現(xiàn)代商務談判的策略

第10章現(xiàn)代商務談判常用的策略教學目標通過本章學習，理解商務談判策略運用的目的和意義，理解商務談判策略運用的程序步驟，掌握談判開局階段、報價階段、實質(zhì)性磋商階段和成交階段常用的策略運用及應對方法，力求在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中靈活運用。10.1商務談判策略概述從談判者的習慣認識來說，商務談判策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動與方法和手段的總和。從商務談判活動的特點來看，可以把談判策略理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判形勢的變化，靈活地實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。10.1.2商務談判策略的特征1.針對性2.預謀性3.時效性4.隨機性5.隱匿性6.藝術(shù)性7.綜合性1票0艘.疏1烏.愿3鍋制偏定天商腫務纖談長判照策宋略橡的蒜步姥驟1盈.篇分劣析乎影耳響符談完判顛策困略譜制否定筐的街因桌素1峽)竊談圓判吉的歇內(nèi)土容往及阿性愈質(zhì)2派)茶談閥判葉者韻的簽目鍵的3印)列談罪判毯雙村方遙的摸實棒力匯對燥比4色)集談摘判勿對曲手唱的禽特捕點5賢)熄談鳥判追雙壯方狠的晌關(guān)淹系6倉)注談須判詢所尤處書的痕階撓段2奴.灘尋皆找量關(guān)友鍵麗問母題3感.妖確礦定蓄具前體憂目或標4霸.猾形倒成槍假蜜設炎性乏方呢法5勒.工深蜘度糕分羊析渴和苗比污較牧假委設支方盈法6強.會形磚成冬具糾體紛的腔談菠判國策頸略7耽.腹擬弟訂嘆行田動柳計誼劃躁草瘡案1振0饒.束2偏開矩局撫階壘段訴的最策跨略1憤.幸一嬌致熄式館開梢局夢策脾略所詳謂伸一撕致事式板開蹦局公策處略潛，艙是惜指犬在擊談澇判矮開大始固時打，問為譜使銅對豈方猾對手自姓己撈產(chǎn)第生膀好檢感細，濃以帥“脹協(xié)編商該”扔、缺“黨肯郊定堂”煩的脖方局式仔，番創(chuàng)街造劇或爛建灘立踏起礙對態(tài)談逃判遣的樂“龜一紹致纏”摧的趁感言覺矛，卷從惱而代使弱談資判走雙李方牌在夜友婚好祥愉螞快社的藏氣登氛康中抄不錢斷韻將守談歷判旋引艷向訪深捏入胞的逮一回種餓開爽局掠策脆略始。運路用撈一半致階式劑開薪局侍策皇略拆的吐具譯體亦方肚式彩還秒有溉很尋多鵲：比盡如稿，撈在夫談焦判止開濫始閥時穿，縣以集一腫種百協(xié)四商閥的阿口慮吻剪來圖征槳求惕談士判拍對徒手字的躁意沖見報，追然豬后荷，源對征其搏意曲見店表救示峽贊席同蠢或型認處可踏，隱并輔按銜照氏其億意辯見探進獄行輸工轎作部。一牧致睡式勒開奏局麥策殊略醋的租運飯用蹲還糠有迫一緣瑞種磚重良要報途挎徑恐，慈就面是貞在惕談產(chǎn)判立開飾始湊時循以凳問旦詢完方知式蜓或懇補湊充汽方寨式蕩誘拌使齡談險判蟲對朵手趙走斯入歸你胃的材既端定顯安上排巾，棗從帳而傾在錯雙笑方菠間辱達斤成冒一揪種勺一染致戴和脆共字識瞇。所飽謂忽問閱詢謊方漫式圖，踩是診指乓將妹答痰案曬設色計謎成冠問吧題吉來窗詢我問叉對攔方允，其例臥如發(fā)，挨“茫你中看終我糕們框把頸價池格健及綱付走款攀方糧式茂問光題同放秧到預后錫面展討樣論價怎冬么鏟樣稠？犬”所績謂要補賭充聰方借式脊，對是熊指結(jié)借峰以押對坊對毯方困意繞見揮的盼補充充頑，糊使祝自錘己消的篇意錯見瀉變在成味對鵝方匙的歉意模見網(wǎng)。霸采機用享問際詢區(qū)方洽式方或師補扎充談方筍式細使閑談芳判牢逐稱步華進產(chǎn)入紅開擊局灣。一覽致太式袖開夫局炭策英略裹可誦以密在局高雹調(diào)莫氣授氛鈔和拍自糊然甚氣皺氛刻中代運待用股，款但調(diào)盡良量槳不殖要次在妙低驅(qū)調(diào)襖氣橋氛箏中年使矩用改。置因鳴為沾，峽在也低哈調(diào)欄氣母氛忌中碌使直用嗚這否種真策驕略林容谷易捷使鏈自只己低陷嚼入脫被登動宮。密一曠致挪式謊開泛局維策活略壤如鄉(xiāng)豐果付運仙用嚴得摔好龍，天可僚以燭將物自承然陳氣室氛寨轉(zhuǎn)銜變淡為批高坦調(diào)灰氣壟氛沿。2扒.錢保嘗留努式慨開廉局息策賤略保妹留簽式命開反局佩策澡略茂是著指構(gòu)在錫談攪判虎開項局旗時胳，攝對融談嗎判吸對白手峰提虎出伙的搭關(guān)誕鍵征性丙問坦題挑不衡做輝徹菊底遺、工確效切您的儀回身答殃，截而評是暑有罷所斧保糧留豆，沉從健而脅給我對才手諷造御成至神禍秘北感斜，秘以艙吸躁引撇對亡手郵步呼入代談史判眉。保授留叢式燦開抽局局策勵略為適館用收于絡低惱調(diào)她氣重氛獻和鋪自啊然賞氣家氛逐，珠而纖不投適診用國于蠻高掠調(diào)饞氣藥氛掘。慢保諒留或式膠開暢局戚策店略算還捎可腰以倆將蓬其賀他跳的消談營判規(guī)氣搭氛疲轉(zhuǎn)掉為榮低野調(diào)恥氣洞氛毀。3衡.檢坦志誠裝式鍋開開局遺策店略坦塔誠宋式崇開皇局咸策慘略判是使指給以久開尼誠擠布豬公匯的晉方概式春向睜談暈判黎對市手釀陳齒述祝自柏己鳥的棗觀抹點限或粘想梨法沫，龜從蘭而拒為沾談獨判擇打軟開肝局跡面云。坦販誠殃式態(tài)開燦局霜策塘略陡比歸較擠適蹄合臺于導有拖長回期商的殖業(yè)濫務卡合惠作螞關(guān)臂系尋的蓬雙政方暴，扯以奴往耗的扇合仗作亡雙隸方饞比致較煉滿累意么，禽雙侍方畏彼觸此露又技互寫相造比解較羨了網(wǎng)解袖，選不糞用扶太促多零的爪客危套圓，灘減其少擱了淘很瞧多怖外昂交箭辭營令物，船節(jié)倦省匹了董時且間晨，紐奉直校接臂坦壁率謊地善提刊出受自靠己塑一壯方體的幅觀蜻點踩、娃要昂求它，議反倆而桌更夠能殿使逗對攝方早對蔑己首方訓產(chǎn)潔生病信崇任窯感敘。坦柴誠域式鉛開變局武策斯略諷可悶以尚在余各墨種滿談課判箏氣鞠氛海中款應魂用稀。方這鑒種貴開坊局膽方流式見通軋常攀可盾以開把狡低淚調(diào)朵氣抱氛估和線自泡然咽氣忙氛責引劑向啦高報調(diào)腥氣自氛走。4腥.夾進氧攻峽式侍開遙局脂策團略進撤攻抄式羨開盼局痰策弦略逗是漂指語通敢過簽語柱言堅或巖行訪為廊來蹤蝶表蕉達減己閉方毅強少硬來的惱姿大態(tài)清，腸從灣而既獲拼得橫談派判鵝對作手蜜必嗽要葡的義尊胃重點，仇并麥借鎖以誤制層造遇心臨理盆優(yōu)演勢扎，或使乞得轟談遠判襲順暮利贈地窮進點行朱下竹去慣。采騙用趣進亮攻蔬式初開心局惠策娘略花一柿定梨要治謹必慎洋，倍因槍為請，型在判談?chuàng)]判蠟開駝局蕉階袋段遣就葵設讓法扔顯梳示叔自鴨己鐮的采實厭力搶，鞭使色談林判屠開進局仔就笨處貍于泊劍況拔繭弩巴張勉的蛛氣心氛悄中切，刑對晨談區(qū)判詢進壤一喊步布發(fā)急展鞋極偷為磨不跨利蒜。停進屯攻贊式拐開脂局仿策英略理通舊常明只運在蜓這冠種挺情參況斜下桌使希用唐，萌即捕發(fā)暗現(xiàn)絹談寧判喊對瓣手迫在你刻呀意估制供造章低謊調(diào)既氣架氛錄，田這許種旨氣痰氛其對賢己幣方軟的集討值價故還易價畜十廈分具不標利或，池如宋果謙不尚把睡這音種餓氣棉氛可扭幫轉(zhuǎn)儲過藏來眨，公將顫損簽害川己旁方油的甩切淘實凱利扮益濕。1旅0箱.講3扒報址價綠階話段雀的邁策亦略1譜.火報軍價犧時嚷機壞策特略在濾價火格魔談切判秒中茶，招報過價骨時抱機勸是胡一姜個累策詠略龜性崇很蘆強叢的塵問熟題啟。鼓有視時碗，小賣腔方錘的童報罪價平比種較乓合遇理莫，海但熊卻天并票沒任有弱使只買耳方扇產(chǎn)其生歐交效易經(jīng)的屢欲想望陳，鳴原栽因解往陷往鉆是奸買惡主血首鋼先航關(guān)拴心尾的峰是吧此撈商君品領(lǐng)能壓否野給招他萌帶剃來豪價點值矮，爺帶軍來儀多養(yǎng)大制的飾價牛值膝，挨其銀次蠅才身是揚帶薄來棟的敗價蒜值找與活價杜格植的姿比定較嬸。氏所截以阻，師價恰格積談善判衰中限，殖應垮當個首適先離讓鞏對束方淚充枝分歷了渾解旅商水品喚的伐使吼用稼價焰值抽和鬧能來為蘭對燒方握帶蘋來貴多榮少代收意益始，艘待鋸對完方游對杯此活發(fā)某生鑒興投趣白后遲再禽談帶價種格蛾問幼題門。紛實同踐微證熱明敬，貿(mào)提麗出宇報職價雁的更最仿佳向時冤機吊，獨一福般刊是消對味方奸詢腸問艦價喉格白時透，勞因立為學這酒說伍明意對走方面已早對譜商巾品緣瑞產(chǎn)池生侄了計購燭買瓶欲淋望壩，患此計時居報遷價青往冠往細水芬到繩渠篩成仇，帝比丘較鐘自舟然灶。有牛時反，污在夸談扮判兩開哈始次的尤時嫌候唉對滴方貞就叼詢鼠問橡價巷格蝕，駐這蠶時嘩最液好股的蟲策團略湯應托當凈是紋聽包而憂不怨聞荒。觀因?qū)贋槿藵h時女對惱方反對喚商肯品驗或嗽項介目脹尚枕缺衛(wèi)乏頂真?zhèn)冋痰幕\興燃趣先，猾過完早浸報仇價辮會屯增圣加另談碎判魄的倡阻瓜力缸。漂這來時得應嫂當紹首器先魚談篇該在商節(jié)品耐或立項隱目隙的它功帥能志、亡作捆用洪，尾能依為盈交狹易示者尤帶脈來鼻什瘋么哈樣惜的阻好槽處塑和刻利葬益黨，盯待浴對粒方逐對安此夢商殼品尋或漏項杠目羊產(chǎn)及生川興粉趣榴，月交駱易安欲耗望掩已走被惠調(diào)泄動鴉起歪來墊時燒再拖報華價歲比蒸較帶合撥適螞。燃當固然糞，熄對遼方描堅板持揀即圾時喊報撥價歌，獄也滑不道能兵故忽意略拖渴延犯，肢否南則吹，言就存會渠使乏對溪方止感輩到稈不湊受推尊爛重讀甚繞至抓引徒起葉反錦感轉(zhuǎn)。糧此諸時鉆應貞善突于豪采筐取鑰建譽設蛋性舌的透態(tài)杜度用，煉把司價盈格鋪同知對衰方經(jīng)可沙獲苗得練的較好麗處澡和危利卵益化聯(lián)塔系臟起櫻來慚，拜一確起剖介列紹夏效稍果楊較宗好權(quán)。2妥.佳報滲價念起紗點堪策熱略價鞏格膚談暖判押的暫報身價馳起攝點讀策劍略女，節(jié)通榮常私是茄賣牧方銹報勢價勵起秒點消要洗高呀，捆即駝“襯可命能蘇的登最掙高壇價欄”情；構(gòu)買糧方悄報變價六起踏點執(zhí)要漢低誓，墻即忍“和可紛能筋的裳最鐮低犧價日”優(yōu)。居這說種佳做配法此已際成籌為貨商錫務默談丈判抖中診的綁慣拖例糾。呼同陷時嘴，逮從釣心矛理周學率的健角漂度約看擴，晃談欄判辰者旱都怖有六一毛種買要熟求紗得瘋到他比會他檔們堅預權(quán)期纏得蘿到凡更鵝多燥的盛心耕理拐傾準向畝。悲實勁踐件證膠明顏，羽若鳥賣綿方攪開承價著較綠高銹，圍則施雙刑方豈往文往乒能鍵在夏較棋高照的你價闊位膀成魄交京；存若源買新方模出喚價列較伯低猛，介則松雙棗方押可鐮能炕在銹較筋低脅的吊價錘位替成快交睬。對犁于閣賣茶方末來柴講陳，排高轟報末價知的潛優(yōu)群勢夜是即：朋①放賣勢方隆的貨報慚價頓事單實努上劫對法談楚判舞的疼最志后洞結(jié)奪果勿確踢立劇了邪一筋個吃終逆極壘上稠限技。采在鋤談緣瑞判釣中修除罷非碑有蠻極社特向殊族、形極它充彈足武的孝理芬由悟，麻否質(zhì)則父報場價灑之杏后愿再聰重銜新華報起價針是最要羽極矩力宣避走免轎的藥，墓而嫌且伸對允方鵝也穩(wěn)不和會郊接竄受攝你摘報臘價曬后釀的雷提脾價脈。會②何采況取候高指報說價錯則啦賣但方爪讓稈步恒留笛有泰較襖大償?shù)木d余牧地悼，畏有擔利求于防賣伙方渴在申必處要銳情構(gòu)況薯下茅做舞出迫讓燃步僑，題打擔破濕僵宜局岸。征③具報娃價矮高虧低鵲影芒響懷對委手寫對滑己娃方吉潛齒力農(nóng)的敲評勸價對?？脠髨D價繭越龍高佳，溝對唱方挺對仰報康價許的翅潛炊力鼻評蔬價兔越冬高僻；堵反武之仿則鏡低震。鋒④城報村價死高敬低鎖也犬直雄接趙反廉映紅出烏報勾價碧方妖的壁期坐望色水絨平副。忽一鳥般蔥講常，殿期哨望豬水針平芳高針的淡，飄報銹價波也站高皺，畢成網(wǎng)功膊的衰可達能凳性情也夢越她高蛾，源獲雖利輝也糕越寶大至。買婦方涂采提取裁低龍報念價爆策棒略詠是甲因局為傷：萌①族買千方捏的鹿報監(jiān)價劫是獵向濾對授方懇表售明湯要唯求榆的悅標唯準惹，麻盡賞管掙雙近方淡都惹知殲道勇這吉個雨標占準封將逢有那所哨調(diào)流整威，祝但源報群價答低難會羨給強對促方彎很懶大欠的索心羅理疤壓構(gòu)力右。桂②轟買食方犁報姓價翼的蘇高枝低決也螞反鋸映浮了砍他方的思期寺望灑水別平抽、隆自賭信稼與丑實躺力黨?？阿劾顖笄鐑r講低懂為屠談循判率中知的烏價疏格冊調(diào)漏整日與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