快消品酒店渠道運(yùn)做-培訓(xùn)教材及寬帶無(wú)線接入系統(tǒng)實(shí)施方案

第17頁(yè)共65頁(yè)快消品酒店渠道運(yùn)做酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所，占有快速消費(fèi)品銷售的制高點(diǎn)地位。核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用。酒店是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格最不敏感的封閉性渠道，是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式。隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度也越來(lái)越大。隨著人民消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi)向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。加上餐飲渠道特殊的功能和消費(fèi)特性，使其日益成為各酒水、飲料廠家運(yùn)做市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地。下面分七個(gè)部分對(duì)酒店渠道的運(yùn)做詳細(xì)分析。一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境能為產(chǎn)品與消費(fèi)者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來(lái)的”。一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產(chǎn)品，要想將終端售價(jià)在地級(jí)市場(chǎng)作到20元以上、縣級(jí)市場(chǎng)作到15元以上，則必須首先在酒店渠道中作到暢銷，否則很難啟動(dòng)商超和流通渠道。所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為中高端產(chǎn)品新市場(chǎng)開拓的切入口。2．核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用。具體可見筆者《酒水市場(chǎng)盤中盤操作精解》一文。3．酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低，同時(shí)也是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步。與商場(chǎng)開放式的自選購(gòu)物不同，在具有封閉性特點(diǎn)的餐飲渠道中，商品價(jià)格的可浮動(dòng)空間較大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較低。酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布，主要開展以終端為主的市場(chǎng)操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開。5．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來(lái)越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語(yǔ)。二、酒店終端的固定成員組成及其利益點(diǎn)分析酒店作為特殊的銷售場(chǎng)所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，但總體如下：１．酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營(yíng)者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對(duì)象。確認(rèn)誰(shuí)是老板，是酒店談判的首要問題。２．酒店采購(gòu)。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對(duì)象。酒店采購(gòu)主要存在于中高檔酒店，特別是國(guó)營(yíng)、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購(gòu)部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店進(jìn)料。在中小型酒店，酒店采購(gòu)基本由老板或其親屬兼任。３．酒店財(cái)務(wù)：酒店采購(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。４．酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的回蓋監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。５．酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對(duì)面溝通。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢(shì)。許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的推銷力度。６．餐飲主管/餐廳經(jīng)理。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來(lái)影響服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售，對(duì)其的適當(dāng)感情潤(rùn)滑，往往能“以點(diǎn)帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。７．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對(duì)老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。由于餐飲組織中各成員位置的不同，決定了其利益點(diǎn)需求方面的差別，具體如下表所示：三、酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查1．酒店調(diào)查的內(nèi)容基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；規(guī)模方面的調(diào)查包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營(yíng)菜系；管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無(wú)保安人員；信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，返臺(tái)數(shù)；競(jìng)爭(zhēng)狀況包括主銷酒水，有無(wú)廠家買轉(zhuǎn)場(chǎng)，有幾家促銷人員、有無(wú)廠家聯(lián)合搞促銷活動(dòng)；費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng)，混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。2．酒店調(diào)查的方法①擬定調(diào)查計(jì)劃制定調(diào)查計(jì)劃是根據(jù)酒水的自身檔次、產(chǎn)品知名度和根據(jù)公司欲投入費(fèi)用的大小，初步確定準(zhǔn)備開發(fā)的酒店檔次、數(shù)量等。②劃分調(diào)查范圍劃分調(diào)查范圍是根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢?，把要調(diào)查的酒店分成幾個(gè)區(qū)域，如東南西北四個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)區(qū)域分派不同的業(yè)務(wù)人員開展調(diào)查。③制定調(diào)查進(jìn)度制定調(diào)查進(jìn)度是指向參加調(diào)查的人員規(guī)定完成初次、再次、最終確定的時(shí)間進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)工作的順利推進(jìn)。④設(shè)計(jì)調(diào)查表格見《餐飲售點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)資質(zhì)調(diào)查表》。⑤選擇合理的調(diào)查方法一般都采用到實(shí)地和有關(guān)人員直接交流了解法?；举Y料方面可從門衛(wèi)、保安處獲得；規(guī)模和檔次一般從外表就可看出；營(yíng)業(yè)執(zhí)照要具體談判和從吧臺(tái)處獲得；生意和白酒的銷售狀況可從吧臺(tái)收銀員、庫(kù)房管理人員、門衛(wèi)處獲得；管理方面通過從服務(wù)人員的服裝，和你到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感受到；競(jìng)品入場(chǎng)情況可從酒柜的陳列上了解到，入場(chǎng)的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于入場(chǎng)費(fèi)可從競(jìng)品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到。另外需要注意的是生意狀況、競(jìng)品促銷方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐時(shí)考查，其他的調(diào)查內(nèi)容要避開就餐時(shí)到酒店做調(diào)查。當(dāng)然能以消費(fèi)者的身份開展調(diào)查也是相當(dāng)不錯(cuò)的。3．調(diào)查資料的整理和分析①根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)；②根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)；③根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等；④根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營(yíng)銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計(jì)劃和開店的進(jìn)度。總之，切不可不對(duì)酒店資料綜合分析就盲目的開店，如果盲目地開店一是風(fēng)險(xiǎn)大，二是費(fèi)用可能要超支，三是最后會(huì)出現(xiàn)該開的店沒有開發(fā)，不該開的店卻開得過多，這樣得話就有可能導(dǎo)致整個(gè)酒店渠道經(jīng)營(yíng)得失敗。四、酒店的進(jìn)場(chǎng)方式及注意事項(xiàng)酒店渠道是一個(gè)比較特殊的銷售渠道，大概五年前都還沒有多少人來(lái)認(rèn)真的研究它的入場(chǎng)方式，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店都是中國(guó)土生土長(zhǎng)的企業(yè)，當(dāng)時(shí)根本就不存在入場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用，廠家入場(chǎng)時(shí)只需談經(jīng)銷或代銷即可。近年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，同時(shí)受到國(guó)際大賣場(chǎng)營(yíng)銷方式的影響，酒店也開始對(duì)入場(chǎng)廠商收取費(fèi)用，而且有愈演愈烈之勢(shì)。下面是常見的酒店入場(chǎng)方式及注意事項(xiàng)分析。1．酒店的入場(chǎng)方式現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷售方式主要有以下幾種：①只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對(duì)B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。②混場(chǎng)促銷方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開展人員促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。③買斷專場(chǎng)促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?chǎng)促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個(gè)城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來(lái)操作，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷售。④包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)榍懊嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。⑤暗促銷方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買了專場(chǎng)，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場(chǎng)促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷方式。⑥買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。2．酒店入場(chǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)①無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷售，都必須是建立在對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定。②如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷售方式。③在作專場(chǎng)促銷時(shí)，一定要把促銷物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競(jìng)品鉆了自己的空子。④在簽訂混場(chǎng)促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍?。④包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品。⑥暗促銷人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。⑦買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源，你將會(huì)落個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空的下場(chǎng)。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時(shí)你最好對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定。⑧酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。⑨入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。五、酒店渠道常用促銷方式酒店渠道的促銷分為針對(duì)終端店的促銷和針對(duì)消費(fèi)者的促銷兩個(gè)方面。針對(duì)終端店促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合其特點(diǎn)和終端各成員的利益需求展開，促銷活動(dòng)力求簡(jiǎn)潔、實(shí)用、易執(zhí)行和高效。針對(duì)消費(fèi)者的促銷又可分為廠家直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷和與終端酒店聯(lián)合開展的針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。1．廠家針對(duì)終端酒店的促銷方式有：①陳列活動(dòng)：針對(duì)餐飲的封閉性特點(diǎn)，為拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，產(chǎn)品陳列為較實(shí)用的促銷形式，通過設(shè)計(jì)陳列專案獎(jiǎng)，激勵(lì)餐飲產(chǎn)品上柜臺(tái)或進(jìn)包廂。②有獎(jiǎng)進(jìn)店：通過有獎(jiǎng)進(jìn)店活動(dòng)，低投入的完成初期的產(chǎn)品進(jìn)店，同時(shí)能增加現(xiàn)款回收率。有獎(jiǎng)進(jìn)店陳列可實(shí)用于產(chǎn)品的初期推廣階段，可與陳列結(jié)合在一塊。③積點(diǎn)兌獎(jiǎng)：為激勵(lì)服務(wù)員推銷產(chǎn)品，可針對(duì)服務(wù)員開展積點(diǎn)（盒蓋、盒角）兌獎(jiǎng)，根據(jù)不同的形式設(shè)立不同的坎級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，可將貨幣獎(jiǎng)與實(shí)物獎(jiǎng)結(jié)合使用。④人員促銷：成熟的餐飲操作離不開一支規(guī)范的“促銷隊(duì)伍”，促銷員能把促銷活動(dòng)執(zhí)行到位，好的促銷員還能帶動(dòng)整個(gè)餐飲店服務(wù)員的銷售熱情，人員促銷是新品銷售最直接的促銷形式。2．廠家針對(duì)消費(fèi)者或廠家與終端聯(lián)合針對(duì)消費(fèi)者的促銷方式有：①娛樂促銷：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與酒店聯(lián)合開展“娛樂促銷”活動(dòng)，主要有：抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)活動(dòng)、競(jìng)猜活動(dòng)等。②消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)：為帶動(dòng)消費(fèi)者在終端對(duì)廠家產(chǎn)品的消費(fèi)，可與終端店聯(lián)合開展點(diǎn)菜送酒水/飲料等活動(dòng)，具體費(fèi)用由廠家與終端店合理分?jǐn)?。③特價(jià)品嘗：在規(guī)定的特定時(shí)間內(nèi)（一般為瞬間購(gòu)買），消費(fèi)者可在就餐終端以超低價(jià)購(gòu)買到廠家主推的產(chǎn)品，主要目的為提高消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的接觸和嘗試率，近似于免費(fèi)品嘗。六、酒店產(chǎn)品各環(huán)節(jié)價(jià)格測(cè)算方式以酒水為例，單瓶酒的終端售價(jià)=出廠價(jià)×{1+（40%-50%）（為經(jīng)銷商毛利加價(jià)率，包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、物流費(fèi)、人員基本工資分?jǐn)?、業(yè)務(wù)員專項(xiàng)產(chǎn)品提成、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤(rùn)等）+（15%-25%）（為針對(duì)終端點(diǎn)服務(wù)員的瓶蓋或盒蓋兌獎(jiǎng)加價(jià)率，一般為5-30元/瓶或盒不等）+（60%+100%）（為終端店加價(jià)率）-x%（為廠家長(zhǎng)期市場(chǎng)支持比率）}。通過了解運(yùn)做酒店渠道各環(huán)節(jié)的加價(jià)率情況，可詳細(xì)把握某一具體產(chǎn)品的酒店渠道運(yùn)做思路。七、酒店渠道操作流程控制與服務(wù)支持運(yùn)做酒店渠道切忌短期行為及價(jià)格混亂無(wú)序，低價(jià)竄貨是毀滅酒店市場(chǎng)的殺手，對(duì)于某一區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)成熟的酒店產(chǎn)品，嚴(yán)格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場(chǎng)良性發(fā)展的必須措施。為保證貨物的持續(xù)供應(yīng)，一般可由專職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開店、維護(hù)客情、結(jié)帳，送貨由專人負(fù)責(zé)。為建立穩(wěn)固的客情，可向終端客戶承諾24小時(shí)之內(nèi)新訂貨品保證送到，并把經(jīng)理辦公室電話印在每個(gè)業(yè)務(wù)員的名片上，作為投訴電話，有效提高服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)與酒店客戶的溝通，可通過邀請(qǐng)終端客戶參觀公司生產(chǎn)廠房、召開聯(lián)宜會(huì)等方式，增加終端店客戶對(duì)廠家實(shí)力及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極的作用。當(dāng)客情達(dá)到一定的程度時(shí)，適時(shí)談專賣，不但可有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時(shí)又會(huì)降低專賣的成本。成立專門的督察隊(duì)伍，對(duì)終端業(yè)務(wù)工作開展的情況進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督檢查，會(huì)對(duì)提高業(yè)務(wù)人員對(duì)終端店的服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。掌握了上述內(nèi)容，等于掌握了酒店渠道運(yùn)做的精髓；掌握了酒店渠道的運(yùn)做，將為全渠道的市場(chǎng)運(yùn)做打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。紹興電力配用數(shù)據(jù)網(wǎng)寬帶無(wú)線接入系統(tǒng)實(shí)施方案紹興電力局深圳鍵橋通訊技術(shù)股份有限公司

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第1章 工程概況 5第2章 工程實(shí)施設(shè)計(jì) 62.1 設(shè)計(jì)目標(biāo) 62.2 組網(wǎng)規(guī)劃 62.2.1 IP編址方案 62.2.2 傳輸和承載網(wǎng)絡(luò) 82.2.3 DHCP服務(wù)器需求 82.2.4 鑒權(quán) 82.2.5 EMSServer 82.3 站點(diǎn)勘察 82.3.1 紹興電力大樓 82.3.2 紹興偏門 112.3.3 平水變電站 122.4 終端勘測(cè) 142.5 核心網(wǎng)絡(luò) 162.6 頻率規(guī)劃 172.7 鏈路預(yù)算 172.8 天線實(shí)施規(guī)劃 18第3章 組織機(jī)構(gòu)及各級(jí)人員的職責(zé) 19第4章 工程施工計(jì)劃 204.1 工期總目標(biāo) 204.2 供貨計(jì)劃 204.3 進(jìn)度安排 20第5章 設(shè)備安裝規(guī)范 225.1 工具準(zhǔn)備 225.2 基站安裝 225.3 定向天線安裝 235.4 饋線安裝 255.5 GPS天線安裝 265.6 防雷接地 275.7 室內(nèi)布線 28第6章 驗(yàn)收測(cè)試 286.1 測(cè)試內(nèi)容 286.2 測(cè)試項(xiàng)目 286.3 系統(tǒng)測(cè)試 296.3.1 覆蓋測(cè)試 296.3.2 系統(tǒng)最大下行速率 306.3.3 系統(tǒng)最大上行速率 316.3.4 系統(tǒng)空口時(shí)延 326.3.5 系統(tǒng)支持AMC 326.4 系統(tǒng)功能 336.4.1 終端速率管理 336.4.2 WEBUI管理 346.4.3 CLI（命令）管理 356.4.4 EMS管理 35第7章 設(shè)備選型及清單 367.1 基站 367.2 CPE終端 397.3 USBDongle技術(shù)指標(biāo) 407.4 HMT360-W手持終端技術(shù)規(guī)格 417.5 OM200-40S/8語(yǔ)音網(wǎng)關(guān) 417.6 設(shè)備清單 427.6.1 配電站終端主要線材說(shuō)明 441、網(wǎng)線：超五類，15M，水晶頭2個(gè)； 443、電源線：3*1.5電纜，10M 44

工程概況本次建設(shè)的寬帶無(wú)線接入試驗(yàn)網(wǎng)采用OFDMA技術(shù)解決無(wú)線寬帶接入，采用基于OFDMA技術(shù)的IEEE802.16d，并兼容IEEE802.16e標(biāo)準(zhǔn)，用于中遠(yuǎn)距離接入，應(yīng)用于電網(wǎng)輸、配、變、用大范圍無(wú)線覆蓋、多種類業(yè)務(wù)接入，形成電力無(wú)線廣域網(wǎng)通信。參考現(xiàn)場(chǎng)電測(cè)數(shù)據(jù)和設(shè)備能力，初步選擇偏門、局大樓、平水變電所等三地作為無(wú)線基站站址。技術(shù)上通過二個(gè)臨近基站建設(shè)，驗(yàn)證目前紹興電力局所掌握頻譜資源（單頻點(diǎn)5M帶寬）及提升更多物理空口地址、接入容量的組網(wǎng)方案可行性，同時(shí)驗(yàn)證此組網(wǎng)條件下的城市核心區(qū)域無(wú)線基站，其覆蓋中心區(qū)域及邊緣區(qū)域上行帶寬，驗(yàn)證基站天線高掛條件下無(wú)線覆蓋陰影、背景噪聲對(duì)基站性能影響，為后續(xù)工程積累無(wú)線組網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)；通過地處丘陵的平水集鎮(zhèn)實(shí)驗(yàn)以便了解基站在丘陵及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的覆蓋性能。通過電網(wǎng)各類業(yè)務(wù)接入應(yīng)用,取得經(jīng)驗(yàn)后，逐步進(jìn)行推廣應(yīng)用。無(wú)線寬帶系統(tǒng)，主要由配電房數(shù)據(jù)采集器、集中器、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋、無(wú)線網(wǎng)管中心、數(shù)據(jù)網(wǎng)等部分組成。其中配電側(cè)數(shù)據(jù)采集設(shè)備主要包括RTU、DTU、FTU、集中器等；用電側(cè)數(shù)據(jù)采集設(shè)備主要包括采集器、智能電表、RS485電表及載波電表等。無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸部分主要由無(wú)線終端、無(wú)線基站組成。無(wú)線網(wǎng)管中心主要由支持無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的交換機(jī)、路由器、DHCPSERVER、EMSSERVER、AAA軟件、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)等組成。無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸、無(wú)線網(wǎng)管中心、無(wú)線數(shù)據(jù)網(wǎng)是無(wú)線寬帶系統(tǒng)的后臺(tái)支撐系統(tǒng)。

工程實(shí)施設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)目標(biāo)無(wú)線寬帶系統(tǒng)提供全I(xiàn)P架構(gòu)的接入方式，解決電力業(yè)務(wù)的“最后一公里”接入需求，支持以太網(wǎng)或光纖網(wǎng)絡(luò)作為傳輸承載網(wǎng)，可選擇就近的SDH或MSTP網(wǎng)絡(luò)接入電力內(nèi)網(wǎng)，也可結(jié)合XPON技術(shù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)線與有線接入方式的融合。本次實(shí)驗(yàn)網(wǎng)的基本建設(shè)目標(biāo)，包括基于IEEE802.16d，并兼容IEEE802.16e技術(shù)的3套寬帶無(wú)線一體化接入基站和若干無(wú)線寬帶接入終端。組網(wǎng)規(guī)劃IP編址方案基站IP地址管理分配從10.37.0.1~10.37.0.254，共254個(gè)地址。10.37.0.1~10.37.0.10/255.255.255.0保留為核心網(wǎng)使用.計(jì)劃支持最多244個(gè)基站，每個(gè)基站最多支持254個(gè)終端。終端地址從10.67.11.0～10.67.254.0共244個(gè)C類網(wǎng)段，對(duì)應(yīng)分配給每一個(gè)基站。IP編址方案如下圖所示，注，以下所有的子網(wǎng)掩碼如果沒有明確寫明，缺省為255.255.255.0。10.37.0.1~10.37.0.10/255.255.255.0保留為核心網(wǎng)使用，共10個(gè)地址，編址如下：EMS10.37.0.2/255.255.255.0；(os為windowsXP)DHCPServer10.37.0.3/255.255.255.0；(os為linux)AAAserver10.37.0.4/255.255.255.0；(OS為linux)語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)10.37.0.5/255.255.255.0；AccessRouter 10.37.0.1/255.255.255.0（注，如果不需要Internet接入，也可不選，但必須另有DHCPServer）圖表1核心網(wǎng)拓?fù)渌谢疽?guī)定使用IP地址塊10.37.0.11~10.37.0.255/255.255.255.0，可滿足為245個(gè)基站提供編址。基站空口IP地址分配：序號(hào)基站業(yè)務(wù)口IP基站空口IP終端IP紹興電力大廈基站10.37.0.1110.67.11.110.67.11.2~255紹興平水鎮(zhèn)基站10.37.0.1210.67.12.110.67.12.2~255紹興偏門老局大樓10.37.0.1310.67.13.110.67.13.2~255路由器接入IP尚未提供圖表SEQ圖表\*ARABIC5基站IP地址每個(gè)這樣的址段，可以分配給每個(gè)基站的空口。傳輸和承載網(wǎng)絡(luò)寬帶無(wú)線接入基站提供與現(xiàn)有傳輸承載網(wǎng)絡(luò)兼容的有線接入方式，包括SDH和MSTP傳輸方式，要求未來(lái)支持XPON接入方式。對(duì)層二/層三數(shù)據(jù)傳輸?shù)奶匦灾С职ǖ幌抻赩LAN、DSCP。DHCP服務(wù)器需求系統(tǒng)內(nèi)DHCPServer是必選的設(shè)備，可以由專門的服務(wù)器提供服務(wù)，也可以有AccessRouter提供簡(jiǎn)單的DHCPServer。本項(xiàng)目DHCP軟件安裝在路由器上。鑒權(quán)寬帶無(wú)線接入網(wǎng)絡(luò)支持鑒權(quán)認(rèn)證功能，用于防范非法終端接入，該功能由寬帶無(wú)線接入終端配合基站和AAA服務(wù)器實(shí)現(xiàn)。EMSServerEMS為網(wǎng)元管理系統(tǒng)，需要專門的服務(wù)器提供網(wǎng)絡(luò)管理能力。寬帶無(wú)線接入基站和終端可通過網(wǎng)管系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程管理，包括但不限于告警管理、配置管理、性能管理、版本管理、軟件升級(jí)。網(wǎng)管系統(tǒng)需要提供對(duì)應(yīng)接口與局方現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)和業(yè)務(wù)管理平臺(tái)對(duì)接。站點(diǎn)勘察紹興電力大樓紹興電力大樓位于紹興市中區(qū)，樓高30層，120米。地理信息為緯度：30.006319，經(jīng)度：120.579203；圖表2電力大樓本次勘測(cè)選擇紹興電力大樓作為實(shí)驗(yàn)局的一個(gè)站點(diǎn)，基站采用室外一體機(jī)，輸出功率采用40dBm；三功分，天線采用三定向覆蓋方案，方位角初步定為45°、165°、310°，下傾角分別為5°、5°、5°；樓頂天線抱桿在利舊的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，在原抱桿基礎(chǔ)上新增加3米抱桿，用于天線固定抱桿；基站置放在樓頂，電源從28樓機(jī)房UPS電源柜引電，傳輸采用光纜介質(zhì)接入，接入點(diǎn)在28樓綜合機(jī)柜光配；基站、GPS和天線位置如下圖分布：圖表3電力大樓安裝示意圖傳輸和電源接入點(diǎn)如下圖所示:圖表4電力大樓電源和傳輸接入電源設(shè)備需要新增加防雷設(shè)備：500W隔離變壓器一套，光端機(jī)一臺(tái)（電口轉(zhuǎn)光口）；由于A小區(qū)由于1/2饋線長(zhǎng)度超過30米，損耗在1800MHz頻率上損耗為3db左右，建議采用7/8的饋線；紹興偏門偏門基站利用原電力大樓的57米高鐵塔，機(jī)房位置在5F；地理信息GPS經(jīng)度：120.561450緯度：29.996330圖表5偏門基站、GPS和天線均安裝在鐵塔頂部，電源線接入點(diǎn)在5F機(jī)房電源柜，傳輸介質(zhì)采用光纜，電源線長(zhǎng)度為75米；天線方位角分別為90°、210°、330°，下傾角分別為3°、3°、3°；機(jī)房示意圖：圖表6偏門機(jī)房電源和傳輸接入光纜接入在調(diào)度中心大樓，到鐵塔基站距離600米；電源設(shè)備需要新增加防雷設(shè)備：500W隔離變壓器一套，光端機(jī)一臺(tái)（電口轉(zhuǎn)光口）平水變電站水平變電站位置水平鎮(zhèn)，站點(diǎn)位置經(jīng)度：120.63077，緯度29.88989；新增高度為45米鋼管塔，基站、天線和GPS均安裝在塔上一層平臺(tái)位置；天線方位角分別為：0°、120°、240°，下傾角分別為3°、3°、3°；電源線和光纜長(zhǎng)度分別為100米；基站位置示意圖為：圖表7平水變電站平水場(chǎng)區(qū)平面示意圖：圖表8水平變電站電源和傳輸接入機(jī)房平面示意圖圖表9水平變電站機(jī)房示意圖中心機(jī)房電源防雷需要新增一套電源隔離變壓器和光端機(jī)（電口轉(zhuǎn)光口）終端勘測(cè)本次終端安裝位置主要考慮驗(yàn)證設(shè)備性能和應(yīng)用場(chǎng)景，探索、驗(yàn)證電力行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)；終端的位置的選擇主要在城區(qū)選擇快閣苑和平水鎮(zhèn)的平水大樓（柱上開關(guān)）、陽(yáng)光華庭3個(gè)點(diǎn)作為典型應(yīng)用場(chǎng)景。由于燈塔線距離平水站有6KM距離，周圍存在阻擋，需要實(shí)際測(cè)試后探討可行性；終端和基站對(duì)應(yīng)位置如下圖所示：圖表10終端和基站位置圖終端站點(diǎn)屬性1：序號(hào)站點(diǎn)所屬基站電源類型接口應(yīng)用類型1快閣苑配電房偏門220VRS232配變電2陽(yáng)光華庭1平水站220VRS232配變電3陽(yáng)光華庭2平水站220VRS232配變電4陽(yáng)光華庭3平水站220VRS232配變電5廣夏小區(qū)平水站220VRS232配變電6燈塔線平水站24VRS232FTU7平水大道平水站24VRS232FTU圖表SEQ圖表\*ARABIC17終端站點(diǎn)屬性1終端站點(diǎn)屬性2：序號(hào)站點(diǎn)電源線長(zhǎng)度(M)饋線長(zhǎng)度(M)天線類型備注1快閣苑配電房2020八木天線2陽(yáng)光華庭11010八木天線3陽(yáng)光華庭21010八木天線4陽(yáng)光華庭31010八木天線5廣夏小區(qū)1010八木天線6燈塔線55八木天線7平水大道55八木天線目前還沒有建設(shè)FTU圖表SEQ圖表\*ARABIC18終端站點(diǎn)屬性2核心網(wǎng)絡(luò)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)開展業(yè)務(wù)的實(shí)驗(yàn)網(wǎng)的需求，安裝EMS服務(wù)器、AAA服務(wù)器、CISCO2800路由器、交換機(jī)、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)設(shè)備、DHCPserver（也由CISCO2800擔(dān)負(fù)）；核心網(wǎng)設(shè)備安裝位置在22樓機(jī)房，指定安裝位置為：圖表11核心網(wǎng)安裝位置圖頻率規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目的可用頻段是1785—1805MHz。按照國(guó)家無(wú)線電管理局對(duì)1.8GHz無(wú)線寬帶接入實(shí)驗(yàn)頻段的規(guī)劃，可用頻點(diǎn)是4個(gè)，分別是1785—1790MHz、1790——1795MHz、1795—1800MHz和1800—1805MHz。本項(xiàng)目使用1800—1805MHz頻段，采用FFR組網(wǎng)方式。鏈路預(yù)算根據(jù)無(wú)線傳輸理論以及全網(wǎng)建設(shè)的綜合考慮，權(quán)衡基站的覆蓋范圍、頻率干擾等因素，一般建議在城區(qū)的全向站以30米左右為宜，不超過50米。一般考慮天線高度高出周圍建筑物平均高度15～20米為最佳。1.8G，定向天線鏈路預(yù)算如下：項(xiàng)目下行上行發(fā)

射

參

數(shù)發(fā)射功率(dBm)基

站40終

端33饋線損耗(dB)-2-1發(fā)射天線增益(dB)127發(fā)射天線數(shù)目21CDD(dB)30功率匯聚(dB)06等效發(fā)射功率(dBm)5345接

收

參

數(shù)接收靈敏度(dBm)終

端-94基

站-98接收天線增益(dB)712接收饋線損耗-1-2接收天線數(shù)目22MRC(dB)33等效接收靈敏度(dBm)-103-111衰

落

余

量人體損耗33快衰落余量1012陰影衰落余量66總衰落余量1921允許路損137135圖表SEQ圖表\*ARABIC2鏈路預(yù)算表基站天線增益選擇12dBi的原因是：一般定向天線增約為17dBi，用三功分器連接，三功分器損耗約為5dB，折合等效的天線增益為12dBi。其次，選擇三副定向而不選擇全向天線的原因便于對(duì)信號(hào)的覆蓋方向進(jìn)行控制、使用信號(hào)盡可能的覆蓋有用區(qū)域，便于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。根據(jù)鏈路預(yù)算135dB，利用COST231模型，計(jì)算覆蓋為：天線高度中小城市覆蓋（KM）大城市覆蓋（KM）農(nóng)村覆蓋（K米）201.9010.8563.296252.090.9313.67302.270.994.01352.441.064.34402.601.124.66452.751.174.96圖表SEQ圖表\*ARABIC3覆蓋預(yù)算表上述計(jì)算結(jié)果是模型的理論計(jì)算結(jié)果，需要根據(jù)站點(diǎn)周邊的實(shí)際地形進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)修正值。天線實(shí)施規(guī)劃紹興電力配電實(shí)驗(yàn)網(wǎng)項(xiàng)目采用LT800（1785~1805MHz），無(wú)委批復(fù)頻點(diǎn)為1802.5MHz，由于城區(qū)紹興電力大樓和偏門基站中間距離只有2Km，采用單頻點(diǎn)組網(wǎng)存在干擾，為了有效避免同頻干擾問題，上述兩個(gè)基站組網(wǎng)采用FFR組網(wǎng)方式；平水基站由于距離城區(qū)兩個(gè)基站距離13.4Km，可以采用full頻段，具體規(guī)劃如下：序號(hào)站點(diǎn)Subchannel頻點(diǎn)(MHz)方位角(°)下傾角(°)1平水變電站1~171802.50、120、2403、3、32電力大樓1~61802.545、165、3105、5、53偏門大樓13~171802.590、210、3303、3、3圖表SEQ圖表\*ARABIC14基站頻率規(guī)劃覆蓋示意圖如下所示：圖表12覆蓋示意圖組織機(jī)構(gòu)及各級(jí)人員的職責(zé)組織機(jī)構(gòu)工程負(fù)責(zé)人：田偉質(zhì)量安全員：殷榮現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)員：董進(jìn)、閆哲施工負(fù)責(zé)人：田偉各級(jí)人員的職責(zé)：工程負(fù)責(zé)人：（1）全面負(fù)責(zé)本項(xiàng)目工程的計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)、信息反饋等工作。（2）合理配置資源，對(duì)工程安全、質(zhì)量工期目標(biāo)全面負(fù)責(zé)。（3）主管項(xiàng)目的雙文明建設(shè)，負(fù)責(zé)與項(xiàng)目法人協(xié)商制定工地規(guī)則。（4）對(duì)施工期間項(xiàng)目法人提出的其他工作負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)落實(shí)。質(zhì)量安全員：（1）安全管理。1）制定本項(xiàng)目工地安全工作目標(biāo)計(jì)劃，代表項(xiàng)目工地與項(xiàng)目施工處簽訂安全目標(biāo)合同。2）監(jiān)督、檢查項(xiàng)目各施工隊(duì)的安全管理和安全工作目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況。3）負(fù)責(zé)對(duì)本項(xiàng)目工地各專業(yè)施工處的安全工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查和考核。（2）質(zhì)量控制。1）制定本項(xiàng)目工地質(zhì)量工作目標(biāo)計(jì)劃，代表項(xiàng)目工地與項(xiàng)目施工處簽訂質(zhì)量目標(biāo)。2）負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目工地質(zhì)量計(jì)劃并組織實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目施工處的質(zhì)量活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、驗(yàn)收和考核。3）負(fù)責(zé)對(duì)物資進(jìn)貨和生產(chǎn)過程中的檢驗(yàn)和試驗(yàn)工作。4）負(fù)責(zé)整理、審核竣工資料，參與移交等工作?，F(xiàn)場(chǎng)技術(shù)員：（1）生產(chǎn)管理。1）負(fù)責(zé)本項(xiàng)目工地的施工機(jī)械、人員的平衡調(diào)度工作。2）定期檢查施工計(jì)劃完成情況。3）對(duì)本項(xiàng)目工地的文明施工進(jìn)行監(jiān)督、檢查和考核。4）技術(shù)管理。具體負(fù)責(zé)本項(xiàng)目工地的技術(shù)管理工作，協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人抓技術(shù)管理。5）質(zhì)量保證。貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量保證體系的有關(guān)要求。施工負(fù)責(zé)人：在施工過程中認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，落實(shí)項(xiàng)目法人、監(jiān)理工程師、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人下達(dá)的有關(guān)任務(wù)和指令。工程施工計(jì)劃工期總目標(biāo)本工程為設(shè)備到貨后15天內(nèi)完成設(shè)備的安裝調(diào)試，并交付使用。供貨計(jì)劃設(shè)備生產(chǎn)備貨：按照項(xiàng)目的要求，計(jì)劃于2011年4月20前完成主設(shè)備、輔材生產(chǎn)發(fā)貨進(jìn)度安排本工程總工期約為15日歷天，為合理安排、有效控制，確保按期、保質(zhì)完成任務(wù)。將總工期劃分為五個(gè)階段性工期目標(biāo)來(lái)控制。第一階段：施工準(zhǔn)備階段，本階段主要完成現(xiàn)場(chǎng)的勘測(cè)、工程聯(lián)絡(luò)設(shè)計(jì)，繪制施工圖，為后期施工創(chuàng)造良好條件。第二階段：基礎(chǔ)施工階段本階段主要為無(wú)線接入系統(tǒng)的基站及終端的架設(shè)位置及抱桿、取電等提供條件，以及設(shè)備生產(chǎn)廠家的設(shè)備備貨和測(cè)試。第三階段：設(shè)備的安裝調(diào)試階段本階段主要完成單點(diǎn)設(shè)備的安裝和調(diào)試，包括電力大樓、偏門基站、局大樓核心網(wǎng)設(shè)備安裝調(diào)試。第四階段：系統(tǒng)聯(lián)合調(diào)試階段本階段主要完成無(wú)線接入系統(tǒng)和主站系統(tǒng)的聯(lián)合調(diào)試第五階段：竣工清理交驗(yàn)階段本階段主要處理本工程存在的問題、竣工清理工作、編制竣工資料，組織驗(yàn)收并交付使用。注：業(yè)主方需要安排工程配合人員、車輛；保證工作人員8小時(shí)工作時(shí)間。序號(hào)階段名稱3.54.44.64.104.114.154.164.201設(shè)備的備貨施工準(zhǔn)備3基礎(chǔ)施工3設(shè)備的安裝調(diào)試4系統(tǒng)聯(lián)合調(diào)試5竣工清理交驗(yàn)設(shè)備安裝規(guī)范工具準(zhǔn)備序號(hào)設(shè)備名稱型號(hào)單位數(shù)量1駐波測(cè)試儀套12萬(wàn)用表套13電筆套14配套扳手套15斜口鉗套16尖嘴鉗套17老虎鉗套18網(wǎng)線鉗套19平口起子套110十字起子套111電烙鐵套112專用內(nèi)六角套113美工刀套114環(huán)形割刀。套115沖擊鉆套1基站安裝LT800基站安裝支架由內(nèi)安裝件、外安裝件和四顆安裝螺栓構(gòu)成。用安裝螺栓將內(nèi)安裝件與外安裝件固定在一起，夾住安裝支架。安裝在抱桿上時(shí)，需要配套準(zhǔn)備安裝抱桿一根，安裝抱桿直徑為Φ50—120mm之間，如上圖所示，抱桿夾持在內(nèi)工件和外工件之間，通過4顆螺帽調(diào)節(jié)松緊度。安裝步驟如下：將設(shè)備的安裝工件從設(shè)備拆下將安裝工件和隨機(jī)附件的另一半安裝工件組合，夾持在抱桿。用專用內(nèi)六角扳手打開LT800基站設(shè)備上蓋，并將設(shè)備掛到安裝工件上。用專用內(nèi)六角扳手，將基站下固定孔上的螺栓固定于安裝支架上。固定基站上蓋四顆螺絲，固定時(shí)按對(duì)角線順序進(jìn)行固定，確?；旧仙w與機(jī)殼密封良好。定向天線安裝安裝地點(diǎn)根據(jù)工程勘測(cè)的要求事先做好基礎(chǔ)配套，定向天線的安裝步驟如下：按基礎(chǔ)礎(chǔ)配套要求作好基礎(chǔ)配套。如圖1、2，取下上、下安裝組件（如圖中A處）的螺母、彈簧墊圈、平墊圈。外六角螺母M8、彈性墊圈￠8、外六角螺母M8、彈性墊圈￠8、平墊圈￠8、A處A處將帶有外六角螺絲M8X16的上安裝組件和天線的安裝片連接在一起，注意上安裝組件的安裝方向，并擰緊螺絲，如圖3。將帶有外六角螺絲M8X16的下安裝組件（靠近接頭端）和天線的安裝片連接在一起，并擰緊螺絲，如圖4。外六角螺母M8、彈性墊圈￠外六角螺母M8、彈性墊圈￠8、平墊圈￠8外六角螺絲M8×16外六角螺絲M8×16根據(jù)圖示5將連接天線的鋸齒夾碼靠住抱桿，再把M8×160的螺栓穿過鋸齒夾碼，然后在螺栓上依次穿上另一個(gè)鋸齒夾碼、平墊圈φ8和彈性墊圈φ8及螺母M8；擰緊螺母M8，保證夾碼不上下滑動(dòng)！平墊圈￠平墊圈￠8、彈性墊圈￠8、螺母M8外六角螺絲M8×160鋸齒夾碼鋸齒夾碼抱桿抱桿按照第5步的安裝順序把另一個(gè)鋸齒夾碼固定在抱桿上。保證天線在豎直位置（天線調(diào)角為0度），調(diào)整并確定夾碼位置后，將鋸齒夾碼緊固在抱桿上,再按天線刻度片的標(biāo)識(shí)，調(diào)整好天線的角度后，擰緊所有的螺母,如下圖。取下天線接頭護(hù)蓋，連接好事先準(zhǔn)備好跳線接頭，擰緊接頭后，再纏上防水膠帶。另一端連接到基站的天線1口和天線2口。根據(jù)覆蓋區(qū)域的需要，調(diào)整天線的向角和下傾角。饋線安裝饋線頭的制作方法根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)實(shí)際情況將一根饋線下料到合適長(zhǎng)度，并貼上相應(yīng)的臨時(shí)標(biāo)簽；先在饋線一端大約33mm處用單面刀片沿饋線外皮圓周環(huán)切一刀，再沿軸向劃破，深度為護(hù)套厚度，（注意：不要傷及屏蔽層）剝掉護(hù)套；用環(huán)切刀切下距端頭大約16mm長(zhǎng)的屏蔽層；再用單面刀片切掉這一段（16毫米）屏蔽層下的絕緣層，注意不要傷及芯線；拆開射頻連接器N-J534B，將螺套、密封圈2、線夾依次套上饋線，其中線夾為兩個(gè)一套，并用膠圈包在一起；用銼刀將芯線端面修銼平整、倒角，將芯線對(duì)準(zhǔn)插入射頻連接器外殼（帶密封圈1）的插針孔中，并將螺套擰上外殼，螺套一端用扳手叉住，外殼端旋轉(zhuǎn)擰緊；饋線接地線的制作在饋線接地點(diǎn)利用環(huán)切刀進(jìn)行環(huán)切，在距離此環(huán)切點(diǎn)大約40mm的地方再環(huán)切一刀。用刀片延軸線的方向劃一刀，剝掉絕緣護(hù)套，注意不要傷及屏蔽層打開接地卡，有螺母的部分向外將饋線剝出的屏蔽層包裹，用螺絲緊固接地卡及接地線:饋線的布放要求室外跳線要求沿天線支撐件固定，并且要求饋線的布放長(zhǎng)度適當(dāng)，以避免室外跳線形成多余的彎曲；饋線的布放要求整齊美觀，不得有交叉、扭曲、裂損的情況。饋線和室外跳線的接頭要接觸良好并作防水處理，在饋線從饋線窗進(jìn)入室內(nèi)之前，要求有一個(gè)“回水彎”，以防止雨水沿著饋線流入室內(nèi)。饋線應(yīng)用扎帶、饋線卡沿走線梯牢固固定。固定間距符合下表規(guī)范：＜1/2”線徑饋線＞7/8”線徑饋線饋線水平走線時(shí)1.0米1.5米饋線垂直走線時(shí)0.8米1.0米嚴(yán)禁饋線沿建筑物避雷線捆扎。當(dāng)饋線需要彎曲時(shí)，彎曲角度須保持圓滑，其彎曲曲率符合以下規(guī)范：線徑二次彎曲的半徑一次性彎曲的半徑1/2”210mm70mm7/8”360mm120mmGPS天線安裝GPS天饋系統(tǒng)與射頻天饋系統(tǒng)的安裝可同步進(jìn)行。安裝GPS天線的位置天空視野要開闊，天線與垂直面45度角內(nèi)必須無(wú)遮擋物。注意不要受移動(dòng)通信天線正面主瓣近距離輻射，不要位于微波天線的微波信號(hào)下方，高壓電纜下方以及電視發(fā)射塔的強(qiáng)輻射下。從防雷的角度考慮，安裝位置應(yīng)盡量選擇樓頂?shù)闹醒耄M量不要安裝在樓頂?shù)慕巧?，樓頂?shù)慕亲钊菀自獾嚼讚簦炀€安裝位置附近應(yīng)有專門的避雷針，天線應(yīng)處在避雷針的有效保護(hù)范圍之內(nèi)。GPS天線在鐵塔上時(shí)，應(yīng)安裝在靠近赤道的一側(cè)，假如安裝在南半球應(yīng)安裝在鐵塔的北面，否則在北半球安裝在鐵塔的南面。安裝步驟：根據(jù)站點(diǎn)工程勘測(cè)報(bào)告和工程設(shè)計(jì)報(bào)告確定GPS安裝的位置。打開GPS的包裝箱和安裝使用的附件（“L型的角鋼、固定角鋼使用的M8膨脹螺栓、固定標(biāo)配的自帶桿的M8螺栓以及相應(yīng)的墊圈等”），利用“L”型角鋼在GPS安裝點(diǎn)，畫出固定角鋼位置，選用M10的沖擊鉆頭打孔，孔的深度稍大于膨脹套筒的長(zhǎng)度10－15mm。將GPS天線和標(biāo)準(zhǔn)配置的連接管（360mm）連接起來(lái)，連接時(shí)將連接管的外絲套上GPS天線內(nèi)絲上將GPS連接桿通過M8螺栓緊固在L型角鋼上將GPS自帶饋線沿著自帶桿必須用絕緣膠帶纏裹，先從上往下纏裹，然后從下往上纏裹，且饋線的出口留有一定的余量，以免GPS天饋線脫落絕緣膠帶纏裹的長(zhǎng)度為15厘米然后用黑色束線帶分別在絕緣膠帶下方和第一顆安裝螺栓上方對(duì)GPS線和自帶桿進(jìn)行捆扎防雷接地接地安裝基站接地要求采用截面積為10平方毫米銅芯線的接地線接地。饋線接地：室外饋線必須接地，每條饋線都應(yīng)用接地件和截面積為6平方毫米銅芯線的接地線接地，并且接地點(diǎn)應(yīng)在靠近設(shè)備一端。饋線的接地線要求順著饋線下行的方向進(jìn)行接地，不允許向上走線；為了減少饋線的接地線的電感，要求接地線的彎曲角度大于90度，曲率半徑大于130毫米。接地要求避雷針要求電氣性能良好，接地良好。室外天線都應(yīng)在避雷針的45°保護(hù)角之內(nèi)。避雷接地電阻不大于5歐姆。室內(nèi)布線線纜的布放應(yīng)自然平直，線纜間不得纏繞、交叉等。線纜不應(yīng)受到外力的擠壓，且與線纜接觸的表面應(yīng)平整、光滑，以免造成線纜的變形與損傷。線纜在布放前兩端應(yīng)貼有標(biāo)簽，以表明起始和終端位置，標(biāo)簽書寫應(yīng)清晰。對(duì)絞電纜、光纜及建筑物內(nèi)其他弱電系統(tǒng)的線纜應(yīng)分隔布放，且中間無(wú)接頭。線纜端接后應(yīng)有裕量。在交接間、設(shè)備間對(duì)絞電纜預(yù)留長(zhǎng)度，一般為0．5m～lm；工作區(qū)為10mm～30mm；光纜在設(shè)備端預(yù)留長(zhǎng)度一般為3m～5m，有特殊要求的應(yīng)按設(shè)計(jì)要求預(yù)留長(zhǎng)度。對(duì)絞電纜和連接硬件的端接應(yīng)符合下列要求：使用專用剝線器剝除電纜護(hù)套，注意不得刮傷絕緣層，且每對(duì)對(duì)絞線應(yīng)盡量保持扭絞狀態(tài)。非扭絞長(zhǎng)度對(duì)于5類線應(yīng)不大于13mm；4類線應(yīng)不大于25mm。對(duì)絞線間應(yīng)避免纏繞和交叉。驗(yàn)收測(cè)試測(cè)試內(nèi)容根據(jù)測(cè)試環(huán)境，須選取主要測(cè)試內(nèi)容如下：LT800系統(tǒng)性能LT800系統(tǒng)功能LT800系統(tǒng)穩(wěn)定性LT800系統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景測(cè)試項(xiàng)目系統(tǒng)性能覆蓋測(cè)試系統(tǒng)最大下行速率系統(tǒng)最大上行速率系統(tǒng)空口時(shí)延系統(tǒng)支持AMC系統(tǒng)功能終端速率管理WEBUI管理CLI（命令）管理EMS管理系統(tǒng)測(cè)試覆蓋測(cè)試測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：***基站覆蓋測(cè)試預(yù)置條件： 序號(hào)內(nèi)容天線類型發(fā)射功率備注1***基站KBT90DP15-05540dbm雙極

天線2***終端TQC-500DI30dBm車載天線路測(cè)儀連接圖：圖1：路測(cè)儀連接圖測(cè)試過程：按圖1搭建測(cè)試環(huán)境；檢查基站工作狀態(tài)；觀察路測(cè)軟件采集數(shù)據(jù)情況；按照預(yù)定測(cè)試路線前進(jìn)，測(cè)試基站覆蓋情況。系統(tǒng)最大下行速率測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：***LT800系統(tǒng)最大下行速率測(cè)試預(yù)置條件：序號(hào)內(nèi)容天線類型發(fā)射功率備注1***基站KBT90DP15-05540dBm雙極化天線2***終端TQC-500DI30dBm車載天線由于目前協(xié)議轉(zhuǎn)換器提供了4M的傳輸資源，達(dá)不到測(cè)試的目的；為了測(cè)試網(wǎng)絡(luò)的最大下載速率，需要在基站前端加上一個(gè)交換機(jī)，測(cè)試下行速率的資源存放在基站側(cè)的PC機(jī)，這樣測(cè)試可以避免傳輸帶寬不足帶來(lái)的影響。測(cè)試過程：按圖1搭建測(cè)試環(huán)境；檢查基站工作狀態(tài)；測(cè)試網(wǎng)絡(luò)連接情況；調(diào)整終端天線方位角，使之終端的下行調(diào)制方式達(dá)到最好的條件（64QAMCTC5/6），如達(dá)不到最高階調(diào)制方式，選擇次之，以此作為測(cè)試結(jié)果；開通測(cè)試軟件（IperF）下行數(shù)據(jù)。記錄測(cè)試結(jié)果。測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：系統(tǒng)最大上行速率測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：***基站最大上行速率預(yù)置條件：序號(hào)內(nèi)容天線類型發(fā)射功率備注1***基站KBT90DP15-05540dbm雙極化天線2***終端TQC-500DI30dBm車載天線由于目前協(xié)議轉(zhuǎn)換器提供了4M的傳輸資源，達(dá)不到測(cè)試的目的；為了測(cè)試網(wǎng)絡(luò)的最大下載速率，需要在基站前端加上一個(gè)交換機(jī)，測(cè)試下行速率的資源存放在基站側(cè)的PC機(jī)，這樣測(cè)試目的可以避免傳輸帶寬不足帶來(lái)的影響。測(cè)試過程：按圖1搭建測(cè)試環(huán)境；檢查基站工作狀態(tài)；測(cè)試網(wǎng)絡(luò)連接情況；調(diào)整終端天線方位角，使之終端的上行調(diào)制方式達(dá)到最好的條件（16QAMCTC3/4），如達(dá)不到最高階調(diào)制方式，選擇次之，以此作為測(cè)試結(jié)果；開通測(cè)試軟件（IperF）上行數(shù)據(jù)。記錄測(cè)試結(jié)果。測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：系統(tǒng)空口時(shí)延測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：***基站空口時(shí)延預(yù)置條件：序號(hào)內(nèi)容天線類型發(fā)射功率備注1***基站KBT90DP15-05540dbm雙極化天線2***終端TQC-500DI30dbm車載天線測(cè)試過程：測(cè)試環(huán)境如圖1所示。檢查基站工作狀態(tài)；測(cè)試網(wǎng)絡(luò)連接情況；關(guān)閉其他網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，避免對(duì)測(cè)試結(jié)果造成影響。Ping***基站口IP地址測(cè)試記錄十次測(cè)試結(jié)果。測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：系統(tǒng)支持AMC測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：系統(tǒng)支持AMC預(yù)置條件：序號(hào)內(nèi)容天線類型發(fā)射功率備注1***基站KBT90DP15-05540dbm雙極化天線2***終端TQC-500DI30dbm車載天線測(cè)試過程：測(cè)試環(huán)境如圖1所示。檢查基站工作狀態(tài)；檢查終端工作狀態(tài)；調(diào)整終端天線或者基站發(fā)送功率，觀察終端下行（WEBUI終端管理）調(diào)制方式的變化。測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：系統(tǒng)功能終端速率管理測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：終端速率管理預(yù)置條件：序號(hào)內(nèi)容天線類型發(fā)射功率備注1***基站KBT90D

15-05540dbm雙極化天線2***終端TQC-500DI30dbm車載天線測(cè)試過程：測(cè)試環(huán)境如圖表7所示。檢查基站工作狀態(tài)；檢查終端工作狀態(tài)；選擇服務(wù)流15、16作為測(cè)試終端的速率調(diào)整流；分別測(cè)試下行數(shù)據(jù)為2048Kbps、1512Kbps、1024Kbps、512Kbps、256Kbps。記錄測(cè)試結(jié)果。測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：WEBUI管理本項(xiàng)測(cè)試目的主要用于驗(yàn)證基站管理方式，以上測(cè)試項(xiàng)目操作均采用WEBUI管理界面操作。測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：WEBUI管理預(yù)置條件：基站網(wǎng)絡(luò)連接正常；基站工作正常；管理PC連接到基站。測(cè)試項(xiàng)目：序號(hào)測(cè)試單項(xiàng)結(jié)論備注1設(shè)備狀態(tài)查詢□支持□不支持2在線用戶管理□支持□不支持3基站在線升級(jí)□支持□不支持4基站參數(shù)配置□支持□不支持5基站配置文件導(dǎo)入□支持□不支持需求基站重啟6基站MIMO配置□支持□不支持需求基站重啟7基站ACL控制□支持□不支持8基站網(wǎng)絡(luò)層配置□支持□不支

9基站掃頻工具□支持□不支持需要LMT軟件測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：CLI（命令）管理測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：WEBUI管理預(yù)置條件：基站網(wǎng)絡(luò)連接正常；基站工作正常；管理PC連接到基站。測(cè)試項(xiàng)目：序號(hào)測(cè)試單項(xiàng)結(jié)論備注1設(shè)備狀態(tài)查詢□支持□不支持2在線用戶管理□支持□不支持3基站在線升級(jí)□支持□不支持4基站參數(shù)配置□支持□不支持5基站配置文件導(dǎo)入□支持□不支

需求基站重啟6基站MIMO配置□支持□不支持需求基站重啟7基站ACL控制□支持□不支持8基站網(wǎng)絡(luò)層配置□支持□不支持測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：EMS管理測(cè)試編號(hào)：***測(cè)試日期：Y-M-D項(xiàng)目：WEBUI管理預(yù)置條件：基站網(wǎng)絡(luò)連接正常；基站工作正常；管理PC連接到基站。測(cè)試項(xiàng)目：序號(hào)測(cè)試單項(xiàng)結(jié)

備注1設(shè)備狀態(tài)查詢□支持□不支持2在線用戶管理□支持□不支持3基站在線升級(jí)□支持□不支持4基站參數(shù)配置□支持□不支持5基站配置文件導(dǎo)入□支持□不支持需求基站重啟6基站MIMO配置□支持□不支持需求基站重啟7基站ACL控制□支持□不支持8基站網(wǎng)絡(luò)層配置□支持□不支持9基站掃頻工具□支持□不支持暫不支持10增加、刪除基站□支持□不支持測(cè)試結(jié)果與結(jié)論：設(shè)備選型及清單本節(jié)將給出鍵橋通訊整體解決方案中涉及到的一些設(shè)備，其中主要包括：基站、CPE終端?；綥T800基站系統(tǒng)規(guī)格序號(hào)參數(shù)名稱指標(biāo)1基站型號(hào)LT800/RW5602技術(shù)制式OFDMA-TDD3工作頻率1785--1805MHz4信道帶寬5MHz5發(fā)射功率10W，2天線6扇區(qū)數(shù)17幀周