關(guān)于市場運作的規(guī)劃提要

PAGEPAGE4關(guān)于市場運作的規(guī)劃提要2005年，公司開發(fā)出了交流變頻控制器，并在此基礎(chǔ)上，開發(fā)出了四座、八座、十一座、十四座電動車，雖然在銷售實踐中，暴露出產(chǎn)品的一些問題，如外觀粗糙，起步抖動等，但這些都是工藝問題，而非技術(shù)問題，是可以逐步規(guī)范，逐步解決的。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，公司上下很好地貫徹了“速度高于完美”的戰(zhàn)略思想，已經(jīng)初步奠定了產(chǎn)品基礎(chǔ)，并在交流電動觀光車、山地車、警車領(lǐng)域各有建樹，并通過了國家科技成果鑒定，已開始實現(xiàn)銷售，給我們十分有益的啟迪。在目前所處的客戶經(jīng)濟時代，不僅產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，而且客戶的議價能力和對產(chǎn)品信息的了解更多更透明。因此，公司要生存并發(fā)展壯大，必須堅持差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，針對目標市場的客戶需求提供合適的產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上做精、做細、做強，堅持專業(yè)化道路，成為目標市場中的數(shù)一數(shù)二品牌。據(jù)了解，國外的60-70%的電動車和電動叉車使用交流變頻電機驅(qū)動，并有進一步擴大的趨勢。而國內(nèi)只有杭叉，益高等少數(shù)幾家在使用，奧柯瑪也處于研發(fā)階段。從我們開發(fā)的實踐來看，AC驅(qū)動較之DC驅(qū)動具有許多優(yōu)勢，無論在動力、能量利用，路況適應(yīng)等方面，都是DC無可比擬的。因此，交流驅(qū)動電動車的開發(fā)成功，不僅使公司站在較高的起點上，也使公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略更加明晰。現(xiàn)在的問題是怎樣使這一戰(zhàn)略煥發(fā)生機，達到并超越公司的目標，為股東、客戶和社會創(chuàng)造價值？有兩個問題必須是我們首先要回答的。第一是市場在哪里？第二是市場有多大？以旅游觀光市場來說，全國目前有4A級景區(qū)486個，重點旅游城市100多個，而當前紅色旅游正方興未艾，即以簡單的算術(shù)來估計，全國年需求能爬坡，續(xù)駛里程又長的電動車應(yīng)在30000-50000臺，以已知的廣東省內(nèi)的保有量，如白云山40臺，三洲田40名，丹霞山25臺，共105臺，深圳各大景區(qū)目前共有200多臺，由此可以推出全國電動車需求是很可觀的。因此，不是公司產(chǎn)品沒有市場，也不是沒有發(fā)展前景，而是我們的工作沒做到位，潛在客戶沒發(fā)掘出來，他們既沒有認識到AC電動車的優(yōu)勢，也無從了解公司的產(chǎn)品，其需求也沒法從根本上滿足。有鑒于此，公司必須想方設(shè)法擴大品牌知名度和美益度，提高市場占有率。在宣傳推廣方面，一方面要加大網(wǎng)絡(luò)營銷的力度，另一方面，也要在銷售團隊建設(shè)上走專業(yè)化發(fā)展道路，沿用公司的總體的聚焦戰(zhàn)略，實行產(chǎn)品經(jīng)理制，爭取在現(xiàn)有產(chǎn)品系列上，每個系列都在各自的目標市場做精、做細、做強、由強而大，由點到線，進而連成面。戶買車，解決客戶的問題和需求。為此，必須要培訓(xùn)合格后上崗，并定期培訓(xùn)與考核產(chǎn)品知識。在客戶服務(wù)方面，要以提高客戶滿意度，信任度和依存度為目標，制定客戶維護制度，主動、積極地為客戶服務(wù)。國外的研究表明，開發(fā)新客戶成本是維系老客戶成本的5-6倍，一個滿意的客戶能帶來7-8個新客戶，其中至少一個會成交；而一個不滿意的客戶卻會影響25個潛在客戶，因此，維系良好的客戶關(guān)系，不僅對一線業(yè)務(wù)人員是巨大的支持，也會為公司帶來新商機，同時能促使老客戶重新購買，就像一棵樹，由樹干、樹枝，逐漸成為茂密的大樹。上述幾方面，不僅關(guān)系到公司的生存，更是公司核心競爭力的形成過程。世界500強的發(fā)展歷史已經(jīng)證明，強大一定是建立在核心能力的基礎(chǔ)上的。公司總體戰(zhàn)略聚焦在AC電動車，每個產(chǎn)品系列也必須聚焦到目標市場上，多即是少，少即是多，只有這樣，每個產(chǎn)品系列才能做精、做細、做強，公司才會在AC電動車上做精、做細、做強。2006年銷售計劃目標：上半年下半年全年1、電動警車：200臺250臺450臺2、山地觀光車：50601103、電動垃圾車：3050804、其他：1020305、合計：2903806702006-1-16———————————————————————————————————————偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們：有比較才有鑒別。中國人的傳統(tǒng)智慧：不怕不識貨，就怕貨比貨！―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――陸地方舟智能交流電動警用車：－6kw交流變頻感應(yīng)電機：動力強勁（105Nm）；－智能ＤＳＰ變頻控制系統(tǒng)：技術(shù)領(lǐng)先（采用美國德州儀器最新數(shù)字處理器）；－微型汽車底盤：結(jié)構(gòu)緊固，轉(zhuǎn)向、制動穩(wěn)定！－車用高能密封動力電池：不用加水加酸，終生免維護。上述特性，給用戶創(chuàng)造如下利益點（價值）：－爬坡能力強（４５％），續(xù)駛里程長（１４０km），適應(yīng)復(fù)雜路況行駛；－耐用，比“普通電瓶車（大多采用高爾夫球車底盤）”整車使用壽命長；－汽車原理設(shè)計，舒適、安全、可靠；－性價比高，整車使用維護成本低，能量利用率高（92%）。－時速達４５km(0~45km無極變速，可控可調(diào))。