漯河moco新世界營銷方案+課件

漯河MOCO新世界2014年?duì)I銷計(jì)劃溝通版權(quán)聲明：本項(xiàng)目是漯河昌建與眾廈實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司共同研究的成果。未經(jīng)上述公司共同書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。2014年3月14日謹(jǐn)呈：昌建地產(chǎn)集團(tuán)前言

在漯河，昌建不是一家普通的地產(chǎn)公司，會(huì)展中心板塊不是一個(gè)普通的板塊，MOCO新世界也不是昌建在會(huì)展中心板塊的一個(gè)普通樓盤。今年的任務(wù)，也不是一個(gè)普通的任務(wù)！市場容量有限，我們要分的蛋糕很大！

2013年全年，漯河市商品房累計(jì)銷售總面積136.05萬平方米，其中住宅銷售面積132.65萬平方米，非住宅銷售面積3.4萬平方米。根據(jù)2013年第四季度房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析,漯河市新建商品住宅均價(jià)為每平方米3481元，其中源匯區(qū)每平方米3560元，郾城區(qū)每平方米4103元，召陵區(qū)每平方米3270元，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)每平方米2989元。（以上數(shù)據(jù)，來源于漯河樓市網(wǎng)）項(xiàng)目研究推廣和包裝計(jì)劃和實(shí)施團(tuán)隊(duì)保障01First項(xiàng)目研究漯河重點(diǎn)房地產(chǎn)企業(yè)——以昌建（雙匯）、建業(yè)代表的漯河市房地產(chǎn)企業(yè)占據(jù)了漯河房地產(chǎn)市場總體量的60%；區(qū)域劃分上，昌建和建業(yè)重點(diǎn)開發(fā)會(huì)展中心板塊。昌建認(rèn)知漯河本土房企龍頭老大，扎根會(huì)展中心多年。企業(yè)發(fā)展2004年7月雙匯國際花園奠基，著手打造漯河高端物業(yè)2007年7月企業(yè)改制，更名為昌建地產(chǎn)，注冊資本由六千萬增至兩億10年來，昌建地產(chǎn)集團(tuán)始終堅(jiān)持“昌盛城市、建筑幸福”的企業(yè)使命，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營遍及四個(gè)省十大城市，建設(shè)了20多個(gè)精品社區(qū)和城市綜合體項(xiàng)目。

中高檔住宅物業(yè)，如雙匯國際花園、雙匯西班牙玫瑰、雙匯歐洲故事、昌建外灘（城市綜合體）、昌建東外灘、MACO新世界主要產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值訴求點(diǎn)宜居人文氛圍過程體驗(yàn)創(chuàng)新開發(fā)價(jià)值定位品牌的核心價(jià)值消費(fèi)者的價(jià)值感知小區(qū)規(guī)劃物業(yè)管理鎖定特定的客戶群，具有清晰的產(chǎn)品系列線。產(chǎn)品系列先在核心地域強(qiáng)勢發(fā)展，再向全省乃至全國跨地域規(guī)模復(fù)制。單個(gè)項(xiàng)目逐漸形成產(chǎn)品系列線，品牌效應(yīng)逐步滲透并在消費(fèi)者心目中樹立鮮明的品牌形象，推動(dòng)了企業(yè)品牌的形成不同的產(chǎn)品線鎖定不同的客戶群。昌建認(rèn)知項(xiàng)目本體項(xiàng)目位于漯河市淞江新城CBD（會(huì)展中心）熱點(diǎn)板塊，毗鄰漯河一高，黃山路打通在即，區(qū)位優(yōu)勢明顯。隸屬漯河市沙北會(huì)展中心板塊：漯河市總體規(guī)劃布局為“一心，兩軸，九片區(qū)”，一心就是指在沙澧河交匯處形成的以老城商業(yè)中心、沙北行政中心及沙澧文教、商務(wù)中心組成的復(fù)合城市核心。漯河市淞江新城CBD沙北區(qū)域由于是未來城市發(fā)展的方向，其商品房住宅市場無論從數(shù)量還是規(guī)模都占據(jù)漯河市絕對熱點(diǎn)。項(xiàng)目本體占地103畝，總規(guī)劃建筑面積約30萬㎡，建筑業(yè)態(tài)多樣化的綜合體項(xiàng)目。項(xiàng)目指標(biāo)：占地面積103畝，總建筑面積約30萬㎡；產(chǎn)品規(guī)劃：集溫泉華宅、寫字樓（企業(yè)總部基地）、高檔公寓、主題酒店和黃金商鋪為一體的綜合體。項(xiàng)目配套：黃金大道、黃山路、嫩江路商業(yè)街。“MOCO新世界”是由昌建攜手建業(yè)集團(tuán)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造的漯河全能置業(yè)新型社區(qū)?！癕OCO”概念，代表了動(dòng)感、時(shí)尚、原創(chuàng)、自我的生活品質(zhì)；項(xiàng)目融入現(xiàn)代簡約設(shè)計(jì)手法，綜合光影、挑臺(tái)、模塊等元素，大面積贈(zèng)送露臺(tái)、空中花園及法式陽臺(tái)，使項(xiàng)目展示出時(shí)尚、人文、綠色、科技的獨(dú)特魅力。項(xiàng)目賣點(diǎn)分析“MOCO新世界”項(xiàng)目道路四向?yàn)楸币滥劢罚现聊档そ?，西?jù)嵩山東路，東臨黃山路（規(guī)劃中），地塊呈L型，地勢平坦。社區(qū)規(guī)劃分北、中、南三個(gè)區(qū)域。二期一期2#3#5#1#6#7#8#9#16#19#17#15#11#10#12#項(xiàng)目北區(qū)鄰近“漯河高中”，主要規(guī)劃建造主題公寓（親子公寓、養(yǎng)老公寓、LOFT公寓）及酒店式公寓，共8棟樓2153戶；中區(qū)為商業(yè)風(fēng)情街；南區(qū)較為安靜，規(guī)劃設(shè)計(jì)了8棟高檔住宅1076戶。黃山路、嫩江路社區(qū)沿街樓下還有兩層局部三層的綜合商業(yè)鋪面，可與中區(qū)內(nèi)街共同打造多種業(yè)態(tài)融合的“泛會(huì)所都市生活”。項(xiàng)目賣點(diǎn)分析地段：淞江新區(qū)核心，會(huì)展中心旁，新城中央美筑居。CBD核心之上，高端政商精英匯集，淞江新區(qū)，全新功能的科技社區(qū)，城市未來生活新模式，是鏈接世界的力量、靜觀發(fā)展的動(dòng)脈；每個(gè)人的新時(shí)代，少數(shù)人的新世界，注定為眾人仰望之地。交通：黃山路通車在即，緊鄰城市主干道，交通出行點(diǎn)觸即發(fā)。配套：比鄰會(huì)展中心，近享10萬㎡市民廣場、羽毛球館、瑜伽會(huì)館等健身配套；社區(qū)活動(dòng)中心及兒童游樂設(shè)施齊全；3萬㎡時(shí)尚全能商業(yè)街區(qū)，滿足一站式消費(fèi)；銀行近在咫尺，無限便利。昌建小哈佛幼兒園、漯河小學(xué)、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、漯河高中、漯河五高，一站式名校環(huán)伺，學(xué)生省時(shí)便利，家長省心放心，更有濃厚的人文風(fēng)氣，為孩子成長奠定深厚底蘊(yùn)。景觀：北區(qū)主要采用了綠籬圍合的庭院式設(shè)計(jì)；在中區(qū)采用折型流動(dòng)路線，形成多邊形的種植池和音樂水池涌泉，豐富了空間享受；在南區(qū)住宅部分，主要采用堆植山體綠化，栽種大冠幅的樹種來屏蔽商業(yè)建筑的山墻，而在車庫頂板上利用外水池內(nèi)花壇的造型，形成組團(tuán)庭院的景觀效果。產(chǎn)品：溫泉入戶，24小時(shí)全天熱水，深層地下湯泉富含人體有益元素；地?zé)岵膳?，?jié)能環(huán)保更健康；漯河首家“云社區(qū)”，實(shí)現(xiàn)全新智能安防，通訊網(wǎng)絡(luò)360°覆蓋；全地下停車系統(tǒng)，人車分流，社區(qū)更有序、擁有更多綠地空間。實(shí)現(xiàn)社區(qū)自身配套的完善。漯河高中項(xiàng)目對面毗鄰漯河一高。漯河高中創(chuàng)建于1948年，是河南省首批示范性高中，學(xué)校總面積533畝（含新校區(qū)）。經(jīng)過60余年的發(fā)展，學(xué)校已成為一所教風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、學(xué)風(fēng)純正、辦學(xué)理念科學(xué)、校園環(huán)境優(yōu)美、教學(xué)設(shè)施先進(jìn)、教師水平一流、高考成績輝煌、周邊縣市莘莘學(xué)子夢寐以求的成才殿堂。

二期賣點(diǎn)分析項(xiàng)目二期：MOCO新世界2期太陽城二期定位科技低碳豪宅，增加太陽能一體化、高科技霧森系統(tǒng)、指紋密碼鎖、中空LOW-E玻璃、生態(tài)滅蚊系統(tǒng)等科技附加賣點(diǎn)。項(xiàng)目競爭環(huán)境淞江新城CBD區(qū)域和漯河其他地產(chǎn)板塊，基本無競爭。本區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目主要競爭對手為建業(yè)壹號城邦。建業(yè)壹號城邦目前東南角四期２１－２３號樓，２５－２７號樓共計(jì)６棟樓尾盤銷售，成交均價(jià)５３００元／㎡左右。五期大名府８７－１７０㎡產(chǎn)品，封頂準(zhǔn)現(xiàn)房，還未開始正式認(rèn)籌蓄客。熱點(diǎn)板塊優(yōu)勢項(xiàng)目，競爭對手相對較少項(xiàng)目成交客戶分析根據(jù)MOCO新世界2013年12月成交客戶分析得知，項(xiàng)目成交客戶涵蓋漯河全市，郾城區(qū)，源匯區(qū)，召陵區(qū)，舞陽和臨潁客戶比例較高，甚至周口商水也有客戶在項(xiàng)目購房。購房目的分析中得知，由于毗鄰漯河一高，購房客戶以投資和子女教育問題為主，其次為改善性購房。結(jié)婚、自住和工作事業(yè)為主的各占比約10%。全城找客戶，以投資和改善居住目的為最多。昌建地產(chǎn)、淞江新城CBD板塊、全能置業(yè)綜合體。一期收尾，二期8棟偏剛需產(chǎn)品高層住宅即將面市，科技賣點(diǎn)突出。毗鄰省重點(diǎn)高中漯河一高，全城找客戶，以投資、子女教育和改善居住為主，區(qū)域內(nèi)競爭力較強(qiáng)的樓盤少，因此，項(xiàng)目2014年具備快銷（剛需走量）的條件。項(xiàng)目研究結(jié)論02推廣和包裝Second目標(biāo)核心目標(biāo)8億可售產(chǎn)品基本數(shù)據(jù)目標(biāo)均價(jià)（元/㎡）可售總價(jià)(元)1期公寓+住宅尾盤約1.8億元2期高層1076套5100約5.5-6.0億元臨街商鋪10000㎡14500約1.4億元黃金大道內(nèi)鋪10000㎡10000約1.0億元合計(jì)約10億元科技高層實(shí)現(xiàn)價(jià)格5000元/㎡臨街商鋪價(jià)格實(shí)現(xiàn)14000—15000元/㎡內(nèi)鋪價(jià)格實(shí)現(xiàn)10000元/㎡價(jià)格目標(biāo)2014年基本清盤！10億元左右的貨量，8億元銷售目標(biāo)！房地產(chǎn)供求研究漯河市房地產(chǎn)市場快速發(fā)展，但供大于求的局面未曾改變，2007年，房屋施工面積與銷售比例為1.36，截止2011年，該比例增長為2.67；市場去化速度緩慢，截止到2011年漯河市銷售面積僅157.8萬㎡，且2008、2009年銷售面積持續(xù)下滑。2010年起，漯河市場供應(yīng)量大增，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去化增速；市場供大于求，房屋竣工面積明顯大于銷售面積2012年漯河住宅總銷額35億元！新開工面積大于銷售面積！2012年漯河全年累計(jì)新開工223.44萬㎡，同比增長7.06%。其中住宅新開工211.56萬㎡（含普通商品住宅190.4萬㎡），同比增長10.59%，占94.68%；非住宅新開工11.88萬㎡，同比降低31.72%，占5.32%。全年實(shí)際銷售113.14萬㎡，同比增長37.98%。其中住宅銷售109.05萬㎡，占96.39%，同比增長48.37%；非住宅銷售4.09萬㎡，占3.61%，同比降低51.88%。2012年全市新建商品住宅均價(jià)3173元/㎡。

2013年漯河住宅總銷額46億元！新開工面積大于銷售面積！全年累計(jì)新開工面積223.92萬平方米,其中住宅新開工面積200.86萬平方米（含普通商品住宅開工面積180.77萬平方米；非住宅新開工面積23.06萬平方米。2013年全年，漯河市商品房累計(jì)銷售總面積136.05萬平方米，其中住宅銷售面積132.65萬平方米，非住宅銷售面積3.4萬平方米。漯河市新建商品住宅均價(jià)為每平方米3481元。（以上數(shù)據(jù)，來源于漯河樓市網(wǎng)）2010年起，漯河市場供應(yīng)量大增，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去化增速；市場供大于求，房屋竣工面積明顯大于銷售面積房地產(chǎn)供求研究市場整體去化速度慢！部分項(xiàng)目銷售趕不上工程！本區(qū)域內(nèi)，建業(yè)壹號城邦４期在２０１４年上半年即將交房，但至今仍有少量產(chǎn)品在銷售，且建業(yè)壹號城邦4期都已經(jīng)為封頂準(zhǔn)現(xiàn)房，但至今未開始正式認(rèn)籌。8億元銷售目標(biāo)！VS不到60億元的市場容量！目標(biāo)只有一個(gè)！贏！跑贏行家，跑贏市場，跑贏對手！如何才能贏？奇兵伐謀，攻心為上!——擺正姿態(tài)為項(xiàng)目正名，首先解決項(xiàng)目“賣什么”的問題推廣現(xiàn)存問題——案名太小，太陽城與MOCO相比市場認(rèn)知度不足；主標(biāo)題是科技豪宅，但推廣的畫面表現(xiàn)的是綠色生態(tài)；整體畫面設(shè)計(jì)單薄，品質(zhì)感不足，識(shí)別度不高；沒有任何產(chǎn)品信息，且電話+地址字體太小?！珜?shí)際上，這些都不是主要問題在澳門做人很難，沒有金表不行，不是別人看不起你，而是別人看不到你?！娪啊兑辽惱泛诵膯栴}：沒有形成自己的領(lǐng)域品牌能量，地段價(jià)值，昌建品質(zhì)與智能科技的整合勢能沒有體現(xiàn)！沒有深入洞察客戶內(nèi)心，以點(diǎn)帶面的傳播效果能否建立多級情感與認(rèn)可？購買豪宅人群的普遍價(jià)值觀——占據(jù)稀缺和唯一，高附加值；追逐極致的、有影響力的；閱歷豐厚，具備時(shí)代意識(shí)；通過消費(fèi)，體現(xiàn)自我價(jià)值。SO，形成獨(dú)有領(lǐng)域需從三方面入手信息類別重要性刺激/吸引價(jià)值提供角色扮演推廣的本質(zhì)是喚醒受眾既有的情感體驗(yàn)，產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，從而產(chǎn)生移情偏好。只是，多數(shù)同仁忽略了廣告的結(jié)構(gòu)性和復(fù)雜性，哭著喊著做傳播，眾廈為什么？答案在上面。競爭對手沒有的消費(fèi)者想要的我們能做的以科技為主題的豪宅附加值！物理層面：地段+產(chǎn)品+附加值；精神層面：以物化的載體體現(xiàn)自己的身份地位。定調(diào)項(xiàng)目姿態(tài)，直擊消費(fèi)者心理，形成鮮明的市場聲音。差異化傳播，建立獨(dú)有的競爭力體系，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)病毒式傳播！喚醒受眾既有的情感體驗(yàn)需要從三方面入手神力再造新傳奇！MOCO+科技是未來居住的最佳標(biāo)準(zhǔn)MOCO新世界二期88-120㎡新品VIP招募，千元入會(huì)日進(jìn)斗金浮華于外，精細(xì)于心！MOCO新世界二期88-120㎡新品VIP招募，千元入會(huì)日進(jìn)斗金MOCO+科技是未來居住的最佳標(biāo)準(zhǔn)外表光鮮不是錯(cuò)！動(dòng)感、時(shí)尚、原創(chuàng)、自我，活出原本的MOCO社區(qū)MOCO新世界二期88-120㎡新品VIP招募，千元入會(huì)日進(jìn)斗金MOCO新世界二期88-120㎡新品VIP招募，千元入會(huì)日進(jìn)斗金搞搞新意思！太陽能一體化運(yùn)用/高科霧森系統(tǒng)/生態(tài)滅蚊系統(tǒng)/原貌泰式園林MOCO新世界2期，漯河首席低碳科技豪宅，昌建發(fā)明。88-120㎡新品，1千元全城澎湃認(rèn)籌，每月增值3000元。在確定了傳播占位之后項(xiàng)目如何推向市場？階段難點(diǎn)如何使項(xiàng)目成為全城話題焦點(diǎn)？階段主題引爆漯河地產(chǎn)風(fēng)暴：搞搞新意思MOCO+科技是未來居住的最佳標(biāo)準(zhǔn)。策略重點(diǎn)制造事件話題360度滲透、戶外陣地【攻心為上，博共鳴】【攻心為上】怎么攻心？博共鳴！“病毒式傳播”——他們會(huì)對感興趣的話題，成為我們熱心的傳播者1、制造社會(huì)話題2、360度放餌滲透3、戶外陣地直擊“病毒式傳播”——他們會(huì)對感興趣的話題，成為我們熱心的傳播者1、制造社會(huì)話題2、360度放餌滲透3、戶外陣地直擊“每天醒來問自己的第一句話：XXXX”系列每天醒來問自己的第一句話：我又胖了？每天醒來問自己的第一句話：星期幾？又要上班？每天醒來問自己的第一句話：叫醒我的是夢想！每天回蕩在耳邊一句話：搞搞新意思讓它成為2014漯河住宅市場流行語！【攻心為上】怎么攻心？博共鳴！“病毒式傳播”——他們會(huì)對感興趣的話題，成為我們熱心的傳播者1、制造社會(huì)話題2、360度放餌滲透3、戶外陣地直擊制造更多參與關(guān)注的長線事件，進(jìn)行傳播向市場拋出話題，引起廣泛關(guān)注——話題1：敢于活出真我，才是人生的贏家。話題2：習(xí)慣了逆來順受，是否搞搞新意思？話題3：小平同志說過‘科技是第一生產(chǎn)力’。……【攻心為上】怎么攻心？博共鳴！1、《搞搞新意思——羅大佑MOCO新世界音樂會(huì)》2、《攜手大佑哥，漫步新生活》MOCO新世界微電影海選時(shí)間：４月-5月形式：邀請羅大佑符合項(xiàng)目特性，其剪斷美國護(hù)照成為一個(gè)時(shí)代的永恒。出街設(shè)計(jì)使用羅大佑肖像權(quán)（以桀驁陽光的表情為原本）。同時(shí)，在微博、微信、廣播、戶外、展開征集，和羅大佑共拍微電影。制造話題，吸引大眾眼球，在微薄上發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容，加關(guān)注、評論并轉(zhuǎn)發(fā)，引起網(wǎng)民話題議論?！竟バ臑樯稀吭趺垂バ?？博共鳴！“病毒式傳播”——通過公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)病毒覆蓋“病毒式傳播”——他們會(huì)對感興趣的話題，成為我們熱心的傳播者1、制造社會(huì)話題2、360度放餌滲透3、戶外陣地直擊讓他在自己的生活中不斷找到我們網(wǎng)絡(luò)社區(qū)：人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、朋友圈視頻：優(yōu)酷土豆、PPS博客：知名博主、微薄動(dòng)態(tài)：微信圈電影：映前廣告美食：大眾點(diǎn)評聊天：QQ群、微信各大論壇：KDS、貓撲【攻心為上】怎么攻心？博共鳴！“病毒式傳播”——他們會(huì)對感興趣的話題，成為我們熱心的傳播者1、制造社會(huì)話題2、360度放餌滲透

3、戶外陣地直擊【攻心為上】怎么攻心？博共鳴！郾城區(qū)長江路商圈召陵區(qū)組團(tuán)金沙灘商圈經(jīng)開區(qū)組團(tuán)體育場組團(tuán)新瑪特商圈客戶到訪以后，現(xiàn)房氛圍也非常重要！嵩山東支路由南向北行駛車輛能看到‘工聯(lián)大廈和夏威夷酒店’但很難看清營銷中心。嫩江路過往人流，在平視的角度中如不仔細(xì)，看不出MOCO新世界就是銷售中心。精神堡壘太小，不夠搶眼，導(dǎo)視性較弱。高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：首置剛需盤也要拉升調(diào)性，提升客戶預(yù)期和感知度，制造反差——售樓處外導(dǎo)示系統(tǒng)調(diào)整。增強(qiáng)導(dǎo)視性，提升項(xiàng)目眼緣！高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：首置剛需盤也要拉升調(diào)性，提升客戶預(yù)期和感知度，制造反差——售樓處外客戶記憶點(diǎn)制造！售房部西側(cè)增設(shè)昌建文化長廊，同時(shí)反映項(xiàng)目。陳列展臺(tái)，展現(xiàn)科技產(chǎn)品！高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：現(xiàn)場明源自助查詢系統(tǒng)，創(chuàng)新查詢房源方式，便于大批客戶認(rèn)購快速查詢和逼定。現(xiàn)場布置大量電腦，預(yù)裝明源查詢程序客戶或是銷售人員可以自行操作明源系統(tǒng)，查看現(xiàn)有房源，只能查看面積和價(jià)格此系統(tǒng)便于大量客戶在現(xiàn)場看房選房，銷售人員可以快速查詢可售房源，現(xiàn)場逼定高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大體量現(xiàn)場洽談區(qū)，密集排布，形成賣壓現(xiàn)場座椅沙發(fā)密集排布，類似火車站和機(jī)場，形成大量客戶密集洽談態(tài)勢，對客戶形成壓力洽談區(qū)基本無私密性，密集排布，銷售人員密集分布在洽談區(qū)，不斷帶客戶到洽談區(qū)，對前期客戶形成壓力03Third計(jì)劃與實(shí)施可售產(chǎn)品基本數(shù)據(jù)目標(biāo)均價(jià)（元/㎡）可售總價(jià)(元)1期公寓+住宅尾盤約1.8億元高層1076套5100約5.5-6.0億元臨街商鋪10000㎡14500約1.4億元黃金大道內(nèi)鋪10000㎡10000約1.0億元合計(jì)約10億元10億元貨量，8億元任務(wù)，全年推售策略：全盤加推；加快推售節(jié)奏，每批次留出一定強(qiáng)銷時(shí)間；2期2批次以后，小幅推售，批批熱銷。項(xiàng)目推盤節(jié)奏全盤加推，加快加推節(jié)奏，月月加推，周周活動(dòng)！5月中旬，1期交房；上半年1期尾盤+2期1批次+黃金大道，銷售目標(biāo)2.65億元。下半年，黃山路打通，2期2批次+黃金大道+2期商業(yè)，銷售目標(biāo)5.35億元。2月3月4月5月6月7月8月11月9月10月12月1月2014年2期1批次開盤1期促銷2期1批次認(rèn)籌升級2期2批開盤項(xiàng)目推盤節(jié)奏2期2批認(rèn)籌啟動(dòng)2期商業(yè)開盤階段有重點(diǎn)，月月有新品！項(xiàng)目推盤節(jié)奏2014年推盤總示意——三大板塊（1期+2期+商業(yè)），五個(gè)階段。分階段重點(diǎn)推售組團(tuán)銷售目標(biāo)4月1日前一期尾盤銷售，搭配臨街商鋪，黃金大道。7500萬4月份2期首批（10-12號樓認(rèn)籌蓄客）4000萬5月份2期首批10，11號樓開盤，一期交房，黃金大道現(xiàn)鋪銷售。1.0億元6月份2期首批強(qiáng)銷，黃金大道現(xiàn)鋪銷售6000萬7月份2期2批認(rèn)籌啟動(dòng)，黃金大道招商啟動(dòng)。2期商業(yè)認(rèn)籌。5000萬8月份2期2批認(rèn)籌，黃金大道招商。0.8億元9月份2期2批開盤，黃金大道開業(yè)，2期商業(yè)認(rèn)籌。1.35億元10月份2期2批強(qiáng)銷，8000萬11月份2期商業(yè)開盤1.0億12月份住宅尾盤+商業(yè)尾盤1.0億元合計(jì)

8億元前期性價(jià)比制勝，利用營銷手段，混淆價(jià)格視聽。后期兼顧性價(jià)比和產(chǎn)品力，適當(dāng)抬升價(jià)格。價(jià)格策略價(jià)格策略：每批次開盤，送出部分面積低價(jià)銷售！吸引漯河眼球。階段性推出裸價(jià)房，采取秒殺、拍賣等方式售房。價(jià)格策略活動(dòng)策略月月加推，周周活動(dòng)，吸引人氣，維系客戶，強(qiáng)化品牌。開盤活動(dòng)，推介活動(dòng)，主題活動(dòng)，暖場活動(dòng)。MOCO生活微電影，代言漯河真小資圍繞MOCO微電影。演員報(bào)名，海選，開機(jī)，拍攝，播放等等做系列活動(dòng)。聘請專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)造和拍攝，將影響力做足，把生活方式藝術(shù)化、故事化，在這里生活價(jià)值大于一切，感性和理性、小資和強(qiáng)硬相得益彰，尋找一片綠色盛宴。都市MOCO情調(diào)小資主題活動(dòng)舉例時(shí)間：3月-5月主題：今天，你MOCO了沒有？——MOCO城市微約會(huì)在尋覓屬于自己的都市自由生活。我們一起微約會(huì)吧！活動(dòng)形式：1、在微信上發(fā)起“MOCO城市微約會(huì)”，并由相關(guān)人員進(jìn)行后臺(tái)支持2、微博、官網(wǎng)直播，引出話題。３、關(guān)注即為會(huì)員，轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到一定次數(shù)即為VIP，有積分有獎(jiǎng)勵(lì)。微信之“MOCO城市”微約會(huì)主題活動(dòng)舉例贊助客戶來源較廣的企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)制作禮品和獎(jiǎng)品，實(shí)施項(xiàng)目推廣渠道的寬層次覆蓋面。贊助活動(dòng)原則：選取已成交客戶中職員客戶來源最廣的行業(yè)及地區(qū)企業(yè)，進(jìn)行針對性營銷推廣；活動(dòng)經(jīng)費(fèi)不宜過多，但是要具有群眾性和大眾化，吸引較多人士參與。由昌建贊助此類活動(dòng)，禮品和獎(jiǎng)品制定由公司全權(quán)負(fù)責(zé)；發(fā)動(dòng)參與活動(dòng)人員參觀項(xiàng)目，并帶動(dòng)成交，也可帶動(dòng)其他朋友參觀，并給予雙方一定的優(yōu)惠條件。低成本、高參與性競技類活動(dòng)吸引廣泛群體到項(xiàng)目看房，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)營銷活動(dòng)策略57實(shí)施關(guān)聯(lián)性營銷方案，掛鉤合作銀行、企業(yè)客戶資源，實(shí)施針對性小眾推廣或者通過直郵、短信等方式傳遞項(xiàng)目信息及優(yōu)惠措施展開關(guān)聯(lián)性營銷平臺(tái)建設(shè)，針對合作供應(yīng)商、合作銀行等企業(yè)、高級會(huì)所、高級娛樂場所以及企業(yè)家商會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)進(jìn)行口徑傳播和營銷?；顒?dòng)策略項(xiàng)目一期竣工交房后，與漯河知名家裝公司搞聯(lián)動(dòng)，形成客戶資源的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙方共贏一起組織活動(dòng)，方式選擇可以多樣，比如家裝工作選擇在項(xiàng)目售樓處講授家裝知識(shí)及應(yīng)注意的問題，也可由昌建攜業(yè)主團(tuán)邀請家裝公司給以裝修指導(dǎo)。此類活動(dòng)舉行最大的訴求是形成雙方客戶資源的互動(dòng)，同時(shí)爭取家裝公司的優(yōu)惠條件，提供給業(yè)主?；顒?dòng)策略舉辦各種高端客戶活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)大小戶型均衡去化歐洲美食DIY活動(dòng)高端客戶活動(dòng)活動(dòng)舉例舉辦各種客戶活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)大小戶型均衡去化活動(dòng)舉例2014年4月，項(xiàng)目面臨2期1批次認(rèn)籌客戶升級和項(xiàng)目推介兩大問題，為提高2期1批轉(zhuǎn)簽率以及認(rèn)籌客戶升級數(shù)量，建議項(xiàng)目在星級酒店進(jìn)行新品推介，從漯河城市規(guī)劃、項(xiàng)目區(qū)域位置價(jià)值、項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值以及銷售政策等方面進(jìn)行產(chǎn)品推介。開盤前推介活動(dòng)舉例開盤+書法展+抽獎(jiǎng)：開盤+歐洲美食DIY+抽獎(jiǎng)：開盤活動(dòng)舉例十月圍城在2014年最后10個(gè)月的時(shí)間，全城戒嚴(yán)，圍追堵截。項(xiàng)目拓客策略兵團(tuán)作戰(zhàn)，在漯河全市挖掘購房需求，快速打一場人民戰(zhàn)爭！正規(guī)軍：全市布展，搶占有利地形。特種兵：挖掘企業(yè)，擴(kuò)大成交戰(zhàn)果。外交官：聯(lián)合地鋪等，全市人民行動(dòng)起來。先鋒隊(duì)：縣鄉(xiāng)外展+拓展，不放棄一村一鎮(zhèn)。全市覆蓋定點(diǎn)突破合縱連橫圍追堵截?cái)澈筇毓ぃ嘿徺I其他樓盤來電來訪客戶資料正規(guī)軍：全市布展，搶占有利地形。“集中效應(yīng)”——短時(shí)間覆蓋主流渠道，全面攻陷1+N營銷傳播陣地現(xiàn)場接待+市中心商圈展示館+縣市分展點(diǎn)搶占全市客戶資源，展示項(xiàng)目場所通過情境體驗(yàn)，全面?zhèn)鞑ト律罘绞匠浞职l(fā)揮中心人流密集的優(yōu)勢，提前圈客通過入會(huì)及贈(zèng)送禮品的方式，引發(fā)關(guān)注展點(diǎn)位置建議：全市各大商圈正規(guī)軍：全市布展，搶占有利地形。公交站點(diǎn)及火車站，高鐵站附近區(qū)域路演搶占全市客戶資源，展示項(xiàng)目場所雇大學(xué)生身著項(xiàng)目T恤衫、攜帶項(xiàng)目資料集體在區(qū)域各車站派發(fā)引起乘客關(guān)注，進(jìn)行口碑傳播郾城區(qū)長江路商圈召陵區(qū)組團(tuán)金沙灘商圈經(jīng)開區(qū)組團(tuán)體育場組團(tuán)新瑪特商圈推廣形式：外展點(diǎn)+千人派單，商圈全覆蓋正規(guī)軍：全市布展，搶占有利地形。商圈內(nèi)各大入住辦公寫字樓寫字樓辦公員工、企業(yè)主上門拜訪項(xiàng)目介紹郵寄項(xiàng)目資料推廣形式：掃樓、直投正規(guī)軍：全市布展，搶占有利地形。周邊區(qū)域老樓盤業(yè)主信息板塊附近2010年-至今房產(chǎn)交易業(yè)主去電推薦產(chǎn)品短信、彩信推薦產(chǎn)品郵寄項(xiàng)目資料通過內(nèi)部渠道獲得房產(chǎn)交易業(yè)主名單精準(zhǔn)鎖定具有購買能力客戶資源推廣形式：派單、直投正規(guī)軍：全市布展，搶占有利地形。縣區(qū)巡展周邊縣市，戶外+外展點(diǎn)+看房車+深度派單挖掘。項(xiàng)目可分別對漯河縣區(qū)巡展，巡展以展點(diǎn)設(shè)置和單頁派發(fā)為主。經(jīng)實(shí)地考察，項(xiàng)目展點(diǎn)選擇在縣區(qū)商業(yè)繁華地段+重點(diǎn)村鎮(zhèn)。鑒于縣區(qū)轄區(qū)面積較小，縣區(qū)派單采取掃街、定點(diǎn)及掃樓形式進(jìn)行全區(qū)域覆蓋。

先鋒隊(duì)：縣鄉(xiāng)拓展，不放棄一村一鎮(zhèn)。鳳泉之夜電影節(jié)重點(diǎn)區(qū)域可啟動(dòng)大面積宣傳+活動(dòng)，一方面宣傳項(xiàng)目信息，一方面宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)前期宣傳以現(xiàn)場展板搭建、沿街舉牌、單頁發(fā)放為主，區(qū)域活動(dòng)可找當(dāng)?shù)貜V場或者禮堂舉行。先鋒隊(duì)：縣鄉(xiāng)拓展，不放棄一村一鎮(zhèn)。特種兵：挖掘企業(yè)，擴(kuò)大成交戰(zhàn)果。充分掌握相關(guān)企業(yè)信息；有針對性篩選企業(yè)中高管理層信息；通過電子郵件和實(shí)地拜訪的形式進(jìn)行項(xiàng)目推廣；1、漯河知名食品企業(yè)2、漯河移動(dòng)、聯(lián)通等企事業(yè)單位3、漯河一高等教育機(jī)構(gòu)4、漯河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)5、各行業(yè)協(xié)會(huì)6、其它全市企、事業(yè)單位推廣企業(yè)摸排郵寄資料預(yù)約拜訪實(shí)地拜訪邀約現(xiàn)場通過調(diào)研記錄企業(yè)目錄通過網(wǎng)絡(luò)和工商途徑收集了解企業(yè)中高管理層信息

介紹項(xiàng)目信息，以項(xiàng)目賣點(diǎn)吸引客戶了解客戶詳細(xì)信息常規(guī)現(xiàn)場邀約深洽邀約客戶參加事件營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售

電話預(yù)約實(shí)地拜訪預(yù)約成功實(shí)地拜訪，介紹項(xiàng)目情況預(yù)約失敗郵寄資料、禮物，后續(xù)再次預(yù)約NOYES特種兵：挖掘企業(yè)，擴(kuò)大成交戰(zhàn)果。完成目標(biāo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接觸，確定團(tuán)購流程及政策----合作企業(yè)內(nèi)部發(fā)文，利用公司宣傳渠道釋放團(tuán)購信息-------實(shí)地了解項(xiàng)目------項(xiàng)目推介會(huì)--------團(tuán)購選房活動(dòng)組織。1、由合作單位系統(tǒng)內(nèi)部下發(fā)文件，配合團(tuán)購活動(dòng)；2、項(xiàng)目資料、項(xiàng)目禮品（定制雨傘等）、紙抽、便簽本等項(xiàng)目物料的派發(fā)；3、內(nèi)部員工短信群發(fā)或郵件直投（需合作公司配合進(jìn)行）；4、項(xiàng)目團(tuán)購信息在合作單位系統(tǒng)內(nèi)部信息全面釋放，樓盤設(shè)置團(tuán)購專人專線負(fù)責(zé)；5、接受合作單位意向客戶報(bào)名（設(shè)置內(nèi)部報(bào)名點(diǎn)）。特種兵：挖掘企業(yè)，擴(kuò)大成交戰(zhàn)果。分銷聯(lián)動(dòng)模式深圳眾廈（總包）二手中介公司銀行大客戶經(jīng)理分銷保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分銷其他分銷機(jī)構(gòu)項(xiàng)目營銷思路：分銷聯(lián)動(dòng)模式，深圳眾廈作為分銷聯(lián)動(dòng)模式總包單位，整合終端公司的客戶資源，完成房源快速銷售。外交官：聯(lián)合地鋪等，全市人民行動(dòng)起來。分銷聯(lián)動(dòng)合作形式的建立由代理公司出面組織，進(jìn)行外圍聯(lián)動(dòng)公司的接觸和初步洽談。由甲方配合簽訂MOCO新世界分銷聯(lián)動(dòng)合作合同。此合同不排他，兼容其他分銷機(jī)構(gòu)。由深圳眾廈主導(dǎo)構(gòu)建多家公司聯(lián)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)，建立多家公司聯(lián)動(dòng)日常管理制度。外圍公司聯(lián)動(dòng)目標(biāo)管理。外圍聯(lián)動(dòng)公司轉(zhuǎn)介營銷管理，組建信息管理系統(tǒng)。外圍公司聯(lián)動(dòng)績效管理。分銷聯(lián)動(dòng)公司指定專人與代理公司和甲方對接。代理公司出具由甲方認(rèn)可的《MOCO新世界分銷寶典》，統(tǒng)一分銷聯(lián)動(dòng)公司說辭。由代理公司和甲方共同完成對分銷聯(lián)動(dòng)公司的培訓(xùn)，考核，管理。實(shí)行周營銷例會(huì)和分銷公司對接例會(huì)制度。外交官：聯(lián)合地鋪等，全市人民行動(dòng)起來。完成目標(biāo)分銷機(jī)構(gòu)接觸，確定分銷機(jī)制及客戶帶訪流程----簽訂分銷合作合同-------項(xiàng)目推介及眾廈培訓(xùn)------帶客看房--------成交分傭。分銷聯(lián)動(dòng)模式下的客戶確認(rèn)原則外圍聯(lián)動(dòng)公司須設(shè)立專門的聯(lián)動(dòng)專員，自己公司聯(lián)動(dòng)客戶信息確認(rèn)、客戶交接、現(xiàn)場銷售信息傳遞、成交促進(jìn)等相關(guān)聯(lián)動(dòng)工作；客戶來訪需提前兩小時(shí)進(jìn)行預(yù)約，并做客戶有效性鑒定及初次確認(rèn)，來訪后做現(xiàn)場二次確認(rèn)；客戶的有效性鑒定、初次及二次確認(rèn)必須由開發(fā)商指定專員操作完成；各個(gè)分銷聯(lián)動(dòng)公司客戶單獨(dú)登記，分銷公司聯(lián)動(dòng)專員和代理公司分銷主管共同管理，開發(fā)商指定專員監(jiān)督協(xié)管。聯(lián)動(dòng)專員、分銷聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)員不得干預(yù)現(xiàn)場銷售代表客戶接待、談判過程；須在現(xiàn)場銷售代表與分銷聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)員溝通達(dá)成一致意見后，進(jìn)行客戶跟進(jìn)與后期維護(hù)。分銷聯(lián)動(dòng)公司應(yīng)積極主動(dòng)跟進(jìn)并促進(jìn)分銷聯(lián)動(dòng)客戶成交。登記1個(gè)月內(nèi)不成交的，轉(zhuǎn)為項(xiàng)目公共客戶資源。其他內(nèi)容以《MOCO新世界分銷模式聯(lián)動(dòng)管理?xiàng)l例》為準(zhǔn)。外交官：聯(lián)合地鋪等，全市人民行動(dòng)起來。敵后特工：購買其他樓盤來電來訪客戶資料鎖定同質(zhì)類競品售樓電話，追蹤撥入該號碼的所有客戶群體，使得競品客戶資源為我所用競品來電客戶敵后特工：購買其他樓盤來電來訪客戶資料描述：針對區(qū)域及板塊內(nèi)同質(zhì)競品進(jìn)行攔截推廣對象：競品來訪客戶推廣范圍：波普墅家，壹號城邦，城市花園等推廣形式：派單、業(yè)務(wù)名單收羅競品來人客戶04保障（團(tuán)隊(duì)及服務(wù)管理）fourth團(tuán)隊(duì)架構(gòu)———項(xiàng)目總監(jiān)策劃師策劃經(jīng)理策劃師內(nèi)銷經(jīng)理客戶接待組電話拓客組銷售一組客戶接待組電話拓客組銷售二組大客戶組縣級巡展點(diǎn)外銷經(jīng)理外銷一組外銷二組三級市場市區(qū)外銷全程微笑服務(wù)客服熱情迎來服務(wù)管理———五星級的迎客標(biāo)準(zhǔn)客戶進(jìn)入售樓處第1時(shí)間迎來第1時(shí)間解答客戶疑問來電3聲內(nèi)必須接聽客戶等待時(shí)間超過3分鐘必須倒1杯水對于客戶投訴1日內(nèi)受理，2日內(nèi)給出整改方案來電接聽后，2分鐘內(nèi)短信回訪第1次來訪客戶，3日內(nèi)必須電話回訪1次……服務(wù)管理———嚴(yán)格的現(xiàn)場接待要求開口銷售——帶看、詢問房源、查詢價(jià)格、成交均以喊控方式進(jìn)行

——現(xiàn)場充滿銷售的聲音開口銷售的益處：銷售信息全場告知，便于進(jìn)行現(xiàn)場逼迫成交當(dāng)事人感受認(rèn)購喜悅，旁觀者受到觸動(dòng)提升置業(yè)顧問的賣房激情，調(diào)動(dòng)其積極性加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作意識(shí)，分享成功喜悅服務(wù)管理———開口銷售時(shí)間軸將來空間線過去現(xiàn)在業(yè)務(wù)力業(yè)務(wù)要求：1、了解區(qū)域的前生今世——項(xiàng)目區(qū)域的說辭，向客戶詳解區(qū)域價(jià)值。2、對于地區(qū)的人文需要深入了解并實(shí)際體驗(yàn)；3、現(xiàn)階段價(jià)值的對比描述——結(jié)合SP道具漯河市地圖；4、需要在模型區(qū)對區(qū)域進(jìn)行深入解讀15分鐘以上，外區(qū)客戶容易接受該區(qū)域；一更進(jìn)步：能從氣象、水文、生活習(xí)慣、風(fēng)水等多重角度闡述區(qū)域的宜居性。服務(wù)管理———深入詳解項(xiàng)目背景業(yè)務(wù)要求：1、案場每名業(yè)務(wù)人員參與1個(gè)競品個(gè)案的監(jiān)測，周日匯總競品周