家電清洗客戶拓展

家電清洗客戶拓展1第1頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月1一級市場社區(qū)分布特點：少而大，呈點狀分部主要客戶群：各大中高檔社區(qū)2二級市場社區(qū)分布特點：多而小，呈線狀或散狀分部主要客戶群：某個片區(qū)的所有社區(qū)3三級市場社區(qū)分布特點：少而小，呈星狀分部主要客戶群：所有有消費能力的家庭一、目標客戶群定位2第2頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月二、社區(qū)定位社區(qū)入住時間容量/密度布局/戶型入住率/自住率消費力家庭成員構成社區(qū)定位3第3頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月中期后期前期市場培養(yǎng)階段宣傳內(nèi)容主要以項目相關知識（如家電清洗概念、家電清洗的必要性、家電清洗健康知識等）、公司品牌（如公司的專業(yè)、服務保證等）等為主。業(yè)務拓展階段宣傳內(nèi)容主要以單項（或多項）服務內(nèi)容為主。應該在該階段以最快的速度占領盡量多的市場。市場維護階段宣傳內(nèi)容主要以品牌和優(yōu)質(zhì)服務、客戶反饋信息為主。以加強品牌的鞏固，也起到讓老客戶口碑相傳帶動新客戶的目的。一、宣傳推廣策略4第4頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月二、小區(qū)活動展臺布置位置選擇用品準備人員布置時間選擇帳篷、橫幅（公司名、服務項目、活動主題）、長條桌、X展架（公司、服務項目）、PVC宣傳板、業(yè)務宣傳單、業(yè)務卡片、電視機、DVD播放機、業(yè)務單、筆等目標社區(qū)的中心廣場、會所、正門入口等人員最好選取既懂技術又懂業(yè)務，且有一定溝通能力的人員擔任最好選擇在周五下午、周末、節(jié)假日。周五下午下班時間，周末及節(jié)假日大約在早上7-10點，下午4-7點宣傳單、卡片等擺放要方便客戶拿取

5第5頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月社區(qū)活動贊助是指社區(qū)居委會、物業(yè)管理部門等舉辦社區(qū)活動（如聯(lián)歡會、游園活動、親子活動等）時，通過贊助其一定經(jīng)費或物資，與其共同舉辦活動，趁機做一定的廣告宣傳，或與客戶近距離接觸，起到相關宣傳的作用。當?shù)亟值啦块T舉行的安全、健康知識宣傳等公益活動時，也可以通過贊助的形式一起走進社區(qū)，與社區(qū)居民面對面交流宣傳。

福利活動贊助是指社會福利院、孤兒院等單位在一些節(jié)假日舉辦的關愛活動時，通過對其相關單位在活動當天進行免費清洗家電活動，趁機做一定的廣告宣傳，擴大其品牌影響力。三、活動贊助6第6頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月時間選擇：周末、節(jié)假日、上下班對象選擇：有的放矢，找對責任人適用階段：前期和中期四、派發(fā)宣傳單7第7頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容位置物業(yè)管理五、張貼宣傳海報或橫幅8第8頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月電梯廣告是指在電梯門口的電視、廣告牌上投放宣傳廣告。電梯廣告的受眾單一且受眾量大（直接面對家庭客戶）且?guī)缀跞悄繕丝蛻簦鼙姭@取信息便利性高，且都是點對點的直接傳遞，信息傳播損失較少，所以是非常好的宣傳方式。但是電梯廣告所傳播的信息量較少，且費用相對較高，所以一般用于中期業(yè)務拓展階段。電梯廣告在一級和二級市場使用較多。電梯廣告和社區(qū)懸掛橫幅、報紙夾送廣告、小區(qū)現(xiàn)場活動等其他方式結合使用的話效果會更好。六、電梯廣告9第9頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月商超物業(yè)電器賣場企業(yè)共贏體七、合作推廣10第10頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月公交車座椅/站臺廣告由于其受眾群不固定，且不利于受眾分類和區(qū)域劃分，故一級、二級市場較少采用，三級市場效果相對較好。在三級市場中，可用于前期、中期、后期等各個階段。八、公交車座椅/站臺廣告11第11頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月傳播速度快、宣傳面廣，但是其費用高昂，時效性短，需要重復宣傳才能起到預期效果，且受眾無法分類或分區(qū)域控制。家電清洗服務作為服務產(chǎn)品，如果采用電視、報紙作為宣傳方式，一方面容易受其他信息干擾，不能直達客戶，另一方面費用太高，會過多增加項目成本。電視、報紙廣告主要用于前期市場培養(yǎng)和后期市場維護階段。九、電視、報紙12第12頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶都能第一時間收到報刊，并對夾在其中的廣告感興趣的日期。主要選取投遞量大，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥蜃x者消費檔次較高的報刊。最好選取當日沒有或只有很少其他同類廣告的日期夾送廣告。報刊選擇時間選擇唯一性十、報刊夾送13第13頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月十一、技術人員現(xiàn)場推廣1234技術技能業(yè)務知識行業(yè)知識客戶溝通技能熟練掌握各項清洗專業(yè)技能熟練掌握公司各項業(yè)務知識、收費及活動政策熟練掌握家電清洗行業(yè)知識，家電污染危害性、家電清洗必要性及好處等掌握客戶溝通技巧（語言、行為等），迅速取得客戶認可及信任14第14頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售心理學HomeAppliancesHealthcareProfessionals15第15頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月1、對比原理如果兩件東西不一樣，我們往往認為它們間的差別比實際的更大。也就是說某樣事物在與另外同類事物比較時，會在人們心中放大它們間的差距。與美比丑的更丑，與丑比美的更美（鮮花需要綠葉相襯）。

營銷方法應用：1、給客戶展示不同的產(chǎn)品或方案來突出顯示所賣產(chǎn)品的優(yōu)點。2、介紹產(chǎn)品時，質(zhì)量要由低到高，價格由高到低。HomeAppliancesHealthcareProfessionals16第16頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月2、互惠原理我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果人家給了我們某種好處，我們就應該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而不能對此無動于衷，更不能以怨報德（吃人嘴軟，拿人手短）。營銷方法應用：1、招待好客戶，讓客戶內(nèi)心對自己產(chǎn)生“虧欠”，總想回報你。2、客戶管理：節(jié)假日贈送禮品、賀卡。3、對他人進行贊助或捐贈。4、采用退讓策略。HomeAppliancesHealthcareProfessionals17第17頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月3、承諾和一致原理一旦我們做出了某個決定或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。即人都是好面子的，一旦我們做出了某種承諾或表達了某種觀點，那么就會選擇做到或一直堅持，以給人“言行一致”的好印象（即使你后來發(fā)現(xiàn)你錯了，你也會為了面子而堅持）。營銷方法應用：1、引導客戶，讓客戶主動說好。2、先“誘敵上鉤”，給予少許好處，讓顧客做出承諾HomeAppliancesHealthcareProfessionals18第18頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月4、社會認同原理我們進行是否判斷的標準之一就是看別人（特別是與自己“相同”的人，如同年齡段、同地位、同愛好、同鄉(xiāng)、同學、同經(jīng)歷、同工作等等）是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。

營銷方法應用：1、多展示公司同類案例，特別是情況與客戶“相同”的案例。2、引導客戶與其他成功案例客戶進行交流。HomeAppliancesHealthcareProfessionals19第19頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月5、喜好原理人們總是更加喜歡或愿意幫助與自己在穿著、興趣、經(jīng)歷、背景等方面相同或相似的人。

營銷方法應用：1、投其所好。2、尋找共同點。HomeAppliancesHealthcareProfessionals20第20頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月6、權威原理絕大多數(shù)人都有崇拜權威的心理，而權威來自頭銜、服飾（比如穿制服的人更能讓人信服和決定有安全感）、外部標識（如開豪華車的人更能讓人認為是“成功”人士，并更能讓人信服）。營銷方法應用：1、先入為主，利用自己的專業(yè)知識給客戶一個“下馬威”。2、多使用專業(yè)術語及操作方法。HomeAppliancesHealthcareProfessionals21第21頁，課件共22頁，創(chuàng)作于2023年2月7、稀缺原理機會越少，價值越高（得不到的才是珍貴的）。當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。（失去后才懂