一句話秒殺顧客的討價(jià)還價(jià)課件

終端四句話

市場(chǎng)部<頁腳>終端四句話<頁腳>1一句話秒殺顧客的討價(jià)還價(jià)一句話秒殺顧客的討價(jià)還價(jià)2課程目標(biāo)讓各位同事有更穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。讓市場(chǎng)價(jià)格更趨穩(wěn)定。提高成交率。提升全體同事士氣與信心。降低銷售人員流動(dòng)率。<頁腳>課程目標(biāo)讓各位同事有更穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。讓市場(chǎng)價(jià)格更趨穩(wěn)定。提3舉例：

2229的原價(jià)，打完88折以后1961，顧客很自然的會(huì)說：“1塊錢零頭抹掉吧”。一般來說，還價(jià)表示顧客已經(jīng)決定要買了，可是卻經(jīng)常因?yàn)檫€價(jià)問題沒有成交。如何一句話來搞定顧客的還價(jià)呢？<頁腳>舉例：<頁腳>4何謂殺價(jià)？顧客想以更低的價(jià)格購(gòu)得物品。賣方原有的獲利空間被迫縮減。合理的可視為減肥、不合理的好象被割肉。中國(guó)人格外熱衷的一種購(gòu)物樂趣。<頁腳>何謂殺價(jià)？顧客想以更低的價(jià)格購(gòu)得物品。賣方原有的獲利空間被迫5客戶為何殺價(jià)？貪小便宜心理：希望以比別人低的價(jià)格買到好東西。懷疑的心理：任何的價(jià)格，都懷疑其真實(shí)性。害怕吃虧的心理：害怕受騙，害怕買貴了。炫耀的心理：告訴別人，自己很會(huì)買東西，以較便宜的價(jià)格買到相同產(chǎn)品。試探的心理：總是要?dú)⒁粴r(jià)，以探詢底價(jià)。習(xí)慣性心理：談到價(jià)格一定要?dú)⒁粴?。顧客自己殺自己：顧客本身未?zhàn)先怯，胡亂現(xiàn)底價(jià)。<頁腳>客戶為何殺價(jià)？貪小便宜心理：希望以比別人低的價(jià)格買到好東西。6客戶如何殺價(jià)？不分青紅皂白、見面就砍！冷水拔雞毛！介紹朋友一起買‥‥上海開1萬、北京說便宜1.2萬，網(wǎng)上9千5，你們太原多少？又要打折、又要贈(zèng)品、又要免費(fèi)安裝‥‥拉關(guān)系套近乎型的：抬出認(rèn)識(shí)的人套關(guān)系預(yù)算不夠‥‥‥<頁腳>客戶如何殺價(jià)？不分青紅皂白、見面就砍！<頁腳>7顧客如此“兇狠”難道我們促銷就嗷嗷待宰嗎？？？<頁腳>顧客如此“兇狠”難道我們促銷就嗷嗷待宰嗎？？？<頁腳>8面對(duì)顧客還價(jià)需要做到三原則1.態(tài)度堅(jiān)持2.目光堅(jiān)定3.語氣堅(jiān)決<頁腳>面對(duì)顧客還價(jià)需要做到三原則<頁腳>9態(tài)度堅(jiān)持

一般來說，如果你的態(tài)度夠堅(jiān)決，在你所在的門店穩(wěn)定兩個(gè)月以后，你這里還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn)。即使是愛還價(jià)的顧客。第一次來店是認(rèn)真還價(jià)，第二次是問問看，第三次就不再還價(jià)了<頁腳>態(tài)度堅(jiān)持一般來說，如果你的態(tài)度夠堅(jiān)決，在你所在的門店10目光堅(jiān)定

有時(shí)候說的話一樣，效果卻不一樣。這取決于促銷自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。<頁腳>目光堅(jiān)定有時(shí)候說的話一樣，效果卻不一樣。這取決于促銷自11語氣堅(jiān)決服務(wù)態(tài)度要好語言要盡量委婉語氣必須要堅(jiān)決<頁腳>語氣堅(jiān)決服務(wù)態(tài)度要好<頁腳>12還價(jià)應(yīng)對(duì)話術(shù)要分三種情況來定：小額砍價(jià)中額砍價(jià)大額砍價(jià)<頁腳>還價(jià)應(yīng)對(duì)話術(shù)<頁腳>13小額砍價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)先生（小姐），幾塊錢現(xiàn)在什么也買不到，對(duì)您來說抹掉只是心理上舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)賬，您就不要難為我了。-----尋求同情<頁腳>小額砍價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)先生（小姐），幾塊錢現(xiàn)在什么也買不到，對(duì)您來14中額砍價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)“還價(jià)的店鋪您才會(huì)吃虧，因?yàn)槟肋h(yuǎn)不會(huì)買到底價(jià)，我們一直是定價(jià)，給您的永遠(yuǎn)是最公平的價(jià)格，永遠(yuǎn)不會(huì)讓您吃虧的?！?lt;頁腳>中額砍價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)“還價(jià)的店鋪您才會(huì)吃虧，因?yàn)槟肋h(yuǎn)不會(huì)買到底15大額砍價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)"先生，這款產(chǎn)品擺放在您家里多顯您的生活品味，朋友來您家里做客，顯得您多有尊貴氣度，王者風(fēng)范，您看這設(shè)計(jì)......."----把價(jià)格轉(zhuǎn)移到商品價(jià)值<頁腳>大額砍價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)<頁腳>16幾種簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法以高襯底法認(rèn)同法（我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理差異法

好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）大數(shù)怕算法（把一筆大數(shù)除以年月日）富蘭克林法價(jià)格≠成本（假如一臺(tái)電視15800元，售后服務(wù)是一年，而如果是13000元沒售后服務(wù)，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？

<頁腳>幾種簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法以高襯底法<頁腳>17幾種簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）。

<頁腳>幾種簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了18套交情法恐嚇法轉(zhuǎn)移法統(tǒng)包法證明法故事法比較法推拖法逐漸讓步法堅(jiān)持原則法細(xì)分化法成本分析法交換條件法一分錢一分貨法哀兵政策法立場(chǎng)互換法反問法差異化法贈(zèng)品法閃避法應(yīng)付殺價(jià)的對(duì)策更多的應(yīng)對(duì)方法<頁腳>套交恐嚇法轉(zhuǎn)移法統(tǒng)包法證明法故事法比較法推拖法逐漸讓步法堅(jiān)持19

與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。

必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。<頁腳>與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。<頁腳20總結(jié)

我們要做的，就是堅(jiān)守我們的“三原則”（態(tài)度要堅(jiān)持，目光要堅(jiān)定，語氣要堅(jiān)決），要靈活運(yùn)用我們的話術(shù)，端正我們的服務(wù)態(tài)度，這樣，即使暫時(shí)沒買離開的顧客，仍然是有很高的回頭率的，堅(jiān)持下去，我們的成交率會(huì)越來越高。<頁腳>總結(jié)<頁腳>21250定律