零售學(xué)1-零售導(dǎo)論課件

思考：2010世界500強(qiáng)企業(yè)前10名？中國有零售企業(yè)上榜嗎？思考：2010世界500強(qiáng)企業(yè)前10名？中國有零售企業(yè)上榜嗎1零售學(xué)1-零售導(dǎo)論ppt課件2零售學(xué)1-零售導(dǎo)論ppt課件3

表1-1進(jìn)入2005年“全球500強(qiáng)”的前20名零售商編號公司名稱“500強(qiáng)”排名2005年?duì)I業(yè)額（百萬美元）比上年增長（%）2005年利潤額（百萬美元）1沃爾瑪（美國）WALMARTSTORES23156549.6112312家樂福（法國）CARREFOUR25944554.517843家居商場（美國）HOMEDEPOT438151111.558384麥德龍（德國）METRO55728143.86605塔斯科（英國）TESCO597112813.928216克羅格（美國）KROGER73605537.39587皇家阿霍德（荷蘭）ROYALAHOLD8356427-12.81658考斯科（美國）COSTCOWHOLESALE95529351010639塔蓋特（美國）TARGET97526205.4240810西爾斯控股（美國）SEARSHOLDINGS10749124149.385811羅維（美國）LOWE`S1254324318.6277112沃格林（美國）WALGREEN1344220212.5156013歐尚集團(tuán)（法國）GROUPEAUCHAN1354207312.6119814阿爾貝森（美國）ALBERTSON`S139403970.944615佳士客（日本）AEON（原JUSCO）142394811.425816薩夫維（美國）SAFEWAY146384167.256117CVS公司（美國）CVS1513700621122518SEVEN&I控股（日本）16434717--78419百思買（美國）BESTBUY1893084812.4114020楓錫鄂·尤里斯（法國）FONCIEREEURIS19829308-1.221表1-1進(jìn)43953955零售學(xué)

RetailManagement

零售學(xué)

RetailManagement6零售學(xué)

周學(xué)時:3學(xué)時授課教師：高凱TELmail：gaokailuck@163.com零售學(xué)7

提到零售大家的第一感覺是什么？能否說出幾個國內(nèi)知名的零售企業(yè)？

8學(xué)習(xí)框架Ⅰ.零售概述Ⅱ.零售戰(zhàn)略與組織Ⅲ.零售業(yè)務(wù)管理學(xué)習(xí)框架Ⅰ.零售概述Ⅱ.零售戰(zhàn)略與組織Ⅲ.零售業(yè)務(wù)管理9Ⅰ.零售概述第一章零售導(dǎo)論第二章現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹Ⅰ.零售概述第一章零售導(dǎo)論10Ⅱ.零售戰(zhàn)略與組織第三章

零售競爭戰(zhàn)略第四章零售擴(kuò)張戰(zhàn)略第五章零售組織設(shè)計Ⅱ.零售戰(zhàn)略與組織第三章零售競爭戰(zhàn)略11Ⅲ.零售業(yè)務(wù)管理第六章商品規(guī)劃第七章采購管理第八章價格管理第九章促銷管理第十章服務(wù)管理第十一章商場設(shè)計與商品陳列Ⅲ.零售業(yè)務(wù)管理第六章商品規(guī)劃12第一篇零售概述第一章零售導(dǎo)論第二章現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹第一篇零售概述第一章零售導(dǎo)論第二章現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介13零售導(dǎo)論第一章零售導(dǎo)論第一章14零售及零售業(yè)1零售組織發(fā)展規(guī)律2西方零售業(yè)四次重大變革3急劇變革的中國零售業(yè)4本章主要內(nèi)容零售及零售業(yè)1零售組織發(fā)展規(guī)律2西方零售業(yè)四次重大變革3急劇15

【課程引例】：創(chuàng)造商業(yè)神話的零售大鱷

——沃爾瑪

沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪百貨有限公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的零售商。目前，沃爾瑪在全球開設(shè)了70000多家商場，員工總數(shù)180多萬人，分布在全球16個國家。每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?.76億人次。2010年沃爾瑪全球的銷售額達(dá)到4082億美元，連續(xù)多年榮登《財富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)榜首，并上該雜志“最受尊敬企業(yè)”的排行榜。同時，沃爾瑪還在多個國家被評為“最受贊賞的企業(yè)”和“最適合工作的企業(yè)”之一?！菊n程引例】：創(chuàng)造商業(yè)神話的零售大鱷16

沃爾瑪1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店，經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已經(jīng)在包括北京等34個城市開設(shè)了66家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)。其中沃爾瑪購物廣場61家、山姆會員商店3家，社區(qū)店2家。沃爾瑪至今在華的總投資額達(dá)17億元人民幣，創(chuàng)造了超過3,3000個就業(yè)機(jī)會。沃爾瑪靠5000美元起家，在短短的半個世紀(jì)中，之所以能夠取得驕人的成就，關(guān)鍵是沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆·沃爾頓為公司制定的一套獨(dú)特的經(jīng)營理念起了決定性的作用，即尊重個人，服務(wù)顧客，追求卓越，專注于開好每一家店，服務(wù)于每一位顧客。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了17

始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價、品種齊全的商品和友善的服務(wù)。作為世界上最大的商業(yè)零售企業(yè)，沃爾瑪在50多年的苦心經(jīng)營中，創(chuàng)造并積累了豐富的商業(yè)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)，諸如“大眾階層”的市場定位、“建店小鎮(zhèn)”戰(zhàn)略、“市場飽和”戰(zhàn)略、“天天平價”、“薄利多銷”、“一站式服務(wù)”、“沃爾瑪歡呼”、“直接采購，統(tǒng)一配送”、“高效分銷”、“倉儲式會員制”、“日落原則”、“三米微笑原則”、“保證滿意”、“公仆領(lǐng)導(dǎo)”、“人才本地化”，以及構(gòu)建私人通訊衛(wèi)星，進(jìn)行高效的信息管理等。因?yàn)檫@些成功的經(jīng)驗(yàn)，造就了沃爾瑪?shù)妮x煌。始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價、品種齊全的商品和友善的18

無疑，零售業(yè)是一個充滿機(jī)會的行業(yè)，零售業(yè)快速發(fā)展的主要原因何在？沃爾瑪屬于哪種零售經(jīng)營模式？廣州有沃爾瑪嗎？為什么？思考與分析思考與分析19一、零售

“零售”一詞源自法語動詞“retailer”，意思是“切碎（cutup）”，是以一種基本的零售活動，即大批量買進(jìn)并小批量賣出。例如：一個便利店可以二十四箱為單位買進(jìn)聽裝豆子，再以單個聽裝豆子為單位賣出。但零售企業(yè)并非唯一的“拆裝（breakbluk）”商業(yè)實(shí)體，批發(fā)商也可以大批買進(jìn)并向消費(fèi)者小批售出。

但將零售企業(yè)與其他分銷貿(mào)易商區(qū)分開來的是消費(fèi)者類型和消費(fèi)習(xí)慣，零售企業(yè)的特征是向最終消費(fèi)者出售，而批發(fā)商則是向零售企業(yè)或是提他商業(yè)組織出售。零售企業(yè)是為“任何向個人或家庭消費(fèi)出售商品并提供售后服務(wù)的機(jī)構(gòu)”。當(dāng)然這只是一種狹義的認(rèn)知?第一節(jié)零售及零售業(yè)一、零售第一節(jié)零售及零售業(yè)20零售定義：向最終消費(fèi)者個人或社會集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動。定義包括以下幾點(diǎn)：

◆零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動。

◆零售活動不僅向最終消費(fèi)者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)。比如空調(diào)安裝收取管道費(fèi)用

◆零售活動不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式進(jìn)行?？觳蛙?/p>

◆零售的顧客不限于個別的消費(fèi)者，也包括集團(tuán)消費(fèi)者，非生產(chǎn)性購買的社會集團(tuán)也可能是零售顧客。零售定義：向最終消費(fèi)者個人或社會集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或21二、零售商活動1、零售商：指以零售活動為基本職能的獨(dú)立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的從事零售活動的組織。二、零售商活動1、零售商：指以零售活動為基本22思考：零售活動有什么特點(diǎn)？思考：零售活動有什么特點(diǎn)？23交易規(guī)模小，交易頻率高

—顧客保有量高，選址地點(diǎn)很重要即興購買多，且受情感影響較大

—零售店面促銷多，店面規(guī)劃，態(tài)度很重要

去商店購物仍是顧客的主要購物方式

——盡管網(wǎng)民有4Y，傳統(tǒng)渠道爭奪是重點(diǎn)交易規(guī)模小，交易頻率高即興購買多，且受情感影響較大去商242、零售商活動組合要素：零售商成功承擔(dān)制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間的中介，必須要規(guī)劃好以下活動2、零售商活動組合要素：25三、零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費(fèi)者（包括個人和社會集團(tuán)）提供所需商品

及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。

◆零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一

◆零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一稅收、便利、社會進(jìn)步三、零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費(fèi)者（包括個人和社會集團(tuán)）提供26

◆零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)人數(shù)應(yīng)經(jīng)超過60%

◆現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)如先進(jìn)機(jī)器和電子設(shè)備（攝像機(jī)、門禁等）的應(yīng)用可以提高效率，讓零售商知道更多的消費(fèi)者信息。◆零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道◆現(xiàn)代27第二節(jié)零售組織發(fā)展規(guī)律一、零售組織分類

零售商和零售組織的區(qū)別（盈利機(jī)構(gòu)和組織形式的關(guān)系）按目標(biāo)市場及經(jīng)營策略不同劃分百貨商店

超級市場便利店倉儲式商店專業(yè)店專賣店折扣商店雜貨店目錄展示室……第二節(jié)零售組織發(fā)展規(guī)律一、零售組織分類按目標(biāo)市場及經(jīng)營百28按是否設(shè)立門店來劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分獨(dú)立商店直營連鎖商店特許經(jīng)營租賃商品部垂直營銷系統(tǒng)消費(fèi)者合作社有店鋪零售無店鋪零售郵購上門銷售電話訂購電視銷售網(wǎng)絡(luò)商店自動售貨機(jī)流動商販按是否設(shè)立門店來劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分獨(dú)立商店直營連鎖商店特29

由業(yè)主自己經(jīng)營，擁有一個店鋪的商店。在零售機(jī)構(gòu)中的比例最高。1、獨(dú)立商店

優(yōu)點(diǎn)：選址靈活、投資少、店面小、開辦簡單

缺點(diǎn)：規(guī)模小、議價能力有限、成本高等由業(yè)主自己經(jīng)營，擁有一個店鋪的商店。在零售機(jī)構(gòu)中的比例最30

連鎖商店的一種，是零售商經(jīng)營多個屬于同一所有者的相同商號的商店，構(gòu)成一個整體的單一的經(jīng)營單位，通常集中采購和決策，是連鎖企業(yè)成立初期采用的主要組織形式2、直營連鎖商店

優(yōu)點(diǎn)：發(fā)展快、集中采購、品牌知名度、管理專業(yè)化、規(guī)模效應(yīng)

缺點(diǎn)：經(jīng)營統(tǒng)一，不夠靈活（也不一定，如國美蘇寧門店）、投資成本高等連鎖商店的一種，是零售商經(jīng)營多個屬于同一所有者的相同商號31

商店所有者經(jīng)過授權(quán)，使用他人的品牌和經(jīng)營模式，并在合同約定統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事零售活動的商店。戲稱為一本萬利。3、特許連鎖商店

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)營模式容易復(fù)制、無需經(jīng)驗(yàn)和管理

缺點(diǎn)：投資比較大、周期長、不易選址商店所有者經(jīng)過授權(quán)，使用他人的品牌和經(jīng)營模式，并在合同約32

大卡司的加盟流程和費(fèi)用是多少呢？大卡司的加盟流程和費(fèi)用是多少呢？33

零售商店將其店內(nèi)某部門或?qū)９癯鲎饨o店外人經(jīng)營，由承租者負(fù)責(zé)部門或?qū)９竦娜拷?jīng)營活動，包括裝修設(shè)計、設(shè)備和裝飾，并從營業(yè)額中抽取一定比例作為租金交給商店（壓貨）。一般允許和商店同類產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)營。4、租賃商品部

優(yōu)點(diǎn)：減少財務(wù)風(fēng)險、節(jié)約成本、解決人才不足

缺點(diǎn)：商品價格由租者制定，影響統(tǒng)一價格、無法控制進(jìn)貨質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量零售商店將其店內(nèi)某部門或?qū)９癯鲎饨o店外人經(jīng)營，由承租者負(fù)34零售學(xué)1-零售導(dǎo)論ppt課件35

由單一所有者自行負(fù)責(zé)商品生產(chǎn)和零售工作，一般為廠商的直營零售店。如品牌服裝的連鎖專賣店，許多由廠家自己投資建立。5、垂直營銷系統(tǒng)由單一所有者自行負(fù)責(zé)商品生產(chǎn)和零售工作，一般為廠商的直營36

優(yōu)點(diǎn)：無中間環(huán)節(jié)，降低成本；直接獲取消費(fèi)者信息；可控制管理過程；

缺點(diǎn)：投資大，降低短期收益；經(jīng)營過于死板。優(yōu)點(diǎn)：無中間環(huán)節(jié)，降低成本；直接獲取消費(fèi)者信息；可控制管37二、零售組織演化規(guī)律理論1、零售輪轉(zhuǎn)理論-美哈弗M.麥克爾教授提出1.新型組織發(fā)展：低價格、低毛利、低成本2.發(fā)展一段時間：高價格、高毛利、高成本3.繼續(xù)發(fā)展：高價格、低毛利、高成本4.新型組織萌生：低價格、低毛利、低成本隨時間推移增加服務(wù)隨時間發(fā)展補(bǔ)充更多服務(wù)條件成熟市場機(jī)會來臨二、零售組織演化規(guī)律理論1、零售輪轉(zhuǎn)理論-美哈弗M.麥克爾38

這個理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍（產(chǎn)品線）是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向循環(huán)發(fā)展的，每一次循環(huán)不是過去的重復(fù)，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時期：互為補(bǔ)充，不可取代２、手風(fēng)琴理論理論局限性這個理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍（產(chǎn)品線）是不斷從綜合化向39

自然淘汰理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。主要內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。否則將自然地被淘汰或走向衰落。３、自然淘汰理論

例如，美國在第二次世界大戰(zhàn)后，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，城市人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、交通擁擠、停車?yán)щy、客流量減少等原因，業(yè)務(wù)經(jīng)營遭到了困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發(fā)展。理論局限性自然淘汰理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。主３40

這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)

展變革的規(guī)律。把這個理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售組

織，反是指它的對立面，合則是前兩者競爭的產(chǎn)物。在新舊零售組

競爭過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)

營特點(diǎn)，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。4、辨證過程理論這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)

41零售學(xué)1-零售導(dǎo)論ppt課件42

這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時代的發(fā)展，每一個零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個階段。

這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對各個階段零售組織的特點(diǎn)作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應(yīng)策略。5、生命周期理論這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有生命周5431）創(chuàng)新：出現(xiàn)新的零售組織，市場增長率快速增長2）發(fā)展期：模仿者仿效，市場競爭異常激烈3）成熟期：市場占有率穩(wěn)定，投資收益率下降4）衰退：零售組織萎縮，最終退出市場思考：百貨公司、連鎖便利店和倉儲商店在廣州各處于什么時期？1）創(chuàng)新：出現(xiàn)新的零售組織，市場增長率快速增長思考：百貨公司446、商品攀升理論

商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。

商品攀升現(xiàn)象的發(fā)生源于以下原因：零售商希望增加銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和服務(wù)不斷加入；消費(fèi)者的購買沖動越來越多；消費(fèi)者熱衷于一次購齊；可抵達(dá)不同的目標(biāo)市場；季節(jié)影響和競爭性可能降低。此外，零售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)。6、商品攀升理論商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋45第三節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革

西方零售業(yè)經(jīng)歷了150年的發(fā)展歷程,孕育了像沃爾瑪、家樂福、麥德隆等一大批巨型零售企業(yè)，創(chuàng)造了百貨、超市、倉儲俱樂部等零售業(yè)態(tài)。西方零售業(yè)大體經(jīng)歷了四次重大變革。第三節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革西方零售業(yè)經(jīng)歷了146一、第一次零售變革：百貨商店的誕生

1852年一個名叫布西哥的人，開了一家博爾馬謝的商店，這是百貨商店的雛形。革新性：◆銷售方式上的根本性變革自有出入，提供方便明碼標(biāo)價，童叟無欺（艾格禮品及價格變化）陳列商品，自有挑選可退換貨一、第一次零售變革：百貨商店的誕生革新性：◆銷售方式上的根47◆經(jīng)營上的根本性變革經(jīng)營方式是在按照商品類別，設(shè)置不同的商品部門，規(guī)模大、產(chǎn)品全，提供更多的產(chǎn)品和便利性◆組織管理上的根本性變革管理隊(duì)伍的專業(yè)化、管理的層次性、管理的計劃性◆經(jīng)營上的根本性變革◆組織管理上的根本性變革48二、第二次零售變革：超級市場的誕生革新性：

◆開架售貨方式流行

◆人們購物時間大大節(jié)省

◆

舒適的購物環(huán)境普及

◆促進(jìn)了商品包裝的變革二、第二次零售變革：超級市場的誕生革新性：◆開架售貨方49超級市場產(chǎn)生背景：◆19C30年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)是超級市場產(chǎn)生的導(dǎo)火線-企業(yè)倒閉，店鋪?zhàn)饨鸾档汀羯罘绞降淖兓俪闪顺壥袌觥?/p>

技術(shù)進(jìn)步為超級市場創(chuàng)造了條件電子設(shè)備、汽車和家電的出現(xiàn)超級市場產(chǎn)生背景：◆19C30年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)是超級市場產(chǎn)生50三、第三次零售變革：連鎖商店的興起-20C40年代總部與門店專業(yè)化分工統(tǒng)一模式標(biāo)準(zhǔn)化管理集中化進(jìn)貨降低成本簡單化作業(yè)效率優(yōu)先資源整合規(guī)模效益將社會化大生產(chǎn)應(yīng)用于零售，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)三、第三次零售變革：連鎖商店的興起-20C40年代總部與門51◆思考：連鎖經(jīng)營和傳統(tǒng)的單店經(jīng)營比較有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？◆思考：連鎖經(jīng)營和傳統(tǒng)的單店經(jīng)營比較有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？52

表1-3：連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)勢1．資源整合，獲取規(guī)模效益；2．形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費(fèi)者忠誠；3．網(wǎng)絡(luò)化組織帶來迅速擴(kuò)張；4．現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理；5．制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響1．商店自主性強(qiáng)，主動性高，能調(diào)動管理者的積極性。2．商店具有較高的靈活性，能隨時根據(jù)消費(fèi)者需求變化調(diào)整經(jīng)營策略；3．管理層級少，溝通容易，能迅速做出決策；4．特色經(jīng)營，能彌補(bǔ)市場空缺。劣勢1．門店獨(dú)立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的特殊需要；2．門店無法單獨(dú)核算，贏利水平難以體現(xiàn)，影響了員工的積極性；3．容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1．輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2．無法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3．經(jīng)驗(yàn)管理為主，容易受個人因素的影響；4．規(guī)模小，難以吸引消費(fèi)者和合作者。表1-3：