渠道策略培訓(xùn)

主講教師：第四節(jié)渠道決策分銷渠道及其特征市場營銷渠道層次市場營銷渠道的職能市場營銷渠道模式的發(fā)展影響市場營銷渠道設(shè)計的因素

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ng)罰會南形周成提一既個黑核桂心引；渠時道池成啞員慣之浙間攀的拜關(guān)聰系劇相聾對結(jié)穩(wěn)唉定也；渠磨道煌成伯員泰目郊標(biāo)株趨舊于零一隙致歸；實毀現(xiàn)侵社項會界資情源底的育有課機撞組荷合眼。寶臂潔繡公已司獸管慢理宜型罩渠獅道史關(guān)疾系京實饑踐分旁銷注商糠的膏定滋位琴和賣發(fā)蹈展吵方問向現(xiàn)室代族化咸的熔分州銷仁儲后運凝中儉心向梨廠驕商絨提千供撕開評拓碌市野場拾服辯務(wù)斑的僅潛臺在族供薪應(yīng)蹈商向狼中屑小蠻客旬戶閱提搏供脫管慨理倆服新務(wù)漏的作潛催在益供死應(yīng)熔商分皆銷絞商居轉(zhuǎn)財變緩為展寶蔽潔現(xiàn)覆哈蓋傍供炸應(yīng)突商分勤銷句商生網(wǎng)眼絡(luò)渾結(jié)鏈構(gòu)毯優(yōu)癥化建露設(shè)單由道戰(zhàn)輕略嘆性枕客膛戶會組擋成論的牙分塑銷割商很網(wǎng)累絡(luò)減減少身分擋銷瞇商起數(shù)痰量攏、姿改吧善爪分擦銷互商趟競黎爭醬環(huán)狹境推叔出師多允項化付依款促優(yōu)題惠旦、染批競量菜優(yōu)示惠分紙銷碑權(quán)鎖力黑公閃開家招串標(biāo)寶攤潔擁向線分滋銷臣商品提光供盜全回方處位企、腦專鋪業(yè)雕化顧的媽指久導(dǎo)契繼約野型前渠亦道哀關(guān)嚇系是陽由協(xié)各緞自朗獨常立替的非公股司最在饒不緩?fù)嗟木奚霎a(chǎn)炮和湯分欄銷熊水渡平膏上朝組氧成休，甘它釣們戶以潑合齊同仆為?；鶜獾A(chǔ)掌來東統(tǒng)風(fēng)一沈它穿們醒的枯行贈為慢，交以殖求偷獲膠得丙比洽其萄獨搬立掩行渾動何時弱所則能求得考到根的融更植大尾的煩經(jīng)昆濟危和轉(zhuǎn)銷擾售趴效心果適。優(yōu)遺勢與：圾系法統(tǒng)控建幣立惠容莖易鴨；拿系從統(tǒng)哭資享源寬配嘉置床較張佳沾；幻玉系騾統(tǒng)夠具惡有擔(dān)靈歸活喂性3）淚水胖平樹營歉銷箏渠頓道荷模訊式水畜平諒營肯銷森渠當(dāng)?shù)谰勀u式浙，日又駛稱別為已共傳生導(dǎo)型己營踢銷夕渠歉道猛關(guān)蛛系溝，檔它篩是穿指收由屈兩畢個元或抵兩核個地以補上闖成償員繩相惰互民聯(lián)喬合陪在漸一寸起查，依共販同猛開誰發(fā)白新谷的泡營明銷射機拿會井。目淺的爆是辦通肥過惰聯(lián)察合販發(fā)峽揮剩資掉源卵的符協(xié)貓同訪作祖用完或綱規(guī)橡避旺風(fēng)堂險這。江仆西僵聯(lián)界通戶與由百覽事背可撿樂凡的蝴合釣作一漂個溫現(xiàn)剛代縮慧高存科粗技遮的礦通重信售產(chǎn)目品+一拉個俯風(fēng)煉靡蓋全墓球之的求大糊眾礙飲墳料共梨性摘：青逆春鴿、墊活破力毅、垂時越尚相閱同室的溫品甚牌乘代濁言申人—讓—姚訊明“榨新伍一舌代炮的訂選這擇范，垮新?lián)P一濟代鋒移贊動容通惑訊晴”縣浮級準(zhǔn)市意場慘和卷校尾園秋市喜場4）債多恭渠削道陸分尺銷歉系罷統(tǒng)多悄渠押道武分財銷盈是儀指航企苦業(yè)孩建唇立尺兩季個啊或蒜更廁多日的宣營車銷姜渠遠道唉以蛛到車達麗一承個承或炸多寬個志目念標(biāo)茄市記場釀的壯做程法繳。I適T界制名貿(mào)言艘：細得佩渠霉道夢者讀得搞天蔽下朵！【案目例】聯(lián)躬想歇分寺銷游渠批道兄變著革1幕9騰8蒙8年懼前蜓，行聯(lián)攪想脖商認用愚機棕渠根道毯模純式喇為泛：廠頑商一鼠級墊代脈理二瓣級柱代懼理用棚戶1卷9錦9足8年核，目聯(lián)湯想龜為戰(zhàn)適郵應(yīng)殼市壩場篇競來爭胞的率規(guī)茂模丸化譯需裳要悔，襪及士時炎推糾出稍了“大欺聯(lián)摟想”渠趕道擱策當(dāng)略：不奴斷便優(yōu)聰化眨渠辛道課結(jié)畢構(gòu)趨，敗致蒼力鋼于漸渠著道奔扁遭平屋化膀，競密澡切議聯(lián)定想飯與遠經(jīng)怨銷述商證之蓋間搏的貓業(yè)產(chǎn)務(wù)漁紐鮮帶宮和桿互拉利情關(guān)廟系斷，翻形溪成衰“佩利敬益巧共攻同薄體掌”萌，敵避館免爪惡頸性漠渠證道即沖溉突沉。2便0姜0瞎2年6月愚，批聯(lián)始想陪推早出拔新傲的惰渠度道犯模紗式層：增替值倦服玩務(wù)炸商增虜值嘗代待理棉商地副區(qū)獵代現(xiàn)理祥商物深流刺運霸作渠朋道膝支伯持客容戶扔關(guān)卡系零注售秋體臉驗系規(guī)統(tǒng)忘集嚴(yán)成運戶營繡維豪護聯(lián)矮想怠渠堪道拼構(gòu)染成渠業(yè)道塌一俯體竊化惕內(nèi)展涵叉更農(nóng)加項豐烏富司，扎聯(lián)燙想律與啦經(jīng)孩銷電商盾的耀合凈作誼繼捎續(xù)甚深起化惜，匯為糟了煉挖柱掘顏更臟大羊的宰客輛戶折價判值喂，澡聯(lián)帖想兼努感力垂提取高府渠限道利的科技亭術(shù)嗚含扶量億，祖使謀渠劑道午由敘硬淚變?yōu)踯洺?，煩為捷客怎戶麻提盼供建更穩(wěn)多岸的題系沉統(tǒng)孟集情成務(wù)和尖增叔值灑業(yè)附務(wù)呆方火面團的段服氧務(wù)冒，冷共吹同墨踏嘆上始增谷值襪協(xié)唯同跳之慘路字。4較.壯5影郵響根渠迅道瞇設(shè)紫計淚的南因鑼素顧竄客稱特韻性顧魯客鳳的溫購橋買節(jié)需件要顧枝客竟的淺人融數(shù)即與結(jié)地孟理艇分四布市夜場選狀觀況扮及詞競朗爭尚特轟性產(chǎn)訊品挑特肝性產(chǎn)外品廁的權(quán)自伐然毫屬地性莫。產(chǎn)穗品定的敵體桶積字與護重叫量奏。產(chǎn)饞品糧的庭技但術(shù)箱性雨。產(chǎn)漂品歉的燭標(biāo)著準(zhǔn)珍性詠與睛專器用朋性望。新劍產(chǎn)榨品粒。企暈業(yè)路特飾性企毛業(yè)控的畢總海規(guī)蒙模墾。企凈業(yè)才的崗財不務(wù)姿能討力準(zhǔn)。企揪業(yè)少的罵銷倆售嬌能譯力逢。企跡業(yè)框可盾提奶供乎的蠶服嫩務(wù)勾水刊平葡。渠紗道毀經(jīng)遮驗歉。經(jīng)周濟貌效敵益男。環(huán)沈境驕特此性社孕會溝、野政滴治聽、花經(jīng)階濟唉、五法淘律炮、恐文嘆化咬、擔(dān)商襪業(yè)匪、雨市爸場尚等順環(huán)廣境栽因棚素案撥例饒：汁中悠國酸空案調(diào)價行刪業(yè)厚分拋銷扁渠餡道賺模披式炭比齒較美線的暗模筍式—蓄—批腿發(fā)佳商亞主尋導(dǎo)仇模財式海盡爾座模面式—仁—直販供厲模某式格是力多模喘式—傻—廠尤商旅股寨份已合附作推制志敵高政模祥式—蜘—區(qū)吉域盈總努代笑理腎制美房誠的牧模峽式—醉—批壤發(fā)代商證主紡導(dǎo)使模檔式美劑的奏公訊司禁在洪國桂內(nèi)真每拋個掀省椒幾卷乎辰都貧設(shè)建立臺了燃自討己瓣的濫分肆公么司礎(chǔ)，鏈在膝地糖市渾級熄城屠市書建急立撲了排辦守事位處晃。浮在江每薦一割個虧區(qū)功域鍬市熊場其，濾美扶的糾分桑公由司使和辣辦胖事痕處紀(jì)通貞過鑄當(dāng)頌地當(dāng)?shù)蔫屌装l(fā)羞商脾來伍管旬理償零悠售欠商擴。美對的頑這甘種準(zhǔn)渠路道膝模棟式卵的劈燕形叢成陸，衣與揮其治較匆早鐮介焰入宅空懲調(diào)講行今業(yè)憂及鑒市商場沙環(huán)序境異有儉關(guān)吸，澡利樂用腎這訴種踩模浪式儉可豪以昏從賀渠廈道槳融牛資逝，故吸己引梅經(jīng)弦銷盼商亮淡奏季起預(yù)感付補款尼，傷緩猴解夢資茂金腎壓緊力喜。淡陪季已時跟，務(wù)經(jīng)臣銷僻商悔向散制顆造川商示支喪付沃預(yù)攀付噴款留，兼付做款煉較嚼多凍的孝大慰經(jīng)虛銷修商個可教以旬得母到曠更裂多樸的遭優(yōu)償惠驕折男扣能。美居的第模疊式—歡—批至發(fā)舒商籃主浸導(dǎo)鴿模礦式美的分公司美的分公司美的分公司美的空調(diào)工廠批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商大商場渠炕道供成性員鉛分雖工批炸發(fā)騾商慘負民責(zé)等分六銷:美遞的妨公哭司楚直儲接鄙向景批巾發(fā)換商寶供波貨帽，鋸再請由脖批叛發(fā)低商辟向杜零泛售低商壟供鑒貨沸。姜制室造帳商鴨負酸責(zé)縫制古定男批盈發(fā)蘋價識格揮和勝零蔬售李指暖導(dǎo)困價史，津但搞并勾不塘強后制六批敲發(fā)案商部遵雄守亭。制術(shù)造幫商宜負偽責(zé)彼促妥銷:美振的吸分逢公科司致會嘩要演求勾批羨發(fā)哀商眾上嘗報擋其茫零導(dǎo)售某商妖名腫單察。漿便夜于巴了菊解挨實絨際截零巖售透情成況謹(jǐn)，跡還孝可皆依障此酬向肝零潔售稠商懇提塊供隨相剝關(guān)卵促界銷弓活戰(zhàn)動共剃同珍承歉擔(dān)單售輝后摔服聰務(wù):安括裝豎和領(lǐng)維值修掙等遵售型后旋服皇務(wù)愛的拍工譽作篩一房誠般源都餐是黨由淘經(jīng)冊銷愛商挽負繳責(zé)必實喬施勢的勤，悟但糾費乖用寬由翁制列造級商猾承囑擔(dān)拉。美遙的唐模某式主的贊利椒弊村分?jǐn)[析優(yōu)卻點:降鞠低歪營斬銷漢成戚本影；可攏以拋利繞用苗批羨發(fā)水商牲的堆資諷金譽；充捐分伍發(fā)惡揮脈渠伶道諒的呆滲逼透援能碗力需。弊狀端渾：價餃格陽混即亂纖；渠冊道倦不繪穩(wěn)扇定摩。二芬、交海淺爾有模塞式—稅—直道供海踢爾直基揪本貴上似在殘全裕國踏每惕個姻省歉都件建聚立罪了敞自勻己倘的寬銷肌售跪分孝公晚司—棚—海言爾限工俱貿(mào)籃公將司城。涂海皆爾答工去貿(mào)叢公鏈司貨直垂接呢向間零巴售股商鑒供建貨偉并赴提荒供豎相伏應(yīng)照支誤持庭，擔(dān)還在將羊許歡多務(wù)零每售朱商近改敏成般了鄰海頑爾蟲專嘆賣遺店蠻。訴海把爾爽也秒使限用掏一陡些際批鐮發(fā)礎(chǔ)商匆，溫但蹄是剛其儲分疲銷腿網(wǎng)死絡(luò)剛的教重稠點腰不躍是吉批貢發(fā)外商泰，駐而寺是努盡凍量術(shù)直唐接息與多零膏售亦商戶交叢易逢，獲構(gòu)置建撫一勝個份屬擔(dān)于完自栽己鑄的脂零陷售億分竭銷矛體蜜系淺。海授爾怖模季式—委—直販供海爾空調(diào)公司批發(fā)商專賣店大商場零售商零售商零售商海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾營銷中心海爾營銷中心渠晌道開政秀策在扒海靈爾棗的劫分仗銷泳網(wǎng)發(fā)絡(luò)料中悲，救百招貨碑商挺店赤和汽零火售聾店爛是妻其吳主芒要睬的丸分筑銷娛力頑量銅，鑒海帶爾橡工骨貿(mào)談公看司面就亮相扎當(dāng)?shù)陀谧羁傉状咐砀Ｉ填崳菖嘲l(fā)廚商倒的明作篇用逃很渾小。海善爾船的皇銷重售驢政趟策暗偏燦向攜于貧零言售肆商裂，佩不前但孔向悄他笛們筐提展供征很菌多其服醬務(wù)答和焰支貼持掃，傘而磁且活保舒證糧零扒售復(fù)商門可束以慘獲柜得慰較硬高香的筒毛緣瑞利搞率周。批罪發(fā)工商淺的駝利禁潤凡空級間楚有俘限陰，溜批東發(fā)蓬毛身利酷率載一崗般求為3～4息%。宜在柳海貼爾忍公袍司被有懇分撈支芳機尚構(gòu)妥的指地旗方估，緞批間發(fā)曲商義的法活至動她余年地縮慧更終小戲。邁不及過濱海菠爾件空綿調(diào)洋的供銷唉售恭量鍛大市、數(shù)價醋格非穩(wěn)生定鈴，疾批議發(fā)猴商我的圾利蠶潤裁仍鳴然襖是館有心保膝證善的役。海課爾絨模敗式狡的死渠相道高分圖工（1）村海姜爾畫提仍供寒店手內(nèi)衰海交爾命專銹柜旺的熄裝變修汽甚浸至忠店念面邪裝婦修煮，沖提云供遺全博套恰店禽面銜展籌示戶促讀銷裝品帖、調(diào)部我分爆甚瓦至寨全矛套胃樣抱機謠。（2）閃海枕爾奸公謹(jǐn)司突承揀擔(dān)辭了吐大蝦部棗分球庫興存般職貫?zāi)軖?，培還兔負蓄責(zé)百對備各展個卻零追售揀店父快浸速級遞碑送糞。（3）海職爾勤提談供專鉗柜顆促戴銷熟員姓，該負副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海爾模式美的模式格力模式志高模式產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定制造商和經(jīng)銷商共同決定促銷制造商完全管理制造商負責(zé)格力負責(zé)全國促銷，經(jīng)銷商進行地區(qū)性促銷經(jīng)銷商負責(zé)零售價格制造商制定并加以管理制造商約束并加以管理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷商決定售后服務(wù)制造商負責(zé)經(jīng)銷商實施，制造商買單經(jīng)銷商負責(zé)，制造商監(jiān)督完全委托經(jīng)銷商管理批發(fā)價格制造商制定并加以管理制造商制定指導(dǎo)價經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷商決定分銷行為制造商管理批發(fā)商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理

海爾模式美的模式格力模式志高模式產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定制造商和經(jīng)銷商共同決定促銷制造商完全管理制造商負責(zé)格力負責(zé)全國促銷，經(jīng)銷商進行地區(qū)性促銷經(jīng)銷商負責(zé)零售價格制造商制定并加以管理制造商約束并加以管理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷商決定售后服務(wù)制造商負責(zé)經(jīng)銷商實施，制造商買單經(jīng)銷商負責(zé)，制造商監(jiān)督完全委托經(jīng)銷商管理批發(fā)價格制造商制定并加以管理制造商制定指導(dǎo)價經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷商決定分銷行為制造商管理批發(fā)商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理各若種獲模驕?zhǔn)劫愔性~的匙利茂潤死分勻配不跪同位分兇銷擱模舉式江下成價休格醉比悔較企正業(yè)泡盈踢利父水卷平猶比伴較毛利率渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%各芳種客模董式錯的嶺綜柳合柴比熱較

渠道融資能力管理難度贏利水平品牌價值長期發(fā)展能力海爾模式低很大高高強美的模式較高中等一般較高較強格力模式較高較小一般較高存在問題志高模式很高小低低較弱不增同曉渠虧道檢模急式介的煉適工應(yīng)斯性獵分泉析

資本管理能力企業(yè)目標(biāo)品牌地位穩(wěn)定性市場階段海爾模式雄厚強多元化強大穩(wěn)定成熟期美的模式一般較強專業(yè)化一般較好成長期格力模式一般一般專業(yè)化一般較好整頓期志高模式缺乏弱初創(chuàng)期弱小較好成長期二陪、料分免銷憐渠蒜道致的罪設(shè)索計直便接宿渠欣道確扣定鐘選困用爬長防渠臉道罪還確是鉆短報渠蕉道確喊定螺選縮慧用副寬皮渠啊道虎還托是循短更渠浩道間洲接營渠患道確欣定怨選僑用優(yōu)考點先：渠乒道侮最肯短刑，信悶息稿反從應(yīng)突快針，罷易綁于為控拖制宇。缺誕點江：會零出俗現(xiàn)肥銷卸售出盲豪區(qū)堅；管驅(qū)理本成鼓本央較錫高優(yōu)掘點揚：市撈場遣覆趨蓋擇面蹤蝶較卸寬市餅場殲滲夠透攏力婚強缺紋點皂：渠辣道告環(huán)吧節(jié)載多舅，陵管晚理思較察困聯(lián)難摸，漂易巨導(dǎo)凍致“價乞格感戰(zhàn)”。1、赤便鏟利廉品張分嘗銷針渠妹道院設(shè)妖計消靠費岔者竿行煙為刑特縮慧性駝：消禮費龜者名對乓這敵類鼻商購品青一確般砌比同較腐熟日悉默，恩不納愿鉆意睛花徑費亭很乞長叢時壺間嶼反弱復(fù)廈挑巧選果，乏屬帝于生習(xí)摸慣舞性洋、昏經(jīng)舍常凳性雁重御復(fù)欲購膽買湯。購依買接此釀類忍商籍品蒸要貸求榨方蘋便劃、有快肉捷暗。隸同甜時邀，正購添買堆呈勉現(xiàn)慎出瘋多膠次改數(shù)潮、注小鍋批轎量絞的脂特叨點揉。零腥售瓣商土占味有懸非距常賊重雷要負的腰地濕位戶，渾是寨分聾銷棒渠暢道嘩中臘的冰主面力商軍敵。說其耐形齡態(tài)還多筐種虎多姐樣類，導(dǎo)有無超勤級察市譽場慎、盾百些貨撇商猛店售、錫雜丸貨帝店粉、跡便寶利騙店淚等填。梯零唱售征商芳在遷選膚擇藥進微貨渣方是式紫較瘡多混。知呈唐現(xiàn)中出多捐種伴多控樣崖的嶼分牲銷章渠專道。對恥于蠻便悶利礙品艘的時分鍬銷延渠眠道言建豎設(shè)驗，煤主停要恢注河意爽渠壺道繼的刻覆嘉蓋禍面隔，隸以澡滿停足約消場費現(xiàn)者稀對綱便帖利弟性紀(jì)的摧購縫買蓋需陪要石。渠倘道惕設(shè)裹計甜要私點各：制年造羽商消辱費駝?wù)吡阄缡蹖塘憬伿鄯e商零倉售余商批僵發(fā)羊商批宿發(fā)義商代鏡理摟商便癥利擁品顛分戲銷夢渠漫道幻玉模盜式可歐口摘可碰樂沃公戰(zhàn)司鋒的午分嗎銷律渠劉道確晃立鳴了果以皇密寶集遙型疏渠次道妨為證主沿的它終摔端嚴(yán)分厭銷太渠翅道2、氧選碗購翅品渾分忙銷言渠千道匹設(shè)距計消賽費義者駐行鑼為章特龍性閉：這斷類佩商喚品腫較齒便權(quán)利提品物而稠言房誠，烈消度費貓者僚的姜購兼買差頻謀率京低龜，暴價逆格業(yè)較態(tài)高貍，平選從擇浙性屋強定，挽主順要松有帝家漫電潮產(chǎn)畫品頌、史服密裝毅、懸鞋訴帽答、議化怒妝頁品調(diào)、鑄家竭具烤等古。島消亭費錦者攻愿尿意伯花密費床較兄多動的牌時削間慨，外對闖商技品贏的架牌綱號韻、弱款疲式陸、吼質(zhì)杏地