證券實(shí)戰(zhàn)銷售策略技巧培訓(xùn)

證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧國(guó)泰君安重慶分公司第一頁(yè)，共七十八頁(yè)。第一單元精準(zhǔn)營(yíng)銷銷售=？精準(zhǔn)營(yíng)銷的深入理解目標(biāo)客戶的正確選定證券銷售過程中的重要觀念證券銷售中的構(gòu)圖技巧客戶關(guān)系三個(gè)發(fā)展階段第二頁(yè)，共七十八頁(yè)。財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)銀行零售私人銀行單一產(chǎn)品機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理網(wǎng)上交易投資銀行保險(xiǎn)證券經(jīng)紀(jì)財(cái)富管理客戶第三頁(yè)，共七十八頁(yè)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營(yíng)銷問題

——新、舊營(yíng)銷模式傳統(tǒng)營(yíng)銷：1、以產(chǎn)品為中心2、產(chǎn)品銷售為指導(dǎo)3、交易為目標(biāo)4、強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)5、追求短期傭金6、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)以交易技巧為主財(cái)富管理新型營(yíng)銷：1、以客戶為中心2、客戶關(guān)系或需求了解3、解決問題的方案、理財(cái)規(guī)劃4、資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理5、長(zhǎng)期的客戶及客戶資產(chǎn)積累6、以客戶需求分析、了解與客戶關(guān)系管理等為主第四頁(yè)，共七十八頁(yè)。營(yíng)銷人員成功金字塔專業(yè)知識(shí)銷售技能積極態(tài)度第五頁(yè)，共七十八頁(yè)。銷售——藝術(shù)？（50%）銷售——科學(xué)？（50%）第六頁(yè)，共七十八頁(yè)。金融營(yíng)銷八大專業(yè)化流程1、選擇客戶2、接近客戶3、產(chǎn)品推薦4、商談溝通5、異議處理6、后續(xù)跟進(jìn)7、成交締結(jié)8、客戶維護(hù)第七頁(yè)，共七十八頁(yè)。精準(zhǔn)營(yíng)銷

——營(yíng)銷大師菲利普科特勒提出的營(yíng)銷傳播新概念

運(yùn)用我們的“火眼金睛”，細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實(shí)現(xiàn)有效銷售。第八頁(yè)，共七十八頁(yè)。目標(biāo)客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤(rùn)的潛力避免在大眾客戶市場(chǎng)過度服務(wù)在高端客戶市場(chǎng)服務(wù)不足第九頁(yè)，共七十八頁(yè)。潛在客戶的定義：MANM=MoneyA=AutorityN=Needs第十頁(yè)，共七十八頁(yè)。掌握80/20銷售策略關(guān)系=實(shí)力現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來(lái)源，來(lái)自于少數(shù)（20%）優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費(fèi)收入。啟事：1、保有現(xiàn)有高端客戶2、有效識(shí)別高端客戶3、要建立起人際關(guān)系的主動(dòng)性第十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。80/20法則決定了營(yíng)銷必須又精又準(zhǔn)定期思考,找出20%貢獻(xiàn)最大的客戶定期思考,找出20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品第十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。營(yíng)銷要解決的三個(gè)基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶?如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶?如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶？第十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。銷售過程中銷的什么？——自己銷售過程中售的什么？——觀念買賣過程中買的什么？——感覺買賣過程中賣的什么？——好處第十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。第一次見面成功的關(guān)鍵：建立被信任感

讓客戶喜歡你、信任你、愿意和你合作，相信現(xiàn)在想你咨詢或購(gòu)買是正確的選擇~！因?yàn)橄矚g所以信任第十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化深?yuàn)W的理論通俗化零散的文字系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化第十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。關(guān)于降傭和專戶的一些思考：1、計(jì)較傭金——講故事2、交易通道——介紹公司實(shí)力3、算出實(shí)際差額4、看對(duì)方的著裝打比喻5、非常在乎傭金難以溝通——專戶留下一個(gè)好印象6、有熟人——留不住7、先答應(yīng)再迂回8、運(yùn)用個(gè)人能力9、能否賺到錢10、我們風(fēng)水好第十七頁(yè)，共七十八頁(yè)?！癋AB”法引導(dǎo)客戶特點(diǎn)（F）優(yōu)勢(shì)（A）利益（B）我們的基金值得投資我們又經(jīng)驗(yàn)豐富的投資團(tuán)隊(duì)，大盤處于低位。中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將在穩(wěn)定增長(zhǎng)如果購(gòu)買我們的基金長(zhǎng)線投資作為您孩子的教育基金，五年以后相信會(huì)有豐厚的回報(bào)第十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。練習(xí)：運(yùn)用FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)證券投資股票型基金指數(shù)基金集合理財(cái)產(chǎn)品其他第十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。如何面對(duì)客戶的比較1、主動(dòng)比較突出優(yōu)勢(shì)2、人無(wú)我有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特3、超完美服務(wù)法第二十頁(yè)，共七十八頁(yè)。我們賣給投資者什么？

價(jià)值體現(xiàn)在哪里？賣什么？檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果客戶關(guān)系理財(cái)產(chǎn)品知名度誰(shuí)手續(xù)費(fèi)便宜買誰(shuí)的，無(wú)忠誠(chéng)度認(rèn)識(shí)理財(cái)服務(wù)偏愛度有一定的偏愛有一些忠誠(chéng)度信任理財(cái)顧問忠誠(chéng)度忠誠(chéng)客戶尊重超越客戶期待第二十一頁(yè)，共七十八頁(yè)?？蛻絷P(guān)系三個(gè)發(fā)展階段認(rèn)識(shí)信任尊重新員工資深人員理財(cái)顧問基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷技巧財(cái)富管理VIP開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理客戶關(guān)系自我修煉+證書課程+公司內(nèi)部培訓(xùn)+外部培訓(xùn)第二十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售自己銷售公司銷售觀念提供產(chǎn)品解決異議提供服務(wù)要求66%的客戶來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹第二十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。面向客戶的金融營(yíng)銷“信任”、“誠(chéng)信”是金融營(yíng)銷工作的根本關(guān)注客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，防止錯(cuò)誤銷售營(yíng)銷是日常工作營(yíng)銷是基礎(chǔ)工作，而非魔法第二十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。第二單元接近客戶目標(biāo)客戶的正確選定客戶自動(dòng)倍增的十八大營(yíng)銷策略大口杯大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對(duì)面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧贊美藝術(shù)第二十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。銷售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵（銷售漏斗）一、有數(shù)量才有質(zhì)量二、如何確保足夠的目標(biāo)客戶三、如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶四、如何把準(zhǔn)客戶變成客戶五、如何管理現(xiàn)有的客戶市場(chǎng)客戶目標(biāo)客戶推進(jìn)客戶成交客戶客戶管理第二十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶之比較機(jī)構(gòu)法人決策時(shí)間較長(zhǎng)客戶關(guān)系多重往來(lái)金額較大產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜售后服務(wù)要求強(qiáng)需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷個(gè)人VIP決策時(shí)間較短客戶關(guān)系簡(jiǎn)單往來(lái)金額較小產(chǎn)品設(shè)計(jì)較簡(jiǎn)單售后服務(wù)較簡(jiǎn)單客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)第二十七頁(yè)，共七十八頁(yè)?？蛻糇詣?dòng)倍增的十八大來(lái)源1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步2、陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片3、電話行銷——深耕加廣播全方位營(yíng)銷4、十三一——借機(jī)接觸和交流5、交叉銷售——用第三只眼睛看客戶6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策第二十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源7、目標(biāo)市場(chǎng)法——找到合適自己的細(xì)分市場(chǎng)8、職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)造客戶再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)10、聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶11、交換名片法——重復(fù)利用客戶資源12、舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶第二十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。制定批量定期回訪VIP客戶計(jì)劃服務(wù)VIP客戶，提高手續(xù)費(fèi)收入：——VIP客戶之需求：專業(yè)的投資咨詢與尊貴感————專業(yè)的投資咨詢與尊貴感來(lái)自于1、過原話的投資產(chǎn)品（product）2、專業(yè)的投資理財(cái)顧問服務(wù)（people）3、獨(dú)立且舒適的理財(cái)銷售空間（space）——根據(jù)投資者需求提供一對(duì)一的投資咨詢服務(wù)第三十頁(yè)，共七十八頁(yè)。講座策劃要點(diǎn)細(xì)節(jié)決定成?。菏孪鹊木牟邉澥墙鹑趯I(yè)投資類講座成功的關(guān)鍵。1）會(huì)場(chǎng)選擇、客戶對(duì)象選擇、邀請(qǐng)函發(fā)送和確認(rèn)2）演講人和主持人的確定、服裝禮儀。3）演講主題、幻燈片的反復(fù)推敲。4）提問的設(shè)計(jì)和話術(shù)應(yīng)對(duì)5）課后問卷的設(shè)計(jì)、小禮品、VIP免費(fèi)停車等細(xì)節(jié)6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托第三十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。勤學(xué)勤變勤做第三十二頁(yè)，共七十八頁(yè)?？蛻糇詣?dòng)倍增的十八大來(lái)源13、報(bào)紙資訊——主動(dòng)進(jìn)攻大客戶14、客戶挖角法——從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處競(jìng)爭(zhēng)15、購(gòu)買名單法——大量獲得客戶聯(lián)絡(luò)信息16、網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富17、群體開拓法——行業(yè)協(xié)會(huì)、旅伴、寺廟、俱樂部、客戶家中等18、培養(yǎng)教父法——寫下二十個(gè)教父名單第三十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。銷售循環(huán)圖轉(zhuǎn)介紹的威力尋找客戶成交客戶提供服務(wù)約訪客戶發(fā)現(xiàn)需求設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹第三十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲得有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶2、可信度強(qiáng)，銷售成功率高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高5、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)第三十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。推介的緣由60%中意你的為人23%覺得他們的朋友需要10%信賴你的公司7%其他第三十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。建立影響力中心1、認(rèn)同證券投資2、認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)3、交往廣泛4、有親和力5、熱情、愿意幫助別人6、有職業(yè)優(yōu)勢(shì)第三十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹流程舉例：感謝要求承諾引導(dǎo)記錄示范“客戶先生，感謝您——。像您這樣的——一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要——，這樣您可以——又可以——您放心，我一定——您看比如——”第三十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。如何約訪不同類型的中高端客戶

——努力爭(zhēng)取贏得面談1、現(xiàn)場(chǎng)約訪（網(wǎng)店，社區(qū)營(yíng)銷、商圈營(yíng)銷）2、電話3、短信、信函（卡片）4、網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、QQ、MSN、飛信等）5、其他第三十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。將現(xiàn)有客戶分類分群是成功營(yíng)銷的第一步熟客不熟客總體客戶基礎(chǔ)保守退休族保守白領(lǐng)階層積極自主客小額投資人第四十頁(yè)，共七十八頁(yè)。邀約客戶見面的電話流程1、我是誰(shuí)：感性，熱情2、建立信任：談關(guān)系，贊美3、目的：好處，計(jì)劃4、好處，制造熱銷氣氛5、假設(shè)對(duì)方感興趣6、跟進(jìn)（2選1）第四十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。利用短信郵件接近客戶電子郵件該發(fā)送什么？何時(shí)發(fā)送？1、以客戶的需求為依據(jù)2、關(guān)注客戶現(xiàn)狀3、擅用公司咨詢?yōu)楹诵目蛻籼峁﹤€(gè)性化服務(wù)第四十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。銷售人員在郵件營(yíng)銷中常犯的錯(cuò)誤1發(fā)送對(duì)象不準(zhǔn)確2沒有定期回訪3沒有認(rèn)真測(cè)試過郵件4給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件5以自我為中心6不會(huì)站在客戶的角度說明產(chǎn)品7郵件內(nèi)容復(fù)雜，版面混亂第四十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵溝通：

為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人和群體中傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。第四十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。您認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素1、2、3、溝通是由雙方組成你認(rèn)為在溝通中自己說得多好還是對(duì)方說得多好第四十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。為什么要發(fā)問1、問題是銷售的關(guān)鍵所在2、問題將銷售過程轉(zhuǎn)化成購(gòu)買過程3、問題揭露事實(shí)，問題和購(gòu)買動(dòng)機(jī)4、問的問題越多客戶就越喜歡你5、一切的銷售都始于發(fā)問第四十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。成功方程式

你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績(jī)。每周都要對(duì)提問的問題進(jìn)行改進(jìn)，知道你的銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)為止。第四十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。問問題的四種模式開放式的問題封閉式的問題想象式的問題高獲得性問題第四十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。（一）開放式的問題關(guān)于當(dāng)前的市場(chǎng)您是怎么看的？您能談?wù)勀侨绾卫碡?cái)?shù)膯幔拷衲曩F公司的生意為什么這么好呀？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？能否給我們的工作提點(diǎn)寶貴意見？第四十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。（二封閉式的問題）您今天下午還是明天上午有空？您的首期款是現(xiàn)金還是支票嗎？您準(zhǔn)備又有我們的A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？您要咖啡、牛奶還是橙汁？您希望成我們的黃金客戶還是白金客戶？第五十頁(yè)，共七十八頁(yè)。（三）想象式問題開放型想象式問題:您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產(chǎn)品在客戶的心目中回事一個(gè)什么形象？封閉型想象式問題：您想象一下，假如通過我們每月養(yǎng)成投資的習(xí)慣，真正保護(hù)我們的錢財(cái)，增加我們的財(cái)富，難道不是令人興奮的事嗎？第五十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。（四）高獲得性問題開放式提問，把問題限制在范圍內(nèi)今年您生意為什么這么好？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？貴公司在付款方面有什么要求？這個(gè)月您的公司上層會(huì)有什么變動(dòng)？第五十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。陌生客戶提問的順序問題（打開心門）問題（引發(fā)興趣）熟悉客戶的提問順序問題（發(fā)問傾聽）問題（中立態(tài)度）問題（重復(fù)總結(jié)）問題（回應(yīng)反饋）第五十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。如何傾聽自說自話要限制換位思考同理心通過提問來(lái)強(qiáng)化對(duì)方暢言勿打斷專心致志靜心聽點(diǎn)頭微笑加記錄適當(dāng)運(yùn)用插入語(yǔ)第五十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。贊美藝術(shù)人性的奧秘：被接納與贊美贊美是：打開客戶心扉最直接的鑰匙第五十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。馬斯洛需求層次論自我實(shí)現(xiàn)的需求尊重的需求團(tuán)隊(duì)歸屬的需求安全保障的需求生理滿足的需求第五十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。贊美的要領(lǐng)：（一）舍棄無(wú)謂的自尊心

豁達(dá)大度樂觀積極充滿自信(二)平等相待，不必貶低自己

雙贏的原則尊重自己的原則（三）贊美對(duì)方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、佩飾經(jīng)歷、成就待人接物第五十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。（四）最受人歡迎的贊美項(xiàng)目年輕男子中年男子女性1性格努力過程外形2能力工作成果能力3努力實(shí)力先生、小孩4儀容社會(huì)地位品味5判斷力事業(yè)保養(yǎng)6工作氣度事業(yè)成就7誠(chéng)意家庭感覺8異性朋友信用智慧第五十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。（五）牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ)我最喜歡你這種人……我最欣賞你這種人……我最佩服你這種人……你真不簡(jiǎn)單第五十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。心靈曲線0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認(rèn)同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜第六十頁(yè)，共七十八頁(yè)。第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析四種類型的購(gòu)買需求分析大客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)無(wú)礙覺大客戶需求的方法和步驟贏得客戶的關(guān)鍵模式第六十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。推銷與營(yíng)銷的區(qū)別營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的客戶。剩下的事就是如何便于客戶得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。如果要從一些基本要素上區(qū)別營(yíng)銷與推銷，可以表示如下出發(fā)點(diǎn)核心手段目的推銷制造商現(xiàn)有產(chǎn)品推銷通過擴(kuò)大銷售量獲利營(yíng)銷客戶市場(chǎng)挖掘客戶需求通過實(shí)現(xiàn)客戶滿意獲利第六十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。人類的行為動(dòng)機(jī)小組討論：當(dāng)前市場(chǎng)中客戶投資理財(cái)遇到的痛苦點(diǎn)、快樂點(diǎn)什么是客戶的需求需要：需求：描述人類的共同要求人們趨向特定目標(biāo)無(wú)個(gè)人差異。以獲得滿足時(shí)就產(chǎn)例如：失誤，衣服生需求，與需要相教育，娛樂比更具體，而且出現(xiàn)個(gè)體差異化。第六十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。四種類型的需求說出來(lái)的需求沒說出來(lái)的需求滿足后令人高興的需求真正的需求需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距

目前狀態(tài)————————理想狀態(tài)（揭露）（提供）第六十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。老太太買李子的故事

客戶的期望和目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀

客戶需求產(chǎn)生的原因第六十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。10%20%第六十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。通往銷售的成功橋梁

難以琢磨的熱鍵。你怎樣找到它？

如果你想做成交易，那么一定要出動(dòng)一個(gè)熱鍵第六十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。熱鍵的尋找方法詢問與他的現(xiàn)狀及境況相關(guān)的問題——他的度假地，他的子女就讀的大學(xué)。他當(dāng)前的生意狀況及公司的發(fā)展史.詢問那些讓他感到驕傲的問題------他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目標(biāo)。詢問與個(gè)人興趣相關(guān)的問題——他平時(shí)喜歡做什么？他喜歡什么體育活動(dòng)？有什么個(gè)人愛好？詢問如果不用工作他想做什么——這是他的真正夢(mèng)想及事業(yè)雄心所在。詢問與目標(biāo)相關(guān)的問題——他公司的主要目標(biāo)是什么？他準(zhǔn)備如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的最大障礙是什么？第六十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。第四單元?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值高端客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的五大步驟沖破你思維和行為的禁錮點(diǎn)創(chuàng)造客戶價(jià)值的重要性一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較SPIN銷售模式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第六十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。一般與優(yōu)秀的銷售行為一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一般客戶經(jīng)理01追蹤以自己為出發(fā)點(diǎn)的銷售流程02提問了解客戶03挖掘需求單沒有讓客戶明白需求的重要性04太早提供解決方案05太早進(jìn)行價(jià)格談判06結(jié)束會(huì)談時(shí)沒有下一步的解決方案優(yōu)秀客戶經(jīng)理01追蹤以客戶為本02精心策劃03對(duì)客戶表示的需求一般提供解決方案04討論價(jià)值05跟進(jìn)第七十頁(yè)，共七十八頁(yè)?？蛻艚?jīng)理銷售行為模式優(yōu)秀客戶經(jīng)理一般客戶經(jīng)理

提問銷售方法——倍增銷售績(jī)效像記者一樣準(zhǔn)備問題像律師一樣引導(dǎo)問題像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題像專家一樣解決問題

學(xué)習(xí)SPIN銷售技巧第七十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)有關(guān)現(xiàn)狀的基本情況（背景、問題、事實(shí)）揭示上三項(xiàng)的詳細(xì)資料，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點(diǎn)困擾問題詢問現(xiàn)狀面臨的問題，困難或令人不滿之處針對(duì)客戶的現(xiàn)狀提問，引導(dǎo)客戶說出隱含需求第七十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。詢問客戶關(guān)心問