世聯(lián)情景模擬培訓(xùn)：策略調(diào)整與尾盤策略課件

本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整與尾盤策略策劃情景模擬培訓(xùn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整與尾盤策略策劃情景模擬培訓(xùn)1本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整在實(shí)際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時(shí)發(fā)生變化。為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對(duì)階段的問題，進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后階段的銷售策略進(jìn)行調(diào)整。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整在實(shí)際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整原因銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；重大政策調(diào)整及影響；項(xiàng)目情況變更；市場環(huán)境的重大變化：競爭項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整原因銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；3XXX獲得信息現(xiàn)場體驗(yàn)決定購買推介購買再次購買保證上門量好感保證成單關(guān)系維護(hù)消費(fèi)者銷售方

本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。

銷售診斷——按策略總綱形成角度審視銷售全過程ü

思考與審視XXX獲得信息現(xiàn)場體驗(yàn)決定購買推介購買保證上門量好感保證成單4本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售診斷銷售房號(hào)剩余房號(hào)盤點(diǎn)問題診斷價(jià)格：已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)檢視價(jià)格推廣：根據(jù)項(xiàng)目及客戶重新評(píng)估形象根據(jù)效果評(píng)估推廣手段現(xiàn)場：現(xiàn)場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）；促銷工具：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具；銷售團(tuán)隊(duì)：銷售經(jīng)理評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售診斷銷售房號(hào)剩余房號(hào)盤點(diǎn)已銷單位以及5本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)uuuuuuu現(xiàn)場體驗(yàn)剩余房號(hào)盤點(diǎn)客戶分析與訪談市場項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析銷售團(tuán)隊(duì)觀察與訪談資料分析充分的診斷會(huì)形成針對(duì)性措施本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)u現(xiàn)場體驗(yàn)6目標(biāo)回顧預(yù)計(jì)的目標(biāo)？實(shí)際達(dá)成目

標(biāo)？分析–

銷售分析–

價(jià)格分析–

推廣分析–

客戶分析–

展示分析–

…………總結(jié)–

好的經(jīng)驗(yàn)：加

強(qiáng)–

不好的經(jīng)驗(yàn)：

修改策略下階段策略–

目標(biāo)–

策略–

具體操作措施、方案

當(dāng)前市場情況

–

整體情況

–

競爭情況

–

客戶情況本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整內(nèi)容——簡潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)回顧實(shí)際達(dá)成目分析–推廣分析總結(jié)–不好的經(jīng)驗(yàn)：下階段7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。尾盤階段本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。尾盤階段8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。直效的銷售手段解決問題u在尾盤階段，花費(fèi)大量營銷費(fèi)用是不經(jīng)濟(jì)的，而且前期的市場認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營銷目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷售手段。u首先，我們要認(rèn)識(shí)到，在消費(fèi)者心目中，尾盤往往是價(jià)格高、位置不好的剩余單位，而實(shí)際上，在城市價(jià)值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產(chǎn)品，這一階段，我們希望消費(fèi)者重新關(guān)注和考慮項(xiàng)目，并認(rèn)識(shí)到這

一點(diǎn)。因此有必要適當(dāng)?shù)木奂蛻?，以某種形式吸引他們聚集，并輔以產(chǎn)品推介和一定的促銷，讓客戶相互促進(jìn)并重新了解和考慮置業(yè)的可能性。u此外，在沒有后期開盤的營銷依托的情況下，尾盤往往必須和銷售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶分析，尋找可能的辦法。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。直效的銷售手段解決問題u在尾盤階段，花費(fèi)9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。前期中期后期

信息交流手段在不同階段的作用——后期

往往要依靠人員促銷和促銷

廣告

包裝人員促銷

促銷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。前期中期后期 信息交流手段在不同階段10世聯(lián)常用的尾盤處理方式1.2.3.4.5.6.7.8.采用二次開盤的聚積營銷拉動(dòng)（客戶到現(xiàn)場后依靠銷售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動(dòng)）前期客戶利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶活動(dòng)（未成交客戶聚集，再次洗客）價(jià)格表調(diào)整（如提價(jià)、降價(jià)、拉大價(jià)差等，沒有賣不出去的尾盤，只有賣不出去的價(jià)格。

）封盤聚客、銷控（造成稀缺感，逼定）促銷（優(yōu)惠折扣、贈(zèng)送家電、抽獎(jiǎng)等