XX經(jīng)銷商銷量提升項目方案課件

XX經(jīng)銷商銷量提升項目方案XX經(jīng)銷商銷量提升項目方案2目錄二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析三、項目整體思路四、項目實施計劃一、項目目標2目錄二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析三、項目整體思路四、項目實施計劃一、3一、項目目標目標設(shè)定：3個月月均銷量超過25臺，爭取達到40臺月均銷售35到40臺主要提升目標次要提升目標日均客流量5批年輕的銷售團隊150臺庫存?zhèn)鹘y(tǒng)廣宣渠道日均客流量8批成熟的銷售團隊100臺庫存增加新的推廣渠道3一、項目目標目標設(shè)定：3個月月均銷量超過25臺，爭取達到4一、項目目標目標分解：30臺40臺50臺180批210批240批135臺120臺100臺第一階段第二階段第三階段月進店量目標月銷量目標月庫存目標一、項目目標目標分解：30臺40臺50臺180批210批245二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問題：本店現(xiàn)狀團隊年輕店址偏僻客流量少庫存不合理銷量較低銷售團隊很年輕，缺乏經(jīng)驗?zāi)壳皫齑?50臺，30臺長庫齡車店面地理位置不好，較偏僻每日平均客流4-5批次目前每月銷售20-30臺5二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問題：本店現(xiàn)狀團隊年輕店址偏僻客流量6三、項目整體思路項目整體規(guī)劃：第一階段了解公司基本情況，庫存情況，總結(jié)不足之處改變現(xiàn)有宣傳渠道，注重網(wǎng)絡(luò)媒體，成立專門網(wǎng)銷小組負責(zé)宣傳制定并實施銷售顧問培訓(xùn)計劃，加強銷售技巧第二階段評估第一階段目標完成情況，針對弱項制定補強計劃銷售顧問進一步加強培訓(xùn)，制定KPI考核及現(xiàn)場流程執(zhí)行情況加強市場營銷活動安排第三階段鞏固已經(jīng)改善的部分，繼續(xù)尋找弱項進行改進協(xié)助建立健全的銷售預(yù)警、管控制度，銷售團隊基本成熟，公司正常運轉(zhuǎn)6三、項目整體思路項目整體規(guī)劃：第一階段了解公司基本情況，7第一階段工作目標項目實施項目要點四、項目實施計劃增加廣宣推廣渠道短期內(nèi)增加到店賞車客戶，來店咨詢，提升本店意向客戶基盤數(shù)量實施步驟：制定廣宣月度計劃跟每周活動計劃，多線并行。易車、太平洋汽車、汽車之家網(wǎng)站當?shù)刂髁鲝V播電臺廣宣渠道店頭內(nèi)外布置DM單頁宣傳網(wǎng)絡(luò)小組成立7第一階段工作目標項目實施項目要點四、項目實施計劃增加廣宣推四、項目實施計劃項目要點銷售團隊打造

提升銷售顧問接待禮儀，專業(yè)知識、銷售技巧實施步驟：制定培訓(xùn)計劃，進行模擬接待演練和考核政策，并對成效進行監(jiān)督指導(dǎo)企業(yè)文化樹立企業(yè)發(fā)展理念，統(tǒng)一團隊價值觀職業(yè)生涯發(fā)展引導(dǎo)員工形成有進取心的職業(yè)發(fā)展思路車型知識熟練掌握本品牌車型參數(shù)，配置及價格優(yōu)惠信息六方位繞車熟練掌握六方位繞車講解技巧銷售接待禮儀培訓(xùn)基本的銷售接待禮儀汽車基礎(chǔ)知識培訓(xùn)掌握汽車基礎(chǔ)知識銷售流程熟練掌握標準銷售流程，規(guī)范管理四、項目實施計劃項目要點銷售團隊打造提升銷售顧問接待禮儀9第一階段10天日程安排項目實施項目要點四、項目實施計劃1、了解本公司的基本運營情況，人員管理等方面2、對銷售數(shù)據(jù)分析，市場狀況及競品進行分析，找到不足的原因3、成立網(wǎng)銷小組制定網(wǎng)絡(luò)宣傳計劃4、對銷售顧問進行加強培訓(xùn)5、消化部分超期庫存9第一階段10天日程安排項目實施項目要點四、項目實施計劃1、10第二階段工作目標項目實施項目要點四、項目實施計劃銷售績效管控，加強培訓(xùn)，實施步驟：設(shè)定KPI目標，制定管控措施，考核方案關(guān)鍵KPI及對應(yīng)目標留存率90%試乘試駕率50%建檔率100%回訪率300%成交率25%10第二階段工作目標項目實施項目要點四、項目實施計劃銷售績效11第二階段工作目標項目實施項目要點四、項目實施計劃車友會、婚禮車隊老客戶轉(zhuǎn)介紹小區(qū)車展、路演加強市場營銷活動市場營銷活動，提升進店量實施步驟：舉行小區(qū)車展，組建婚禮車隊、車友會，老客戶關(guān)懷轉(zhuǎn)介紹11第二階段工作目標項目實施項目要點四、項目實施計劃車友會、12第二階段10天日程安排項目實施項目要點四、項目實施計劃1、銷售數(shù)據(jù)整理，設(shè)定KPI目標，制定管控措施，考核方案針2、市場活動總結(jié)3、針對銷售顧問薄弱環(huán)節(jié)再次加強培訓(xùn)4、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)12第二階段10天日程安排項目實施項目要點四、項目實施計劃1四、項目實施計劃項目要點優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化直銷車型，降低庫存系數(shù)實施步驟：針對長庫齡車型加大傭金，同時加以考核，針對庫存比例大進行大幅度促銷專場特賣會。減少長庫齡車型庫存，避免出現(xiàn)新的超期庫存向廠家溝通調(diào)整進車計劃，爭取按需要進車控制各車型銷售占比，加大對滯銷車型優(yōu)惠及獎勵措施第三階段工作目標四、項目實施計劃項目要點優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化直銷車型，降低庫存14項目實施項目要點四、項目實施計劃針對第一階段和第二階段各項業(yè)務(wù)推進情況，分析不足加強改進方案。實施步驟：通過周、月例會進行總結(jié)和商討調(diào)整方案例會制度早晚例會（早會布置任務(wù)加油打氣，夕會當日總結(jié)案例分析）周例會（每周進度分析總結(jié)）月例會（月度總結(jié)下月計劃）14項目實施項目要點四、項目實施計劃針對第一階段和第二階段各15第三階段10天日程安排項目實施項目要點四、項目實施計劃1、進行閉店活動2、各部門總結(jié)前段工作的好處與不足，進行分析協(xié)調(diào)各部門工作狀況。3、滿意度成績達到全國平均水平。4、服務(wù)部要提供購車信息。5、團隊成長。15第三階段10天日程安排項目實施項目要點四、項目實施計劃1附2：市場活動策劃方案請為該店策劃一場完整的集客活動方案活動背景：4S店位置比較偏僻，知名度需要大幅度提升展廳集客情況不理想，集客總量較低對留檔量和成交量有直接影響活動目的：提升該品牌形象和知名度提升近期展廳集客量和留檔量，提高銷售成交數(shù)量活動范圍：4S店所在城市及周邊地區(qū)活動主題：全城通緝XX汽車活動創(chuàng)意：1.前期預(yù)熱，以全城通緝?yōu)橹黝}拍攝微電影，并通過優(yōu)酷，六間房等視頻網(wǎng)站，該地知名論壇，貼吧等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播，最大程度的吸引媒體和公眾關(guān)注，達到提升知名度的作用。2.通過一階段預(yù)熱，大眾對XX汽車有了基本的印象，將一臺XX汽車貼滿該店信息及汽車性能，在固定時間，沿固定路線出現(xiàn)在人流多的地方，通過微信微博拍攝照片及所在地點@官方微信或者官方微博就有機會到店領(lǐng)取精美禮品，這樣XX店的地理地理位置就更多人知道。附2：市場活動策劃方案請為該店策劃一場完整的集客活動方案活動附2：市場活動策劃方案車身裝飾：活動LOGO品牌LOGO合作媒體LOGO現(xiàn)場布置：主要元素：展廳入口欄桿處橫幅（條幅布）展廳入口背景板（桁架及噴繪布）展廳內(nèi)立牌（細木工板裱寫真）活動內(nèi)容：XX汽車品牌出現(xiàn)在各主要市區(qū)干道，吸引受眾眼球。合作媒體進行時時位置跟蹤拍攝照片領(lǐng)取精美禮品事件炒作媒體篇網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷六間房等視頻網(wǎng)站轉(zhuǎn)載LED：短片播放報紙、DM單頁、汽車網(wǎng)站、廣播活動內(nèi)容宣傳事件炒作是活動篇活動：抓拍有獎網(wǎng)絡(luò)：微博更新照片微信平臺發(fā)布信息附2：市場活動策劃方案車身裝飾：活動LOGO品牌LOGO附3：市場活動策劃方案請為該店策劃一場完整的店頭活動方案活動主題：團購無底價價格您來定活動時間：選在周六-周日活動目的：為解決超期庫存車，針對看重價格優(yōu)惠的目標客戶，進行促銷宣傳。聚集店內(nèi)人氣，擴大基盤線索，根據(jù)客戶興趣點嗎，以限時團購形式，團購人數(shù)愈多，價格優(yōu)惠幅度愈大，提高客戶購買愿望，促進成交。附3：市場活動策劃方案請為該店策劃一場完整的店頭活動方案活動附3：市場活動策劃方案活動前期宣傳：1.短信群發(fā)微信公眾平臺活動內(nèi)容發(fā)布，微博活動發(fā)布2.網(wǎng)絡(luò)投放及車友會內(nèi)部宣傳3.老客戶及保有客戶進行電話邀約活動展車布置：1.展車擺放，清潔干凈2.展車裝飾，展車內(nèi)部裝上腳墊和香水，外部有精品裝飾，展車上有鮮花及絲帶。3.試駕車清洗整齊擺放在店外活動展廳布置：1.懸掛活動主題背景板2.懸掛活動活動主題條幅，在距離4S店入門口外掛一條3.彩虹門置于展廳前，其上懸掛活動內(nèi)容條幅4.X展架2個寫明活動流程及內(nèi)容5.現(xiàn)車看板，制作一個所有車輛庫存看板需要寫明車型排量顏色市場指導(dǎo)價6.超期庫存車擺放在店外，清洗干凈，綁上氣球并與看板車型對應(yīng)貼編號。7.展廳音樂，電視，桌椅準備到位8.禮品及水果飲品準備到位9.簽到簿，訂車合同，試駕協(xié)議，10.專人引導(dǎo)客戶停車

附3：市場活動策劃方案活動前期宣傳：1.短信群發(fā)微信公眾附3：市場活動策劃方案活動內(nèi)容：1.知識問答銷售顧問講車之后，以車型為重點提問，客戶大隊獲取購車優(yōu)惠2.精品裝飾1元起拍針對配件庫存進行清理，3.團購活動開始，根據(jù)現(xiàn)場訂車人數(shù)，變化優(yōu)惠價格團購3輛的優(yōu)惠團購5輛的優(yōu)惠團購8輛的優(yōu)惠團購10輛的優(yōu)惠活動部門配合：市場部安排活動執(zhí)行方案，進行前期廣告宣傳，協(xié)調(diào)各部門配合。銷售部安排足夠人員對展車及試駕車，展廳外擺放車輛進行擺放及清潔。