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文檔簡介

案例:談判的準(zhǔn)備與計劃1962年,美國U-2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后,美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地,衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動,引起美國的不滿。對美國來說,是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚,而不是原先估計的400枚,掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報,因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間,面對赫魯曉夫的核訛詐,美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外,肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會談前,還查閱和研究了赫氏的資料加以研究,這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味,為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果,赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈,還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求,當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時,蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的方案設(shè)計第三節(jié)模擬談判第四節(jié)案例:打電話給阿尼

阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時,夏派羅在巴爾地摩開律師事務(wù)所。一天,接到客戶電話說,想賣出他三年前花100萬美元買下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買下,房地產(chǎn)也就開始下滑。稅費、保險還有其他費用又花了60萬美元,簡直是雪上加霜。這塊地皮很久都無人問津。最近有人對那塊地感興趣??蛻粢笙呐闪_幫他談成這筆生意。夏派羅開始了解情況,包括:那塊地皮周邊類似地產(chǎn)的價格,附近地區(qū)地價漲落的趨勢等等。客戶給他地產(chǎn)的定價是310萬美元,底線是160萬美元。買家是GG建筑材料公司,是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報、半年報、年報、損益表、新聞報道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個月,手中有大量的通過出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了GG公司的營業(yè)范圍。他們在芝加哥、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國。據(jù)他們的宣傳材料上講,還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū)。這對夏派羅來說是個好消息,因為客戶的地產(chǎn)正位于這一帶的中部。

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