?？蜖I銷案例(大同云崗)課件

東風(fēng)日產(chǎn)大同云崗專營店?？蜖I銷案例介紹東風(fēng)日產(chǎn)大同云崗專營店?？蜖I銷案例介紹背景——?？蜆I(yè)績曾經(jīng)，我們是這樣的……………….現(xiàn)在，我們是這樣的?。。。。。?！年保客推薦購車保客增購2011年152臺1臺2012年182臺2臺年?？屯扑]購車保客增購2014606臺35臺背景——?？蜆I(yè)績曾經(jīng)，我們是這樣的……………….現(xiàn)在，我們是背景——?？偷觐^活動曾經(jīng)，?？突顒邮沁@樣的……………….背景——保客店頭活動曾經(jīng)，保客活動是這樣的……………….背景——保客店頭活動現(xiàn)在，?？突顒邮沁@樣的?。。。。。?！背景——保客店頭活動現(xiàn)在，?？突顒邮沁@樣的?。。。。。?！背景——CA對比曾經(jīng)，CA是這樣想的……………….現(xiàn)在，CA是這樣的?。。。。。。”？屯扑]？沒意思，有那功夫還不如多給客戶優(yōu)惠點(diǎn)來的實(shí)際！保有推薦！保有推薦！有積分、有禮品，回廠保養(yǎng)不花錢啦！背景——CA對比曾經(jīng)，CA是這樣想的……………….現(xiàn)在，CA背景——客戶對比曾經(jīng)，邀請客戶推薦是這樣的……………….現(xiàn)在，邀請客戶推薦是這樣的?。。。。。?！我才不當(dāng)你們的“托兒”買車就要買NISSAN背景——客戶對比曾經(jīng)，邀請客戶推薦是這樣的……………….現(xiàn)在背景——維修技師對比曾經(jīng)，維修技師是這樣的……..現(xiàn)在，維修技師是這樣的！保有推薦？別煩我，這車到底怎么回事??？張哥，再多推薦兩個朋友買車，你的積分就夠換新胎了！背景——維修技師對比曾經(jīng)，維修技師是這樣的……..現(xiàn)在，維修背景這一切是屌絲逆襲？更準(zhǔn)確的應(yīng)該是：魚躍龍門背景這一切是屌絲逆襲？更準(zhǔn)確的應(yīng)該是：魚躍龍門背景1、以推薦購車完成自我認(rèn)定。2、以推薦購車實(shí)現(xiàn)積分及禮品收益3、以推薦額外收益提升保養(yǎng)檔次，提升愛車效率。4、與專營店形成良性互動溝通，實(shí)現(xiàn)專人服務(wù)。1、以?？蜖I銷為自身優(yōu)勢，每月?？屯扑]占比30%以上，合理調(diào)整工作時間，提升效率。2、以?？途S系為根本，有效補(bǔ)充客戶來源，高效完成滿意度維系。1、在保客推薦群體實(shí)現(xiàn)高預(yù)約率，提升工作效率。2、?？屯扑]群體形成良性滿意度維系互動。3、以?？屯扑]群體做為月產(chǎn)值基礎(chǔ)額度，穩(wěn)定收益。CA客戶技師在我們的想象中，?？屯扑]應(yīng)該是這樣的……背景1、以推薦購車完成自我認(rèn)定。1、以?？蜖I銷為自身優(yōu)勢，每背景1、我朋友會不會以為我是“托兒”啊。2、算了吧，萬一車有問題搞的朋友也不好做。3、人家愛買什么買什么，我懶的推薦，費(fèi)力不討好。1、?？屯扑]沒用，保有客戶很難纏，車有事就找我，問題是售后維修的事我搞不定啊。2、還不是想多優(yōu)惠啊，不但被推薦的人想多優(yōu)惠，推薦的人還想要點(diǎn)好處呢。1、賣車？那是銷售部的事吧。2、多一事不如少一事，萬一銷售上服務(wù)不好，還連累我們呢。3、有邀請推薦那功夫不如多說幾句保養(yǎng)套餐的事。CA心態(tài)客戶心態(tài)技師心態(tài)實(shí)際情況，?？屯扑]卻是這樣的……背景1、我朋友會不會以為我是“托兒”啊。1、?？屯扑]沒用，保背景想要做好保客營銷，不能靠下硬指標(biāo)！必須完成“生態(tài)圈”的建設(shè)！背景想要做好?？蜖I銷，不能靠下硬指標(biāo)！“生態(tài)圈”建設(shè)生態(tài)圈建設(shè)薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整?？驼邇?nèi)促數(shù)據(jù)監(jiān)控“生態(tài)圈”建設(shè)生態(tài)圈薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整保客內(nèi)促數(shù)據(jù)“生態(tài)圈”建設(shè)銷售顧問銷售顧問層面的?？蛢?nèi)促分三步走，以由簡而入，考核絕不生硬。第一步：參加培訓(xùn)，達(dá)標(biāo)獎勵！第二步：保客營銷無門檻，完成一單就有獎！第三步：樹立?？蜖I銷典型，引導(dǎo)CA羨慕嫉妒內(nèi)促形式：每月三次?？蜖I銷培訓(xùn)，只要達(dá)標(biāo)就有獎勵。目的：通過培訓(xùn)鞏固CA對?？蜖I銷的重視，引導(dǎo)CA自主維系客戶量化指標(biāo)：兩個月后達(dá)標(biāo)率90%，三個月后90%CA能創(chuàng)建出不少于30批次的重點(diǎn)維系客戶群。形式：?？蜖I銷無任務(wù)，完成一單就給予500精品獎勵。目的：通過獎勵CA自由支配的精品，形成“差異化”銷售，鼓勵大家以保客維系為核心競爭力。量化指標(biāo)：半年內(nèi)20%CA月銷售中保客占比30%，50%CA月銷售保客占比10%形式：通過表彰會等樹立?？蜖I銷典型。目的：通過典型的樹立，讓全員看到保客的潛力與價值，形成?？蜖I銷的核心競爭力。量化指標(biāo)：半年內(nèi)樹立至少兩名CA（?？弯N售占比達(dá)到30%）“生態(tài)圈”建設(shè)銷售顧問銷售顧問層面的?？蛢?nèi)促分三步走，以由“生態(tài)圈”建設(shè)SA及技師SA及技師層面內(nèi)促主要是兩方面內(nèi)容：一、生態(tài)圈建設(shè)初期的鼓勵性提成政策。二、生態(tài)圈建設(shè)初步確立后的與薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整前過渡期的獎勵。內(nèi)促生態(tài)圈建設(shè)初期形式：SA收獲推薦意向后銷售部指定展廳主管為對接責(zé)任人，負(fù)責(zé)推薦購車相關(guān)服務(wù)。成交后給予SA及技師相應(yīng)提成獎勵。目的：建立?？蜖I銷全員參與制，促進(jìn)保有客戶第一接觸渠道的邀請推薦意愿。量化指標(biāo)：政策實(shí)行三個月后形成售后輸送推薦意向占比30%生態(tài)圈建設(shè)初步確立后形式：SA與技師服務(wù)完成保客推薦的客戶（近三個月內(nèi)至少完成過一次推薦）產(chǎn)值及工時提成按1.1系數(shù)計算。目的：使保客推薦群體在售后形成基礎(chǔ)量，服務(wù)該批次客戶成為SA技師的部分基盤。量化指標(biāo)：?？屯扑]客戶產(chǎn)值占當(dāng)月產(chǎn)值20%，保客推薦群體預(yù)約率達(dá)到90%，?？屯扑]群體客戶滿意度保持滿分狀態(tài)。“生態(tài)圈”建設(shè)SA及SA及技師層面內(nèi)促主要是兩方面內(nèi)容：“生態(tài)圈”建設(shè)上游中游下游數(shù)據(jù)監(jiān)控不與任何任務(wù)及懲罰性措施掛鉤，部分?jǐn)?shù)據(jù)可掛鉤獎勵機(jī)制。各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)重點(diǎn)作為評判生態(tài)圈建設(shè)的推進(jìn)情況，已經(jīng)下一步推進(jìn)措施的實(shí)施力度。數(shù)據(jù)監(jiān)控生態(tài)圈建設(shè)初期上游：?？屯扑]車型TP價格回收至3000左右，?？屯扑]數(shù)量前三個月以15%比例增長。中游：CA下發(fā)精品額度300元/人，20%CA?？弯N售占比25%以上。下游：SA輸送推薦意向占比回廠5%以上（與CA獲取意向沖突少于20%）。生態(tài)圈建設(shè)初步確立后上游：?？屯扑]車型TP價格回收至3000-5000，?？屯扑]數(shù)量占當(dāng)月銷售20%中游：CA下發(fā)精品額度平均500元/人，兩月內(nèi)使用率達(dá)到60%，60%CA?？弯N售占比25%以上。下游：SA當(dāng)月保客推薦服務(wù)產(chǎn)值占比達(dá)17%，精品出庫環(huán)比上升6%。?？头?wù)F1率100%，?？腿后w滿意度達(dá)標(biāo)?！吧鷳B(tài)圈”建設(shè)上游數(shù)據(jù)監(jiān)控不與任何任務(wù)及懲罰性措施掛鉤，部“生態(tài)圈”建設(shè)客戶/CA/SA/技師保客政策主要針對4個群體，分別為客戶、CA、SA（包含保險部人員）、技師。其中對內(nèi)生態(tài)圈建設(shè)中，CA/SA無硬性考核掛鉤，技師掛鉤F1率。對CA/SA/技師等主要集中在薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整層面。保客政策客戶層面推薦購車分大車組與小車組，大車組800積分，小車組500積分，每雙月固定活動如下：1、保有推薦答謝會。以答謝會形式邀請本月推薦潛力客戶（公務(wù)員、教師、醫(yī)生、較大型企業(yè)職工等群體）來店，答謝會形式為贈送保有客戶禮品，借機(jī)為客戶傳達(dá)推薦技巧以及推薦話術(shù)和要點(diǎn)。2、保養(yǎng)機(jī)油免費(fèi)升級。雙月內(nèi)推薦一臺可獲贈本雙月回廠保養(yǎng)機(jī)油免費(fèi)升級一次，次數(shù)多者可累計為超級全合成機(jī)油套餐費(fèi)用。（借助推薦機(jī)油升級促進(jìn)回廠，維持積分消化。也可借助機(jī)油升級促成全合成機(jī)油套餐銷售）3、推薦購車抽大獎。本雙月內(nèi)會設(shè)置推薦購車大獎（如：4條防滑輪胎、續(xù)保積分等），推薦一臺車可享受一次抽獎機(jī)會，以此類推。4、推薦挑戰(zhàn)賽。雙月會以定額推薦臺數(shù)換取指定禮品為噱頭，如推薦6臺可獲贈4條防滑輪胎。同時挑戰(zhàn)高推薦臺數(shù)客戶會給予推薦“利器”，如平時發(fā)放的精品卡等，發(fā)放給推薦客戶，可送給被推薦客戶。“生態(tài)圈”建設(shè)客戶/CA/SA/技師?？驼咧饕槍?個群“生態(tài)圈”建設(shè)客戶/CA/SA/技師?？驼咧饕槍?個群體，分別為客戶、CA、SA（包含保險部人員）、技師。其中對內(nèi)生態(tài)圈建設(shè)中，CA/SA無硬性考核掛鉤，技師掛鉤F1率。薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整1、CA完成一單保有推薦購車除固定提成外可獲得300元精品，可用于任意客戶（如：贈送給被推薦人，贈送給保有客戶，贈送給推薦購車潛力客戶等。）該項(xiàng)精品使用與最低TP不沖突。2、SA當(dāng)月服務(wù)保客推薦正?；貜S維修產(chǎn)值工時提成按1.1系數(shù)計提。推薦保客使用積分兌換當(dāng)月?？痛黉N套餐及單品，每單提成以1.2系數(shù)計提。3、技師當(dāng)月服務(wù)?？屯扑]正?；貜S維修產(chǎn)值工時提成按1.1系數(shù)計提。推薦客戶以積分兌換輪胎及四輪定位服務(wù)，每單提成以1.2系數(shù)計提。保客服務(wù)F1率不達(dá)標(biāo)處罰項(xiàng)目以1.2系數(shù)處罰?！吧鷳B(tài)圈”建設(shè)客戶/CA/SA/技師保客政策主要針對4個群“生態(tài)圈”建設(shè)?？驼叨W(wǎng)客戶回廠幾率較小，針對二網(wǎng)?？屯獯儆袃煞N，一種贈送免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)，一種為精品類禮品選擇基礎(chǔ)保養(yǎng)：由4S店承擔(dān)。選擇禮品：二網(wǎng)當(dāng)月任務(wù)達(dá)成承擔(dān)30%，未達(dá)成任務(wù)承擔(dān)60%二網(wǎng)?？唾浰突A(chǔ)保養(yǎng)可增加網(wǎng)點(diǎn)客戶回廠機(jī)會，并有機(jī)會接觸到店內(nèi)保客推薦政策（高于二網(wǎng)所享受政策），而且此類客戶均有較高推薦意愿。“生態(tài)圈”建設(shè)?？驼叨W(wǎng)客戶回廠幾率較小，針對二網(wǎng)?？屯狻吧鷳B(tài)圈”建設(shè)?？蜕虅?wù)政策商務(wù)政策下發(fā)全公司，銷售部、服務(wù)部長期展示于辦公室告示區(qū)。“生態(tài)圈”建設(shè)?？蜕虅?wù)政策商務(wù)政策下發(fā)全公司，銷售部、服務(wù)“生態(tài)圈”建設(shè)大同市終端廣宣觸點(diǎn)渠道部署圖

社區(qū)燈箱或電梯廣告寫字樓電梯廣告主要酒店及KTV鏡面廣告一個目標(biāo)：每個大同人衣食住行，每日必須有機(jī)會看到云崗店?？屯扑]信息至少一次！“生態(tài)圈”建設(shè)大同市終端廣宣觸點(diǎn)渠道部署圖一個目標(biāo)：每個大“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣成熟小區(qū)內(nèi)電梯廣宣重點(diǎn)露出推薦信息“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣成熟小區(qū)內(nèi)電梯廣宣重點(diǎn)露出推薦信息“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣重點(diǎn)國企同煤集團(tuán)有線電視終端高收視頻道“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣重點(diǎn)國企同煤集團(tuán)有線電視終端高收視“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣重點(diǎn)社區(qū)大燈箱廣告內(nèi)醒目位置體現(xiàn)?？屯扑]信息！“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣重點(diǎn)社區(qū)大燈箱廣告內(nèi)醒目位置體現(xiàn)保“生態(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣展廳入口醒目保客信息?？统楠劵顒印吧鷳B(tài)圈”建設(shè)終端類廣宣展廳入口醒目?？托畔⒈？统楠劵顒印吧鷳B(tài)圈”建設(shè)一、以目前我店基盤客戶測算，?？屯扑]占到30-40%較為合理，如果再高說明在新開發(fā)客戶群體上力度不夠，面臨基盤越用越少。二、CA?？屯扑]超60%后要適度“雪藏”，說明展廳接客偏少，工作效率不高。生態(tài)圈兩重點(diǎn)生態(tài)圈核心?？腿后w?？腿后w在發(fā)展到一定程度還是有其合理規(guī)模的，過高過低都不合理。連續(xù)兩個月銷售同比下降或不變，但?？屯扑]呈現(xiàn)上升狀態(tài)則是過高的體現(xiàn)。隨著這一批?？偷幕钴S度自然衰減則面臨?？汀盎P”越來越少的尷尬。破解的重點(diǎn)在觀測新開發(fā)客戶群體是否力度不夠，廣宣重點(diǎn)及點(diǎn)位是否需要調(diào)整。精英CA是否展廳接客數(shù)量偏少等。CA群體生態(tài)圈建設(shè)到一定程度會出現(xiàn)CA依賴?？屯扑]的情況，到時候主要集中于展廳新增客戶由新晉銷售顧問接待，流失率偏高。精英銷售顧問則基本沉迷于?？腿后w的維系，當(dāng)自然衰減期過后，無處發(fā)力，導(dǎo)致業(yè)績下滑，積重難返。針對這一群體，銷售經(jīng)理密切注意CA業(yè)績組成，適度提高該群體CA展廳值班時間，定期考核新增意向客戶成交情況等?！吧鷳B(tài)圈”建設(shè)一、以目前我店基盤客戶測算，?？屯扑]占到30“生態(tài)圈”建設(shè)目前收益TP穩(wěn)定通過保客推薦，在該群體中TP價格同比回收3000-5000左右，2012年底各品牌大打價格戰(zhàn)期間，我店基本將所有差價返利均讓出。另外保客群體對于回廠穩(wěn)定以及預(yù)約均表現(xiàn)突出。以服務(wù)部全合成機(jī)油套餐購買人群60%為?？腿后w