長安汽車二級網(wǎng)點管理標準手冊課件

1長安汽車二級網(wǎng)點管理標準手冊1長安汽車二級網(wǎng)點管理標準手冊2二級網(wǎng)點的重要意義二級網(wǎng)點是連接經(jīng)銷商和終端市場的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴大品牌知名度、提升市場占有率的重要組成部分。對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點進行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)點真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。二級網(wǎng)點管理是對市場深度開發(fā)的一種形式。2二級網(wǎng)點的重要意義二級網(wǎng)點是連接經(jīng)銷商和終端市場的橋梁，是3完善的二級網(wǎng)點管理體系可以幫助經(jīng)銷商達成以下目的1、提高業(yè)績穩(wěn)定性；2、提升品牌知名度；4、為汽車客戶提供更便捷的服務(wù)3、實現(xiàn)市場容量利用最大化；3完善的二級網(wǎng)點管理體系可以幫助經(jīng)銷商達成以下目的1、提高業(yè)4二級網(wǎng)點管理的主要內(nèi)容一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估4二級網(wǎng)點管理的主要內(nèi)容一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二51、概述二級網(wǎng)點是經(jīng)銷商達成業(yè)績的重要組成部分合理選擇二級網(wǎng)點能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域二級網(wǎng)點的選擇是二級網(wǎng)點管理的重要組成部分。二級網(wǎng)點實現(xiàn)市場深度開發(fā)的重要方式，二級網(wǎng)點的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面；因二級網(wǎng)點更了解當?shù)叵M人群、消費習慣、消費心理、消費水平以及同類車型在當?shù)氐母偁幥闆r，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造了條件；51、概述二級網(wǎng)點是經(jīng)銷商達成業(yè)績的重要組成部分合理選擇二級62、開發(fā)二級網(wǎng)點的意義包含主題關(guān)鍵問題A、分攤經(jīng)銷商的資金運作風險市場開發(fā)初期，選擇二級網(wǎng)點共同操作市場，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風險。B．迅速打開市場二級網(wǎng)點充分熟悉當?shù)氐牡赜蛱匦?、消費習慣以及具有良好的客情關(guān)系。選擇合適的二級網(wǎng)點來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。C．節(jié)儉市場開發(fā)費用選擇二級網(wǎng)點共同操作市場可以減少機構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，節(jié)儉經(jīng)銷商的市場開發(fā)費用D．提高對客戶的服務(wù)能力

二級網(wǎng)點的設(shè)立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務(wù)保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度。E．提高信息反映能力快速掌握市場信息狀況，提高對于市場的應(yīng)變能力。F．提升區(qū)域市場競爭力在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競爭優(yōu)勢。62、開發(fā)二級網(wǎng)點的意義包含主題關(guān)鍵問題A、分攤經(jīng)銷商的資73、開發(fā)二級網(wǎng)點需要考慮的注意事項C．二級網(wǎng)點是否能夠提供比較完善的售后服務(wù)保障B．二級網(wǎng)點區(qū)域市場成熟度如何D．二級網(wǎng)點的利潤是否有合理的保證E．二級網(wǎng)點所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊A．二級網(wǎng)點和自有網(wǎng)絡(luò)的比例是否適當注意事項73、開發(fā)二級網(wǎng)點需要考慮的注意事項C．二級網(wǎng)點是否能夠提84、需要設(shè)立二級網(wǎng)點的情況A．既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時自己又沒有能力建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點的；F．從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競爭對手占有率較高的區(qū)域。B．現(xiàn)有的二級網(wǎng)點的成員流失，必須重新選擇二級網(wǎng)點成員的；C．經(jīng)銷商經(jīng)過評估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級網(wǎng)點成員無法勝任銷售服務(wù)任務(wù)的；E．從經(jīng)營的角度有銷售利潤空間的區(qū)域；D．經(jīng)銷商需要在目前的銷售服務(wù)區(qū)域獲得更大的覆蓋比例；84、需要設(shè)立二級網(wǎng)點的情況A．既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠95、選擇二級網(wǎng)點成員的原則共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟工濟。A、經(jīng)營理念一致二級網(wǎng)點要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場開發(fā)需求，進行市場投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫和其他硬件設(shè)施。B、足夠的資金二級網(wǎng)點應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對當?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要C、良好的銷售能力二級網(wǎng)點應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關(guān)系。一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點是處理區(qū)域內(nèi)各個部門關(guān)系的最好載體。D、良好的客情關(guān)系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級網(wǎng)點時售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點的重要因素，一個優(yōu)秀的二級網(wǎng)點應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當成一項長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點沒有售后能力時，經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補救措施。衡量優(yōu)秀網(wǎng)點的標準很多，但適合經(jīng)銷商的只有一條標準；在特定的時期內(nèi)適合同經(jīng)銷商合作網(wǎng)點就是最好的二級網(wǎng)點。E、完善的售后服務(wù)體系

注意對于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實力最強、銷售能力最好的網(wǎng)點。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理念。對于資金實力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級網(wǎng)點。95、選擇二級網(wǎng)點成員的原則共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別106、獲得二級網(wǎng)點成員的信息的途徑A、銷售人員通過經(jīng)銷商的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網(wǎng)點成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說，由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級網(wǎng)點，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成真正的二級網(wǎng)點成員的可能性。B、內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商可以發(fā)動內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級網(wǎng)點成員。經(jīng)銷商內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)，可能對該目標市場的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級網(wǎng)點成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過詳細的調(diào)查和分析才可以利用。

選擇二級網(wǎng)點成員，首先必須有選擇的對象。經(jīng)銷商可以通過以下六種途徑獲得信息：106、獲得二級網(wǎng)點成員的信息的途徑A、銷售人員通過經(jīng)銷商11C、二級網(wǎng)點的征詢經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用；D、汽車市場到當?shù)厥袌鲣N售集中的地方尋找；11C、二級網(wǎng)點的征詢經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點的征詢，此類信息要建檔12E、同行、朋友介紹這種方式最可靠。同行、朋友與二級網(wǎng)點相處時間長，對網(wǎng)點了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和網(wǎng)點接近比較直接，溝通比較快。F、刊登招商廣告這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點的情況。12E、同行、朋友介紹這種方式最可靠。F、刊登招商廣告這種方137、了解二級網(wǎng)點成員獲得二級網(wǎng)點成員的信息后，下一步要詳細了解、確認其背景、現(xiàn)狀、前途。主要從以下幾個方面了解；銷售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財務(wù)能力如何3公司的發(fā)展前景怎樣4公司的市場運作能力以及經(jīng)營能力怎樣5公司主要領(lǐng)導的經(jīng)營風格和能力6二級網(wǎng)點成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場狀況和運作程序，沒有此類經(jīng)驗的網(wǎng)點在運作過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實。二級網(wǎng)點成員往往同時經(jīng)營多個品牌，在選擇的過程中要了解各個品牌的實際經(jīng)營情況，并預(yù)測，如果由其運作長安汽車是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時間和精力及財力來操作市場。注冊資金、實際投入資金是否寬余必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何銀行貸款能力欠帳的程度股東權(quán)益情況信譽口碑如何同行口碑市場的評價當?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評價管理能力如何管理是否規(guī)范員工是否協(xié)調(diào)一致有無長期發(fā)展戰(zhàn)略137、了解二級網(wǎng)點成員獲得二級網(wǎng)點成員的信息后，下一步要148、簽訂合同簽訂合同-本著共同建立長久合作伙伴關(guān)系為目的-本著互惠互利的原則-本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛148、簽訂合同簽訂合同-本著共同建立長久合作伙伴關(guān)159、二級網(wǎng)點選擇的流程圖各經(jīng)銷商在設(shè)立二級網(wǎng)點時應(yīng)遵循以下流程：調(diào)研區(qū)域市場潛力制定網(wǎng)點開發(fā)計劃報批銷售公司相關(guān)部門選擇二級網(wǎng)點調(diào)查核實網(wǎng)點狀況初步確定網(wǎng)點人選報批銷售公司相關(guān)部門簽定合同否否否159、二級網(wǎng)點選擇的流程圖各經(jīng)銷商在設(shè)立二級網(wǎng)點時應(yīng)遵循16一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估16一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支171、概述

二級網(wǎng)點管理是指經(jīng)銷商為實現(xiàn)公司區(qū)域目標而對現(xiàn)有網(wǎng)點所進行的管理，以確保網(wǎng)點成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。二級網(wǎng)點的管理是全程的動態(tài)管理。經(jīng)銷商在與二級網(wǎng)點的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場；二、要利潤。前者需要經(jīng)銷商對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤，但是，從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動的情況下，很難達到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷商在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點時，首先要根據(jù)自身的情況，制定相應(yīng)的二級網(wǎng)點策略，并且在日常管理中加以實現(xiàn)。171、概述二級網(wǎng)點管理是指經(jīng)銷商為實現(xiàn)公司區(qū)域目標而對現(xiàn)182、對二級網(wǎng)點的日常管理共分為以下幾個部分：二級網(wǎng)點日常管理二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理二級網(wǎng)點客戶管理二級網(wǎng)點信息管理二級網(wǎng)點庫存管理182、對二級網(wǎng)點的日常管理共分為以下幾個部分：二級網(wǎng)點193、二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理二級網(wǎng)點的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級網(wǎng)點，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導和培訓。經(jīng)銷商負責二級網(wǎng)點的專員在巡訪時，也要根據(jù)要求對二級網(wǎng)點的銷售人員給予相應(yīng)的監(jiān)督和考核?？己私Y(jié)果可納入對其季度的評價當中。A、業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求為保持整個區(qū)域價格體系的穩(wěn)定，二級網(wǎng)點在進行價格調(diào)整時要書面通知經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商發(fā)價格通報給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當?shù)膬r格競爭，損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴禁私自抬高和降低車輛的銷售價格。B、價格通報公開制度區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經(jīng)銷商審批，審批后方可實施，防止出現(xiàn)個體計劃影響全盤計劃的結(jié)果，同時也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個區(qū)域內(nèi)的情況，組織實施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。C、廣告和促銷信息共享為保證區(qū)域內(nèi)庫存的合理性，二級網(wǎng)點庫存要相互公開，并且每天上報經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時削減庫存。D、庫存公開制度區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計分析后下發(fā)各網(wǎng)點，以供經(jīng)銷決策參考E、信息共享制度193、二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理二級網(wǎng)點的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式在一定程204、二級網(wǎng)點的庫存管理

二級網(wǎng)點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。二級網(wǎng)點由于控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。

一般情況下二級網(wǎng)點都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷售業(yè)績，但是對于一個競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存，就等于喪失市場機會。對于一些二級網(wǎng)點業(yè)績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數(shù)很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對太高。204、二級網(wǎng)點的庫存管理二級網(wǎng)點的庫存管理主要指的是車21

庫存控制是二級網(wǎng)點時刻關(guān)注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用、場地的費用、車輛損壞的風險等。二級網(wǎng)點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會有所下降，如果競爭對手的庫存數(shù)量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個適量的庫存是非常重要的。

庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的，單臺的進貨費用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫存的數(shù)量在一定范圍內(nèi)成比例增長，所以必須權(quán)衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數(shù)量。對長安汽車來講，對二級網(wǎng)點比較合適的庫存數(shù)量是一個月銷量的100%--150%，新品則應(yīng)達到200%以上。這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達到這個庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補貼來激勵網(wǎng)絡(luò)成員。

在緊俏車源庫存的分配上，經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長遠的利益，特別是重點二級網(wǎng)點要考慮其對整個網(wǎng)絡(luò)的貢獻度及長遠的利益，慎重分配資源。21庫存控制是二級網(wǎng)點時刻關(guān)注的一個問題，庫存的成本包括融225、二級網(wǎng)點信息管理建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控制整個區(qū)域市場的重要環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點有義務(wù)和責任向經(jīng)銷商提供真實的、客觀的市場信息、經(jīng)營信息、和其他與經(jīng)營有關(guān)的信息，具體內(nèi)容如下：225、二級網(wǎng)點信息管理建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控236、二級網(wǎng)點的客戶管理-有效的客戶管理將能夠直接提高二級網(wǎng)點的銷量，提升客戶滿意度；二級網(wǎng)點客戶管理二級網(wǎng)點的客戶管理工作列入經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點的績效評估的內(nèi)容。二級網(wǎng)點的客戶管理主要包括成交客戶的管理和客戶投訴處理兩個方面：

236、二級網(wǎng)點的客戶管理-有效的客戶管理將能夠直接提高241）、成交客戶的管理

BCD二級網(wǎng)點須有專人負責成交客戶的管理

二級網(wǎng)點車輛成交當天給經(jīng)銷商提供客戶資料

二級網(wǎng)點針對成交客戶的管理活動可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來具體制訂和實施

經(jīng)銷商要不定期對二級網(wǎng)點的成交客戶管理活動進行抽查，結(jié)果納入其季度考核。

A241）、成交客戶的管理BCD二級網(wǎng)點須有專人負責成交客戶252）、客戶投訴處理

按照汽車客戶服務(wù)理念，對各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護汽車品牌形象和信譽。不論投訴的理由是否成交，都應(yīng)迅速、準確、圓滿的予以解決。要求：B二級網(wǎng)點須有專人負責客戶投訴A二級網(wǎng)點投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱252）、客戶投訴處理按照汽車客戶服務(wù)理念，對各類投訴應(yīng)妥263）、處理程序

a)直接在二級網(wǎng)點投訴：接待投訴、記錄事情經(jīng)過客戶投訴了解事實真相，制定解決方案解決客戶投訴填寫投訴記錄回訪經(jīng)銷商處理二級網(wǎng)點投訴程序263）、處理程序a)直接在二級網(wǎng)點投訴：接待投訴、記27b)直接到經(jīng)銷商投訴二級網(wǎng)點：經(jīng)銷商接到客戶投訴，先確認投訴事件是否屬實，投訴的理由是否正當，客戶的要求是否正當、引起客戶投訴的責任是否屬于二級網(wǎng)點二級網(wǎng)點不能妥善處理客戶投宿客戶時，應(yīng)及時聯(lián)系經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給予二級網(wǎng)點相關(guān)支持和幫助提交客戶投訴處理報告給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商電話聯(lián)系客戶是否對二級網(wǎng)點的處理結(jié)果感到滿意，并感謝客戶監(jiān)督銷售商二級網(wǎng)點的銷售工作以投訴通報單形式通知二級網(wǎng)點，移交后者負責處理移交投訴通知單三天后，與客戶聯(lián)系，詢問二級網(wǎng)點是否已經(jīng)妥善處理投訴，并確認客戶是否對處理滿意經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點提交的客戶投訴處理報告?zhèn)浒甘?7b)直接到經(jīng)銷商投訴二級網(wǎng)點：經(jīng)銷商接到客戶投訴，先28一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估28一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支291、概述影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素----是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的整體素質(zhì)如何。為了能夠很好的貫徹汽車銷售規(guī)范，提高銷售服務(wù)的水平，貫徹對待客戶的理念，經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的培訓是必不可少的，另外對網(wǎng)絡(luò)成員培訓也可以增加成員的歸屬感，提高穩(wěn)定性。291、概述影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素----是品牌和產(chǎn)品本302、二級網(wǎng)點的培訓形式對二級網(wǎng)點的培訓不同于對本公司員工的培訓，網(wǎng)絡(luò)成員比較分散，非本公司員工，應(yīng)該采取多種多樣的培訓形式，包括：集中培訓、代理實習、臨店指導和提供活動等。A、集中培訓集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點是：成本低，節(jié)省時間；有利于系統(tǒng)講解和接受知識，易于掌握和控制培訓的進度，而且可以同時對多人進行教育培訓。非常適合于剛開發(fā)的二級網(wǎng)點，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識和銷售規(guī)范以及技巧。但是這種方法對經(jīng)銷商的培訓人員要求比較高，還缺乏實踐的環(huán)節(jié)，影響培訓效果。B、代理實習

代理實習是二級網(wǎng)點選擇一名骨干員工送往經(jīng)銷商底店里實際學習比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。經(jīng)銷商應(yīng)該選派有豐富經(jīng)驗的員工對受訓者進行關(guān)鍵行為的示范、實踐、反饋和強化，以達到培訓的目的。這種培訓應(yīng)該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識和辦事方法，還包括理念、作風等方面。這種培訓方式通常費用比較低廉，培訓效果比較明顯。但是培訓效率不高，受訓面積比較小。302、二級網(wǎng)點的培訓形式對二級網(wǎng)點的培訓不同于對本公司員31C、臨店指導

臨店指導是經(jīng)銷商派專人到二級網(wǎng)點銷售店里，對網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理提出改進意見，對銷售人員的工作流程進行完善，現(xiàn)場提高銷售人員的專業(yè)知識和技巧等。這種培訓方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時間和精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是這種培訓方式對臨店指導的經(jīng)銷商人員素質(zhì)要求較高，知識掌握比較全面，經(jīng)驗比較豐富。D、提供活動針對二級網(wǎng)點的實際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實際執(zhí)行方案時，把活動的思路與注意事項以及技巧等貫徹給經(jīng)銷商，使他們的能力從中得到提高。這種培訓方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓的效果。但是比較耗費經(jīng)銷商的精力，對經(jīng)銷商的水平也要求非常高。各種培訓開發(fā)方法的適用范圍、培訓效果等均有所不同。作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮各種培訓方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度、開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)成員的實際情況，選擇正確、有效的培訓組合。31C、臨店指導臨店指導是經(jīng)銷商派專人到二級網(wǎng)點銷售店里，323、二級網(wǎng)點的廣告和促銷支持促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向的溝通，使消費者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的活動。一般來說，二級網(wǎng)點的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進（營業(yè)推廣）和人員銷售促進。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實施促銷活動的能力相對經(jīng)銷商來說弱一些，這就要經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動進行相應(yīng)的指導、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動達成的效果也更好。323、二級網(wǎng)點的廣告和促銷支持促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方33一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估33一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支341、概述二級網(wǎng)點的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過考核工作，經(jīng)銷商能夠比較完整、準確的了解二級網(wǎng)點中的各種情況和每個成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎(chǔ)上對二級網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)進行必要的調(diào)整和改進，提高網(wǎng)絡(luò)成員的整體水平，促進汽車品牌的銷售。341、概述二級網(wǎng)點的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通352、經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估二級網(wǎng)點的評估內(nèi)容A、對銷量的貢獻B、對利潤的貢獻D、二級網(wǎng)點的忠誠度E、對增長的貢獻F、客戶滿意度C、二級網(wǎng)點的能力352、經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估二級網(wǎng)點的評估內(nèi)容A、對銷量的貢36A、對銷量的貢獻銷量的考核是對二級網(wǎng)點最重要的考核指標，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的價值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注：二級網(wǎng)點完成了銷量指標的情況：比較競爭車型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升；每個二級網(wǎng)點的銷量占整個公司銷量的比例是否與當?shù)氐慕?jīng)濟水平、人口數(shù)量相符合36A、對銷量的貢獻銷量的考核是對二級網(wǎng)點最重要的考核指標，37B、對利潤的貢獻在當今市場情況下，二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的利潤貢獻相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應(yīng)該重點考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注：對二級網(wǎng)點的成本花費是否合理二級網(wǎng)點的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤每個二級網(wǎng)點創(chuàng)造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關(guān)系37B、對利潤的貢獻在當今市場情況下，二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的利潤38C、二級網(wǎng)點的能力二級網(wǎng)點的能力評估是對二級網(wǎng)點評估的重點，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿?。在能力的考核過程中，需要對以下三個指標重點關(guān)注：經(jīng)營管理能力市場開發(fā)能力培訓員工能力對展廳、展車、銷售人員的管理能力。對本地市場的認識和預(yù)測，能夠作出符合實際的市場開發(fā)計劃并有效執(zhí)行。對員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓。38C、二級網(wǎng)點的能力二級網(wǎng)點的能力評估是對二級網(wǎng)點評估的重39D、二級網(wǎng)點的忠誠度二級網(wǎng)點在銷售過程中應(yīng)該嚴格按照**汽車的標準進行銷售服