IT行業(yè)銷售培訓(xùn)課件

蘭魯光行業(yè)銷售培訓(xùn)蘭魯光行業(yè)銷售培訓(xùn)我們?yōu)槭裁丛谶@里？Page

2我們?yōu)槭裁丛谶@里？Page2一個(gè)測試Page

3一個(gè)測試Page34課程目的回顧并練習(xí)基本的銷售技巧，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。為你的客戶、伙伴和公司創(chuàng)造價(jià)值。用有效的銷售策略和成功的行動指導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊(duì)。在正確的時(shí)間，與正確的人，談?wù)_的事情。4課程目的回顧并練習(xí)基本的銷售技巧，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。為你現(xiàn)場要求積極參與\開放心態(tài)；帶著空杯狀態(tài)來學(xué)習(xí)；守時(shí)；不許接打手機(jī)、靜音狀態(tài)；嚴(yán)禁吸煙；可以走動；Page

5現(xiàn)場要求積極參與\開放心態(tài)；Page5讓我們選組長Page

6煮長？讓我們選組長Page6煮長？7目錄2.機(jī)會發(fā)現(xiàn)3.機(jī)會確認(rèn)4.項(xiàng)目運(yùn)作1.銷售介紹

5.招標(biāo)控制7目錄2.機(jī)會發(fā)現(xiàn)3.機(jī)會確認(rèn)4.項(xiàng)目運(yùn)作功能型銷售關(guān)系型銷售顧問型銷售價(jià)值型銷售銷售的方法功能型銷售關(guān)系型銷售顧問型銷售價(jià)值型銷售銷售的方法基礎(chǔ)銷售技能需求探詢技能呈現(xiàn)技能談判技能客戶關(guān)系技能價(jià)值傳遞技能技能模型-基礎(chǔ)銷售技能基礎(chǔ)銷售技能需求探詢技能呈現(xiàn)技能談判技能客戶關(guān)系技能價(jià)值傳遞組織分析技能招投標(biāo)控制技能項(xiàng)目運(yùn)作技能機(jī)會分析技能技能模型-項(xiàng)目運(yùn)作技能組織分析技能招投標(biāo)控制技能項(xiàng)目運(yùn)作技能機(jī)會分析技能技能模渠道支持技能

渠道拓展技能渠道建設(shè)技能技能模型-渠道建設(shè)技能渠道建設(shè)技能技能模型-渠道建設(shè)技能客戶平臺建設(shè)技能品牌建設(shè)技能市場營銷技能技能模型-市場營銷技能客戶平臺建設(shè)技能品牌建設(shè)技能市場營技能模型-市場營銷技能銷售周期與采購周期Page

1313項(xiàng)目可研項(xiàng)目立項(xiàng)指標(biāo)確定項(xiàng)目招標(biāo)機(jī)會發(fā)現(xiàn)機(jī)會確認(rèn)項(xiàng)目運(yùn)作招標(biāo)控制在項(xiàng)目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結(jié)果往往大不相同！銷售周期與采購周期Page1313項(xiàng)目項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目機(jī)會14第二部分機(jī)會發(fā)現(xiàn)14第二部分機(jī)會發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題？1、你所在的區(qū)域2011年的IT建設(shè)預(yù)算清楚嗎？負(fù)責(zé)信息化建設(shè)審批的部門是哪個(gè)？主要的負(fù)責(zé)人是誰？2、當(dāng)?shù)刂饕袠?biāo)機(jī)構(gòu)有哪些？其中負(fù)責(zé)IT項(xiàng)目標(biāo)書審核和的主要負(fù)責(zé)人是誰？經(jīng)常評標(biāo)的專家有哪些？3、當(dāng)?shù)匦畔⒒ψ拥膸ь^人是誰？Page

15幾個(gè)問題？1、你所在的區(qū)域2011年的IT建設(shè)預(yù)算清楚嗎？負(fù)如何獲得項(xiàng)目信息？Page

16從哪里獲取項(xiàng)目信息？客戶、發(fā)改委、經(jīng)信委、財(cái)政廳、招標(biāo)公司、評標(biāo)專家、大型SI等等為什么他們能知道項(xiàng)目信息？如何獲得項(xiàng)目信息？Page16從哪里獲取項(xiàng)目信息？關(guān)鍵的技能Page

17資源平臺建設(shè)能力客戶關(guān)系能力“GUANXI”關(guān)鍵的技能Page17資源平臺建設(shè)每年組織多少次客戶的聚會？什么形式？每年組織多少次合作伙伴的聚會？什么形式？每年組織多少次評標(biāo)專家的聚會？什么形式？Page

18資源平臺建設(shè)每年組織多少次客戶的聚會？什么形式？Page客戶關(guān)系是基礎(chǔ)Page

19什么是關(guān)系？關(guān)系是在一定的社會條件下，個(gè)體與個(gè)體之間基于思想感情的心理上的管理，也就是雙方在人際認(rèn)知、人際情感和交往行為中，體現(xiàn)出來的彼此尋求滿足需要的心理狀態(tài)；關(guān)系的作用是進(jìn)行價(jià)值傳遞的基礎(chǔ)；是贏得定單的重要手段；是拓展區(qū)域市場的關(guān)鍵客戶關(guān)系是基礎(chǔ)Page19什么是關(guān)系？如何作關(guān)系？Page

20做關(guān)系的原則？借助外力快速突破功課在平時(shí)如何作關(guān)系？Page20做關(guān)系的原則？作關(guān)系的幾個(gè)方法Page

21總部參觀（異地原則）融入客戶生活建立圈子作關(guān)系的幾個(gè)方法Page21總部參觀（異地原則）練習(xí)Page

22請每組舉一個(gè)值得分享的突破客戶關(guān)系的例子練習(xí)Page22請每組舉一個(gè)值得分享的突破客戶關(guān)系的例23第三部分機(jī)會確認(rèn)23第三部分機(jī)會確認(rèn)銷售機(jī)會的評估這是個(gè)機(jī)會嗎?/是真的嗎?我們有競爭力嗎?/我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎?/這個(gè)項(xiàng)目中最有影響力的人希望我們贏嗎?KP值得贏嗎?/對我們有什么價(jià)值?四個(gè)重要的問題：銷售機(jī)會的評估這是個(gè)機(jī)會嗎?/是真的嗎?四個(gè)重要的問題：這是個(gè)機(jī)會嗎?#1客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的需求是什么?客戶的主要問題是什么?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么?現(xiàn)狀是什么？誰提出的這個(gè)項(xiàng)目?誰來操作這個(gè)項(xiàng)目?這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系?#2客戶的業(yè)務(wù)概況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)?客戶的主要市場?誰是他們的主要客戶和競爭對手?什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展?#3客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶收入和利潤的趨勢是什么?和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何?

客戶的財(cái)務(wù)展望如何?

他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何?#4項(xiàng)目的資金狀況這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎?客戶制定預(yù)算的流程是什么?這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級嗎?除了做這個(gè)項(xiàng)目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?這是個(gè)機(jī)會嗎?#1客戶的需求是什么?#2客戶的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵事件(CompellingEvent)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時(shí)間?如果項(xiàng)目延遲了,后果如何?如果項(xiàng)目按時(shí)完成,對客戶有什么好處?這個(gè)項(xiàng)目對客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項(xiàng)目的制定關(guān)鍵事件(CompellingEvent)為什么客戶一定確定CE27馬上會有影響有關(guān)鍵人物會受重大影響影響是不可避免的.上項(xiàng)目痛苦，不上更痛苦確定CE令人注目的重大事件四個(gè)特征確定CE27馬上會有影響有關(guān)鍵人物會受重大影響影響是不可避關(guān)鍵的技能需求探尋技巧你必須學(xué)會SPINPage

28關(guān)鍵的技能需求探尋技巧Page28SPINS：背景問題（Situation）P：難點(diǎn)問題（Problem）I：暗示問題（Implecation）N：需求效益問題（Needs）SPINS：背景問題（Situation）定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)；目的：了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點(diǎn)影響：SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對成功有消極影響，而大部分人問得太多；建議：通過事前充分的準(zhǔn)備（先了解客戶的一般性狀況、準(zhǔn)備如何去拜訪客戶、有明確的拜訪目的、要準(zhǔn)備詢問的方向），出去不必要的狀況性詢問，做到少而精）背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)；背景問題詢問舉例你的意見如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時(shí)間了？那些部門在用它？詢問舉例你的意見如何？背景問題與銷售成功沒有積極的聯(lián)系；在成功會談中，銷售人員問的背景問題比在失敗的會談中少；銷售員收益多，客戶獲益少，客戶易產(chǎn)生抗拒心理。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員問的背景問題多；背景問題使用要特別小心，如果問太多的背景問題，買方很快就不耐煩了；成功銷售人員問很少的背景問題，但他們每問一個(gè)都會有偏重，有目的；背景問題背景問題與銷售成功沒有積極的聯(lián)系；背景問題如何問背景問題：每個(gè)背景問題都有明確的目的；你確信你的潛在買主存在而且你可以解決的難題相關(guān)的背景問題背景問題如何問背景問題：背景問題如何避免給客戶造成“你在調(diào)查我”的印象？——增加問題的連貫性1、與買方的陳述或判斷聯(lián)系起來例如：“您剛才說……，那么您能不能告訴我……？”2、與個(gè)人的觀點(diǎn)或判斷相聯(lián)系例如：“您的設(shè)備型號看上去使用時(shí)間挺長的，他們是哪一年建成的？”3、與第三方狀況相聯(lián)系例如：“我知道許多客戶都采用了網(wǎng)關(guān)認(rèn)證的方式，您這里也是這樣嗎？”背景問題如何避免給客戶造成“你在調(diào)查我”的印象？1、與買方的陳述或判低風(fēng)險(xiǎn)背景問題

高風(fēng)險(xiǎn)背景問題

新客戶或當(dāng)事人

銷售周期的末期銷售周期的初期不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí)過多使用

容易冒犯買方的方面背景問題的使用場合低風(fēng)險(xiǎn)背景問題高風(fēng)險(xiǎn)背景問題背景問題

定義：針對客戶的困難/難點(diǎn)/不滿的提問，引誘客戶說出隱含需求。

目的：確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域；

影響：比背景問題更有效，在銷售中當(dāng)人們越來越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會問更多的難點(diǎn)問題；

建議：以為客戶解決的困難為條件來考慮你的設(shè)備與方案，千萬不要以產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來推薦難點(diǎn)問題定義：針對客戶的困難/難點(diǎn)/不滿的提問，引誘客戶說出隱含詢問舉例對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？詢問舉例對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？難點(diǎn)問題可以幫助你銷售，因?yàn)橹挥腥藗冇行枨蟛艜徺I；需求幾乎總是從對現(xiàn)在狀況的不滿開始的；需求越清晰越明確，買方越有可能購買；難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題可以幫助你銷售，因?yàn)橹挥腥藗冇行枨蟛艜徺I；難點(diǎn)問題高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：敏感區(qū)域——個(gè)人隱私情感、部門沖突等；最近的重大決定——剛買了競爭對手的產(chǎn)品；你自己的產(chǎn)品或服務(wù)；低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷售周期的初期，取得信任后；在重要的方面；你可以提供對策的方面；難點(diǎn)問題高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：難點(diǎn)問題

定義：詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問。

目的：讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。

影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題

建議：暗示性問題最難問（需要客戶的業(yè)務(wù)知識，產(chǎn)品與方案知識等），運(yùn)用之前要進(jìn)行策劃暗示問題定義：詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問。暗示問題詢問舉例你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？詢問舉例你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？在大生意中暗示問題與成功密切相關(guān)；當(dāng)對最終決策者進(jìn)行銷售時(shí)，暗示問題特別有效；暗示問題是強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果，擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響；暗示問題可以把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，而明確需求是大生意中最重要的購買信號；暗示問題是開發(fā)需求的有力工具；暗示問題比背景問題和難點(diǎn)問題更難問；暗示問題在大生意中暗示問題與成功密切相關(guān)；暗示問題為了提出更好的暗示問題，你必須：策劃——即使最好的銷售人員也必須在會談前想想要提問的暗示問題；掌握業(yè)務(wù)知識——靈活運(yùn)用業(yè)務(wù)知識——選擇最合適的暗示問題來開發(fā)明確需求；暗示問題為了提出更好的暗示問題，你必須：暗示問題

如何使暗示問題更自然更有效？改變陳述暗示問題的方法；使用多變的不同類型的問題；把問題聯(lián)系在一起（1）與買方的陳述相聯(lián)系；（2）與個(gè)人的觀察相聯(lián)系；（3）與第三方的狀況相聯(lián)系；暗示問題如何使暗示問題更自然更有效？暗示問題低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域當(dāng)難題很重要時(shí)會談中的過早階段當(dāng)難題不是很清晰時(shí)有你不能解決的暗示需求當(dāng)難題需要重新定義敏感區(qū)域暗示問題低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

定義：問關(guān)于對策的價(jià)值的重要性意義，鼓勵客氣積極提出解決對策的問題，絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式目的：將客戶的明確需求轉(zhuǎn)化成解決方案地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到利益。影響：出色的業(yè)務(wù)人員廣泛使用，對客戶有非常積極的影響建議：使用這些問題，讓客戶告訴你—你提供的對策帶來的利益所在需求效益問題定義：問關(guān)于對策的價(jià)值的重要性意義，鼓勵客氣積極提出解決詢問舉例解決這個(gè)問題對你很重要嗎？你為什么覺的這個(gè)對策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？詢問舉例解決這個(gè)問題對你很重要嗎？為什么問需求效益問題？在大生意中與成功密切相關(guān)；使買方說出對策的利益；目的是開發(fā)明確需求；注重對策的效益而不是難題；是積極、有益和建設(shè)性的；可以減少異議；使討論向行動承諾方向前進(jìn)；需求效益問題為什么問需求效益問題？需求效益問題需求效益問題的三個(gè)功能1、發(fā)現(xiàn)是否存在明確需求例如：“你是需要一套能按時(shí)長計(jì)費(fèi)的軟件系統(tǒng)嗎？”需求效益問題需求效益問題的三個(gè)功能需求效益問題需求效益問題的三個(gè)功能2、弄清楚明確需求。使買方詳細(xì)解釋需求的重要性。例如：“為什么可以按時(shí)長計(jì)費(fèi)的軟件系統(tǒng)對您很重要？”需求效益問題需求效益問題的三個(gè)功能需求效益問題需求效益問題的三個(gè)功能3、擴(kuò)大明確需求。使買方將附加的效益具體化。例如：“這對您還有其他方面的幫助嗎？”需求效益問題需求效益問題的三個(gè)功能需求效益問題低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域當(dāng)你的對策有附加效益時(shí)會談中過早使用有多人參與評判時(shí)買方需求是主觀的需求效益問題的使用場合低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問SPIN結(jié)構(gòu)狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗案例演練根據(jù)你剛剛學(xué)習(xí)的內(nèi)容，請每組設(shè)計(jì)一個(gè)SPIN的對話過程。案例演練SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求提醒把SPIN模式看成一個(gè)公式，你會失敗的！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你提醒把SPIN模式看成一個(gè)公式，你會失敗的！我們有競爭力嗎?#6過去決策的標(biāo)準(zhǔn)

客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?客戶決策的流程是什么?哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)?#7解決方案的可用性我們的解決方案是否針對客戶的問題?客戶怎么認(rèn)為的?在不改動或增強(qiáng)我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎?在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?#8銷售資源的需求銷售人員需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間?為了贏得這個(gè)項(xiàng)目,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?

這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少?

這個(gè)項(xiàng)目的成本?#9現(xiàn)在的關(guān)系

現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?每個(gè)競爭對手和客戶的關(guān)系如何?和誰的關(guān)系會為這個(gè)項(xiàng)目提供競爭的優(yōu)勢?你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關(guān)系的差距?我們有競爭力嗎?#6客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?#7我們的解決特別的業(yè)務(wù)價(jià)值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值?客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值,如何衡量?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價(jià)值?客戶認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項(xiàng)目的制定區(qū)別解決方案能力CEUBV特別的業(yè)務(wù)價(jià)值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的59高接觸銷售模式你你的UBV競爭對手客戶客戶的UBV客戶的客戶客戶的CE59高接觸銷售模式你你的UBV競爭對手客戶客戶的UBV客戶的FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益我們能贏嗎?#11客戶內(nèi)部的支持在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？（他們做了什么？）他們愿意或有能力來幫助你嗎？（你好我也好，我好大家好，就沒戲）他們在自己單位里有良好的口碑嗎？#12在客戶高層的信譽(yù)哪些客戶的高層會影響這個(gè)項(xiàng)目，或被這個(gè)項(xiàng)目影響？你如何與他們建立聯(lián)系？你如何與他們建立信任的關(guān)系？你計(jì)劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？#13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應(yīng)商的？我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？#14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個(gè)決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個(gè)人想法？起作用嗎？

#15政治聯(lián)盟誰在決策中權(quán)利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項(xiàng)目加速嗎？過去情況如何？我們能贏嗎?#11在客戶中誰希望我們贏？#12哪些客戶的值得贏嗎?#16短期的收入項(xiàng)目有多大？超過我們的極限了嗎？>$什么時(shí)候可以完成？#17長期的收入在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？超過我們的極限了嗎？這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入有關(guān)系嗎？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？#18利潤這個(gè)項(xiàng)目的利潤如何？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大的影響？我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤？#19風(fēng)險(xiǎn)如果我們的解決方案不成功會怎么樣？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？#20戰(zhàn)略價(jià)值除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對我們還有什么價(jià)值？這個(gè)項(xiàng)目與我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃有什么聯(lián)系？值得贏嗎?#16項(xiàng)目有多大？#17在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年63

請閱讀中元大廈網(wǎng)絡(luò)工程案例，找出該項(xiàng)目的CE，并描述他是如何符合CE的幾個(gè)特征的練習(xí)63請閱讀中元大廈網(wǎng)絡(luò)工程案例，找出該項(xiàng)練習(xí)64第四部分項(xiàng)目運(yùn)作64第四部分項(xiàng)目運(yùn)作

組織分析是項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵Page

65 組織分析是項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵Page65分辨每個(gè)人的特點(diǎn)和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用對于改變的適應(yīng)性與我們的接觸在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系職位與影響力分辨每個(gè)人的特點(diǎn)和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場工程部總監(jiān)信息服務(wù)部系統(tǒng)經(jīng)在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker拍板人ApproverUEDA在銷售過程中公開的作用用戶評估人決策人拍板人UEDA69購買過程中的正式角色高級別的人，擁有審核、批準(zhǔn)或否決低級別決定的權(quán)力。在組織內(nèi)具有可信度和良好記錄的下屬做出的決定常常被例行批準(zhǔn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個(gè)更加困難的正式或非正式審批程序。通常確定各級對花費(fèi)的批準(zhǔn)權(quán)限。分析了評估結(jié)果和聽完建議后，決策人將作出決定。通常，決策人已被授予完成本項(xiàng)目的責(zé)任。評估人負(fù)責(zé)分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)比較，并推薦給管理層。通常，管理層將組成一個(gè)委員會來進(jìn)行評估，他們包括產(chǎn)品、采購和法律評估專家。直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。使用者在購買過程中經(jīng)常起著重要的作用。拍板決策評估使用AUDE69購買過程中的正式角色高級別的人，擁有審核、批準(zhǔn)或否決低級將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUU將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEEU對于改變的適應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見的人Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm對于改變的適應(yīng)性前衛(wèi)者有遠(yuǎn)見的人務(wù)實(shí)者保守派頑固派洪溝對于改變的適應(yīng)性他們需要什么他們買什么你應(yīng)該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進(jìn)的測試、實(shí)驗(yàn)性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠(yuǎn)見的人Visionaries變革、得到認(rèn)可用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢務(wù)實(shí)者Pragmatists進(jìn)化、解決問題完整的解決方案被證明過的可以解決同樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低風(fēng)險(xiǎn)的解決方案投資回報(bào)、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀升級或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護(hù)對于改變的適應(yīng)性他們需要什么他們買什么你應(yīng)該銷售什么前衛(wèi)者最將對改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCILUCP將對改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEEPVVCCILU與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth與我們的接觸沒有一般多次深度將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCILUCP將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEEPVVCCILUC在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系敵人不支持中立支持導(dǎo)師X-+=77你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況導(dǎo)師相信你的成功對他們公司或他個(gè)人很重要。導(dǎo)師通過給予你反饋、指導(dǎo)、看法和競爭信息來幫助你成功。導(dǎo)師個(gè)人對你的成功感興趣，并且在你不在時(shí)幫你銷售。跟你一起開發(fā)和測試你的計(jì)劃。同你分享其公司的秘密信息。你不在時(shí)積極幫你銷售。將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任。公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。支持者喜歡你的解決方案并認(rèn)為你應(yīng)該贏。如果你要求，支持者通常會提供給你信息或幫助。然而他們不會公開支持。跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。提供給你關(guān)于競爭對手計(jì)劃的信息。私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。中立者沒有表示特別的傾向。他們也許內(nèi)心是矛盾的，或者不打算表示他們的真實(shí)感受。他們還沒有決定或者你們還沒有證明足夠的價(jià)值以取得他們的支持。認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力花費(fèi)時(shí)間和精力去理解你們的公司或解決方案的潛力。理解并解釋燃眉之急（CE）提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息認(rèn)為需求或問題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。說明行為+=跟你一起開發(fā)和測試你的計(jì)劃。同你分享其公司的秘密信息。你不在時(shí)積極幫你銷售。將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任。公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。提供給你關(guān)于競爭對手計(jì)劃的信息。私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力花費(fèi)時(shí)間和精力去理解你們的公司或解決方案的潛力。理解并解釋燃眉之急（CE）提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息認(rèn)為需求或問題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。77你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況導(dǎo)師相信你的成功對他們公司或他個(gè)人78你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況不支持者認(rèn)為你們不應(yīng)該贏，或更喜歡其他方案：你的競爭對手的、內(nèi)部的解決方案或根本就沒有。跟你的競爭對手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。向競爭對手提供其他關(guān)鍵人物信息向競爭對手提供你們的解決方案和計(jì)劃私下承認(rèn)你競爭對手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。敵人認(rèn)為你的成功會損害他們公司或他個(gè)人。他們會努力使你失敗。他們也許是你競爭對手的導(dǎo)師或支持者。跟你的競爭對手一起開發(fā)和測試他們的計(jì)劃與你的競爭對手一起分享公司的秘密信息在競爭對手不在時(shí)，積極幫競爭對手銷售將他個(gè)人的成功和競爭對手的成功聯(lián)系起來愿意承擔(dān)實(shí)施競爭對手解決方案的責(zé)任公開表明競爭對手的解決方案是最好的。說明行為–x跟你的競爭對手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。向競爭對手提供其他關(guān)鍵人物信息向競爭對手提供你們的解決方案和計(jì)劃私下承認(rèn)你競爭對手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。跟你的競爭對手一起開發(fā)和測試他們的計(jì)劃與你的競爭對手一起分享公司的秘密信息在競爭對手不在時(shí)，積極幫競爭對手銷售將他個(gè)人的成功和競爭對手的成功聯(lián)系起來愿意承擔(dān)實(shí)施競爭對手解決方案的責(zé)任公開表明競爭對手的解決方案是最好的。78你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況不支持者認(rèn)為你們不應(yīng)該贏，或更喜歡將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEEPVVCCIL==職位與影響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈職位與影響力職位影響力1234512345不知道看著事情發(fā)生將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEEPVVCCIL====影響力ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)影響力ADDEEEEPVVCCIL====+-XUCP==決針對在項(xiàng)目中與我們不同關(guān)系的策略敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=中立化Neutralize激勵Motivate盡量利用Leverage針對在項(xiàng)目中與我們不同關(guān)系的策略敵人不支持中立支持導(dǎo)師X-+84推動警告過程定義利用支持者和導(dǎo)師的關(guān)系與他人建立信任并取得競爭優(yōu)勢確定形勢確認(rèn)你的價(jià)值請求幫助不要覺得難以開口不要危及客戶安全不要忘了給予補(bǔ)償84推動警告過程定義利用支持者和導(dǎo)師的關(guān)系與他人建立信任85激勵警告過程定義通過建立信用和信任來獲得支持增進(jìn)了解增加接觸呈現(xiàn)價(jià)值強(qiáng)化刺激不要讓其產(chǎn)生情緒抵觸不要缺乏準(zhǔn)備85激勵警告過程定義通過建立信用和信任來獲得支持增進(jìn)了解不要86消除警告過程定義通過將反對者和不支持者的影響降至最低來保護(hù)自己對產(chǎn)品/廠家有偏愛

-和平共處

-改變他們的想法不一致的看法-消除誤解-同意異議并隔離個(gè)人沖突-改變方法-改變?nèi)藛T不要僅從自己的角度作出決定向你的導(dǎo)師咨詢86消除警告過程定義通過將反對者和不支持者的影響降至最低來保練習(xí)暢運(yùn)公司VOIP項(xiàng)目案例Page

87練習(xí)暢運(yùn)公司VOIP項(xiàng)目案例Page87練習(xí)一個(gè)行業(yè)銷售的案例Page

88練習(xí)一個(gè)行業(yè)銷售的案例Page8889第五部分招標(biāo)控制89第五部分招標(biāo)控制打開招投標(biāo)的黑匣子打開招投標(biāo)的黑匣子2023/8/9技術(shù)指標(biāo)確定商務(wù)指標(biāo)確定發(fā)標(biāo)書抽專家評標(biāo)中標(biāo)結(jié)果公示中標(biāo)通知招投標(biāo)的基本流程2023/8/1技術(shù)指標(biāo)確定商務(wù)指標(biāo)確定發(fā)標(biāo)書抽專家評標(biāo)中標(biāo)政府采購有哪些方式？他們的區(qū)別是什么？招投標(biāo)方式方法政府采購有哪些方式？招投標(biāo)方式方法招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法投訴與反投訴招投標(biāo)角色分析用戶代表會有2-3名用戶代表出現(xiàn)在評標(biāo)現(xiàn)場，2名代表進(jìn)行打分（也有客戶未避嫌不參與打分）客戶在評標(biāo)現(xiàn)場會對專家進(jìn)行引導(dǎo)，因此要確保去現(xiàn)場打分的客戶對我司態(tài)度中立抽取評標(biāo)專家時(shí)用戶方也會有使用方和紀(jì)委的人去參與，可以提前獲取專家名單招投標(biāo)較色分析—用戶代表用戶代表招投標(biāo)較色分析—用戶代表評標(biāo)專家會有5（或奇數(shù)個(gè)）名專家去評標(biāo)現(xiàn)場打分，獲取評標(biāo)專家名單后要第一時(shí)間去尋求專家?guī)兔?，專家一般會以時(shí)間順序進(jìn)行幫忙尋求2名以上的專家支持，客戶端不反對贏單機(jī)率就很大招投標(biāo)較色分析—評標(biāo)專家評標(biāo)專家招投標(biāo)較色分析—評標(biāo)專家招標(biāo)公司招標(biāo)公司會進(jìn)行商務(wù)指標(biāo)的確定、專家名單的抽取和評標(biāo)現(xiàn)場的支撐可以通過招標(biāo)公司增加商務(wù)指標(biāo)、提前獲取專家名單及現(xiàn)場的信息提供招投標(biāo)較色分析—招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)公司招投標(biāo)較色分析—招標(biāo)機(jī)構(gòu)招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法投訴與反投訴招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法目標(biāo)是提高得分招投標(biāo)控制法目標(biāo)是提高得分抬高法限制法切割法障眼法威懾法潛伏法抬高法限制法切割法障眼法威懾法潛伏法抬高法

同等的競爭中，通過細(xì)致的產(chǎn)品和方案差異化的設(shè)計(jì)使對手要達(dá)到同樣的效果，必須付出更高的代價(jià)（產(chǎn)品和價(jià)格），在價(jià)格分上占據(jù)優(yōu)勢。適用范圍

客戶關(guān)系較好、能夠影響技術(shù)指標(biāo)制定適用時(shí)間技術(shù)指標(biāo)制定和客戶認(rèn)可階段

招投標(biāo)控制法—抬高法抬高法招投標(biāo)控制法—抬高法抬高法案例招投標(biāo)控制法—抬高法抬高法案例招投標(biāo)控制法—抬高法限制法

用獨(dú)特的技術(shù)指標(biāo)、商務(wù)指標(biāo)、入網(wǎng)證書、公司規(guī)模等等產(chǎn)品、商務(wù)、公司資質(zhì)作為商務(wù)指標(biāo)。達(dá)到對手不能來投標(biāo)或者投標(biāo)被扣分的目的。適用范圍客戶關(guān)系良好或者招標(biāo)公司及政府采購中心關(guān)系良好，能夠影響招投標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)底或者商務(wù)標(biāo)底。適用時(shí)間

標(biāo)書提交到招標(biāo)公司或采購中心階段

招投標(biāo)控制法—限制法限制法招投標(biāo)控制法—限制法限制法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—限制法限制法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—限制法障眼法

招標(biāo)文件不體現(xiàn)出我司的絕對優(yōu)勢，讓對手看不出是誰家控制的項(xiàng)目。但在評分細(xì)則中設(shè)置更多的主觀分及我司的加分。使我司在全盤控制中中標(biāo)。適用范圍

客戶關(guān)系非常好，能夠由我司主導(dǎo)招投標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)底或者商務(wù)標(biāo)底。適用時(shí)間

整個(gè)招標(biāo)過程中

招投標(biāo)控制法—障眼法障眼法招投標(biāo)控制法—障眼法障眼法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—障眼法障眼法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—障眼法切割法在項(xiàng)目競爭過程中，適當(dāng)?shù)膶㈨?xiàng)目切割（合并）開來，以期向著有利于我司的方向發(fā)展的方法。適用范圍

我司可控決策人，將項(xiàng)目打成一個(gè)包來實(shí)施；決策人不可全部控制的話，將項(xiàng)目打散，我司把握屬于我司的部分，采購人也可平衡多方關(guān)系適用時(shí)間招投標(biāo)活動開始前和整個(gè)過程中。

招投標(biāo)控制法—切割法切割法招投標(biāo)控制法—切割法切割法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—切割法切割法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—切割法震懾法通過將一些信息向外公布，以震懾客戶和對手采用過激的方法。達(dá)到爭取公平競爭機(jī)會的目的。適用范圍我司在項(xiàng)目中處于劣勢適用時(shí)間招投標(biāo)活動開始前和整個(gè)過程中。

招投標(biāo)控制法—震懾法震懾法招投標(biāo)控制法—震懾法震懾法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—震懾法震懾法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—震懾法潛伏法

安排集成商假裝投競爭對手產(chǎn)品，達(dá)到獲取競爭對手價(jià)格、投標(biāo)文件和迷惑對手的目的適用范圍

我司在項(xiàng)目中處于劣勢適用時(shí)間

招投標(biāo)活動和整個(gè)過程中。

招投標(biāo)控制法—潛伏法潛伏法招投標(biāo)控制法—潛伏法潛伏法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—潛伏法潛伏法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法—潛伏法需要清醒的認(rèn)識到對手也在使用著同樣的方法需要清醒的認(rèn)識到對手也在使用著同樣的方法招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法投訴與反投訴招投標(biāo)角色分析什么情況下可以投訴？誰有資格投訴？向誰投訴？投訴什么？投訴成功的關(guān)鍵？投訴和中標(biāo)通知、簽訂合同的時(shí)間關(guān)系？如何撰寫投訴書？投訴的風(fēng)險(xiǎn)和對我司利益的影響問題？什么情況下可以投訴？1、什么情況可以投訴？：一是在中標(biāo)預(yù)公告或者中標(biāo)通知發(fā)出之后，供應(yīng)商在認(rèn)為整個(gè)招投標(biāo)過程中有違法違紀(jì)問題，侵害供應(yīng)商合法權(quán)益，損害供應(yīng)商利益的行為或事件出現(xiàn)，可以進(jìn)行投訴，這是目前在招投標(biāo)項(xiàng)目投訴中最多的情況。二是在招標(biāo)文件發(fā)出后，對招標(biāo)文件，投標(biāo)商資質(zhì)要求，設(shè)備技術(shù)指標(biāo)等明顯違背公平競爭原則的情況進(jìn)行投訴。1、什么情況可以投訴？：今年我司在某項(xiàng)目中，其中一些設(shè)備的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)僅僅在業(yè)內(nèi)只有一家廠商具備，而其它主流設(shè)備商都不具備，這樣我司向招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)和客戶方進(jìn)行了投訴，最終修改了一些較為特殊的“技術(shù)指標(biāo)”，保證我司能夠有設(shè)備可以投標(biāo)。瓦解對手前期的“方案指標(biāo)鎖定”的算盤。今年我司在某項(xiàng)目中，其中一些設(shè)備的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)僅僅在業(yè)內(nèi)只有2、誰有資格投訴？：按照2004年9月11日財(cái)政部頒布的《政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法》中第十條“投訴人提起投訴應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）投訴人是參與所投訴政府采購活動的供應(yīng)商；”的要求可以看出，只有參與政府項(xiàng)目采購的供應(yīng)商才能發(fā)起投訴。2、誰有資格投訴？：啟示：在競爭中，招標(biāo)文件往往有傾向性，如果不是鎖的很死，對手往往要參與到底，結(jié)果是，我司中標(biāo)了，對手去告招標(biāo)文件不合理，要求重新招標(biāo)。招標(biāo)文件不合理，象上述的問題,在招標(biāo)文件發(fā)出時(shí)就應(yīng)該提出，中標(biāo)發(fā)出了，沒有中標(biāo)，再去告招標(biāo)文件不合理，其實(shí)理由是不充分的。啟示：在競爭中，招標(biāo)文件往往有傾向性，如果不是鎖的很死，對手3、向誰投訴？：典型政府采購項(xiàng)目主體有：客戶（或者說業(yè)主，使用方）；采購人（或者說采購決策人，典型是省或市的財(cái)政廳的采購辦，）；招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)（象政府采購中心，或者社會性質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)）；投標(biāo)方（集成商、廠商等）。這里面最容易混淆的是“采購辦”和“政府采購中心”，在很多地方，是一個(gè)單位，不同處室。但其實(shí)一個(gè)是甲方采購決策人，一個(gè)是受委托的中介機(jī)構(gòu)。3、向誰投訴？：第一種情況：招標(biāo)文件發(fā)出，認(rèn)為不合理的，向招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)投訴，建議其更改相關(guān)招標(biāo)文件的要求。第二種情況：中標(biāo)通知或者預(yù)中標(biāo)公告發(fā)出，7天內(nèi)向招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)提出書面的質(zhì)疑和詢問，如果招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)沒有回答或者回答不能解決問題，15天內(nèi)向采購人（各省、市、縣財(cái)政部門采購辦提出書面正式有格式內(nèi)容的投訴文件