhǔn)備。賣：在外圍方面，您還什么其他的需求嗎？

買：那這個(gè)安裝操作方面會(huì)不會(huì)很麻煩？賣：這個(gè)您可以放心，我詳細(xì)的給您介紹一下我們的這款語音、警燈對射…………例：通過需求-效益問題使?jié)撛诳蛻裘枋隽私夥桨缚梢允顾玫降睦孀屬I方的注意力集中于解決方案如何起作用，而不是只注意在產(chǎn)品上。讓買方說出可得利益，有利于加深對方對方案帶來利益的印象通過需求-效益問題使?jié)撛诳蛻裘枋隽私夥桨缚梢允顾玫降睦姘凳締栴}與需求—效益問題的區(qū)別

暗示問題與需求—效益問題都能使隱含的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。暗示問題以困境為中心，需求—效益問題以解決方案為中心暗示問題與需求—效益問題的區(qū)別請區(qū)分下面問題屬于什么問題；

1）一個(gè)探頭拉一條線，這樣不是要用很多的線？

2）要是裝上幾十個(gè)探頭，那不是要幾十條線？

3）要是二條線就能接幾十個(gè)探頭，與一個(gè)探頭一條線相比，是不是會(huì)更好些？

4）一臺(tái)機(jī)就能為整個(gè)別墅布防的話，這樣是不是也解決您其他一些顧慮？

5）你會(huì)不會(huì)也覺得，報(bào)警主機(jī)有檢測終端設(shè)備是否正常工作的功能是一件很重要的事？請區(qū)分下面問題屬于什么問題；開放式問題與封閉式問題開放式問題：引導(dǎo)客戶陳述的問題如：您之前是做什么產(chǎn)品的？您對我們的產(chǎn)品有哪些了解？封閉式問題：二者選一的問題，是或不是的類似問題。如：您看明天上午或是下午我再給您電話？已經(jīng)辦款了是嗎？開放式問題與封閉式問題銷售巨人的提問順序

背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求-利益問題利益獲得背景資料導(dǎo)致清晰化、實(shí)際化買方總題導(dǎo)致隱含需求以便于買方揭示引發(fā)明確需求以便于買方揭示引導(dǎo)賣方陳述賣方買方銷售巨人的提問順序背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求-利益問題利益背景問題獲取一系列的背景資料快速的轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問題跟據(jù)客戶的隱含需求提出暗示問題得到認(rèn)同后立刻轉(zhuǎn)入需求—效益問題注：并不是一定要按照這順序發(fā)揮效力。背景問題獲取一系列的背景資料提問順序的運(yùn)用如何策劃暗示問題

1）寫下客戶可能有的難題

2）再從難題中引出相關(guān)的困難或是困境

3）跟據(jù)困難問題寫出暗示問題提問順序的運(yùn)用有效地使用需求—效益問題

了解什么時(shí)候不該提問需求—效益問題

1）避免在銷售會(huì)談過程中過早使用需求效益問題

2）避免在你沒有答案的方面使用需求—效益問題

3）隱含需求要求有仔細(xì)的策劃有效地使用需求—效益問題能力證實(shí)特征和利益；能力證實(shí)的最基本方法特征

就是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。如“GSM\固話雙網(wǎng)報(bào)警”。特征是很中性的事實(shí)，對于介紹所售的產(chǎn)品沒有多大的幫助。另；介紹似乎也是不會(huì)對銷售造成什么負(fù)面影響

能力證實(shí)特征和利益；能力證實(shí)的最基本方法使用者對特征的反應(yīng)比決策者對特征的反應(yīng)更要積極一些。價(jià)錢是…它的功能…多長時(shí)間可收到貨特征產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)或信息使用者對特征的反應(yīng)比決策者對特征的反應(yīng)更要積極一些。價(jià)利益

1）一般的銷售培訓(xùn)中所用的利益證明表明產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用或如何幫助客戶的。

2）新的利益證明表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶所表達(dá)的明確需示他們之間的區(qū)別；

前者；在客戶未表明明確需求的情況下，以產(chǎn)品與服務(wù)幫助客戶滿足隱含需求

后者；在客戶表明了明確需求的情況下，以產(chǎn)品與服務(wù)幫助客戶滿足所表明的明確需求。利益半途而廢的優(yōu)點(diǎn)

指的是產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)。有些客戶在會(huì)談一開始，并要求了解產(chǎn)品的情況，但隨著銷售過程的深入，仍然繼續(xù)用以產(chǎn)品為中心的方法會(huì)談，優(yōu)點(diǎn)的作用將會(huì)越來越少。半途而廢的優(yōu)點(diǎn)有效的證實(shí)能力

1）在銷售會(huì)談中不要過早地進(jìn)行能力證實(shí)

2）慎用優(yōu)點(diǎn)陳述；有利的陳述是能表明可以滿足明確需求的那些利益。

3）慎重對待新產(chǎn)品銷售，先要了解，這一新功能能解決的是什么問題？有效的證實(shí)能力能力證實(shí)中的異議防范關(guān)于異議在之前的一些銷售培訓(xùn)中說：“異議越多銷售就越容易?！被叵胍幌拢渴欠駥賹?shí)？是真的越來越來舒服嗎？能力證實(shí)中的異議防范關(guān)于異議是真的越來越來舒服嗎？特征陳述和價(jià)格異議

1）特征陳述會(huì)強(qiáng)化客戶的價(jià)格敏感度

2）治標(biāo)還是治本

特征陳述和價(jià)格異議優(yōu)點(diǎn)陳述與價(jià)值異議癥狀起因的分析治本之策優(yōu)點(diǎn)陳述與價(jià)值異議異議防范的實(shí)例研究處理異議最佳的方法是防范銷售異議的出現(xiàn)

在你還沒出來前，老子就把你給干掉異議防范的實(shí)例研究在你還沒出來前，老子就把你給干掉背景問題難點(diǎn)問題隱含需求賣方提供優(yōu)點(diǎn)客戶提出異議賣方處理異議賣方用暗示問題和需求-效益問題開發(fā)需求客戶提供明確需求賣方提供利益客戶表明支持或同意背景問題難點(diǎn)問題隱含需求賣方提供優(yōu)點(diǎn)客戶提出異議賣方處理異議利益陳述和客戶的承諾異