供應(yīng)商管理課件

供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理1回答以下問(wèn)題：1．選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問(wèn)題？2．公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？3.公司進(jìn)貨產(chǎn)品的分類情況如何？每種產(chǎn)品所占公司進(jìn)貨總額的比率如何？4．應(yīng)如何對(duì)已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？

回答以下問(wèn)題：2主要內(nèi)容：

供應(yīng)商的細(xì)分方法

評(píng)估和選擇供應(yīng)商采購(gòu)談判

合同管理供應(yīng)績(jī)效考核供應(yīng)商關(guān)系管理主要內(nèi)容：3供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義

根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對(duì)不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商4供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型與供應(yīng)商的合作深度取決于公司所采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)于雙方的重要性。

1．公司的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由公司的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來(lái)（公司采購(gòu)額）。2．公司的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力（合作的深度）。供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度5供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購(gòu)額合作深度圖5-1供應(yīng)商感知模型（二）不同象限的含義供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購(gòu)額合作深度圖5-16供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣根據(jù)所采購(gòu)的商品對(duì)于公司的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊7供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)本企業(yè)的重要性

圖5-2供應(yīng)商的重要性矩陣圖供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先8供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購(gòu)額合作深度低對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性高關(guān)鍵采購(gòu)品瓶頸采購(gòu)品日常采購(gòu)品集中采購(gòu)品機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)供應(yīng)商的重要性供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購(gòu)額合作深度低對(duì)采購(gòu)企9供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略

供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購(gòu)企業(yè)要求并由采購(gòu)企業(yè)選擇采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購(gòu)企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對(duì)接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格＋折扣價(jià)格＋降價(jià)目標(biāo)公開(kāi)價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先10評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（二）供應(yīng)商的實(shí)力；（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性；（四）供應(yīng)商的信譽(yù)；（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力；評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)11評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1．產(chǎn)品質(zhì)量——產(chǎn)品合格率、返修退貨比率2．采購(gòu)價(jià)格——采購(gòu)成本3、交貨情況——準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期4．產(chǎn)品的市場(chǎng)影響度——產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)12評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1．財(cái)務(wù)狀況2．人力資源3．管理水平評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)13評(píng)估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性即供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺(tái)的兼容性上。

1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容2．企業(yè)文化兼容性3．信息平臺(tái)兼容評(píng)估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性14評(píng)估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù)誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1．履行合約2．供貨商在同行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力1．政治法律環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境3．自然地理環(huán)境4．社會(huì)文化環(huán)境評(píng)估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù)15評(píng)估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評(píng)審（一）供應(yīng)商的調(diào)查1．供應(yīng)商信息的來(lái)源(走訪、推薦、供貨商開(kāi)發(fā)渠道等）；2．供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷(格式)；

評(píng)估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評(píng)審16評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。1．供應(yīng)商審核的層次——產(chǎn)品層次的審核、企業(yè)層次的審核2．供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審

評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核17評(píng)估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法

（一）直觀判斷法——主觀性較強(qiáng)。（二）考核選擇法——較為客觀，一般經(jīng)過(guò)調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步（三）招標(biāo)選擇法（四）協(xié)商選擇法評(píng)估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法18供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)①質(zhì)量——不宜低，也不宜過(guò)高②成本——做成本分析，總成本最小③交貨——了解影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素④整體服務(wù)水平——安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等⑤履行合同的承諾與能力——信譽(yù)保障供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)19采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備1.分析供貨商的地位；2.明確自己的目標(biāo)；3．確定方案；4.確定和組織問(wèn)題；采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備20采購(gòu)談判二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略（一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定1．談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的結(jié)果。2．談判目標(biāo)的確定與選擇：（1）目標(biāo)的確定（2）變量目標(biāo)的確定3．判定供貨商的目標(biāo)——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。采購(gòu)談判二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略21采購(gòu)談判（二）采購(gòu)談判的過(guò)程與策略采購(gòu)談判（二）采購(gòu)談判的過(guò)程與策略221．避免爭(zhēng)論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實(shí)就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽(tīng)少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略決不輕易讓步1．避免爭(zhēng)論策略

6．忍氣吞聲策略決不輕易讓步23采購(gòu)談判1．避免爭(zhēng)論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實(shí)就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽(tīng)少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采購(gòu)談判的過(guò)程與策略決不輕易讓步采購(gòu)談判1．避免爭(zhēng)論策略

6．忍氣吞聲策略（二）采購(gòu)24供應(yīng)商管理課件25供應(yīng)商管理課件26供應(yīng)商管理課件27采購(gòu)談判三、談判過(guò)程

（一）開(kāi)始階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（五）達(dá)成協(xié)議階段

采購(gòu)談判三、談判過(guò)程28采購(gòu)談判（一）傾聽(tīng)（二）察言觀色（三）入題（四）闡述（五）提問(wèn)（六）答復(fù)（七）說(shuō)服四、談判技巧采購(gòu)談判（一）傾聽(tīng)（四）闡述四、談判技巧29采購(gòu)合同管理一、采購(gòu)合同的含義與組成（一）采購(gòu)合同的含義

經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種。買賣雙方經(jīng)過(guò)詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過(guò)程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。采購(gòu)合同管理一、采購(gòu)合同的含義與組成30采購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合同的組成1．首部（1）名稱（2）編號(hào)（3）合同簽訂時(shí)間和簽訂地點(diǎn)（4）買賣雙方的名稱（5）合同序言采購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合同的組成31采購(gòu)合同管理2．正文（1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2）商品的質(zhì)量和包裝（3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（5）商品驗(yàn)收辦法（6）違約責(zé)任（7）合同的變更和解除條件采購(gòu)合同管理2．正文32采購(gòu)合同管理3．尾部（1）合同的份數(shù)（2）附件與合同的關(guān)系（3）合同的生效日期和終止日期（4）雙方的簽字蓋章采購(gòu)合同管理3．尾部33采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的訂立（一）簽訂采購(gòu)合同的原則1．合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2．合同必須合法3．必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4．采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的訂立34采購(gòu)合同管理（二）簽訂采購(gòu)合同的程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書面協(xié)議的過(guò)程。1．訂約提議——要約2．接受提議——承諾3．填寫合同文本4．履行簽約手續(xù)5．報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證采購(gòu)合同管理（二）簽訂采購(gòu)合同的程序35采購(gòu)合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題1．合同起草2．格式統(tǒng)一3．單價(jià)及交貨數(shù)量4．簽約對(duì)象的主體資格5．合同條款的對(duì)等6．合同條款的明確7．仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體8．簽字蓋章同時(shí)操作9．定金與訂金的區(qū)別采購(gòu)合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題36采購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同管理

采購(gòu)合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購(gòu)商的關(guān)于合同的所有的活動(dòng)。

（一）采購(gòu)合同管理的內(nèi)容１．采購(gòu)合同簽訂的管理２．合同管理機(jī)制和管理制度３．處理好合同糾紛４．信守合同采購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同管理37采購(gòu)合同管理（二）合同執(zhí)行——交貨所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。1．確保貨期的重要性2．延遲交貨的原因3．如何確保如期交貨4．查核的重要性——跟單采購(gòu)合同管理（二）合同執(zhí)行——交貨38采購(gòu)合同管理（三）合同執(zhí)行——驗(yàn)收供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：數(shù)量檢驗(yàn)和質(zhì)量檢驗(yàn)。（四）合同執(zhí)行——結(jié)算1．單據(jù)、憑證的核對(duì)2．財(cái)務(wù)過(guò)程采購(gòu)合同管理（三）合同執(zhí)行——驗(yàn)收39采購(gòu)合同管理四、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議處理及終止（一）爭(zhēng)議處理在合同執(zhí)行過(guò)程中，買賣雙方往往會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題引起爭(zhēng)議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同

合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。采購(gòu)合同管理四、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議處理及終止40供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核指標(biāo)體系供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效考核時(shí)應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核。

（一）供應(yīng)商績(jī)效考核質(zhì)量指標(biāo)（二）供應(yīng)商績(jī)效考核供應(yīng)指標(biāo)（三）供應(yīng)商績(jī)效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（四）供應(yīng)商績(jī)效考核支持與配合指標(biāo)（五）供應(yīng)商績(jī)效考核結(jié)果供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核指標(biāo)體系41供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核二、供應(yīng)商績(jī)效的考核（一）供應(yīng)商績(jī)效考核的準(zhǔn)備（二）供應(yīng)商績(jī)效的考核人員1．采購(gòu)部門主管2．工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門3．外界的專家或管理顧問(wèn)（三）供應(yīng)商的問(wèn)題與獎(jiǎng)懲辦法供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核二、供應(yīng)商績(jī)效的考核42供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)

供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購(gòu)企業(yè)所制定的激勵(lì)機(jī)制。通常的激勵(lì)方式有價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì)等。（一）商譽(yù)激勵(lì)商譽(yù)是一種無(wú)形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評(píng)價(jià)所決定。（二）長(zhǎng)期合作的激勵(lì)（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技術(shù)支持供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)43供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商（一）單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件單一來(lái)源采購(gòu)是一種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。采購(gòu)實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報(bào)價(jià)來(lái)采購(gòu)貨物、工程或服務(wù)。

在招標(biāo)失敗、采購(gòu)對(duì)象的來(lái)源單一、緊急采購(gòu)、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來(lái)源的采購(gòu)。供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商44供應(yīng)商關(guān)系管理（二）單源采購(gòu)的優(yōu)劣分析1．單源采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)（1）節(jié)省時(shí)間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系；（2）雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。2．單源采購(gòu)的劣勢(shì)（1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競(jìng)爭(zhēng)的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力；（2）供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能完全掌握市場(chǎng)的真正需求；（3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。供應(yīng)商關(guān)系管理（二）單源采購(gòu)的優(yōu)劣分析45供應(yīng)商關(guān)系管理（三）審慎使用單源供應(yīng)商單一供應(yīng)商理論源自美國(guó)，但在美國(guó)公司的應(yīng)用并不成功，反而在日本屢有佳績(jī)?？煽紤]使用A、B角制采購(gòu)。在交貨期滿足的情況下，向不同供應(yīng)商的訂貨量應(yīng)滿足下列公式：訂貨量＝(質(zhì)量/價(jià)格)×關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系管理（三）審慎使用單源供應(yīng)商46供應(yīng)商關(guān)系管理1．全球采購(gòu)2．另找一家供應(yīng)商3．注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本4．一次性采購(gòu)5．增強(qiáng)相互依賴性6．更好地掌握信息7．協(xié)商長(zhǎng)期合同8．與其他用戶聯(lián)手9．讓最終客戶參與10．未雨綢繆，化解控制（四）如何防止供應(yīng)商控制供應(yīng)商關(guān)系管理1．全球采購(gòu)6．更好地掌握信息（四）如何防止47供應(yīng)商關(guān)系管理二、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系（一）拆伙種類

出于不得已的原因，必