和田房產(chǎn)內(nèi)部培訓(xùn)-售樓處規(guī)劃技巧

GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)同策咨詢的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。普通案場規(guī)劃技巧、產(chǎn)品策劃簡介土地價值分析及TSP市場研究內(nèi)部培訓(xùn)資料 和田房產(chǎn) 二零二二年十二月1目

錄案

場規(guī)

劃技巧產(chǎn)

品策劃

簡

介土地價

值

分析TSP

市

場

研究GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-2只要看看案

場規(guī)

劃，就知道

銷

售是否

專業(yè)

，

現(xiàn)場

有沒有執(zhí)

行力

——

銷

售工作中最普遍的重大

錯誤

，是將案

場

全盤

交

給

裝修公司

設(shè)計

與施工形象展示的平臺關(guān)鍵詞

：銷

售作

業(yè)

形象展示平臺（一個體系）顧

客需求會所化正確的方法是先根據(jù)

銷

售工作需要

進

行整體

規(guī)

劃，再交由裝修公司完成裝修部分的工作銷

售部

門

的工作

場

所銷

售作

業(yè)

的

場

地滿

足不同

層

面

顧

客需求的會所

……案

場

的用途包括4案

場規(guī)

劃的

訣竅

是一個中心，四個要點一個中心是

項

目形象塑造通

過

形象定位、裝修工程與展示工程塑造與項

目形象氣

質(zhì)

吻合的

場所感。

四個要點分

別

是：

1.

功能分區(qū)

2.

行走

動線

3.

展示工程4.

附加功能

青年公寓

高科技

產(chǎn)

品

中高檔住宅

別

墅

產(chǎn)

品形象與功能的

結(jié)

合GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-5期房推廣有如畫餅充饑，案場是展示項目形象的重要平臺，龍湖、.等龍頭房企莫不高度重視案場規(guī)劃整體形象定位外部展示體系內(nèi)部空

間規(guī)

劃內(nèi)部展示體系規(guī)

劃

步驟GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-6功能區(qū)

規(guī)

劃動線規(guī)

劃展示工程

規(guī)

劃附加功能

規(guī)

劃7步驟

一：整體形象定位（外部形象）

青年公寓

高科技

產(chǎn)

品

中高檔住宅

別

墅

產(chǎn)

品8內(nèi)部形象（

場

所感）

青春明快

親

切

實

效

會所化場

所感（情

景

大

盤

/

氣度

體

驗

）所

見

所感（品

質(zhì)

感

/

身份感

/

自在）GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-9內(nèi)部裝修會所化和家居化是主流

趨勢

GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3步驟

二：展示是一個系

統(tǒng)

工程，

關(guān)鍵詞

是：情景、體

驗3-10場

所感（情景

/

體

驗

）：所

見

所感（品

質(zhì)

感

/

身份感

/

自在）外部展示系

統(tǒng)

工地包裝

參

觀

通道

現(xiàn)場

廣告

樣

板

組團內(nèi)部展示系

統(tǒng)

大小沙

盤

廣告工程

樣

板房

工法

/

榮

譽GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-11工地包裝：

圍墻

、停

車場

、

綠

化與保安提前到位，包裝美化

現(xiàn)場

，提升形象，

給

予

顧

客良好的

購

房

環(huán)

境和心情GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-12參

觀

通道：將行走

動線

與工地

臟

亂

環(huán)

境區(qū)隔

開

，包裝美化

現(xiàn)場

，提升形象，

給

予

顧

客良好的

購

房

環(huán)

境和心情GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-13現(xiàn)場

廣告：大牌、

圍墻

、高炮、道旗、燈柱、幡，盡量利用

現(xiàn)場對

外

墻

面和可用

場

地，

發(fā)

布各

類

廣告GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-14最容易獲得的“第一圈層客戶”項目所在片區(qū)客戶群被隨后吸引的“第二圈層客戶”項目周邊片區(qū)客戶群由于項目整體成功造就的“第三圈層客戶”整個城市客戶群現(xiàn)場

廣告

對

于吸引第一圈

層

客

戶

極具價

值GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-15一般大盤客群變化規(guī)律GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-16啟

動

區(qū)、

樣

板

組團

、內(nèi)景外做，都是可遇不可求的事物，有條件就做，但無需

強

求GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-17他山之石：品牌形象、精神堡

壘

、外部展示、內(nèi)部展示、功能區(qū)、

動線

…

案

場

與汽

車

4S

店異曲同工GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-18步驟

三：功能區(qū)

規(guī)

劃

必須具備的功能區(qū)

1.

控臺

—

也叫吧臺

2.

展示區(qū)—沙

盤

與廣告工程

3.

接待區(qū)—洽

談

桌椅、

戶

型沙

盤

等

4.

簽約

區(qū)—確保

簽約

不受干

擾

的私秘空

間

5.

財務(wù)辦

公室—

現(xiàn)場

會

計

的

辦

公

場

所兼

檔案室

6.

經(jīng)

理

辦

公室—管理人

員辦

公

場

所兼檔

案室

7.

儲

藏室

—

存放物料的地方兼

員

工休

息區(qū)

8.

衛(wèi)

生

間

—如能就近解決

這

個

問題

，可

以不

設(shè)

置，否

則

必

備根據(jù)需要增減的功能區(qū)

1.

茶水吧

2.

影

視廳

3.VIP

貴賓

房

4.

休息區(qū)

5.

兒童

娛樂

區(qū)

7.

建材展示區(qū)

8.

榮

譽展示區(qū)

9.

樣

板房

10.

其他步驟

四：

動線規(guī)

劃GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-1920臺灣案

場

模式的要點、

優(yōu)勢

與

問題

展示區(qū)內(nèi)容極大豐富，

產(chǎn)

品介

紹

猶如

導(dǎo)

游，一

邊

沙

盤

，一遍展板，配合

動線

做豐富解

說高度

強調(diào)現(xiàn)場執(zhí)

行力，雙

層

控臺，全

員

落

場

，全程

監(jiān)

控，

發(fā)揮團隊優(yōu)勢

，以成交

為

唯一目

標21臺式案

場

要求控臺直面洽

談

區(qū)，便于主管

監(jiān)

控和

團隊

配合，案

場

面

積較

大

時

，內(nèi)外無法兼

顧

之弊端客

戶進

入售樓

處

，

務(wù)

必在第一

時間

迎接設(shè)計

接待臺可解決內(nèi)外無法兼

顧

之弊，但久之令人疲22案

場

缺乏

執(zhí)

行力的二個常

見問題

展示區(qū)只重氣

勢

，不重內(nèi)容，策劃主

動丟

棄最

重要的

灘頭陣

地主管成

為

脫

產(chǎn)

干部，控臺

遠

離洽

談

區(qū)，推介、交易全部交由新兵自行

發(fā)揮

，成

敗

全看天數(shù)23提升

現(xiàn)場執(zhí)

行力的

關(guān)鍵

是用

對

主管，

發(fā)揮團隊

作用專案經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問銷售主管置業(yè)顧問銷售助理

出納其他輔助人員主管的

職責(zé)

就是促

進

成交。在

顧

客

進

入售樓

處

后，主管

應(yīng)

全程

監(jiān)視業(yè)務(wù)員

的推介和

銷

售，如

發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員

因

職業(yè)

技能

較

弱，未能把握成交機會，主管即刻下

場替代

業(yè)務(wù)員

推介并促成交易。

這

便是

1+1

大于

2

的

團隊

精神之本意，所以

優(yōu)

秀的臺式案

場

，通?？梢杂靡话氲膹V

場預(yù)

算，做出一倍的

銷

售

業(yè)績

。24客

戶進

入售樓

處

，

務(wù)

必在第一

時間

迎接在洽

談

區(qū)

設(shè)

置

值

班

經(jīng)

理桌，類

似

賓館

大堂

經(jīng)

理桌25規(guī)

劃

時

，

預(yù)

留足

夠

的

墻

面作廣告宣

傳

用途燈箱的畫面效果比展板好，但是易

皺

，易

臟

是缺陷規(guī)

劃

時

，

預(yù)

留足

夠

的

墻

面作廣告宣

傳

用途規(guī)

劃

時

，

預(yù)

留足

夠

的

墻

面作廣告宣

傳

用