大單銷售系列專題之六-賣其必買課件

大單銷售系列專題之六-賣其必買聰明出于勤奮，天才在于積累大單銷售系列專題之六-賣其必買大單銷售系列專題之六-賣其必買聰明出于勤奮，天才在于積累大單銷售之賣其必買將利行將注和分紅險(xiǎn)的銷售思維變遷第一階段:分紅概念的包裝分紅:02年中國(guó)人壽推出第一款分紅險(xiǎn)鴻泰,銀保銷售,在銀行門口貼一張紙,上寫(xiě)分紅20%,銷售火爆。連同鴻鑫一出臺(tái),都相當(dāng)好賣。但第二周年該分紅時(shí)紅利不理想,于是馬上包裝公司來(lái)沖抵紅利氐帶來(lái)的銷售影響。司:年公司海內(nèi)外上市,實(shí)力雄厚,國(guó)企,市場(chǎng)份額第一。但中國(guó)人買保險(xiǎn)不是看公司,而是看銷售人員。紅利:上市分紅教育家葉圣陶先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“什么是教育，簡(jiǎn)單一句話，就是要養(yǎng)成良好的習(xí)慣?！绷?xí)慣成就未來(lái)，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，是學(xué)生在較長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)活動(dòng)中形成和鞏固下來(lái)的行為定勢(shì)。預(yù)習(xí)不是只流于形式，簡(jiǎn)單讀讀課文就了事，這樣預(yù)習(xí)的有效性就大打折扣。在此，我結(jié)合平時(shí)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，略談對(duì)初中語(yǔ)文預(yù)習(xí)的認(rèn)識(shí)及其方法的粗淺認(rèn)識(shí)。一、何為預(yù)習(xí)預(yù)習(xí)是學(xué)生運(yùn)用已有的知識(shí)能力，借助各種資料，自己去感知新知識(shí)，獲取新知識(shí)的一種學(xué)習(xí)方法。要上好課，就要做好課前準(zhǔn)備，預(yù)習(xí)是對(duì)知識(shí)的準(zhǔn)備。學(xué)生在老師講解新課之前，有計(jì)劃地獨(dú)立地自學(xué)新內(nèi)容，對(duì)老師將要講的內(nèi)容有所了解，在課堂上才能更有效地吸收知識(shí)。二、預(yù)習(xí)的方法引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行有效預(yù)習(xí)，可以通過(guò)反復(fù)閱讀來(lái)實(shí)現(xiàn)。但“讀”不僅是簡(jiǎn)單地動(dòng)口讀，還要?jiǎng)邮帧白x”、動(dòng)腦“讀”。開(kāi)學(xué)伊始，我不急著上新課，也沒(méi)有布置作業(yè)，而是讓學(xué)生瀏覽全書(shū)，了解這學(xué)期將要學(xué)習(xí)的課文。我要求每位學(xué)生準(zhǔn)備好預(yù)習(xí)本，告訴他們預(yù)習(xí)新課文的方法。初中語(yǔ)文課文的編排有其內(nèi)在的邏輯性。在預(yù)習(xí)之前，必須根據(jù)課文的類型，確定學(xué)生能具體操作的預(yù)習(xí)方法。比如：一篇敘事性課文，第一遍速讀，不出聲地瀏覽全文，一邊讀一邊找出“攔路虎”，讀后查閱工具書(shū)掃清這些障礙，并在預(yù)習(xí)本上做好記錄。然后在預(yù)習(xí)本上寫(xiě)下：課題、作者及文章的體裁和主要內(nèi)容。這是預(yù)習(xí)本的第一個(gè)內(nèi)容：掃清障礙。第二遍疑讀，默讀課文，邊讀邊思考，在讀書(shū)中可以根據(jù)自己的興趣研讀文中的一個(gè)片段，讀后提出自己的疑惑，寫(xiě)在預(yù)習(xí)本上，這是預(yù)習(xí)本的第二個(gè)內(nèi)容：讀出疑問(wèn)。有了前面的基礎(chǔ)，在接下來(lái)的讀書(shū)中將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行深入地探究和發(fā)散思考，經(jīng)過(guò)比較、分析，形成自己的見(jiàn)解。要敢于標(biāo)新立異，發(fā)表不同意見(jiàn)，從而養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)、開(kāi)拓創(chuàng)新的習(xí)慣。這是預(yù)習(xí)本的第三個(gè)內(nèi)容：讀出自己?！笆谌艘贼~(yú)不如授人以漁?！睂W(xué)生掌握了預(yù)習(xí)課文的方法，預(yù)習(xí)新課時(shí)就不會(huì)再手足無(wú)措，他們能夠按照三個(gè)不同的層次要求來(lái)讀課文，并完成預(yù)習(xí)本上的“三部曲”，逐漸養(yǎng)成良好的預(yù)習(xí)習(xí)慣。三、讓預(yù)習(xí)持之以恒有了方法固然好，但最重要的是能夠長(zhǎng)期有效地落實(shí)。為了讓學(xué)生能夠持之以恒地預(yù)習(xí)，從而培養(yǎng)良好的預(yù)習(xí)習(xí)慣，教師在引導(dǎo)學(xué)生掌握預(yù)習(xí)方法時(shí)要注意幾個(gè)問(wèn)題。1.新課“預(yù)告”，激發(fā)學(xué)生預(yù)習(xí)的興趣教師可以在課堂上對(duì)將要上的課文進(jìn)行“預(yù)告”，激發(fā)學(xué)生預(yù)習(xí)的興趣。比如在教海倫?凱勒的《再塑生命》前，我告訴學(xué)生：“我們將要學(xué)習(xí)的新課文是關(guān)于美國(guó)的一位女學(xué)者，她與我們正常人不一樣，在她十九個(gè)月時(shí)的一場(chǎng)大病，使她失去了視力和聽(tīng)力，從此她生活在一個(gè)死寂的世界中，可是她卻以優(yōu)異的成績(jī)考上了哈佛大學(xué)附屬劍橋女子學(xué)院，一生完成了14部著作，其中耳熟能詳?shù)摹都偃缃o我三天光明》就是她的代表作。同學(xué)們?nèi)粝胫肋@個(gè)女孩在你們這個(gè)年齡時(shí)，是怎樣克服自身缺陷去努力學(xué)習(xí)的，那就好好讀一讀這篇課文吧?！睂W(xué)生聽(tīng)后，對(duì)海倫的故事有了興趣，他們也就樂(lè)意去預(yù)習(xí)這篇課文了。2.不同的學(xué)生，預(yù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)不同學(xué)生的知識(shí)能力水平具有差異性，預(yù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)也要有所不同。如基礎(chǔ)知識(shí)較好的學(xué)生，預(yù)習(xí)時(shí)可以多花些時(shí)間在課文的理解上;而基礎(chǔ)知識(shí)較差的學(xué)生則要多花些時(shí)間在生字詞上。3.把預(yù)習(xí)作為作業(yè)布置有的學(xué)生學(xué)習(xí)自覺(jué)性不強(qiáng)，不把預(yù)習(xí)當(dāng)作作業(yè)，高興就做，不高興就不做了。沒(méi)有持之以恒的預(yù)習(xí)，自然也沒(méi)法培養(yǎng)預(yù)習(xí)的習(xí)慣，所以，教師應(yīng)先讓學(xué)生明白預(yù)習(xí)的意義，并將預(yù)習(xí)作為學(xué)生的課后作業(yè)布置下去。4.重視預(yù)習(xí)的檢查評(píng)價(jià)及時(shí)檢查學(xué)生的預(yù)習(xí)情況，有助于教師了解學(xué)生的預(yù)習(xí)效果，有針對(duì)性地進(jìn)行課堂教學(xué)。檢查學(xué)生的預(yù)習(xí)情況有幾種方式：一是檢查預(yù)習(xí)本。要求學(xué)生都上交預(yù)習(xí)本，教師有時(shí)間將每本預(yù)習(xí)本都親自過(guò)目自然是最好，若沒(méi)有時(shí)間一一批閱，可以采用抽查的方式。二是課堂檢查。課堂上，教師可以在與學(xué)生的互動(dòng)中了解學(xué)生的預(yù)習(xí)情況，通過(guò)學(xué)生識(shí)生字詞、朗讀課文，對(duì)文章內(nèi)容的理解來(lái)檢測(cè)其預(yù)習(xí)效果，學(xué)生是否按照預(yù)習(xí)方法認(rèn)真預(yù)習(xí)了課文，教師從他們的回答中則一“耳”了然。三是課堂檢測(cè)。可以是聽(tīng)寫(xiě)或做課后題，認(rèn)真預(yù)習(xí)課文的學(xué)生在課堂上對(duì)知識(shí)的掌握較快，通過(guò)課堂檢測(cè)也可以看出學(xué)生的預(yù)習(xí)效果。一、初中課堂教學(xué)存在的不足首先，學(xué)生的課堂參與度不高。縱觀諸多課堂教學(xué)，我們不難發(fā)現(xiàn)在課堂上學(xué)生們似乎都在認(rèn)真聽(tīng)講，但老師提問(wèn)時(shí)學(xué)生回答問(wèn)題的積極性不高，回答問(wèn)題的學(xué)生都是那么幾個(gè)。這是受到“馬太效應(yīng)”的影響。馬太效應(yīng)的影響遍及諸多領(lǐng)域，教育教學(xué)也在不同程度上受到“馬太效應(yīng)”的影響，教師在課堂教學(xué)中，往往對(duì)那些回答問(wèn)題流暢、正確的學(xué)生青睞有加，而對(duì)那寫(xiě)反應(yīng)較慢，思考問(wèn)題不周全，經(jīng)常答錯(cuò)問(wèn)題的學(xué)生置之不理、冷言冷語(yǔ)。久而久之，部分學(xué)生就會(huì)喪失提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的積極性、主動(dòng)性，而整堂課就成為了幾個(gè)深受老師青睞的好學(xué)生的表演秀了，教師如果不及時(shí)調(diào)整這種偏愛(ài)心理，就會(huì)導(dǎo)致教育的失誤。其次，初中學(xué)生的學(xué)習(xí)較為被動(dòng)，注意力容易被分散，容易出現(xiàn)走神、小動(dòng)作等現(xiàn)象，教學(xué)效率不高。再次，課堂教學(xué)中鮮少有激勵(lì)性的評(píng)價(jià)，課堂教學(xué)效率低下，甚至?xí)r有“拖堂”的現(xiàn)象發(fā)生。初中學(xué)生身心較為敏感脆弱，非常在意老師的評(píng)價(jià)，老師在課堂教學(xué)中一句可能無(wú)意性的“評(píng)語(yǔ)”，時(shí)常會(huì)左右學(xué)生這一節(jié)課的情緒，甚至影響到學(xué)生的整個(gè)人生?？梢?jiàn)評(píng)價(jià)對(duì)于提高課堂教學(xué)效率具有重要的意義。據(jù)調(diào)查，學(xué)生普遍希望教師能賞識(shí)自己，并經(jīng)常性地給予學(xué)生適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與肯定，能寬容地對(duì)待學(xué)生的錯(cuò)誤，希望教師能以親和的態(tài)度，用生動(dòng)、豐富的語(yǔ)言加以評(píng)價(jià)，而結(jié)合了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的評(píng)價(jià)更是學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的。教師在課堂上充分發(fā)揮評(píng)價(jià)的激勵(lì)作用，能提高課堂教學(xué)的有效性。二、改進(jìn)初中課堂教學(xué)的策略（一）客觀、公正、平等地對(duì)待每位學(xué)生教師在課堂教學(xué)中，不能以自己的好惡及私利處理師生關(guān)系，而應(yīng)當(dāng)尊重每一位學(xué)生，客觀、公正、平等地對(duì)待每位學(xué)生，給所有的學(xué)生提供平等的機(jī)會(huì)。學(xué)生因自身情況及環(huán)境的不同，往往表現(xiàn)出不同的個(gè)性、能力、品行、智力，教師應(yīng)在充分掌握學(xué)生的個(gè)性及特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，面向全體，點(diǎn)面結(jié)合。在個(gè)別教學(xué)和集體教育中做到教育公正，對(duì)于表現(xiàn)特別突出的學(xué)生，可適當(dāng)給予其創(chuàng)造提高的條件，而對(duì)于后進(jìn)的學(xué)生，可給予其特別的關(guān)照，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难a(bǔ)課，以因人制宜的方式對(duì)待每位學(xué)生，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。初中教師可在進(jìn)行課前備課時(shí)，根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)設(shè)計(jì)各種層次的問(wèn)題，讓每個(gè)學(xué)生在課上都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，從而建立學(xué)習(xí)的信心。課堂上允許學(xué)生用不同的速度探索和接受學(xué)科知識(shí)，允許學(xué)生用自己喜歡的方法學(xué)知識(shí)，允許學(xué)生有不同的意見(jiàn)，允許學(xué)生犯錯(cuò)誤，當(dāng)學(xué)生犯錯(cuò)時(shí)不要拉著一張臉或者急著叫他們坐下，可以在言語(yǔ)上給予他們鼓勵(lì)，這樣學(xué)生就不會(huì)因?yàn)榉噶隋e(cuò)誤而沮喪，下次仍會(huì)舉手，力求做到客觀、公正、平等，不偏袒任何一個(gè)學(xué)生，也不歧視任何一個(gè)學(xué)生，將“愛(ài)”的陽(yáng)光灑在每個(gè)學(xué)生的心田。（二）提高課堂教學(xué)的效果在課堂教學(xué)中，初中教師首先應(yīng)充分掌握學(xué)生的心理、生理特點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)和利用學(xué)生的興趣，努力創(chuàng)造條件，充分發(fā)揮學(xué)生主體參與的積極性，發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)能動(dòng)性。在課前讓學(xué)生練一練，將學(xué)生分為小組，由一組學(xué)生根據(jù)上節(jié)課程內(nèi)容輪流出題，令一組學(xué)生快速回答，以此相互交換打分，定期進(jìn)行小組評(píng)比，給優(yōu)勢(shì)的小組加分獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。教學(xué)組織教學(xué)，可由舊知識(shí)引入新知識(shí)，適當(dāng)向?qū)W生介紹與所要教學(xué)課程內(nèi)容相關(guān)的資料，可以是某個(gè)科學(xué)家的小故事等，制造懸念，引起學(xué)生的注意，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)探尋新知識(shí)的動(dòng)力。在學(xué)生自學(xué)教材的基礎(chǔ)上，教師針對(duì)教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)提出問(wèn)題，由學(xué)生分組討論回答，教師適時(shí)捕捉學(xué)生的各種信息，必要時(shí)進(jìn)行暗示及誘導(dǎo)，以激發(fā)學(xué)生的求知欲及其開(kāi)拓的精神。教師與學(xué)生雙方根據(jù)討論內(nèi)容共同整理、強(qiáng)化已儲(chǔ)存的信息，使學(xué)生在這一過(guò)程中不斷實(shí)現(xiàn)自我超越，從而提高教學(xué)的效果。（三）增強(qiáng)激勵(lì)性的評(píng)價(jià)首先，豐富評(píng)價(jià)的語(yǔ)言。教師在課堂上常用“不錯(cuò)”“很好”“真棒”等平鋪性的詞語(yǔ)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這樣的語(yǔ)言有一定的激勵(lì)作用，但過(guò)于籠統(tǒng)，激勵(lì)的效果不佳。教師應(yīng)講究語(yǔ)言的藝術(shù)，并善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的閃光點(diǎn)、挖掘?qū)W生的潛力，根據(jù)不同學(xué)生的特點(diǎn)，及不同的情況，進(jìn)行適當(dāng)且具有個(gè)性的激勵(lì)評(píng)價(jià)，避免千篇一律、千人一面的評(píng)價(jià)造成學(xué)生的麻木心態(tài)。例如，對(duì)于偏科嚴(yán)重的后進(jìn)生，教師可以對(duì)癥下藥，讓學(xué)生回答較為簡(jiǎn)單的問(wèn)題，并給予激勵(lì)性評(píng)價(jià)，如“你該門學(xué)科思維很敏捷”“你把問(wèn)題思考得很全面”等等，幫助學(xué)生找到學(xué)習(xí)知識(shí)的信心，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。對(duì)那些敢于在大家面前演示學(xué)科過(guò)程，或是提出某學(xué)科問(wèn)題的學(xué)生，教師也應(yīng)給予恰當(dāng)?shù)募?lì)性評(píng)價(jià)，如“某某同學(xué)的演示很形象，講解極其生動(dòng)”“某某同學(xué)提出的問(wèn)題很有針對(duì)性，預(yù)習(xí)工作做得很細(xì)致，很善于思考”等等。此外，教師肯定的眼神、會(huì)心的微笑、熱烈的擁抱等發(fā)自內(nèi)心的體態(tài)語(yǔ)言能在課堂中起著無(wú)聲勝有聲的效果。精彩及多樣性、針對(duì)性地評(píng)價(jià)語(yǔ)能讓學(xué)生喜歡上該課、集中注意力認(rèn)真聽(tīng)講，提高課堂教學(xué)的效率。大單銷售之賣其必買將利行將注和分紅險(xiǎn)的銷售思維變遷第一階段:分紅概念的包裝分紅:02年中國(guó)人壽推出第一款分紅險(xiǎn)鴻泰,銀保銷售,在銀行門口貼一張紙,上寫(xiě)分紅20%,銷售火爆。連同鴻鑫一出臺(tái),都相當(dāng)好賣。但第二周年該分紅時(shí)紅利不理想,于是馬上包裝公司來(lái)沖抵紅利氐帶來(lái)的銷售影響。司:年公司海內(nèi)外上市,實(shí)力雄厚,國(guó)企,市場(chǎng)份額第一。但中國(guó)人買保險(xiǎn)不是看公司,而是看銷售人員。紅利:上市分紅將和社分紅險(xiǎn)的銷售思維變遷第二階段:新型產(chǎn)品的銷售思維年返還五年返還返還比例年返還兩年返還利用返還比例的變化,滿足客戶不同的需求。將注和以上兩個(gè)階段,銷售分紅險(xiǎn)時(shí)重點(diǎn)用未來(lái)不確定的分紅以及返還利益打動(dòng)客戶。但一旦分紅不高時(shí),容易引起客戶和業(yè)務(wù)員的逆反連鎖反應(yīng),客戶退保,業(yè)務(wù)員不愿銷售,糾紛增加,業(yè)務(wù)發(fā)展困難。如何規(guī)避因?yàn)榉旨t低帶來(lái)的后續(xù)負(fù)面影響,需要尋求新的銷售理念與客戶溝通。以往的銷售,更多的是在推,而不是客戶主動(dòng)買,很多客戶礙于情面購(gòu)買保險(xiǎn),而不了解保險(xiǎn)的真正意義將和社綜上所述,分紅險(xiǎn)銷售要避免幾個(gè)糾紛點(diǎn),以福祿雙喜為例,幾個(gè)利益點(diǎn)不能講(1)兩年一返不能賣,因?yàn)樵谒霸?jīng)有一個(gè)一年一返的險(xiǎn)種——美滿一生而且容易出現(xiàn)以下問(wèn)題:客戶:返多少?業(yè)務(wù)員:10%?？蛻艨赡芾斫鉃楸ＹM(fèi)的10%,明年繳費(fèi)后還是領(lǐng)這么多,會(huì)產(chǎn)生被騙感覺(jué)。如果解釋了是保額10%客戶:何為保額?保額是多少?保費(fèi)越交越多保額卻一直不變。一連串問(wèn)題解釋。(2)10%不能賣。同上保額問(wèn)題(3)75歲滿期。賣養(yǎng)老太晚,賣分紅期限太長(zhǎng)(4)萬(wàn)能功能。講不清楚(5)轉(zhuǎn)移財(cái)富。但被保險(xiǎn)人必須75歲前就死,否則還是不能轉(zhuǎn)移那么,如何銷售分紅險(xiǎn),才能打消客戶的顧慮,進(jìn)入分紅險(xiǎn)銷售第三階段—保險(xiǎn)功用。將和社分紅險(xiǎn)的銷售恩維變遷第三階段:保險(xiǎn)功用子教(婚嫁養(yǎng)老理時(shí)要做好這一步,銷售保險(xiǎn)時(shí)定要和客戶明確:為誰(shuí)買保險(xiǎn)?買保險(xiǎn)做什么用?2、會(huì)背產(chǎn)品費(fèi)率表,多大年齡繳費(fèi)多少,按照客戶需求,到需求階段能領(lǐng)多少,張口就來(lái)。解決客戶顧慮。就如賣饅頭,交錢給饅頭,不必解釋饅頭是如何做的?？蛻粢木褪沁@一結(jié)果。將和社分紅險(xiǎn)的銷售恩維變遷福祿滿堂案例分享促成的時(shí)候客戶在算,邊聽(tīng)邊算!最后說(shuō):我投資比你保險(xiǎn)賺錢賺多了伙伴:分紅是不確定的,我們公司世界500強(qiáng)越來(lái)越好客戶:你怎么保證好?伙伴轉(zhuǎn)話題:別的保險(xiǎn)你可以不買,但這個(gè)保險(xiǎn)你必須買,這是個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn),你不買你晚年怎么辦?客戶:我有錢,我怕什么?我還用買?伙伴:你怎么保證你晚年有錢,你要能保證你就不用買這個(gè)賣的就是保險(xiǎn)的作用將注和第三階段,以客戶需求為導(dǎo)向,其實(shí)是在非常熟悉各種產(chǎn)品利益(因?yàn)橛袝r(shí)在客戶交費(fèi)定的情況下,需要進(jìn)行產(chǎn)品組合才能滿足客戶需求)的基礎(chǔ)上,快速組合產(chǎn)品利益,省略分項(xiàng)利益,直接給客戶一個(gè)想要的結(jié)果。避免了因分項(xiàng)利益中比如分紅等不確定因素,導(dǎo)致客戶以點(diǎn)否面,產(chǎn)生直接拒絕將和社分紅險(xiǎn)的銷售恩維變遷·第四階段概念銷售留油理論(每次賣油留一勺油,年底饑荒拿出度荒,沒(méi)利息,有意義)財(cái)多理資產(chǎn)匹配特殊作用特殊溝通(遺產(chǎn)安排、降低資產(chǎn)凈額、?？顚Ｓ?。。。)將注和留油理論特點(diǎn):1、沒(méi)有利息,可能還減少(蒸發(fā)2、有用,如果