富登中小企業(yè)商業(yè)模式簡(jiǎn)介課件

目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點(diǎn)成效中行富登模式復(fù)制要素0目錄0目錄

富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點(diǎn)成效中行富登模式復(fù)制要素1目錄1富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色一般金融模式富登金融模式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)形態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管控目標(biāo)設(shè)定執(zhí)行落實(shí)通過(guò)行業(yè)研究細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)積極主動(dòng)的名單營(yíng)銷(xiāo)手段以客戶(hù)為導(dǎo)向：客戶(hù)分類(lèi)→需求歸納→配套產(chǎn)品設(shè)計(jì)→滿(mǎn)足客戶(hù)需求流程銀行：集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率極大化條線/垂直化管理以達(dá)到市場(chǎng)份額為優(yōu)先收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)極大化

從資產(chǎn)組合角度管理客戶(hù)五位一體：情景分析、審批、預(yù)警、資產(chǎn)組合、反欺詐依市場(chǎng)不同測(cè)算指標(biāo)→構(gòu)建財(cái)務(wù)模型→準(zhǔn)確執(zhí)行→可預(yù)測(cè)本地化的修改動(dòng)態(tài)調(diào)整：細(xì)化、優(yōu)化、模塊化可快速?gòu)?fù)制缺乏市場(chǎng)細(xì)分待客上門(mén)心態(tài)以產(chǎn)品為導(dǎo)向：產(chǎn)品設(shè)計(jì)→銷(xiāo)售部門(mén)銀行：個(gè)案本位塊狀經(jīng)營(yíng)以達(dá)成分行指標(biāo)為優(yōu)先追求零風(fēng)險(xiǎn)從信用評(píng)級(jí)角度挑選客戶(hù)三位一體：審查、評(píng)審會(huì)、專(zhuān)業(yè)審批總行制定指標(biāo)→協(xié)商調(diào)整→分行達(dá)成指標(biāo)

缺乏彈性缺乏標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則2富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色一般金融模式富登金融模式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時(shí)間安排確定整體營(yíng)運(yùn)流程設(shè)計(jì)規(guī)劃各流程營(yíng)運(yùn)模型，包括：產(chǎn)品、銷(xiāo)售、

風(fēng)險(xiǎn)、

營(yíng)運(yùn)、信息系統(tǒng)、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法律與合規(guī)、會(huì)計(jì)、項(xiàng)目管理等形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（SOP）估算成本和收益，構(gòu)建財(cái)務(wù)模型3~6個(gè)月

模型設(shè)計(jì)&規(guī)劃

管理架構(gòu)；選擇試點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)員工招聘和培訓(xùn)細(xì)則制定保證必需的基礎(chǔ)建設(shè)準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需產(chǎn)品）復(fù)制籌備正式營(yíng)運(yùn)展開(kāi)營(yíng)運(yùn)監(jiān)控營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)和成績(jī)優(yōu)化并修改營(yíng)運(yùn)模型準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研成立籌備小組明確籌備小組各成員分工客戶(hù)行為和需求目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管和政府機(jī)關(guān)政策導(dǎo)向主要競(jìng)爭(zhēng)者情況估算潛在收益規(guī)模3個(gè)月人員3富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時(shí)間安排確定整體營(yíng)運(yùn)流人才People產(chǎn)品Product流程Process模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)——核心“三個(gè)P”滿(mǎn)足全面需求的高效伙伴成為中小企業(yè)最喜愛(ài)的銀行專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信深刻理解客戶(hù)行業(yè)和客戶(hù)業(yè)務(wù)需求以成為專(zhuān)家為目標(biāo)，掌握專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和卓越技能以客戶(hù)為中心長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系建立多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶(hù)一體化的高效運(yùn)作流程簡(jiǎn)潔、用戶(hù)友好的流程透過(guò)專(zhuān)業(yè)劃分運(yùn)作達(dá)成高生產(chǎn)力具親和力的銷(xiāo)售流程人性化、機(jī)動(dòng)式特有流程回報(bào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長(zhǎng)期客戶(hù)完整的產(chǎn)品線貸款,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)精確的信貸條件定義基于不同產(chǎn)業(yè)清晰信貸原則為好客戶(hù)提供市場(chǎng)上最高效專(zhuān)業(yè)的信貸服務(wù)4人才產(chǎn)品流程模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)——核心“三個(gè)P”滿(mǎn)足全面模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值主張專(zhuān)業(yè)，高效，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求

獨(dú)特的價(jià)值主張組織與流程營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)與ITMIS數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、績(jī)效管理IT系統(tǒng)支持獨(dú)特：中行的優(yōu)勢(shì)在哪里?價(jià)值：帶給客戶(hù)什么價(jià)值?主張：用什么方式讓客戶(hù)體驗(yàn)?5模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值主張專(zhuān)業(yè)，高效，全面滿(mǎn)足模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞

財(cái)務(wù)和信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)模型獨(dú)立核算/雙邊計(jì)價(jià)收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)管理系統(tǒng)CRM管理信息系統(tǒng)MIS預(yù)警系統(tǒng)

產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品包；客戶(hù)導(dǎo)向情景分析評(píng)級(jí)系統(tǒng)預(yù)期損失率關(guān)注線、警戒線反欺詐資產(chǎn)組合管理雙簽制；雙人四眼

組織與流程省行下條線/垂直管理鉆石團(tuán)隊(duì)信貸工廠盡職免責(zé)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序SOP關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售客戶(hù)區(qū)隔電話和名單營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展品牌建設(shè)銷(xiāo)售管理會(huì)議“管道”P(pán)ipeline管理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)維護(hù)6模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞財(cái)務(wù)和信息系統(tǒng)組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺(tái)運(yùn)作架構(gòu)組織與流程銷(xiāo)售（鉆石團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)主管開(kāi)發(fā)人員客戶(hù)維護(hù)銷(xiāo)售支持市場(chǎng)研究行業(yè)分類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)挑選預(yù)先甄別客戶(hù)分配營(yíng)銷(xiāo)MIS數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)管理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理規(guī)劃與管理授信（信用工廠）情景分析資產(chǎn)組合管理批準(zhǔn)&展期軟回收預(yù)警信用恢復(fù)硬回收信用支持&管理押品管理檔案管理反欺詐7組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺(tái)運(yùn)作架構(gòu)組織與流程銷(xiāo)售（鉆石團(tuán)隊(duì)篩選授信評(píng)審核批&動(dòng)用售后管理作業(yè)清收作業(yè)2預(yù)先篩選4Selling5評(píng)級(jí)及評(píng)估8審查13放款11準(zhǔn)備合同15查詢(xún)14交叉銷(xiāo)售16客戶(hù)維護(hù)3安排拜訪

7盡職檢查9核準(zhǔn)通過(guò)17預(yù)警18軟回收20硬回收19信用恢復(fù)1市場(chǎng)信息收集10通知客戶(hù)核準(zhǔn)通知12完成合同簽署及抵押銷(xiāo)售4銷(xiāo)售6信貸提案1234121415161713119681819授信審批貸后管理授信審查放款預(yù)警銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)21020分行作業(yè)17137銷(xiāo)售支持57客戶(hù)維護(hù)1713組織與流程：端對(duì)端的流程設(shè)計(jì)組織與流程8篩選授信評(píng)審核批&動(dòng)用售后管理作業(yè)清收作業(yè)245評(píng)級(jí)及評(píng)市場(chǎng)調(diào)研的目的結(jié)果(3W1H)目標(biāo)客層是誰(shuí)？WHOWHAT客戶(hù)需求是什么？WHERE市場(chǎng)在哪里？HOW如何服務(wù)客戶(hù)？（價(jià)值取向）市場(chǎng)調(diào)研的目的是為確定獨(dú)特的價(jià)值取向做鋪墊信息收集客戶(hù)面談小組聚焦訪談

(Focusgroup)定量市場(chǎng)調(diào)查(Quantitativeresearch)實(shí)地考察(Fieldvisit)政府/監(jiān)管單位走訪宏觀/微觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究信用文化分析多渠道搜索行業(yè)龍頭訪談相關(guān)協(xié)會(huì)/工業(yè)區(qū)走訪找尋估算的合理比照值（如：工資、基建、信息系統(tǒng)等)市場(chǎng)調(diào)研的方法市場(chǎng)調(diào)研的驅(qū)動(dòng)因素客戶(hù)對(duì)實(shí)用銀行的態(tài)度；選擇服務(wù)銀行的關(guān)鍵因素；現(xiàn)在和潛在使用金融服務(wù)情況客戶(hù)行為:信息標(biāo)桿:為財(cái)務(wù)模型的設(shè)立推估合理的假設(shè)值（如：成本、費(fèi)用、生產(chǎn)力）行業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)內(nèi)龍頭；區(qū)分歸納不同行業(yè)顯著特征（如：上下游、經(jīng)營(yíng)情況與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)規(guī)律）行業(yè)產(chǎn)業(yè):宏觀經(jīng)濟(jì):理解宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)家對(duì)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、地區(qū)的導(dǎo)向和政策金融銀行業(yè)滲透度；市場(chǎng)總量分配情況及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額；主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者:9市場(chǎng)調(diào)研的目的結(jié)果(3W1H)目標(biāo)客層是誰(shuí)？WHOWHAT客營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售：名單營(yíng)銷(xiāo)理念 *分為大客戶(hù)上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售名單營(yíng)銷(xiāo)非名單營(yíng)銷(xiāo)存量客戶(hù)行內(nèi)介紹客戶(hù)上門(mén)黃頁(yè)/陌生客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹*邀請(qǐng)函回復(fù)在充分挖掘特定目標(biāo)潛力的基礎(chǔ)上，通過(guò)各種渠道開(kāi)拓名單營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)；通過(guò)特定客戶(hù)引薦新客戶(hù)，從特定客戶(hù)群了解市場(chǎng)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征；通過(guò)客戶(hù)維護(hù)和交叉銷(xiāo)售，化陌生客戶(hù)為特定客戶(hù)10營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售：名單營(yíng)銷(xiāo)理念 *分為大客戶(hù)上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售：層層推進(jìn)的銷(xiāo)售管理手段營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售作用和意義每周初進(jìn)行本周銷(xiāo)售規(guī)劃；周末進(jìn)行實(shí)際情況評(píng)估與反饋加強(qiáng)時(shí)間管理優(yōu)化效率和結(jié)果有效監(jiān)督和管理定期針對(duì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：角色扮演；案例分析；頭腦風(fēng)暴和游戲；對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一訪談。提高銷(xiāo)售技巧和水平解決實(shí)踐和心理疑難定期溝通和交流適時(shí)了解需求和問(wèn)題每周對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行周會(huì)：1.一周業(yè)績(jī)回顧與評(píng)析；2.主要問(wèn)題和心得探討；3.熱點(diǎn)主體討論和分享；4.案例分析提供交流溝通平臺(tái)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛經(jīng)驗(yàn)分享和總結(jié)加強(qiáng)團(tuán)凝聚力銷(xiāo)售活動(dòng)規(guī)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)和督導(dǎo)銷(xiāo)售管理會(huì)議“管道”報(bào)表管理每周生成銷(xiāo)售管理報(bào)表，尤其關(guān)注“管道”節(jié)點(diǎn)，包括電話約訪成功率；提案上報(bào)率；審批率；放款率等。實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效和遠(yuǎn)距離管理為查漏補(bǔ)缺提供依據(jù)協(xié)助預(yù)估下階段績(jī)效用數(shù)字營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛11內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售：層層推進(jìn)的銷(xiāo)售管理手段營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售作用和意義產(chǎn)品-“客戶(hù)導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計(jì)按照行為模式對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分和需求界定。如：生產(chǎn)型企業(yè)（流動(dòng)資金融資、項(xiàng)目貸款、設(shè)備融資、存貨融資）商貿(mào)型企業(yè)（流動(dòng)資金貸款、應(yīng)收帳款融資）物流企業(yè)批發(fā)業(yè)零售業(yè)第一步：客戶(hù)區(qū)隔及需求界定完全擔(dān)保無(wú)擔(dān)保目標(biāo)行業(yè)非目標(biāo)行業(yè)ADCBAA金融服務(wù)高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域第三步：推出全套核心產(chǎn)品組合客戶(hù)導(dǎo)向產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“三個(gè)走”戰(zhàn)略第二步：明確產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)制造型企業(yè)初創(chuàng)期擴(kuò)張期成熟期跨國(guó)型新設(shè)客戶(hù)基本上不往來(lái)，除提供十足擔(dān)保/現(xiàn)金3-5年中長(zhǎng)期固定資產(chǎn)分期貸款+寬限期（i.e.最長(zhǎng)一年）短期流動(dòng)資金貸款+透支貸款(i.e.5個(gè)月)+保函+票據(jù)貼現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易融資+短期流動(dòng)資金貸款舉例：12產(chǎn)品-“客戶(hù)導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計(jì)按照行為模式對(duì)目標(biāo)客傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制模式情景分析客戶(hù)準(zhǔn)入授信審批授信客戶(hù)授信客戶(hù)客戶(hù)準(zhǔn)入授信審批預(yù)警資產(chǎn)組合管理反欺詐富登中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制模式風(fēng)險(xiǎn)-“五位一體”的風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)13傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制模式情景分析客戶(hù)準(zhǔn)入授信審批授信客戶(hù)授信客財(cái)務(wù)與IT：科學(xué)有效地構(gòu)建財(cái)務(wù)模型內(nèi)容決定構(gòu)建模型的方式：由上自下（Bottom-up）還是自上而下型（Top-Down)確定財(cái)務(wù)模型年限：5年還是10年方式的選擇取決于實(shí)際操作情況和建模的目的定義變量定義輸入和輸出變量列出輸入變量，根據(jù)列表找尋合理的參照值。列出輸出變量中應(yīng)包含所有關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)明確輸入與輸出變量之間的數(shù)理函數(shù)關(guān)系合理假設(shè)設(shè)計(jì)模型架構(gòu)創(chuàng)建電子表格或者編寫(xiě)程序代碼，寫(xiě)入模型變量及其函數(shù)關(guān)系測(cè)試應(yīng)用測(cè)試模型：模型輸出vs.手動(dòng)計(jì)算結(jié)果；實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況vs.假設(shè)保護(hù)模型：將輸入變量外的其他信息隱藏起來(lái)應(yīng)用模型財(cái)務(wù)與IT確定邏輯設(shè)計(jì)模型直接假設(shè)間接假設(shè)跨年度假設(shè)應(yīng)注意年增幅和流動(dòng)性因素步驟14財(cái)務(wù)與IT：科學(xué)有效地構(gòu)建財(cái)務(wù)模型內(nèi)容決定構(gòu)建模型的方式：財(cái)務(wù)與IT：IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考）ERP系統(tǒng)（含財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)）信貸管理系統(tǒng)信用審批客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)人力資源管理系統(tǒng)影像管理系統(tǒng)對(duì)賬管理流程管理報(bào)表引擎遠(yuǎn)程登錄貸款管理預(yù)警貸后管理核心系統(tǒng)招聘及任職薪酬管理培訓(xùn)（包括e-learning）電子印章財(cái)務(wù)與IT押品管理15財(cái)務(wù)與IT：IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考）ERP系統(tǒng)信貸目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點(diǎn)成效中行富登模式復(fù)制要素16目錄16試點(diǎn)的成效源于各方的努力中行試點(diǎn)階段性成功總行推動(dòng)分行扶持富登支持中行高層多次專(zhuān)訪、調(diào)研，專(zhuān)會(huì)研究，定期聽(tīng)取匯報(bào)。富登高管與總行建立中小企業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)總行成立中小企業(yè)事業(yè)部頒布13號(hào)文件《關(guān)于加強(qiáng)我行中小企業(yè)金融服務(wù)工作的通知》，確立中小企業(yè)發(fā)展方向。試點(diǎn)行投入上海、福建分行投入了大量的人、財(cái)、物資源。分行領(lǐng)導(dǎo)給予資源的傾斜。分行領(lǐng)導(dǎo)多次與專(zhuān)家溝通，對(duì)診斷意見(jiàn)積極反饋，確保模式正確推進(jìn)。相關(guān)部門(mén)（信息科技、人事、計(jì)財(cái)?shù)龋┯行f(xié)助。與總行、省行、試點(diǎn)行定期溝通駐點(diǎn)上海、泉州試點(diǎn)復(fù)制指導(dǎo)及專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

獨(dú)特的價(jià)值主張：專(zhuān)業(yè)、高效、滿(mǎn)足全面需求17試點(diǎn)的成效源于各方的努力中行試點(diǎn)階段性成功總行推動(dòng)分行扶持富中國(guó)銀行試點(diǎn)分行

——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能大幅提升，產(chǎn)能上升顯著客戶(hù)經(jīng)理生產(chǎn)力良好試點(diǎn)初期1（2008年第1季度）試點(diǎn)后期（2008年第3季度）中行試點(diǎn)前可比數(shù)據(jù)無(wú)法獲得，此處采用試點(diǎn)后初期的（2008年第1季度）數(shù)據(jù)。期間貸款余額客戶(hù)經(jīng)理每月新增放款客戶(hù)數(shù)1.06億元2億元增長(zhǎng)89.09%0.291.02增長(zhǎng)258.33%試點(diǎn)初期1（2008年第1季度）試點(diǎn)后期（2008年第3季度）18中國(guó)銀行試點(diǎn)分行

——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能大幅提升，產(chǎn)能上升顯中國(guó)銀行試點(diǎn)分行

——在中行原有評(píng)級(jí)系統(tǒng)上，建立“信貸工廠”，優(yōu)化

資產(chǎn)質(zhì)量，強(qiáng)化貸后監(jiān)控試點(diǎn)初期1（截至08年3月）建立預(yù)警專(zhuān)崗，動(dòng)態(tài)監(jiān)控66個(gè)預(yù)警指標(biāo)觸發(fā)預(yù)警客戶(hù)：50個(gè)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的客戶(hù)：13個(gè)

預(yù)警機(jī)制試點(diǎn)后期（截至08年10月）資產(chǎn)組合管理改善I:58.77％II:23.62％III:0%未評(píng)級(jí)：17.61％I:60.37%II:32.30%

III:1.27%未評(píng)級(jí)：6.06％I:↑1.60%II:↑8.68%III:↑1.27%中行試點(diǎn)前可比數(shù)據(jù)無(wú)法獲得，此處采用試點(diǎn)后初期的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。19中國(guó)銀行試點(diǎn)分行

——在中行原有評(píng)級(jí)系統(tǒng)上，建立“信貸工廠中國(guó)銀行試點(diǎn)分行

——引入富登流程銀行理念，審批效率大幅改善流程銀行和部門(mén)銀行的效率對(duì)比老流程新流程涉及部門(mén)公司、風(fēng)險(xiǎn)、授信執(zhí)行部中小企業(yè)業(yè)務(wù)部蓋章數(shù)目約40個(gè)4個(gè)審批時(shí)效1個(gè)月5個(gè)工作日交換材料10次3次涉及環(huán)節(jié)5個(gè)3個(gè)20中國(guó)銀行試點(diǎn)分行

——引入富登流程銀行理念，審批效率大目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點(diǎn)成效中行富登模式復(fù)制要素21目錄21復(fù)制要素之組織架構(gòu)垂直管理，財(cái)務(wù)獨(dú)立核算執(zhí)行層面管理層面省行下獨(dú)立的“部”，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物的垂直化管理獨(dú)立機(jī)構(gòu)號(hào)，獨(dú)立考核盈虧建立多維度多因素的財(cái)務(wù)模型，定期調(diào)整，有效預(yù)測(cè)建立與總行中小企業(yè)部的定期溝通機(jī)制確保鉆石團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu)的完整性中后臺(tái)先到位，前臺(tái)再鋪開(kāi)信貸工廠，提高效率五位一體，不單純依賴(lài)審批指導(dǎo)原則22復(fù)制要素之組織架構(gòu)垂直管理，財(cái)務(wù)獨(dú)立核算執(zhí)行層面管理層面省行復(fù)制要素之人員和績(jī)效執(zhí)行層面管理層面貫徹專(zhuān)人專(zhuān)崗制度，避免一人多職確保關(guān)鍵崗位人員資歷到位，人崗匹配建立系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃并切實(shí)執(zhí)行，定期舉辦小結(jié)性培訓(xùn)（refreshtraining)提供完整的員工職業(yè)生涯規(guī)劃，強(qiáng)化員工歸屬感制定符合中小企業(yè)模型的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行人力配置，人員到位應(yīng)先行于業(yè)務(wù)開(kāi)展鉆石團(tuán)隊(duì)各個(gè)角色分工明確團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人須承擔(dān)起管理及“教練”職責(zé)銷(xiāo)售崗位以任用本地人員為宜，發(fā)揮其對(duì)本地市場(chǎng)的了解和經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)人專(zhuān)崗、人崗匹配培訓(xùn)與激勵(lì)并行指導(dǎo)原則23復(fù)制要素之人員和績(jī)效執(zhí)行層面管理層面貫徹專(zhuān)人專(zhuān)崗制度，避免一復(fù)制要素之流程和服務(wù)建立流程銀行、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、注重節(jié)點(diǎn)管控執(zhí)行層面管理層面流程銀行：以客戶(hù)為中心的端對(duì)端流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序SOP，并建立核查機(jī)制堅(jiān)持獨(dú)特的核心價(jià)值主張品質(zhì)管理須設(shè)專(zhuān)崗，負(fù)責(zé)節(jié)點(diǎn)管控及流程的持續(xù)優(yōu)化重視數(shù)據(jù)管理，運(yùn)用報(bào)表追蹤客戶(hù)狀態(tài)、考察銷(xiāo)售效率、檢討銷(xiāo)售業(yè)績(jī)MOT:規(guī)范客戶(hù)接觸點(diǎn)的SOP，以?xún)?yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求每半年一次的全方位客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，并追蹤結(jié)果，做相應(yīng)改善中小企業(yè)模塊應(yīng)設(shè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)與IT部門(mén)協(xié)調(diào)量身打造中小企業(yè)產(chǎn)品，與總行中小企業(yè)模塊產(chǎn)品經(jīng)理崗充分協(xié)調(diào)適時(shí)進(jìn)行中小企業(yè)業(yè)務(wù)品牌的設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)充分聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)資源，加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐指導(dǎo)原則24復(fù)制要素之流程和服務(wù)建立流程銀行、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、執(zhí)行層復(fù)制要素之風(fēng)險(xiǎn)管控執(zhí)行層面管理層面加強(qiáng)非財(cái)務(wù)元素（客戶(hù)行為模式，本地市場(chǎng)和行業(yè)特色等）評(píng)估，提高評(píng)級(jí)系統(tǒng)對(duì)中小企業(yè)的適應(yīng)性授信政策需符合中小企業(yè)業(yè)務(wù)特性，保持動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制 －在授信執(zhí)行總分行各項(xiàng)新政策時(shí)，堅(jiān)持“以流程為中心”，避免疊床架屋 －合理授權(quán)，保證首席風(fēng)險(xiǎn)官發(fā)揮管理職責(zé)，主動(dòng)調(diào)整政策情景分析：持續(xù)調(diào)研，累積本地市場(chǎng)和行業(yè)的知識(shí)，動(dòng)態(tài)追蹤行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)審批：標(biāo)準(zhǔn)化審批條件，建立與營(yíng)銷(xiāo)端溝通機(jī)制預(yù)警：建立完整的預(yù)警指標(biāo)體系，充分利用IT系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控預(yù)警信號(hào)資產(chǎn)組合管理：從客戶(hù)、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)等多維度分析維護(hù)資產(chǎn)質(zhì)量反欺詐：建立數(shù)據(jù)庫(kù)，形成客戶(hù)不誠(chéng)信行為的通報(bào)機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制：收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的指導(dǎo)原則盡職者免責(zé)指導(dǎo)原則25復(fù)制要素之風(fēng)險(xiǎn)管控執(zhí)行層面管理層面加強(qiáng)非財(cái)務(wù)元素（客戶(hù)行為模