貨貨品流轉(zhuǎn)控制管理課件

貨品流轉(zhuǎn)控制管理朱曉方

貨品流轉(zhuǎn)控制管理朱曉方綱：1.店鋪分級2.貨品分級3.貨品運(yùn)作綱：1.店鋪分級1.店鋪分級店鋪定位店鋪定位將產(chǎn)品與店鋪結(jié)合店鋪店鋪組合及單店定位顧客需求，愿望和喜好品牌公司產(chǎn)品線及運(yùn)作特點用“個性化的商品組合”滿足“個性化的市場需求”店鋪定位店鋪定位店鋪顧客品牌公司用“個性化的商品組合”滿足“店鋪級別與商圈層次的關(guān)系核心商圈次要商圈邊緣商圈性質(zhì)樓層面積能見度方便性……店鋪級別？？？店鋪級別與商圈層次的關(guān)系核心商圈次要商圈邊緣商圈例：株洲商圈核心商圈次要商圈邊緣商圈例：株洲商圈核心商圈次要商圈邊緣商圈店鋪分級依據(jù)店鋪商圈性質(zhì)樓層面積能見度方便性月售額裝修…A核心商圈次要商圈街鋪商場越低越好大越高越好越方便越好高最高級別…B次要商圈核心商圈街鋪商場中中第二級別…C次要商圈邊緣商圈街鋪商場小低第三級別…D邊緣商圈次要商圈街鋪商場折扣店…店鋪分級依據(jù)店鋪商圈性質(zhì)樓層面積能見度方便性月售額裝修…A核店鋪角色的定位店鋪商圈銷售占比月售額類型面積貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位角色A核心商圈次要商圈40%高最高級大應(yīng)季、當(dāng)季90%以上,商品更新快貨品齊全，高科技,新銳一族,時尚另類,高中檔價位代表品牌領(lǐng)先時尚，滿足大眾需要實現(xiàn)商品最大利潤B次要商圈核心商圈30%中高級中應(yīng)季、當(dāng)季80％以上，同時與A級店貨品互補(bǔ)運(yùn)動類，基礎(chǔ)類產(chǎn)品,中高檔價位適合大眾滿足大眾消費(fèi),提高應(yīng)季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤C(jī)次要商圈邊緣商圈20%低中級小60%當(dāng)季貨品,同時接收A,B級店剩余貨品運(yùn)動類產(chǎn)品,配以基礎(chǔ)系列專業(yè)性強(qiáng)滿足大眾及專業(yè)人士需求,降低庫存;加速資金周轉(zhuǎn)D邊緣商圈次要商圈10%折扣折扣貨品過季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費(fèi)店鋪角色的定位店商圈銷售月售額類型面貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位角色A核2.貨品分級2.貨品分級……………………品類次品類分類次分類a)品類描述b)品類結(jié)構(gòu)SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU產(chǎn)品SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU品類結(jié)構(gòu)是將該品類的產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。品類描述是用文字說明該品類的特點。運(yùn)動產(chǎn)品分類……品類次品類分類次分類a)品類描網(wǎng)球鞋籃球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋

男子

女子李寧鞋類貨品分類單品單品單品網(wǎng)球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋中類小類單品短草地市內(nèi)足球鞋足球文化鞋專業(yè)比賽文化專業(yè)訓(xùn)練場邊單品單品單品性別大類LINING產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡圖網(wǎng)球鞋籃球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋男子女系列角色系列角色主要系列次要系列輔助系列系列角色系列角色主要系列次要系列輔助系列鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色FW系列1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月籃球

跑步

網(wǎng)球

越野

拖鞋

足球

訓(xùn)練

主要產(chǎn)品

次要商品

輔助商品鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色FW系列1月2月3月4月5APP款式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月短T

長T

短褲

長褲

外套

套衫

棉服

當(dāng)季產(chǎn)品

應(yīng)季產(chǎn)品

過季產(chǎn)品服裝各款式在不同月份扮演的不同角色APP款式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1子系列角色A量子系列B量子系列C量子系列D量子系列2.4子系列角色主要系列，銷售量大次要系列，銷售量大差異系列，銷售量小補(bǔ)充系列，銷售量小子系列角色A量子系列B量子系列C量子系列D量子系列2.4子系另類商品基礎(chǔ)商品時尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對銷售額和利潤有巨大的貢獻(xiàn)。較為時尚的款式，滿足部分顧客需求。吸引顧客，滿足部分顧客的需求。單品角色的定位另類商品基礎(chǔ)商品時尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對銷售額和利潤有巨大的貢A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品為A、B、C、D量產(chǎn)品單品角色的定位：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品價格劃分高端款=++中端款低端款單品分類角色色彩劃分深色款=++淺色款亮色款款式劃分基礎(chǔ)款=++時尚款另類款A(yù)量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品D量產(chǎn)品價格劃分高端款=++中端款低端款單品分類角色色彩劃分深色款=3.貨品運(yùn)作（1）單店訂貨（2）單店銷售管理（3）店鋪貨品綜合管理3.貨品運(yùn)作（1）單店訂貨

訂貨準(zhǔn)備工作參考全年發(fā)展計劃分析所處時間（季節(jié)因素、商業(yè)活動等）了解目前貨品結(jié)構(gòu)合理及可行性分析競爭對手分析了解店鋪定位1.訂貨前——訂貨準(zhǔn)備

訂貨準(zhǔn)備工作參考全年發(fā)展計劃分析所處時間（季節(jié)因素、商業(yè)訂貨計劃確定——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大類組合性別組合款式組合系列組合整體計劃價位帶組合上市時間上下裝組合訂貨計劃確定——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大類組合性別組合款式組合系列組

產(chǎn)品線分析SKU數(shù)量及分布新科技產(chǎn)品價格上市安排市場活動及主推產(chǎn)品當(dāng)季主要系列情況2.訂貨中——了解產(chǎn)品線特點

產(chǎn)品線分析SKU數(shù)量及分布新科技產(chǎn)品價格上市安排市場活動及按子系列訂貨，保證系列的完整性；最大量的選取一個子系列內(nèi)的SKU；訂貨原則按子系列訂貨，保證系列的完整性；訂貨原則一個系列=一個色彩故事一個系列由3個顏色組成分別為：深色，淺色，亮色。亮色：主推色淺色：調(diào)和色深色：平衡色這三種顏色的最佳比例為：淺：亮：深=3：2：1搭配：上下/左右/內(nèi)外3．從陳列角度考慮色彩及搭配一個系列=一個色彩故事一個系列由3個顏色組成分別為：深色，淺4．分析子系列下的單品角色（基礎(chǔ)款、時尚款、另類款）；訂貨原則產(chǎn)品線寬度基礎(chǔ)產(chǎn)品SKU窄而深時尚產(chǎn)品比主要產(chǎn)品的SKU寬且淺另類產(chǎn)品SKU窄而淺SKU深度50%+40%+10%=100%4．分析子系列下的單品角色（基礎(chǔ)款、時尚款、另類款）；訂貨原5．從店鋪的空間分布考慮子系列的分布；1265431232345678912134521男A區(qū)男B區(qū)女區(qū)鞋區(qū)男區(qū)訂量男子系列位置女子系列位置A1男2/31女2/3A1男7/8B1男5/61女5/6B1男4C1男91女4D1男11女15．從店鋪的空間分布考慮子系列的分布；12654312323主焦點區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間劃分

——按陳列作用劃分主焦點區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點區(qū)店鋪內(nèi)部空間劃分

—6．從子系列的選擇考慮階梯式上市安排；訂量1月2月3月A11A11B111B111C11C1D111男子服裝產(chǎn)品線上市安排男子服裝各子系列每個月上市安排6．從子系列的選擇考慮階梯式上市安排；訂量1月2月3月A117．根據(jù)上市安排以及產(chǎn)品的生命周期考慮子系列中單款定量；訂貨原則A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品衰退期銷售數(shù)量成長期成熟期導(dǎo)入期時間7．根據(jù)上市安排以及產(chǎn)品的生命周期考慮子系列中單款定量；訂貨服裝品類中子系列在店鋪中流轉(zhuǎn)保證每月或每半月及時更新店內(nèi)最好最顯著的位置根據(jù)產(chǎn)品主題的優(yōu)先度、庫存的狀況和產(chǎn)品本身的生命周期，滾動推出產(chǎn)品服裝品類中子系列在店鋪中流轉(zhuǎn)保證每月或每半月及時更新店內(nèi)最好8．根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)容量及銷售目標(biāo)確定整體訂貨的SKU寬度及深度。訂貨原則月銷售目標(biāo)男占比女占比ABCAAAD子系列BCDBCDBCDA量B量C量D量基礎(chǔ)容量季度銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)8．根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)容量及銷售目標(biāo)確定整體訂貨的SKU寬度及深9．根據(jù)單品特點確定尺碼訂貨原則9．根據(jù)單品特點確定尺碼訂貨原則3.訂貨后期——訂單確定訂單品牌公司產(chǎn)品線訂貨計劃大類性別款式系列分析上下裝上市時間價位帶…最終訂單3.訂貨后期——訂單確定訂單品牌公司產(chǎn)品線訂貨計劃大類性別款小結(jié)從空間角度考慮品類分布；從系列角色考慮訂貨結(jié)構(gòu)；從生命周期考慮單款定量；訂貨的準(zhǔn)確性將直接影響未來銷售。小結(jié)從空間角度考慮品類分布；單店銷售管理銷售前期銷售中期銷售后期單店銷售管理銷售前期銷售過程銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折兩個月量銷售過程銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABC銷售前期－到貨前一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折量新品上市前，回顧訂貨時的品類構(gòu)成。提早拿到發(fā)貨單，對品類構(gòu)成（特別是子系列的構(gòu)成）進(jìn)行確認(rèn)。結(jié)合訂貨思路和實際來貨情況判斷原有空間規(guī)劃是否合理（子系列角色及產(chǎn)品深度）。按店鋪區(qū)域安排工作，規(guī)劃店內(nèi)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。提前做好準(zhǔn)備工作（陳列和人員等）。銷售前期－到貨前一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列區(qū)域劃分1265431232345678912134521男A區(qū)男B區(qū)女區(qū)鞋區(qū)訂量男子系列位置女子系列位置A1男2/31女2/3A1男7/8B1男5/61女5/6B1男4C1男91女4D1男11女1區(qū)域劃分1265431232345678912134521男銷售前期－到貨時一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折量來貨前，要店員了解訂貨思路，了解子系列以及單品的角色；產(chǎn)品知識培訓(xùn)，了解產(chǎn)品的FAB；來貨后，讓店員接觸貨品，做搭配銷售演練；對實際貨品（子系列和單品）做銷售預(yù)測，觀察是否與訂貨思路一致，找出差距產(chǎn)品。銷售前期－到貨時一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列銷售中期——監(jiān)控銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折量系列1系列2系列3系列4售罄率分析？銷售中期——監(jiān)控銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來銷售預(yù)測——售罄率分析1月2月周平均銷量（20件）銷售期銷售量12345678（周）1234

例：某子系列(或某款女子服裝)共計160件，預(yù)計銷售8周，平均每周銷售20件，觀察發(fā)現(xiàn)：銷售預(yù)測——售罄率分析1月2月周平均銷量銷售期銷售量銷售監(jiān)控銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折量A單品單品單品單品單品單品系列1DTextCB零售控制銷售監(jiān)控銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABC銷售后期——促銷銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折量

一般來說，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢。此時要做的是掌握銷售走勢，找出問題產(chǎn)品，做折扣促銷計劃。銷售后期——促銷銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來店鋪貨綜合品管理店鋪貨綜合品管理不同店鋪訂貨的寬度和深度產(chǎn)品線寬度A類店鋪SKU寬而淺B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺C類店鋪SKU窄而深SKU深度不同店鋪訂貨的寬度和深度產(chǎn)品線寬度A類店鋪B類店鋪C類店鋪S訂貨原則——SKU寬度分配ABBCCCD400SKU200SKU240SKU140SKU150SKU150SKU

A店SKU數(shù)量最全

B1+B2≤AC1+C2+C3<B1+B2訂貨原則——SKU寬度分配ABBCCCD400SKU200SA量子系列：在所有A、B、C類店上貨B量子系列：在A、B和一部分C類店上貨C量子系列：在A、B和少數(shù)C類店上貨D量子系列：在A和B上貨按子系列訂貨數(shù)量劃分為A、B、C、D量子系列訂貨原則——SKU深度分配ABCDA店B店C店D店子系列訂貨ABCDABCA量子系列：在所有A、B、C類店上貨按子系列訂貨數(shù)量劃分為A訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（a量上貨）ABBCCCD5030302020105010訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（a量上貨）ABBCCCD5030訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（b量上貨）ABBCCCD302020101030訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（b量上貨）ABBCCCD3020訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（c量上貨）ABBCCCD2010102010訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（c量上貨）ABBCCCD2010訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（d量上貨）ABBCCCD126126訂貨如何考慮子系列數(shù)量分配（d量上貨）ABBCCCD1261各級店鋪中子系列下單品構(gòu)成A類店鋪B類店鋪C類店鋪D類店鋪50%＋40%＋10%舊款所備貨品基礎(chǔ)款時尚款另類款60%＋30%＋10%70%＋30%該比例不是絕對值，應(yīng)結(jié)合店鋪消費(fèi)特點確定各級店鋪中子系列下單品構(gòu)成A類店鋪B類店鋪C類店鋪D類店鋪產(chǎn)品流轉(zhuǎn)銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折兩個月量銷售前A店B店C店D店來貨十天二十天一個月一個半月銷售中銷售后ABCD子系列ABCDABCDABCABCDABCDABCABCDABCDABCDABCABCDABCDABABABCD訂貨

ABCDABCDABCABCD產(chǎn)品流轉(zhuǎn)銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABC新到貨的貨品流轉(zhuǎn)ABBCCCDA店B店C店D店來貨子系列ABCDABCDABC銷售前新到貨的貨品流轉(zhuǎn)ABBCCCDA店B店C店D店來貨子系列ABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——10天1.期初保證大店銷售(ABCD子系列)2.重點關(guān)注C、D量子系列的銷售系列1系列2系列3系列4售罄率分析10天產(chǎn)品流轉(zhuǎn)A店B店C店D店10天子系列ABCDABCDABCABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——10天1.期初保證大店銷售2ABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——20天1.期初保證大店銷售

(ABCD子系列)3.調(diào)整C、D量子系列周平均銷量銷售期銷售量

期初期中期末12342.關(guān)注A、B量子系列A店B店C店D店20天子系列ABCDABCDABCDABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——20天1.期初保證大店銷售3ABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——30天1.期中保證銷售2.調(diào)整A、B量子系列（根據(jù)銷售情況往B和有選擇的C調(diào)貨）3.將C、D量子系列調(diào)出A、B類店鋪(合并號碼往有選擇的C類店鋪調(diào)貨)A店B店C店D店30天子系列ABCABCDABCDABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——30天1.期中保證銷售2.ABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——45天1.期末貨品往小店動，先合并子系列，再合并號碼。2.A、B量子系列逐步調(diào)出A、B類店鋪A店B店C店D店45天ABABABCD子系列ABBCCCD銷售中貨品流轉(zhuǎn)——45天1.期末貨品往小店動，銷售后產(chǎn)品流動ABBCCCD打折促銷貨品集中在部分C及D類店鋪A店B店C店D店銷售后ABCD子系列ABCD銷售后產(chǎn)品流動ABBCCCD打折促銷A店B店C店D店銷售后產(chǎn)品流轉(zhuǎn)銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折兩個月量銷售前A店B店C店D店來貨十天二十天一個月一個半月銷售中銷售后ABCD

子系列ABCDABCDABCABCDABCDABCABCDABCDABCDABCABCDABCDABABABCD訂貨

ABCDABCDABCABCD產(chǎn)品流轉(zhuǎn)銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABC

店鋪D類店鋪C類店鋪B類店鋪A類店鋪焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)鞋服配產(chǎn)品足球籃球跑步訓(xùn)練網(wǎng)球足球籃球跑步訓(xùn)練網(wǎng)球包球帽襪基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款新品到貨舉例店鋪D類店鋪C類店鋪B類店鋪A類店鋪焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦

店鋪D類店鋪C類店鋪B類店鋪A類店鋪焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)鞋服配產(chǎn)品足球籃球跑步訓(xùn)練網(wǎng)球足球籃球跑步訓(xùn)練網(wǎng)球包球帽襪基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款20天舉例店鋪D類店鋪C類店鋪B類店鋪A類店鋪焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦

店鋪D類店鋪C類店鋪B類店鋪A類店鋪焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)鞋服配產(chǎn)品足球籃球跑步訓(xùn)練網(wǎng)球足球籃球跑步訓(xùn)練網(wǎng)球包球帽襪基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款基礎(chǔ)款時尚款另類款40天舉例店鋪D類店鋪C類店鋪B類店鋪A類店鋪焦點區(qū)容量區(qū)易視區(qū)焦ABBCCCD片區(qū)貨品管理小結(jié)一定量的概念:1.正常在店內(nèi)銷售1個半月以上的貨品

2.在本店銷售1個月不理想的貨品

3.在面料上不適合當(dāng)季的貨品消費(fèi)一定量消費(fèi)消費(fèi)消費(fèi)ABBCCCD片區(qū)貨品管理小結(jié)一定量的概念:1.正常在店內(nèi)銷售的達(dá)成65100%（銷售達(dá)成）=50%（買貨）+50%（賣貨）控制調(diào)整銷售的達(dá)成65100%（銷售達(dá)成）=50%（買貨）+循環(huán)過程訂貨分貨調(diào)貨調(diào)價分析總結(jié)達(dá)成目標(biāo)操作過程的準(zhǔn)確及細(xì)致程度決定目標(biāo)能否達(dá)成50%訂貨50%銷售循環(huán)過程訂貨分貨調(diào)貨調(diào)價分析總結(jié)達(dá)成目標(biāo)操作過程的準(zhǔn)確及細(xì)致訂貨前準(zhǔn)備