雙贏銷售談判技巧分析培訓知識點匯總

明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準備工作及其重要性掌握談判各個階段的技巧學習談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判談判概述判斷商機談判的五個階段什么是談判?衡量談判的三個標準談判的三個層次談判的兩種類型談判雙贏金三角1.4陣地式談判的特點?人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準什么是溝通?溝通的種類溝通的誤區(qū)溝通的模式溝通的常見障礙以及如何消除提問與傾聽2.1什么是溝通?2.2溝通的種類2.3溝通的誤區(qū)溝通不是太難的事情，我們每天我已經告訴他了，所以我已經溝這個問題我們溝通了無數次，還是沒有解決!這件事就是這么回事，上次已經2.4溝通的模式編碼媒譯碼2.6有效提問開放式問題封閉式問題會議結束了嗎?你喜歡你的工作嗎?你還有問題嗎?會議是如何結束的?你喜歡你的工作的哪些方面?你有什么問題?有位眼科醫(yī)生為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并一再強調“這眼鏡我已經戴了好幾年(我對這事非常有經驗),不管多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度來看成果績效也不錯),你就先拿回去戴吧(我就將這好的經驗不加修飾的直接移轉給你)”病人問：“這行得通嗎?”化下執(zhí)行的非常順暢一切都0K),你多試試，一定會改善的?！辈∪耍骸斑@樣做真的行得通嗎?”好的(經營管理完全靠過去自己的經驗，不靠任何科學的分析與幫助),你只要回家多試試(鼓勵埋頭苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫蘆畫瓢，去做就成了),就OK!"我走路都有問題呢!"困難的，回去吧!”專注技巧傾聽技巧(二)反映技巧讀人和讀書同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事理解、達到融洽的人際關系四種客戶類型有效判定銷售商機過度自信型是真實的項目嗎?我們有競爭實力嗎?我們能贏嗎?值得我們去贏嗎?喜歡但是不信任永遠都是“急”聯絡人變了選型規(guī)則變了總是針對我們的弱點問個不休我們不知道自己能夠贏E達成協(xié)議階段寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序?優(yōu)先級：最終目標/現實目標/最低限度目標明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標談判中都有哪些常見問題?給予準備充分的時間談判者的個人情況及談判風格?·對手曾經參加過談判嗎?·對手之間有什么分歧?·對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決?評估對方實力—資料/人/余地猜測對手目標，分析對手弱點權利：個人控制力和影響力到成就：成績，推動轉變被承認：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團隊有條理：明確定義和清晰結構安全感：獲得肯定，避免冒險績效：生產力、工作流量形象：聲譽、信用、士氣戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法設定你的談判底線在談判中都有哪些角色?哈佛談判學院的BATNA課程限度自動確定底線達到底線前必須讓對方知道給需要討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達參與談判各方所需設備及輔助工具?確定談判地點—主場/客場?留意細節(jié)—時鐘/休息/溫度/點心?安排座位?B.1專業(yè)的行為表現究竟在哪方面吸引你???????身體語言及面部表情客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期》湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了辦公室。卡特從桌后出來迎接他。卡特把前臺接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注了好大得功夫找地方停車!"卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場?！薄芭?，我不知道。”哦，卡特，非常高興認識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現在就叫她進來，你們兩個可以開始了?！边m合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重頭鞋腰領長西發(fā)帶帶袖裝襯讓色彩說話穿得足夠正式干凈而無褶皺注意你的長統(tǒng)襪戴適當配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾,腰帶化裝得體(少就是多)培養(yǎng)信任不相信我方能力B.4判別氣氛仔細考慮開場白，營造積極基調盡量客觀給雙方都留有余地選擇時機注意措辭避免馬上給出意見緩兵之計—不想馬上作出答復時取得相關的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性虛張聲勢分而制之使用誘導性問題測試邊界線獨特商業(yè)價值(UBV)堅定自己的立場省時延長壽命-包括動物和植物給你創(chuàng)造平和的心態(tài)-精神享受對方看不到需求對方不認同我方的方案對方認為價格太貴或不接受某些條款保持優(yōu)勢保持控制達成共識消弱對手識別錯誤假設性提議一攬子談判避免對最后提議的拒絕記錄交易過程在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動達成具體的行動方案促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法權利的局限決策人的個人風險總結以前所作出的決定建立良好的氣氛注意態(tài)度和感情的影響因素適時地提出并強化最后報價攻克最后一分鐘猶豫優(yōu)秀談判人員的13個特質和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的信任要有了解新產品、游戲規(guī)則，并詳加規(guī)劃的意愿；并有查詢信息正確性的勇氣要有良好的商業(yè)判斷力，分辨議題真正底線的能力容得下沖突、矛盾的能力富于積極進取、勇于冒險的精神訓練有素、沉穩(wěn)內斂富于和對方交涉、與小組成員密切溝通的意圖誠懇謙潔，不好私利用開闊的胸襟聆聽別人說話的品性有能力看穿隱藏在談判背后、足以影響談判結果的個人性因素依據知識、規(guī)劃能力、交涉經驗為基礎而顯露在外的自信情緒穩(wěn)定，在談判過程中不失態(tài)“成功的人不接受‘不'為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。"講價、討價還價、漫天喊價、磋商、討論、交換意見、辯論、妥協(xié)、讓步、達成共識、條件堅持、僵局、破裂城下之盟、被迫讓利首先制定談判的目標萬，服務合同額的10%最低的滿意目標：低過這標準，令你失望底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對他山之石-不同人的談判特點myGS直截了當，堅持到底分析透澈，對產品準備充分不了解對手，時間就是金錢他山之石-不同人的談判特點讓步時必須取得回報他山之石-不同人的談判特點myGS總是需要再上層的核準時間就是金錢他山之石-不同人的談判特點談判是樂趣他山之石-不同人的談判特點myGS預留空間給自己左右談判的潛在因素能力是個心理因素權利的因素：對方的權利比您高的多，造成心理弱勢設定更高的目標會導致更多成果高目標則高風險，需要更多的準備和耐心談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應自問：快速交易是危險的合作式的(雙贏)競爭式的(一方贏)合作式的(雙贏)合作式的談判(雙贏):問題競爭式的談判獲勝技巧驗證你所有的假設緩慢讓步，注意技巧選擇對自己有利的時間、地點再說一次“不”ERP談判中有很多隱含的利益多一個模塊、多幾個站點、升級、分期付款的期限和是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的除非你準備充分，否則絕不先談隱藏利益要談一定得換算成真實的錢非專業(yè)的，因個人表現好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情，因為與個人利益無關公司傾向使用“不讓船搖動的人”,而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表!一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么?想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想學點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章想知道真相端足感是設判的重要成景!權力：影響談判對手行為模式的能力沒有絕對的權利權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力的根源有形與無形的報酬結構處罰或無酬信守承諾知識和資訊面對不安定的勇氣講價技巧增加權力的小方法向固定價格或條件挑戰(zhàn)要求客戶更高層出面的好處myGS他們喜歡賣弄決定權傾向“不為小事浪費昂貴時間”當家戶領異出來的財候，準備好好咬一口吧!價錢對了，為何還要談?“對”的價錢只因供需關系決定“對”的價錢是個平均價不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”來退讓客戶感受是個持球價!美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元1做亮廣傳板達什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度?價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度?成交"滿意店主可得0.25元利潤，美買賣罐頭的例子變通方案(一)myGS店主賺0.75元，美國佬仍無任何損失買賣罐頭的例子變通方案(二)myGS美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案(三)myGS買賣罐頭的例子變通方案(四)期望與滿意也沒有相同的邊際滿意效應任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案之上的在交易中，人們交換的是“滿意”,物質只是表面的服務合約注意事項“莫非氏”法則：凡事只要有可能出錯，那就一每周或每月定期檢討進度服務合約檢討誰先道歉你的目標是否使得內部溝通更澈底?是否發(fā)現了更多的需你的目標是傾向難以達成還是輕易達成?錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(技巧)收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密價值分析(不是成本分析，詳見投入產出比分析)成本及訂價分析談判技巧談判技巧是多少?”假需求：加上一堆他不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性它有“合法權力”的錯覺尤其是選定以后再增加的項目先問能夠省很多不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一如：人家金蝶、用友才。。錢想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準備好答案將自己的優(yōu)勢為客戶個性化準備一些雙贏方案使談話有利自己認識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果“你在開玩笑嗎?”,“這怎么可能?”,“我的老天!”對方被逼得解釋，自動讓步區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的“給我個大概價錢，我要做預算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密估價應偏高些，規(guī)格好些累積小的讓步分開小項目談“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素對付壓榨的策略保護你的價格問具體的”更好的條件"得到一些回報千萬不可風向而行!后面堅持自己要的承認犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應改變需求或條件問“如果……怎樣?”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法提供額外的價值提升滿意度提供更多的培訓機會提供更多的高級會議邀請?zhí)峁＜业闹v座99%已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高如：實施包食宿。提供辦公室小心擦小心擦邊球對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人預期在談判中會遇到，練習如何應對寫下備忘錄并由雙方簽字特別注意技術上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球利用事情的不可逆性，先造成事實求得允許難，求得原諒易不待惡化，立即采取行動也“先斬后奏”,以利談判向政府機構投訴、求援如果你是賣方，要求預付大金額訂金小心擦邊球跳舞的數字對方提供的數字絕對是被扭曲成對他們有利，“如我的預算就是怎么多”“我必須兩個月之內完成”你絕對能拖發(fā)這些救字!小心擦邊球白臉是：優(yōu)惠、特殊、讓步、折扣、痛苦不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權力一邊的自行準備文件、郵寄文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠不要相信你的假設：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣利潤藏在變動里友善的服務白紙黑字寫下來明細表不確認價錢，不開工貨比三家小心擦邊球我們得小心謹慎預防太多的詭計協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結果都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，打破僵局打破僵局從個人共識重新開始引進新資訊打破僵打破僵局給雙方時間去想新點子或重新包裝讓雙贏有機會打破僵局更換氣氛調整風險分擔調整付款條件提出“如果……怎樣?”鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現在讓好，對方等得愈久，一半，你一定說“我無法承擔”對每一讓步都要求對方回報讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”,所有的談判都化成真實價錢不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事