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PAGEPAGE4關(guān)于市場運作的規(guī)劃提要2005年,公司開發(fā)出了交流變頻控制器,并在此基礎(chǔ)上,開發(fā)出了四座、八座、十一座、十四座電動車,雖然在銷售實踐中,暴露出產(chǎn)品的一些問題,如外觀粗糙,起步抖動等,但這些都是工藝問題,而非技術(shù)問題,是可以逐步規(guī)范,逐步解決的。在產(chǎn)品開發(fā)過程中,公司上下很好地貫徹了“速度高于完美”的戰(zhàn)略思想,已經(jīng)初步奠定了產(chǎn)品基礎(chǔ),并在交流電動觀光車、山地車、警車領(lǐng)域各有建樹,并通過了國家科技成果鑒定,已開始實現(xiàn)銷售,給我們十分有益的啟迪。在目前所處的客戶經(jīng)濟時代,不僅產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重,而且客戶的議價能力和對產(chǎn)品信息的了解更多更透明。因此,公司要生存并發(fā)展壯大,必須堅持差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略,針對目標市場的客戶需求提供合適的產(chǎn)品,并在此基礎(chǔ)上做精、做細、做強,堅持專業(yè)化道路,成為目標市場中的數(shù)一數(shù)二品牌。據(jù)了解,國外的60-70%的電動車和電動叉車使用交流變頻電機驅(qū)動,并有進一步擴大的趨勢。而國內(nèi)只有杭叉,益高等少數(shù)幾家在使用,奧柯瑪也處于研發(fā)階段。從我們開發(fā)的實踐來看,AC驅(qū)動較之DC驅(qū)動具有許多優(yōu)勢,無論在動力、能量利用,路況適應(yīng)等方面,都是DC無可比擬的。因此,交流驅(qū)動電動車的開發(fā)成功,不僅使公司站在較高的起點上,也使公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略更加明晰。現(xiàn)在的問題是怎樣使這一戰(zhàn)略煥發(fā)生機,達到并超越公司的目標,為股東、客戶和社會創(chuàng)造價值?有兩個問題必須是我們首先要回答的。第一是市場在哪里?第二是市場有多大?以旅游觀光市場來說,全國目前有4A級景區(qū)486個,重點旅游城市100多個,而當前紅色旅游正方興未艾,即以簡單的算術(shù)來估計,全國年需求能爬坡,續(xù)駛里程又長的電動車應(yīng)在30000-50000臺,以已知的廣東省內(nèi)的保有量,如白云山40臺,三洲田40名,丹霞山25臺,共105臺,深圳各大景區(qū)目前共有200多臺,由此可以推出全國電動車需求是很可觀的。因此,不是公司產(chǎn)品沒有市場,也不是沒有發(fā)展前景,而是我們的工作沒做到位,潛在客戶沒發(fā)掘出來,他們既沒有認識到AC電動車的優(yōu)勢,也無從了解公司的產(chǎn)品,其需求也沒法從根本上滿足。有鑒于此,公司必須想方設(shè)法擴大品牌知名度和美益度,提高市場占有率。在宣傳推廣方面,一方面要加大網(wǎng)絡(luò)營銷的力度,另一方面,也要在銷售團隊建設(shè)上走專業(yè)化發(fā)展道路,沿用公司的總體的聚焦戰(zhàn)略,實行產(chǎn)品經(jīng)理制,爭取在現(xiàn)有產(chǎn)品系列上,每個系列都在各自的目標市場做精、做細、做強、由強而大,由點到線,進而連成面。戶買車,解決客戶的問題和需求。為此,必須要培訓(xùn)合格后上崗,并定期培訓(xùn)與考核產(chǎn)品知識。在客戶服務(wù)方面,要以提高客戶滿意度,信任度和依存度為目標,制定客戶維護制度,主動、積極地為客戶服務(wù)。國外的研究表明,開發(fā)新客戶成本是維系老客戶成本的5-6倍,一個滿意的客戶能帶來7-8個新客戶,其中至少一個會成交;而一個不滿意的客戶卻會影響25個潛在客戶,因此,維系良好的客戶關(guān)系,不僅對一線業(yè)務(wù)人員是巨大的支持,也會為公司帶來新商機,同時能促使老客戶重新購買,就像一棵樹,由樹干、樹枝,逐漸成為茂密的大樹。上述幾方面,不僅關(guān)系到公司的生存,更是公司核心競爭力的形成過程。世界500強的發(fā)展歷史已經(jīng)證明,強大一定是建立在核心能力的基礎(chǔ)上的。公司總體戰(zhàn)略聚焦在AC電動車,每個產(chǎn)品系列也必須聚焦到目標市場上,多即是少,少即是多,只有這樣,每個產(chǎn)品系列才能做精、做細、做強,公司才會在AC電動車上做精、做細、做強。2006年銷售計劃目標:上半年下半年全年1、電動警車:200臺250臺450臺2、山地觀光車:50601103、電動垃圾車:3050804、其他:1020305、合計:2903806702006-1-16———————————————————————————————————————偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們:有比較才有鑒別。中國人的傳統(tǒng)智慧:不怕不識貨,就怕貨比貨!―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――陸地方舟智能交流電動警用車:-6kw交流變頻感應(yīng)電機:動力強勁(105Nm);-智能DSP變頻控制系統(tǒng):技術(shù)領(lǐng)先(采用美國德州儀器最新數(shù)字處理器);-微型汽車底盤:結(jié)構(gòu)緊固,轉(zhuǎn)向、制動穩(wěn)定!-車用高能密封動力電池:不用加水加酸,終生免維護。上述特性,給用戶創(chuàng)造如下利益點(價值):-爬坡能力強(45%),續(xù)駛里程長(140km),適應(yīng)復(fù)雜路況行駛;-耐用,比“普通電瓶車(大多采用高爾夫球車底盤)”整車使用壽命長;-汽車原理設(shè)計,舒適、安全、可靠;-性價比高,整車使用維護成本低,能量利用率高(92%)。-時速達45km(0~45km無極變速,可控可調(diào))。
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