佳能單反相機(jī)營(yíng)銷策劃書

題目佳能單反相機(jī)營(yíng)銷策劃書專業(yè)IT銷售與服務(wù)學(xué)生指導(dǎo)教師目錄一、前言...............................................................................................1二、市場(chǎng)環(huán)境分析...............................................................................12.1、宏觀環(huán)境分析..........................................................................22.2、微觀環(huán)境分析..........................................................................3三、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析...........................................................................63.1、SWOT分析.............................................................................63.2、SWOT矩陣.............................................................................83.3、產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題.................................................................8四、目標(biāo)..............................................................................................84.1營(yíng)銷目標(biāo)....................................................................................8五、營(yíng)銷策略......................................................................................95.1、STP營(yíng)銷策劃.........................................................................95.2、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃................................................................135.3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策劃................................................................13六、行動(dòng)方案.....................................................................................166.1波士頓矩陣...............................................................................166.2具體行動(dòng)方案...........................................................................17七、控制.............................................................................................177.1戰(zhàn)略控制...................................................................................177.2效率控制...................................................................................18結(jié)論.............................................................................................18中英文摘要時(shí)代的前行帶動(dòng)社會(huì)主流消費(fèi)人群的更替，佳能單反相機(jī)策劃面向中國(guó)市場(chǎng)，以80、90后以及退休老人為擴(kuò)充消費(fèi)人群，在平穩(wěn)中求發(fā)展做大已有的消費(fèi)市場(chǎng)。營(yíng)銷觀念方面有所變動(dòng)，不再只是側(cè)重產(chǎn)品售后服務(wù)、推廣、銷售，而是轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品為基礎(chǔ)，服務(wù)為主導(dǎo)，建立服務(wù)為主的附加產(chǎn)品，完善實(shí)體店的服務(wù)體系，針對(duì)不同人群開設(shè)不同形式的體驗(yàn)店，以服務(wù)促進(jìn)銷售，以服務(wù)鞏固銷售。強(qiáng)化以顧客為中心的營(yíng)銷理念，想其所想，滿足顧客的差異化需求以及對(duì)個(gè)性的追求。企業(yè)也要堅(jiān)持80-82原則區(qū)別對(duì)待已有顧客和潛在消費(fèi)者，維系老顧客利益，對(duì)待不同層級(jí)的顧客區(qū)分服務(wù)。加深企業(yè)文化，讓感動(dòng)常在佳能，讓選擇常在佳能。一、前言主流消費(fèi)人群的更替，代表消費(fèi)時(shí)代翻開嶄新的一頁(yè)，他們具有自己的個(gè)性和需求，把握好消費(fèi)者需求才能更好更準(zhǔn)確的占有市場(chǎng)。對(duì)于產(chǎn)品我們要擴(kuò)寬已有產(chǎn)品鏈寬度，增設(shè)珍藏機(jī)，定制機(jī)滿足顧客個(gè)性需求，搶占空白市場(chǎng)。以工藝引領(lǐng)潮流，以服務(wù)聚攏人群。單反無(wú)疑具備了這些亮點(diǎn)，它以更高的姿態(tài)展露在人們面前，如今不再只是專業(yè)人群的至寶，也逐步以著高性價(jià)比為大眾所接受。而佳能的單反相機(jī)也一直以來(lái)是中國(guó)相機(jī)業(yè)的領(lǐng)跑者，依靠世界尖端科技打造出一流的品質(zhì)，它的技術(shù)與質(zhì)量經(jīng)受著時(shí)間的考驗(yàn)，為人們所認(rèn)可。二、市場(chǎng)環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2012年兩會(huì)期間仍舊堅(jiān)持抓緊制定收入分配體制改革總體方案。努力提高居民收入在國(guó)民收入分配中的比重，提高勞動(dòng)報(bào)酬在初次分配中的比重。完善工資制度，建立工資正常增長(zhǎng)機(jī)制，穩(wěn)步提高最低工資標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)造條件增加居民財(cái)產(chǎn)性收入。建立公共資源出讓收益的全民共享機(jī)制。加大對(duì)高收入者的稅收調(diào)節(jié)力度，嚴(yán)格規(guī)范國(guó)有企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)高管人員薪酬管理，擴(kuò)大中等收入者比重，提高低收入者的收入，促進(jìn)機(jī)會(huì)公平。規(guī)范收入分配秩序，有效保護(hù)合法收入，堅(jiān)決取締非法收入，盡快扭轉(zhuǎn)收入差距擴(kuò)大的趨勢(shì)。增加人均收入是人們敢于消費(fèi)的根本保障，也是刺激消費(fèi)的重要舉措。同時(shí)二會(huì)期間還提出，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)目標(biāo)略微調(diào)低，主要是要與“十二五”規(guī)劃目標(biāo)逐步銜接，引導(dǎo)各方面把工作著力點(diǎn)放到加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、切實(shí)提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量和效益上來(lái)，以利于實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)時(shí)期、更高水平、更好質(zhì)量發(fā)展。提出居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在4％左右，綜合考慮了輸入性通脹因素、要素成本上升影響以及居民承受能力，也為價(jià)格改革預(yù)留一定空間。綜合考慮各方面情況，要繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，根據(jù)形勢(shì)變化適時(shí)適度預(yù)調(diào)微調(diào)，進(jìn)一步提高政策的針對(duì)性、靈活性和前瞻性。國(guó)家適度的財(cái)政貨幣政策也影響著消費(fèi)者的消費(fèi)，刺激著消費(fèi)拉動(dòng)內(nèi)需。由于人們生活水平的提高以及收入的增加使消費(fèi)者敢于消費(fèi)，而不僅僅是除日常生活消費(fèi)后把錢存入銀行。國(guó)家為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)上漲，鼓勵(lì)國(guó)人消費(fèi)，讓人們也享受改革開放的成果，同時(shí)拉動(dòng)內(nèi)需轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)形勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，其中更以各地方旅游業(yè)的發(fā)展為主導(dǎo)，這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有利于相機(jī)市場(chǎng)的擴(kuò)大，對(duì)于那些追求時(shí)尚喜愛(ài)攝影的人們，通過(guò)攝影去詮釋這自我的世界觀，而單反相機(jī)以更專業(yè)更優(yōu)良的感光為廣大人群所親睞，無(wú)疑這是相機(jī)業(yè)不斷前行的動(dòng)力。2.1.2政治法律環(huán)境政府堅(jiān)持稅收改革繼續(xù)加大稅收政策支持力度，促進(jìn)保障和改善民生。落實(shí)新的個(gè)人所得稅法，提高個(gè)人所得稅工薪所得減除費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整稅率結(jié)構(gòu)。使人民手里有更多的錢，滿足基本生活以外的支出，擴(kuò)大內(nèi)需增加對(duì)單反相機(jī)的需求，滿足廣大消費(fèi)者更高層面的追求與精神享受;通過(guò)實(shí)施較低進(jìn)口暫定稅率等方式，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)不能生產(chǎn)或性能不能滿足要求的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備、關(guān)鍵零部件以及國(guó)內(nèi)緊缺的重要能源、資源、原材料等產(chǎn)品的進(jìn)口。有利于佳能原產(chǎn)相機(jī)的進(jìn)口，滿足高端人群的需要，以科技為先導(dǎo)，深化佳能在消費(fèi)者心中的地位穩(wěn)固品牌形象。參與全球經(jīng)濟(jì)治理和區(qū)域合作。努力保持與發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)貿(mào)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展，全面深化與發(fā)展中國(guó)家的互利合作。繼續(xù)推進(jìn)自貿(mào)區(qū)建設(shè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程。積極參與二十國(guó)集團(tuán)等全球經(jīng)濟(jì)治理機(jī)制建設(shè)，加強(qiáng)與主要經(jīng)濟(jì)體宏觀經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào)，反對(duì)各種形式的保護(hù)主義，繼續(xù)在多哈回合談判、國(guó)際金融體系改革中發(fā)揮建設(shè)性作用。國(guó)家經(jīng)濟(jì)的不斷開發(fā)預(yù)示著單反相機(jī)市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)更大的敵人，雖然佳能單反相機(jī)在世界也是一流品牌與工藝，但是德國(guó)相機(jī)和鏡頭光感科技世界領(lǐng)先，滿足了專業(yè)人士的更高需求，開發(fā)的不斷擴(kuò)大在將來(lái)有可能搶占佳能單反相機(jī)的市場(chǎng)份額，給予我們更大的壓力和動(dòng)力。2.1.3社會(huì)文化環(huán)境我國(guó)攝影業(yè)發(fā)展至今也有一百多年的歷史，攝影不僅僅只是記錄，它更寄托著更多人的世界觀價(jià)值觀，它是一門藝術(shù)，也是人們幸福的回憶，人們已不再只是節(jié)日、生日等重要的日子才照相留念，而逐步變成了展現(xiàn)自我以及潮流的一種方式。價(jià)值觀也發(fā)生了微妙的變化，單反相機(jī)不止是一種追求、一種時(shí)尚、一種商品，它也變成一種收藏品。佳能立足家庭將瞬間的感動(dòng)變?yōu)橛篮?，以著更人文的觀念感動(dòng)著你我，并為人們所熟知，所認(rèn)可。隨著人們生活水平的提高和對(duì)更高層面追求的增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)相機(jī)的夠買，已經(jīng)從以前的拍照留念的狀態(tài)發(fā)展到從色彩、感光、聚焦等更多更高方面的關(guān)注，消費(fèi)者的品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)。隨著近幾年消費(fèi)升級(jí)，高端攝影產(chǎn)品也就是單反相機(jī)市場(chǎng)引起廣大企業(yè)的一致關(guān)注，如何高人一等從眾品牌中脫穎而出，成為了各相機(jī)企業(yè)面臨的重要課題。2.1.4科學(xué)技術(shù)環(huán)境伴隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷完善，如今營(yíng)銷全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)。涌現(xiàn)出一批以德國(guó)尖端技術(shù)為主導(dǎo)的高端產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，填補(bǔ)了高端市場(chǎng)的空白，也給佳能單反帶來(lái)了不小的壓力。德國(guó)所生產(chǎn)的鏡頭為世界一流，工藝技術(shù)都難以模仿更難與之匹敵，這為佳能單反相機(jī)守住在中國(guó)市場(chǎng)一流高端地位產(chǎn)生了巨大的困難，學(xué)習(xí)與引進(jìn)技術(shù)是佳能相機(jī)不斷進(jìn)步的根本。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1公司介紹佳能是全球領(lǐng)先的生產(chǎn)影像與信息產(chǎn)品的綜合集團(tuán)。自1937年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)多年不懈的努力，佳能已將自己的業(yè)務(wù)全球化并擴(kuò)展到各個(gè)領(lǐng)域。目前，佳能的產(chǎn)品系列共分布于三大領(lǐng)域：個(gè)人產(chǎn)品、辦公設(shè)備和工業(yè)設(shè)備，主要產(chǎn)品包括照相機(jī)及鏡頭、數(shù)碼相機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀、廣播設(shè)備、醫(yī)療器材及半導(dǎo)體生產(chǎn)設(shè)備等。佳能總部位于日本東京，并在美洲、歐洲、亞洲及日本設(shè)有4大區(qū)域性銷售總部，在世界各地?fù)碛凶庸?00家，雇員超過(guò)10萬(wàn)人。Canon-佳能名稱源于佛教。佳能公司的創(chuàng)始人是位醫(yī)學(xué)博士，取此名的靈感出自他抬頭眺望天空而來(lái)。佳能公司原來(lái)的名字叫“精機(jī)光學(xué)研究所”（Seiki-kougaku-kenkyuujo或PrecisionOpticalInstrumentsLaboratory），是一個(gè)精密光學(xué)儀器研究所。其初衷只是為了研究高品質(zhì)相機(jī)的發(fā)展。此公司成立于日本（日語(yǔ)：キヤノン株式會(huì)社）。佳能原有一個(gè)十分英語(yǔ)化的名字KWANON，意為觀音。公司以此命名其第一架35毫米測(cè)距式相機(jī)。到目前為止，世界上只有唯一一架KWANON相機(jī)幸存。大約在1936年，公司用漢莎·佳能（HANSACANON）為品牌的相機(jī)正式上市了，其CANON一詞含有“盛典、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)”的意味。從此，佳能成為舉世聞名的相機(jī)品牌和公司的象征。毫無(wú)疑問(wèn)，響亮的名字與日俱增，目前使用的EOS（ElectronicOpticalSystem）不僅僅表示電子光學(xué)系統(tǒng)英文字首字母的縮寫，也是一位在希臘被稱作黎明的女神。高層管理高層管理財(cái)務(wù)研究開發(fā)營(yíng)銷采購(gòu)會(huì)計(jì)制造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境2.2.2主要產(chǎn)品：佳能單反相機(jī)EOS系列可以分為1DS專業(yè)級(jí)，1D專業(yè)級(jí)，5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)，7D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)，x0D高端業(yè)余級(jí)，xx0D標(biāo)準(zhǔn)業(yè)余級(jí)，xxx0D低端業(yè)余級(jí)，主導(dǎo)產(chǎn)品包括：1DS專業(yè)級(jí)1D專業(yè)級(jí)5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)7D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)x0D高端業(yè)余級(jí)xx0D標(biāo)準(zhǔn)業(yè)余級(jí)xxx0D低端業(yè)余1DsMarkIII1DsMarkII1DMarkIV1DMarkIII5DMarkII5D7D60D50D40D550D500D450D1000D2.2.3競(jìng)爭(zhēng)者根據(jù)波特五力模型分析，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是尼康的單反相機(jī)。佳能和尼康作為目前僅存的在專業(yè)單反市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，同樣都是從1959年開始生產(chǎn)單反相機(jī)，但是縱觀這50年的發(fā)展歷程，佳能在市場(chǎng)策略和對(duì)消費(fèi)者需求的挖掘上，較之尼康實(shí)在是有太大的優(yōu)勝之處，50年累積到今天，才形成現(xiàn)在佳能對(duì)尼康一邊倒的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；購(gòu)買者議價(jià)能力，（如：商場(chǎng)，家電商城，網(wǎng)店這類有大宗購(gòu)買能力的因此具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力）；供應(yīng)商議價(jià)能力，（如：物流成本，進(jìn)口稅額，勞工費(fèi)，配件供應(yīng)商）；潛在新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，（例如：以德國(guó)為首的更高端的世界品牌；潛在替代產(chǎn)品的開發(fā)，如：手機(jī)，平板，數(shù)碼相機(jī)等雖然和單反相機(jī)不是一個(gè)專業(yè)等級(jí)的產(chǎn)品但是在一定的特定環(huán)境下在代替單反相機(jī)起著他們自身的作用）。2.2.4顧客1Ds專業(yè)級(jí)：適合攝影工作室和廣大職業(yè)攝影師的旗艦機(jī)型，135全畫幅，擁有最高的畫質(zhì)；1D專業(yè)級(jí)：適合新聞攝影的媒體記者專用機(jī)，APS-H畫幅，畫質(zhì)較高且擁有最快的連拍速度；5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)：同樣適合于攝影工作室和廣大職業(yè)攝影師，電視廣告與影視公司也常將其用于高清視頻拍攝，135全畫幅，與1Ds系列擁有近乎同級(jí)的最高畫質(zhì)，但是在其它配置上全面削弱；7D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)：同樣適合新聞攝影的媒體記者使用，APS-C畫幅的旗艦機(jī)型，在數(shù)碼單反最基本的畫質(zhì)上擁有最高的配置，如連拍速度高、對(duì)焦系統(tǒng)較佳、取景器大等等；x0D高端業(yè)余級(jí)：十位數(shù)編號(hào)在過(guò)去是準(zhǔn)專業(yè)級(jí)APS-C畫幅，從60D開始正式降級(jí)為業(yè)余級(jí)別，提供了與準(zhǔn)專業(yè)級(jí)比較接近的機(jī)身和配置；xx0D標(biāo)準(zhǔn)業(yè)余級(jí)：性價(jià)比很高的業(yè)余系列，新銳型號(hào)的畫質(zhì)足以比肩過(guò)去的高端機(jī)型，擁有小巧的機(jī)身和滿足一般業(yè)余愛(ài)好者的配置；xxx0D低端業(yè)余級(jí)：隨著消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的青睞，最低端產(chǎn)品發(fā)展緩慢，主要面向剛?cè)腴T的消費(fèi)人群作為逐步熟悉的產(chǎn)品。三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析3.1SWOT分析3.1.1企業(yè)優(yōu)勢(shì)：①打造以感動(dòng)常在為主題的品牌形象，側(cè)重家庭強(qiáng)調(diào)佳能給我們帶來(lái)的瞬間感動(dòng)，并將這美好記錄深入人心，品牌形象鮮明為人所銘記。②1997年，佳能(中國(guó))有限公司在北京成立，開始負(fù)責(zé)佳能公司在中國(guó)的投資及其他所有業(yè)務(wù)。佳能大力加強(qiáng)在華機(jī)構(gòu)，在中國(guó)市場(chǎng)增設(shè)華北，華東和華南三大區(qū)域總部，并授權(quán)北京、上海、廣州分公司對(duì)所在區(qū)域的財(cái)務(wù)、物流、銷售和服務(wù)進(jìn)行管理。2001年在蘇州新區(qū)投資近1億美元建成的工廠，是迄今佳能全球最大的工廠。至2003年底，佳能在中國(guó)的15家分公司已全部注冊(cè)成立完畢，佳能(中國(guó))實(shí)現(xiàn)了從第一階段的生產(chǎn)投資轉(zhuǎn)向第二階段的銷售服務(wù)的重大戰(zhàn)略推進(jìn)。截至目前，佳能在華投資已累積達(dá)10億美元，擁有員工28，769人，在眾多的外資企業(yè)中名列前茅。佳能的中國(guó)事業(yè)伴隨著中國(guó)的全面進(jìn)步獲得了成長(zhǎng)和壯大。繼在中國(guó)大陸相機(jī)市場(chǎng)占有率第一之后，2006年一季度在美國(guó)本土市場(chǎng)超越柯達(dá)，市場(chǎng)占有率第一。并成為唯一一家首次入選全明星排行榜的亞洲公司。2007年《財(cái)富》全球500強(qiáng)排名182，營(yíng)業(yè)額35,727.0百萬(wàn)美元，利潤(rùn)額3,913.5百萬(wàn)美元。并成為美國(guó)著名財(cái)經(jīng)雜志《財(cái)富》公布的2007年度全球最受贊賞公司之一，以及被《商業(yè)周刊》評(píng)為2007年度全球最佳品牌百?gòu)?qiáng)。③佳能單反在不同方向占有的優(yōu)勢(shì)：1：佳能在處理器上和鏡頭上有獨(dú)自的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)，佳能相機(jī)在這兩個(gè)領(lǐng)域上有著超高的天賦。這個(gè)使得拍相片效果比較真實(shí)，顏色比較亮麗，尤其是在風(fēng)景方面，佳能在拍綠色及紅色的效果極佳。2：佳能作為世界第一個(gè)比防抖技術(shù)運(yùn)用在數(shù)碼相機(jī)上的第一品牌，而且采用的防抖技術(shù)是機(jī)頭光學(xué)防抖。這個(gè)在拍照片上防抖效果可能相對(duì)其他品牌采用電子光學(xué)防抖的好些（這也是佳能防抖上比索尼好的原因）。3：佳能數(shù)碼相機(jī)在拍夜景方面由于近來(lái)一些領(lǐng)域的突破，在低光，或者夜景上拍起來(lái)的效果比其他的品牌都還要好些。

④佳能入門單反相機(jī)550D適合剛?cè)胧只蛴信d趣的人群，并找到國(guó)際武打巨星成龍為代言，突出名人效應(yīng)，佳能單反相機(jī)為人群所熟悉。佳能相機(jī)市場(chǎng)占有率3.1.2企業(yè)劣勢(shì)：企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力：①佳能款式一直處于一種重復(fù)的，無(wú)變化的模式，也就是外觀上可能突破性低。②佳能在屏幕技術(shù)方面一直沒(méi)有太大突破，而且采用的屏幕點(diǎn)數(shù)一直都是23萬(wàn)，這也使得照片一定要在電腦上才能對(duì)比出效果3.1.3潛在機(jī)會(huì)：伴隨著科技的進(jìn)步，單反相機(jī)憑借專業(yè)、時(shí)尚、大存儲(chǔ)量等元素為人們所喜愛(ài)，單反相機(jī)的數(shù)碼化也替代著傳統(tǒng)相機(jī)，并高速發(fā)展。而自從高校被作為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)被廠商開拓出來(lái)后，便并成為眾多廠商爭(zhēng)奪的香餑餑。有數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于不少大學(xué)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，單反相機(jī)仍是奢侈的數(shù)碼消費(fèi)品，導(dǎo)致此產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)的占有率不高，僅有少數(shù)條件富裕的人群才會(huì)追求更高的品質(zhì)。所以我建議佳能相機(jī)能充分重視這個(gè)市場(chǎng)，年輕人對(duì)高端產(chǎn)品的追求、摸索和接受能力遠(yuǎn)比其他人群要高，廠商應(yīng)提供更多優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的入門機(jī)作為這個(gè)市場(chǎng)的首選。3.1.4外部威脅：全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，更多國(guó)際品牌融入中國(guó)市場(chǎng)，人們對(duì)專業(yè)單反相機(jī)的追求逐步提高。以及生活水平不斷提高的今天，人們的消費(fèi)理念也不斷增強(qiáng)，對(duì)更好更精準(zhǔn)的單反相機(jī)需求越來(lái)越大，歐美品牌的融入是中國(guó)未來(lái)單反市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，佳能雖然是世界一流相機(jī)企業(yè)，但是與德國(guó)鏡頭技術(shù)還是存在不小的差距，自身技術(shù)還有待完善加強(qiáng)。以及替代產(chǎn)品手機(jī)、卡片機(jī)、家用相機(jī)像素感光技術(shù)的不斷加強(qiáng)對(duì)于單反相機(jī)業(yè)也是不小的沖擊。3.2SWOT矩陣3.3產(chǎn)品面臨的問(wèn)題3.3.1價(jià)格混亂：由于電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，眾多經(jīng)銷商也面臨又一大強(qiáng)敵網(wǎng)上商城，眾多經(jīng)銷商為了取悅消費(fèi)者壓低價(jià)格，促銷活動(dòng)混亂，造成市面價(jià)格不統(tǒng)一偏差甚大。公司不能做好市場(chǎng)價(jià)格管理只會(huì)引起嚴(yán)重偏向，強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商壓低進(jìn)價(jià)，弱勢(shì)的經(jīng)銷商高價(jià)拿貨無(wú)銷路最終影響公司利益。3.3.2通路推力較弱：?jiǎn)畏聪鄼C(jī)市場(chǎng)主要運(yùn)作不是以消費(fèi)者為中心而是從廠家到經(jīng)銷商到消費(fèi)者的過(guò)程，主要銷售以經(jīng)銷商為中心，重視客情卻疏于管理。有部分經(jīng)銷商會(huì)拖欠貸款，全國(guó)市場(chǎng)眾口難調(diào)。3.3.3促銷引發(fā)價(jià)格下滑：?jiǎn)畏聪鄼C(jī)作為相機(jī)中的高端產(chǎn)品，盲目的促銷贈(zèng)送會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格下滑保值度不高。目標(biāo)4.1營(yíng)銷目標(biāo)小澤秀樹表示預(yù)計(jì)到2016年中國(guó)單反相機(jī)及小型數(shù)碼相機(jī)銷售達(dá)7000萬(wàn)臺(tái)左右，銷售額100億美元，市場(chǎng)占有率46.3%營(yíng)銷策略5.1STP營(yíng)銷策略5.1.1市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)行為分析：

●不打算購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)的消費(fèi)者中有47.2%的表示是由于單反數(shù)碼相機(jī)的價(jià)格過(guò)于昂貴?！窠?0%的單反數(shù)碼相機(jī)用戶和打算購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)的消費(fèi)者認(rèn)可其畫質(zhì)優(yōu)秀是主要優(yōu)勢(shì)，而不打算購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)的用戶中多數(shù)認(rèn)為其最主要優(yōu)勢(shì)是外觀看起來(lái)更為專業(yè)。●55.7%的消費(fèi)者認(rèn)為單電數(shù)碼相機(jī)將作為單反數(shù)碼相機(jī)的輔助產(chǎn)品或針對(duì)特定人群而存在?！?3.7%的消費(fèi)者對(duì)單反數(shù)碼相機(jī)的前景持看好的態(tài)度?！窀吣挲g者中擁有單反數(shù)碼相機(jī)的用戶明顯更多。●已購(gòu)買單反者個(gè)人年可支配收入分布明顯偏高?！褚奄?gòu)買單反者相對(duì)未購(gòu)買者的學(xué)歷平均水平較高，但差距并不明顯?！駟畏磾?shù)碼相機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)主要在城市，一線城市被調(diào)查者中擁有單反數(shù)碼相機(jī)的用戶比例遠(yuǎn)高于二三線市場(chǎng)?！窠?/4單反用戶來(lái)自計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信電子行業(yè)，而在校學(xué)生是單反數(shù)碼相機(jī)的重要消費(fèi)群體之一?！衤毼惠^高者中單反數(shù)碼相機(jī)擁有比例明顯較高。購(gòu)買單反的用戶有著不同的看法：已經(jīng)擁有單反數(shù)碼相機(jī)的用戶中近80%的人認(rèn)為單反數(shù)碼相機(jī)的畫質(zhì)比普通消費(fèi)數(shù)碼相機(jī)更好。另外超過(guò)60%的單反用戶認(rèn)為單反的操控性更強(qiáng)，能夠使用豐富的鏡頭也是其明顯優(yōu)勢(shì)之一。而其攝像功能更為先進(jìn)僅有18.5%的人提起。之前ZDC進(jìn)行的調(diào)查也顯示，單反數(shù)碼相機(jī)用戶中有近四成幾乎從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)其高清攝像功能，僅有三成用戶表示單反數(shù)碼相機(jī)非常需要這一功能，近七成用戶表示可有可無(wú)或根本沒(méi)必要。選購(gòu)單反的需求和預(yù)算：選購(gòu)單反的主要需求旅游、記錄日常生活和拍攝家人孩子為單反數(shù)碼相機(jī)相機(jī)的主要需求旅游、記錄日常生活和拍攝家人孩子為單反數(shù)碼相機(jī)的主要需求買單反數(shù)碼相機(jī)是為了拍攝圖像，而為了外出旅游、記錄日常生活以及拍攝家人孩子成為單反數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品的主要需求方式。這也同單反數(shù)碼相機(jī)用戶中風(fēng)景和人像為最主要拍攝題材相對(duì)應(yīng)。尤其值得一提的是，有三成消費(fèi)者是為了旅游而購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)，這也對(duì)單反數(shù)碼相機(jī)的便攜性提出了更高的要求。消費(fèi)者購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)的主要需求：?jiǎn)畏磾?shù)碼相機(jī)預(yù)算3/4消費(fèi)者購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)預(yù)算在6000元內(nèi)在網(wǎng)絡(luò)上搜集的各種數(shù)據(jù)得知有60.2%的消費(fèi)者的預(yù)算在3001-6000元，16.4%的人預(yù)算在3000元內(nèi)，也就是說(shuō)有76.6%的消費(fèi)者對(duì)于單反數(shù)碼相機(jī)機(jī)身的預(yù)算在入門級(jí)產(chǎn)品價(jià)位段。預(yù)算在萬(wàn)元以上的消費(fèi)者比例僅有3.7%，萬(wàn)元以上的旗艦APS-C畫幅相機(jī)和全畫幅相機(jī)更多的是針對(duì)專業(yè)的機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員

消費(fèi)者購(gòu)買單反數(shù)碼相機(jī)機(jī)身的預(yù)算：鏡頭的預(yù)算在七成消費(fèi)者對(duì)鏡頭七成消費(fèi)者對(duì)鏡頭的預(yù)算在3000元內(nèi)目前中國(guó)單反數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上主要的售賣方式是同中焦變焦鏡頭結(jié)合成套機(jī)進(jìn)行出售，而多數(shù)入門級(jí)消費(fèi)者選擇的購(gòu)買方式也是僅購(gòu)買一個(gè)套機(jī)，因此對(duì)于鏡頭的預(yù)算較低。本次調(diào)查也顯示了有71.8%的消費(fèi)者對(duì)鏡頭的預(yù)算在3000元內(nèi)，甚至有22.2%的消費(fèi)者對(duì)鏡頭的預(yù)算不足千元，僅足夠購(gòu)買一個(gè)入門級(jí)機(jī)型的最基礎(chǔ)套機(jī)鏡頭。而對(duì)于動(dòng)輒上萬(wàn)元的“紅圈”、“金圈”頂級(jí)鏡頭，僅有極少數(shù)消費(fèi)者打算購(gòu)買?！?011年單反相機(jī)消費(fèi)需求市場(chǎng)調(diào)研與分析報(bào)告》根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，單反相機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)價(jià)位以及需求來(lái)看可接受價(jià)位在3001-6000的居多而鏡頭選擇也是1001-300居多，根據(jù)消費(fèi)用途來(lái)看有必要加大中端產(chǎn)品研發(fā)，以及高端技術(shù)的開發(fā)降低高端產(chǎn)品成本使更多人能接受和接觸到高端產(chǎn)品，提高單品性價(jià)比。開拓市場(chǎng)，讓跟多旅游及喜愛(ài)拍照留念的人士注意到單反相機(jī)較高價(jià)格下的潛在價(jià)值，而公司則應(yīng)側(cè)重相關(guān)人物風(fēng)景照技術(shù)的完善，使其機(jī)身與鏡頭更為人們所鐘愛(ài)。5.1.2市場(chǎng)選擇選擇目標(biāo)市場(chǎng)：市場(chǎng)覆蓋模式—選擇專業(yè)化PP1P2P3M1MP=產(chǎn)品M=市場(chǎng)低檔：廣大高中及大學(xué)學(xué)生和低收入人群且有更高拍攝追求的人群——xx0D標(biāo)準(zhǔn)業(yè)余級(jí)及xxx0D低端業(yè)余中檔：家庭富裕的大學(xué)生及事業(yè)穩(wěn)定的中青年人，及生活富裕退休在家喜愛(ài)旅游攝影的老人。有著穩(wěn)定收入對(duì)攝影有著濃郁愛(ài)好的人群——5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、7D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、x0D高端業(yè)余級(jí)高檔：專業(yè)攝影院校專業(yè)、婚紗攝影店和其他非富即貴人群。多數(shù)為中年青年，多半事業(yè)有成，個(gè)性鮮明，有著獨(dú)特的眼光，想通過(guò)攝影機(jī)設(shè)備彰顯自己的獨(dú)到，對(duì)價(jià)格側(cè)重較低，偏向產(chǎn)品質(zhì)量以及專業(yè)化?！?DS專業(yè)級(jí)、1D專業(yè)級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，在已有市場(chǎng)基礎(chǔ)上拓展中青年顧客人群，有針對(duì)性的滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。5.1.3市場(chǎng)定位：定位方式：迎頭定位，為了穩(wěn)固在市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，加品牌知名度。定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化定位戰(zhàn)略。根據(jù)不同品級(jí)產(chǎn)品提供差別服務(wù)，突出中高端顧客的重要地位，完善服務(wù)，滿足顧客與眾不同的心理訴求，針對(duì)5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、7D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、x0D高端業(yè)余級(jí)、1D專業(yè)級(jí)、1DS專業(yè)級(jí)系列產(chǎn)品。通過(guò)不同系列產(chǎn)品面向的不同類型客戶人群打造不同的文化理念，如主要用于家人孩子的強(qiáng)調(diào)感動(dòng)常在佳能的理念，側(cè)重感動(dòng)是一個(gè)瞬間，可是佳能相機(jī)卻把那個(gè)瞬間變?yōu)橛篮愕挠洃洠o予消費(fèi)者溫馨的感覺(jué)，突出產(chǎn)品的文化理念。5.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃市場(chǎng)深入市場(chǎng)深入市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多角化發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)5.2.1市場(chǎng)深入：現(xiàn)有產(chǎn)品加強(qiáng)市場(chǎng)深入，擴(kuò)寬已有顧客，開發(fā)產(chǎn)品新方向，吸引新顧客。5.2.2市場(chǎng)開發(fā)：90后逐步步入社會(huì)舞臺(tái)，他們最求的個(gè)性時(shí)尚與眾不同成為了他們潮流的所在，這個(gè)人群喜歡通過(guò)自己的方式、角度去渲染自己的世界觀價(jià)值觀，突出自我的獨(dú)到見(jiàn)解，他們對(duì)相機(jī)除了主要用于記錄自己生活點(diǎn)滴，還有就是對(duì)于時(shí)尚的追求。他們具有開放的消費(fèi)觀，有事更側(cè)重于產(chǎn)品而非價(jià)格，對(duì)價(jià)格的敏感度不高。愛(ài)與人比較，具有較強(qiáng)的自尊心而且很容易接受新鮮事物，總是追求更新，所以對(duì)相機(jī)的更替頻率較高，和對(duì)鏡頭的追求也會(huì)逐步提高，上升潛力巨大，所以要抓住這一市場(chǎng)群體。5.2.3產(chǎn)品開發(fā)：擴(kuò)展單反相機(jī)的用途，如：珍藏版，用于留念某一些列相機(jī)發(fā)展的過(guò)程或者發(fā)售限量版精制單反，突出與人不同的高貴氣質(zhì)，打造佳能單反的高端市場(chǎng)。5.3市場(chǎng)營(yíng)銷組合策劃5.3.14PS營(yíng)銷組合策劃5.3.1.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：滿足人們對(duì)攝影的日常需要以及通過(guò)攝影表現(xiàn)自己的見(jiàn)解和對(duì)美的理解形式產(chǎn)品：可以在使用說(shuō)明的最后幾頁(yè)附上一些攝影作品和角度光線剖析，強(qiáng)調(diào)單反的專業(yè)感，滿足顧客與眾不同的心理需求。對(duì)于高檔產(chǎn)品可以在旁擺設(shè)真實(shí)的同類產(chǎn)品讓消費(fèi)者感受一下，高端產(chǎn)品的優(yōu)越之處和實(shí)際效果，讓顧客肯定自己的選擇，也有利于引導(dǎo)潛在顧客。期望產(chǎn)品：做好產(chǎn)品的包裝和附屬產(chǎn)品提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品信息和顧客期望信息做反饋上報(bào)，不斷優(yōu)化更新產(chǎn)品，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品主動(dòng)及時(shí)做出替換退換賠償。延伸產(chǎn)品：完善單反相機(jī)的周邊產(chǎn)品，做好防偽認(rèn)證，只需通過(guò)網(wǎng)絡(luò)短信等簡(jiǎn)單方式就可確保自身購(gòu)買的為正品，滿足顧客識(shí)別真?zhèn)蔚谋憷枨?。潛在產(chǎn)品：區(qū)別對(duì)待產(chǎn)品對(duì)低端采用節(jié)能低碳包裝，順應(yīng)綠色理念，節(jié)約成本，宣揚(yáng)系列產(chǎn)品的黑馬產(chǎn)品，打造品牌內(nèi)的獨(dú)立品牌。品牌與包裝策略品牌策略：強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不同廣告方式吸引相應(yīng)顧客人群。對(duì)低端產(chǎn)品通過(guò)廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)廣告鋪天蓋地的宣傳，以其低價(jià)位吸引人的眼球引起廣泛關(guān)注。對(duì)中端產(chǎn)品突出性價(jià)比和品牌效應(yīng)，完善服務(wù)，及周邊產(chǎn)品的換代升級(jí)，以高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)為人所銘記。對(duì)高端產(chǎn)品多投放于藝術(shù)攝影展品雜志和高品位的刊物上，吸引高端人群，以突出的某項(xiàng)性能和與眾不同的獨(dú)特魅力及精神層面的含義吸引高端顧客，打造獨(dú)立品牌形象。包裝策略：通過(guò)區(qū)別策略進(jìn)行包裝，對(duì)低端就行簡(jiǎn)裝，突出節(jié)能環(huán)保理念，壓縮成本，通過(guò)較為華麗的包裝中端產(chǎn)品，突出其性價(jià)比，滿足顧客的心理預(yù)期。通過(guò)奢華的包裝和附加產(chǎn)品突出高端產(chǎn)品的尊貴與獨(dú)特。5.3.1.2價(jià)格策略通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷的方式減少中間環(huán)節(jié)成本，適當(dāng)壓低低端產(chǎn)品價(jià)格，降低準(zhǔn)入門檻讓更多的人能夠接觸到單反相機(jī)。通過(guò)區(qū)分需求定價(jià)法對(duì)于同類產(chǎn)品在不同渠道采取不同價(jià)格，主要應(yīng)用于低端單反相機(jī)，拉開網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店價(jià)格，例如同樣的價(jià)格在網(wǎng)上還可多增一個(gè)三腳架，而在實(shí)體店只能購(gòu)買一個(gè)相機(jī)，如此也可減少低端產(chǎn)品在實(shí)體店浪費(fèi)的空間與成本。通過(guò)奇數(shù)定價(jià)法給人心理更低的價(jià)格提高中端產(chǎn)品性價(jià)比，吸引廣大的消費(fèi)人群。多采用在商場(chǎng)等正規(guī)商城，無(wú)論活動(dòng)時(shí)期還是平時(shí)時(shí)期，利用人們貪圖便宜的心理。對(duì)于高端產(chǎn)品可以采用炫耀定價(jià)法和理解價(jià)值定價(jià)法，前者多偏向于青年，想要彰顯自己，和一些成功人士，為了突顯自己的身份。通過(guò)更高的價(jià)格滿足人們炫耀心理。后者則是用于側(cè)重突出某項(xiàng)技術(shù)的高端產(chǎn)品，讓人提高心理預(yù)期價(jià)格認(rèn)為它應(yīng)具有更高的價(jià)值，從而無(wú)形中提高產(chǎn)品利潤(rùn)。對(duì)待低端產(chǎn)品堅(jiān)持保本，降低準(zhǔn)入門檻，吸引更多人群接觸單反相機(jī)。中端產(chǎn)品突出性價(jià)比，吸引顧客購(gòu)買，認(rèn)為物有所值。高端產(chǎn)品通過(guò)某方面特有技術(shù)和面向的顧客人群，以高姿態(tài)進(jìn)入消費(fèi)者心中，從而提高預(yù)期價(jià)格，以高利潤(rùn)維持企業(yè)利益。5.3.1.3分銷策略零級(jí)渠道：佳能廠家通過(guò)官網(wǎng)直接銷售。一級(jí)渠道：廠家到零售商到消費(fèi)者的過(guò)程。二級(jí)渠道：廠家到區(qū)域代理到零售商到消費(fèi)者的過(guò)程。三級(jí)渠道：廠家到區(qū)域代理到地方代理到零售商再到消費(fèi)者的過(guò)程。①在穩(wěn)固已有的消費(fèi)渠道基礎(chǔ)上加強(qiáng)終端銷售，增加與知名連鎖影樓及有關(guān)辦公單位合作，攝影器材的更新?lián)Q代直接與區(qū)域代理聯(lián)系訂貨，從廠家發(fā)貨降低影樓采購(gòu)成本，穩(wěn)固銷售。②積極拓展新渠道對(duì)于在校學(xué)生這類潛在消費(fèi)人群，選擇從設(shè)立校園體驗(yàn)部或者與攝影社團(tuán)聯(lián)系直觀展示，讓在校學(xué)生真實(shí)觸摸和感受到單反相機(jī)的不同。由于經(jīng)濟(jì)狀況他們多會(huì)選擇價(jià)格較低的網(wǎng)上購(gòu)物，除了完善官網(wǎng)意外可以加強(qiáng)與相關(guān)商城合作如京東商城、淘寶商城、亞馬遜網(wǎng)完善銷售體系（如，開相關(guān)發(fā)票憑證，保修和及時(shí)退換調(diào)貨）作為官網(wǎng)要收集相應(yīng)客戶信息，保證售后服務(wù)。而為了節(jié)約成本減少與實(shí)體店利潤(rùn)差距可適當(dāng)縮小服務(wù)內(nèi)容，減少配送相關(guān)產(chǎn)品。③終端實(shí)體店銷售，是區(qū)域代理租賃柜臺(tái)直接面向消費(fèi)者，同時(shí)公司也可以在不同地區(qū)設(shè)立連鎖俱樂(lè)部的體驗(yàn)店。實(shí)行會(huì)員制，制定嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)突顯身份地位。（如，會(huì)員賬號(hào)下相關(guān)消費(fèi)滿十萬(wàn)為準(zhǔn)入資格）在俱樂(lè)部?jī)?nèi)部除了享受免費(fèi)服務(wù)外，還可交取一定費(fèi)用享受專業(yè)攝影教程。另外無(wú)論是新品的推出推廣還是試用，都以俱樂(lè)部為首先體驗(yàn)館。讓會(huì)員能把握相關(guān)產(chǎn)品的一手資料，激發(fā)其購(gòu)買欲。關(guān)于選址方面，如北京地區(qū)會(huì)選擇798藝術(shù)街此類藝術(shù)氣息濃郁的地區(qū)或者靠近古文化中心的地區(qū)，方便外出取景，營(yíng)造俱樂(lè)部一種以藝術(shù)追求的氛圍，加強(qiáng)會(huì)員興趣愛(ài)好。5.3.1.4促銷策略廣告與公關(guān)整合策略廣告策略：堅(jiān)持佳能廣告策略：感動(dòng)常在佳能，以情動(dòng)人突出人文觀，影響消費(fèi)者心理因素引起共鳴引發(fā)購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)宣傳：如今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)很多人接觸互聯(lián)網(wǎng)較多，廣告則選擇成本較低的網(wǎng)絡(luò)廣告，以電子郵件推廣、搜索引擎加注、雁過(guò)留聲法、加入友情鏈接聯(lián)盟、論壇推廣等方式為主。使佳能的單反相機(jī)為人們所熟悉。平面廣告：主要投放于財(cái)經(jīng)刊物攝影刊物等雜志，主要吸引同類興趣愛(ài)好人群，以及高端人群的關(guān)注。公關(guān)策略：加強(qiáng)與各大知名高校以影視學(xué)校為主，針對(duì)他們的攝影社團(tuán)開展宣傳介紹，以及相關(guān)攝影方面技術(shù)教導(dǎo)，初步形成對(duì)單反相機(jī)的認(rèn)知區(qū)分，以及鏡頭的簡(jiǎn)單選擇。對(duì)一些知名報(bào)社、大學(xué)攝影專業(yè)贈(zèng)送相機(jī)的形式強(qiáng)化企業(yè)形象，增加美譽(yù)度。人員推銷策略：柜臺(tái)推銷、展覽會(huì)推銷基本策略：試探性策略：通過(guò)促銷員的刺激引發(fā)本來(lái)就有的潛在興趣與購(gòu)買欲，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹滿足顧客消費(fèi)心理，促成銷售。針對(duì)性策略：推銷員通過(guò)對(duì)不同人群日常生活消費(fèi)和心理的基本了解，舉出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品能滿足顧客消費(fèi)心理的幾個(gè)點(diǎn)，讓顧客很樂(lè)意的進(jìn)行消費(fèi)。推銷員：以技術(shù)講解為主，誘導(dǎo)有消費(fèi)意向的顧客選擇更高價(jià)值產(chǎn)品，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的問(wèn)題，對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要進(jìn)行重復(fù)，以便準(zhǔn)確了解顧客的需求。有問(wèn)必答，回答問(wèn)題準(zhǔn)確和簡(jiǎn)明扼要。輔助顧客熟悉和加強(qiáng)對(duì)本類產(chǎn)品的認(rèn)知，以及更專業(yè)的攝影方面的交流，突顯他們的文化內(nèi)涵，使消費(fèi)者有種找到同類興趣愛(ài)好人的喜悅。銷售促銷策略：（1）針對(duì)消費(fèi)者：以原價(jià)買相機(jī)返鏡頭三腳架等攝影設(shè)備代金卷，結(jié)合尾數(shù)定價(jià)法實(shí)行代金方式（如，80元當(dāng)200元使用，經(jīng)計(jì)算取最有效益的數(shù)值），折扣附贈(zèng)延長(zhǎng)保修時(shí)間或延長(zhǎng)清理相機(jī)時(shí)間，買中高端相機(jī)附贈(zèng)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)贈(zèng)價(jià)值不等的攝影裝備等方式為主。（2）實(shí)行積分制培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。（3）針對(duì)性促銷：如高考中榜學(xué)子開展“送喜上門”的促銷活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)高調(diào)送上門，既銷售了產(chǎn)品又?jǐn)U大了宣傳，針對(duì)報(bào)考上攝影專業(yè)的學(xué)生推出增送攝影入門課程，吸引年輕人注意力。5.3.24CS營(yíng)銷組合5.3.2.1顧客策略瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。只有探究到消費(fèi)者真正的需求，并據(jù)此進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。由于消費(fèi)者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審美情趣各不相同，每個(gè)人對(duì)商品品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同，因此要了解并滿足消費(fèi)者的需求并非易事。滿足消費(fèi)者的需求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開發(fā)的全過(guò)程。通過(guò)收集市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷可獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者在體驗(yàn)店拍攝作品的原稿和一份照片，讓消費(fèi)者有切身加入某系列相機(jī)產(chǎn)品的完善過(guò)程，是顧客感情更多的傾注于產(chǎn)品之中。有助于消費(fèi)者更深入的了解該系列產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)，認(rèn)知認(rèn)可佳能產(chǎn)品的價(jià)格。消費(fèi)者選擇范圍擴(kuò)大,但是個(gè)性化產(chǎn)品依然緊缺。隨著大規(guī)模生產(chǎn)方式在20世紀(jì)的廣泛開展和成功實(shí)施,標(biāo)準(zhǔn)化的大眾產(chǎn)品和服務(wù)充斥于世界的各個(gè)角落，消費(fèi)者已經(jīng)不能從標(biāo)準(zhǔn)的大眾化產(chǎn)品中獲得滿足，所以差異化和個(gè)性化的產(chǎn)品成了企業(yè)贏得客戶的法寶．而目前大多數(shù)的企業(yè)仍然沿襲了上個(gè)世紀(jì)的大批量生產(chǎn)方式，無(wú)法快速響應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，所以能使消費(fèi)者獲得滿足和成就的個(gè)性化產(chǎn)品依然緊缺．在21世紀(jì)，誰(shuí)能快速響應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化要求，誰(shuí)就能贏得客戶．因此實(shí)施大規(guī)模定制營(yíng)銷策略成為企業(yè)首要考慮的問(wèn)題。針對(duì)這一需求還可生產(chǎn)少量的系列珍藏集，以及滿足高端人群不同需要的定制機(jī)，以及限量版成為佳能單反產(chǎn)品寬度的選擇。5.3.2.2溝通策略與消費(fèi)者溝通。營(yíng)銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)，廣告與溝通的差別不只是說(shuō)法不同，還有著創(chuàng)作思維基礎(chǔ)上的本質(zhì)區(qū)別。仔細(xì)審視各種廣告就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們大多面貌相似，模式化、定式化趨勢(shì)非常明顯。不僅是廣告文案、創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異，就連報(bào)紙上的廣告發(fā)布版面、日期選擇都高度雷同。眾所周知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹立個(gè)性，廣告面貌雷同的結(jié)果必須是廣告質(zhì)量的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因是廠商們都以“請(qǐng)消費(fèi)者注意，而不是注意消費(fèi)者”的4P模式為出發(fā)點(diǎn)的，廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)仍是對(duì)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)和創(chuàng)作人員的瞬間靈感，而不是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解和對(duì)消費(fèi)者心理的深刻洞察。建立網(wǎng)上報(bào)修和意見(jiàn)反饋網(wǎng)站，及時(shí)收集產(chǎn)品問(wèn)題反饋和疑難問(wèn)題解答，對(duì)一些故障問(wèn)題主動(dòng)承認(rèn)，做出積極賠償。用一些物質(zhì)補(bǔ)償平息顧客怒火，維持顧客對(duì)佳能單反相機(jī)的忠誠(chéng)度。從積極與客戶溝通的角度出發(fā)，加強(qiáng)與客戶信息和情感上的交流。這是企業(yè)保持老客戶和開拓新客戶的有效手段。（1）整合客戶進(jìn)入企業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)領(lǐng)域。對(duì)于大規(guī)模定制來(lái)講，整合客戶進(jìn)入設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程是一種正確的戰(zhàn)略思想。大規(guī)模定制需要建立企業(yè)與客戶交戶學(xué)習(xí)的機(jī)制，以獲取客戶信息，清晰定義客戶需求，并將客戶的個(gè)性化需求和期望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的產(chǎn)品和特定的服務(wù)。通過(guò)這種方法，客戶被整合進(jìn)入企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，客戶參與進(jìn)入曾經(jīng)被認(rèn)為是屬于企業(yè)活動(dòng)的領(lǐng)域，其結(jié)果識(shí)形成一種合作系統(tǒng)，客戶和制造商之間相互交流、協(xié)作，達(dá)到共同增加價(jià)值的目的。因此客戶整合的思想是大規(guī)模定制中極為重要的思想。（2）與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。大規(guī)模定制企業(yè)要根據(jù)客戶的特殊訂單進(jìn)行生產(chǎn)，這客觀上要求企業(yè)要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的特殊需求和需要解決的問(wèn)題。而學(xué)習(xí)型關(guān)系指企業(yè)與客戶之間進(jìn)行頻繁的交互以使企業(yè)能準(zhǔn)確地了解客戶要定制的內(nèi)容。選擇最有價(jià)值的客戶與之建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。據(jù)帕雷特法則，企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。這就是所謂的客戶生而不平等定律。而學(xué)習(xí)型關(guān)系的建立需要較高的成本，企業(yè)只能與最有價(jià)值的那部分客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。而客戶價(jià)值的評(píng)估的一種方法是估算客戶的終身價(jià)值以及客戶口碑效應(yīng)帶給企業(yè)的價(jià)值?？蛻艚K身價(jià)值是把客戶交易產(chǎn)生的預(yù)期未來(lái)收益按貼現(xiàn)率扣除成本后的凈現(xiàn)值。客戶口碑效應(yīng)指客戶將企業(yè)的產(chǎn)品推介給別的客戶而引起的購(gòu)買行為。由于不同顧客具有不一樣的價(jià)值，越是高端消費(fèi)顧客給企業(yè)帶去的利益越大，所以根據(jù)這一理論對(duì)顧客實(shí)行差異性服務(wù)。壓縮降低對(duì)低值顧客的服務(wù)，增加對(duì)中端顧客的附加價(jià)值，突顯對(duì)高端顧客的尊貴服務(wù)。不知體現(xiàn)在產(chǎn)品外包裝以及贈(zèng)送產(chǎn)品上，對(duì)于低端顧客只維持基本三保內(nèi)容，減少贈(zèng)送產(chǎn)品范圍及類型。對(duì)于中高端顧客可適當(dāng)提高。另外增加中端表面附加價(jià)值，例如：贈(zèng)送簡(jiǎn)單的清理工具，三腳架，存儲(chǔ)量不高的內(nèi)存卡等小件產(chǎn)品，提升產(chǎn)品性價(jià)比，提高顧客心理預(yù)期。對(duì)高端顧客可開設(shè)佳能攝影俱樂(lè)部，為高端顧客后期設(shè)備維護(hù)升級(jí)提供幫助，另外還可在俱樂(lè)部享受不同級(jí)別和小費(fèi)用的課程培訓(xùn)，以及出游攝影。行動(dòng)方案6.1波士頓矩陣相對(duì)市場(chǎng)占有率高低高低市場(chǎng)成長(zhǎng)率高低市場(chǎng)成長(zhǎng)率“明星”A“問(wèn)題”“奶牛”“瘦狗”波士頓矩陣分析圖“明星”：1DS、1D專業(yè)級(jí)——發(fā)展“奶?！?5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、7D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、x0D高端業(yè)余級(jí)——維持“瘦狗”:xx0D標(biāo)準(zhǔn)業(yè)余級(jí)及xxx0D低端業(yè)余——放棄“問(wèn)題”：珍藏版系列相機(jī)、限量版定制相機(jī)——發(fā)展6.2具體行動(dòng)方案（一）分析低端產(chǎn)品只適用于初期對(duì)潛在低端人群的引入而做的市場(chǎng)投放、推廣。保證“零利潤(rùn)”的方式搶占潛在人群市場(chǎng)，讓他們接觸到更高一層的相機(jī)，激發(fā)他們對(duì)更高品質(zhì)、技術(shù)的渴求，以及對(duì)時(shí)尚潮流的追捧。限定購(gòu)買人群，學(xué)生需憑學(xué)生證以“零利潤(rùn)”價(jià)格購(gòu)買。其他人群購(gòu)買低端產(chǎn)品則保持原價(jià)或折扣價(jià)，保證公司利潤(rùn)。在中端方面，以5D準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、x0D高端業(yè)余級(jí)些列為主打，針對(duì)高端準(zhǔn)入人群，完善單反相機(jī)的入門教程，對(duì)高端客戶進(jìn)行一些列初級(jí)相關(guān)課程。擴(kuò)大他們對(duì)攝影對(duì)單反相機(jī)已有的興趣，增加其購(gòu)買欲和對(duì)更高產(chǎn)品及相關(guān)設(shè)備的追求。推廣對(duì)象：中高端準(zhǔn)入人群，和愛(ài)好旅游攝影的中老年人。推廣策略：采取全面鞏固深化的策略，阻止競(jìng)爭(zhēng)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。推廣形式：可設(shè)體驗(yàn)店，讓準(zhǔn)入人群更真實(shí)的體驗(yàn)產(chǎn)品性能，通過(guò)低端產(chǎn)品建立消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品質(zhì)量的信任和對(duì)品牌的認(rèn)可，以入門課程吸引消費(fèi)者，在體驗(yàn)期間側(cè)重銷售員的誘導(dǎo)性銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者邁向更高層面的產(chǎn)品，同時(shí)相關(guān)配套產(chǎn)品的價(jià)值也會(huì)適當(dāng)提升，增值的服務(wù)（如定期的鏡頭、機(jī)身的清理，免費(fèi)的入門教程和攝影課時(shí)等）提升產(chǎn)品性價(jià)比，是選擇佳能的超值之選，也是激發(fā)準(zhǔn)入消費(fèi)者尋求更高產(chǎn)品的