中國(guó)電信實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)電信實(shí)習(xí)報(bào)告中國(guó)電信實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)電信實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

時(shí)間飛逝，不知不覺(jué)的，四年的高校生活已經(jīng)走過(guò)了三年。很快就要面臨就業(yè)的我們，再次步入社會(huì)，我有幸通過(guò)了中國(guó)電信三水分公司暑期實(shí)習(xí)的面試，成為電信的一名實(shí)習(xí)生。在中國(guó)電信這個(gè)寬闊的平臺(tái)上我接觸了很多的人和事，了解了中國(guó)電信的運(yùn)營(yíng)，在實(shí)際的工作中檢驗(yàn)自我，把學(xué)校學(xué)到的學(xué)問(wèn)以及自己積累的學(xué)問(wèn)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，讓我收獲不少。在為期一個(gè)多月的暑期實(shí)習(xí)工作中，我被安排到中國(guó)電信三水分公司的家庭業(yè)務(wù)拓展部工作。我的主要工作是：電話營(yíng)銷、續(xù)費(fèi)通知、相關(guān)資料的收集與整理等等。雖然這些工作看起來(lái)似乎和我的讀得電子信息工程專業(yè)不太對(duì)口，而更像是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，但是我覺(jué)得這是也一個(gè)很好的熬煉機(jī)會(huì)，從另外一個(gè)角度看，我做的不單單是市場(chǎng)營(yíng)銷，其實(shí)也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念，如何讓客戶接受我的銷售，真心的與廣闊客戶溝通，多了解客戶的需求，學(xué)會(huì)站在客戶的角度看問(wèn)題、思索問(wèn)題、解決問(wèn)題等等，這些東西不僅僅市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人要學(xué)，其他專業(yè)的人也要學(xué)。

實(shí)習(xí)的前三周，主要工作是市場(chǎng)調(diào)查和資料的收集與整理。市場(chǎng)調(diào)查顧名思義就是收集客戶的需求、意見(jiàn)、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在各地區(qū)的市場(chǎng)份額等等。在這兩周時(shí)間內(nèi)，不管刮風(fēng)下雨、還是大熱天氣我們都要按時(shí)出去收集資料、專心傾聽(tīng)客戶的心聲、為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一系列的工作看起來(lái)會(huì)讓人覺(jué)得很累、很繁瑣，但只要專心做，也能學(xué)到許多東西。由于這些工作涉及如何跟客戶溝通、如何建立與客戶之間的相信感、如何快速反應(yīng)解決客戶面臨的問(wèn)題、如何在短短時(shí)間內(nèi)收集關(guān)鍵、有效的客戶信息等等，這些都需要我們具備肯定的力量才可以做好。記得剛開(kāi)頭做市場(chǎng)調(diào)查工作的時(shí)候，自己跟客戶的溝通也不太好，感覺(jué)自己會(huì)緊急，說(shuō)起話來(lái)也不是那么的自然，還間或會(huì)遇到被客戶拒接的狀況，但是漸漸的嘗試多了，我也消退了緊急，而且被客戶拒絕的也明顯的削減了，所以我覺(jué)得只要不放棄，只要敢嘗試、好好總結(jié)總會(huì)勝利的。在那段調(diào)查期間，我常?？丛S多關(guān)于營(yíng)銷方面的書(shū)籍、視頻，不斷的總結(jié)閱歷，結(jié)果后面的調(diào)查工作變得越來(lái)越順當(dāng)，自身壓力也沒(méi)那么大了。在這段時(shí)間里，我們部門(mén)還要進(jìn)行光纖線路改造的登記，先是打電話通知客戶到我們?cè)O(shè)定的辦理點(diǎn)、時(shí)間段進(jìn)行登記，然后在固定時(shí)間段到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登記，之后還要將客戶的資料整理交到機(jī)線組，在這個(gè)流程中，打電話通知那個(gè)步驟比較講究，一方面要說(shuō)服客戶這不是虛假的騙人的東西，另外還要消退客戶心理上那種先是不收費(fèi)，之后會(huì)亂收費(fèi)的擔(dān)憂，讓他們放心的踴躍的去登記，以便我們更全面的進(jìn)行接下來(lái)光纖線路的改造工程，所以如何組織通知詞需要點(diǎn)心思與技巧，值得快樂(lè)的是，我在幾次的工作中都交出了令人滿足的成果。

實(shí)習(xí)的第四周開(kāi)頭，主要工作是主動(dòng)營(yíng)銷、續(xù)費(fèi)通知等工作。這幾項(xiàng)工作幾乎都與打電話有關(guān)，意思就是透過(guò)電話跟客戶溝通來(lái)達(dá)成營(yíng)銷的目的。我印象最深的是一天平均打五六十個(gè)電話，每天對(duì)著話筒不停的重復(fù)一段可以倒背如流的話，還要用真誠(chéng)的態(tài)度、急躁的和客戶溝通，而且對(duì)于我們做營(yíng)銷的來(lái)說(shuō)，我們必需保持樂(lè)觀的心態(tài)和抗壓力量，不要可怕被拒絕，在被拒絕的時(shí)候，學(xué)會(huì)反思，完善自己的說(shuō)法，讓自己的推銷更加能吸引客戶。其實(shí)電話營(yíng)銷也是一門(mén)博大的學(xué)問(wèn)，許多企業(yè)都盼望能夠以較低的成本，帶來(lái)更多的客戶，制造更高的價(jià)值，電話營(yíng)銷作為一種低成本、高回報(bào)的營(yíng)銷手段，迎合了廣闊企業(yè)的需求，但是要搞好電話營(yíng)銷也是一件不簡(jiǎn)單的事情。

首先我想說(shuō)一下我參與這個(gè)電話營(yíng)銷工作的一些體會(huì)：

一、打電話前要先對(duì)客戶有個(gè)基本的了解。就從中國(guó)電信這個(gè)平臺(tái)動(dòng)身，我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費(fèi)狀況、客戶企店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費(fèi)框架等等，這樣你就會(huì)有更多的話題跟他談，當(dāng)你有機(jī)會(huì)跟他談，成交的幾率和比例肯定會(huì)大幅度提升。

二、了解基本信息后，就要對(duì)這些信息提取一兩個(gè)營(yíng)銷的突破口，要有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶把留意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去，提前設(shè)計(jì)好問(wèn)題，設(shè)計(jì)好套餐、業(yè)務(wù)的介紹方法，還要留意自己的表述，讓客戶聽(tīng)后明白自己為什么要辦理，辦理之后會(huì)給他們帶來(lái)什么好處，更重要的是，要消退客戶思想上那種對(duì)售后服務(wù)差或者亂收費(fèi)的擔(dān)憂。我們?cè)谕其N產(chǎn)品過(guò)程中，常常遇到許多類似客戶嫌貴的狀況，這時(shí)我們要秀出我們產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)把他比較一個(gè)更貴的產(chǎn)品，客戶立即覺(jué)得不是那么貴。要知道“嫌貴”是一個(gè)口頭禪。當(dāng)客戶說(shuō)我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中最貴的時(shí)候，我記得我跟客戶說(shuō)得最多的一句話是：“只有一流的產(chǎn)品，才能賣到這么好的價(jià)位”。

三、推銷員肯定要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)題，由于推銷員之所以會(huì)勝利，是用問(wèn)的，而不是說(shuō)的；四、建立與客戶之間的相信感。讓客戶喜愛(ài)你，他才會(huì)相信你，所以全部問(wèn)題的關(guān)鍵是我們學(xué)會(huì)在短短的幾十秒通話中讓客戶喜愛(ài)你，我覺(jué)得讓客戶喜愛(ài)你的方法是以最大努力仿照客戶，跟他越接近越好。

總的來(lái)說(shuō)，要搞好電話營(yíng)銷，作為銷售人員，我們要具備很強(qiáng)的心里素養(yǎng)，要經(jīng)受得起種種的拒絕與客戶的誤會(huì)，要學(xué)會(huì)把“拒絕”當(dāng)作是“接受”的孿生兄弟，換句話說(shuō)，每一個(gè)“拒絕”的背后肯定會(huì)有另一個(gè)“接受”在等著我們。所以，我們要保持正確的心態(tài)，每當(dāng)遇到客戶拒絕的時(shí)候，不能由于一句句的拒絕而卻步，而是要越挫越勇，學(xué)會(huì)反思，考慮能不能換個(gè)切入點(diǎn)，能不能把推銷詞說(shuō)得更有吸引力，我們要感謝他，由于他讓我更接近“接受”。接著總結(jié)一下自己在實(shí)習(xí)期間為人處事方面的體會(huì)：

第一：團(tuán)結(jié)合作。我剛來(lái)報(bào)到時(shí)，遇到許多新的面孔，由于和他們不熟識(shí),而且對(duì)工作未曾了解，開(kāi)頭覺(jué)得不太適應(yīng)。通過(guò)幾天的相互學(xué)習(xí)和溝通，我領(lǐng)悟到不僅是在學(xué)習(xí)上還是工作上都需要發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神才能事半功倍。同時(shí)也讓我懂得了只要真誠(chéng)待人，虛心請(qǐng)教，同事們也很愿意和我溝通。由此我深感真誠(chéng)的重要性，在公司里不但要學(xué)會(huì)如何做事，而且要學(xué)會(huì)如何做人。

其次：仔細(xì)踏實(shí)。帶我的客戶經(jīng)理告知我對(duì)待工作都要保持良好的心態(tài)，要仔細(xì)踏實(shí)。對(duì)此我深有感受，在工作中的態(tài)度往往會(huì)反應(yīng)一個(gè)人的對(duì)生活的態(tài)度，假如在工作中表現(xiàn)出來(lái)的仔細(xì)塌實(shí)的態(tài)度不僅能讓自己很好的完成工作任務(wù)更能促使自己養(yǎng)成良好的生活工作習(xí)慣。

第三：勤學(xué)好問(wèn)。由于剛到公司，對(duì)許多方面都未熟識(shí)，這就需要我勤學(xué)好問(wèn)，幸運(yùn)的是，我的同事們對(duì)我提出的各種問(wèn)題他們都能很急躁的系統(tǒng)的為我講解。

第四：虛心進(jìn)取。我們應(yīng)當(dāng)抱著仔細(xì)踏實(shí)的態(tài)度來(lái)做事，虛心學(xué)習(xí)往往能得到別人的認(rèn)同。在學(xué)習(xí)過(guò)程中我們還應(yīng)當(dāng)看到別人的特長(zhǎng)并虛心學(xué)習(xí)使自己不斷完善和改進(jìn)。

第五：要擅長(zhǎng)與他人溝通。如何和生疏人溝通，如何在很短時(shí)間內(nèi)使別人對(duì)你感愛(ài)好，如何有技巧的挖掘客戶的需求等等，這些都是很大的學(xué)問(wèn)。在培訓(xùn)會(huì)上，經(jīng)理教我們?nèi)绾芜f名片，小小的動(dòng)作，學(xué)問(wèn)很大，使我受益匪淺。一些東西只有真正踏入了社會(huì)才會(huì)明白，睿智的和別人溝通，將會(huì)給你帶來(lái)很大勝利。公司中許多的業(yè)務(wù)員都進(jìn)展了自己的老客戶，或者可以這樣說(shuō)他們結(jié)識(shí)了許多伴侶，從客戶進(jìn)展到了伴侶，會(huì)溝通加強(qiáng)了他們的關(guān)系。在這短短的一個(gè)多月時(shí)間里，經(jīng)過(guò)一系列的實(shí)戰(zhàn)，我真的受益良多，真的很感謝中國(guó)電信給我這么珍貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，通過(guò)這樣一次機(jī)會(huì)，讓我各方面都有所提高，真正感受到社會(huì)、企業(yè)文化與校內(nèi)文化的差異。在中國(guó)電信家庭業(yè)務(wù)拓展部門(mén)這個(gè)小小的平臺(tái)上，我學(xué)會(huì)了許多為人處事的道理、熟悉到做人做事心態(tài)的重要性。讓我對(duì)社會(huì)、對(duì)工作、對(duì)學(xué)習(xí)有了更深刻的理解和熟悉，為我即將走上新的工作崗位增加了信念，而且從實(shí)習(xí)中我也感受到了信息技術(shù)帶給我們的美妙生活，也看到了當(dāng)今通信行業(yè)的進(jìn)展現(xiàn)狀以及寬闊的進(jìn)展前景。這些學(xué)問(wèn)的積累才是無(wú)價(jià)的。都說(shuō)勝利就是一個(gè)緩慢積累的過(guò)程，沒(méi)有直線，沒(méi)有捷徑，勝利就是用一個(gè)個(gè)腳印寫(xiě)出的那串省略號(hào)。我很快樂(lè)當(dāng)時(shí)我選擇了電信的這份暑期實(shí)習(xí)，這個(gè)選擇是正確的、明智的，讓我在高校生活中留下美妙的一筆！

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實(shí)習(xí)報(bào)告

光陰似箭，轉(zhuǎn)瞬間，三年的的高校生活已經(jīng)結(jié)束。面臨著就業(yè)的我們，再次走出社會(huì)，我有幸通過(guò)面試進(jìn)入中國(guó)電實(shí)習(xí)。在中國(guó)電信這個(gè)寬闊的平臺(tái)上我接觸了很多的人和事，在實(shí)際的工作中檢自我，把學(xué)校學(xué)到的學(xué)問(wèn)運(yùn)用到實(shí)際的工作中去，讓我收獲不少。

在為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我被安排到政企客戶部工作。我的主要工作是：市場(chǎng)調(diào)查、主動(dòng)營(yíng)銷、積分兌換、相關(guān)資料的收集與整理等等。這些工作看起來(lái)似乎和我的專業(yè)不太對(duì)口，但是我覺(jué)得這是一個(gè)很好的熬煉機(jī)會(huì)，從另外一個(gè)角度看，做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念，真心的與廣闊客戶溝通，多了解客戶的需求，學(xué)會(huì)站在客戶的角度看問(wèn)題、思索問(wèn)題、解決問(wèn)題等等，這些東西不僅僅市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人要學(xué)，其他專業(yè)的人也要學(xué)。

實(shí)習(xí)的一、二周，主要工作是市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查顧名思義就是收集客戶的需求、意見(jiàn)、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在各地區(qū)的市場(chǎng)份額等等。在這兩周時(shí)間內(nèi)，不管刮風(fēng)下雨、還是大熱天氣我們都要按時(shí)出去收集資料、專心傾聽(tīng)客戶的心聲、為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一系列的工作看起來(lái)會(huì)讓人覺(jué)得很累、很繁瑣，但只要專心做，也能學(xué)到許多東西。由于這些工作涉及如何跟客戶溝通、如何建立與客戶之間的相信感、如何快速反應(yīng)解決客戶面臨的問(wèn)題、如何在短短時(shí)間內(nèi)收集關(guān)鍵、有效的客戶信息等等，這些都需要我們具備肯定的力量才可以做好。我記得剛開(kāi)頭做市場(chǎng)調(diào)查工作也遇到被客戶拒接的狀況，但是只要不放棄、好好總結(jié)總會(huì)勝利的。在那段調(diào)查期間，我常常看許多關(guān)于營(yíng)銷方面的書(shū)籍、視頻，不斷的總結(jié)閱歷，結(jié)果后面的調(diào)查工作變得越來(lái)越順當(dāng)，自身壓力也沒(méi)那么大了，更興奮的是，我還跟很多政企老板交上了伴侶。

總的來(lái)說(shuō)，調(diào)查工作更多的讓我學(xué)會(huì)了如何跟別人打交道、如何建立與客戶之間的相信、學(xué)會(huì)了換位思索等等。

實(shí)習(xí)的三、四周，主要工作是主動(dòng)營(yíng)銷、積分兌換等工作。這幾項(xiàng)工作幾乎都與打電話有關(guān)，意思就是透過(guò)電話跟客戶溝通來(lái)達(dá)成營(yíng)銷的目的。我印象最深的是一天平均打五六十個(gè)電話，每天對(duì)著話筒不停的重復(fù)一段可以倒背如流的話，還要用真誠(chéng)的態(tài)度、急躁的和客戶溝通。其實(shí)電話營(yíng)銷也是一門(mén)博大的學(xué)問(wèn)，許多企業(yè)都盼望能夠以較低的成本，帶來(lái)更多的客戶，制造更高的價(jià)值，電話營(yíng)銷作為一種低成本、高回報(bào)的營(yíng)銷手段，迎合了廣闊企業(yè)的需求，但是要搞好電話營(yíng)銷也是一件不簡(jiǎn)單的事情。

以下我想說(shuō)一下我參與這個(gè)電話營(yíng)銷工作的一些體會(huì)：一、打電話前要先對(duì)客戶有個(gè)基本的了解。就從中國(guó)電信這個(gè)平臺(tái)動(dòng)身，我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費(fèi)狀況、客戶企店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費(fèi)框架等等，這樣你就會(huì)有更多的話題跟他談，當(dāng)你有機(jī)會(huì)跟他談，成交的幾率和比例肯定會(huì)大幅度提升。

二、了解基本信息后，就要對(duì)這些信息提取一兩個(gè)營(yíng)銷的突破口，針對(duì)性的引導(dǎo)客戶把留意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去，提前設(shè)計(jì)好問(wèn)題，設(shè)計(jì)好套餐、業(yè)務(wù)的介紹方法。我們?cè)谕其N產(chǎn)品過(guò)程中，常常遇到許多類似客戶嫌貴的狀況，這時(shí)我們要秀出我們產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)把他比較一個(gè)更貴的產(chǎn)品，客戶立即覺(jué)得不是那么貴。要知道“嫌貴”是一個(gè)口頭禪。當(dāng)客戶說(shuō)我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中最貴的時(shí)候，我記得我跟客戶說(shuō)得最多的一句話是：“只有一流的產(chǎn)品，才能賣到這么好的價(jià)位”。

三、推銷員肯定要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)題，由于推銷員之所以會(huì)勝利，是用問(wèn)的，而不是說(shuō)的；

四、建立與客戶之間的相信感。讓客戶喜愛(ài)你，他才會(huì)相信你，所以全部問(wèn)題的關(guān)鍵是我們學(xué)會(huì)在短短的幾十秒通話中讓客戶喜愛(ài)你，我覺(jué)得讓客戶喜愛(ài)你的方法是以最大努力仿照客戶，跟他越接近越好。

總的來(lái)說(shuō)，要搞好電話營(yíng)銷，作為銷售人員，我們要具備很強(qiáng)的心里素養(yǎng)，要學(xué)會(huì)把“拒絕”當(dāng)作是“接受”的孿生兄弟，換句話說(shuō)，每一個(gè)“拒絕”的背后肯定會(huì)有另一個(gè)“接受”在等著我們。所以，我們要保持正確的心態(tài)，每當(dāng)遇到客戶拒絕的時(shí)候，我們要感謝他，由于他讓我更接近