實戰(zhàn)小區(qū)策略

安之星凈水器小區(qū)推廣策略小區(qū)推廣的特點凈水行業(yè)的需求引導提高“安之星”的品牌知名度宣傳為主，購買為輔小區(qū)推廣的優(yōu)勢目標顧客明確：小區(qū)內住戶；人流量集中，主要集中在三個時段：早上8點-10點、下午4點-6點、晚上7點-9點；只有一家進行宣傳：自己，不需要與其他競爭；小區(qū)內顧客的口碑傳播。樓盤選擇樓盤選擇要點明細標準裝修情況毛坯、簡裝、精裝修毛坯房＞簡裝修＞精裝修租賃周期有一定的合作周期一般以1個月為佳費

用費用不等如費用太高，談不下來，可放棄，否則變成白打工小區(qū)位置是否靠近大型建材市場靠近大型建材市場建議不做小區(qū)管道情況主管是否可改主管非埋于樓板內，而在沙槳內，是否方便改合適的安裝位置樓盤門口流量集中的地方最好一個門口，人流量較為集中理論購買客戶數(shù)量總戶數(shù)、簽約率、炒樓率、業(yè)主類型根據(jù)當?shù)刭M用水平，設定限值小區(qū)信息來源

網(wǎng)絡（政府的房地產信息公示）

現(xiàn)場堪察

朋友介紹

建材駐點型商家咨詢小區(qū)活動的準備物料準備人員準備和數(shù)量，培訓銷售計劃（一）物料準備

展棚、宣傳彩頁、促銷禮品、演示工具、條幅、展示產品及物料、氣球、服裝、水杯、桌椅、價格牌

小區(qū)所有戶型圖（最好有所有戶型幾種裝全屋凈水器的方案設計圖）；

帶有安裝實圖、排污圖的X展架或看板（因開始的時候業(yè)主都是站著的，圖大一點更方便銷售人員引導其看和

“嚇”客戶。）

小區(qū)內測試用過后臟的水質演示器。

預約安裝收定金單（方便收款）；（二）人員準備人員的準備：一般小區(qū)最好設2個人員，以老帶新來做，分棟輪流掃樓和照看展區(qū)，如有3個人，則同由一人留守接待上門業(yè)主和搞掂周邊商家（獲取其已成交客戶信息及上門時間），2人掃樓和上門洽談。人員的培訓：個人認為駐點做新樓盤與商場促銷不一樣，需要更強的銷售技巧、更好的人際交往能力和更大的耐心（三）銷售計劃做不準，不要緊，但一定要做，慢慢就準了做好計劃，可以定下來努力的方向，可以明確人員考核的標準活動實施

場地布置

顧客來源

銷售的一般過程

促成手段

后期跟蹤服務活動實施（1）現(xiàn)場布置

實地考察場地

展棚的擺放位置

物品拜訪對頭

如何演示

顧客攔截點活動實施（2）顧客來源主動上門的業(yè)主（由留守人員負責）

掃樓時找到的業(yè)主（由掃樓業(yè)務員負責）

通過隊長、業(yè)主介紹或其他商家介紹認識的業(yè)主；活動實施（3）銷售的一般過程

展示點接待業(yè)主

掃樓找到業(yè)主

通過隊長或業(yè)主介紹或其他商家認識業(yè)主活動實施（4）促成手段

本人認為水臟是第一重要的，最好在客戶家里裝修用的

龍頭上套個水質演示器（因為裝修時水池是沒有人清洗，一般水會很臟，水質演示器很快會變黃，成為促成有利

工具）

搞一些地墊、碗具、質量好一點的圍裙做為促銷禮品是比較有利于業(yè)主轉介紹的。

多搞一些本小區(qū)已裝修的鑒證資料可以促使攀比型客戶成交。活動實施（5）后期跟蹤服務

因裝修完后業(yè)主不一定馬上入住，所以安裝時一定要把保護液沖干凈，且提醒業(yè)主在入住時先排污和排掉部分水。

安裝好凈水器后一定要及時回訪，祝賀客戶喬遷新居，增加業(yè)主在同一小區(qū)轉介紹機會。碰到的問題解決

可信度的問題客戶提心沒有保證，可多用第三方驗證，或試用解決；

客戶要到商場比較盡量比商場價格低一點，同時利用其他知名品牌的價格政策來暗示自己的價格也同樣低來促成當場成交；

客戶要對比其他品牌幫助凈水客戶對器做歸類，把其他一些客戶知道的品牌歸入喝水，初級凈化等類別中，讓客戶沒有這類需求而不選，幫助客戶得出廚房或全屋凈化A康最專業(yè)的結論；。人員分工

組長帶新兵，組員+新兵，人性化管理，找組長要業(yè)績，細節(jié)上人性

組長負責主持和主要講解，成員負責發(fā)送傳單、禮品、拉客戶過來、掃樓人員激勵原有銷售提成基礎上，接待客戶介紹獎勵（不管是否成交，只要接待客戶就有獎勵，獎勵接待一個客戶可以適獎勵，獎勵金額定低

些），再加上團隊銷售獎，團隊銷售獎是指完成此次小區(qū)促銷目標任務下的獎勵會議總結定期召開計劃總結會，建議兩天一次經(jīng)驗總結1

準備好打印通知放入小區(qū)各棟的兩個信息欄內（談小區(qū)定下價格后說明一下，可印刷一些通用版本，再用彩筆與上地點和時間）；

試用1個星期，不接排污口，一周后上門接排污，再收款；

一個音箱+電視機，增加氣勢；

多準備一些水臟的證據(jù)物料；

VIP安裝圖片多準備一些；

人員一寧要穿工衣，帶工牌

時間集中在二個時間段，8點到11點，16點到20點，想辦法安排好員工的作息時間；

沒人來展柜但用目標客戶帶小朋友玩時吹氣球，一次不要超5個氣球，因為太多會吸引太多無效客戶前來，影響目標客戶溝通，而且兩個人一定要分好工，一個人負責與目標客戶溝通，另一個負責管好小朋友和掃除其他干擾；經(jīng)驗總結2顧客類型購買行為備注夫婦二人（或小孩）購買機會最大，成交率高，且兩人相互商量，了解時間長，當場現(xiàn)金購買幾率低，安裝時交納；對現(xiàn)場購買心存疑惑男性或女性一人購買機會小，且了解時間較短對現(xiàn)場購買不信任老人+小孩或老人購買機會小，了解時間長，如果有意愿，會返回家中商量，自身無決定權對現(xiàn)場購買信任經(jīng)驗總結3

與其他品牌合作；在9月20日在大良康城花園做小區(qū)推廣活動的時候，旁邊是紅孩子（Alexa全球排名第一的中文嬰幼購物網(wǎng)站，最大的中文媽媽社區(qū)）在做小區(qū)推廣活動，他們的宣傳手冊（有一百多頁，為產品DM廣告）更能吸引顧客，而且顧客不會輕易丟掉。我們就與他們一起合作，利用他們的宣傳手冊夾帶我們的宣傳單張，效果不錯經(jīng)驗總結4

大型活動在小區(qū)推廣的時候，僅僅是A康凈水機一個產品，還是顯得勢單力薄，如果能夠與其他品牌（比如母嬰用品、廚衛(wèi)產品、床上用品）一起

合作，整合起來，組成“行業(yè)冠軍進小區(qū)”活

動等，大家都是趁周末一起去某個小區(qū)做活動，相信力量會更大一些。經(jīng)驗總結5

小區(qū)內口碑傳播在小區(qū)推廣活動中，如果小區(qū)內有使用A康凈水機的業(yè)主居住，能夠在現(xiàn)場旁敲側擊的話，成交的幾率會增加很多。比如在大良康城花