供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的探討總行公司銀行部二〇一一年十月上海

供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的探討總行公司銀行部目錄一、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)概述二、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)營銷三、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)管理目錄貨物與信用帳期-物流供應(yīng)鏈訂單與現(xiàn)金流-財務(wù)供應(yīng)鏈電子商務(wù)交易平臺物流監(jiān)管中介機(jī)構(gòu)保險擔(dān)保公司行業(yè)協(xié)會研究機(jī)構(gòu)評估公證拍賣政府機(jī)構(gòu)工商海關(guān)稅務(wù)商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融（SCF）的產(chǎn)生貨物與信用帳期-物流供應(yīng)鏈訂單與現(xiàn)金流-財務(wù)供應(yīng)鏈電子商務(wù)交傳統(tǒng)金融服務(wù)供應(yīng)鏈金融服務(wù)供應(yīng)商核心企業(yè)經(jīng)銷商銀行苛刻很少融資很少融資苛刻優(yōu)惠供銷供應(yīng)商核心企業(yè)經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟銀行大力支持交易信息優(yōu)惠優(yōu)惠戰(zhàn)略聯(lián)盟供銷企業(yè)是銀行很少關(guān)注的區(qū)域單獨、孤立的銀行業(yè)務(wù)，不關(guān)注貿(mào)易流程和交易過程。從單個行業(yè)出發(fā)提供服務(wù)以核心企業(yè)為基準(zhǔn)創(chuàng)建“1+N”或“M+1+N”的金融服務(wù)模式關(guān)注交易過程，整合物流、信息流和資金流。根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點，跨行業(yè)的提供金融服務(wù)；供應(yīng)鏈金融是商業(yè)銀行根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點，圍繞供應(yīng)鏈上核心企業(yè)，基于交易過程向核心企業(yè)和其上下游相關(guān)企業(yè)提供的綜合金融服務(wù)。商業(yè)銀行的供應(yīng)鏈金融服務(wù)傳統(tǒng)金融服務(wù)供應(yīng)鏈金融服務(wù)供應(yīng)商核心企業(yè)經(jīng)銷商銀行苛刻很少融幾個需要澄清的概念產(chǎn)業(yè)金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融、物流金融和供應(yīng)鏈金融的區(qū)分：產(chǎn)業(yè)內(nèi)部形成了供應(yīng)鏈，就叫產(chǎn)業(yè)鏈。等同于供應(yīng)鏈金融。產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)業(yè)是具有某種同一屬性的企業(yè)或組織的集合，產(chǎn)業(yè)金融指商業(yè)銀行為這一企業(yè)或組織提供的資金融通服務(wù)，包括供應(yīng)鏈金融。產(chǎn)業(yè)金融是供應(yīng)鏈金融的組成部分，指商業(yè)銀行以對物流和資金流的控制為基礎(chǔ)，借助第三方物流公司或核心企業(yè)的信用綁定等風(fēng)險控制技術(shù)，為供應(yīng)鏈上的客戶提供的金融服務(wù)。物流金融金融物流商業(yè)銀行根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點，圍繞供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，基于交易過程向核心企業(yè)和其上下游相關(guān)企業(yè)提供的綜合金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融釋義概念供應(yīng)鏈金融的含義比供應(yīng)鏈融資寬泛，除融資服務(wù)外，還涵蓋其他金融服務(wù)。幾個需要澄清的概念產(chǎn)業(yè)金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融、物流金融和供應(yīng)鏈金融幾個需要澄清的概念產(chǎn)業(yè)金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融、物流金融、金融物流和供應(yīng)鏈金融的區(qū)分：產(chǎn)業(yè)金融供應(yīng)鏈金融物流金融幾個需要澄清的概念產(chǎn)業(yè)金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融、物流金融、金融物流和1、大客戶融資渠道增多，金融脫媒趨勢越來越明顯2、利率市場化和越來越嚴(yán)格的監(jiān)管政策給銀行帶來挑戰(zhàn)3、大企業(yè)財務(wù)公司的成立使銀行處境更加艱難4、大企業(yè)越來越重視對其供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的扶持，將存款、國際業(yè)務(wù)量與銀行提供的供應(yīng)鏈融資量相匹配5、同業(yè)在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈盡早推動供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，鎖定核心企業(yè)供應(yīng)、銷售網(wǎng)絡(luò)，防止市場變動將銀行邊緣化銀行為什么要做SCF？（外部壓力）1、大客戶融資渠道增多，金融脫媒趨勢越來越明顯盡早推動供應(yīng)鏈存款拉動1.下游企業(yè)的結(jié)算存款2.下游企業(yè)回款保證金存款3.核心廠商收到的預(yù)付款沉淀風(fēng)險資本占用更加經(jīng)濟(jì)隱性收益1.由于下游預(yù)付款融資業(yè)務(wù)資金封閉管理、均勻回款等特點，客觀上提高了客戶在銀行的存款沉淀，降低了風(fēng)險資產(chǎn)占用，從而提高了FTP收益。2.經(jīng)測算，2009年全行鋼鐵金融業(yè)務(wù)風(fēng)險資本回報率為28.35%，高于全行平均資本回報率近10個百分點，更是普通銀行承兌匯票風(fēng)險資本回報率的2倍。

下游預(yù)付款融資業(yè)務(wù)不僅給銀行帶來報表上可見的收益，還能夠在深化核心客戶關(guān)系基礎(chǔ)上派生業(yè)務(wù)機(jī)會、高效批量開發(fā)中小企業(yè)市場、提高風(fēng)險管理水平等方面給銀行帶來隱形的收益，有利于銀行未來的發(fā)展。銀行為什么要做SCF？（內(nèi)部動力）存款拉動1.下游企業(yè)的結(jié)算存款風(fēng)險資本占用更加經(jīng)濟(jì)隱性收益業(yè)務(wù)綜合發(fā)展供應(yīng)鏈金融深化客戶關(guān)系管理開拓中小企業(yè)市場提高風(fēng)險管理水平相關(guān)產(chǎn)品的存款派生率基本在50％以上，甚至可以達(dá)到和超過100％。短期性、特定化、全流程跟蹤特征有助于改善銀行風(fēng)險管理。形成網(wǎng)絡(luò)鎖定，深化與優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶的合作關(guān)系，派生業(yè)務(wù)機(jī)會以低風(fēng)險手段開拓高風(fēng)險的中小企業(yè)市場；集群式開發(fā)，降低開發(fā)成本。銀行為什么要做SCF？（綜合收益）業(yè)務(wù)綜合發(fā)展供應(yīng)鏈深化客戶關(guān)系管理開拓中小企業(yè)市場提高風(fēng)險管核心企業(yè)

供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者一級供應(yīng)商二級供應(yīng)商二級供應(yīng)商二級供應(yīng)商經(jīng)銷商個人消費者中小公司買家大型公司買家產(chǎn)品訂單產(chǎn)品訂單供應(yīng)商核心企業(yè)1、培育了銷售渠道2、強化了供應(yīng)質(zhì)量3、壓縮了自身融資，降低財務(wù)費用經(jīng)銷商1、緩解流動資金壓力、穩(wěn)定經(jīng)營活動2、降低交易成本3、增加擴(kuò)大生產(chǎn)與經(jīng)營能力1、緩解流動資金壓力、穩(wěn)定經(jīng)營活動2、降低交易成本3、增加擴(kuò)大生產(chǎn)與經(jīng)營能力企業(yè)為什么愿意用SCF？核心企業(yè)

供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者一級供應(yīng)商二級供應(yīng)商二級供應(yīng)商二級供各種融資產(chǎn)品在中小企業(yè)的受歡迎程度企業(yè)為什么愿意用SCF？各種融資產(chǎn)品在中小企業(yè)的受歡迎程度企業(yè)為什么愿意用SCF？我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，直接授信客戶數(shù)增長3.7倍，累計融資量年均增速69%，2010年超過4500億元,2011年預(yù)計達(dá)6000億元。單位：戶、億元我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，直接授信客戶數(shù)2009年11月，總行設(shè)計并推出了“中信供應(yīng)鏈金融”品牌，并在國內(nèi)多家知名媒體進(jìn)行了廣告投放。“中信供應(yīng)鏈金融”品牌包含“三大平臺、四大增值鏈和五大特色網(wǎng)絡(luò)”，具體見右圖：中信供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)體系2009年11月，總行設(shè)計并推出了“中信供應(yīng)鏈金融”品牌，并以保兌倉模式為主的代理商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)以先票后貨的存貨質(zhì)押模式為主的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)以先票后貨的存貨質(zhì)押模式為主的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)電信金融煤炭金融家電金融鋼鐵金融汽車金融石化金融其他綜合金融服務(wù)綜合金融服務(wù)中信供應(yīng)鏈金融的行業(yè)特色以保兌倉模式為主的代理商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)以先票后貨的存貨質(zhì)押模式為主1、先票后貨存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)①簽訂銷售合同經(jīng)銷商核心廠商監(jiān)管方銀行④存入初始保證金申請開票③簽訂銀行銀票承兌協(xié)議、動產(chǎn)質(zhì)押合同②銀行、核心廠商、經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議②銀行、經(jīng)銷商、監(jiān)管方簽訂質(zhì)物監(jiān)管三方協(xié)議⑤簽發(fā)銀票⑥按約備貨發(fā)送到指定監(jiān)管倉庫⑦質(zhì)物監(jiān)管確認(rèn)⑧續(xù)存保證金申請解押⑨出具解除質(zhì)押通知⑩放貨經(jīng)銷商違約時后續(xù)處理融資模式簡介：與保兌倉相比，該模式多引入了物流監(jiān)管企業(yè)，核心企業(yè)收到款項后不再按照銀行通知逐步發(fā)貨，而是直接在一定時間內(nèi)將貨物發(fā)給銀行指定的物流監(jiān)管企業(yè)，物流監(jiān)管企業(yè)代理銀行占有貨物，并按照銀行的通知發(fā)貨給經(jīng)銷商，也是供應(yīng)鏈金融最典型的融資模式，目前主要運用在汽車、鋼鐵等供應(yīng)鏈管理較為完善的行業(yè)。在該模式中，核心企業(yè)必須有供應(yīng)鏈管理意識，對銀行授信環(huán)節(jié)予以配合。預(yù)付款類融資1、先票后貨存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)①簽訂銷售合同經(jīng)銷商核心廠商監(jiān)管方

保兌倉融資模式2、保兌倉融資模式融資模式簡介：銀行與核心企業(yè)合作，對核心企業(yè)的多個經(jīng)銷商提供授信的一種金融服務(wù)，是供應(yīng)鏈金融最典型的融資模式，目前主要運用在家電、鋼鐵等供應(yīng)鏈管理較為完善的行業(yè)，這些行業(yè)內(nèi)核心企業(yè)和供應(yīng)鏈成員關(guān)系緊密，并有相應(yīng)的準(zhǔn)入和退出制度。該模式的應(yīng)用必須有一個重要基礎(chǔ)，即核心企業(yè)必須有供應(yīng)鏈管理意識，對銀行授信環(huán)節(jié)予以配合。下游經(jīng)銷商①簽訂銷售合同核心企業(yè)銀行④發(fā)貨⑦再次發(fā)貨②繳存初始保證金申請開票⑤銷貨后續(xù)存保證金⑥再次簽發(fā)提貨通知單⑧如經(jīng)銷商違約承擔(dān)保兌責(zé)任③交付銀票簽發(fā)提貨通知單預(yù)付款類融資保兌倉融資模式2、保兌倉融資模式融資模式簡介：銀行與設(shè)備制造買方信貸融資模式3、設(shè)備制造買方信貸融資模式融資模式簡介：根據(jù)設(shè)備制造生產(chǎn)企業(yè)和下游企業(yè)簽訂的買賣合同，由商業(yè)銀行向下游終端企業(yè)或經(jīng)銷商提供授信，用于購買該生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備的一種金融服務(wù)。模式特點：一、融資主體。該模式的融資主體是使用大型設(shè)備中小生產(chǎn)企業(yè)。二、擔(dān)保方式。該模式的擔(dān)保方式為設(shè)備（固定資產(chǎn)）抵押，在有關(guān)部門登記即可，核心企業(yè)承擔(dān)一定的回購責(zé)任。三、融資工具不同。該融資模式的基本融資工具為中長期貸款（期限較長）。設(shè)備制造企業(yè)①簽訂銷售合同下游企業(yè)銀行②發(fā)送并安裝設(shè)備④支付設(shè)備款③繳存回款保證金②辦理設(shè)備抵押⑤按期償還貸款③發(fā)放貸款承擔(dān)回購責(zé)任⑥如下游企業(yè)違約預(yù)付款類融資設(shè)備制造買方信貸融資模式3、設(shè)備制造買方信貸融資模式融資模式1、應(yīng)收帳款質(zhì)押/轉(zhuǎn)讓融資模式簡介：以大型企業(yè)為核心，上游供應(yīng)商將其對核心企業(yè)的應(yīng)收賬款整體轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押給銀行前提下，由銀行對供應(yīng)商提供綜合性金融服務(wù)。這是國外供應(yīng)鏈融資最典型的模式。該模式中，核心企業(yè)必須有供應(yīng)鏈管理意識，對銀行授信環(huán)節(jié)予以配合。我行正在致力于提供一個遠(yuǎn)程化供應(yīng)商融資平臺，通過銀行與核心企業(yè)ERP系統(tǒng)的連接，實現(xiàn)應(yīng)收帳款等信息的電子化交流和確認(rèn)，使供應(yīng)商實現(xiàn)線上融資。金融服務(wù)協(xié)議應(yīng)收賬款質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓確認(rèn)協(xié)議供銷合同按照合同發(fā)貨提供融資按照協(xié)議付款核心企業(yè)銀行供應(yīng)商應(yīng)收款類融資1、應(yīng)收帳款質(zhì)押/轉(zhuǎn)讓融資模式簡介：以大型企業(yè)為核心，上游供2、訂單融資封閉授信融資融資模式簡介：根據(jù)供應(yīng)商與核心企業(yè)簽訂的訂單，我行利用物流和資金流的封閉操作，運用應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品組合，為供應(yīng)商提供一定額度融資的一種金融服務(wù)?？梢越鉀Q中小企業(yè)接到大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的采購訂單，但缺乏資金運作，自身不具備銀行融資所需抵質(zhì)押物或其他擔(dān)保條件的情況。金融服務(wù)協(xié)議訂單確認(rèn)供銷合同按照合同發(fā)貨提供融資按照協(xié)議付款核心企業(yè)銀行供應(yīng)商應(yīng)收款類融資2、訂單融資封閉授信融資融資模式簡介：根據(jù)供應(yīng)商與核心企業(yè)簽

1、動產(chǎn)質(zhì)押（靜態(tài)/總量）融資模式簡介：動產(chǎn)抵質(zhì)押融資的一種主要形式，通過物流公司提供自有庫監(jiān)管、在途監(jiān)管和輸出監(jiān)管等，銀行向中小企業(yè)提供授信。也有物流公司基于貨物控制為客戶提供擔(dān)保或回購的情形。該模式的核心在于銀行借助物流公司的專業(yè)能力控制風(fēng)險，銀行可以通過與物流公司的合作發(fā)現(xiàn)并切入客戶群，拓展業(yè)務(wù)空間。銀行①申請融通倉擔(dān)保額度倉儲公司中小企業(yè)③簽訂借款合同②授信申請簽訂反擔(dān)保合同②推薦客戶③簽訂擔(dān)保合同④放款存貨類融資1、動產(chǎn)質(zhì)押（靜態(tài)/總量）融資模式簡介：動產(chǎn)抵質(zhì)押融未來倉單質(zhì)押融資2、交易所倉單融資模式融資模式簡介：利用交易所的交易規(guī)則以及交易所中立的動產(chǎn)監(jiān)管職能，為交易所成員提供動產(chǎn)質(zhì)押授信的一種金融服務(wù)。該模式包括現(xiàn)貨倉單質(zhì)押融資和未來倉單質(zhì)押融資兩種形式。交易所有兩類，一是上期交所等三大期貨交易所，二是一些地方的大型專業(yè)交易市場。銀行③提交交易證明材料交易市場交易市場買方會員②電子交易合約鎖定③繳存初始保證金交易市場倉庫

銀行給予授信額度④放款作為交割金⑤三方交割貨物辦理質(zhì)押手續(xù)①買方申請授信存貨類融資未來倉單質(zhì)押融資2、交易所倉單融資模式融資模式簡介：利用交易中信銀行賣方會員物流電子商務(wù)平臺買方會員先貸后貨融資未來所購貨物質(zhì)押反擔(dān)?，F(xiàn)有貨物質(zhì)押反擔(dān)保貨物回購貨物監(jiān)管倉儲服務(wù)存貨質(zhì)押融資數(shù)據(jù)核對信用管理共享業(yè)務(wù)申請渠道擔(dān)保電子商務(wù)平臺會員融資業(yè)務(wù)●融資模式簡介：基于電子商務(wù)平臺的信用擔(dān)保、會員融資項下倉單的反質(zhì)押擔(dān)保，我行為電子商務(wù)平臺買方、賣方會員提供的線上申請、線上放款的融資業(yè)務(wù)?！裨撃Ｊ娇梢越鉀Q眾多中小型會員企業(yè)評級不高、可抵押固定資產(chǎn)不足等融資瓶頸問題，順利獲得銀行資金。B2B在線供應(yīng)鏈融資中信銀行賣方會員物流電子商務(wù)平臺買方會員未來所購貨物質(zhì)押反擔(dān)目錄一、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)概述二、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)營銷三、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)管理目錄SCF業(yè)務(wù)的營銷框架營銷團(tuán)隊（客戶經(jīng)理/＋產(chǎn)品經(jīng)理）審批人/審批團(tuán)隊總行業(yè)務(wù)主管部門總行計劃財務(wù)部門總行產(chǎn)品開發(fā)部門總行信貸管理部門直接客戶間接客戶合作機(jī)構(gòu)1合作機(jī)構(gòu)2合作機(jī)構(gòu)NSCF業(yè)務(wù)的營銷框架營銷團(tuán)隊審批人/審批團(tuán)隊總行業(yè)務(wù)主管部門SCF業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶中小企業(yè)大型企業(yè)美化財務(wù)報表提高資金回收率拓展銷售渠道穩(wěn)定供應(yīng)渠道資金融通提高資金回收率減小資金回收期，提高資金周轉(zhuǎn)率擔(dān)保貸款資金成本太高或缺乏擔(dān)保資源與上游或下游企業(yè)具有穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系SCF業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶中小企業(yè)大型企業(yè)美化財務(wù)報表資金融通SCF業(yè)務(wù)的營銷模式典型營銷模式關(guān)鍵成功要素1.讓審批人認(rèn)可3.讓核心企業(yè)接受并支持2.與第三方一起開放式創(chuàng)新4.善用總行資源，推進(jìn)制度與流程創(chuàng)新傳統(tǒng)方式－正向營銷市場創(chuàng)新－反向營銷整合創(chuàng)新營銷SCF業(yè)務(wù)的營銷模式典型營銷模式關(guān)鍵成功要素1.讓審批人認(rèn)可正向營銷—因客戶需求而變的現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)發(fā)展靜態(tài)模式可換貨的靜態(tài)總量控制現(xiàn)貨質(zhì)押融通倉代理代購先款后貨保兌倉代理處置封閉融資核心企業(yè)監(jiān)管企業(yè)正向營銷—因客戶需求而變的現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)發(fā)展靜態(tài)模式可換貨的靜正向營銷—關(guān)鍵要素審批人的立場解決方案要素1.不熟悉的行業(yè)，不熟悉的商品，不熟悉的業(yè)務(wù)，風(fēng)險不了解；2.不了解的風(fēng)險不確定風(fēng)管策略是否合適；3.沒有足夠的時間學(xué)習(xí)新的內(nèi)容；4.不確定的盡量少做或者不做；5.有制度的按制度辦，沒有制度的盡量少辦或者不辦。1.是否清楚風(fēng)險在哪里？2.是否知道怎么管理風(fēng)險？3.是否有較好的風(fēng)險緩釋方式？在SCF業(yè)務(wù)正向營銷中，由于面對的大多數(shù)是銀行具有一定議價能力的中小型企業(yè)，因此營銷過程的關(guān)鍵在于如何讓審批人員認(rèn)可為客戶所設(shè)計的融資方案正向營銷—關(guān)鍵要素審批人的立場解決方案要素1.不熟悉的行業(yè)，正向營銷—分析框架現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)的分析框架物的足值核心技術(shù)物的可控管理能力制度安排第三方信用單價核定數(shù)量測定抵質(zhì)押率核定動態(tài)盯市保證金補充制度監(jiān)管方管理能力內(nèi)部流程控制保兌責(zé)任其他責(zé)任差額保證差額退款按期發(fā)貨回購擔(dān)保調(diào)劑銷售商品品種核定商品目錄價格平臺贖放貨管理警戒、處置均勻回款價格平臺風(fēng)險控制基礎(chǔ)收益之本正向營銷—分析框架現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)的分析框架物的足值核心技術(shù)物的正向營銷—如何回答審批人的問題？審批人可能的問題業(yè)務(wù)人員的解答1.某種商品適合做質(zhì)押嗎？2.如何確認(rèn)貨權(quán)？3.如何確定價格？4.銀行是當(dāng)鋪嗎？5.監(jiān)管企業(yè)能管住貨嗎？貨除了問題怎么辦？監(jiān)管員的風(fēng)險呢？6.出了風(fēng)險貨能處理嗎？怎么處理？7.我還有什么其他的風(fēng)險控制手段？1.了解質(zhì)押的商品，如油品2.了解必要的法律知識3.了解業(yè)務(wù)的基本屬性，質(zhì)押率怎么計算？4.了解第三方機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的責(zé)任5.了解有哪些可以緩釋風(fēng)險的措施6.提前確定風(fēng)險事件的應(yīng)急處理預(yù)案正向營銷—如何回答審批人的問題？審批人可能的問題業(yè)務(wù)人員的解反向營銷—關(guān)鍵要素核心企業(yè)觀念和體制解決方案要素1.為什么要幫助供應(yīng)商或銷售商？2.供應(yīng)商或銷售商做大了對我有什么好處？3.采購部門或銷售部門和財務(wù)部門意見分歧很大怎么辦？4.我是否需要承擔(dān)過多責(zé)任或工作量？1.營銷核心企業(yè)總裁或董事長；2.拿出足夠的、令人信服的證據(jù)，讓核心企業(yè)高層明白其收益；3.盡量簡化和減少核心企業(yè)配合工作量；4.優(yōu)化融資方案，通過變通的方式讓核心企業(yè)認(rèn)為自己實際上沒承擔(dān)什么責(zé)任再也不能只和財務(wù)部門打交道了！反向營銷—關(guān)鍵要素核心企業(yè)觀念和體制解決方案要素1.為反向營銷—打動核心企業(yè)（1）

2008年（合作后）2007年（合作后）2006年（合作前）

金額(元RMB)比上年增長金額(元RMB)比上年增長金額(元RMB)比上年增長營業(yè)額10,500,000,000.0028.05%8,200,000,000.0017.14%7,000,000,000.0011.11%稅后利潤590,000,000.0043.90%410,000,000.0024.24%330,000,000.006.45%稅后率潤率5.62%

5.00%

4.71%

凈現(xiàn)金流量1,800,000,000.00119.51%820,000,000.0036.67%600,000,000.0013.21%凈現(xiàn)金流占營業(yè)額比例17.14%

10.00%

8.57%

預(yù)收賬款余額2,600,000,000.00236.36%1,100,000,000.0044.74%760,000,000.00

預(yù)收款占營業(yè)額比例24.76%

13.41%

10.86%

總資產(chǎn)8,200,000,000.00

6,500,000,000.00

5,500,000,000.00

其中：金融資產(chǎn)2,300,000,000.0027.78%1,800,000,000.0020.00%1,500,000,000.00

所有者權(quán)益5,900,000,000.00

4,200,000,000.00

3,100,000,000.00

銀行貸款150,000,000.00

100,000,000.00

200,000,000.00

其他應(yīng)付480,000,000.00

360,000,000.00

270,000,000.00

反向營銷—打動核心企業(yè)（1）2008年（合作后）2007年反向營銷—打動核心企業(yè)（2）某電動車制造企業(yè)。推進(jìn)業(yè)務(wù)前推進(jìn)業(yè)務(wù)后AP30天，AR45天，制造30天；周轉(zhuǎn)資金需求75天（30天安全期）周轉(zhuǎn)資金需求2.3億元AP120天，AR45天（7天回籠）；周轉(zhuǎn)資金需求（－53）天；周轉(zhuǎn)資金需求（－3億元）財務(wù)成本下降3.4％。供應(yīng)商數(shù)量下降20%平均采購成本保持不變反向營銷—打動核心企業(yè)（2）某電動車制造企業(yè)。推進(jìn)業(yè)務(wù)前推進(jìn)反向營銷—打動核心企業(yè)（3）優(yōu)化供應(yīng)鏈支持優(yōu)秀供應(yīng)商或銷售商發(fā)展，降低供應(yīng)鏈整體成本；提高供應(yīng)鏈產(chǎn)品品質(zhì)和市場競爭力；提高對供應(yīng)商或銷售商的管理能力。獲取經(jīng)濟(jì)回報逐步延長AP周期，提高資金沉淀；提高可調(diào)度資金規(guī)模，增加財務(wù)運作空間；提高影響力增加服務(wù)，提高招商吸引力；增加品牌價值，提高企業(yè)市值。強化領(lǐng)導(dǎo)力橋接銀行和中小企業(yè)，發(fā)揮橋梁作用；主動、有選擇提供信用支持，提高對小企業(yè)的影響力；融入銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，發(fā)揮信息的監(jiān)督力量；組織、通知供應(yīng)商或銷售商，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。促進(jìn)和諧發(fā)展關(guān)心整體，帶頭負(fù)責(zé)；催款矛盾或預(yù)收款矛盾不再突出；提升自身形象核心企業(yè)通過銀行的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，能夠……反向營銷—打動核心企業(yè)（3）優(yōu)化供應(yīng)鏈獲取經(jīng)濟(jì)回報提高影響力整合創(chuàng)新營銷—產(chǎn)品創(chuàng)新的思路創(chuàng)新試點推廣總行分行推出新產(chǎn)品與方案大客戶營銷合作伙伴支持A分行試點客戶試點B總行支持總行參與歸納總結(jié)修正、完善形成正式規(guī)范C正式發(fā)布全行或區(qū)域推廣行業(yè)客戶推廣DE整合創(chuàng)新營銷—產(chǎn)品創(chuàng)新的思路創(chuàng)新試點推廣總行分行推出新產(chǎn)品大整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例

A公司是大型鋼鐵企業(yè)，鋼鐵產(chǎn)量居于國內(nèi)前10位，其銷售政策是預(yù)付貨款提貨，不接受賒銷。B公司是國內(nèi)最大的大型煤炭機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)之一，其多采用賒銷的方式采購鋼材，賬期一般為3個月。C公司是貿(mào)易型企業(yè)，即是A公司的經(jīng)銷商，又是B公司的供貨商，每年經(jīng)銷A公司鋼材2億元，其中1億元銷售給B公司，其與A、B公司均保持有良好的合作關(guān)系?？蛻舯尘皟深^大，中間小，一對強勢的男女很難走到一起整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例A公司是大型鋼鐵企業(yè)，鋼整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例客戶需求1、A公司需預(yù)付貨款提貨，B公司需要賒銷購貨，且賬期較長2、B公司付款周期一般能夠保證在3個月內(nèi)3、C公司預(yù)付貨款后，A公司可按照C公司要求發(fā)貨至指定地點，且A公司配合銀行進(jìn)行收款確認(rèn)，并承諾如未發(fā)貨則退款至銀行制定賬戶4、B公司也承諾配合C公司融資銀行的相關(guān)要求基本情況C公司是輕資產(chǎn)的流通企業(yè)，由于A、B公司均占用其資金，資金壓力極大，急需獲得銀行的融資支持，但缺乏銀行開展一般信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保資源。其承諾，可以通過與A、B公司的良好合作關(guān)系，爭取其配合銀行完成融資方案設(shè)計，且承諾一旦銀行提供融資，將把該行作為唯一合作銀行。整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例客戶需求1、A公司需預(yù)付貨款提貨，整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例1、應(yīng)收款產(chǎn)品（應(yīng)收賬款質(zhì)押）和預(yù)付款類產(chǎn)品（先票后貨）的組合使用。2、銀行不需再委托第三方監(jiān)管企業(yè)對貨物進(jìn)行監(jiān)管。3、銀行須對A、B公司均核定可接受非直接授信額度。4、通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計解決了C公司的融資難題整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例1、應(yīng)收款產(chǎn)品（應(yīng)收賬款質(zhì)押）和目錄一、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)概述二、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)營銷三、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)管理目錄供應(yīng)鏈金融的管理線路圖團(tuán)隊系統(tǒng)政策機(jī)制架構(gòu)供應(yīng)鏈金融的管理線路圖團(tuán)隊系統(tǒng)政策機(jī)制架構(gòu)構(gòu)建供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺總行下發(fā)《中信銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺管理辦法》要求分行建立供應(yīng)鏈金融集中管理平臺在分行公司銀行部下設(shè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)專業(yè)部門，通過設(shè)置專業(yè)崗位、明確崗位職責(zé)及分工，制定標(biāo)準(zhǔn)化管理及操作規(guī)程，對轄內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)進(jìn)行專業(yè)化管理、集中化操作。二級分行應(yīng)比照一級分行模式成立轄內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺。構(gòu)建供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺總行下發(fā)《中信銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)構(gòu)建供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺分行供應(yīng)鏈集中管理平臺的基本職能

營銷支持—負(fù)責(zé)推動轄內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開展，協(xié)助經(jīng)營機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶營銷及提供產(chǎn)品支持。監(jiān)督管理—負(fù)責(zé)制定和完善分行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)相關(guān)管理制度及操作流程，對日常操作進(jìn)行指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督、管理。業(yè)務(wù)操作——負(fù)責(zé)對轄內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)進(jìn)行集中操作，包括但不限于協(xié)助放款、贖放貨操作、資金流監(jiān)控、價格監(jiān)控、重要憑證和文件的傳遞、出入庫管理等。構(gòu)建供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺分行供應(yīng)鏈集中管理平臺的基本職部門集成階段分行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺營銷支持產(chǎn)品支持支行（客戶營銷、貸后管理）構(gòu)建供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺業(yè)務(wù)操作監(jiān)督管理項目推動營銷組織部門集成階段分行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)集中管理平臺營銷支持產(chǎn)品支持構(gòu)網(wǎng)絡(luò)額度管理政策調(diào)整核心廠商網(wǎng)絡(luò)額度我行為保障供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)安全、對處于供應(yīng)鏈上的核心廠商核定的一種對其上下游企業(yè)承擔(dān)廣義擔(dān)保性質(zhì)的總體額度，核心廠商通過一定方式（如簽訂三方協(xié)議等）承擔(dān)基于供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的風(fēng)險緩釋功能。此次政策調(diào)整的總體思路在我行現(xiàn)有授信管理框架下，適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)流程，區(qū)別對待，強化業(yè)務(wù)部門統(tǒng)籌管理職責(zé)。網(wǎng)絡(luò)額度的管理模式：網(wǎng)絡(luò)額度分行（屬地）審批、總行業(yè)務(wù)部門核定、全行使用。網(wǎng)絡(luò)額度管理政策調(diào)整核心廠商網(wǎng)絡(luò)額度網(wǎng)絡(luò)額度管理政策調(diào)整擴(kuò)大分行對網(wǎng)絡(luò)額度的審批權(quán)限擴(kuò)大續(xù)作類網(wǎng)絡(luò)額度的分行審批權(quán)限明確總行部門對網(wǎng)絡(luò)額度的管理權(quán)限網(wǎng)絡(luò)額度使用歸口總行業(yè)務(wù)部門管理網(wǎng)絡(luò)額度管理政策調(diào)整擴(kuò)大分行對網(wǎng)絡(luò)額度的審批權(quán)限供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)系統(tǒng)（SCF）建設(shè)與同業(yè)相比，我行供應(yīng)鏈金融信息系統(tǒng)建設(shè)已經(jīng)嚴(yán)重滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展。供應(yīng)鏈金融操作流程相對復(fù)雜、操作成本較高、操作風(fēng)險相對突出，目前手工操作方式嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)發(fā)展：各分行缺乏統(tǒng)一固化的操作流程，存在風(fēng)險盲區(qū)；全行缺乏對物流、資金流和信息流的集中控制手段；占用了大量人