營(yíng)銷渠道培訓(xùn)課件

雅芳與安利品牌文化02發(fā)展史03品牌故事01目標(biāo)市場(chǎng)04雅芳雅芳簡(jiǎn)介品牌故事1886年,“雅芳之父”大衛(wèi)·麥可尼(DavidMcConnell)從一瓶隨書附送的小香水中受到啟發(fā),“加州香芬公司”(theCaliforniaPerfumeCompany)由此誕生.出于對(duì)偉大詩人莎士比亞的仰慕,1939年,麥可尼先生以莎翁故鄉(xiāng)一條名為“AVON”的河流重新為公司命名。品牌文化雅芳是一家屬于女性的公司，其目標(biāo)是：“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司。簡(jiǎn)言之，成為一家比女人更了解女人的公司”。因?yàn)檠欧忌钚?，女性的進(jìn)步和成功，就是雅芳的進(jìn)步和成功。信任：我們需要生活、工作在一個(gè)溝通開放的環(huán)境中尊重：尊重讓我們更能珍惜彼此的差異信念：信念是促使雅芳同事?lián)?fù)責(zé)任，竭盡全力的根基謙遜：你跟屬下一樣都是普通人，不必羞于開口求教誠(chéng)實(shí)：這一點(diǎn)應(yīng)該成為每一位雅芳同事所具有的品質(zhì)199019982000進(jìn)入中國(guó)，與美晨股份公司成立合資公司雅芳2000年11月，中國(guó)雅芳開始進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售6月15日，雅芳成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式銷售產(chǎn)品；同年9月又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產(chǎn)品。開專柜，旗艦店。雅芳200805年賄賂中國(guó)官員獲得直銷執(zhí)照2012下半年裁員，關(guān)閉十幾家分店，退出韓國(guó)和越南市場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展史目標(biāo)市場(chǎng)雅芳的重點(diǎn)是放在女士上，它既賣十幾元人民幣一支的潤(rùn)唇膏，也售幾百一瓶的高檔香水，雅芳在中國(guó)的主體市場(chǎng)是中低檔市場(chǎng)。對(duì)于老，中，少都有產(chǎn)品推出，但雅芳專賣店的主要目標(biāo)群體是中年市場(chǎng)即以二十五到四十多歲的職業(yè)或已婚女性為主要消費(fèi)群體，這部分群體她們有足夠的消費(fèi)能力和較強(qiáng)的消費(fèi)欲望。雅芳的銷售渠道發(fā)展直銷：1990年，雅芳來到中國(guó)。利用其最具競(jìng)爭(zhēng)力的直銷模式開拓中國(guó)市場(chǎng)，鼎盛時(shí)期20萬雅方小姐遍布全國(guó)。專柜銷售：1998年國(guó)務(wù)院規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪銷售雅芳面臨痛苦轉(zhuǎn)型。6月15日，雅芳成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式銷售產(chǎn)品；同年9月又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產(chǎn)品。第一家專柜，專賣店，旗艦店，概念店相繼開業(yè)。這是雅芳在中國(guó)的第一次轉(zhuǎn)型。十幾年來，中國(guó)雅芳成功鋪建了遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)———74個(gè)分公司、近6000個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和大約700個(gè)美容專柜，為23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)及4個(gè)直轄市的婦女提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2000年以后網(wǎng)上專賣店：2000年11月，雅芳在中國(guó)的第一個(gè)網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購(gòu)物渠道選擇;同時(shí)，雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專賣店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化;雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營(yíng)銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。忠實(shí)客戶俱樂部：2001年1月1日，雅芳忠誠(chéng)客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國(guó)74個(gè)大中城市，會(huì)員人數(shù)達(dá)到10萬余人。俱樂部定期給會(huì)員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會(huì)員月刊《let’saestalk》，贈(zèng)給精美的會(huì)員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會(huì)員沙龍、節(jié)日聚會(huì)和摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，這些措施對(duì)雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進(jìn)作用直銷許可：2006年3月30日宣布，將在全國(guó)范圍內(nèi)全面推介其試點(diǎn)的單層直銷模式，而且同年底雅芳以“光速”獲取了直銷牌照，并成為中國(guó)唯一一個(gè)“第一”。作為雅芳在中國(guó)發(fā)展的生命線，雅芳遍布全國(guó)的6000多家專賣店是雅芳（中國(guó)）獲得首張直銷經(jīng)營(yíng)許可證的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。然而，回歸直銷也意味著6300多家店突然變成了一個(gè)巨大的包袱。身為上市公司的雅芳沒有做太多調(diào)研，就寄望于“兩條腿走路”，即專賣店和直銷人員并存，并通過以為前者提供“直銷管理費(fèi)”的方式逐步把前者變成后者的提貨點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這是雅芳中國(guó)的第二次轉(zhuǎn)型。2007年，雅芳正式宣布全面回歸直銷。注：?jiǎn)螌哟沃变N說白了就是店鋪＋雇傭推銷員，沒有團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)，只是很單純的拿一定量的零售利潤(rùn)和返扣。

人員推銷：雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個(gè)好聽的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國(guó)家公務(wù)員管理的工作人員;現(xiàn)役軍人;法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會(huì)詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項(xiàng)，工作范疇和待遇問題。銷售網(wǎng)點(diǎn)四通八達(dá)的格局人員推銷03忠實(shí)客戶俱樂部05專賣店銷售02互聯(lián)網(wǎng)銷售04進(jìn)貨折扣EIUSMODMINIMVENIAMENIM雅芳直銷員從公司進(jìn)貨：在剛開始加入直銷的前六個(gè)月，拿貨都是七折，如果每月進(jìn)貨有100元公司就會(huì)免費(fèi)送貨；六個(gè)月之后，每個(gè)月訂貨要滿1200才可以七折，每次訂貨滿300可以免郵費(fèi)；都會(huì)有禮品送，還可以積分。雅芳直銷員從專賣店進(jìn)貨：一般都是6至7折（6.3折\6.5折\7折,還有一個(gè)5.5折）,進(jìn)貨越多折扣越低。有的專賣店會(huì)把直銷員的積分算到店里面去的。還有,就是每月都會(huì)有一些產(chǎn)品打特價(jià)的,專賣店就會(huì)按打特價(jià)的價(jià)錢然后再給你打折的,這也就是為什么有些產(chǎn)品價(jià)錢會(huì)很低的原因了。另外有一點(diǎn)：就是雅芳公司給直銷員的拿貨價(jià)最低是7折的，批量的可能會(huì)除外。但是專賣店的拿貨價(jià)就會(huì)很低的，大的專賣店會(huì)有3折拿貨的。之所以專賣店會(huì)給你低的折扣是因?yàn)閷Ｙu店有得賺?。≈变N人員專柜、店鋪渠道沖突在獲得直銷資格后，所有客戶可以直接拿雅芳的貨，店員也同時(shí)成為直銷員，不用再通過專賣店。這將導(dǎo)致專賣店客戶大量流失、甚至發(fā)生店員自己店鋪和客戶直接交易的事情。直銷之后的專賣店已經(jīng)不是純店鋪經(jīng)營(yíng)，而是成為了雅芳的一個(gè)直銷提貨店。但這些專賣店是雅芳經(jīng)銷商自己投資，通常一家店面的前期平均投資額為6萬到10萬元。一旦專賣店利潤(rùn)被攤薄，無法支持店鋪的高額費(fèi)用，專賣店將面臨困境。解決沖突專柜專賣店直銷為避免由于產(chǎn)品相同而導(dǎo)致渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，雅芳提出“在三個(gè)通路投放不同的產(chǎn)品”策略。然而，要將產(chǎn)品分三個(gè)通路投放，專賣店折扣比例將由25％提高到30％,專賣店在原有單一銷售產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加收費(fèi)美容項(xiàng)目等措施渠道沖突的根源A雅芳在中國(guó)所實(shí)行的經(jīng)營(yíng)方式并非是純粹意義上的單層次直銷,而更多傾向于批零店鋪的經(jīng)營(yíng)模式。也就是雅芳與經(jīng)銷商所形成的是一種相對(duì)松散的、以授權(quán)加盟為主的“超級(jí)組織”。其最大特征就是成員之間保持著相對(duì)獨(dú)立的目標(biāo)體系。目標(biāo)差異性C渠道中不同的成員會(huì)扮演不同的角色。每個(gè)成員都有自己的領(lǐng)域和活動(dòng)范圍,而且每個(gè)成員也會(huì)為自己爭(zhēng)取一片獨(dú)享的決策領(lǐng)域。而雅芳的銷售收入主要來自于商場(chǎng)專柜和專賣店。直銷試點(diǎn)的展開對(duì)這些專柜和專賣店造成了巨大沖擊。由于銷售員可直接到公司拿貨,直接銷售將可以降低各種直接或間接的費(fèi)用,所以直銷員將具有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí),由于雅芳在人力資源管理上一向?qū)嵭袊?yán)格的“績(jī)效管理”制度,并推行量化業(yè)績(jī)指標(biāo),雅芳店鋪銷售員在轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費(fèi)者。雅芳經(jīng)銷商完全有理由擔(dān)心,雅芳產(chǎn)品將完全跳過經(jīng)銷商而通過直銷人員銷售,領(lǐng)域沖突E消費(fèi)者可以從不同渠道購(gòu)買到適合自己的雅芳產(chǎn)品,包括商場(chǎng)專柜、專賣店、網(wǎng)上商店等等。眾多的渠道方便了顧客的消費(fèi)。人員推銷與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商形成的多渠道沖突是雅芳在經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型中的一種很難回避的陣痛。多渠道沖突加大廣告投放力度01資源整合02雅芳的調(diào)整對(duì)策加大廣告投放力度面對(duì)新的營(yíng)銷模式所帶來的眾多新的問題,雅芳公司采取了自救行動(dòng)。為了提升雅芳公司在消費(fèi)者心中的品牌形象,樹立國(guó)際一流化妝品品牌的良好形象,從2003年開始,雅芳公司在中國(guó)內(nèi)地投放的廣告迅速增多。但是雅芳的廣告風(fēng)格并沒有突破原有套路,品牌個(gè)性不鮮明,以新品推介居多。雅芳卻沒有自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域,形象高檔與價(jià)位中低檔矛盾,品牌個(gè)性不鮮明。雖然也有高檔系列產(chǎn)品,但是在消費(fèi)者心目中雅芳卻不是高檔品牌,這與雅芳要做“女性事業(yè)”的目標(biāo)也不相符。雅芳通吃市場(chǎng)的戰(zhàn)略是好的,但需要有策略地逐步實(shí)施。資源整合將旗下6000個(gè)零售店鋪打造成具有盈利能力和提供支持服務(wù)能力的互動(dòng)式雙效系統(tǒng),是雅芳在中國(guó)直銷市場(chǎng)的最大創(chuàng)新,也是解決渠道沖突的最根本方法。(1)店鋪不僅銷售產(chǎn)品,也銷售服務(wù)。(2)支持直銷員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流。(3)將店鋪打造成具有盈利能力和提供支持服務(wù)能力的雙效系統(tǒng)。品牌形象不鮮明雅芳在品牌方面沒有自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域,形象高檔與多數(shù)產(chǎn)品價(jià)位中低檔相矛盾,品牌個(gè)性不鮮明。隨著化妝品種類的增多,雅芳品牌變得越來越模糊,品牌號(hào)召力有所下降終端售價(jià)不統(tǒng)一大中型商場(chǎng)專般原價(jià)銷售，而專賣店則九折、八折、七折不等；另外，每月還有做活動(dòng)的特價(jià)產(chǎn)品，有時(shí)甚至打到三折，這樣導(dǎo)致雅芳產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)的空間過于自由和隨意。存在問題2

囤貨和削價(jià)的來源是沖業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)銜，制定銷售規(guī)則，和獎(jiǎng)懲制度，經(jīng)營(yíng)者通過個(gè)人有效業(yè)績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)。1雅芳應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)集中火力打造自己的重點(diǎn)產(chǎn)品系列,形成自己專項(xiàng)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。3獎(jiǎng)金激勵(lì)制度不健全，直銷員和店鋪獎(jiǎng)勵(lì)方式要有所區(qū)別，刺激員工積極性。建議A安利公司簡(jiǎn)介B安利營(yíng)銷渠道C營(yíng)銷渠道的相同的和區(qū)別D思考與啟示安利與雅芳的營(yíng)銷渠道一、安利公司簡(jiǎn)介安利公司是一家生產(chǎn)高質(zhì)量消費(fèi)品的直銷公司。是美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)?？偣疚挥诿绹?guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。海內(nèi)外大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售——美國(guó)安利公司總部位于美國(guó)密歇根州亞達(dá)城。安利兩位創(chuàng)辦人杰·溫安洛和理查·狄維士是真誠(chéng)的合作伙伴關(guān)系。他們都是荷蘭移民的后裔，從小在一起長(zhǎng)大，相同的成長(zhǎng)經(jīng)歷和荷蘭后裔的個(gè)性特質(zhì)，為他們今后成為合作伙伴奠定基礎(chǔ)。之后二人都曾在紐崔萊公司任職做銷售員，打下良好的直銷基礎(chǔ)。（一）安利的誕生

安利，是美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。進(jìn)入中國(guó)開始在中國(guó)廣州建廠，1995年正式建成1992進(jìn)入中國(guó)開始在中國(guó)廣州建廠，1995年正式建成1995安利與微軟合作推行（空中百貨公司）進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物199912月1日：安利（中國(guó)）正式拿到直銷牌照，這意味著安利公司在未來的幾年將是全力騰飛的時(shí)期2006已經(jīng)達(dá)到267億人民幣，已成為安利全球最大市場(chǎng)2011(二）安利發(fā)展史（三）安利的產(chǎn)品請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋尽Ｕ?qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋尽０怖匿N售模式

安利的直銷渠道安利采用的是多層次直銷模式。多層次直銷模式下，直銷商可以從自己招募的團(tuán)隊(duì)成員的銷售額中獲得報(bào)酬。產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來經(jīng)過經(jīng)銷商直銷員或?qū)Ｙu店直接到客戶手中減少中間環(huán)節(jié)的流通并保證其售前售中售后服務(wù)讓客戶得到更好的服務(wù)安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營(yíng)銷模式安利渠道模式發(fā)展第一階段，人員直銷渠道模式以銷售人員一對(duì)一營(yíng)銷為主，來建立自己強(qiáng)大營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷渠道方法。尤其適用于日用消費(fèi)品的營(yíng)銷。原因在于日常消費(fèi)品消費(fèi)量足夠大，而且消費(fèi)群體十分廣泛。這樣可以充分利用銷售人員和消費(fèi)者之間的親情關(guān)系，快速達(dá)成企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的信任感，降低成本快速占領(lǐng)市場(chǎng)，通過不斷的努力，能夠達(dá)到極大的市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋面。所謂“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡(jiǎn)化、取消中間商來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。第二階段，傳銷思想指導(dǎo)下的直銷模式傳銷又名多層次營(yíng)銷，其基本思想：是讓消費(fèi)者成為銷售者，銷售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對(duì)其忠誠(chéng)的消費(fèi)者，即傳道者。所以，成為銷售員的消費(fèi)者，加上自建的直營(yíng)門店就構(gòu)成的案例看似簡(jiǎn)單卻幾乎不能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的渠道戰(zhàn)略。計(jì)酬方式——團(tuán)隊(duì)計(jì)酬上級(jí)直銷商能夠獲得高額報(bào)酬>銷售產(chǎn)品多發(fā)展多一份收入嚴(yán)密上下級(jí)關(guān)系第三階段，“店鋪＋推銷員”的銷售模式1998年4月，迫于“傳銷”亂局，中國(guó)政府一紙禁令，全面封殺傳/直銷，為了適應(yīng)大環(huán)境，從1998年7月開始，安利（中國(guó)）以“店鋪+雇傭推銷員”形式走上“中國(guó)特色直銷”經(jīng)營(yíng)之路。從2002年到2005年，安利（中國(guó)）經(jīng)歷了五次大型整改活動(dòng)，其中三次全面停止新增營(yíng)銷人員，最長(zhǎng)一次達(dá)14個(gè)月。這種模式也成為了今天公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的原因之一，目前安利擁有3300百多名正式員工120家直銷店鋪和16條生產(chǎn)線，9萬名活潑的銷售代表推銷安利180種產(chǎn)品。

工廠

消費(fèi)者一

消費(fèi)者二

公司各地的分銷店鋪

消費(fèi)者銷售代表銷售代表銷售代表消費(fèi)者群消費(fèi)者群消費(fèi)者群M個(gè)銷售代表對(duì)應(yīng)M個(gè)消費(fèi)者群（三）安利銷售模式的特點(diǎn)第一第三遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)高效安全的資金物流體系高效快捷的物流系統(tǒng)領(lǐng)先同行的信息平臺(tái)第四第二第一、遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)1998年，安利中國(guó)以店鋪家雇傭推銷員的模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，目前安利通過直銷店肖經(jīng)銷商等多個(gè)渠道銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。目前、在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)191個(gè)城市開設(shè)231家店鋪，并在廣州、北京等19個(gè)城市舍友30個(gè)紐崔萊/雅姿體驗(yàn)式或安利生活館，形成一個(gè)頗具規(guī)模的全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在自設(shè)店鋪之外，公司接受符合條件、并愿意獨(dú)立成商的銷售代表申請(qǐng)為安利經(jīng)銷商。第二、高效快捷的物流系統(tǒng)安利根據(jù)本土環(huán)境制定了自己獨(dú)到的物流策略，安利物流中心位于廣州永和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地40,000平方米。安利采用“核心團(tuán)隊(duì)+第三方供應(yīng)商”的物流戰(zhàn)略。為了滿足廣大消費(fèi)者對(duì)方便購(gòu)物的需求，安利還推出了代表著現(xiàn)代電子商務(wù)潮流的“復(fù)合式家居送貨服務(wù)”，公司在廣州物流中心投資￥400萬建造面積達(dá)2000多平方米的現(xiàn)代化家具送貨配送中心。除了到店鋪我下訂單外，營(yíng)銷人員還可通過互聯(lián)網(wǎng)、語音電話或傳真訂貨三種方式下單，充分體現(xiàn)出安利對(duì)物流更高境界的不懈追求。第三、高效安全的資金物流體系秉承為營(yíng)銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，安利運(yùn)用安利全球財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，透過銀行為廣大營(yíng)銷人員安排多層次、全方位的金融服務(wù)，為其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供高效、安全的資金支持，讓他們更專注于產(chǎn)品銷售和顧客服務(wù)。在基礎(chǔ)資金物流支持方面，公司與多家銀行合作，在全國(guó)所有店鋪都安裝了銀行刷卡終端，積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者和營(yíng)銷人員逐步養(yǎng)成使用銀行卡付款的良好習(xí)慣。第四、領(lǐng)先同行的信息平臺(tái)強(qiáng)大的IT能力為營(yíng)銷人員提供了及時(shí)有效地信息支持。安利IT體系以覆蓋從生產(chǎn)、物流到銷售等企業(yè)各個(gè)層面的所有信息系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)專線線路的長(zhǎng)度超過40萬公里，可繞地球10周。店鋪電腦系統(tǒng)使用的RS6000高端服務(wù)，可同時(shí)支持700臺(tái)POS機(jī)，安利是中國(guó)第一家安裝這種高端服務(wù)器的企業(yè)。安利強(qiáng)大的IT體系，持續(xù)為公司和營(yíng)銷人員提供著更加“智能、快捷、全面、專業(yè)”的深層次服務(wù)。01“直銷靠的是口碑而不是廣告”保證的產(chǎn)品質(zhì)量，通過直銷模式，安利的消費(fèi)者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品在過去的兩年中安利（中國(guó)）光是為紐崔萊就投入2億人民幣的市場(chǎng)宣傳，這讓銷售代表在營(yíng)銷時(shí)更加如魚得水。02提供了很好的營(yíng)銷渠道，店鋪既是公司形象的代表，又是營(yíng)銷人員提供后勤服務(wù)，還直接面對(duì)普通消費(fèi)者，消費(fèi)者和政府也都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙臃判?3消費(fèi)商是自己的親戚朋友、同事鄰居都利用家庭聚餐、朋友聚會(huì)、走親訪友等場(chǎng)合順便推銷產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本（四）安利直銷優(yōu)勢(shì)分析“店鋪＋雇傭推銷員”模式的優(yōu)勢(shì)，主要有三個(gè)方面：優(yōu)點(diǎn)：在創(chuàng)造新的直銷模式的同時(shí)，安利（中國(guó)）還加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，通過培訓(xùn)和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度來規(guī)范銷售代表的行為。結(jié)果違規(guī)現(xiàn)象得到了較好的控制。2002年到2003年財(cái)政年度，案例共查處各類違規(guī)行為1649起，共處分營(yíng)銷人員2317人，其中被取消營(yíng)銷人員資格的有509人。正確的應(yīng)對(duì)策略，加上嚴(yán)格的人員管理，打造出安利費(fèi)者心目中的良好形象?，F(xiàn)在安利（中國(guó)）面臨的最大挑戰(zhàn)是如何在短期內(nèi)提高生產(chǎn)能力，解決產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上供不應(yīng)求的局面。缺點(diǎn)：（1）安利沒有最低業(yè)績(jī)要求。（2）新人加入，馬上工作，沒有崗前培訓(xùn)。（五）安利直銷優(yōu)劣安利的獎(jiǎng)金制度1、個(gè)人銷售傭金，9%到32%；2、市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，3%到21%；3、4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金；4、紅寶石獎(jiǎng)金；5、明珠獎(jiǎng)金；6、翡翠獎(jiǎng)金0.25%年終獎(jiǎng)金；7、鉆石獎(jiǎng)金0.25%年終獎(jiǎng)金；8、行政鉆石獎(jiǎng)金（DEC）0.25%年終獎(jiǎng)金；9、雙鉆石獎(jiǎng)金、叁鉆石獎(jiǎng)金、皇冠獎(jiǎng)金、皇冠大使獎(jiǎng)金1.確定共同的目標(biāo)和價(jià)值觀通過確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，增進(jìn)安利公司與營(yíng)銷人員之間對(duì)環(huán)境威脅、渠道合作和渠道互依的認(rèn)識(shí)，防止惡性沖突的發(fā)生。2.倡導(dǎo)相互咨詢彼此之間共享信息和成果彼此尊重，多多溝通