房地產(chǎn)二手房銷售成交三十六計(jì)-房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必看課件

成交三十六計(jì)1成交三十六計(jì)1，“租單”vs“售單”2，“租單”vs“售單”2兵無常法，水無常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式3兵無常法，水無常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式3成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你②“發(fā)掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關(guān)系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交4成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你4接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計(jì)04.限時(shí)逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)31.代做決定法32.用事實(shí)說話33.附加條件成交34.讓他們獨(dú)處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計(jì)22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負(fù)擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽法09.打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為5接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉底

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)6快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)6接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊7接待階段目的：①建立信任7如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對(duì)公司自信對(duì)自己自信對(duì)銷售物業(yè)自信8如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲接待第1計(jì)--專家法什么是專家?針對(duì)買家:…針對(duì)賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”9接待第1計(jì)--專家法什么是專家?“說出來”9如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)計(jì)劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地10如何了解需求:客戶需求的參考因素:10接待第2計(jì)---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

11接待第2計(jì)---拋磚引玉1.看房經(jīng)歷11如何作好鋪墊:第3計(jì):空城計(jì)第4計(jì):限時(shí)逼訂第5計(jì):草船借箭12如何作好鋪墊:第3計(jì):空城計(jì)12接待第3計(jì)---

空城計(jì)空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià)對(duì)象一：行家刺探對(duì)象二：手中無貨對(duì)象三：打擊業(yè)主13接待第3計(jì)---空城計(jì)空城一：租房變賣房13接待第4計(jì)--

限時(shí)逼訂

針對(duì)對(duì)象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時(shí)間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn):從眾的心理有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆14接待第4計(jì)--限時(shí)逼訂針對(duì)對(duì)象:關(guān)鍵點(diǎn):14接待第5計(jì)---

草船借箭15接待第5計(jì)---草船借箭15客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計(jì)限時(shí)逼訂草船借箭導(dǎo)演做好策劃精心看房階段16客戶接待帶客看房專家法看房階段16看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過確認(rèn)事項(xiàng)看房機(jī)會(huì)的掌握17看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過17看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握18看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事18看房第7計(jì)---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交19看房第7計(jì)---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)看房第8計(jì)---

傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問20看房第8計(jì)---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病2看房第9計(jì)---

打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場景打針跳單打針21看房第9計(jì)---打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針21看房第10計(jì)---

別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：①當(dāng)面討價(jià)還價(jià)②跳單③不及時(shí)決定④流露對(duì)物業(yè)的好、惡⑤對(duì)同行說出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價(jià)22看房第10計(jì)---別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等23看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客23看房第12計(jì)---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺---“這就是我的!”24看房第12計(jì)---寵物法寵物的故事24看房第13計(jì)---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等②反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見泰山25看房第13計(jì)---櫻桃樹櫻桃樹的故事25看房之:第14計(jì):一家人第15計(jì):打破砂鍋第16計(jì):替代選擇第17計(jì):我以為26看房之:第14計(jì):一家人談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng):中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面27談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程27談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙28談判形象:面帶微笑，自然自信28談判第18計(jì)---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)29談判第18計(jì)---大俠法大俠：29談判第19計(jì)---

中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→40萬→39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面30談判第19計(jì)---中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一談判第20計(jì)---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn):①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點(diǎn)③開50萬→還48萬→砍46萬31談判第20計(jì)---稱瓜子稱瓜子的故事31談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場感受32談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？32談判第22計(jì)---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手33談判第22計(jì)---門把手分開談判→不同的門把手33談判第23計(jì)---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬34談判第23計(jì)---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法35談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事35談判之——第25計(jì):反問成交第26計(jì):你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì):主人法第28計(jì):起死回生36談判之——第25計(jì):反問成交簽約階段每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶37簽約階段每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶37簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn)38簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes38簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺到你的付出與價(jià)值①簽約時(shí)間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合39簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺到你的付出與價(jià)值39看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過確認(rèn)事項(xiàng)看房機(jī)會(huì)的掌握40看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過40看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握41看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事41看房第7計(jì)---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交42看房第7計(jì)---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)看房第8計(jì)---

傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問43看房第8計(jì)---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病4看房第9計(jì)---

打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場景打針跳單打針44看房第9計(jì)---打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針44看房第10計(jì)---

別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：①當(dāng)面討價(jià)還價(jià)②跳單③不及時(shí)決定④流露對(duì)物業(yè)的好、惡⑤對(duì)同行說出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價(jià)45看房第10計(jì)---別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等46看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客46看房第12計(jì)---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺---“這就是我的!”47看房第12計(jì)---寵物法寵物的故事47看房第13計(jì)---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等②反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見泰山48看房第13計(jì)---櫻桃樹櫻桃樹的故事48看房之:第14計(jì):一家人第15計(jì):打破砂鍋第16計(jì):替代選擇第17計(jì):我以為49看房之:第14計(jì):一家人談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng):中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面50談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程50談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙51談判形象:面帶微笑，自然自信51談判第18計(jì)---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)52談判第18計(jì)---大俠法大俠：52談判第19計(jì)---

中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→40萬→39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面53談判第19計(jì)---中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一談判第20計(jì)---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn):①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點(diǎn)③開50萬→還48萬→砍46萬54談判第20計(jì)---稱瓜子稱瓜子的故事54談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場感受55談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？55談判第22計(jì)---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手56談判第22計(jì)---門把手分開談判→不同的門把手56談判第23計(jì)---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬57談判第23計(jì)---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法58談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事58談判之——第25計(jì):反問成交第26計(jì):你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì):主人法第28計(jì):起死回生59談判之——第25計(jì):反問成交簽約階段每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶60簽約階段每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶60簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn)61簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes61簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺到你的付出與價(jià)值①簽約時(shí)間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合62簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺到你的付出與價(jià)值62簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯(cuò)誤的經(jīng)歷②沒有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等②我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定③除非你買，否則不讓你離開④重復(fù)好處⑤在這里簽字，剩下的我來幫你處理63簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：63簽約第32計(jì)---用事實(shí)說話客戶量時(shí)間剪報(bào):原件、復(fù)印件成交案例64簽約第32計(jì)---用事實(shí)說話客戶量64簽約之——第33計(jì):附加條件成交第34計(jì):讓他們獨(dú)處第35計(jì):與世隔絕65簽約之——第33計(jì):附加條件成交65地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真誠）Smart(機(jī)敏）Study(學(xué)習(xí)）66地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）66成交三十六計(jì)67成交三十六計(jì)67兵無常法，水無常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式68兵無常法，水無常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式68成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你②“發(fā)掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關(guān)系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交69成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你69接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計(jì)04.限時(shí)逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)31.代做決定法32.用事實(shí)說話33.附加條件成交34.讓他們獨(dú)處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計(jì)22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負(fù)擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽法09.打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為70接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉底

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)71快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)71接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊72接待階段目的：①建立信任72如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對(duì)公司自信對(duì)自己自信對(duì)銷售物業(yè)自信73如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲接待第1計(jì)--專家法什么是專家?針對(duì)買家:…針對(duì)賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”74接待第1計(jì)--專家法什么是專家?“說出來”74如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)計(jì)劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地75如何了解需求:客戶需求的參考因素:75接待第2計(jì)---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

76接待第2計(jì)---拋磚引玉1.看房經(jīng)歷76如何作好鋪墊:第3計(jì):空城計(jì)第4計(jì):限時(shí)逼訂第5計(jì):草船借箭77如何作好鋪墊:第3計(jì):空城計(jì)77接待第3計(jì)---

空城計(jì)空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià)對(duì)象一：行家刺探對(duì)象二：手中無貨對(duì)象三：打擊業(yè)主78接待第3計(jì)---空城計(jì)空城一：租房變賣房78接待第4計(jì)--

限時(shí)逼訂

針對(duì)對(duì)象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時(shí)間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn):從眾的心理有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆79接待第4計(jì)--限時(shí)逼訂針對(duì)對(duì)象:關(guān)鍵點(diǎn):79接待第5計(jì)---

草船借箭80接待第5計(jì)---草船借箭80客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計(jì)限時(shí)逼訂草船借箭導(dǎo)演做好策劃精心看房階段81客戶接待帶客看房專家法看房階段81看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過確認(rèn)事項(xiàng)看房機(jī)會(huì)的掌握82看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過82看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握83看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事83看房第7計(jì)---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交84看房第7計(jì)---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)看房第8計(jì)---

傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問85看房第8計(jì)---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病8看房第9計(jì)---

打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場景打針跳單打針86看房第9計(jì)---打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針86看房第10計(jì)---

別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：①當(dāng)面討價(jià)還價(jià)②跳單③不及時(shí)決定④流露對(duì)物業(yè)的好、惡⑤對(duì)同行說出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價(jià)87看房第10計(jì)---別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等88看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客88看房第12計(jì)---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺---“這就是我的!”89看房第12計(jì)---寵物法寵物的故事89看房第13計(jì)---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等②反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見泰山90看房第13計(jì)---櫻桃樹櫻桃樹的故事90看房之:第14計(jì):一家人第15計(jì):打破砂鍋第16計(jì):替代選擇第17計(jì):我以為91看房之:第14計(jì):一家人談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng):中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面92談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程92談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙93談判形象:面帶微笑，自然自信93談判第18計(jì)---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)94談判第18計(jì)---大俠法大俠：94談判第19計(jì)---

中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→40萬→39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面95談判第19計(jì)---中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一談判第20計(jì)---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn):①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點(diǎn)③開50萬→還48萬→砍46萬96談判第20計(jì)---稱瓜子稱瓜子的故事96談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場感受97談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？97談判第22計(jì)---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手98談判第22計(jì)---門把手分開談判→不同的門把手98談判第23計(jì)---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬99談判第23計(jì)---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法100談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事100談判之——第25計(jì):反問成交第26計(jì):你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì):主人法第28計(jì):起死回生101談判之——第25計(jì):反問成交簽約階段每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶102簽約階段每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶102簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn)103簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes10簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)