華北區(qū)三表卡使用規(guī)范課件

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三表一卡的使用操作規(guī)范2011-11-1華北區(qū)

三表一卡的使用操作規(guī)范2011-11-11內容三表一卡定義使用意義使用中存在的主要問題責任分配幾個關鍵目標幾個關鍵概念使用方法考核方法建議內容三表一卡定義2三表一卡定義三表：1、展廳來電、進店潛客信息登記表（輸入）“天下第一表”收集、記錄和管理每天潛客的基礎數據2、有望客戶進度管制表（過程跟蹤）把每天收集的有效潛客信息增補登錄進本表，轉出完成交車的客戶到用戶信息卡按照時間進度進行跟蹤、促進3、（顧問）營業(yè)日報表（日常工作）反映顧問日常工作量飽滿程度，以及每天工作時間分配情況顧問每天的工作重點——潛客開發(fā)、跟蹤和維護此外的主動開拓客戶反映顧問每天工作的成效一卡：用戶信息卡基盤客戶信息三表一卡定義三表：3使用意義網羅潛在客戶資源集客量=成交+潛客+有望+戰(zhàn)敗+其他（路過、閑逛）銷售量=集客量×轉化率效率分析網點之間的效率分析顧問之間的效率分析廣告費效比、投放渠道選擇客戶需求資源需求預測客戶消費行為分析……績效考核的依據店長/銷售經理/市場經理的KPI銷售顧問的KPI提升銷售業(yè)績的根本來源！發(fā)現(xiàn)問題的基本工具！使用意義網羅潛在客戶資源提升銷售業(yè)績的根本來源！發(fā)現(xiàn)問題的基4使用中存在的主要問題總經理不重視，或者不懂操作缺乏培訓，包括區(qū)域沒有提供統(tǒng)一的培訓標準、格式和操作規(guī)范不統(tǒng)一沒有納入績效考核顧問的重視程度不足填表工作太麻煩沒有進行產出分析，或者不會進行分析以提升工作工具是為改善績效而存在！良好的工作習慣，將有效提升工作績效！使用中存在的主要問題總經理不重視，或者不懂操作工具是為改善績5責任分配市場部客戶渠道分析，媒體投放計劃客戶需求分析，預測計劃流量變化分析，擴大流量的市場策略績效考核……銷售部準確探尋、判斷和記錄潛在客戶信息跟蹤促進銷量分析顧問的工作效率績效考核……客戶部維護客戶關系……責任分配市場部6幾個關鍵目標一、二級網點都納入表格操作范圍來電、進店數據全部登錄周期內總留檔率（留檔量/總客流量）：80%周期內試乘試駕率（試乘試駕量/留檔量）：80%周期內總成交比率（成交量/總客流量）：25-35%客戶停留展廳時間（∑（離店時間-開始時間）/總流量）：30分鐘培訓+考核幾個關鍵目標一、二級網點都納入表格操作范圍培訓7幾個關鍵概念集客量：統(tǒng)計周期內的來電、進店有效客戶批次。所謂有效指接待的銷售顧問已經完成對來電、進店的客戶需求判斷，這個過程一般在5-10分。當天來電、來電第二次的情況不能算兩次記錄同系統(tǒng)其他網點同一天介紹過來的客戶不能登錄（他的信息記錄在第一個網點）留檔量：統(tǒng)計周期內所有留下有效聯(lián)系信息并明確表達有購車意愿的客戶數量。試乘試駕量：統(tǒng)計周期內參加了試乘試駕的客戶量。幾個關鍵概念集客量：統(tǒng)計周期內的來電、進店有效客戶批次。所謂8使用方法-表一展廳來電/進店潛客信息登記表關鍵標準解釋：解釋說明的內容可以打印在單獨的頁面，便于對照查看，可以多打印幾行，增加客戶在一頁紙上的記錄數量，但不要超過20行，便于記錄填寫?？梢愿餍杏蒙顪\顏色不同區(qū)別。使用方法-表一展廳來電/進店潛客信息登記表9使用方法-表二有望客戶進度管制表關鍵解釋（與潛客信息登記表相當）農歷的填寫以7/15表示農歷7月15日；“前期確認度”攔下的空格填寫上期最后一次確認客戶級別的陽歷日期，如7月30日。使用方法-表二有望客戶進度管制表10使用方法-表3（顧問）營業(yè)日報表顧問日常工作內容記錄表工作飽滿程度、效率分析關鍵工具需求主管支持的反饋確認度中的M-maintenance，如果顧問主動聯(lián)系客戶進行維修、保養(yǎng)等方面信息的，可填，其他內容和標準與前兩表一致。使用方法-表3（顧問）營業(yè)日報表11使用方法-卡用戶信息卡基盤客戶基本資料。備于三包政策出臺，詳細記錄信息有備無患。客戶維護記錄。使用方法-卡用戶信息卡12補充可分析利用的基本表格格式模板數據收集是為了改善工作附件提供了最基本的信息分析格式模板，根據需要進行修改補充完善，或者可以直接填寫數據，即可完成一些關鍵比率的分析。應當做到最基本的基本分析報表補充可分析利用的基本表格格式模板數據收集是為了改善工作13考核方法建議1培訓經理必須充分培訓屬下，留檔培訓記錄，到點檢查市場部經理培訓和改進分析方法提出促進拉升集客的方法建議銷售經理培訓顧問/前臺接待熟知每項內容填寫方法分析每個顧問的銷售效率考核方法建議1培訓14考核方法建議2考核市場經理總集客數量變化指標廣告費效比率銷售經理總集客數量變化指標總成交比率總試乘試駕比率總留檔率總戰(zhàn)敗率銷售顧問集客數量留檔率試乘試駕比率成交比率戰(zhàn)敗率1、考核先松后嚴作為過渡期（3個月），激勵領先標桿，敦促培訓后進。2、過渡期后，采用目標值，結合