巔峰銷售力培訓(xùn)教程課件

巔峰銷售力1巔峰銷售力培訓(xùn)教程以積極熱情的心情，全程專心投入本課程的學(xué)習(xí)

——你將能夠：1.

有效開發(fā)客戶，讓銷售行程滿檔2.

掌握并運(yùn)用銷售專家的成功秘訣3.

樂在銷售，擁有無限的銷售能力4.

提升自我價值與能力，突破困境5.

掌握客戶的購買心理，成功締結(jié)6.

倍增業(yè)績7、……【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：2巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣3巔峰銷售力培訓(xùn)教程導(dǎo)言什么是銷售？4巔峰銷售力培訓(xùn)教程客戶開發(fā)售前準(zhǔn)備接觸顧客開啟面談產(chǎn)品介紹解除抗拒完成交易售后服務(wù)八大環(huán)節(jié)5巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣6巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆銷售的重要性

1、產(chǎn)生業(yè)績的重要途徑提升能力的主要方法

2、事業(yè)成功之門的鑰匙◆銷售的本質(zhì)——推銷自己

7巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆銷售的好處1、

通過銷售得到利潤2、

保持穩(wěn)定的收入3、

推薦也是一種銷售◆你認(rèn)為銷售還有什么好處？8巔峰銷售力培訓(xùn)教程

激發(fā)自己崇高的動機(jī)

9巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆銷售就是

滿足顧客的需求（幫助顧客找到并購買他們所需要的產(chǎn)品）

銷售其實是四件事：1、滿足顧客的需求（簡單的工作）

2、滿足顧客的感覺（復(fù)雜的工作）

3、教育顧客（藝術(shù)）4、幫助客戶（分享）

10巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員的五大認(rèn)知

是什么因素可以讓一個人成為高收入的專業(yè)銷售人員？

1、銷售是開始于正確的態(tài)度

同時有能力來處理

壓力

2、克服對拒絕和失敗

的恐懼！

11巔峰銷售力培訓(xùn)教程★第一大認(rèn)知人人都是推銷員

，因為每個人都在銷售

無論你身處任何層級或任何角色，你都必須學(xué)會銷售為何人人都是——推銷員？因為

錢是從客戶的口袋中來的

因為

我們都是從事人際關(guān)系的

因為銷售能力等于溝通能力12巔峰銷售力培訓(xùn)教程★第二大認(rèn)知清楚認(rèn)知：客戶能接受產(chǎn)品主要的因素，是自己具有100%的熱情

和

信賴感而阻礙擁有100%的熱情

和

信賴感的六大因素

1、害怕被拒絕

2、失望感

3、內(nèi)疚感

4、拖延

5、活在沖突（矛盾）當(dāng)中

6、

沒有堅定的支持點13巔峰銷售力培訓(xùn)教程

成就來自于服務(wù)的人數(shù)及品質(zhì)

14巔峰銷售力培訓(xùn)教程你你你你你

是你產(chǎn)品及事業(yè)最重要的一部分！?。?5巔峰銷售力培訓(xùn)教程★第三大認(rèn)知清楚知道：自己扮演的角色，不是產(chǎn)品解說員而是專業(yè)顧問成為專業(yè)顧問角色的關(guān)鍵，就是學(xué)習(xí)

———專業(yè)銷售技巧與策略16巔峰銷售力培訓(xùn)教程★第四大認(rèn)知A、清楚知道：具有是使客戶樂于購買的重要關(guān)鍵！同理心而客戶喜歡你的核心因素，首要是具有同理心

B、讓自己具有同理心之方法：

1、將焦點放在客戶的需求及他有興趣的事情上面2、真正想要幫助顧客，而不是只想要銷售17巔峰銷售力培訓(xùn)教程

客戶參與

是成交的不二法門

18巔峰銷售力培訓(xùn)教程★第五大認(rèn)知——專業(yè)銷售人員是懂得

A、為

成功

而穿著為

勝利

而打扮

B、及具有成功人士的姿態(tài)

和穩(wěn)健的講解能力

因為當(dāng)你一旦和客戶接觸時，客戶就會開始評斷你‥‥‥19巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)并運(yùn)用【銷售新模式】

銷售舊模式

10%

客戶關(guān)系

20%評估需求

30%產(chǎn)品介紹

40%

結(jié)束銷售

銷售新模式

40%客戶關(guān)系30%評估需求20%產(chǎn)品介紹10%結(jié)束銷售20巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆精通多種成交的技巧及策略理由有三:

1、

因為客戶類型及抗拒不盡相同2、

因為客戶選擇多樣化3、

因為收入的高低的重要關(guān)鍵(是當(dāng)今社會至關(guān)重要的)4、產(chǎn)品的無差異化注意原則

頂尖的專業(yè)銷售人員不是解說員，而是一個銷售顧問和銷售醫(yī)生

21巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆銷售工作的八大步驟1、產(chǎn)品服務(wù)的分析

2、尋找潛在客戶

3、收集資訊——

是今天銷售成功的核心工作

4、問題的確認(rèn)

5、解決問題的方法，說明解決的方案

6、解決相關(guān)的問題

7、獲得客戶的承諾8、跟進(jìn)動作與售后服務(wù)22巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆成功銷售的基礎(chǔ)1、

學(xué)習(xí)賺錢的有效方法和步驟

2、明確并使用學(xué)習(xí)5大步驟

①初步了解②使用③反復(fù)④融會貫通⑤再次加強(qiáng)3、重復(fù)有效的基本動作是成功實現(xiàn)夢想的不二法則23巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？24巔峰銷售力培訓(xùn)教程送你兩句話

第一句是：

投入才會深入，付出才會杰出！第二句是：要開始就不要放棄，要放棄就不要開始！！25巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣26巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員需要精通二項活動1、找到銷售對象

2、將產(chǎn)品銷售給他們

◆尋找潛在客戶的能力，是你成功銷售的關(guān)鍵！◆評估潛在顧客的四個主要問題1、潛在顧客是否你的產(chǎn)品或服務(wù)？2、潛在顧客是否你的產(chǎn)品或服務(wù)？3、潛在顧客是否你的產(chǎn)品或服務(wù)？4、潛在顧客是否你的產(chǎn)品或服務(wù)？想要需要

使用

買得起27巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆客戶開發(fā)策略：你必須問自己的問題1、我到底在買什么？（顧客得到什么利益？）

2、誰是我的顧客？3、為什么顧客向我購買產(chǎn)品？

4、為什么要購買我的產(chǎn)品的理由？5、我的顧客什么時候會買？6、為什么我的客戶不要產(chǎn)品？7、誰是我的競爭者？8、誰不是客戶？

28巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆你的目標(biāo)是——成功的梯子要搭在成功的墻上

要將時間花在可能成交率高的客戶身上！◆找出黃金未來客戶——優(yōu)良客戶的特質(zhì)

1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需要

2、你的產(chǎn)品服務(wù)與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系

3、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4、有給你訂單的可能5、是有影響力（知名度及信譽(yù)度）的核心6、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速

7、離你不遠(yuǎn)的客戶

29巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆尋找客戶群的三種手法1、找你認(rèn)識的人（列名單）2、轉(zhuǎn)介紹顧客3、陌生拜訪

◆尋找客戶群的步驟

1、鎖定適合的客戶群

2、列好名單

3、做好事前準(zhǔn)備——包括產(chǎn)品、行業(yè)、素質(zhì)、形象、素質(zhì)的提高

4、開始聯(lián)系客戶

5、取得拜訪機(jī)會

6、開始接觸顧客——不要在電話里介紹產(chǎn)品

30巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆尋找客戶群應(yīng)具備的心態(tài)1、有效拜訪次數(shù)決定月收入目標(biāo)2、月/年收入=

有效拜訪量

×

有效成交率

=

生產(chǎn)力

◎

3、實現(xiàn)夢想的秘訣：行程滿檔4、最好的老師是客戶，最有效的學(xué)習(xí)是在銷售現(xiàn)場

5、列名單的能力及品質(zhì)，決定創(chuàng)造高收入的速度6、收入高低不是只靠自己，而是來自許多人的支持7、專業(yè)銷售人員認(rèn)定電話是一個有力的銷售工具31巔峰銷售力培訓(xùn)教程如何打電話：1、始終讓對方聽起來有活力和自信2、一定要有一個

劇本，要站著打電話，說話時要面帶笑容3、設(shè)計好奇的開場白，內(nèi)容一定要符合實際4、打電話與客戶交談時你的銷售所求是什么？5、取得約談時間和日期（二擇一法則）6、打完電話給自己一點鼓舞士氣的行動7、……32巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆顧客的四個主要來源*親朋好友：從離自己最近的人開始向外輻射*周圍接觸到的人：一M定律，凡是有人群的地方*朋友的朋友：轉(zhuǎn)介紹顧客*陌生人：陌生拜訪，參加社團(tuán)活動

一個人一扇門，輕輕推開一群人

33巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆

列名單

編號姓名電話生日工作年齡興趣可能需要的服務(wù)

潛在客戶表：【我認(rèn)識的人】

家人（父母、兄弟姐妹及配偶）*親戚*鄰居（現(xiàn)在的、以前的）*同學(xué)*宗教活動的教友*我的醫(yī)生和工作有關(guān)的人、以前工作的同事*因運(yùn)動結(jié)識的人*因興趣\嗜好結(jié)識的人*在活動聚會中認(rèn)識的人*雜貨店老板*賣家電用品的老板（銷售員）*賣車子的老板（銷售員）*洗衣店老板*賣家具給我的人我的律師*我的牙醫(yī)*郵差*我的發(fā)型美容師*我家附近超市的經(jīng)理（銷售員）孩子學(xué)校的老師*孩子的補(bǔ)習(xí)班、才藝班老師*常去吃飯的餐廳的老板、服務(wù)生*剛搬到我家附近的人*賣保險給我的人*常來往的銀行人員*附近花店的老板

其他……你有認(rèn)識這么多人嗎？34巔峰銷售力培訓(xùn)教程

◆作業(yè)練習(xí)（分組討論）

1、寫下電話行銷劇本

2、演練電話行銷劇本35巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？36巔峰銷售力培訓(xùn)教程

成功的關(guān)鍵

就是去向?qū)＜覍W(xué)習(xí)去學(xué)習(xí)模仿你行業(yè)中的佼佼者

37巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣38巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆

成為產(chǎn)品的代言人◆具備產(chǎn)品知識1、運(yùn)用公司的輔助器材2、參加聚會學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識3、向同業(yè)人員請教◆準(zhǔn)備相關(guān)資料

*產(chǎn)品目錄、說明書、價目表*準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售的示范道具*產(chǎn)品輔助行銷資料（如報紙影印資料）*顧客資料表（顧客相關(guān)資料）*訂貨單*其他……39巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆銷售的心態(tài)準(zhǔn)備*不要強(qiáng)迫對方購買*銷售是播種的工作*傳播新的品牌

*過程要生活化、人文化

*好東西要與好朋友分享。（刻意的講解，隨意的安排）◆進(jìn)行心理預(yù)演——演練未來

◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我即將采取哪三項有效行動？40巔峰銷售力培訓(xùn)教程送你兩句話

第一句是：成功銷售的起點在于成功地開發(fā)客源！第二句是：充分的事前準(zhǔn)備加上立刻去做的行動力，就是好運(yùn)的開始?。?1巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣42巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆積極的形象——每一件事情都很重要

1、要穿出成功來2、要使用正確的3、要注意身上的配帶4、穿著應(yīng)要顏色（不超過種顏色）3飾品保守而且大方◆與客戶會面前的心理演練——演練未來1、充分準(zhǔn)備2、提早十分鐘抵達(dá)3、假想自己是一個不愁錢的大富翁4、

一分鐘的心理的預(yù)演43巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆顧客購買前的需求是：

1、能讓自己相信的處世方法；

2、

相信你新提供的建議都是有價值的；

3、必須說服客戶你的產(chǎn)品是符合客戶需求的

4、客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定◆專業(yè)銷售人員了解第一印象的重要性所以總是會以面對首次見面的每一個人微笑你不相信自己會成功，別人怎么會相信你會成功？！44巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆接觸客戶應(yīng)有的認(rèn)知1、客戶之所以會買可能不需要的東西或協(xié)助銷售產(chǎn)品的核心關(guān)鍵是因為：客戶要的永遠(yuǎn)是一種愉快的感覺

2、人們不想知道你有多專業(yè)，只想知道

：你多在乎和關(guān)心他們

3、銷售就是交朋友4、贏了輸了爭議生意5、建立信賴感的最高指導(dǎo)原則：

多聽、多問、少說話

6、具有專業(yè)的形象的方法：親切的肢體語言7、才能使客戶感受到你的真心。用心愛是銷售的最高境界

45巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆接觸客戶的——頂尖技巧及策略

1、建立的感覺親和2、找出共同點3、模式4、技巧5、同意模仿作好筆記46巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？47巔峰銷售力培訓(xùn)教程專業(yè)銷售的本質(zhì)就是建立并維系高品質(zhì)的人際關(guān)系，它是基于與客戶建立的一種高度信任與信任感

48巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣49巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆

任何產(chǎn)品都是不存在的客戶所買的產(chǎn)品，都是一種:

和愉快的感覺期望想要的東西

◆了解客戶需求點應(yīng)有的認(rèn)知

1、專業(yè)銷售人員的定位=2、銷售就是提供客戶問題的解答：不是在賣產(chǎn)品，

3、平庸與專業(yè)的銷售人員最大的差別在于：

4、客戶不會主動購買產(chǎn)品，除非銷售顧問或銷售醫(yī)生而是在賣解決方案找出顧客需求的原因產(chǎn)品的好處等于客戶需求50巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆了解客戶需求點的重量級黃金招式透過發(fā)問技巧找出客戶的

黃金按扭

◆作業(yè)練習(xí)針對此黃金招式設(shè)計三個問句：一、你最喜歡什么樣的男（女）朋友；二、你最喜歡他做什么工作；三、當(dāng)你們成功了，最想做什么。51巔峰銷售力培訓(xùn)教程頂尖技巧與策略

◆了解客戶需求點的A、引導(dǎo)出需求點時愈明確愈好，請運(yùn)用以下神奇句型：

1、為什么？2、下定義3、還有呢？4、我了解5、可不可以再談一點？您認(rèn)為呢？52巔峰銷售力培訓(xùn)教程B、當(dāng)客戶回答不知道時，請運(yùn)用以下神奇句型：

我知道您不知道，假如您知道的話，大概是……？

C、使問句及銷售更具有威力的秘訣◆了解客戶需求點的頂尖技巧與策略

1、輕松自在

2、運(yùn)用沉默的力量3、務(wù)必取得小部分的同意5、越簡單，越簡短，越有力，越好4、再進(jìn)行下一步（輪）53巔峰銷售力培訓(xùn)教程沒有需求就沒有銷售的必要

54巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？55巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣56巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆如何接近顧客

1、

問題接近法2、

贊美接近法3、

搭話和聊天接近法4、

求救接近法5、

好奇接近法6、

戲劇化接近法7、

饋贈接近法8、

調(diào)查接近法9、

搭關(guān)系接近法57巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆做好產(chǎn)品介紹應(yīng)有的認(rèn)知

1、100%用心體驗產(chǎn)品，因為

2、100%得相信自己的產(chǎn)品

3、收集不同類型的，至少個以上。

4、不要講，要講；不要賣，要買。

5、有效的產(chǎn)品介紹是需要建立在真正以及產(chǎn)品介紹的說服力是用過之后才產(chǎn)生的對客戶是最好的也是最合適他的見證5理論見證成分效果

想要幫助客戶熟練程度產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須先感動自己，才能感動別人

58巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆做好產(chǎn)品介紹的頂尖技巧與策略

1、必須建立標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹的故事書

2、介紹產(chǎn)品時應(yīng)運(yùn)用

說服大師的手法

L肢體動作

說服效果占

L語調(diào)說服

說服效果占

L文字

說服效果占55%38%7%3、銷售是客戶共同參與的一項活動。讓顧客看到、聽到、感覺到5、養(yǎng)成收定金的習(xí)慣4、避免破壞介紹產(chǎn)品的習(xí)慣

59巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆產(chǎn)品介紹的

頂尖技巧與策略

1、引起興趣

l

討論一件事（開放型問題）l

討論互相喜的共同點L

給他一個肯定的贊美（收集情報找尋需求）L

聆聽并以他人的類似點引出他的需求點L

談與他有關(guān)的話題2、做備忘錄

1）不要等他同意，就拿出筆記本2）營造一種專業(yè)顧問在做專業(yè)咨詢，讓他習(xí)慣看你寫字3）客戶不會拿石頭砸自己的腳60巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆產(chǎn)品介紹的

頂尖技巧與策略

3、要呈現(xiàn)好處1）引用見證，你必須要知道顧客需要產(chǎn)品的五大理由2）過去成功輝煌的記錄3）他們可以得到什么好處4、溝通觀念1）你同不同意

是無價的呢？2）你同不同意創(chuàng)造未來品質(zhì)生活是無價的呢？3）你同不同意

勝過其他投資呢？5、測試成交1）想象一下你如果

你的生活會怎樣呢？2）我今天其實就是專門協(xié)助你解決這個可能會發(fā)生的情況3）恭喜你的投資，恭喜你已經(jīng)擁有了LLLLL

61巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆家庭作業(yè)請試用三種產(chǎn)品、并找出這些產(chǎn)品的特色、介紹重點及要決產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特色介紹重點及要決

◆學(xué)習(xí)心得

1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？

2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？

3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？62巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣63巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆人們之所以會有抗拒點，是因為

——尚未完成認(rèn)可產(chǎn)品會給他帶來的好處和價值或者是可能對某一點不清楚◆專業(yè)銷售人員必須學(xué)習(xí)將客戶的抗拒點看成

1、這是一件大好事（念佛時不能抽煙，抽煙時可以念佛）

2、這表示更接近成交——保持100%的興奮度3、是一場銷售過程中必須有的現(xiàn)象

◆判斷顧客的異議是否為一種

實際情況◆態(tài)度要具有同理心64巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆解決人際關(guān)系問題中最具威力的三個字

我了解1、

銷售過程中不去操縱別人的言談舉止2、

不要違反顧客的最佳利益而企圖影響她3、

充分了解顧客的處境，以專家顧問的身份解決問題4、

在顧客提問時切勿急著回答5、讓顧客認(rèn)為她可以影響你，你去扮演一個被影響的角色，她才會和你溝通6、

不要說情緒化、抵觸性的言語7、

不要讓顧客的利益受到損失◆當(dāng)客戶表示（不）時1、真實情況2、有抗拒點未做好妥善處理65巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆處理客戶抗拒點應(yīng)用的認(rèn)知1、

真實狀況≠抗拒點2、

切記！贏了爭議，輸了生意

3、抗拒點只不過是客戶持不同意見的另一種方式罷了，

這是顧客收集信息

方式之一（不要否定他的分析觀點）◆抗拒的六點法則客戶對你的銷售產(chǎn)品和服務(wù)基本超不過主要異議

六點66巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的

六大步驟

1、傾聽

——聽清背后關(guān)鍵字眼及真正意思，找出關(guān)鍵字眼，這時只需運(yùn)用點頭、微笑、說“我了解”2、明確問題（哈佛話術(shù)）

——用問句式重新陳述他的問題（1）

您為什么會這樣想呢？（2）

您為什么會有這樣的感覺呢？您的意思是……？（3）

您這句話是什么意思呢？（4）

您真正的意思是什么呢？您關(guān)心的是……？（5）

您顯然有您的理由，我能請教您是什么理由嗎？”（6）

我能請教您那是什么原因嗎？（7）

有關(guān)這點你能不能多談一點？（8）回應(yīng)：不管他提出什么樣的問題，立即贊美他的問題——“這的確是個很好的問題”67巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的

六大步驟

3、轉(zhuǎn)移異議（哈佛話術(shù)）

——同意模式

——用同意模式轉(zhuǎn)移價格到價值觀，同時自己首先明白產(chǎn)品服務(wù)可以帶給客戶的價值是什么1）原因它是值得的……2）原因它可以帶給你……3）原因它是最好的……4）同時使用同意模式話術(shù)：l

我很認(rèn)同……同時……l

我很了解……同時……l

我很感謝……同時……l

我很相信……同時……

68巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的

六大步驟

4、舉例說明法（哈佛話術(shù)）

l

了解感覺……l

過去覺得……l

后來發(fā)現(xiàn)……l

曾有一次……

例子：

用“價格很重要，同時價值才是最重要的，您說是不是……？”將對方的問句轉(zhuǎn)換成問句，因為轉(zhuǎn)換后談話變成了在一個共同立場在尋求一個共同的結(jié)果——“當(dāng)您擁有……當(dāng)您開始使用……當(dāng)您得到……對您的好處是……它可以帶給您的價值是…”；“購買產(chǎn)品最重要是用了有效，您說是不是…”；“如果沒有效，再便宜也沒有用，您說是不是……”69巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的

六大步驟

5、處理真正的抗拒點——顧客回答后再解答

1）可以通過腦力激蕩：激勵刺激（例如人活著有美麗的容顏真好）2）搜集老的問題3）把所有的問題整理出來4）找答案5）目的針對答案，促銷產(chǎn)品6）修改答案7）在顧客身上試用一下——小狗成交法：（小狗、賣電腦的故事）8）回來再做檢討9）定稿70巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的

六大步驟

6、解除抗拒力求成交（哈佛話術(shù)）——秘而不宣的絕招

A、每解決一個抗拒點，都去嘗試成交B、顧客不了解產(chǎn)品功效之前，千萬不要報價

C、報價技巧1）、“如果產(chǎn)品是你要的，我會給你一個合理的價格”2）、“價格是你購買這個產(chǎn)品唯一的考慮嗎？”

通常得到的答案是：那當(dāng)然不是……

沒有需求，就沒有銷售的必要；沒有需求，就沒有價格的必要；學(xué)會處理抗拒點，你已進(jìn)入了銷售的黃金季節(jié)

71巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆處理抗拒點的黃金法則1、愈接近成交階段，絕對不能問：

及不能使用

這個字眼！2、籍問問句找出真相：3、解除抗拒點，要立即你還有什么樣的問題嗎？問題您為什么會有這樣的感覺呢？假設(shè)成交◆處理抗拒的步驟1、

通過腦力激蕩法2、

收集老問題，綜合問題的答案3、

用文字記下所遇的問題并整理過濾組成問題庫4、

接下來開始找問題的答案5、

修改答案6、

去實踐把答案用在銷售現(xiàn)場7、

拜訪顧客在實踐中運(yùn)用方法8、

做檢討看是否運(yùn)用正確得當(dāng)72巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆練習(xí)*將處理抗拒點的六大步驟寫成劇本！*分組練習(xí)（2人一組）◆學(xué)習(xí)心得

1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？

2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？

3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？73巔峰銷售力培訓(xùn)教程不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無法破解的疑難其實就是千載難逢的好機(jī)會74巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣75巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆成交時應(yīng)有的認(rèn)知1、成交才是真正幫助客戶——克服不敢收錢的心理障礙2、發(fā)自內(nèi)心真誠想要幫助客戶而不是想著賺錢

3、內(nèi)心越平靜，成交率愈高4、真正的成交，大約需要測試五次以上

5、成交時要記的說恭喜你，而非謝謝你

◆抓住客戶【表示購買】的訊號*問價格*問發(fā)票*問售后服務(wù)……76巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆成交時的注意事項1、

勿談宗教和政治2、

不批評其他公司及產(chǎn)品3、

不要太興奮越輕松自在越好4、

絕不爭吵5、不談負(fù)面抱怨的信息◆成交階段需具備的最高指揮原則：

沉默

*沉默是讓顧客有足夠的時間思考，眼神的力量非常厲害*真正的頂尖銷售人員很懂得使用：沉默

77巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略

哈佛經(jīng)典話術(shù)1、我再考慮考慮

成交法（沉默一下），這也好，李小姐，很明顯你不大可能會花時間去思考這件事情，（停頓一下）除非你很感興趣，對嗎？因此，我是否可以大膽的假設(shè)你會認(rèn)真地考慮，同時也讓我了解一下，你現(xiàn)在需要考慮的是什么呢？（停頓一下）是產(chǎn)品和我的售后服務(wù)嗎？還是我漏講了哪些事情，說真的，告訴我，可能跟錢有關(guān)系，對嗎？78巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略

哈佛經(jīng)典話術(shù)2、太貴了

成交法（1）貴多少呢？（等對方大概說出數(shù)字）多少才算合適呢？（2）設(shè)定顧客可以享用該產(chǎn)品的服務(wù)年數(shù)；（3）將差額除以該產(chǎn)品的年數(shù)，算出年投資額；（4）將年投資額，除以52周，算出周投資額；（5）將周投資額，除以7天，算出日投資額；（6）將每日投資額與“日常生活中可以放棄不買的東西”做比較，取得成交的承諾（注意：用計算器去認(rèn)計算）79巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略

哈佛經(jīng)典話術(shù)3、有沒有效果成交法（1）請問一下：你認(rèn)為有效的定義是什么呢？（2）我很好奇，想了解一下，我該如何向你證明這個產(chǎn)品有效的呢？（3）如果我可以向你證明這個產(chǎn)品是有效的話，你是否會立刻做出決定呢？（其中不能讓他把問題帶回去，現(xiàn)場解決問題）（4）提出客戶需要的證明，你一定要用有效果收集冊，客戶的姓名，年齡，現(xiàn)況，使用前后等電話……

（你一定要在現(xiàn)場就讓客戶知道這個產(chǎn)品是有效的，如：打電話給你的實力顧客或效果顧客，現(xiàn)場讓他了解是有效的等等方法）80巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略

哈佛經(jīng)典話術(shù)4、可不可以再便宜點成交法（沉默一下、面有難色）那可能是真的！李小姐，畢竟在現(xiàn)在，我們都想要最便宜的價格，買到最好的產(chǎn)品?？墒牵f心里話，這些年來，我所學(xué)到的事實是：用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品，它的質(zhì)量通常不會如我們所期望的那么好，畢竟一分錢一分貨。同時，大部分在做投資決策時，通常會特別注意三件事：1、最好的品質(zhì)2、最好的服務(wù)3、最好的價格。事實上，我從未發(fā)現(xiàn)一家公司以最低價格來提供最好品質(zhì)和最佳服務(wù)的。所以我很好奇，李小姐，請您換個角度想一下，為了長期的利益著想，在這幾項中，您愿意放棄那一項呢？1、最好的品質(zhì)？（停頓一下）2、最好的服務(wù)？（停頓一下）3、還是最低的價格？（停頓一下）李小姐，相信您會認(rèn)同，有時候我們多投資一點，來獲得真正想要的東西，也是值得的，您說對嗎？81巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略

哈佛經(jīng)典話術(shù)5、我不需要成交法1、拿起資料，準(zhǔn)備離去（大約走出幾步）2、李小姐，謝謝您今天抽時間與我交談，在我離開之前，不知道能不能請您幫個忙？如果我能知道我在這次展示說明中忽略了什么，或在哪些地方做的不夠好，對我將來拜訪其他客戶時會有很大的幫助的，您能不能讓我知道你不愿意購買的真正原因是什么呢？（保持沉默，并以微笑對視對方眼睛，等她回應(yīng)后，再停頓一下，然后找出解答方法，再做這個回應(yīng)）“早知道是這樣，我也會像您一樣做出類似的決定，相信這部分一定是我解釋的不夠清楚，所以讓我再次向您做詳細(xì)說明好嗎？……坐下來，解決問題并去成交82巔峰銷售力培訓(xùn)教程

據(jù)研究統(tǒng)計68%交易未能完成并非由于價格因素

83巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆獲取訂單的方法1、訂單式結(jié)束法——三個有效測試成交的反射問句：A、日期(請問今天是)？（手拿訂單）B、您貴姓？（手拿訂單）C、您的名字是？（手拿訂單）2、

邀請式結(jié)束法：您為什么不試試看呢？

3、假設(shè)式結(jié)束法（引導(dǎo)式）：假設(shè)顧客已經(jīng)同意，開始陳述產(chǎn)品的細(xì)節(jié)4、選擇式結(jié)束法（偏好式）：認(rèn)準(zhǔn)客戶從中選擇的偏好(定價)，以便自己了解銷售到了哪一個階段，但應(yīng)先展示最貴的產(chǎn)品——用二選一

法則5、次要式結(jié)束法：先使客戶有小部分的認(rèn)同，如讓先買價格便宜的東西6、小狗式結(jié)束法：讓對方愛上再說7、利益式結(jié)束法：鼓勵顧客考慮事情的正反兩面＋－正面反面84巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？85巔峰銷售力培訓(xùn)教程

第一次購買是感性的第二次購買是理性的

強(qiáng)化她的需求持續(xù)對顧客的教育

86巔峰銷售力培訓(xùn)教程送你一段話當(dāng)我們掌握了如何成交的劇本，只需要反復(fù)去練，不斷去演示，掌握后用到戰(zhàn)場上，我們將百戰(zhàn)不殆同時我們記下一個公式：銷售能力＝溝通能力＝生活品質(zhì)我們都要有一顆企圖心，去企圖成功，而企圖心是什么？是我們愿意去改變一個愿意改變的人而不是不愿改變的人，然而企圖心以及夢想的成功是要有一個有紀(jì)律的生活87巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣88巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆完成交易時，你要做的事1、贊美

顧客的決定

恭喜你選擇這么好的產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)您是一個有眼光、觀念超前的人，說明您也……2、鞏固強(qiáng)化使用產(chǎn)品的決心與他一起分享你對該產(chǎn)品的使用心得與喜悅3、再次跟進(jìn)、持續(xù)教育

詳細(xì)說明產(chǎn)品使用方法及相關(guān)事項

89巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆做好售后服務(wù)的重要性1、真正的銷售是從第二次購買開始

1）、售后一周給顧客打電話，詢問效果2）、每個月要與顧客聯(lián)絡(luò)一次，以表示你的誠意3）、快用完時主動聯(lián)絡(luò)4）、詢問對您服務(wù)的滿意度2、可創(chuàng)造再購買的機(jī)會——重復(fù)購買，將會給您帶來長足穩(wěn)定的業(yè)務(wù)3、對客戶進(jìn)行教育及激勵——對顧客進(jìn)行引導(dǎo)，溝通觀念、分享人生4、與客戶建立終生的朋友關(guān)系——這決定著你的成功的程度5、發(fā)展轉(zhuǎn)介紹客戶

——開展新的銷售機(jī)會，

這決定著你的收入的程度1）、你對滿意客戶要提出的要求，就是推薦名單2）、要運(yùn)用對原先客戶的信任度和依賴度來面對新的潛在客戶3）、推薦的客戶比較不會在乎價格90巔峰銷售力培訓(xùn)教程送你兩句話第一句是：樂觀者善于找每個問題的答案，悲觀者往往認(rèn)為每個答案都有問題！第二句是：轉(zhuǎn)介紹的顧客也叫黃金鏈鎖，一旦您與顧客親近良好，就有轉(zhuǎn)介紹的可能??！91巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆建立長期客戶關(guān)系的方法

1、完成交易后天內(nèi)主動聯(lián)絡(luò)，了解客戶的感受

32、提供你的聯(lián)絡(luò)電話，歡迎客戶隨時與你聯(lián)系3、建立顧客資料卡，定期拜訪4、主動向客戶提供相關(guān)的產(chǎn)品資訊信息并介紹新產(chǎn)品5、怎樣同顧客保持良好的關(guān)系；

5、怎樣同顧客保持良好的關(guān)系；

1）、隨時隨地與顧客保持聯(lián)系；

2）、讓顧客知道你在哪里；

3）、因為顧客需要你提供的信心保證；

4）、你需要與顧客建立長期信任與依賴的關(guān)系，讓他養(yǎng)成依賴你的習(xí)慣

92巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆利用送貨機(jī)會進(jìn)行銷售1、打電話確認(rèn)服務(wù)或進(jìn)貨時間

2、查閱“顧客資料卡”，以了解顧客的其他需要

3、說明產(chǎn)品使用方法：教會顧客正確使用產(chǎn)品并體會服務(wù)4、第三天，打電話詢問

5、留下產(chǎn)品輔銷資料6、取得顧客轉(zhuǎn)介紹顧客的名單7、要做成轉(zhuǎn)顧客，就要給滿意顧客送一個:小禮物因為顧客想知道你有多關(guān)心與在乎他們！！93巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆運(yùn)用三七二十一計劃，與顧客保持聯(lián)絡(luò)1、第

三天，主動聯(lián)絡(luò)客戶，確定客戶是否開始使用產(chǎn)品，使用方法是否正確2、第七天，強(qiáng)化顧客持續(xù)，有規(guī)律地使用產(chǎn)品3、第二十一天，再度關(guān)心顧客◆“０＋２＋２＋２”

式服務(wù)，持續(xù)服務(wù)顧客1、“０”——當(dāng)天以電話提醒客戶使用產(chǎn)品的正確方法以及使用產(chǎn)品的感覺，簡述要點

2、“２”——２天后詢問客戶使用產(chǎn)品后的狀況是否有所改善，若有情況，及時處理3、“２”——２周后安排上門服務(wù)一次，關(guān)心客戶的產(chǎn)品使用情況，了解客戶的生活習(xí)慣、工作和家庭，使客戶有群體感；并邀請客戶參加一到二次活動4、“２”——２月后關(guān)心客戶的使用狀況，若有產(chǎn)品用完，及時送貨；推薦公司的其他產(chǎn)品，最后，設(shè)法讓客戶向朋友和同事推薦本公司產(chǎn)品94巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆運(yùn)用【感謝卡】感謝購買

敬愛的（顧客名字）：謝謝您對

產(chǎn)品的認(rèn)可與支持，相信您對于（產(chǎn)品名稱）的效能一定感到十分滿意。為您提供貼心周到的售后服務(wù)及相關(guān)的產(chǎn)品訊息是我的榮幸，我會時時與您保持聯(lián)絡(luò)，再次向您表示誠摯的謝意！敬祝萬事如意！

敬上感謝客戶的轉(zhuǎn)介紹敬愛的（顧客名字）：謝謝您熱情的轉(zhuǎn)介紹，您所介紹的朋友都將與您一樣，享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及完善的服務(wù)，他們都將因您而受益非淺。敬祝萬事如意！

敬上感謝給予介紹產(chǎn)品的機(jī)會敬愛的（顧客名字）：謝謝您給予介紹（產(chǎn)品名稱）的機(jī)會，相信產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以及本人所提供的周到服務(wù)，都使您留下深刻印象，也是您購買的是最佳選擇，假如您想進(jìn)一步了解任何相關(guān)訊息，請盡管與我聯(lián)絡(luò)，再次向您表示誠摯的謝意！敬祝萬事如意！

敬上95巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆保存并善用【顧客資料卡】及【后續(xù)活動記錄卡】顧客資料卡姓名

；年齡

；電話

；職業(yè)

；建卡日期

；

住址

；配偶姓名

；年齡

小孩姓名

年齡

；嗜好/活動

；

特別感興趣的產(chǎn)品和項目名稱

；備注（例如素食、懷孕、特別在意價格、品質(zhì)或售后服務(wù)等）

；后續(xù)活動記錄卡日期產(chǎn)品名稱件數(shù)使用人數(shù)使用天數(shù)電話聯(lián)絡(luò)補(bǔ)貨日期（一星期前）下次見面時間96巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？97巔峰銷售力培訓(xùn)教程送你兩句話第一句是：售后服務(wù)的累積才能增加推銷的業(yè)績！第二句是：

品牌，必須讓人有一種朋友的感覺?。?8巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣99巔峰銷售力培訓(xùn)教程銷售可以讓你成功100巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆

招聘新事業(yè)伙伴

——

建立自己的銷售團(tuán)隊

1、找到銷售的另一只腳，實現(xiàn)銷售

2、讓你的顧客幫助你成功！◆

積極參與學(xué)習(xí)——

學(xué)習(xí)是生命中最好的投資◆

把握時效性——對產(chǎn)品的用途、效果心中有數(shù)該出手時——就出手

◆學(xué)會銷售套裝式產(chǎn)品——來提升業(yè)績，提升自己的收入及成就立體101巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆要不斷培訓(xùn)出——

下一個明星（20/80法則）◆要懂得運(yùn)用浴缸貯存

哲學(xué)

——

永不滿足◆要懂得教育、激勵客戶，把客戶變成

——

業(yè)務(wù)員◆要建立一套服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)102巔峰銷售力培訓(xùn)教程

堅持到底永不放棄103巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？104巔峰銷售力培訓(xùn)教程

頂尖的銷售人員是策略思想家

105巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售：

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)：我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談：了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法：成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定：

實現(xiàn)夢想8、完成交易

銷售的壓軸好戲7、解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣106巔峰銷售力培訓(xùn)教程頂尖心

法

成為高收入的銷售專家的

◆銷售就是數(shù)字游戲◆每天大量行動沒有持續(xù)穩(wěn)定的收入，只有持續(xù)穩(wěn)定的努力◆成為思想及行動的巨人，而非行動的侏儒

◆我從不視失敗為失敗失敗只不過是要贏得一個成功的過程

◆要得到更多成交之前必須要得到更多的拒絕

107巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆我為自己的生命負(fù)100%的責(zé)任◆永不，永不，永不放棄

滿足

妥協(xié)

◆永遠(yuǎn)保持100%的熱情和興奮度◆人脈就是錢脈，不斷建立及擴(kuò)大屬于自己的人際網(wǎng)絡(luò)◆永遠(yuǎn)注意你所要的達(dá)成后的成就感頂尖心

法

成為高收入的銷售專家的

108巔峰銷售力培訓(xùn)教程頂尖心

法

成為高收入的銷售專家的——時間管理

◆做好時間管理：成功取決于對時間的態(tài)度

◆為什么要做好時間管理：*避免未來的問題

*刪除內(nèi)疚感

*擁有最好的生活品質(zhì)*創(chuàng)造有紀(jì)律的生活方式109巔峰銷售力培訓(xùn)教程頂尖心

法

成為高收入的銷售專家的——時間管理◆做好時間管理之頂尖心法

（1）

缺乏白紙黑字的目標(biāo)；你是嗎？

（2）經(jīng)常猶豫不決；你是嗎？

（3）

有太多的臨時行動；你是嗎？

（4）

缺乏計劃，沒有切割；你是嗎？

（5）

沒有拒絕別人的習(xí)慣；你是嗎？

（6）

拖延；你是嗎？

（7）

經(jīng)常閑聊；你是嗎？

（8）

沒有做筆記的習(xí)慣；你是嗎？

（9）

遲到；你是嗎？

（10）

不速之客太多；你是嗎？

（11）管理不了情緒；你是嗎？…………110巔峰銷售力培訓(xùn)教程歷史總是在不斷重演，無論商場還是戰(zhàn)場毛主席教導(dǎo)我們：沒有紀(jì)律的軍隊是不能打勝仗的軍隊111巔峰銷售力培訓(xùn)教程知果行執(zhí)行112巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？113巔峰銷售力培訓(xùn)教程成功的銷售9、售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心6、產(chǎn)品介紹展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1、認(rèn)識銷售

做好銷售的重要性

2、客戶開發(fā)我的顧客在哪里3、售前準(zhǔn)備奠定良好的銷售基礎(chǔ)4、接觸顧客與客戶展開友誼關(guān)系

5、開啟面談了解客戶的需求10、倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略11、頂尖心法成為高收入的銷售專家12、目標(biāo)設(shè)定

實現(xiàn)夢想8、完成交易銷售的壓軸好戲7、解除抗拒讓顧客點頭稱是的秘訣114巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆目標(biāo)設(shè)定的重要性

1、目標(biāo)是：成功的注解，行動的方向，力量的源泉2、目標(biāo)是：夢想＋完成日期

◆目標(biāo)設(shè)定的規(guī)則

1、越明確越好

2、要有合理的期限3、一定要有承諾性115巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆核心目標(biāo)的定義

【核心目標(biāo)】通常等于收入目標(biāo)當(dāng)你完成核心目標(biāo)，其他的目標(biāo)也就完成了◆

下定決心，要在

事業(yè)l里達(dá)成什么樣的核心目標(biāo)

？

*一個月：

（月核心目標(biāo)）*三個月：

（3個月核心目標(biāo)）*一年后：

（1年核心目標(biāo)）*三年后：

（3年核心目標(biāo)）*五年后：

（5年核心目標(biāo)）

116巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆永保100%興奮度1、自我激勵

2、不斷的學(xué)習(xí)和重復(fù)3、莫忘初衷4、每天持續(xù)拜訪客戶5、每天持續(xù)復(fù)習(xí)核心目標(biāo)6、每天保持以積極的人相處半小時以上7、想想自己成功會怎么樣8、人必須刪除痛苦，把事業(yè)放在心情之上

9、讓自己快樂的其他積極方法117巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆

明確列出為何要達(dá)成核心目標(biāo)的理由（至少10個）我們是一群積極行動的人，是實踐者而非空談?wù)?！我們是?chuàng)造環(huán)境而非環(huán)境塑造的產(chǎn)物，更是生活的主人??！118巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆

隨時復(fù)習(xí)

核心目標(biāo)及達(dá)成結(jié)果

◆每天都要和事業(yè)中的成功人士相處抓反復(fù)，反復(fù)抓；簡單的話重復(fù)說，簡單的事重復(fù)做◆每天大量持續(xù)

做

簡單有效的動作◆

不斷地想象達(dá)成核心目標(biāo)的——成功景象119巔峰銷售力培訓(xùn)教程目標(biāo)具有不可思議的力量激發(fā)你的潛能釋放你的積極心態(tài)給你勇氣去開始并堅持到最后！

120巔峰銷售力培訓(xùn)教程◆學(xué)習(xí)心得1、這堂課，哪三個觀點我覺得最好？2、上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？3、上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？121巔峰銷售力培訓(xùn)教程培訓(xùn)驗收1、現(xiàn)在寫下10個你學(xué)到對你具有幫助的觀念及想法?。ㄔ敿?xì)描述之）

2、當(dāng)你學(xué)習(xí)這些新的技巧和